第一篇：煙酒專柜銷售操作計劃書

專柜銷售操作建議書

王總：

您好，關于在商業(yè)購物中心內設立紅與紅紅酒專柜，我認為是符合目前公司的產品結構和規(guī)模發(fā)展情況的，專柜操作模式有其自身的客觀規(guī)律，要操作好的話應包括以下幾點：

一、 商品品類

毫無疑問，專柜就是賣紅酒，賣紅與紅品牌的紅酒，51個品

種，高中低檔，但我們也可以搭配銷售與紅酒有關的周邊產品，比如礦泉水，精致的開瓶器，漂亮的紅酒杯、紙巾等等來增加銷售；還比如我們公司的酒的介紹，招商小手冊，葡萄酒學院的宣傳資料，都可以在專柜處做一個廣告架，對外進行宣傳。總而言之，將專柜的作用最大化，賣所有與紅酒有關的產品，做所有利于公司宣傳的廣告窗口。

二、 人員配備

專柜人員的上班時間應與購物中心的上下班時間一致，一般

都是am10:00~pm22:00。人力配備上我主張一個店長配兩個營業(yè)員。店長做六休一，營業(yè)員做一休一。店長的職責是對銷售業(yè)績負責，對專柜財產負責，對客戶服務負責。營業(yè)員的職責就是在店長帶領下做好客戶接待，完成銷售。

三、 如何銷售

紅酒日益成為中國老百姓所接受的酒品，市場競爭也十分激

烈，所以在專柜銷售上我們應該放下身段，不能等客上門，要專柜銷售員主動出擊，不辭辛苦的去宣傳、銷售我們的產品。店長要組織營業(yè)員在客流空閑時間拿著我們的促銷單頁，走進附近社區(qū)投遞信箱，走進附近商務樓接觸團購客戶，并要在地鐵車站人流高峰時段派發(fā)資料，引導意向客戶走進購物中心，找到我們的專柜。此外，店長還必須有能力走進社區(qū)聯系居委會街道辦事處，由其組織社區(qū)的居民，我們上課，重點突出紅酒養(yǎng)生的益處，怎么判別好壞的紅酒，紅酒搭配的菜譜，深入淺出，培養(yǎng)消費群，最終引導到消費。另外，在重點的節(jié)假日，比如中秋國慶，春節(jié)的銷售高峰期間，結合購物中心的營銷活動，也能做出銷量，這些工作在專柜開業(yè)初期，要天天做，月月做，持之以恒定能出成績�？傊�，對于我們這個新品牌，如何最大程度的利用好專柜這個陣地，盡最大努力接觸所在商圈的消費群，宣傳樹立好我們這個品牌，最終吸引有實力的經銷商愿意加盟我們的品牌。

四、 財務、配送

一個專柜就是一個小小的門店，有自己的獨立財務系統(tǒng)，當

然也是最簡單的，一本《商品進出日記表》，一本《現金銷貨日結表》，每月最后一個《商品盤點表》，都由店長負責登記，每日營業(yè)額當天繳款給公司，貨物月底公司財務派人盤點，保證財、物一致。酒的配送到店要有配送單，到店簽收，店里入庫存�？傊�，抓好進、銷、存的每一個環(huán)節(jié)不出紕漏，就抓住了專柜可能會出現的漏洞，保證公司財產不受損失。

五、 專柜盈利預測

根據不同的商圈，每個專柜的盈利情況是不同的，一般來講，

大投入大產出，小投入小產出，但是對于紅酒來講，專柜的銷售定價按照超市零售價略低的價格來定位的話，毛利是不錯的。如按照“樂虹坊專柜”的所需費用來測算，場租加上人員工資，每月1萬5的費用，則銷售額每月2萬5就可達到盈虧平衡。所以，只要門店銷售人員得力，專柜快則三個月，最遲半年就能達到盈利。此外由于專柜直接面向終端客戶，專柜產生的品牌連鎖效應，廣告宣傳效應則更具有價值，是金錢無法衡量的。

綜上所述，做專柜投入少，見效快，是能做好，也必須做好的一件事情，全上海只要有10家紅與紅專柜，就能立足上海，輻射華東。但就目前的公司情況，我們需要做好以下配套工作，以保證專柜談判和后續(xù)銷售的工作能順利實施：

1、 在上海尋找一家能長期合作的裝潢設計公司。我們與該公

司要有長期合作協(xié)議，該公司能及時跟進我們的專柜談判，當

甲方（即場地出租方）提出要看專柜設計方案時，在三天之內

就能根據場地尺寸提供專柜效果圖；該公司能在我們合同簽訂

后，在裝修規(guī)定時間內，保證完成柜臺的制作，現場的吊裝；并在專柜保證期內，如專柜有損傷的話能及時修復。

2、 制作符合門店宣傳需要的海報、促銷單頁、產品單頁。該

單頁不能復雜，以單頁或者三折頁為最佳，上面最關鍵要有酒

的單價。每一個季度，每一次重大的節(jié)假日都能有不同內容的

單頁，方便門店營業(yè)員派發(fā)。

3、 合適的銷售人員。該專柜人員年齡應該在35~45歲左右，

女性，一定要就近招聘，熟悉專柜附近的人文和地理情況，方便開展宣傳工作。

基本上一個專柜所需要的要素就是這些，后期隨著專柜數量的增加，還會增加比如督導巡店等元素，現在還不需要。如還有不足之處，請王總早日指正為盼。

鄭鳴

201*-6-26

第二篇：煙酒銷售行業(yè)銷售部崗位職責

部門經理工作職責

1. 深層次挖掘公司、產品優(yōu)勢，降低業(yè)務員工作難度，增加業(yè)務員工作信心；

? 每周總結、更新產品賣點，形成文字，通過測試的方式加強員工記憶，

填寫《產品信息表》。

2. 根據市場調研結果合理制定促銷活動方案，在能讓公司得到較大效益的基礎

上方便業(yè)務員推銷；

? 結合市場部每天監(jiān)督填寫《市場信息登記表》，登記當天所獲取的市場信

息如：客戶滿意度、新竟品上市、競爭對手產品價格、促銷政策等，并且每周總結、更新，形成文字，通過會議形式傳遞于部門人員。

? 結合市場部提前兩周做好下一次的活動計劃，讓銷售部主管及經理針對

活動做一些試探性的可行性調研。

? 根據可行性調研結果正式推出活動方案。

? 業(yè)務員推廣活動方案的路徑、數量、客戶反應，應該有嚴格的登記(體

現在報表中)和監(jiān)督，以保證活動方案推廣的范圍和真實的效果反饋。

3. 建設銷售團隊，提倡強幫弱，多幫少的理念，幫助業(yè)務員提高能力和收入；

? 具體指定某個熟練員工幫助某個需提高員工，需要幫帶多長時間，在此

期間達到什么目的，幫帶后進行效果檢驗，填寫《員工互助實施表》。 ? 相關經驗推廣，執(zhí)行輪流幫帶政策。

4. 經常與業(yè)務員溝通，多組織集體活動，增進同事間了解，減少隔閡，盡量提

供相對輕松的工作環(huán)境，讓員工感受到團隊的力量和溫暖、增強集體榮譽感； ? 結合人事部每周和一位業(yè)務員談心，了解工作困難，生活困難，對公司

和領導的意見和建議，根據情況進行相應的解釋和幫助，填寫《員工溝通表》。

? 結合人事部每周根據員工反應提出集體活動建議和活動實施方法，集體

活動時鼓勵員工積極參與，相互溝通，活動中關注員工參與層度、反應。 ? 關注新員工、情緒不高的員工、性格內向的員工、工作態(tài)度有反差的員

工，通過溝通或者協(xié)助工作的方式了解其心理動態(tài)，幫助掃除障礙解決問題；

5. 加強部門之間的溝通，增進了解，減少摩擦；

? 每周有兩個部門在一起的集體活動，兩個部門人員穿插坐，增進了解； ? 同區(qū)的兩個部門人員協(xié)定半天共同拜訪客戶，增進部門間了解，向客戶

傳遞企業(yè)集體形象；

? 如有摩擦，第一時間及時處理，并在晨會中進行通告，分清責任。

6. 學習管理知識積累管理經驗，為公司管理團隊積累人才。

? 結合人事部每周對員工進行業(yè)務能力培訓，每兩周對主管和經理進行管

理知識、藝術、技巧培訓；

? 賦予主管和部門經理演講鍛煉的機會，提高其綜合能力。

部門副經理崗位職責

1. 配合銷售部經理工作，確保銷售工作順利進行；

? 每天主持會議，檢查工作進度，發(fā)現工作問題，及時協(xié)助解決； ? 每天根據會議情況指點主管管理問題，幫助提高管理能力。

2. 協(xié)助銷售部經理制定市場計劃及階段性的活動方案，并組織實施；

? 根據市場信息對活動計劃提出意見和建議；

? 組織主管進行活動前試探性調研，并每天搜集調研結果；

? 每天檢查、督促、登記（以現在日報表中）活動推廣的點數、動銷情況、

客戶反應；

3. 負責收集、分析市場及競爭對手的信息，上報經理及總經理并幫助作出有效、

詳細的解決方案；

? 結合市場部每天檢查、督促、登記業(yè)務員從市場中獲取的關于競品信息、

競爭對手活動信息、消費者意見建議；填寫《市場信息登記表》

? 根據市場中特殊情況（如：競品上市、競爭對手新活動政策、客戶投訴、

市場機會），及時反應到公司，并協(xié)商解決。

4. 對銷售人員進行銷售引導、銷售培訓；

? 對員工的幫帶進行統(tǒng)一安排，每天核對檢查《員工互助實施表》，對互

助活動提出意見和建議；

? 結合人事部每周搜集員工希望獲得的培訓內容，并根據當前培訓進度進

行修改或添加；

5. 做好員工的思想工作，讓員工的利益與公司的利益實現統(tǒng)一；

? 結合人事部每周通過共同工作或直接溝通的方式了解并解決一位員工

的工作困難、生活困難，如遇特殊情況及時上報公司。填寫《員工溝通表》

6. 負責完成所在區(qū)域的工作任務指標；

? 豐富補充客戶資料（尤其是a、b類客戶），包括客戶生日、家人姓名、

生日、紀念日興趣愛好等，根據資料做出工作計劃，填寫《客戶詳細資料登記表》

? 認真填寫工作月計劃、周計劃、日報表，報表中體現對部門工作的管理；

7. 定期拜訪所管轄區(qū)域內的重點客戶，維護客戶與業(yè)務、公司的良好關系。

? 掌握所管轄區(qū)域內的a、b類客戶的數量、相關信息(如老板姓名、生日

等)要掌握，公司會通過不定期測試的形式進行考核和監(jiān)督；

? 每周勻出1~2天拜訪管轄區(qū)域內的其他業(yè)務員的a、b類客戶，建立并

維護關系，具體安排應該體現在月計劃、周計劃中，當天的工作報表中應該對當天的工作有記錄和總結；

8. 貫策執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度和業(yè)務準則；

? 每天監(jiān)督執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度和業(yè)務準則，如遇對制度產生疑問的

情況，結合人事部對相關人士及時解釋并教導；

? 如果發(fā)現公司制度和相關法規(guī)有需要添加或整改，與相關部門商討后通

過人事部正式書面告知公司員工；

9. 特殊銷售處理、解決銷售工作中的突發(fā)事件；

? 為業(yè)務員一些申請進行核查、簽字；

? 及時、有效處理客戶投訴，填寫《客戶投訴登記表》；

10. 協(xié)調銷售部與其他部門的關系并完成公司交辦的其他工作。

主管崗位職責

1. 配合部門經理和副經理完成公司下達的任務；包括銷售業(yè)績、銷售成本控制

及應收賬款的管理；

? 晨會前準備會議內容，如：提前搜集報表并進行檢查審核；分析比較業(yè)

務員拜訪路線、頻率、每天拜訪數量，布點情況，賬款回收情況，市場

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9. 信息收集情況； ? 協(xié)助、監(jiān)督、督促業(yè)務員按計劃完成業(yè)績，如業(yè)務員需要主管提供幫助，主管需給出明確答復，并填寫《員工互助實施表》。 協(xié)助部門經理建立、發(fā)展良好的銷售團隊、提高業(yè)務員的團隊意識； ? 每周1~2天和業(yè)務員共同工作，既可以互相學習，又可以熟悉業(yè)務員區(qū)域內a、b類客戶，而且可以增進溝通，填寫《員工互助實施表》。 關心、熱愛同事，幫助同事做好職業(yè)規(guī)劃，鼓勵員工充分發(fā)揮自己的長處，讓員工感覺到受重視； ? 每周與員工共同工作時要了解員工工作能力，工作目標、職業(yè)夢想，如遇工作問題及時解決，如不能解決及時上報經理，填寫《員工溝通表》。 ? 結合人事部對員工工作目標、職業(yè)夢想進行分析，并根據分析結果進行相關處理（目標不清晰者幫助確定工作目標，目標不正確者進行溝通幫助調整，目標合理且可行者鼓勵并通過培訓設計幫助其實現）。 協(xié)助業(yè)務做好區(qū)域內客戶，并掌握業(yè)務員區(qū)域內a、b類客戶資源； ? 每周1~2天和業(yè)務員共同工作，幫助業(yè)務員攻克難點，并熟悉業(yè)務員區(qū)域內a、b類客戶，填寫《員工互助實施表》。 ? 每天晨會中跟蹤、督導業(yè)務員對重點客戶的拜訪情況，如果業(yè)務員遇到不能在會議中解決的困難，主管用安排具體時間進行幫助，填寫《員工互助實施表》。 負責自身區(qū)域內新客戶的開發(fā)、客戶需求服務、銷售任務的跟蹤與落實、客戶關系的維護； ? 豐富補充客戶資料（尤其是a、b類客戶），包括客戶生日、家人姓名、生日、紀念日興趣愛好等，根據資料做出工作計劃，填寫《客戶詳細資料登記表》 ? 通過工作筆記記錄當天工作中特殊案例、產品賣點新詮釋、經驗積累、感觸體驗等信息，每天整合并于第二天傳遞與部門同事。 收集、聽取、解決客戶對公司的意見、建議，配合當區(qū)業(yè)務員更好的服務客戶； ? 督促業(yè)務員填寫《市場信息登記表》。 ? 每周三晨會中通過傳遞市場知識和自身經驗培養(yǎng)業(yè)務員的市場敏感度。 ? 幫助業(yè)務員解決客戶疑問、意見、建議，如遇客戶投訴，立即上報部門經理，協(xié)商解決。 全面、準確、準時的向領導匯報階段性工作情況； 樹立、維護并傳播良好的個人形象、公司形象、公司信譽； ? 每天檢查自己、業(yè)務員的儀表（著裝、胸牌等），如遇不合格情況立即處理。 ? 及時發(fā)現并糾正自己和業(yè)務員的某些文明習慣，及時糾正，如果情況嚴重，上報部門經理協(xié)商解決。 ? 對客戶的承諾應該及時兌現，主管負責監(jiān)督業(yè)務員和自身。 協(xié)助領導完成公司培訓計劃；

? 平時做好工作筆記，并每周對自己的所得進行總結，以便在周六培訓時

可以分享。

? 在每次的培訓中積極發(fā)言，表達自己的觀點和認識。

? 嚴肅對待講課機會，認真準備，周五上午把培訓提綱交與人事部。

10. 配合其他部門完成公司交辦的其他任務。

業(yè)務員崗位職責

1. 提高業(yè)務能力；

? 通過工作筆記記錄當天工作中的疑惑、困難、特殊案例、產品賣點新詮

釋、經驗積累、感觸體驗等信息，以便自己翻看學習。

? 積極主動學習主管與經理的夠工作方法、工作態(tài)度，填寫《員工互助實

施表》。

? 晨會中積極發(fā)言，就昨天的問題、疑惑、困難或不確定因素進行提問。 ? 培訓中認真聽講，積極表達自己的觀點和建議。

? 嚴肅對待講課機會，認真準備，周五上午把培訓提綱交與人事部。

2. 深入了解產品（價格、賣點、優(yōu)勢）及相關市場知識；

? 熟記產品價格、每周六根據部門經理的信息更新并記憶產品賣點、公司

優(yōu)勢。

? 認真準備每一次測驗，測驗后對相關知識點進行加強記憶。

? 通過學習增強對市場信息的敏感度，認真填寫工作報表中市場信息反饋

一欄。

3. 掌握區(qū)域內市場信息，客戶信息，并依市場情況作出工作計劃；

? 豐富補充客戶資料（尤其是a、b類客戶），包括客戶生日、家人姓名、

生日、紀念日興趣愛好等，根據資料做出工作計劃，填寫《客戶詳細資料登記表》

4. 擴大區(qū)域內客戶點數，努力開發(fā)新客戶；

? 計劃新增客戶點數必須填寫在工作計劃中，按計劃做到，執(zhí)行過程中

如果遇到困難，及時尋求幫助以保證新增點數的順利完成。填寫《客戶詳細資料登記表》

5. 為客戶提供優(yōu)質服務（誠信、勤快、認真、有責任心），與本區(qū)域內客戶建

立良好關系；

? 保證拜訪頻率，a、b類客戶每周至少拜訪2次，c類客戶每周至少拜

訪1次，體現在工作計劃中。

? 豐富客戶信息，在客戶的重要日期提前計劃問候方式、準備禮品，人

事部準備《客戶問候方式大全》，供業(yè)務員選擇。

? 工作態(tài)度熱情、周到（如保持笑容、表示關心、經常提供幫助等），為

客戶服務必須高速度、高質量。

? 如果遇到客戶不滿意甚至投訴，嚴肅認真對待，給出明確的答復時間，

并及時上報部門經理。

6. 努力完成業(yè)績，及時結清賬款；

? 把總體目標分解，按階段完成任務，如感覺到完成工作有困難，及時

尋求幫助，保證計劃按時完成。

? 下單時和客戶確定收賬時間，按時收賬，如果不能收賬或者只部分收

賬，交涉時要確定下次收賬時間。

? 增加拜訪頻率（每周3-4次），主動積極提供幫助，為收款做準備。

7. 認真填寫相關銷售計劃與報表；

? 月報表、周報表、工作日報信息填寫完整，比如：拜訪時間、工作小結、

店況、未達成計劃的原因等。

8. 樹立、維護并傳播良好個人形象、公司形象、公司榮譽；

? 每天檢查自身儀表（面容整潔、服裝干凈、頭發(fā)和指甲長短合適等、胸

牌佩戴的位置等），保持笑容、舉止文明。

? 講話時態(tài)度懇切、音量適中、吐字清晰、條理清楚、邏輯性強。 ? 熟練掌握公司信息、產品賣點。

9. 積極配合辦公室、財務后勤人員完成領導下達的其他任務。

第三篇：煙酒行半年實習生活總結報告

201*年8月我懷著欣喜的心情來到了煙酒行并進行為期半年的實習生活，這次實習讓我們感受到了公司的企業(yè)文化。工作中有苦也有樂，但更多的是收獲，這次實習我們受益匪淺。古人云：“紙上得來終覺淺，要知此事必躬行”。這是一次理論與實習相結合的實習，把理論應用到實習當中并在實習中積累更加豐富的理論知識。在公司領導和指導老師的幫助下我們圓滿的結束了實習。就3個月的實習我總結了如下幾點：

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１、心態(tài)轉變。學校的生活養(yǎng)尊處憂，無需我們擔憂某些問題，學校三點一線的生活，學習跟得上就可以，而在工作當中就不然，工作中，我們要考慮如何提高工作效率，怎樣處理與上級領導、同事的關系，還有在工作當中的不盡人意等事情，這些都要我們以一顆平常心去對待，及時的轉變心態(tài)會讓我們工作更加順利。

２、計劃做事。有了明確的計劃，目標才清晰，以至于在工作中不會茫然。在銷售部實習的半年中，我每天都寫工作日志，記錄下我要做的事情，然后再總結一下完成狀況，日志看似平常，但在無形中提高你做事的效率和工作的有序程度。

３、處處留心皆學問。這句話是我剛到銷售部報到時經理對我講的第一句話，對這句話經理并沒有給我們多說什么，但在工作當中我深有體會，初到銷售部我把以往的合同重新進行整理并做了電子版的檔案管理登記，這樣節(jié)省了查找檔案的時間。在整理過程中我仔細的看了一下合同的內容，這為我以后的修改合同起到了很大的幫助，我可以直接套用以前的合同范本，這個結果直接歸為我的留心。在生活中只要你留心處處都有學問在，不要總是期盼別人告訴你怎么去做，應該學會思考自己應該怎樣去做。留心別人怎么做。

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４、不以事小而不為。做大事小事有不同的階段，要想做大事，小事情必須做好。我們正是實習的階段，做一些繁瑣的小事情，很有必要。工作中我們(版權歸公文素材庫：Wm.seogis.com)每個人干的最多的就是打水、拖地和擦桌子，但我并沒有感到煩，而是把它當作我素質培養(yǎng)的大講堂，正因為這些小事情改變了辦公室的環(huán)境。這些小事情值得我去做。事情雖小，可過程至關重要。

以上是我在實習中的一些體會，同時在實習的過程中我也發(fā)現自己還存在一些缺點，如：性子急、愿意推托等毛病，正確的對待自己的缺點和錯誤，才會使自己的能力提升的更快。

半年的實習生活就要結束了，在理論與實習的磨合中我們顯得比來時更加成熟和穩(wěn)重，我們又多了一些實習經驗。在一個競爭激烈，就業(yè)困難的環(huán)境中，我們先行的這一步已經為我們奠定了一定的基礎，在以后的職業(yè)實戰(zhàn)中，我們會打的更響、更漂亮！

在此我也對公司領導和學院的老師表示衷心的感謝！

第四篇：煙酒行半年實習生活總結報告

201*年8月我懷著欣喜的心情來到了煙酒行并進行為期半年的實習生活，這次實習讓我們感受到了公司的企業(yè)文化。工作中有苦也有樂，但更多的是收獲，這次實習我們受益匪淺。古人云：“紙上得來終覺淺，要知此事必躬行”。這是一次理論與實習相結合的實習，把理論應用到實習當中并在實習中積累更加豐富的理論知識。在公司領導和指導老師的幫助下我們圓滿的結束了實習。就3個月的實習我總結了如下幾點：

第五篇：201*銷售工作總結總結

201*年已經過去，在這一年中，經過自已的努力和領導的支持，工作上有了一些收獲，一年的工作經驗，讓我學會了如何去處理和客戶之間的關系。在這新的一年到來之前，為了吸取教訓，提高自已，現在對自己的工作做一下總結，201*年的工作做的更好：

我是12年9月份到太和總店工作的，工作期間到各小區(qū)，廣場獨立搞活動發(fā)宣傳資料，到附近村推廣等等。參加的小型活動也是很多很多，每次活動我都是全身心的投入了戰(zhàn)斗。在沒有負責銷售工作以前，我是沒有經驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏對銷售家電工作的知識。為了迅速融入到這個工作中來，到總店上班之后，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊摸索小家電工作，遇到銷售和產品方面的難點和問題，只能從網上及從其它渠道了解，通過不斷的努力學習，我初步掌握了凈水器的基本方法，具備了基本的銷售能力，并且具備了獨立帶隊做活動的能力。培養(yǎng)了自己的人際關系。鍛煉了自己處理事情的能力。感謝恒納公司給我鍛煉機會。下面是我對于這一年來我所存在的不足的總結：

存在的不足：

1、對于銷售市場了解的還不夠深入，對產品的技術問題掌握的過度薄弱不

能十分清晰的向客、戶解釋。

2、有些關于銷售上的問題出現的時候不能及時找出解決的辦法。

3、做事總是畏手畏腳的，把自己的位置定的太低，總是害怕做錯了事。

4、給自己的目標定的太低，做事有點拖拉，做事太慢。

未來的計劃： 家用凈水器是一個直接關系到人們生命健康的環(huán)保產品，凈水器功效顯而易見，加上人們消費水平和健康意識的迅速提高，凈水器早就應該步入大眾家庭。也正是因為這些美好的前景，才有很多凈水器廠家、經銷商愿意投身到這一朝陽行業(yè)中，希望能抓住這一產業(yè)發(fā)展的黃金機遇。

在接下來的一年中，我們的工作重點是如何推廣，及誠招經銷商。只有將我們的產品推出去，獲得消費者的認可，當然想改變消費者的觀念并非一朝一夕的事。

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