卓越啤酒銷(xiāo)售人員職業(yè)素質(zhì)提升訓(xùn)練

卓越啤酒銷(xiāo)售人員職業(yè)素質(zhì)提升訓(xùn)練

主講人：閆治民

主講人：著名啤酒營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家閆治民

培訓(xùn)目標(biāo)充分認(rèn)識(shí)當(dāng)前啤酒營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與前景掌握啤酒市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與維護(hù)的策略與方法掌握啤酒客戶(hù)關(guān)系管理策略提升營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售管理能力

全面提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)能力與市場(chǎng)績(jī)效培訓(xùn)對(duì)象營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)時(shí)間一天半，不少于9課時(shí)課程特色1.閆老師為從事啤酒營(yíng)銷(xiāo)十年以上的實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，曾任中國(guó)第四大啤酒集團(tuán)金星啤酒營(yíng)銷(xiāo)副總監(jiān)，中國(guó)第一本啤酒營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)著《現(xiàn)代啤酒營(yíng)銷(xiāo)與管理》作者，該書(shū)暢銷(xiāo)全國(guó)啤酒行業(yè)，現(xiàn)已經(jīng)發(fā)行第二版，閆老師朝日啤酒、金威啤酒、哈爾濱啤酒集團(tuán)、大連大雪啤酒、月山啤酒、漢斯啤酒、汴京啤酒等數(shù)十家啤酒企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)服務(wù)，這是一次內(nèi)行與內(nèi)行的溝通；

2.閆老師為激情演講式體驗(yàn)型培訓(xùn)師，寓教于樂(lè)，快樂(lè)學(xué)習(xí)，互動(dòng)體驗(yàn)，課堂氣氛非�；钴S；培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)效才是硬道理。閆老師通過(guò)國(guó)內(nèi)著名啤酒企業(yè)大量案例分析，并課堂進(jìn)行實(shí)景式模擬，讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)學(xué)會(huì)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技能，整體素質(zhì)全面提升。課程大綱第一章啤酒基本知識(shí)與發(fā)展趨勢(shì)的簡(jiǎn)要分析

一、啤酒的基本知識(shí)1、什么是啤酒2、啤酒的起源3、啤酒的原料4、啤酒的工藝5、啤酒的種類(lèi)6、如何判別啤酒的品質(zhì)二、中國(guó)啤酒市場(chǎng)現(xiàn)狀1.競(jìng)爭(zhēng)程度激烈化2.競(jìng)爭(zhēng)層次多元化3.競(jìng)爭(zhēng)秩序無(wú)序化4.競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)非理化化二、中國(guó)啤酒發(fā)展趨勢(shì)分析1.逐步走向品牌營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向時(shí)代2.區(qū)域品牌與全國(guó)品牌并存3.超越終端競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新時(shí)代4.步入顧客導(dǎo)向型的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代5.中國(guó)啤酒營(yíng)銷(xiāo)國(guó)際一體化

第二章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員的商務(wù)禮儀規(guī)范

一、商務(wù)禮儀概念1.禮貌:2.禮儀

二、禮儀的基本要求1.尊重為本2.熱情大方3.善于表達(dá)4.形式規(guī)范5.印象深刻三、職場(chǎng)著裝規(guī)范1、男營(yíng)銷(xiāo)人員著裝技巧2、女營(yíng)銷(xiāo)人員著裝技巧四、商務(wù)活動(dòng)中的儀態(tài)規(guī)范1.眼神2.微笑3.站姿4.坐姿5.手勢(shì)

情景模擬：與客戶(hù)溝通中的體態(tài)五、商務(wù)活動(dòng)中的溝通禮儀1、電話(huà)禮儀

情景模擬：如何給客戶(hù)打電話(huà)2、介紹禮儀

自我介紹介紹別人介紹順序

3、稱(chēng)呼四原則

稱(chēng)呼行政職務(wù)稱(chēng)呼技術(shù)職稱(chēng)性別稱(chēng)呼

4、握手禮儀5、名片禮儀

情景模擬：如何交換名片

第三章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技能

一、優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的職責(zé)和角色1、銷(xiāo)售員2、宣傳員3、信息員4、服務(wù)員5、管理員6、策劃員

二、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)流程設(shè)計(jì)1.市場(chǎng)調(diào)研2.市場(chǎng)細(xì)分3.目標(biāo)市場(chǎng)4.市場(chǎng)定位5.目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商6.經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)7.經(jīng)銷(xiāo)商溝通8.經(jīng)銷(xiāo)商談判9.交易實(shí)施10.服務(wù)維護(hù)三、目標(biāo)客戶(hù)的選擇1、目標(biāo)客戶(hù)選擇的思路2、選擇質(zhì)量型客戶(hù)的十看法則3、營(yíng)銷(xiāo)人員選擇客戶(hù)常見(jiàn)誤區(qū)分析四、客戶(hù)的溝通與談判1、客戶(hù)溝通前的準(zhǔn)備工作觀念上的準(zhǔn)備訪(fǎng)前資料和工具準(zhǔn)備

討論：拜訪(fǎng)客戶(hù)我們應(yīng)帶哪些資料和工具？2、接近客戶(hù)的6大方法介紹接近法贊美接近法提問(wèn)接近法利益接近法樣品接近法方案接近法

3、客戶(hù)心理分析與應(yīng)對(duì)策略逆反心理自負(fù)心理表現(xiàn)心理好奇心理

4、客戶(hù)性格類(lèi)型分析與溝通技巧權(quán)威型分析型合群型表現(xiàn)型

討論：如何在客戶(hù)溝通中迅速贏得客戶(hù)信任5、有效的客戶(hù)需求挖掘技巧客戶(hù)需求冰山模型分析深度挖掘客戶(hù)需求的SPIN模式最具殺傷力的產(chǎn)品介紹FABE模式

情景模擬：向新客戶(hù)介紹公司及產(chǎn)品，最大限度地激發(fā)客戶(hù)合作的強(qiáng)烈愿望和興趣（10分鐘）

6、在客戶(hù)談判中常見(jiàn)異議回答技巧直接否定法迂回否定法轉(zhuǎn)化處理法優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法反問(wèn)法回避法

情景模擬：化解客戶(hù)價(jià)格異議7、成交藝術(shù)

成交話(huà)術(shù)及話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)成交的時(shí)機(jī)及購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)

第四章卓越的客戶(hù)關(guān)系管理策略

一、對(duì)客戶(hù)關(guān)系管理的正確理解1.什么是客戶(hù)關(guān)系管理2.客情關(guān)系的本質(zhì)是什么二、啤酒行業(yè)客戶(hù)關(guān)系的現(xiàn)狀案例分析：惠泉啤酒的江西之痛三、客戶(hù)關(guān)系管理目的分析四、開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升客戶(hù)關(guān)系1、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的威力2、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的三大理念客戶(hù)滿(mǎn)意關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)超值服務(wù)

3、為客戶(hù)提供周到的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體力服務(wù)向智力服務(wù)的轉(zhuǎn)型

市場(chǎng)信息共享（行業(yè)、企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)（市場(chǎng)調(diào)研、策略設(shè)計(jì)、渠道開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品推廣）經(jīng)營(yíng)管理（內(nèi)部管理、市場(chǎng)管理）市場(chǎng)維護(hù)（品牌傳播、渠道溝通與管理）售后服務(wù)（產(chǎn)品配送、問(wèn)題處理）能力提升（組織變革、學(xué)習(xí)培訓(xùn)）4、加強(qiáng)客情關(guān)系，密切雙方感情。加強(qiáng)回訪(fǎng)（業(yè)務(wù)員、中高層管理者）及時(shí)處理市場(chǎng)問(wèn)題政策兌現(xiàn)及時(shí)到位保證客戶(hù)利潤(rùn)達(dá)到預(yù)期廠商聯(lián)誼會(huì)、座談會(huì)節(jié)日慰問(wèn)、領(lǐng)導(dǎo)走訪(fǎng)、業(yè)務(wù)員日常周到服務(wù)

優(yōu)秀客戶(hù)評(píng)比物質(zhì)和精神激勵(lì)等。5、提高客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力，實(shí)現(xiàn)雙贏提升客戶(hù)的八種能力實(shí)現(xiàn)客戶(hù)觀念的十大轉(zhuǎn)變做好客戶(hù)的四個(gè)一工程建設(shè)加強(qiáng)客戶(hù)培訓(xùn)

案例分析：某啤酒對(duì)客戶(hù)的培訓(xùn)策略

擴(kuò)展閱讀：卓越的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練營(yíng)(1)

卓越的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練營(yíng)

主講老師：閆治民

課程特色1.閆老師的培訓(xùn)理念是：培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)效才是硬道理。本課程通過(guò)系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧，實(shí)戰(zhàn)能力全面提升。

2.閆老師為激情演講式體驗(yàn)型培訓(xùn)師，本培訓(xùn)通過(guò)生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂(lè)，快樂(lè)學(xué)習(xí)，互動(dòng)體驗(yàn)，課堂氣氛非�；钴S；

3.閆老師有12年的一線(xiàn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)，有4年的咨詢(xún)與培訓(xùn)經(jīng)歷，先后為中國(guó)移動(dòng)、天音手機(jī)、金立手機(jī)、路虎汽車(chē)、江淮汽車(chē)、鄭州日產(chǎn)汽車(chē)、日本富士通、七喜電腦、青島海爾、西門(mén)子、美的、九陽(yáng)、蘇泊爾、超人、愛(ài)仕達(dá)、老爺車(chē)等數(shù)百家著名企業(yè)提供培訓(xùn)與咨詢(xún)服務(wù)。培訓(xùn)目標(biāo)掌握營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)素養(yǎng)和基本素質(zhì)使學(xué)員掌握銷(xiāo)售的完整流程與步驟掌握高效的客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理的實(shí)效策略使學(xué)員掌握高超的客戶(hù)溝通與談判技能使學(xué)員掌握提升和維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的實(shí)戰(zhàn)技能

提升全體營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧,促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)整體競(jìng)爭(zhēng)力培訓(xùn)對(duì)象企業(yè)區(qū)域經(jīng)理、一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)售貨員培訓(xùn)時(shí)間1天，不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)課程大綱第一章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)素養(yǎng)提升訓(xùn)練

一、營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)定位1.賣(mài)方導(dǎo)向－－買(mǎi)方導(dǎo)向2.產(chǎn)品導(dǎo)向－－營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向3.銷(xiāo)售人員－－營(yíng)銷(xiāo)人員

4.營(yíng)銷(xiāo)首先是一門(mén)技術(shù)，其次才是一門(mén)藝術(shù)二、優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)素養(yǎng)1.營(yíng)銷(xiāo)人員性格類(lèi)型分析2.優(yōu)秀人員素質(zhì)要求3.優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的十種能力產(chǎn)品能力調(diào)研能力溝通能力策劃能力管理能力協(xié)調(diào)能力團(tuán)隊(duì)能力公關(guān)能力服務(wù)能力培訓(xùn)能力

三、營(yíng)銷(xiāo)人員必須靈活運(yùn)用的營(yíng)銷(xiāo)管理工具1、目標(biāo)管理之SMART原則

練習(xí)：制訂一個(gè)符合SMART原則的工作計(jì)劃2、時(shí)間管理之－－第二象限管理法

練習(xí)：按第二象限管理法將每日工作內(nèi)容進(jìn)行分類(lèi)，并說(shuō)明理由3、SWOT分析法

練習(xí)：請(qǐng)用SWOT分析方法對(duì)你所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分析，并提出對(duì)策4、PDCA管理循環(huán)管理法

練習(xí)：運(yùn)用PDCA循環(huán)管理法對(duì)自己的工作進(jìn)行分析

第二章質(zhì)量型客戶(hù)的開(kāi)發(fā)和溝通

一、目標(biāo)客戶(hù)的選擇與分析1.目標(biāo)客戶(hù)選擇的途徑2.質(zhì)量型目標(biāo)客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)3.目標(biāo)客戶(hù)的價(jià)值評(píng)估二、分析客戶(hù)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)1.客戶(hù)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式2.客戶(hù)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式3.鎖定并接近關(guān)鍵決策人三、客戶(hù)拜訪(fǎng)實(shí)效策略1、約見(jiàn)客戶(hù)的方法2、拜訪(fǎng)客戶(hù)的準(zhǔn)備觀念上的準(zhǔn)備行動(dòng)上的準(zhǔn)備3、訪(fǎng)問(wèn)目標(biāo)的確定4、訪(fǎng)前計(jì)劃的次序

5、五種提高意外拜方訪(fǎng)效率的方法6、接近客戶(hù)的5個(gè)有效方法問(wèn)題接近法、介紹接近法、利益接近法、送禮接近法、贊美接近法。7、拜訪(fǎng)客戶(hù)的最佳時(shí)間8、訪(fǎng)后分析的程序

情景模擬：如何進(jìn)行成功高效的客戶(hù)拜訪(fǎng)四、高效的客戶(hù)溝通策略1、言語(yǔ)溝通策略2、非言語(yǔ)溝通策略

3、客戶(hù)性格類(lèi)型分析與溝通技巧分析型權(quán)威型合群型表現(xiàn)型

4、客戶(hù)溝通的開(kāi)場(chǎng)技巧5、十二種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白6、客戶(hù)關(guān)系發(fā)展流程7、如何建立互信關(guān)系

情景模擬：如何進(jìn)行有效的客戶(hù)溝通第三章如何實(shí)現(xiàn)高效的客戶(hù)談判策略

一、談判定義二、項(xiàng)目談判的特征1、了解認(rèn)同2、利益交叉3、雙贏結(jié)果4、交易實(shí)施5、利益滿(mǎn)足三、項(xiàng)目談判的原則1、策略性2、互利性3、雙贏性4、合法性5、交易性

四、項(xiàng)目談判的六個(gè)階段五、項(xiàng)目談判的內(nèi)容六、項(xiàng)目談判的準(zhǔn)備1、項(xiàng)目談判模型設(shè)計(jì)2、談判準(zhǔn)備事項(xiàng)

3、優(yōu)秀談判人員的素質(zhì)要求六、項(xiàng)目談判中的應(yīng)變策略七、項(xiàng)目談判的5W2H模式八、與項(xiàng)目談判的注意事項(xiàng)九、談判讓步十六招十、如何打破談判僵局十一、解決談判分歧的五種方法十二、客戶(hù)合作意向的積極訊號(hào)1、非言辭的訊號(hào)2、言辭的訊號(hào)

情景模擬：項(xiàng)目談判過(guò)程對(duì)抗演練

第三章客戶(hù)關(guān)系提升與維護(hù)策略一、有效滿(mǎn)足客戶(hù)需求1、客戶(hù)需求的兩個(gè)層次組織需求個(gè)人需求

案例：某工業(yè)企業(yè)組織需求與個(gè)人需求分析案例：如何通過(guò)建立良好客戶(hù)關(guān)系擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2、客戶(hù)需求冰山模型

案例：如何滿(mǎn)足客戶(hù)深層次需求二、提升客戶(hù)價(jià)值1、客戶(hù)價(jià)值的兩個(gè)層次客戶(hù)讓渡價(jià)值企業(yè)客戶(hù)價(jià)值2、客戶(hù)關(guān)系決定客戶(hù)價(jià)值三、加強(qiáng)客戶(hù)生命周期管理1、什么是客戶(hù)生命周期2、客戶(hù)生命周期的兩種劃分方式3、如何有效處長(zhǎng)客戶(hù)生命周期四、開(kāi)展顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)提升客戶(hù)關(guān)系1、會(huì)長(zhǎng)是顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)2、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)3、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)人員的角色分析4、案例：IBM的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)成功5、案例：大成公司的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)五、開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升客戶(hù)關(guān)系1、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的威力2、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的三大理念客戶(hù)滿(mǎn)意關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)超值服務(wù)

案例：金山集團(tuán)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)成功之道

友情提示：本文中關(guān)于《卓越啤酒銷(xiāo)售人員職業(yè)素質(zhì)提升訓(xùn)練》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，卓越啤酒銷(xiāo)售人員職業(yè)素質(zhì)提升訓(xùn)練：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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