無價讀后感（一）

　　讀完《無價》這本書快好幾天了，這期間一直沒去看別的書，對于這類型的有點偏心理學(xué)的書籍，其實之前沒怎么讀過，也是群友推薦才進行閱讀，讀完后，影響很大，一直想寫一篇讀后感，重新梳理一下書里的內(nèi)容，也算是對自己的閱讀進一步加深。文筆不好，書也只是讀了一遍，以后會再讀，本文也會再改動，如有哪里不對的地方，歡迎指正、交流。

　　《無價》其實看書名大家就知道是關(guān)于一些價格的問題和理論，但事實也不完全是如此，書里更多的講價格在我們的生活中是有什么樣的方式存在，有什么樣的陷阱來坑我們，作為消費者，我們可以盡量的去避免這些坑，而作為商家，我們又是如果利用好這些坑去坑更多的消費者（對不起消費者，講得有點實在）。

　　一、價格

　　價格是進行對比后才會出現(xiàn)的一個東西，一種東西你沒有進行對比，你根本不知道它所代表的價或者說價格是多少。比如一張張國榮的CD，如果現(xiàn)在讓你給這個CD定一個價格，你會定多少？是的，你現(xiàn)在并不知道應(yīng)該定多少，但是如果我跟你說，梅艷芳的CD，當時的賣價格在1000元的話，那你的定價，估計不會少于1000元。這個就是價格的對比性，對比才會有價值，才會有價格的產(chǎn)生。

　　二、錨點

　　1其實錨點的解釋也可以用上面的例子進行，如果我跟你說，梅艷芳CD當時的拍賣價格是8000元，那你會猜張國榮的CD是多少？對的，8000元左右。當相同屬性或者品類的產(chǎn)品進行對比時，高錨點帶來高價格，而當一個店鋪，所有的產(chǎn)品都是高價格產(chǎn)品，而有一個產(chǎn)品價格低時，這個時候你不會考慮到這個產(chǎn)品的質(zhì)量，而是考慮到人家是在做打折促銷，價格確實很便宜（說不定這類型的產(chǎn)品在別的店鋪比它還便宜很多呢），高錨點帶來高售價，同時也提高了整個店的檔次。

　　2當LV的店里，有一個3萬，一個1萬，一個3000塊的包里，你覺得哪個的銷量最高？是一萬的，人的心理就是這樣子，想買東西，又怕自己敗家，買到太貴的，又不是自己買到差的，質(zhì)量不好的，所以就是退而買中間的，3萬不買了，買個一萬總行了吧，這樣子也不會花得太多。所以那些名牌店，總有一兩個最貴的包包，這些包通常沒有買，但是高高的價格在那里，就顯得其它的包價格不貴了。

　　3漫天要價，落地還錢，這是從小到大，父母都跟我講過的一個算是中國民間傳統(tǒng)的思想。這也是跟錨點有關(guān)的，當你有一件東西，這個東西只有你獨自有，沒有其它的對比可以言，這個時候你報價比較高，往往你后面的售價就會比較高，這個其實跟拍賣行有些類型的關(guān)系，我們常�？吹皆谀畴娨暸_的鑒寶節(jié)目，當一個文物，來定它的價格時，專家往往會說一下，當年在某拍賣會上，同樣類型的產(chǎn)品拍賣價格是多少，這個時候這件文物的價格就是在這件當年拍賣的東西的價格作為錨點，進行參考。價格至少不會低于拍賣品價格太多，所以那些拍賣會上價格貴得離譜的東西，通常都是拍賣行自己炒起來的，炒一億的東西，過個半年，有人要脫手賣8000萬，你有錢你買不買？

　　高錨點=高售價，但是如果是你自己的產(chǎn)品定價上，你要分清是不是自有品牌，為什么人們喜歡做自己的品牌，因為自有品牌才有一定的溢價能力。有逼格才有溢價能力。

　　三、打折

　　其實相對于產(chǎn)品的直接促銷，客戶更喜歡你送他更多的贈品：買的東西便宜和占到你的便宜是兩碼事，你買的東西便宜了，也許你想的問題會更多，這件東西是不是快過期了，或者人家賣不出去在清倉，你的東西本來的價值就掉了，但是當你送更多的東西時，消費者目光更多的就在贈品上面，這個時候也是促銷，也是打折，但客戶心理想到的是，我花同樣的價錢，得到了更多的東西，雖然這些東西他以后不一定用得到。（電視購物大家都看了，其實都是一樣，花一樣?xùn)|西的錢，往往送你超多的東西，可惜這些東西你不一定用得到，但是你看到了，會覺得很劃算，這個時候你就沖動了）

　　四、產(chǎn)品的套裝

　　套裝跟上面講到的促銷、打折有一定的關(guān)系，但更多的是客戶愉悅感方面的問題。畢竟我們要讓客戶付款，讓客戶愉悅是很重要的。他不高興，你怎么能讓他更好的付款呢？

　　問大家一個問題，一個一次性中彩票100塊錢，和一個一次中70塊，一次中30塊，哪一個更高興？

　　沒錯，更高興的是那個中了兩次的，這個時候客戶的愉快感，其實跟彩票的金額多少無關(guān)了，而是跟次數(shù)有關(guān)，兩次能讓客戶的愉悅感翻倍。

　　所以電視購物中，常常送的東西，都會分門別類、更詳細特點的為你講清楚，這個時候里面的每一件東西價格多少你已經(jīng)不在意了，每一樣送的東西為讓你的愉悅加倍，這個時候你更興奮的是，你花同樣的價錢，但是你得到了更多的東西，盡管這些東西它的價格往往不貴。

　　這跟大熊經(jīng)常講到的阿芙精油的營銷案例有關(guān)，賣什么不吆喝什么，在阿芙買精油常常送很多的東西。以前一些老板賣增高藥，送增高鞋，（而且還把送的增高鞋做了一個很詳細的說明）其實很多客戶抱著買鞋有態(tài)度去的，藥沒用，鞋高點吧。而且東西多，越大份，客戶的愉悅感會更強。

　　無價讀后感（二）

　　你是否有這樣的經(jīng)歷，因為有贈品而購買了你并不需要的東西？或是覺得劃算而購買了過量的物品？酒店推出的天價年夜飯，奢侈品商店里無人問津的罕世名表……，推出這些明擺著有價無市的東西，商家腦子難道進水了嗎？

　　人是有限理性的。商家正是利用了這一點，大張旗鼓的玩著價格游戲，而作為普羅大眾的消費者，則滿臉堆笑的成為游戲中任人擺布的小木偶。聽上去可真是令人泄氣，不是嘛，不過沒關(guān)系，孫子兵法曰：知己知彼百戰(zhàn)不殆。透過威廉·龐德斯通（WilliamPoundstone）的《無價：洞悉大眾心理玩轉(zhuǎn)價格游戲》，你至少可以成為一個較為明白的消費者，而不會被鋪天蓋地的價格信息弄得暈頭轉(zhuǎn)向。之所以說是較為明白是因為有些手法比較絕，即便你知道，你還是無法做出純理性的判斷。我們來看看書中提到的幾個概念吧。

　　一、令人驚詫的任意連貫性

　　所謂任意連貫性是指“消費者其實并不知道什么東西該值多少錢”，“買家的主要敏感點是相對差異，而非絕對價格”。也許你是一名有著多年購物經(jīng)驗的老手，你心里會說，“嘿，這可難不倒我，我對商品的價格了如指掌。”果真如此嗎？你可能經(jīng)常去超市買卷紙或抽紙，雖然它的價格可能長期沒有變動，可你是否注意到厚度和長寬的變化呢？

　　你覺得一杯奶茶應(yīng)該賣多少錢？當你看到這個問題時我想你的腦海中一定開始回憶最近一次喝奶茶是多少錢，如果你常喝路邊小攤那種不知名的奶茶，你可能會說3塊錢吧，如果你常喝快樂檸檬、85度C等品牌連鎖的奶茶，你可能會說6塊吧。換句話說，你一直在通過尋找一系列的價格參照來確定某種物品的價格。

　　二、神奇的啟動和錨定效應(yīng)

　　你有沒有這樣的經(jīng)歷，當你用Iphone時，你突然發(fā)現(xiàn)周圍的人“都”在用Iphone，當你挎上那個你傾心的包包時，你覺得大街上“每個人”都挎著這個品牌的包包。這就是“啟動”，而啟動在影響數(shù)值估算時，心理學(xué)上就稱之為錨定。對于啟動，我可是有切身的體會，那就是情人節(jié)和玫瑰，我是個比較實在的人，情人節(jié)從不給妻子送花，每次情人節(jié)妻子都要就此事抱怨，而且每次說辭幾乎一樣：“你看，大街上哪個女人手上沒有花，連大媽都有。”我是個講究實證的，于是在某個情人節(jié)的傍晚（送花的高峰時段），我蹲在某個路口開始數(shù)來往情侶手中有花者的比率，三個小時過去了，有花者不足30%。我當時得意的把這種發(fā)現(xiàn)稱之為選擇性無視�？戳恕稛o價》這本書后，才發(fā)現(xiàn)原來心理學(xué)早就對此有所研究。

　　至于錨定，那可真是個好東西，看你怎么用了，看完《無價》之后，你一定會知道為什么批發(fā)市場的小販經(jīng)常獅子大開口，為什么經(jīng)驗老道的買手在對方開價的基礎(chǔ)上除3后報價；你也一定會知道天價年夜飯和樓王存在的道理；你甚至會知道談工資時你先開口報價的好處。

　　三、混淆視聽的捆綁大法

　　“按看似便宜的價格同時銷售若干項目的做法”稱之為捆綁，這也是商家用得比較多的一種手法，肯德基里的套餐，()一箱牛奶送幾小袋快過期的牛奶（或新品）等。“捆綁銷售是要誘使你選購額外的東西”，額外的薯條，額外的可樂，額外的洗發(fā)水等。采用該策略的另一個原因是“混淆視線”，使價格缺乏可比性。

　　前幾天去超市，看到一對老夫妻買了7、8瓶大大小小同一品牌的洗發(fā)水，我問他們?yōu)槭裁促I這么多��？他們說，買滿198送個帆布小拖車，多劃算啊，反正洗發(fā)水用完了也要買。商家多精啊，一次性賣了一大堆洗發(fā)水不說，以后你每次拖著小車去買東西就相當于該品牌的活體廣告，多大一只logo印在那個帆布袋上��！

　　四、讓商家睡著都能笑的損耗和延誤

　　這兩個術(shù)語一般用在折扣券上，損耗“指消費者從來就沒有把打折券寄出去”，延誤“指返還折扣的支票寄還了，但不知道為什么消費者沒去兌現(xiàn)”，不管是損耗還是延誤“都是帶動利潤的強力發(fā)電機”。

　　書中提到“每年商家大約要提供4億美元的折扣券，面值為60億美元。只要從這個數(shù)上稍微砍幾個百分點下來，那就是9位數(shù)了。據(jù)信，有40%的折扣券從來沒被人收集”。國內(nèi)的數(shù)據(jù)不知怎樣，從餐飲來說，我們可以從點評網(wǎng)、維絡(luò)城等各種媒介上弄到打折券，但我相信絕大多數(shù)人是不會使用這種打折券的（一般年輕人使用居多）。正如書中所說“只要不是折扣券100%的兌現(xiàn)，那就是白撿錢。”看完《無價》后，你也許會恍然大悟，為什么這么多商家都在推出自己的打折券。

　　以上這幾個概念不過是管中窺豹，還有許多價格魔術(shù)躺在書中，等著你去發(fā)現(xiàn)，比如神奇的數(shù)字9，性別差異對價格的影響，利用著名的博傻游戲，環(huán)境對價格判斷的影響等等。

　　正如一千個人心中有一千個哈姆雷特，一千個讀者眼中定會有一千個《無價》，對我來說這本書更像一本工具書，解釋了心中諸多疑團，更多時候它無關(guān)價格，而是對決策心理入木三分的深刻詮釋。《無價》用實驗和案例展示了一系列最基本的決策心理，初看上去生硬而笨拙，但重劍無鋒，大巧不工，其中精妙之處，需細細品味方知。

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