銷(xiāo)售心得-拜訪客戶(hù)看準(zhǔn)點(diǎn)兒

400-016-0611企業(yè)家觀點(diǎn)

銷(xiāo)售心得:拜訪客戶(hù)看準(zhǔn)“點(diǎn)兒”

作者：尚豐

看準(zhǔn)拜訪的“點(diǎn)兒”

我曾經(jīng)也做過(guò)銷(xiāo)售，就拜訪客戶(hù)來(lái)說(shuō)，切不可忽視拜訪時(shí)間，選對(duì)拜訪時(shí)間，你的拜訪就有了一個(gè)好的開(kāi)端。

許多人在銷(xiāo)售的時(shí)候，總是不太注意拜訪的時(shí)間，沒(méi)有一點(diǎn)計(jì)劃性，結(jié)果總是不盡如人意，反而惹人家討厭。我在剛進(jìn)入銷(xiāo)售行業(yè)的時(shí)候，去一家公司拜訪，由于沒(méi)有和對(duì)方約定具體的時(shí)間，只說(shuō)是下午過(guò)去。所以，在午后1點(diǎn)鐘的時(shí)候，我就過(guò)去了。結(jié)果，進(jìn)到他們公司一看，大家都剛吃過(guò)午餐在休息，全部一副“懶洋洋”的半臥姿態(tài)。他們老總也正在辦公室打盹，見(jiàn)我去了，可能實(shí)在是太累了，只是揮揮手，意思是讓我在外邊坐一會(huì)兒。我沒(méi)有辦法，只好在外邊的沙發(fā)上等他醒來(lái)。好不容易等他醒來(lái)了，還是一臉的疲憊，大概是早把和我的約見(jiàn)忘到九霄云外了，還問(wèn)我是干嗎來(lái)了。我趕緊表明自己的身份，說(shuō)明來(lái)意�？蛇@位老總還是一臉迷迷糊糊的樣子，談了不到10分鐘，就把我打發(fā)出來(lái)了。

經(jīng)過(guò)這次失敗，我潛心研究了拜訪客戶(hù)的時(shí)間，發(fā)現(xiàn)拜訪客戶(hù)的時(shí)間的確大有講究。拜訪客戶(hù)時(shí)，最好能夠選擇不妨礙客戶(hù)工作的時(shí)間。所以，拜訪客戶(hù)前最好能夠預(yù)約，讓客戶(hù)來(lái)決定什么時(shí)間和你見(jiàn)面，這樣就不會(huì)顯得唐突。如果客戶(hù)沒(méi)有和你具體約定幾點(diǎn)，自己就要選擇一個(gè)比較適宜的時(shí)間前去拜訪。一般來(lái)講，在剛上班的時(shí)段不宜拜訪，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候客戶(hù)需要布置一下當(dāng)天的工作，你貿(mào)然前去，只會(huì)影響人家的工作，自然也會(huì)影響到拜訪

電話：010-6786-5275/5722傳真：010-67865722轉(zhuǎn)616公司地址：北京市經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)宏達(dá)北路10號(hào)萬(wàn)源商務(wù)中心A座605室

400-016-0611效果。而中午11點(diǎn)以后，由于午餐時(shí)間將至，效果也不是太好，除非你想請(qǐng)對(duì)方吃飯。此外，應(yīng)盡量避免在快要下班的時(shí)候去拜訪，大家都著急走，哪有心思和你談?wù)��?jīng)事？一般來(lái)講，上午10點(diǎn)到11點(diǎn)，下午2點(diǎn)到4點(diǎn)，這些時(shí)間比較適合前去拜訪。因?yàn)檫@時(shí)候工作基本安排就緒，正是清閑的時(shí)候，有的老總閑得無(wú)聊，巴不得來(lái)個(gè)人陪他聊聊天。這時(shí)你去拜訪他，可以和他多聊一會(huì)兒，相信會(huì)起到很好的效果。

還要注意的是，如果和對(duì)方約定了時(shí)間，就一定不要失約，現(xiàn)在大家的時(shí)間都很緊張，每天做什么事情，都有一定的安排，你的失約會(huì)影響對(duì)方之后的工作。所以，千萬(wàn)不要失約，這是對(duì)客戶(hù)最起碼的尊重。如果實(shí)在是因?yàn)橐恍┎豢杀苊獾囊蛩�，不可能按照預(yù)定的時(shí)間和客戶(hù)會(huì)面，一定要在第一時(shí)間通知對(duì)方，獲得對(duì)方的諒解。

關(guān)于拜訪客戶(hù)的時(shí)間，這是我的經(jīng)驗(yàn)之談，從銷(xiāo)售總結(jié)出來(lái)的心得，希望能夠幫助大家少走彎路，獲得銷(xiāo)售的成功。

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合谷管理咨詢(xún)（北京）有限公司董事長(zhǎng)國(guó)家注冊(cè)管理咨詢(xún)顧問(wèn)

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專(zhuān)家：尚豐

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400-016-0611內(nèi)資企業(yè)重點(diǎn)客戶(hù)事業(yè)部總經(jīng)理經(jīng)歷出版《超級(jí)sales簽單秘笈》音像培訓(xùn)光盤(pán)

出版《優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售》、《銷(xiāo)售的藝術(shù)》等多部個(gè)人圖書(shū)專(zhuān)著

尚豐老師具有多年本土企業(yè)及跨國(guó)外資公司雙重營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任多家公司營(yíng)銷(xiāo)

總監(jiān)、重點(diǎn)客戶(hù)事業(yè)部總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總之職，具有豐富的市場(chǎng)銷(xiāo)售、策劃及營(yíng)銷(xiāo)體系整體規(guī)劃的操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)。在任跨國(guó)外資企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)時(shí)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功打開(kāi)大陸市場(chǎng),在營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行與實(shí)操方面具有個(gè)人的獨(dú)到見(jiàn)解與鮮明思路。

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擴(kuò)展閱讀：客戶(hù)拜訪自我體會(huì)

客戶(hù)拜訪，7招搞定！

在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，客戶(hù)拜訪可謂是最基礎(chǔ)最日常的工作了：市場(chǎng)調(diào)查需要拜訪客戶(hù)、新品推廣需要拜訪客戶(hù)、銷(xiāo)售促進(jìn)需要拜訪客戶(hù)、客情維護(hù)還是需要拜訪客戶(hù)。很多銷(xiāo)售代表也都有同感：只要客戶(hù)拜訪成功，產(chǎn)品銷(xiāo)售的其它相關(guān)工

作也會(huì)隨之水到渠成。

然而，可能是因?yàn)閼延幸活w“被人求”高高在上的心態(tài)；也可能是因?yàn)閷?duì)那些每日數(shù)量眾多進(jìn)出頻繁的銷(xiāo)售代表們司空見(jiàn)慣，所以就有很多被拜訪者（以采購(gòu)人員、店堂經(jīng)理居多）對(duì)那些來(lái)訪的銷(xiāo)售代表們愛(ài)理不理；銷(xiāo)售代表遭白眼、受冷遇、吃閉門(mén)羹的故事也多不勝舉。很多銷(xiāo)售代表也因此而覺(jué)得客戶(hù)拜訪工作無(wú)從下手。其實(shí)，只要切入點(diǎn)找準(zhǔn)方法用對(duì)，你也會(huì)覺(jué)得客戶(hù)拜訪工作并非想象中那樣棘手----拜訪成功，其實(shí)很簡(jiǎn)單：一、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直述來(lái)意

初次和客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)，在對(duì)方?jīng)]有接待其它拜訪者的情況下，我們可用簡(jiǎn)短的話語(yǔ)直接將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f(shuō)明：比如向?qū)Ψ浇榻B自己是哪個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家（代理商）；是來(lái)談供貨合作事宜，還是來(lái)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)；是來(lái)簽訂合同，還是查詢(xún)銷(xiāo)量；需要對(duì)方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果沒(méi)有這一番道明來(lái)意的介紹，試想當(dāng)我們的拜訪對(duì)象是一位終端營(yíng)業(yè)員時(shí)，他起初很可能會(huì)將我們當(dāng)成一名尋常的消費(fèi)者而周到地服務(wù)。當(dāng)他為推薦產(chǎn)品、介紹功能、提醒注意事項(xiàng)等等而大費(fèi)口舌時(shí)，我們?cè)傧蛩�說(shuō)明拜訪的目的，突然來(lái)一句“我是某家供應(yīng)商，不是來(lái)買(mǎi)產(chǎn)品，而是來(lái)搞促銷(xiāo)”，對(duì)方將有一種強(qiáng)烈的“白忙活”甚至是被欺騙的感覺(jué)，馬上就會(huì)產(chǎn)生反感、抵觸情緒。這時(shí)，要想順利開(kāi)展下一步工作肯定就難了。

二、突出自我，贏得注目

有時(shí)，我們一而再再而三地去拜訪某一家公司，但對(duì)方卻很少有人知道我們是哪個(gè)廠家的、業(yè)務(wù)員叫什么名字、與之在哪些產(chǎn)品上有過(guò)合作。此時(shí)，我們?cè)诎菰L時(shí)必須想辦法突出自己，贏得客戶(hù)大多數(shù)人的關(guān)注。首先，不要吝嗇名片。每次去客戶(hù)那里時(shí)，除了要和直接接觸的關(guān)鍵人物聯(lián)絡(luò)之外，同樣應(yīng)該給采購(gòu)經(jīng)理、財(cái)務(wù)工作人員、銷(xiāo)售經(jīng)理、賣(mài)場(chǎng)營(yíng)業(yè)人員甚至是倉(cāng)庫(kù)收發(fā)這些相關(guān)人員，都發(fā)放一張名片，以加強(qiáng)對(duì)方對(duì)自己的印象。發(fā)放名片時(shí)，可以出奇制勝。比如，將名片的反面朝上，先以印在名片背面的“經(jīng)營(yíng)品種”來(lái)吸引對(duì)方，因?yàn)榭蛻?hù)真正關(guān)心的不是誰(shuí)在與之交往，而是與之交往的人能帶給他什么樣的盈利品種。將名片發(fā)放一次、二次、三次，直至對(duì)方記住你的名字和你正在做的品種為止。

其次，在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時(shí)，有必要在顯見(jiàn)的在方標(biāo)明自己的姓名、聯(lián)系電話等主要聯(lián)絡(luò)信息，并以不同色彩的筆跡加以突出；同時(shí)對(duì)客戶(hù)強(qiáng)調(diào)說(shuō)：只要您拔打這個(gè)電話，我們隨時(shí)都可以為您服務(wù)。

第三、以已操作成功的、銷(xiāo)量較大的經(jīng)營(yíng)品種的名牌效應(yīng)引起客

戶(hù)的關(guān)注：“你看，我們公司xx這個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)得這么好，做得這么成功；這次

與我們合作，你還猶豫什么呢？”

第四、適時(shí)地表現(xiàn)出你與對(duì)方的上司及領(lǐng)導(dǎo)（如總經(jīng)理等）等關(guān)鍵人物的“鐵關(guān)系”：如當(dāng)著被拜訪者的面與其上司稱(chēng)兄道弟、開(kāi)玩笑、談私人問(wèn)題等。試想，上司和領(lǐng)導(dǎo)的好朋友，對(duì)方敢輕易得罪么？當(dāng)然，前提是你真的和他的上司或領(lǐng)導(dǎo)有著非同一般的“鐵關(guān)系”；再者表現(xiàn)這種“鐵關(guān)系”也要有度，不要給對(duì)方“拿領(lǐng)導(dǎo)來(lái)壓人”的感覺(jué)。否則，效果將適得其反。三、察言觀色，投其所好

我們拜訪客戶(hù)時(shí)，常常會(huì)碰到這樣一種情況：對(duì)方不耐煩、不熱情地對(duì)我們說(shuō)：“我現(xiàn)在沒(méi)空，我正忙著呢！你下次再來(lái)吧�！睂�(duì)方說(shuō)這些話時(shí)，一般有幾種情形：一是他確實(shí)正在忙其它工作或接待其他顧客，他們談判的內(nèi)容、返利的點(diǎn)數(shù)、出售的價(jià)格可能不便于讓你知曉；二是他正在與其他的同事或客戶(hù)開(kāi)展娛樂(lè)活動(dòng)，如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門(mén)話題；三是他當(dāng)時(shí)什么事也沒(méi)有，只是因?yàn)槟撤N原因心情不好而已。當(dāng)然，第一種情形之下，我們必須耐心等待，主動(dòng)避開(kāi)，或找準(zhǔn)時(shí)機(jī)幫對(duì)方做點(diǎn)什么，比如，如果我們的拜訪對(duì)象是一位終端賣(mài)場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員，當(dāng)某一個(gè)消費(fèi)者為是否購(gòu)買(mǎi)某產(chǎn)品而舉棋不定、猶豫不決時(shí)，我們可以在一旁幫助營(yíng)業(yè)員推介，義務(wù)地充當(dāng)一回對(duì)方的銷(xiāo)售“幫手”以堅(jiān)定顧客購(gòu)買(mǎi)的決心；在第二種情形下，我們可以加入他們的談話行列，以獨(dú)到的見(jiàn)解引發(fā)對(duì)方討論以免遭受冷遇；或者是將隨身攜帶的小禮品（如撲克牌）送給他們，作為娛樂(lè)的工具。這時(shí)，我們要有能與之融為一體、打成一片姿態(tài)；要有無(wú)所不知、知無(wú)不盡的見(jiàn)識(shí)。在第三種情況下，我們最好是改日再去拜訪了，不要自找沒(méi)趣。

四、明辨身份，找準(zhǔn)對(duì)象

如果我們多次拜訪了同一家客戶(hù)，卻收效甚微：價(jià)格敲不定、協(xié)議談不妥、促銷(xiāo)不到位、銷(xiāo)量不增長(zhǎng)，等等。這時(shí)，我們就要反思：是否找對(duì)人了，即是否找到了對(duì)我們拜訪目的實(shí)現(xiàn)有幫助的關(guān)鍵人物。

這就要求我們?cè)诎菰L時(shí)必須處理好“握手”與“擁抱”的關(guān)系：與一般人員“握握手”不讓對(duì)方感覺(jué)對(duì)他視而不見(jiàn)就行了；與關(guān)鍵、核心人物緊緊地“擁抱”在一起，建立起親密關(guān)系。所以，對(duì)方的真實(shí)“身份”我們一定要搞清，他（她）到底是采購(gòu)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理、財(cái)務(wù)主管、還是一般的采購(gòu)員、銷(xiāo)售員、營(yíng)業(yè)員、促銷(xiāo)員。在不同的拜訪目的的情況下對(duì)號(hào)入座去拜訪不同職位（職務(wù)）的人。比如，要客戶(hù)購(gòu)進(jìn)新品種，必須拜訪采購(gòu)人員；要客戶(hù)支付貨款，必須采購(gòu)和財(cái)務(wù)人員一起找；而要加大產(chǎn)品的推介力度，最好是找一線的銷(xiāo)售和營(yíng)業(yè)人員。

五、宣傳優(yōu)勢(shì)，誘之以利

商人重利。這個(gè)“利”字，包括兩個(gè)層面的含義：“公益”和“私利”；我們也可以簡(jiǎn)單地把它理解為“好處”，只要能給客戶(hù)帶來(lái)某一種好處，我們一定能為客戶(hù)所接受。首先，明確“公益”。這就要求我們必須有較強(qiáng)的介紹技巧，能將公司品種齊全、價(jià)格適中、服務(wù)周到、質(zhì)量可靠、經(jīng)營(yíng)規(guī)范等能給客戶(hù)帶來(lái)暫時(shí)或長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的優(yōu)勢(shì)，對(duì)客戶(hù)如數(shù)家珍；讓他及他所在的公司感覺(jué)到與我們做生意，既放心又舒心，還有錢(qián)賺。這種“公益”我們要盡可能地讓對(duì)方更多的人知曉；知曉的人越多，我們?nèi)蘸蟮陌菰L工作就越順利：為因沒(méi)有誰(shuí)愿意怠慢給他們公司帶來(lái)利潤(rùn)和商機(jī)的人。

其次，暗示“私利”。如今各行業(yè)在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中，很多廠商針對(duì)購(gòu)進(jìn)、銷(xiāo)售開(kāi)票、終端促銷(xiāo)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)都配有形式多樣的獎(jiǎng)勵(lì)或刺激；各級(jí)購(gòu)、銷(xiāo)人員對(duì)此也是心知肚明。因此，哪一家給他的“獎(jiǎng)勵(lì)”多，他自然就對(duì)哪一家前來(lái)拜訪的人熱情了。和“公益”相比，“私利”就該暗箱操作了，最好是做到只有“你知，我知”（針對(duì)個(gè)人業(yè)績(jī)排行榜可公開(kāi)的獎(jiǎng)勵(lì)除外）。六、以點(diǎn)帶面，各個(gè)擊破

如果我們想找客戶(hù)了解一下同類(lèi)產(chǎn)品的相關(guān)信息，客戶(hù)在介紹有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格、銷(xiāo)量、返利政策、促銷(xiāo)力度等情況時(shí)往往閃爍其辭甚至是避而不談，以致我們根本無(wú)法調(diào)查到有關(guān)競(jìng)品的真實(shí)信息。這時(shí)我們要想擊破這一道“統(tǒng)一戰(zhàn)線”往往比較困難。所以，我們必須找到一個(gè)重點(diǎn)突破對(duì)象。比如，找一個(gè)年紀(jì)稍長(zhǎng)或職位稍高在客戶(hù)中較有威信人，根據(jù)他的喜好，開(kāi)展相應(yīng)的公關(guān)活動(dòng)，與之建立“私交”，讓他把真相“告密”給我們。甚至還可以利用這個(gè)人的威信、口碑和推介旁敲側(cè)擊，來(lái)感染、說(shuō)服其他的人，以達(dá)到進(jìn)貨、收款、促銷(xiāo)等其它的拜訪目的。

七、端正心態(tài)，永不言敗

客戶(hù)的拜訪工作是一場(chǎng)幾率戰(zhàn)，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一勞永逸。銷(xiāo)售代表們既要發(fā)揚(yáng)“四千精神”：走千山萬(wàn)水、吃千辛萬(wàn)

苦、說(shuō)千言萬(wàn)語(yǔ)、想千方百計(jì)為拜訪成功而努力付出；還要培養(yǎng)

“都是我的錯(cuò)”最高心態(tài)境界：“客戶(hù)拒絕，是我的錯(cuò)，因?yàn)槲胰狈ν其N(xiāo)技巧；因?yàn)槲翌A(yù)見(jiàn)性不強(qiáng)；因?yàn)槲覠o(wú)法為客戶(hù)提供良好的服務(wù)”，為拜訪失敗而總結(jié)教訓(xùn)。只要能鍛煉出對(duì)客戶(hù)的拒絕“不害

怕、不回避、不抱怨、不氣餒”的“四不心態(tài)”，我們將離客戶(hù)拜訪的

成功又近了一大步。

友情提示：本文中關(guān)于《銷(xiāo)售心得-拜訪客戶(hù)看準(zhǔn)點(diǎn)兒》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，銷(xiāo)售心得-拜訪客戶(hù)看準(zhǔn)點(diǎn)兒：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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