市場(chǎng)營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)報(bào)告

市場(chǎng)營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)報(bào)告

一、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容；此次實(shí)訓(xùn)內(nèi)容包括：模擬軟件市場(chǎng)營(yíng)銷管理模塊、營(yíng)銷情境應(yīng)對(duì)訓(xùn)

練、模擬企業(yè)環(huán)境分析、營(yíng)銷技能測(cè)試、經(jīng)典案例分析以及關(guān)于大學(xué)生生育意愿調(diào)查問(wèn)卷等。

二、實(shí)訓(xùn)目的：本次實(shí)訓(xùn)旨在使我們進(jìn)一步了解與鞏固所學(xué)的專業(yè)理論知識(shí)，將理

論與實(shí)踐相結(jié)合，提高我們的實(shí)際操作能力，為進(jìn)一步學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷的其他課程和有關(guān)知識(shí)打下基礎(chǔ)。

三、實(shí)訓(xùn)收獲與體會(huì)；通過(guò)這次市場(chǎng)營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)，我們學(xué)到了很多，包括理論知

識(shí)的鞏固，以及實(shí)踐中得到的體會(huì)。我們學(xué)到的東西很多。有來(lái)自團(tuán)隊(duì)自身的；有來(lái)自情境應(yīng)對(duì)題中的；有來(lái)自營(yíng)銷素質(zhì)題中的；有來(lái)自經(jīng)典案例分析中的；還有來(lái)自上機(jī)的模擬企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)軟件使用中的。這次實(shí)訓(xùn)是一個(gè)小小的鍛煉平臺(tái)，但我們從中收獲了很多。

從團(tuán)隊(duì)中學(xué)到的：

這次實(shí)訓(xùn)我們是分小組進(jìn)行的，每一組七人。在這次實(shí)訓(xùn)中，我從團(tuán)隊(duì)中學(xué)到了很多，一個(gè)團(tuán)隊(duì)最重要的就是要團(tuán)結(jié)。只有大家團(tuán)結(jié)起來(lái)了，力量才是強(qiáng)大的。在實(shí)訓(xùn)這個(gè)小平臺(tái)中得到了這樣深刻的體會(huì)，出到社會(huì)是一個(gè)大舞臺(tái)，我們可以把現(xiàn)在所學(xué)的運(yùn)用到大舞臺(tái)中去,受益匪淺。

我們的實(shí)訓(xùn)從17周一開始持續(xù)到18周五，維持兩個(gè)星期的實(shí)訓(xùn)，從開始的做案例分析，到最后的用spss做出問(wèn)卷調(diào)查數(shù)據(jù)分析。整整兩個(gè)星期，這期間，我們小組組員有意見分歧的時(shí)候，也偶爾發(fā)生過(guò)小矛盾，最后還是達(dá)成共識(shí)，我們小組的團(tuán)結(jié)精神還是值得發(fā)揚(yáng)的。

從營(yíng)銷素質(zhì)題中學(xué)到的：

實(shí)訓(xùn)的第一天，我們做了營(yíng)銷素質(zhì)題，營(yíng)銷素質(zhì)題包括科學(xué)分析素質(zhì)測(cè)試和藝術(shù)創(chuàng)意能力測(cè)試；還做了幾道情景應(yīng)對(duì)題以及很多經(jīng)典的案例分析。我覺(jué)得最新鮮有趣的就是藝術(shù)創(chuàng)意能力測(cè)試。如果說(shuō)，科學(xué)分析素質(zhì)題可以提高我們的判斷力和思維邏輯能力，那么藝術(shù)創(chuàng)意題是很能鍛煉我們的想象能力和語(yǔ)言組織能力，還可激發(fā)我們的藝術(shù)細(xì)胞。記得有一道題是:創(chuàng)造性的用一種方法將4、6、8三個(gè)數(shù)字按規(guī)律放在以下數(shù)字的適當(dāng)位置，并連成一句諧音中文。這道題的答案花樣百出，最讓我欣賞的就是“1724？3658”“一起餓死？殺了我吧”其他的答案基本上不太符合要求。還有一些題是用一句話或故事連接詞語(yǔ)的。這些創(chuàng)意題很考驗(yàn)我們的思維聯(lián)想能力。也激發(fā)了我們各自的藝術(shù)細(xì)胞，有一句話說(shuō)“靈感是被逼出來(lái)的”說(shuō)的就是這樣一個(gè)道理。這次創(chuàng)意題中，同學(xué)們都爭(zhēng)先恐后的發(fā)表自己的獨(dú)特見解，每一組的同學(xué)都很積極回答問(wèn)題。這種良好的學(xué)習(xí)氛圍值得發(fā)揚(yáng)。

從情境應(yīng)對(duì)題中學(xué)到的：

從第一個(gè)情境應(yīng)對(duì)題中學(xué)會(huì)了：第一，跟任何人交談或談判都要禮貌的直視對(duì)方并看著對(duì)方的上三角區(qū)域；第二，當(dāng)上司發(fā)怒批評(píng)你時(shí)，不能跟上司就事論事的進(jìn)行爭(zhēng)論。要等上司說(shuō)完再發(fā)表意見。最后，在跟上司溝通時(shí)，如果可以提出公司的共同愿景，并提出一些可行性的對(duì)于建設(shè)公司或部門有幫助的建議，有可能會(huì)得到上司的欣賞。從這個(gè)情境應(yīng)對(duì)題中我們學(xué)會(huì)了一些關(guān)于危機(jī)公關(guān)的處理方法。

從第二個(gè)情境分析題中學(xué)會(huì)了：第一，以后無(wú)論是去應(yīng)聘還是應(yīng)約，都要做到守時(shí)，無(wú)論是從事什么工作，都要求要有較強(qiáng)的時(shí)間觀念。第二，作為營(yíng)銷人員，要有細(xì)心觀察能力；第三，談判之前要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況有一定的了解；第四，跟外企人員打交道，要了解外企人員的做事作風(fēng)，外企老板辦事是很有規(guī)則的，做事謹(jǐn)慎，想用江湖作風(fēng)去賄賂她們，只會(huì)引起他們的反感與輕視。最后，要有良好的生活習(xí)慣，正所謂“性格決定成敗”說(shuō)的就是這個(gè)道理。

從經(jīng)典案例分析題中學(xué)到的：

我們做的第一個(gè)案例分析，是關(guān)于關(guān)于海島賣鞋的。從這個(gè)案例中學(xué)到了，作為一個(gè)營(yíng)銷人員，最基本得是要懂得調(diào)研，是否有市場(chǎng)要綜合考慮以下一些因素，如：場(chǎng)所論；購(gòu)買者論；利益相關(guān)者論；還有競(jìng)爭(zhēng)者論等。學(xué)營(yíng)銷的人都知道：市場(chǎng)=購(gòu)買者*購(gòu)買力*購(gòu)買意愿；所以分析這個(gè)案例也鞏固了我們以前學(xué)過(guò)的專業(yè)知識(shí)。

接下來(lái)的幾天，我們做了很多的經(jīng)典案例分析，其中涉及汽車、家電、攝影用品渠道、啤酒、泡泡糖等等行業(yè)的詳細(xì)介紹，加強(qiáng)我們對(duì)不同行業(yè)的了解。從萬(wàn)科集團(tuán)的決策、該如何面對(duì)eyemo現(xiàn)狀制定企業(yè)營(yíng)銷組合策略、分析成功經(jīng)驗(yàn)及市場(chǎng)啟示、汽車行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)、家電中間商的選擇與市場(chǎng)細(xì)分，柯達(dá)與富士的渠道選擇等等一系列內(nèi)容中可以看出，這次的案例分析學(xué)習(xí)涵蓋了整個(gè)大二第二個(gè)學(xué)期的課程內(nèi)容，更加容易使理論知識(shí)結(jié)合實(shí)際，進(jìn)行鞏固與系統(tǒng)性完整性地解答，擴(kuò)展我們的目光與知識(shí)方面的內(nèi)容，為工作的專業(yè)知識(shí)鋪墊基礎(chǔ)。

從機(jī)房模擬企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中學(xué)到的：

從機(jī)房的模擬企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中，我們了解到了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)流程是怎樣的。我們還做了四季的市場(chǎng)決策。我們創(chuàng)建的品牌是大拇指，屬于高端產(chǎn)品。但是由于定價(jià)太高，再加上廣告成本太高，導(dǎo)致我們第一季虧損了。第二季我們調(diào)整了數(shù)據(jù)，降低了廣告費(fèi)用和手機(jī)價(jià)格。但是最后的結(jié)果還是虧損，原因是因?yàn)閿?shù)據(jù)給的渠道折扣不當(dāng)，手機(jī)還是無(wú)法滿足市場(chǎng)需要。在第三四個(gè)季度只好按照合理的數(shù)據(jù)分布進(jìn)行定價(jià)，控制成本支出，把虧損的一些部分調(diào)整過(guò)來(lái)�？傮w上來(lái)說(shuō)這次上機(jī)模擬企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果，但是我們還是收獲很多。我們懂得了產(chǎn)品從研發(fā)到銷售各個(gè)階段的一系列流程，以及各個(gè)階段對(duì)財(cái)務(wù)方面的控制；這次上機(jī)實(shí)訓(xùn)還提高了我們分析問(wèn)題能力和財(cái)務(wù)管理能力。

當(dāng)今社會(huì)是一個(gè)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的社會(huì)，當(dāng)我們面臨嚴(yán)峻的就業(yè)問(wèn)題時(shí)，就應(yīng)該明確的知道，必須擁有一技之長(zhǎng)。作為大學(xué)生的我們，要努力學(xué)好自己的專業(yè)知識(shí)，博覽群書，增長(zhǎng)見識(shí)，這樣才能更好，更快的適應(yīng)當(dāng)今社會(huì)。

從這次市場(chǎng)營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)中，收獲很多。感謝學(xué)院給了我們這樣一個(gè)實(shí)踐的平臺(tái)，感謝我們高老師的辛苦指導(dǎo)，感謝第一小組各組員的團(tuán)結(jié)協(xié)作。這次實(shí)訓(xùn)結(jié)束了，但是，我們的體會(huì)，我們的收獲卻是深刻的。我們會(huì)把從這次實(shí)訓(xùn)中所學(xué)到的知識(shí)、道理，運(yùn)用到以后的工作生活中去。

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市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)報(bào)告

姓名：XXX

專業(yè)班級(jí)：市場(chǎng)營(yíng)銷XX級(jí)XX班指導(dǎo)老師:XXX

市場(chǎng)營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)報(bào)告

時(shí)光如梭，憶往事崢嶸歲月稠。進(jìn)入長(zhǎng)久集團(tuán)已有一段時(shí)間時(shí)間，此時(shí)此刻，點(diǎn)點(diǎn)滴滴涌上心頭，每一位熟悉的面孔，每一件細(xì)小的事情，每一次進(jìn)步，被同事和領(lǐng)導(dǎo)表?yè)P(yáng)，每一次做錯(cuò)事情讓大家指點(diǎn)，都?xì)v歷在目，難以忘卻。時(shí)間很短，但是在這里我學(xué)到了很多很多那個(gè)剛剛走出校門懵懂、幼稚、茫然的少年已變成已將踏上征程的社會(huì)人、企業(yè)人。

CHANGJIU集團(tuán)，創(chuàng)建于1992年，總部設(shè)在北京。歷經(jīng)十余年的發(fā)展壯大，已成為集乘用車物流、商用車物流、汽車銷售、汽車物流金融等領(lǐng)域的多元化綜合企業(yè)集團(tuán)，擁有員工8000余人，是國(guó)內(nèi)最大的汽車物流民營(yíng)企業(yè)。乘用車物流是集團(tuán)的核心產(chǎn)業(yè)，位居中國(guó)乘用車物流行業(yè)三甲之列。商用車物流是集團(tuán)的根基業(yè)務(wù)，隨著業(yè)務(wù)領(lǐng)域的不斷擴(kuò)大和科技管理的逐步提升，商用車物流業(yè)務(wù)現(xiàn)已成為國(guó)內(nèi)規(guī)模最大、服務(wù)客戶最多、管理最為科學(xué)規(guī)范的商品車物流管理公司。汽車銷售是集團(tuán)的另一支柱產(chǎn)業(yè)，下屬的“長(zhǎng)久汽車”是集汽車銷售、維修、汽車配件、汽車精品、二手車經(jīng)營(yíng)、管理咨詢等全方位服務(wù)為一體的汽車營(yíng)銷企業(yè)。公司以系統(tǒng)規(guī)范的4s店管理模式為平臺(tái)，累計(jì)豐富的汽車銷售、服務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)立起“長(zhǎng)久汽車”的獨(dú)立品牌效應(yīng)。

下面我就具體談?wù)勎疫@次頂崗實(shí)習(xí)的心得體會(huì)。

做一個(gè)銷售顧問(wèn)很難，做一名優(yōu)秀的銷售顧問(wèn)更難。銷售是一個(gè)個(gè)性化較強(qiáng)的服務(wù)性行業(yè)，對(duì)銷售人員的綜合性要求很高。如：專業(yè)知識(shí)、自身修養(yǎng)和個(gè)人素質(zhì)，單純的微笑服務(wù)已不能滿足現(xiàn)階段競(jìng)爭(zhēng)激烈的銷售服務(wù)行業(yè)，我們需要的是怎么讓每一位客戶把一次購(gòu)車經(jīng)歷變成難忘的回憶。

汽車產(chǎn)品是當(dāng)前家庭消費(fèi)單筆消費(fèi)額度最大的產(chǎn)品，特別是針對(duì)很多初次購(gòu)車用戶，從有意向到最終決定周期較長(zhǎng)。過(guò)程中會(huì)走訪多家4S店，接逐很多銷售人員。這時(shí)，哪個(gè)品牌，那家4S店、那個(gè)銷售顧問(wèn)給他留下了最為深刻的良好印象就顯得尤為重要，只有在良好的氛圍中客戶才會(huì)有耐心去了解我們的產(chǎn)品，傾聽我們的講解。圈內(nèi)有這樣的共鳴，一味去說(shuō)你的產(chǎn)品好，甚至夸你人好，那不是買車的，問(wèn)題多、異議多那才是買家。這時(shí)我們?cè)诤芏嗯嘤?xùn)和能力提升中學(xué)到的FFB、ACE和CPR就用上了呀，太好了！經(jīng)過(guò)這些方法的運(yùn)用客戶不但對(duì)我們的產(chǎn)品頻頻豎起大拇指，此時(shí)我都是很自豪的微微一笑。其實(shí)我心想，“我們每一位銷售顧問(wèn)都是這樣的，因?yàn)槲覀儗W(xué)會(huì)了我們品牌的銷售方式和方法”。但是在這里必須加強(qiáng)每個(gè)銷售顧問(wèn)的汽車知識(shí)以及和汽車相關(guān)的邊緣知識(shí)，這樣才能更加游刃有余，拿捏自如。一臺(tái)車輛的成交有很多環(huán)節(jié)，在良好的開端和精彩的講解后，交車環(huán)節(jié)就顯得更加重要了，因?yàn)閷?duì)客戶而言，經(jīng)過(guò)跋山涉水似的選車、看車、咨詢、試駕、議價(jià)接車------拿鑰匙就顯得尤為重要，好比談了3年的戀愛(ài)選了個(gè)良辰吉日舉行儀式一樣激動(dòng)、渴望、欣喜、憧憬。那么我們?cè)趺床拍軡M足客戶的要求和憧憬，達(dá)成他們的愿望。這就需要我們提前加倍的勞作和努力。為的是幫客戶打扮好他即將見到娶回家的家庭新成員“車”。那么“交車流程”就會(huì)給我們以更好地指導(dǎo)，讓我們?yōu)榭蛻舨坏�打扮好他的“另一半”還要為他精心組織一場(chǎng)難以忘卻的回憶。

再下來(lái)就是定期不間斷的回訪和關(guān)心，因?yàn)樵诿恳晃豢蛻裟玫杰嚭蟛煌�的時(shí)間周期都會(huì)遇到不同的問(wèn)題需要我們的指導(dǎo)和關(guān)心，這樣經(jīng)過(guò)一定時(shí)間的磨合和熟練客戶才會(huì)和愛(ài)車達(dá)到人車合一的境界。才會(huì)完全體會(huì)我們公司的汽車給他生活和工作乃至人生帶來(lái)的變化，以及體會(huì)到的樂(lè)趣。

其實(shí)一切的一切還是為了給客戶提供適合他的優(yōu)良產(chǎn)品、為了給客戶提供一流的購(gòu)車環(huán)境和氛圍、為了給客戶提供一流的服務(wù)，等等。歸根結(jié)底是為了達(dá)到客戶的滿意，提升客戶滿意度。在汽車銷售中我總結(jié)了：

1.要想客戶購(gòu)買您的產(chǎn)品，首先要把自己推銷給客戶。

2.用真誠(chéng)、激情，周到的服務(wù)打動(dòng)顧客。客戶買車真的是由于優(yōu)惠決定的時(shí)候是很少的，主要是看接待他的銷售顧問(wèn)的服務(wù)，而且，客戶不會(huì)因?yàn)槲覀兘o他優(yōu)惠多就感謝我們，相反，如果我們?cè)诳蛻粢�求的基礎(chǔ)上做好我們的服務(wù)，可能就會(huì)得到意想不到的效果！

4.抓住一切機(jī)會(huì)銷售。在我的銷售過(guò)程中，相當(dāng)一部分客戶其實(shí)在我看來(lái)是沒(méi)有意向的或者意向不強(qiáng)烈的，但是我沒(méi)有因?yàn)檫@樣而對(duì)他們怠慢，相反，我認(rèn)為這樣才能體現(xiàn)我和別的銷售顧問(wèn)（包括他牌銷售人員）的不同之處，才可以讓客戶馬上對(duì)我產(chǎn)生深刻的影響，而我的付出，僅僅是和平時(shí)一樣多而已，只是他們付出的少了些。還有，銷售顧問(wèn)不可以以貌取人，道理和上面說(shuō)的也是一樣的。5.只有付出了，才可以有收獲。如果要想獲得比別人多，或者比自己以前的多，那么，付出也要比別人多或者比以前多，如果什么都不改變，那么，是沒(méi)有理由或者更多的回報(bào)的，除非，除非老天瞎了眼。

6.要善于總結(jié)，善于提高。在日常銷售過(guò)程中，我們可能會(huì)遇到各種各樣的客戶，但是，只要我們能夠善于總結(jié)，其實(shí)還是有規(guī)律可尋的，要用自己的方法，再結(jié)合一些理論，是完全有理由和方式針對(duì)不同的客戶采取不同的應(yīng)對(duì)措施的！還要多學(xué)習(xí)他人的成功之處，再將合適自己的借鑒過(guò)來(lái)，這樣才能夠不斷的提高，不斷成長(zhǎng)。

友情提示：本文中關(guān)于《市場(chǎng)營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)報(bào)告》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，市場(chǎng)營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)報(bào)告：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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