郵政名址營銷

郵政名址營銷中心工作進(jìn)展

一、名址營銷中心要帶出什么樣的隊伍？1.1團(tuán)隊思想建設(shè)

首先要從省級層面上改變我們的思想，使省專業(yè)部門人員對名址營銷從內(nèi)部支撐走向營銷一線的轉(zhuǎn)變有清晰的認(rèn)識，進(jìn)而用我們的清晰認(rèn)識來引導(dǎo)各地市名址負(fù)責(zé)人的思想轉(zhuǎn)變，逐漸建立對名址信息的經(jīng)營思維。

培養(yǎng)凝聚力強、具有較高團(tuán)隊協(xié)作能力、專業(yè)素質(zhì)高并有鮮明企業(yè)文化，省市聯(lián)動發(fā)展的名址營銷中心。

做善于與客戶溝通，自信、有夢想的名址營銷人。1.2團(tuán)隊培訓(xùn)。

在各地市負(fù)責(zé)人盡快穩(wěn)定的基礎(chǔ)上制定一系列的團(tuán)隊培訓(xùn)來提高全省名址營銷隊伍素質(zhì)。一是團(tuán)隊核心力與團(tuán)隊協(xié)作培訓(xùn)；二是名址營銷市場開拓培訓(xùn)；三是各地市名址營銷案例交流會等。

1.3團(tuán)隊執(zhí)行力培養(yǎng)。

1.3.1要有名址庫專業(yè)知識。一是所有名址人員，尤其是地市名址營銷中心主任們要熟悉集團(tuán)公司的各項考核指標(biāo)；二是所有名址人員，尤其是數(shù)據(jù)建設(shè)維護(hù)人員要熟練操作集團(tuán)公司通版的三個系統(tǒng)，要有解決名址維護(hù)問題的能力和日常數(shù)據(jù)整理維護(hù)的能力。解決好集團(tuán)公司名址考核問題。

1.3.2有市場意識和營銷觀念。全省名址營銷中心人員要有清醒的市場認(rèn)知，明確郵政名址營銷的發(fā)展方向，不斷樹立名址營銷的市場觀念。立足于河南市場，依托名址數(shù)據(jù)庫核心資源，融入技術(shù)手段，以客戶需求為核心，以“數(shù)據(jù)+服務(wù)”為宗旨，通過為不同行業(yè)客戶提供信息資源、數(shù)據(jù)產(chǎn)品、整合營銷方案等，實現(xiàn)名址營銷中心轉(zhuǎn)型發(fā)展。二、名址營銷中心的工作怎樣干?2.1人員之間相互配合開展工作。

部門內(nèi)部員工之間相互配合，業(yè)務(wù)補充；與各地市之間也要相互配合，指導(dǎo)開展工作；經(jīng)常與其他部門進(jìn)行有效溝通，多了解郵政函件業(yè)務(wù)需求，從中發(fā)現(xiàn)名址營銷的切入點，制定有效的營銷計劃。

2.2細(xì)分市場，實地調(diào)研，有效營銷。

安排市場策劃人員與名址營銷核心人員定期走向市場進(jìn)行調(diào)研、開展?fàn)I銷，從而正確的分析、挖掘客戶數(shù)據(jù)，做出有效的營銷策劃方案，有效引導(dǎo)營銷人員開展業(yè)務(wù)。2.3借鑒外部資源為我所用。

結(jié)合外部數(shù)據(jù)公司的名址營銷產(chǎn)品定位和包裝，與郵政名址營銷理念融合，和國內(nèi)知名的數(shù)據(jù)服務(wù)公司，甚至是信息服務(wù)公司開展戰(zhàn)略合作，突破郵政名址中心原有的名址信息模式。2.4設(shè)立郵政信息互動營銷平臺，為客戶提供最大便捷。

參考移動名址信息服務(wù)網(wǎng)，拓展郵政名址營銷市場，設(shè)立郵政信息服務(wù)網(wǎng)站，并開展主動式宣傳并銷售產(chǎn)品。設(shè)置多類平臺，用于對客戶的疊加服務(wù)產(chǎn)品，如投票、抽獎服務(wù)等。2.5制定良好的經(jīng)營秩序。

省局部門定位導(dǎo)向，做好地市部門的經(jīng)營規(guī)范，包含：各地市局經(jīng)營目標(biāo)制定，收入計劃分解，對內(nèi)支撐服務(wù)收費標(biāo)準(zhǔn)，對外營銷信息資源定價，項目收入如何列支等。為員工制定好統(tǒng)一的規(guī)矩，更好的激勵部門員工的工作積極性。2.6崗位履職。

堅持部門人員崗位履職工作，定期查找經(jīng)驗與不足，職責(zé)完成情況，工作紀(jì)律，數(shù)據(jù)保密紀(jì)律等。

三、四季度名址營銷中心工作怎么開展，怎么做能有效出成績？

3.1怎樣開展工作。

3.1.1郵政名址營銷開拓市場的理想策略是“大規(guī)模定制化”服務(wù)。采用逆向市場細(xì)分研究方式，引導(dǎo)實施顧問化營銷策略開發(fā)市場。在完善自身數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)上為客戶提供整合信息服務(wù)（疊加多種名址營銷方式，實現(xiàn)最佳搭配），實現(xiàn)收入25萬元。

3.1.2依托互動營銷平臺，建立新業(yè)務(wù)增長點，開發(fā)時尚達(dá)人、財富通、旅游快訊等數(shù)據(jù)產(chǎn)品，可采用內(nèi)部代理和社會代理的形式，有針對性的對相關(guān)行業(yè)開展?fàn)I銷，形成收入20萬元。

3.1.3通過數(shù)據(jù)分類整合，借助賀卡產(chǎn)品，實現(xiàn)特色名址收集整理，對數(shù)據(jù)分類整合后，制作數(shù)據(jù)套餐，針對性開發(fā)三個數(shù)據(jù)庫：政務(wù)商務(wù)類數(shù)據(jù)庫、生肖類名址庫、時尚人群類名址庫，通過針對性營銷形成收入20萬元。3.1.4通過研究往年數(shù)據(jù)使用規(guī)律，重點整合全省企業(yè)負(fù)責(zé)人、政務(wù)精英、福利用品采購人、私家車主四類精品庫數(shù)據(jù)和黨政機關(guān)、金融保險、制造業(yè)、醫(yī)療衛(wèi)生四大行業(yè)組織機構(gòu)數(shù)據(jù)，做好現(xiàn)有市場的深入開發(fā)。通過名址信息資源銷售，形成收入20萬元。

3.1.5通過行業(yè)推動、重點客戶帶動，支持商函業(yè)務(wù)發(fā)展，并依托傳統(tǒng)商函業(yè)務(wù)的發(fā)展，做好內(nèi)部結(jié)算工作。通過提供名址信息，形成收入15萬元。3.2怎樣出成績。

3.2.1將名址營銷工作走向地市、縣局，真正了解地市、縣局所需所想，了解項目在地市的切入點，幫助地市更好的執(zhí)行項目。

3.2.2名址營銷中心正處在轉(zhuǎn)型期，從支撐服務(wù)到產(chǎn)生收益，這也是一個思想解放的過程，思想改變不了，就會影響業(yè)務(wù)發(fā)展的整體布局，還會出現(xiàn)內(nèi)部爭收入的不規(guī)范現(xiàn)象。

3.2.3項目是出成績見效果的最有效途徑，做成從省到市能夠推廣的項目，這不僅需要我們來思考，而且還要各地市局來想，把我們的想法集中起來找出一個切入點，這樣往地市去推項目，只要地市局積極的投入，省局做整合方案結(jié)合地市的想法，就可以做出事倍功半的效果。

擴展閱讀：郵政名址庫的三化營銷策略(《現(xiàn)代郵政》雜志201*10)

郵政名址數(shù)據(jù)庫營銷的“三化”策略

201*年4月1日，《中華人民共和國電子簽名法》正式實施，它確立了電子簽名的法律效力，意味著網(wǎng)絡(luò)交易使用的電子簽名、電子單據(jù)、電子印章同樣具備法律效力。這部電子簽名法的出臺對郵政的信函中的對帳單業(yè)務(wù)顯然不是一個利好消息，它意味著將會有更多的帳單客戶采用電子形式為其用戶提供對帳服務(wù)。郵政的“對帳單”類業(yè)務(wù)發(fā)展無遺將會受阻。所以，商業(yè)信函業(yè)務(wù)中的另一座“金山”廣告類商業(yè)信函（DM即DirectMail）的發(fā)展越發(fā)顯得重要。而商業(yè)信函業(yè)務(wù)發(fā)展的核心和基礎(chǔ)是名址信息庫。今年年初國家郵政局確立了以加強郵政名址數(shù)據(jù)庫建設(shè)與營銷來帶動商業(yè)信函業(yè)務(wù)發(fā)展的經(jīng)營戰(zhàn)略。但“從哪里著手，如何來發(fā)展，采用什么樣的營銷策略”成為當(dāng)前困繞數(shù)據(jù)庫營銷工作人員的主要問題。本文作者對此，提出并論證了數(shù)據(jù)庫營銷的“三化”策略，即：逆向化、顧問化和大規(guī)模定制化營銷策略，以供大家商榷。1，逆向化營銷策略

21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)時代最明顯的特征是：由客戶主導(dǎo)一切，營銷理念已從“替產(chǎn)品（廠商）尋找客戶”轉(zhuǎn)變?yōu)椤疤婵蛻魧ふ耶a(chǎn)品（廠商）”。據(jù)現(xiàn)代營銷學(xué)之父菲利浦科特勒研究，營銷實務(wù)的方向和重點也將隨之發(fā)生轉(zhuǎn)移。他預(yù)計，在客戶主導(dǎo)一切的時代，“逆向營銷”將幫助企業(yè)為客戶創(chuàng)造更多價值，同時為自己切到更多蛋糕。郵政的數(shù)據(jù)庫營銷業(yè)務(wù)目前處在市場引入期，如果直接去向廠商推薦數(shù)據(jù)庫，在廠商對數(shù)據(jù)庫營銷不太了解的情況下，成功的機率會比較低。但如果采用站在廠商的角度來考慮問題，從客戶需求來著手的方式建立數(shù)據(jù)庫，利用這樣的數(shù)據(jù)庫來營銷商業(yè)信函業(yè)務(wù)，那么成功的機率可能會有很大的提高。在商業(yè)信函業(yè)務(wù)的推廣及數(shù)據(jù)庫的建設(shè)中推廣逆向化營銷可以從以下幾點來考慮。1.1,首先是逆向市場細(xì)分。

市場細(xì)分一般是指企業(yè)根據(jù)市場不同的需求而對市場進(jìn)行區(qū)隔，再為不同的區(qū)隔開發(fā)出適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)。而郵政的逆向市場細(xì)分，就是針對郵政數(shù)據(jù)庫中所包含的人群的需求做詳細(xì)的調(diào)查，了解該人群的好惡和個性特征；然后運用這些資訊構(gòu)建起客戶區(qū)隔，最后把這些經(jīng)過歸類細(xì)分的、需求相同的人群所組成的名址庫推薦給可以滿足這些需求的廠商，引導(dǎo)這些廠商使用商業(yè)信函業(yè)務(wù)，把關(guān)于他們的產(chǎn)品或服務(wù)的信息準(zhǔn)確傳遞給有需求的目標(biāo)客戶，在滿足客戶需求的同時，實現(xiàn)產(chǎn)品與服務(wù)的價值。1.2,其次是逆向名址數(shù)據(jù)庫設(shè)計。

加強與廠商的溝通，讓廠商提供對名址數(shù)據(jù)庫建設(shè)需求或參與設(shè)計個性化的名址數(shù)據(jù)庫，提供定制服務(wù)。銷售房產(chǎn)的廠商關(guān)心每個家庭的住房情況：目前住房有多大面積，地點在那里，房齡幾年，家庭年收入多少，有無意向近期購房；汽車銷售商關(guān)心每個家庭的汽車擁有情況：目前有無私家車，什么品牌的車，車齡幾年，家庭成員對汽車品牌的愛好，家庭收入，有無近期購車計劃。這樣建立起來的名址數(shù)據(jù)庫就不愁沒有買單的廠商了。

1.3,再次是逆向市場推廣。

在實施數(shù)據(jù)庫營銷策劃中積極建議廠商給目標(biāo)客戶郵寄折價券或促銷品，還可以建議廠商制定特定的報價或提供新產(chǎn)品的免費樣品，從而提高商業(yè)信函反饋率以達(dá)到推廣該業(yè)務(wù)的目的。進(jìn)而提高廠商對商業(yè)信函業(yè)務(wù)的依賴度和忠誠度，防止客戶流失。2,顧問化營銷策略

在國內(nèi)，數(shù)據(jù)庫營銷才剛剛起步，處于開始了解、學(xué)習(xí)和探索階段，很多企業(yè)對數(shù)據(jù)庫營銷存在著不同程度的誤解甚至完全陌生，使數(shù)據(jù)庫營銷這樣獨具競爭力的營銷工具在大陸企業(yè)的經(jīng)營中尚未發(fā)揮應(yīng)有的廣泛作用。這就要求郵政的營銷管理人員要積極為客戶提供數(shù)據(jù)庫營銷咨詢，通過開展顧問化營銷促成商函業(yè)務(wù)。營銷管理人員必須是洞悉消費者行為、熟悉數(shù)據(jù)庫營銷知識和精通廠商業(yè)務(wù)的專家。站在廠商利益的角度，關(guān)注消費者的需求，認(rèn)識和把握顧客的消費心理，發(fā)現(xiàn)存在的問題，并利用郵政的資源（產(chǎn)品、服務(wù)、優(yōu)勢）有效地解決問題。他必須能夠讓商業(yè)信函服務(wù)與數(shù)據(jù)庫營銷知識融合一體，一同出售給消費者，成為知識產(chǎn)品的創(chuàng)造者，為客戶有效解決問題。郵政的營銷管理人員要幫助廠商客戶實施數(shù)據(jù)庫營銷：如何找到廠商的潛在消費者，在什么時間，如何使用商業(yè)信函與什么人溝通；對于老客戶使用什么策略來強化消費者的忠誠度。3,大規(guī)模定制化營銷策略

在郵政數(shù)據(jù)庫營銷中，廠商們的目標(biāo)客戶是不同的，銷售高檔手表的廠商與銷售洗發(fā)水的廠商目標(biāo)客戶是基本不同的，所以他們的商函郵寄對象也各不相同。同時，面臨的激烈的競爭和快速變化的市場，廠商需要做出快速的反應(yīng)。他們需要將自己的促銷信息能盡快的到達(dá)目標(biāo)客戶那里，盡快的與目標(biāo)客戶進(jìn)行溝通。為了滿足廠商們越來越多的、各種各樣的需求，郵政需要提供含有更多的適應(yīng)不同行業(yè)廠商的名址數(shù)據(jù)庫，同時又要具有對廠商們不同的需求作出快速反應(yīng)的能力。這就需要引入一種新的體系，實現(xiàn)越來越多的名址數(shù)據(jù)庫種類服務(wù)，通過補充客戶的反饋，融進(jìn)更多的定制，直到使每個廠商都可以享有獨一無二的服務(wù)。“大規(guī)模定制化”服務(wù)就是郵政商業(yè)信函營銷的理想策略。它擺脫了常規(guī)的“魚與熊掌”不可兼得的思想，通過大規(guī)模定制，郵政既可以降低成本，又可以滿足用戶個性化的需求，為企業(yè)提供了戰(zhàn)略優(yōu)勢和經(jīng)濟(jì)價值，成為企業(yè)競爭的新差異化競爭優(yōu)勢。

大規(guī)模定制（MassCustomization，或成為客制化）簡言之，就是個性化定制產(chǎn)品和服務(wù)的大規(guī)模生產(chǎn)，其核心是產(chǎn)品或服務(wù)品種的多樣化和定制化。在《未來理想》中提出“大規(guī)模定制”這個術(shù)語的斯坦戴維斯說：“一般說來，與其競爭對手相比，一個企業(yè)越能在大規(guī)模基礎(chǔ)上提供定制化的產(chǎn)品，就越能獲得更大的競爭優(yōu)勢”。

郵政的數(shù)據(jù)庫營銷的“大規(guī)模定制化”服務(wù)總體可以概括為以下兩個方面。3.1,圍繞通用化的數(shù)據(jù)庫和服務(wù)來定制服務(wù)

郵政建立起包含大量相同或不同需求人群的名址信息數(shù)據(jù)庫，實現(xiàn)了“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”。但不同的廠商需要不同的名址數(shù)據(jù)庫，郵政要針對不同的客戶提供不同的數(shù)據(jù)庫選擇。但名址需要定制時，服務(wù)成本會大大提高，就需要克服定制服務(wù)沒有的“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”，把大規(guī)模的概念融入大規(guī)模定制模式中去，達(dá)到“范圍經(jīng)濟(jì)”。

首先要做到對數(shù)據(jù)庫的“大規(guī)模定制”。在通用數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)上進(jìn)行定制數(shù)據(jù)庫服務(wù)，面向不同的對象提供“定制”服務(wù)。同時因為定制的數(shù)據(jù)庫服務(wù)比通用的數(shù)據(jù)庫的使用價值更高，它們更能符合個體廠商的需求，為廠商提供更多的附加值。郵政可以在提供名址數(shù)據(jù)庫租賃服務(wù)的價格上加一個“溢價”的空間，利潤也會因此得到提高。要做到名址數(shù)據(jù)庫大規(guī)模定制服務(wù)，首先需要提高數(shù)據(jù)庫的通用性，在“通用性”的基礎(chǔ)上實現(xiàn)“定制化”。實現(xiàn)數(shù)據(jù)庫的通用性，就要建立包含對有不同產(chǎn)品和服務(wù)需求的相同的人群集合的數(shù)據(jù)庫。如對高檔手表有需求的人群可能對高檔手機也有需求，也可能該人群對高檔成衣也有需求，那么包含這些人群的數(shù)據(jù)庫的通用性就較強。該數(shù)據(jù)庫經(jīng)過處理后也可以實現(xiàn)“定制服務(wù)”。如銷售高檔化妝品的廠商可以從該名址數(shù)據(jù)庫人群中選出25至45歲的女性發(fā)放促銷商業(yè)信函，反饋率會有相當(dāng)大的提高。3.2,提供整個商業(yè)信函服務(wù)價值鏈的快速響應(yīng)

對客戶需求提供快速甚至即時響應(yīng)是推動企業(yè)走向大規(guī)模定制之路的好辦法。現(xiàn)在的市場競爭常常是“速度沖擊規(guī)�！�。因為它以盡快滿足顧客需要為中心，以較低的成本提供較多的服務(wù)品種。從廠商開始提出商業(yè)信函服務(wù)需求開始，到為客戶提供個性化的名址數(shù)據(jù)庫供其挑選，到制作“郵件”，到郵寄，到投遞，整個服務(wù)價值鏈無一不需要“快速反應(yīng)”，都需要縮短周期時間、增加數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品的多樣性、在客戶需要時向他們提供任何想要的產(chǎn)品或服務(wù)。而整個價值鏈的快速響應(yīng)即基于時間的策略不是孤立的，它是和市場分化、品種增加、個性化定制結(jié)合在一起的。在某種程度上，從價值鏈的哪一個環(huán)節(jié)開始縮短時間并不重要，如果過程中某一部分的成功會得到其余部分的支持和模仿，將會使公司開始脫離大規(guī)模生產(chǎn)模式并走向大規(guī)模定制模式。

江蘇省郵政函件局張彬

江蘇南京中山北路212號同達(dá)大廈5樓江蘇省郵政函件局郵編：210003025-834202

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