第一篇：小家電市場營銷現(xiàn)狀及營銷策略探討

內容摘要

近幾年來,隨著國內大家電市場趨于飽和,市場上表現(xiàn)出來的供求矛盾日顯突出.而在小家電領域,盡管各種媒介宣稱小家電市場發(fā)展迅速,利潤空間巨大,發(fā)展前景誘人,但實際上小家電的利潤空間不斷下降,到了價格戰(zhàn)一觸即發(fā)的臨界狀況.本文針對小家電企業(yè)面臨的一些問題,進而提出改變舊有的市場觀念及管理模式,從而營造一種有利于小家電企業(yè)發(fā)展的創(chuàng)新營銷模式.

關鍵詞

小家電市場;營銷現(xiàn)狀;營銷策略;探討

近年,隨著國內大家電市場趨于飽和,市場上表現(xiàn)出來的供求矛盾日顯突出.而在小家電領域,盡管各種媒介宣稱小家電市場發(fā)展迅速,利潤空間巨大,發(fā)展前景誘人.但實際上小家電的利潤空間不斷下降,到了價格戰(zhàn)一觸即發(fā)的臨界狀況.特別是自從國家強制性執(zhí)行提高進入小家電領域的門檻,同時部分產品領域將推行準入制度,如燃氣具領域,熱水器領域等,必將進一步淘汰雜牌產品,同時在品牌產品之間競爭將日益激烈.

一,小家電市場營銷現(xiàn)狀分析

(一)小家電市場面臨的主要問題

近幾年來,國內小家電市場的發(fā)展速度進入頸瓶階段,發(fā)展速度不如人意.九十年代中后期,國內小家電市場迅猛發(fā)展,大多數(shù)小家電企業(yè)得以保持高速發(fā)展,并出現(xiàn)包括華帝,萬家樂,萬和,方太,帥康,老板,康寶,九陽等知名小家電企業(yè),與此相比,xx年后,由于大家電品牌,外資品牌等先后大舉進軍小家電行業(yè),市場競爭出現(xiàn)白熱化,并直接導致了大多數(shù)小家電企業(yè)的發(fā)展速度迅速下滑,并出現(xiàn)零增長的勢頭.xx年初,姚吉慶離開了在國內開創(chuàng)民營企業(yè)的"兩權分離"先河而聲名大振的華帝燃具的總經理職位,從一個側面反應出華帝對目前企業(yè)發(fā)展速度的不滿意,同時也體現(xiàn)了整個小家電行業(yè)目前的現(xiàn)狀.從萬家樂經營報表及品牌風波中,也略見小家電市場之"一斑".據(jù)行業(yè)內人士透露:大多數(shù)的小家電企業(yè)目前都生存在進退畏難之中,發(fā)展速度都陷入低谷,增長速度不超過10%,而與此同鮮明對比的是90年代大多數(shù)的小家電企業(yè)保持在20%以上的增長速度.

國內小家電市場的發(fā)展速度出現(xiàn)頸瓶與目前市場競爭的狀況息息相關,但同時也日益暴露出許多問題.

1.市場營銷觀念落后

成功的便是好的,這是大多數(shù)企業(yè)的意識,國內的小家電企業(yè)往往以過去成功所積累的經驗作為企業(yè)的"金言玉律",往往固守舊有的證明成功過的營銷模式和管理模式,而沒有能夠隨著市場的變化進行觀念上的不斷更新,同時缺乏足夠自我挑戰(zhàn)和居安思危意識的意識.過去成功的經驗,觀念固然可以為今天小家電企業(yè)所參考,但不能作為企業(yè)"金言玉律".小家電企業(yè)更需要的是適應企業(yè)發(fā)展,市場競爭需要的新觀念,新思路.在市場開拓方面,加強業(yè)務員,銷售渠道的管理和考核,變被動的"跟單員"為具有主動性的市場開拓者,變"企業(yè)的上帝"為企業(yè)事業(yè)共同體的"合作者";在客戶滿意度觀念方面,應首先考慮的是消費者滿意度,面向市場以消費者為導向,調整企業(yè)產品開發(fā),銷售的整體思路;在企業(yè)文化方面,要著重建立"競爭","和諧","創(chuàng)新","高壓力","高速度"的企業(yè)文化,樹立居安思危意識,在不變中要變,同時在變中保持穩(wěn)定,而不是一味要求穩(wěn)定.

2.產品方面還有待提高

小家電的需求多,品種雜的特點,決定了市場細分要盡可能的貼近市場需求,然而大多數(shù)的小家電企業(yè)卻產生了市場近視,他們只注意現(xiàn)有的市場成就,僅僅滿足于現(xiàn)階段取得的成績,利用廣告戰(zhàn),價格戰(zhàn)進行競爭;卻忽視了市場是時刻發(fā)生變化的這一基本情況,忽視了以市場需求為導向的產品競爭,從而忽視了產品以市場需求為導向而進行的升級.市場競爭的白熱化使得產品的利潤水平不斷下降,許多產品的利潤空間從以前的50%以上下降到目前平均的30%左右,而與此同時的是管理,營銷費用不斷上揚,導致費用實效比不斷下降,企業(yè)發(fā)展速度受到進一步的制約.與此同時,大家電品牌,外資品牌號在小家電市場額總體不增加,發(fā)展規(guī)模不斷壯大,進一步擠壓小家電企業(yè)的發(fā)展空間.在這種情況下,就要求小家電企業(yè)加大其產品的研究,開發(fā)力度,使其生產的產品能夠在市場競爭中處于有利地位,形成產品的核心競爭力,從而在競爭中取得領先地位.

3.渠道建設有待創(chuàng)新

大家電品牌,外資品牌的進入,直接制約了小家電企業(yè)的發(fā)展,隨著流通行業(yè)的迅速發(fā)展,小家電企業(yè)的原有渠道已經難以達到企業(yè)的發(fā)展要求,甚至影響了企業(yè)的發(fā)展,在此情況下,渠道創(chuàng)新便成為一種必然的發(fā)展趨勢.多數(shù)的小家電企業(yè)的管理架構是以職能為導向的,而非以流程為導向,因而出現(xiàn)管理層次多,管理效率低的管理問題.從而導致小家電企業(yè)出現(xiàn)由于不能及時處理問題而引起企業(yè)利潤的下降,另外,小家電企業(yè)的金字塔型經銷商體制,可能產生由于經銷商的原因而導致的企業(yè)發(fā)展受到制約的狀況.小家電企業(yè)的利潤不僅來自于市場,也來自于企業(yè)內部管理,企業(yè)的管理部門其實也是企業(yè)的利潤中心.通過從單純的管理部門到一級,二級企業(yè)利潤中心的轉變,是企業(yè)減少開支,節(jié)省費用的過程,也是企業(yè)組織架構重組的過程.通過實現(xiàn)以流程為導向的管理體制的轉變,突破舊有的管理模式將克服以往所存在的管理上的不足,為企業(yè)的高速發(fā)展提供強有力的保證.

4.促銷缺乏新意

無論從現(xiàn)代的營銷理論來講還是從一線的營銷實踐來看,促銷作為4p營銷理論的重要環(huán)節(jié),作為企業(yè),產品與消費者實現(xiàn)溝通互動的一個良好平臺,促銷必不可少,仍將是產品地面推廣的主要手段與競爭利器.而在信息爆炸的今天,小家電企業(yè)的促銷卻沒有針對性,形式單一,缺乏創(chuàng)新之處,終端促(本文來源公文素材庫：m.seogis.com]湖南:湖南師范大學出版社,1998.53-56.

[2](美)菲利普.科特勒.營銷管理:分析,計劃和控制[m]上海:上海人民出版社第9版,1999.248-252.

[3]馮云廷,李懷斌.現(xiàn)代營銷管理教程[m]大連:東北財經大學出版社,1997.209-216,297-310,263-270,187-190.

[4]博鋒.中國營銷傳播網(wǎng).xx-11-23

[5]鐘超軍.中國營銷傳播網(wǎng).xx-03-06

第二篇：小家電市場營銷現(xiàn)狀及營銷策略探討

內容摘要

近幾年來,隨著國內大家電市場趨于飽和,市場上表現(xiàn)出來的供求矛盾日顯突出.而在小家電領域,盡管各種媒介宣稱小家電市場發(fā)展迅速,利潤空間巨大,發(fā)展前景誘人,但實際上小家電的利潤空間不斷下降,到了價格戰(zhàn)一觸即發(fā)的臨界狀況.本文針對小家電企業(yè)面臨的一些問題,進而提出改變舊有的市場觀念及管理模式,從而營造一種有利于小家電企業(yè)發(fā)展的創(chuàng)新營銷模式.

關鍵詞

小家電市場;營銷現(xiàn)狀;營銷策略;探討

近年,隨著國內大家電市場趨于飽和,市場上表現(xiàn)出來的供求矛盾日顯突出.而在小家電領域,盡管各種媒介宣稱小家電市場發(fā)展迅速,利潤空間巨大,發(fā)展前景誘人.但實際上小家電的利潤空間不斷下降,到了價格戰(zhàn)一觸即發(fā)的臨界狀況.特別是自從國家強制性執(zhí)行提高進入小家電領域的門檻,同時部分產品領域將推行準入制度,如燃氣具領域,熱水器領域等,必將進一步淘汰雜牌產品,同時在品牌產品之間競爭將日益激烈.

一,小家電市場營銷現(xiàn)狀分析

(一)小家電市場面臨的主要問題

近幾年來,國內小家電市場的發(fā)展速度進入頸瓶階段,發(fā)展速度不如人意.九十年代中后期,國內小家電市場迅猛發(fā)展,大多數(shù)小家電企業(yè)得以保持高速發(fā)展,并出現(xiàn)包括華帝,萬家樂,萬和,方太,帥康,老板,康寶,九陽等知名小家電企業(yè),與此相比,201*年后,由于大家電品牌,外資品牌等先后大舉進軍小家電行業(yè),市場競爭出現(xiàn)白熱化,并直接導致了大多數(shù)小家電企業(yè)的發(fā)展速度迅速下滑,并出現(xiàn)零增長的勢頭.201*年初,姚吉慶離開了在國內開創(chuàng)民營企業(yè)的"兩權分離"先河而聲名大振的華帝燃具的總經理職位,從一個側面反應出華帝對目前企業(yè)發(fā)展速度的不滿意,同時也體現(xiàn)了整個小家電行業(yè)目前的現(xiàn)狀.從萬家樂經營報表及品牌風波中,也略見小家電市場之"一斑".據(jù)行業(yè)內人士透露:大多數(shù)的小家電企業(yè)目前都生存在進退畏難之中,發(fā)展速度都陷入低谷,增長速度不超過10%,而與此同鮮明對比的是90年代大多數(shù)的小家電企業(yè)保持在20%以上的增長速度.

國內小家電市場的發(fā)展速度出現(xiàn)頸瓶與目前市場競爭的狀況息息相關,但同時也日益暴露出許多問題.

1.市場營銷觀念落后

成功的便是好的,這是大多數(shù)企業(yè)的意識,國內的小家電企業(yè)往往以過去成功所積累的經驗作為企業(yè)的"金言玉律",往往固守舊有的證明成功過的營銷模式和管理模式,而沒有能夠隨著市場的變化進行觀念上的不斷更新,同時缺乏足夠自我挑戰(zhàn)和居安思危意識的意識.過去成功的經驗,觀念固然可以為今天小家電企業(yè)所參考,但不能作為企業(yè)"金言玉律".小家電企業(yè)更需要的是適應企業(yè)發(fā)展,市場競爭需要的新觀念,新思路.在市場開拓方面,加強業(yè)務員,銷售渠道的管理和考核,變被動的"跟單員"為具有主動性的市場開拓者,變"企業(yè)的上帝"為企業(yè)事業(yè)共同體的"合作者";在客戶滿意度觀念方面,應首先考慮的是消費者滿意度,面向市場以消費者為導向,調整企業(yè)產品開發(fā),銷售的整體思路;在企業(yè)文化方面,要著重建立"競爭","和諧","創(chuàng)新","高壓力","高速度"的企業(yè)文化,樹立居安思危意識,在不變中要變,同時在變中保持穩(wěn)定,而不是一味要求穩(wěn)定.

2.產品方面還有待提高

小家電的需求多,品種雜的特點,決定了市場細分要盡可能的貼近市場需求,然而大多數(shù)的小家電企業(yè)卻產生了市場近視,他們只注意現(xiàn)有的市場成就,僅僅滿足于現(xiàn)階段取得的成績,利用廣告戰(zhàn),價格戰(zhàn)進行競爭;卻忽視了市場是時刻發(fā)生變化的這一基本情況,忽視了以市場需求為導向的產品競爭,從而忽視了產品以市場需求為導向而進行的升級.市場競爭的白熱化使得產品的利潤水平不斷下降,許多產品的利潤空間從以前的50%以上下降到目前平均的30%左右,而與此同時的是管理,營銷費用不斷上揚,導致費用實效比不斷下降,企業(yè)發(fā)展速度受到進一步的制約.與此同時,大家電品牌,外資品牌號在小家電市場額總體不增加,發(fā)展規(guī)模不斷壯大,進一步擠壓小家電企業(yè)的發(fā)展空間.在這種情況下,就要求小家電企業(yè)加大其產品的研究,開發(fā)力度,使其生產的產品能夠在市場競爭中處于有利地位,形成產品的核心競爭力,從而在競爭中取得領先地位.

3.渠道建設有待創(chuàng)新

大家電品牌,外資品牌的進入,直接制約了小家電企業(yè)的發(fā)展,隨著流通行業(yè)的迅速發(fā)展,小家電企業(yè)的原有渠道已經難以達到企業(yè)的發(fā)展要求,甚至影響了企業(yè)的發(fā)展,在此情況下,渠道創(chuàng)新便成為一種必然的發(fā)展趨勢.多數(shù)的小家電企業(yè)的管理架構是以職能為導向的,而非以流程為導向,因而出現(xiàn)管理層次多,管理效率低的管理問題.從而導致小家電企業(yè)出現(xiàn)由于不能及時處理問題而引起企業(yè)利潤的下降,另外,小家電企業(yè)的金字塔型經銷商體制,可能產生由于經銷商的原因而導致的企業(yè)發(fā)展受到制約的狀況.小家電企業(yè)的利潤不僅來自于市場,也來自于企業(yè)內部管理,企業(yè)的管理部門其實也是企業(yè)的利潤中心.通過從單純的管理部門到一級,二級企業(yè)利潤中心的轉變,是企業(yè)減少開支,節(jié)省費用的過程,也是企業(yè)組織架構重組的過程.通過實現(xiàn)以流程為導向的管理體制的轉變,突破舊有的管理模式將克服以往所存在的管理上的不足,為企業(yè)的高速發(fā)展提供強有力的保證.

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4.促銷缺乏新意

無論從現(xiàn)代的營銷理論來講還是從一線的營銷實踐來看,促銷作為4p營銷理論的重要環(huán)節(jié),作為企業(yè),產品與消費者實現(xiàn)溝通互動的一個良好平臺,促銷必不可少,仍將是產品地面推廣的主要手段與競爭利器.而在信息爆炸的今天,小家電企業(yè)的促銷卻沒有針對性,形式單一,缺乏創(chuàng)新之處,終端促銷的目的也不明確.無論我們走到哪個賣場,一進門抬頭低頭都可以看到到處是花花綠綠的各式促銷廣告牌,特價,返現(xiàn),限量優(yōu)惠……讓人看得眼花繚亂.無論是節(jié)日,店慶什么的.就連平時的周末賣場的促銷陣容也不能忽視.但無形中這樣的促銷讓消費者逐漸失去了對促銷的興趣,因為促銷天天搞,并有要像原來一定要等到節(jié)假日,店慶才有,減弱了消費者的購買欲望.對廠家而言,沒有明確目的是促銷也讓消費者對廠家的印象不好,削減了消費者的品牌忠誠度.而且企業(yè)的促銷方式離不開價格促銷,贈品促銷,返券促銷,人員促銷,套餐促銷這幾種,從而使得各種花費昂貴的促銷活動不僅不能達到促進銷售,樹立形象的預期效果,甚至還混淆了消費者的判斷依據(jù),讓消費者產生反感的情緒.

5.價格體系混亂

價格也是4p營銷理論的重要環(huán)節(jié),然而在國內市場上小家電的價格體系卻比較混亂,各大型賣場的價格體系往往與各小型超市,零售商的價格體系存在差距.各大型賣場往往倚仗其雄厚的資金實力而刻意壓低產品的價格,甚至實施短時期內的零盈利,負盈利性經營,從而擾亂小家電市場的價格體系;另外,小家電企業(yè)對經銷商的價格控制并不到位,也間接導致了市場的價格體系的混亂.

(二)原因分析

小家電企業(yè)多數(shù)是民營家族式管理,因而管理方面離現(xiàn)代管理制度的要求差距較大,無論是在生產管理,財務管理,人事管理等方面都存在許多的不足,從而影響到企業(yè)的正常經營和發(fā)展.很多的小家電企業(yè)內部成本浪費較為嚴重,缺乏成本預算管理體制,同時缺乏相應的監(jiān)督運行機制,不能對公司運作情況作出快速準確的監(jiān)督和管理.公司管理體制不甚合理,職責過于職能化,而非流程化,團隊精神較為淡薄,管理水平有待于從傳統(tǒng)企業(yè)向現(xiàn)代化管理提升,如生產部門的各項技術性工作,財務部門的成本預算管理,品質部門的預先質量管理控制等方面有待于加強.

小家電企業(yè)成功的原因往往是渠道優(yōu)勢,但隨著大家電品牌,外資品牌以品牌優(yōu)勢,資本優(yōu)勢以及網(wǎng)絡優(yōu)勢大舉進軍小家電市場的同時,這種渠道優(yōu)勢已經不復存在了,反而可能由于渠道老化成為市場競爭中的劣勢.小家電企業(yè)往往采用大區(qū)域,大片區(qū)經銷商體制,建立起典型的金字塔式經銷體制,而且這些大區(qū)域經銷商往往是隨著企業(yè)發(fā)展而發(fā)展,但當其發(fā)展不能與企業(yè)預期發(fā)展計劃同步時候,滯后于企業(yè)發(fā)展要求時,反而可能制約企業(yè)的發(fā)展.此外,這種典型的金字塔式經銷體制導致終端銷售價格控制不佳.盡管小家電企業(yè)推出具有市場競爭力的產品,但可能由于對終端價格控制不到位,終端價格居高不下,從而導致產品在終端銷售的競爭力缺乏,最終影響到企業(yè)銷售量的提升.

二,小家電市場營銷策略探討

小家電正快速步入黃金時期.資料表明,在發(fā)達國家,目前有小家電產品近200種,而國內只有不到100種,市場晉升空間很大,發(fā)達國家平均每戶擁有小家電30-40件,而中國每戶僅有幾件,以中國如今的發(fā)展速度,這種需求會越來越大.另據(jù)中國輕工業(yè)信息中心資料顯示,除微波爐等個別產品外,目前小家電市場的競爭才剛剛開始,此時重兵壓境,完全可以回避競爭,進入市場空白點,搶占先機.對此,業(yè)界有一個形象的比喻,如果將大家電比做"一塊肥肉",那小家電則是"一份大餐".據(jù)有關方面估計,小家電至少存在30%的利潤空間,即或應m.seogis.com】

第五篇：小家電市場分析,銷售策略,小家電的營銷策劃

小家電市場分析，銷售策略，小家電的營銷策劃

【前言】隨著小家電市場化程度的集中與滲透，目前渠道運作模式已經從傳統(tǒng)的大區(qū)代理制發(fā)展為地級市的區(qū)域代理制。由代理商負責區(qū)域內產品的業(yè)務運作、市場運營、售后服務等，集銷售、配送、服務、管理于一身的四位一體銷售模式。國內小家電產品的利潤較高，一般帳上利潤都保持正利潤，且運作費用低。小件降低了產品的倉儲費用、運輸費用，且廣告費用等營運成本較低。

一、 產品特點及分類

按其產品的使用功能，小家電可以分為三大類：

一是以電熱水壺、微波爐、抽油煙機、電飯煲、消毒柜、榨汁機為主的廚房小家電；

二是以電風扇、吸塵器、電暖器、加濕器、空氣清新器、飲水機為主的家居小家電；

三是以電吹風、電動剃須刀、電熨斗、電動牙刷為主的個人生活用小家電。

國內整體小家電有五低特點：低成本、多功能、低形象、低技術、低質量。產品市場以走量為主，因此國內小家電市場仍受到不同程度傷害。中高端領域的市場開發(fā)工作不到位，低水平的惡性價格競爭限制了市場潛力的深挖。

三、目前狀況

由于小家電巨大的潛在市場容量和高額的利潤空間，促使國內很多家電企業(yè)紛紛把產品線延伸到小家電領域，造成重復建設、資源浪費的現(xiàn)象比較嚴重。品牌雜亂，產品質量良莠不齊，競爭力較差。由于新技術的引進和應用程度不高，國產小家電的質量、功能、外觀遜色于國外知名品牌，產品成熟度參差不齊，強勢品牌較少，在價格的市場定位方面卻少策略性。

三、建議應對策略

（一） 市場策略

1、 品牌策略

品牌分兩部分：企業(yè)品牌和產品品牌

整合統(tǒng)一的企業(yè)品牌，進行企業(yè)形象設計（cis）。前期應做好企業(yè)vi（可視化形象識別），包括公司logo、宣傳手冊、形象展示廳、雜志媒體廣告等。規(guī)范bi（行為識別），統(tǒng)一公司職員的行為，誠信、職守。成熟期應做好公司mi（理念識別），以公司理念影響市場操作。

產品品牌應敝除大陸產品低質、低價的負面作用，以中高價位切入消費市場。宣傳定位方面也應合理引導產品市場的消費行為。做好產品的增值服務工作，如現(xiàn)場銷售引導、產品技術支持、售后服務等。

2、 價格策略

根據(jù)目前小家電市場的惡性競爭，對于新進入的品牌在產品的質量、技術、外觀形象都能跟上或優(yōu)于市場同類產品的情況下，可采用中低檔位定價策略。選擇2-3家同類同檔定位競爭對手，價格略高其2-5%，同時廠為這高出一點額尋求產品請訴求點。

產品價格線在市場切入初期，可選擇公司40%產品價位定位中檔，40%定位于中高檔，20%定位于高檔。采用442定位原則，以期達到產品中高檔定位的目的。公司在產品宣傳、產品展示、產品設計、產

品生產等過程中圍繞價位這個點展開。

核心產品價格應選取中高檔占70%，中檔占30%。在市場中首先樹旗，利于公司第二步走量的策略。

3、 市場推廣

產品切入期的產品選擇，種類不宜過多，但在產品質量、技術方面必須優(yōu)于同類產品。由于銷售渠道的不健全，就意味著廠家必須付出渠道建設成本。市場初期以產品讓利的形式激勵渠道成員（主要表現(xiàn)為批發(fā)商、經銷商、超市）強勢推行公司產品。中間商為賺取產品導入期的高額利潤，必然為公司的產品進行宣傳，樹立公司高品質的形象。

市場推廣初期主要是讓消費者用到高品質產品，從而達到銜接上終端消費者，利用口碑進行宣傳和拉動。在公司初期銷售目標已經完成后，公司可應做一些新產品上市促銷，拉開市場主流產品。開始確立高走量、高利潤產品的市場形象，極力配合公司大量的廣告宣傳樹立產品品牌形象。

4、 廣告宣傳

（1）產品宣傳核心點（即產品場賣點）的選擇：

核心賣點——與產品基本功能,消費者核心利益息息相關,影響決定消費者購買的賣點。

常規(guī)賣點——一般性的,普遍性的的產品利益點，或者支持核心賣點的技術點。這種常規(guī)性的賣點由基本屬于共性的東西，一般不受創(chuàng)作人員的關注與重視，但是若策劃的好，操作得當，一樣可達到效果。

差異化賣點——與眾不同的,具有排它性，獨占性的,它既可以是常規(guī)賣點,也可以是核心賣點甚至其它因素。

（2）產品宣傳方式

產品口牌――口牌宣傳的影響力優(yōu)于一般的產品請訴求性廣告，其缺點是時間長、覆蓋面窄。要求流入市場產品品質、技術較好，以高中檔居多。產品導入期以此種方式宣傳可降低成本、降低風險。 媒體廣告――大眾媒體廣告主要包括tv、雜志、戶外（車身、公交車亭、高速公路等）、網(wǎng)絡。對于定位中高檔品牌的小家電來說，廣告宣傳媒體的選擇在質量，而不在數(shù)量。因此單位廣告成本較高，數(shù)量不宜過多，相對而言廣告覆蓋面更窄。必須針對首期的目標宣傳客戶有，配合初期的產品推廣進行宣傳。

行業(yè)公關――在業(yè)內樹立一個好的口碑，保證產品渠道的暢通。以產品發(fā)布會、行業(yè)展會的形式影響同業(yè)或互補行業(yè)市場。與競爭者或競爭者的客戶保持一個良好的關系，以利公司產品市場的開展。

（二）銷售策略

1、銷售市場按渠道成員性質分六大類：批發(fā)市場（一、二級）、超市及家電連鎖加盟店、經銷代理（代理商分銷）、廠家直銷（企業(yè)事業(yè)單位的批量采購）、oem訂購、外銷①。

（1）批發(fā)市場：市場切入期可只考慮中心城市（即省城或大型城市）一級代理批發(fā)。市場選擇標準：城市消費平均能力、物流倉儲的便利性、廣告宣傳的影響力。

批發(fā)商選擇標準：現(xiàn)金流量（批發(fā)商的基本財務狀況）、成長性（即批發(fā)商尋求高速成長，利于公司初期的市場加速宣傳策略，強力拉動市場有效需求）、可替代性（降低初期渠道成員的非穩(wěn)定性

給公司產品市場帶來的負面效應）、地域的區(qū)位優(yōu)勢、非市場性行為（即政府、企事業(yè)關系）、品牌忠誠度、商業(yè)誠信度、區(qū)域市場的覆蓋率、下游客戶的狀況、交貨及付款方式等。

批發(fā)商市場的介入及選擇方式：從事大型家電或消費電子的批發(fā)商，正擴大經營規(guī)�；蜣D移經營重心；專業(yè)小家電批發(fā)商為分散經營風險或賺取新產品導入期的利潤；試圖參與小家電經營的潛在批發(fā)商。

信息收集：內容：互補及相關行業(yè)廠家客戶網(wǎng)點；競爭對手客戶網(wǎng)點。方式：專業(yè)批發(fā)市場掃點、競爭對手刺探（業(yè)務、導購、售后服務、查詢熱線等）、媒體的協(xié)助。

策略性介入點：當期的廣告投放支持及費用捆綁、公司產品中高檔品牌的定位方式帶來產品導入期的高額利潤、公司中心區(qū)域點的銷售成功、區(qū)域潛在市場的有效性數(shù)據(jù)分析、公司的產品售后服務策略、產品本身的技術、功能及質量優(yōu)勢、公司的產品技術支持及培訓、公司的資質及外銷成功的典范帶動市場的可能性。

控制：產品價格、產品庫存、貨款支付、竄貨

監(jiān)督：現(xiàn)場服務質量、導購指引

調查：客戶流量及分布狀況、競爭對手介入情況（涉及品牌忠誠度）、財務收支狀況、關系行為狀況

支持：產品售后、產品技術、銷售培訓

要點：渠道沖突處理（主要是與代理商）、市場區(qū)隔的劃分

（2）超市及家電連鎖加盟店

目前國內超市處于強勢，區(qū)域經濟及商業(yè)場所的集中趨勢更利于其發(fā)展。在家電行業(yè)的惡性價格競爭中，超市及家電連鎖加盟店起了極大的負面效應。廠家進駐必須支付各種名目的費用，如入場費、各式傭金、促銷費用等等。傳統(tǒng)消費仍以即行消費行為（沖動消費行為）為主，這也是超市及各連鎖店發(fā)展較快的因素之一。相對而言，綜合性超市在購買環(huán)境、人氣指數(shù)方面都勝于連鎖店。 一般的連鎖運營的模式是一線品牌沖量，二線品牌保利潤，三四線品牌收費。對于小家電初期進入市場，由于超市的操作模式上不利于制造商，在產品利潤渠道的選取上不得不選擇規(guī)避超市的一種做法。僅將其作為產品廣告宣傳的內容，也就是產品在超市上架的目的是利用超市本身的知名度、人氣指數(shù)進行宣傳。這里要特別強調的一點是頻繁的促銷活動將隆低產品自身的定位。傳統(tǒng)超市迅速走量的操作方式將步國內家電行業(yè)的后塵，因此初期的超市的選擇上不宜過多，一到兩家即可。 超市選擇標準建議：區(qū)域性連鎖型綜合超市，人氣指數(shù)高、購買環(huán)境、品牌定位于中高檔、廣告效果、付款方式。

家電連鎖加盟店作為公司二期市場投入點，其目的是進一步拓展市場，加強廠家的影響力，維持較好的同業(yè)市場。

（3）經銷商、代理商

傳統(tǒng)的經銷商、代理商在渠道扁平化過程日益弱化，反觀家電連鎖強大的品牌優(yōu)勢、終端優(yōu)勢、銷售支持更顯傳統(tǒng)分銷商處于一種不利地位。但對于初期進入市場的小家電廠商，更易滲入二級區(qū)域市場，有利于渠道的深挖。他仍具有倉儲分銷、地方非市場行為、信息的掌握的充分度等方面的優(yōu)

勢。其市場常表現(xiàn)為自營店、店中店、上門直銷等方式，在操作上應限制其“上門直銷”這種方式。避免將公司產品拉扯為低檔次產品，影響產品市場價格。

控制：產品價格、產品庫存、貨款支付、竄貨

監(jiān)督：現(xiàn)場服務質量、導購指引、售后服務

調查：客戶流量及分布狀況、競爭對手介入情況（涉及品牌忠誠度）、財務收支狀況、關系行為狀況

支持：產品售后、產品技術、銷售培訓

（4）廠家辦事處

負責地方渠道成員和公司區(qū)域市場廣告的提案；

負責廠家、分銷商和代理商涉及的團體批量訂貨

外式倉儲管理；

市場信息收集；

地方商務聯(lián)絡；

一般分布在物流中心點的一級城市。

2、銷售策略點

（1）市場切入點

a、產品切入點

首先，圍繞公司產品的核心買點，選擇競爭力較強的產品；其次，尋找主要競爭對手產品核心、價格公允問題；最后，對市場及客戶需求滿足程度，從而達到訴求產品進入市場目的。

b、區(qū)域市場切入點

中心廣告點支持拉動經銷商，市場進入期產品巨額的讓利（在維持公司零售價格水平的前提下）。公司形象與資質、業(yè)務人員的素質、縝密的各項推廣計劃、其它區(qū)域市場操作的成功經驗來影響和說服當?shù)氐呐�發(fā)商或經銷商。

c、競爭對手切入點

尋找競爭對手的渠道，發(fā)現(xiàn)其不順暢的地方。積極保持與競爭對手客戶關系，以取得競爭對手的第一手信息，應便市場策略。

（2）市場協(xié)調與市場監(jiān)管

“在商言商，以商養(yǎng)商”，即以一個市場養(yǎng)另一個市場，市場與市場之間銜接掛鉤。內部在操作上不能做單一的市場行為，中心地區(qū)市場為輻射區(qū)域性市場作支點進行宣傳。具體表現(xiàn)為公司市場策略連貫性，區(qū)域間業(yè)務人員的信息溝通性等。

加強市場的竄貨及區(qū)域性價格管理，防止中間渠道商利用自身的特殊優(yōu)勢（主要為地理、價格）進行不利公司的跨區(qū)域銷售行為。首先，應加強對業(yè)務人員的管理與監(jiān)督，防止業(yè)務人員為完成業(yè)績或謀取私利與中間商聯(lián)手擾亂產品市場；其次，加強制度規(guī)范性操作，成立銷售督察部門對市場進行監(jiān)管。

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