在內(nèi)容營銷時代，沒有點貨真價實的內(nèi)容，你真的以為可以糊弄過去嗎？因為工作的關(guān)系，所以沒有趕上公眾號的紅利期。卻意外的在最近開始了公眾號的創(chuàng)作，也確實是想把這些工作的經(jīng)歷和大家來分享下。也算是對過去的這段工作做個整理。

在我們教育培訓(xùn)行業(yè)里，通常會把銷售叫作課程顧問。說來也是有一定的道理，我發(fā)現(xiàn)最近大家都不好好叫銷售，而是冒出了各種產(chǎn)品的顧問，比如置業(yè)顧問，投資顧問，獵頭顧問，健康顧問等。說到底還不都是銷售，只是大家賣的產(chǎn)品不同，有的賣實體產(chǎn)品，有的賣概念，有的賣服務(wù)而已。那么為什么興叫銷售為顧問呢？我想取這個名字的人應(yīng)該是真正懂銷售的。如果對自己產(chǎn)品都不了解，或者說對自己的產(chǎn)品還沒有客戶了解，真的賣的出去東西嗎？當(dāng)然也是可以的，頂多找個好品牌混著唄，銷售肯定是算不上的，頂多算是個出納，就會負(fù)責(zé)收收錢罷了。

打個比方，如果我是一名置業(yè)顧問，應(yīng)該怎么了解自己的產(chǎn)品呢？首先，公司品牌是肯定的吧。其次，一手房是不是應(yīng)該對戶型、用材、施工方、學(xué)區(qū)、戶數(shù)、容積率、得房率等基本信息了如指掌。再來，是不是又應(yīng)該對該地塊或地區(qū)前3-5年的平均房價和增減幅做做功課，甚至是不是對近幾年本地或全國市場的房產(chǎn)政策明明白白說的出來。好的，如果上面幾點你都對答如流，恭喜你，你具備了基本的產(chǎn)品介紹員的條件了。

作為銷售來說，無論我賣的是有形的還是無形的產(chǎn)品，在接待客戶之前，功課是一定要做足的，既然叫你顧問了，你還不如你的客戶功課做的足，那么到底誰是誰的顧問呢？現(xiàn)在很多銷售的從業(yè)者，很少會真正的做功課，有的可能是不知道怎么做功課，把公司給的介紹冊從頭背到尾，以為就是做足了功課。有的甚至是心思都不在這，連上面我說的這些基本信息都答不出來，就開始和客人胡扯一頓。這也是為什么普通人大體上認(rèn)為銷售就是忽悠，而看不上銷售的原因吧。

銷售是一門腦力活，而絕對不是單純的體力活。當(dāng)然不是你接待的客人多，你會背的資料多，你就能賣的多。上面提到一個問題，做功課，怎么做功課呢？所以你就要開始動動腦子了。我們做銷售，每個人的風(fēng)格都不同，有的人喜歡講故事，張口就來誰誰誰怎么樣怎么樣的。有的人喜歡講數(shù)據(jù)，這個百分比那個百分比的。有的人喜歡套近乎，一口一個哥啊姐的。不是說哪一種風(fēng)格不好，而是首先你要做一個合格的產(chǎn)品介紹員，然后再挑選一個說話不蹩嘴的風(fēng)格，比如你看別人叫客人哥啊姐的，你也跟著學(xué)，風(fēng)格不對，客人肯定被你嚇跑。所以，找到自己個性，分析一下，自己適合什么樣的風(fēng)格。你要是自己分析不出來，就找身邊要好的人聊半個小時天，聊完后讓他告訴你，你怎么樣的說話風(fēng)格讓他聽起來最舒服，那么這個風(fēng)格一定適合你。好了，這是做功課開始前的熱身準(zhǔn)備。

當(dāng)你確認(rèn)好了銷售風(fēng)格，你就可以去包裝你的風(fēng)格了。我喜歡講故事，是不是應(yīng)該多聽聽前輩們都有怎么樣的客戶，至少聽，并且記10個客戶案例吧。我喜歡講數(shù)據(jù)，是不是應(yīng)該去算10組別的銷售不注意，而客人卻比較注意，或者說能夠吸引到客人的數(shù)據(jù)呢？我喜歡和人套近乎，是不是應(yīng)該去參加至少10項正常人有的興趣愛好。順著你的風(fēng)格往下想，我應(yīng)該怎么來豐富我的知識量來充實我的風(fēng)格。當(dāng)然，如果你覺得有捷徑可以走，比如胡編忽悠，我可以很負(fù)責(zé)的告訴你，客人一眼就能看的出來你講的是真的還是假的，所以有這個時間來耍你的小聰明，還不如花這個時間去做做功能。那么對于銷售管理的朋友們來說，幫助團(tuán)隊的人來分析適合他/她的風(fēng)格就是一個檢驗?zāi)愕慕?jīng)驗的時候，然后告訴他/她如何順著去做功課，這就是第一步。

今天就說到這里吧，這個專題我的想法是每一期相對短一些，這樣你才有耐心看并實施消化。當(dāng)然我說的也不一定都對，通過來想我說的這些沒有道理，看上去比我說的這些來的更有價值吧。

 

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