孟加拉客戶拜訪總結報告

孟加拉客戶拜訪總結

國際貿易部亞洲區(qū)域于201*年3.7-14日對孟加拉國進行了市場考察和客戶拜訪；考察結果和匯總如下：一、

市場容量：孟加拉一共有10家左右的電纜廠，其中每家電纜廠都是不是專一生產一種電

纜，包括電力電纜-控制電纜-通訊電纜-民用線等等，各種市場上需求的電纜都做每種電纜的產量都不是很高；其中建筑和民用線的生產比例最高。當?shù)刈畲蟮碾娎|廠為BRB，占孟加拉市場份額為50%，接下來是PARADISE,POLYCAB,SUPERSIGN；剩下的都是規(guī)模很小的電纜廠，主要做一些線材和電磁線類的；由于當?shù)仉娏Ψ浅：芫o缺，電網(wǎng)也非常落后，孟加拉經常停電；雖然當?shù)氐慕洕�非常落后，但是很多新的公司進入線纜行業(yè)，線纜行業(yè)競爭比較激烈；涉及到線纜行業(yè)的201*年的設備市場容量大約為1500萬，屬于我們的設備范圍-大拉-框絞-中拉-管絞的金額為800萬左右；二、

市場設備狀況：整個拜訪期間我們到了4家客戶工廠生產現(xiàn)場，包括BRB,POLY

CAB,SUPERSIGN,FARHANA；孟加拉設備采購主要為印度，歐洲，臺灣和中國大陸；最開始主要采購歐洲的設備或者歐洲的二手設備；然后比較多的是采購印度的設備，POLYCAB有采購臺灣的設備；中國的設備都是最近2年采購的比較多；最近幾年孟加拉開始慢慢把設備進口方向向中國轉移；由于當?shù)氐脑�材�?包括銅材的質量比較低，加上當?shù)氐脑O備主要為印度早期設備，孟加拉的線纜生產效率非常低下；在大拉機領域，主要是印度早期的塔輪式結構，速度只有中國設備大拉機的50%不到；中拉機主要來源于臺灣和中國；市場占有率最高的是佳成；也有歐洲的多頭拉絲機；框絞機非常的少，大部分工廠還是使用印度的叉絞機，速度只有框絞機的60%不到；了解到孟加拉設備的市場份額大致如下：

設備來源國家占有率備注歐洲15%印度50%臺灣10%POLYCAB中國25%BRB-CCV+擠塑機+軋機和上引法PARADISE-CCV+擠塑機POLYCAB-框絞+中拉+擠塑+管絞FARHANAMETAL大拉+中拉SUPERSIGN中拉BRB拉絲機+束線機所有的公司都有印度PARADISE拉絲機+束線機設備，而且每種設備都有

三、拜訪客戶情況

整個拜訪期間，我們一共拜訪了7家客戶-孟加拉到目前位置一共只有8家可以生產電力電纜以及提供線材的公司，我們前往了3家電纜廠工廠進行現(xiàn)場考察；

序號公司名稱1234567

PARADISEPOLYCABFARHANAMETALBBSBRBCABLESUPERSIGNRUNA需求設備銅大拉+中拉+擠塑機+履帶牽引配件銅大拉+管絞機模具630-61框絞機低噪音管絞機銅大拉+中拉（等投標結果）銅大拉+中拉訂單周期第2季度第2-3季度第2季度第2季度第2-3季度第2-3季度第2-3季度預計來訪4月份德國見面德國見面4月份第一周3月底未定未定三、拜訪期間產生費用費用名稱機票簽證住宿禮品采購禮品2400當?shù)亟煌?200客戶招待3500金額16100240088506025RMB合計費用：41475元-部門禮品2400元=39075元四、針對孟加拉市場采取的策略

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學號：075結業(yè)報告姓名：王兵

孟加拉Bibiyana項目主機設備招標工作總結

隨著近些年國內電廠建設市場的萎靡，公司經營者集團高瞻遠矚，將承包國外EPC工程做為公司下一步的發(fā)展重點。201*年8月，公司開始參與孟加拉國SUMMIT集團公司投資建設的BIBIYANA2x390MW燃氣-蒸汽聯(lián)合循環(huán)機組的EPC總承包工程的投標，經過激烈的談判和角逐，公司脫穎而出，贏得了業(yè)主方的認可。隨后公司開始將工作重心轉移到工程開工的前期準備和實施，為了更好的完成公司首個EPC工程的設備采購工作，公司經營者集團決定組建設備部。

201*年5月設備部從原公司供應部及其它部門中抽調人員組建完成，原公司供應部高級主管王兵任設備部主任。面對著第一次進行成套機組的招標采購的重大任務，設備部全體人員不等不靠，加班加點，從制度的編制、人員的分工、廠家資料的收集等等一步一個腳印向前邁進，成功組織了三大主機設備招標評標及后期合同談判工作，現(xiàn)將具體工作情況向領導匯報：

一．設備部組建后的前期工作1.設備供應商資料數(shù)據(jù)庫的建立

設備部組建后，面對孟加拉項目時間緊任務重的情況，明確了首要工作任務是設備廠家尤其是同類型機組設備廠家的資料收集，在三個月的時間內完成200家設備供應商資料的收集工作，組建了相對完賽的設備廠商數(shù)據(jù)庫，對本工程及后續(xù)工程的設備廠家的選擇提供良好的條件。2.設備采購及管理制度的編制

在資料收集工作進行的同時，設備部針對全新的工作內容編制了相關的管理制度，201*年6月21日完成了17項A版管理制度，涵蓋了設備采購、招標、評標、合同、結算、包裝、檢驗、設備現(xiàn)場管理、供應商的選擇及管理等。201*年10月26日，針對前期工作中碰到的新問題和新內容，完善并增加了設備詢價及設備部組織機構及人員分工管理制度。今后會根據(jù)實際工作內容進行有效調整，以確保設備采購及管理工作程序制度化、合理化、效率化。

二．孟加拉Bibiyana項目主機設備招標工作1.上報業(yè)主本項目設備推薦廠商及業(yè)績表

201*年5月30日應SUMMIT業(yè)主要求（本工程每項設備填報三家設備廠商，每家廠商填報三項以上與本項目類似的工程業(yè)績），設備部完成了設備廠商推薦及業(yè)績表，共填報設備廠家823家，業(yè)績2500余項。后經與前方談判人員溝通，與201*年6月5日完成最終版（C版）業(yè)績表并上報業(yè)主方，得到業(yè)主方的認可。設備部要求對設備廠家的選擇嚴格執(zhí)行此表，如有特殊情況，需與業(yè)主溝通后方可執(zhí)行。2.本項目設備采購招標計劃表的編制

根據(jù)孟加拉項目部制定的本項目進度計劃，設備部于201*年5月20日制定A版設備采購招標時間計劃表，根據(jù)安裝進度時間倒排設備到港時間，根據(jù)設備生產周期排定招標時間，并明確技術規(guī)范書提供時間、合同簽訂時間，以確保設備的生產周期和到廠時間滿足進度計劃。隨后根據(jù)調整的進度計劃分別于201*年6月24日和28日編制了B版和C版設備采購招標時間計劃表。3.主機設備招標工作

根據(jù)公司招標活動管理制度及設備部招標采購制度，設備部開始主機設備招標工作

（1）設備廠商資格預審

201*年6月15日，設備部召開主機及第一批輔機設備廠商招標資格預審工作，包括三大主機及變壓器、調壓站等共28個廠家，此28個廠商均屬于上報業(yè)主推薦廠商及業(yè)績表中廠商，通過資格預審小組全體人員的認真審核和評分，針對本項目選定26家廠商，2家不合格廠家給予排除。

（2）設備廠家交流

201*年6月21日-7月15日期間，哈電集團、東電集團、杭州鍋爐、沈陽特變以及西電西開分別組織技術人員來我公司進行了交流活動，介紹本公司的產品特點并解答我公司技術人員提出的相關疑問，增強了我公司對幾項產品的深入了解。201*年8月7日-18日，設備部派員隨同孟加拉業(yè)主考察人員對業(yè)主方提出的幾項設備的生產廠商進行了實地考察，通過到工廠的實地調研，增強了對設備制造廠規(guī)模及生產能力的進一步認知，希望今后能加強此方面的考察。

（3）主機設備招標大綱及評標方案的編制、評審及出版

201*年7月13日，設備部組織相關部門召開了主機及第一批輔機設備評標方案評審會議，對設備部針對本項目主機及第一批輔機設備招標而編制的招標方案和評標大綱進行了評審。201*年8月1日，根據(jù)公司招標活動管理制度組建的招標領導小組組織召開了第一次招標領導小組會議，對評審后的招標大綱及評標方案中的主機及第一批輔機招標組織方式、招標組織機構及人員、評標辦法等重點問題進行了討論。201*年8月5日，第二次招標領導小組會議對重點問題進行了最終確認，設備部根據(jù)第二次會議結果修訂并出版了孟加拉項目主機及第一批輔機招標方案和評標大綱，明確了孟加拉項目設備招標組織結構人員及職責分工、明確了主機及第一批輔機的招標組織方式、明確了具體的評標方法，對主機設備招標的順利完成起到了關鍵性作用。（4）主機招標文件編制、評審及出版

201*年5月日，設備部根據(jù)公司計劃合同部提供的合同范本及設計部提供的技術規(guī)范書開始進行主機設備招標文件的編制；201*年6月22日，設備部組織相關部室對主機招標文件進行第一次評審，根據(jù)評審意見修改后，于7月7日和7月19日分別組織了第二、第三次評審，后經公司法律顧問和律師事務所審核，于7月23日正式印刷出版。后因設計院修訂部分技術參數(shù)，第一次出版作廢，于7月26日第二次印刷出版。

（5）主機招標文件的出售

201*年7月27日-28日，主機設備招標文件正式出售，共有9個廠商購買標書10份（山東濟南電力設備發(fā)電廠參與汽輪機和發(fā)電機投標），出售標書全部款項40000萬元上交公司財務部。（6）主機開標及評標

201*年8月12日，招標領導小組組織召開了主機開標動員會，明確了本次主機評標工作的重要性，重點強調了評標紀律，要求評標人員嚴守評標大綱中的相關紀律，做到各司其責。8月13日早8:30分，主機評標正式開始，根據(jù)評標大綱規(guī)程首先進行開標大會，公開唱標并宣讀價格標；8月13日-15日，技術評標小組和商務評標小組分別評審，整理針對投標文件的質疑；8月16日-19日，對各廠商對質疑的回復進行詳細評審并評分，期間因設備部辦公地點停電影響，最后的合議評分工作不得不臨時改為公司七樓會議室進行；8月20日商務、技術及綜合評標報告完成并上報招標領導小組審核。本次評標因時間緊、印務重，在8月13日-19日的評標期間，所有參加評標人員及工作人員每天中午飯和晚飯均為盒飯，每天晚間加班至9點，圓滿的完成了主機設備的評標工作。

（7）技術協(xié)議談判工作

201*年9月24日-30日，由設計部組織的技術協(xié)議談判工作在廣東設計院進行，設備部相關人員參加談判，針對影響商務條件及價格條件的談判內容進行了重點跟蹤。（8）商務合同談判工作

201*年10月11-27日，設備部組織商務合同談判工作。由計劃合同部韓立國副總牽頭，除部分遺留問題仍待商討，商務條款基本完成。

三．孟加拉Bibiyana項目主機設備招標工作的總結

1.通過本次主機設備招評標工作主要取得了以下項成績：(1).摸索出了我公司自行組織成套設備招評標的具體實施思路及方

法；

(2).通過設備招評標的具體細節(jié)工作，增強了本部門人員的招標業(yè)務

能力；

(3).通過前期對設備廠家資料的收集，為今后EPC工程積累了大量設備廠商信息；2.不足與建議

(1).因本次招標組織時間緊，在前期招標文件的編制及審核、評標大

綱的編制及審核中難免出現(xiàn)一些小的偏差，希望今后公司相關職能部門在配合設備招標中能認真負責，各盡其責；

(2).設備部人員在本次孟加拉項目主機招評標過程中還擔負其它項目

的EPC成套設備詢價、設備及備件采購等工作任務�？紤]到今后輔機招標的次數(shù)及繁瑣性，以及今后EPC項目的設備詢價和新開工項目的設備采購，請盡快為設備部補充相關人員，以保證工作的順利進行。

(3).本次主機技術評標人員為臨時從公司本部相關技術部門抽調的

人員以及設計院人員，面對今后的輔機招標，請領導考慮盡快組織公司技術及商務評標專家數(shù)據(jù)庫，除本公司相關人員外，還應聘請部門公司外專家，以保障今后設備招標的合法、科學以及我公司的主動性。

(4).本次主機評標地點為設備部會議室，場地相對緊張，無法保障技

術商務分開單獨評標以及評標中的保密性。面對即將開始的輔機招評標，請領導考慮更換合適的評標地點。

(5).面對今后的更多設備廠家的到訪與評標，請領導考慮安排專職部

門負責接待廠家人員的相關工作。

(6).設備部投影儀為老舊設備，已出現(xiàn)字跡不清、顏色淡、數(shù)據(jù)線斷

點等故障，每次使用不得不將全會議室用遮光窗簾全部封閉，即使這樣離投影儀較遠還是無法看清具體內容，請領導考慮給予更換。

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