客戶的拜訪方法

客戶的拜訪

一、拜訪前的工作

1.客戶的信息資料及背景（要拜訪的客戶最好是決策決定人）

首先，要清楚客戶在招標(biāo)合作公司中的地位及最終決策決定的權(quán)力。

其次，要了解客戶的個人信息，包括著裝、性格、愛好、有無忌諱、脾氣秉性、文化底蘊、素質(zhì)涵養(yǎng)等，以及他的家庭狀況、配偶子女的情況等等，如果能搜集到客戶以前的個人事業(yè)奮斗經(jīng)歷，那么在拜訪客戶的時候，將是一個很好的話題切入點。

同時對客戶的社會背景也要做一定的了解，例如客戶是如何進入該公司的、與公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系如何、是否有一定的政治背景等等，這些對業(yè)務(wù)定單的最終簽定不無裨益。

2.聯(lián)絡(luò)方式的選擇

方式包括電話、短信、e_mail、QQ、賀卡、點歌、小禮物的贈送（鮮花、巧克力、光碟等等）、通過與他關(guān)系熟識的人從中引見等等。方式選擇的注意點：1、男女有別，對待男女客戶應(yīng)該采用一些不同的方法。例如，男性客戶可以采用打電話事先寒暄一下，平時可以發(fā)一些搞笑的短信、發(fā)郵件交流一下等等。而女性客戶則可以聊一下QQ、發(fā)一些溫馨祝福的短信、選擇恰當(dāng)?shù)臅r機給其點歌等等，但要注意尺度的把握。

根據(jù)客戶年齡的不同采取不同的方法。

例如，年齡大的客戶，我們一定要表現(xiàn)出自身的素質(zhì)和修養(yǎng)，表現(xiàn)出我們的成熟和穩(wěn)重。年齡上比較年輕的客戶，我們可以適當(dāng)?shù)碾S意一些、這樣比較容易拉近距離，形成比較親近的氛圍。

3.拜訪前與客戶感情的培養(yǎng)

通過事前的接觸，以及我們掌握的信息，我們可以“出其不意”的采取一些行動，使客

戶產(chǎn)生既驚訝又溫馨同時還比較“心存感激”。

二、

例如，在全國性假日的時候和一些時尚的節(jié)日，以及客戶特定的時日（生日等），我們可以采取一些不同的方式來表達我們對他（她）的尊重與關(guān)心。

拜訪客戶

1.拜訪前恰當(dāng)?shù)募s定

拜訪前一定要親自進行電話預(yù)約。要選擇在客戶工作不忙或沒有特別安排時進行拜訪。

如果正巧碰上客戶很忙，我們在電話里要表達出對客戶的體諒和理解，有可能的話，要把關(guān)切之意表達一下。

例如，“工作歸工作，您可要注意以下身體呀！”等等。2.拜訪時自身的守時性

守時不僅是對別人的尊重，而且代表著一個人的素質(zhì)和涵養(yǎng)。我們作為安得一員，其不僅代表著我們自己，而且代表著公司的形象與企業(yè)文化。我們不僅要守時，而且要盡量提前十分鐘，這會使我們拜會客戶時，自身能夠做好充分的準(zhǔn)備。

3.與客戶見面前的自我激勵

我們與客戶見面時，一定要保持放松的心態(tài)。我們第一次與客戶見面，心情可能會有些

緊張，我們不妨這樣試一下：對著鏡子修整一下自己的衣著，三次深呼吸后，對自己說：“我是最棒的！我一定行！”。

通過這樣的自我暗示和調(diào)節(jié)，我們的狀態(tài)才會保持到最佳。

4.談話的方式和技巧

見面時的禮儀（握手和坐姿）

開場白和自我介紹，以及必要的寒暄

進入主題后，不要刻意的談本公司如何如何，而要盡量和客戶通過一些有意思的事物和共同愛好的話題進行“閑聊”，記住我們和客戶“90%的時間是聊天，10%是談業(yè)務(wù)！”首先要讓客戶接受你這個人，這樣他才會有興趣和你談業(yè)務(wù)。如果要讓客戶接受和認(rèn)同你，那么你就要滿足客戶的“需求”�？蛻舻男枨蟀�括共性需求和個性需求。

客戶的共性需求包括：運輸、配送、倉儲等一系列專業(yè)環(huán)節(jié)。

個性需求具體要因人而異。例如，客戶有讓別人贊美的“需求”，那么我們不妨就對他（她）進行一下贊美，“您這么年輕，就已經(jīng)做到經(jīng)理了，真是年輕有為��！”“恕我直言，來的時候，我還在想您會是一個怎么樣的經(jīng)理呢？沒想到這么年輕漂亮，真是巾幗不讓須眉��！”贊美要根據(jù)具體情況，要把握一個“度”，不能無限的夸大。

客戶在和你談話時，肯定會偏向于他的個人喜好，例如客戶比較喜歡時事歷史，那么你就可以適時適度和其“探討”一下，要在有意無意中，表現(xiàn)出對其觀點的認(rèn)同；如果客戶比較喜歡時尚的話題，我們就和其聊一些這方面的新聞趣事，順便對他本身的時尚（衣著、發(fā)型等）表現(xiàn)出一定的欣賞；如果是中年以上的客戶，我們要得體、穩(wěn)重，可以適當(dāng)和其談一下工作、事業(yè)、人生、感情、家庭等，使其在思想上產(chǎn)生共鳴。

5.拜訪結(jié)束時方式的選擇和應(yīng)注意的禮儀

第一次拜訪客戶的時間要把握好，不要太長，畢竟是第一次見面，時間不能太久，適可

為止，讓他覺得和你相見太晚而又意由未盡，這樣可以為以后的見面作鋪墊。所以，在

基本內(nèi)容談完以后，第一次見面就要到此為止了。

再見的時候，除了必需的客套和禮數(shù)外，我們最好要向?qū)Ψ桨l(fā)出誠摯的邀請，希望其在

方便的時候，到我們公司去坐一下等等。

三、拜訪后的客戶定期跟進

1.拜訪的次數(shù)和時間間隔的有效掌握2.感情的溝通與情感增進

3.良好的私人關(guān)系有利于工作業(yè)務(wù)上的長期合作

電話約訪及見面拜訪遇到問題總結(jié)

1.電話約訪遇到的問題及應(yīng)對方法

“你沒有必要來，我們已經(jīng)有固定的合作公司。”

現(xiàn)在您公司有合作公司沒關(guān)系，我們以后也許會有合作的機會，我們就是想跟您見個面，

互相了解一下。

“你先發(fā)個公司簡介的傳真過來吧�！�

我一會兒給您發(fā)過去，我下周要去開發(fā)區(qū)，您看您什么時候有時間，我想去當(dāng)面拜訪您一下。到時候我再打電話跟您聯(lián)系。

總機阻擋

核實接電話的人的身份，適時地擺出高姿態(tài)。

“你把資料（簡介）（報價）放在門衛(wèi)”不想見面

我知道您很忙，您看您不忙的時候，咱們能不能見一下，有關(guān)公司運作方面的問題（報價方面的細節(jié)問題）想占用您幾分鐘的時間了解一下。

“我們公司的貨物不需要運輸”“我們公司的運輸是外商指定的”“我們公司有自己的車隊，自營的”

辨別真?zhèn)�，找機會去公司看一下。我只是想跟您見一面，認(rèn)識一下。“我們公司采用招標(biāo)的方式”

詢問招標(biāo)的具體時間及參加辦法。另外，要問清楚公司運輸量有多大，想不想找第三方物流公司運作，什么時候會有這樣

的想法。

2.見面拜訪時遇到的問題及應(yīng)對方法

報價：

我們會根據(jù)您公司產(chǎn)品的性質(zhì)、尺寸、不同包裝、重拋貨由專門部門進行綜合報價，減

低您的物流成本。線路：到達時間：

根據(jù)具體情況，根據(jù)所了解的情況進行回答的。

注意：去拜訪客戶的時候要把公司環(huán)境，整體狀況，倉庫，運輸狀況，看清楚，辨別清楚所了解的情況是否屬實。

第一次電話聯(lián)絡(luò)要點總結(jié)

一、

捕捉信息

1、從對方的話語中得知其公司主要負責(zé)人的姓名及職務(wù)。2、善于用66法則深入全面的了解一個人。

3、善于發(fā)現(xiàn)細節(jié)。了解其愛好及習(xí)慣。

二、發(fā)送信息

1、自我介紹：

簡潔“您好，我是安得物流的xx�！备鶕�(jù)客戶不同采用不同的介紹方式：

本土企業(yè)：中文名字即可。

外資企業(yè)：最好說出英文名字。

2、公司介紹：（待進一步總結(jié)）行業(yè)排名

現(xiàn)在運作的供應(yīng)商（針對客戶的運輸貨物而定）運作優(yōu)勢

分公司情況及網(wǎng)點分布

組織架構(gòu)：特別的項目組負責(zé)貴公司物流運作的專項管理。

三、具體步驟

1、找到物流主管

知道主管姓名和分機號的：

“您好，請幫我找一下.”“在嗎？”

不知道姓名及分機號的

想辦法把電話轉(zhuǎn)入，要到分機號碼及主管人姓名。具體做法如下：

“請您幫我轉(zhuǎn)一下物流部？”

“我看到貴公司在招標(biāo)網(wǎng)上發(fā)布的招標(biāo)信息，打電話來聯(lián)系一下�！薄奥闊┠惆逊謾C號告訴我一下，下次我直接打，就不用麻煩您了�！薄奥闊﹩柲�一下，現(xiàn)在物流部的負責(zé)人是誰?”實在沒辦法轉(zhuǎn)入的，利用制造事實的方法

裝出很生氣的語氣“我是我前幾天要的貨怎么還沒到，給我找你們物流經(jīng)理，問問是怎么回事？”（一定用手機打）

裝外國人，中文結(jié)結(jié)巴巴，流利的英語。

難度極大的：從網(wǎng)上任意找一個該公司的電話，再找物流主管。

先用其他公司名字試探消息，知道物流經(jīng)理姓名及電話時再用“安得”。2、重要的一句話：“您現(xiàn)在忙嗎？我最多占用您2、3分鐘的時間�！�----目的在于降低其接到陌生人電話時的抵觸情緒。3、提問：

“我們公司非常有誠意想?yún)⒓淤F公司的招標(biāo)，我有幾個問題想了解一下�！蓖ㄟ^什么樣的方式可以參加貴公司的招標(biāo)？

您公司的物流費用都包括哪些內(nèi)容？銷售物流和采購物流的比例是多少？以出口為主還是國內(nèi)為主？兩者的物流比例是多少？

出口走航空還是海運？從哪個港口出發(fā)？到哪些國家？

國內(nèi)通過什么方式運輸？公路鐵路的比例是多少？整箱還是零擔(dān)？其比例多少？對車輛的要求是什么？

4、公司介紹：（待進一步總結(jié)）

注意：已知招標(biāo)信息的在后邊介紹，未招標(biāo)的先介紹。(靈活掌握)

行業(yè)排名（中國物流公司排行22名；中國物流與采購聯(lián)合會對物流企業(yè)的A級排名，被評為4A級企業(yè)。）現(xiàn)運作的客戶（針對客戶的運輸貨物而定）運作優(yōu)勢

d.分公司情況及網(wǎng)點分布e.組織架構(gòu)：（特別的項目組負責(zé)貴公司物流運作的專項管理。）

“以上是我對公司作的簡要的介紹，您方便把E-MAIL告訴我嗎，我把公司簡介給您發(fā)過去，讓您對我們公司能有進一步的了解�！薄肮�司簡介是成冊的，不方便傳真，您還是把郵箱告訴我吧。”5、提出拜訪要求：“春節(jié)之后想去拜訪您一下，您看什么時候方便？”6、最后加上問候的話：“祝您春節(jié)愉快，身體健康，工作順利！”

有一點需要特別注意：客戶永遠是最重要的一條主線，任何問題的提出與回答都要針對不同客戶，采取不同的方式進行。

擴展閱讀：客戶拜訪方案

客戶拜訪方案

拜訪流程可分為拜訪目的和拜訪效果，拜訪目的是拜訪前的準(zhǔn)備工作已經(jīng)預(yù)定的，而拜訪效果則是實際情形的變數(shù)。拜訪目的設(shè)計：

1.認(rèn)識并與客戶能展開交談2.客戶現(xiàn)在的供應(yīng)商情況

3.客戶現(xiàn)在使用的機型及耗材型號，每個月的用量。4.客戶接受的價格與服務(wù)

5.客戶的品質(zhì)觀念、做事的風(fēng)格以及對其權(quán)限的評估，是否直接負責(zé)人。6.判斷對方的意圖，是詢價，還是真正想購買。電話拜訪：一、注意事項

1.避免繁雜，以簡明扼要為準(zhǔn)則。

2.聲音要有激情，富有朝氣，給人以生機勃勃3.找準(zhǔn)人，簡介格之格品牌，其后約時間面談二、第一次被拒絕分析及解決被拒絕的原因及解決

1.對方很忙，拜訪時機不對。------選好時間2.沒有找對人，注意拜訪前準(zhǔn)備工作要到位。

3.過去有人用過你的方式方法，拾人牙慧，全無創(chuàng)建，讓人生厭。我們要告知客戶，我們不是單純的銷售一套墨盒，而是為您提供一套科學(xué)合理的辦公耗材解決方案，讓您的成本不再居高不下，同時保持原來的效果。

4.已有穩(wěn)定供應(yīng)商。突破口為提供一些關(guān)于耗材的市場最新資訊，信息時代了解一個信息有益無害，并著重聲明只是8分鐘的時間，卻可以獲得一個非常有價值的信息。基本上所有客戶不外乎以上4類情況，只是有些細小不同，大體是相通的。上門拜訪一、約見拜訪

注意事項：禮貌、懂規(guī)矩、注意自己的問話主題，適當(dāng)注意氛圍。（傾聽客戶對耗材的看法以及對現(xiàn)在供應(yīng)商的評價）注意自己此行目的，要以達到目的為核心，話題可以輕松但必須最后要達到實現(xiàn)拜訪目的�？赡苡龅降那樾危�1.直接要求報價

2.一味的打擊我們的品牌

3.主動把我們的競爭對手的價格報出包括他們的優(yōu)勢二、陌生拜訪

仍然要以實現(xiàn)拜訪目的為主要任務(wù)，但陌生拜訪比較突然，可能給客戶壓抑的感覺，所以建議初次會面，以認(rèn)識客戶為主，簡單的推一下格之格在國內(nèi)國際市場的地位，談一下客戶的工作以及客戶所處行業(yè)，以拉近關(guān)系為主，并為下一次拜訪做好鋪墊。要點

1.不卑不亢，舉手投足盡顯品牌風(fēng)范，不是求著客戶賣貨，而是拜訪一下，向客戶推薦格之格，向客戶推薦一種辦公耗材解決方案。

2.負責(zé)人在，直接和負責(zé)人接觸，名片交換，遞上資料---《品味格之格》和打印樣張，并在對方翻閱《品味格之格》時，要不失時機的指著工業(yè)園圖、生產(chǎn)車間圖進行描繪，并對那些媒體報道做簡短渲染，力圖讓客戶在瞬間就感受到格之格的氣勢。負責(zé)人不在，一定要到聯(lián)系方式，以后聯(lián)系。由此便轉(zhuǎn)換成約見拜訪。3.注意觀察周圍氛圍，以確定談話時間。

4.注意觀察和傾聽，力圖把握客戶的心態(tài)，表情的判斷，言辭的判斷，主要是判斷其在了解了格之格后的感覺。以確定下次談話和拜訪。銷售策略建議1.********************2.********************3.********************

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