廣交會(huì)參展商心得(推薦)

廣交會(huì)參展商心得（推薦）

參加過(guò)多次廣交會(huì)，根據(jù)俺的經(jīng)驗(yàn)，做為參展商，一定要練就火眼金睛，分清楚什么樣的客人是有價(jià)值的，什么樣的是來(lái)COPY的，什么樣的純屬瞎逛的，做到有的放矢，這樣才能達(dá)到參展的目的和效果。以下為本人的一些愚見(jiàn)，僅供參考：

無(wú)論什么膚色的客人進(jìn)來(lái)，第一件事一定要問(wèn)客人是那里來(lái)的，當(dāng)然要注意禮貌和態(tài)度。

1．土耳其的客人，100%是來(lái)COPY的，別指望他會(huì)下一條毛的訂單給你，因?yàn)橥炼�其本身都是一窮國(guó)，本國(guó)制造成本不太高，他們更樂(lè)意抄了款式然后回去自已生產(chǎn)。在大家印象中應(yīng)該沒(méi)有土耳其的客戶吧。2．印度印度人如果是在印度做生意的你也別指望會(huì)有單下給你，但如果是印度人在香港或美國(guó)，歐洲等，這些人有可能會(huì)成為客戶，但一定要探清楚虛實(shí)。

3．非洲的，我從來(lái)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)有非洲的客戶做毛衫的。那地方穿毛衣，你信嗎？

4．中東的，主要有以色列，黎巴嫩的這兩個(gè)地方有毛衣的客戶，而且一般都是猶太人來(lái)做，如果是中東其他地區(qū)或***的，一般很少是真做毛衣的。

5．南美洲的巴西可以是客戶。阿根挺很難成為客戶，不是不想做，而是操作很困難，因?yàn)樗麄円獜闹袊?guó)進(jìn)口的話，往往還要把文寄到北京的大使館批審等等，真可謂是等到花兒也謝了。巴拿馬也有些便宜的訂單。

6．臺(tái)灣，香港大公司當(dāng)然是主力客戶。但小公司的話，他們往往找一百間廠報(bào)價(jià)，本人以為，不太看好。

7．韓國(guó)有些是真想做貨的，但更多的是抄版的。8．日本不多，但要求較高，真做得到的話，也不錯(cuò)吧。9．中國(guó)人包括華僑或偷渡過(guò)去外國(guó)混了身份回來(lái)的。呵呵，如果說(shuō)得直接了恐怕會(huì)得罪人的。大家都是中國(guó)人，自已分辨下吧。10．西歐絕大多數(shù)國(guó)家，都是有價(jià)值的客戶，有些富裕的小國(guó)家甚至價(jià)格會(huì)很好。通常這些地方的真正純正點(diǎn)血統(tǒng)的白人都相對(duì)誠(chéng)實(shí)點(diǎn)。11．北美洲參考第10點(diǎn)。

12．澳大利亞很好的反季節(jié)客戶，參考9，10點(diǎn)。

對(duì)了，很多說(shuō)一口流利中國(guó)話的老外，很多在廣州市有寫(xiě)字樓的中東，北非老外，請(qǐng)多加提防。很多都是來(lái)看熱鬧或做不起訂單的，他們很多是在批發(fā)市場(chǎng)里進(jìn)貨的，量小。大家一定要糾正老外=客戶的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。還有，咱也不是歧視，黑人做毛衫的好象還真沒(méi)有，不管是在那里的。在廣交會(huì)上來(lái)往穿梭的很多可是世界各地的設(shè)計(jì)師啊，很多可能還是大公司，名牌的設(shè)計(jì)師，一定要小心不要隨便給人拍照或偷拍，一不小心，自已辛辛苦苦設(shè)計(jì)的款式就輕而易舉就成了別人的獵物。關(guān)于報(bào)價(jià)

一般來(lái)說(shuō)，在交易會(huì)上報(bào)價(jià)，成本加上20%-30%就差不多了。千萬(wàn)不要輕易降價(jià)打價(jià)格戰(zhàn)，不要以為你便宜客戶就會(huì)感興趣，很多精明的客人更看重的是廠家的各方面的綜合實(shí)力。以上一些愚見(jiàn)，如有不對(duì)，還望各位批評(píng)指正。

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擴(kuò)展閱讀：廣交會(huì)參展經(jīng)驗(yàn)

廣交會(huì)臨近,發(fā)現(xiàn)不少XDJM沒(méi)有參加廣交會(huì)的經(jīng)驗(yàn),為此,特意收集了廣交會(huì)這方面的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)及注意事項(xiàng),希望可以幫到各位,愿各位在廣交會(huì)上大展手腳,能做出好成績(jī)!

廣交會(huì)一些心得及其經(jīng)驗(yàn)

套用公司老總的話說(shuō)，去廣交會(huì)并不只是僅僅為了拿單，而是去會(huì)會(huì)老客戶，show新的樣品，順便挖掘一些潛在的新客戶。因?yàn)楹芏嗫蛻糁��?/p>

中國(guó)的參展商要拿到一個(gè)攤位并非易事，每年的出口額必須要達(dá)到一定的數(shù)才能有資格申請(qǐng)。因此如果一個(gè)企業(yè)能每次參展也是一種實(shí)力的體現(xiàn)，這也是為了給我們的老客戶增強(qiáng)信心。很多商界朋友都感嘆廣交會(huì)的效果每況愈下，其實(shí)我認(rèn)為廣交會(huì)效果的好壞與否最大程度還是取決于我們的產(chǎn)品.如果產(chǎn)品新穎,價(jià)格合理,適應(yīng)一定的目標(biāo)市場(chǎng),再加上運(yùn)氣好的話,分到一個(gè)位于正道的好攤位,不會(huì)沒(méi)有好的效果.廣交會(huì)提供了一個(gè)和買家面對(duì)面交流的機(jī)會(huì),以最直接的方式向客戶展示我們的產(chǎn)品,相對(duì)來(lái)說(shuō)更能取得客戶的認(rèn)可.訂單成交率相對(duì)也比在貿(mào)易網(wǎng)站上要高很多.

很多外貿(mào)新人第一次參加廣交會(huì)不知如何準(zhǔn)備，作為一個(gè)新手參加廣交會(huì),可能會(huì)有些理不清頭緒.其實(shí)參加交易會(huì)是很簡(jiǎn)單的事情,就象平時(shí)我們逛商場(chǎng)遇到的一些推銷員.只不過(guò)我們面對(duì)的是老外而已,只要你的英語(yǔ)水平還可以,對(duì)產(chǎn)品熟悉的話,不是很難的事.只須注意以下事項(xiàng)即可:

1.準(zhǔn)備好參展的展品.一定要熟記這些展品的規(guī)格等詳細(xì)資料.以備向客戶介紹.

2.準(zhǔn)備好參展展品的詳細(xì)價(jià)格表(包裝裝箱資料).切記熟記幾種常用的產(chǎn)品價(jià)格.當(dāng)客戶問(wèn)時(shí)如能立即回答可能會(huì)收到意想不到的效果.

3.最好準(zhǔn)備一些樣品.以備重要客戶索樣.

4.另外準(zhǔn)備一些公司樣本或宣傳冊(cè).

tip:參展時(shí)如能準(zhǔn)備一些精致的糖果或香口膠,放到精致的盤子里,效果會(huì)更佳.很多老外特喜歡吃中國(guó)的糖,精美誘人的糖果很能吸引老外的眼球哦.

外地首次參加廣交會(huì)的同僚請(qǐng)注意

1.最好提前一天到（如果你的產(chǎn)品比較多而且體積�。�，安排好住宿，熟悉展館位置，布展時(shí)間應(yīng)該有機(jī)會(huì)可以進(jìn)去看看展位；如果有特殊要求比如改高度，多安燈等要提前向管委會(huì)申請(qǐng)，要不可能會(huì)很麻煩。如果要給每個(gè)隔檔安燈管，可以把產(chǎn)品更突出，自己帶燈管可能省很多費(fèi)用，

但前提是帶著比較方便，或者在廣州放熟人那里。記得帶簾子，展位布置好了就可以離開(kāi)，能用簾子包起來(lái)比較好，而且還可以擋擋灰。

2.客流量最大的應(yīng)該是第2、3天，盡量不要擋住客人的視線，主動(dòng)打招呼后不用太多話，跟進(jìn)就可以了；選好的樣品或者色樣帶客戶名片一起拍照，以便存檔，客戶離開(kāi)馬上將樣品放回原處。

3.樣品箱可以存在大會(huì)倉(cāng)庫(kù)里，不過(guò)當(dāng)然會(huì)產(chǎn)生費(fèi)用了；如果不打算將樣品帶回，最后一天就可以處理掉了。

4.閉館時(shí)提前通知拉貨車隊(duì)撤展的時(shí)間，最好能找有經(jīng)驗(yàn)的車隊(duì)，他們知道什么時(shí)間可以進(jìn)展館（有關(guān)系的可能會(huì)早點(diǎn)進(jìn)去）。樣品什么的整理好交給車隊(duì)就可以了。

以上僅為個(gè)人意見(jiàn)，因?yàn)槊糠N產(chǎn)品的處理方式不一樣，希望大家一起交流一下經(jīng)驗(yàn)，也許會(huì)找到更省時(shí)省力省錢的方法。

怎樣把握廣交會(huì)客戶

廣交會(huì)由于時(shí)間地方有限，所以很多客戶過(guò)來(lái)了只來(lái)得及遞個(gè)名片。下面是我對(duì)待這一疊名片的方式。

1。時(shí)間很關(guān)鍵，所有的名片要在2天之類聯(lián)系完。

2。要分類對(duì)待，有些客戶已經(jīng)有選樣品的要重視，這種希望最大，要把我們給他們的報(bào)價(jià)做到他們選中的樣品圖片上發(fā)給客人

然后過(guò)段時(shí)間就要給他們發(fā)點(diǎn)其他我們的新的圖片，看他們是否有興趣

3。有些客戶會(huì)告訴我們他們對(duì)哪類產(chǎn)品比較感興趣，這時(shí)要挑公司最新最好的產(chǎn)品圖片發(fā)過(guò)去，以便讓他們眼睛亮一下。

記住要一次不要發(fā)太多，但是過(guò)一兩天就要再發(fā)一些，這樣效果會(huì)更好些

4。還有些什么信息也沒(méi)就只有名片的話，那就給他們發(fā)我們的公司簡(jiǎn)介，然后問(wèn)他對(duì)我們公司的哪類產(chǎn)品比較感興趣

5。由于廣交會(huì)客人走了太多攤位了，為了提醒他們對(duì)我們公司的記憶，可以將公司名片或者樣冊(cè)的封面等做到簽名里去。

6。有些郵件發(fā)不通的可以發(fā)傳真，還可以打電話

7。確保所有的客戶都能聯(lián)系上了以后，然后去掉一些沒(méi)用的客戶，專心聯(lián)系那些潛在的客戶.

在廣交會(huì)上須注意的細(xì)節(jié)!很重要!

A.穿著得體一點(diǎn),盡量讓自己看起來(lái)更精神，臉帶微笑，讓自己帥/靚點(diǎn)，再帥/靚點(diǎn)，展會(huì)需要的就是注意力，而注意力就是金錢，各位都是研究眼球經(jīng)濟(jì)的高手，相信你們懂的肯定比我多！

B.自信一點(diǎn)，不要緊張，以免影響你的英文口語(yǔ)表達(dá)，碰到英語(yǔ)不是很好的日韓等國(guó)的客戶時(shí)語(yǔ)速別太快,認(rèn)真聽(tīng)客戶的要求或是需要，碰到聽(tīng)不懂的或是聽(tīng)不清楚的時(shí)候別不好意思叫客戶再說(shuō)一遍，一句“PARDON”或叫客戶解釋得通俗一點(diǎn)，客戶都會(huì)很樂(lè)意接受的，切不可不懂裝懂！更不可信口開(kāi)河，胡亂承諾！你們公司能做什么，什么做不了要實(shí)事求是，坦白跟客戶說(shuō)，別承諾超出你們能力范圍之外的事情，當(dāng)然你們能做得到的能滿足的盡量滿足客戶��！

C.碰到前來(lái)參觀的客戶可詳細(xì)介紹自己的產(chǎn)品，與客戶交換名片，需要進(jìn)一步洽談的請(qǐng)客戶在你們展位的商談桌上坐下仔細(xì)協(xié)商，拿本子單獨(dú)登記每位客戶的要求，各自的報(bào)價(jià)及相關(guān)的重要信息并釘上該客戶相應(yīng)的名片，分門別類，重點(diǎn)客戶別忘了單獨(dú)標(biāo)記。交換名片時(shí)要有禮貌，碰到一些你明知是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的參觀者并且想請(qǐng)對(duì)方惠賜名片時(shí)要有技巧。

D.送樣品時(shí)要看客戶，不要連競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都給了那有時(shí)就麻煩了，碰到你判斷得很有把握是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手且對(duì)方要求你給他樣品的時(shí)候你可以委婉地表示你們這次帶的樣品不多，可否留張名片，回去后再寄給他。

E.有空的時(shí)候到你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的展位上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，了解一下對(duì)手的情況以及對(duì)手的最新產(chǎn)品，肯定有好處，做到知己知彼！

F.碰到人多得應(yīng)付不太過(guò)來(lái)而且客人又需要你去招呼的時(shí)候，這時(shí)記得跟一個(gè)客戶談完再去招呼別的客人，切忌在跟一個(gè)客戶談話的當(dāng)口把人家晾在一邊轉(zhuǎn)頭去招呼另一個(gè)客戶，可交代其他人員先跟客戶打招呼稍等一下。

G.碰到參觀的人少，很閑的時(shí)候切忌在展位上大聲喧嘩/說(shuō)話或是吃口香糖之類的東西，以免影響公司形象。

H.跟客戶洽談的時(shí)候手機(jī)最好設(shè)成靜音，這既是做人基本的禮貌也是對(duì)客戶的尊重！注意各種禮貌的小細(xì)節(jié)。

I.可能的話準(zhǔn)備些有中國(guó)特色的小紀(jì)念品送給國(guó)外客戶，禮品不要太值錢，精致而又富有中國(guó)風(fēng)情，這種不經(jīng)意的小禮物往往會(huì)給客戶留下很深刻的印象，而且也很溫馨而又很有人情味。

廣交會(huì)使用頻率最高的英語(yǔ)

Whatabouttheprice?對(duì)價(jià)格有何看法？

Whatdoyouthinkofthepaymentterms?對(duì)支付條件有何看法？

Howdoyoufeellikethequalityofourproducts?你覺(jué)得我們產(chǎn)品的質(zhì)量怎么樣？Whatabouthavingalookatsamplefirst?先看一看產(chǎn)品吧？Whataboutplacingatrialorder?何不先試訂貨？

Thequalityofoursisasgoodasthatofmanyothersuppliers,whileourpricesarenothighastheirs.Bytheway,whichitemsareyouinterestedin?我們的產(chǎn)品質(zhì)量與其他生產(chǎn)商一樣的好，而我們的價(jià)格卻不象他們的那樣高。哎，你對(duì)哪個(gè)產(chǎn)品感興趣？Youcanrestassured.你可以放心。

Wearealwaysimprovingourdesignandpatternstoconfirmtotheworldmarket.我們一直在提高我們產(chǎn)品的設(shè)計(jì)水平，以滿足世界市場(chǎng)的要求。ThisnewproductistothetasteofEuropeanmarket.這種新產(chǎn)品歐洲很受歡迎。Ithinkitwillalsofindagoodmarketinyourmarket.我認(rèn)為它會(huì)在你國(guó)市場(chǎng)上暢銷。Finequalityaswellaslowpricewillhelppushthesalesofyourproducts.優(yōu)良的質(zhì)量和較低的價(jià)格有助于推產(chǎn)品。

Whileweappreciateyourcooperation,weregrettosaythatwecan’treduceourpriceanyfurther.雖然我們感謝貴方的合作，但是很抱慊，我們不能再減價(jià)了。Reliabilityisourstrongpoint.可靠性正是我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

Wearesatisfiedwiththequalityofyoursamples,sothebusinessdependsentirelyonyourprice.我們對(duì)樣品的質(zhì)量很滿意，因此交易的成敗就取決于你們的價(jià)格了。

Toacertainextent，ourpricedependsonhowlargeyourorderis.在某種程度上，我們的價(jià)格就得看你們的定單有多大。

Thisproductisnowingreatdemandandwehaveonhandmanyenquiriesfromothercountries.這種產(chǎn)品現(xiàn)在需求量很大，我們手頭上來(lái)自其他國(guó)家的很多詢盤。

Thankyouforyourinquiry.Wouldyoutelluswhatquantityyourequiresothatwecanworkouttheoffer?謝謝你詢價(jià)。為了便于我方提出報(bào)價(jià)，能否請(qǐng)你談?wù)勀惴叫枨髷?shù)量？HereareourFOBprice.Allthepricesinthelistsaresubjecttoourfinalconfirmation.這是我們的FOB價(jià)格單。單上所有價(jià)格以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)。

Ingeneral,ourpricesaregivenonaFOBbasis.通常我們的報(bào)價(jià)都是FOB價(jià).

廣交會(huì)注意事項(xiàng)展位購(gòu)買防騙！

廣交會(huì)這個(gè)中國(guó)企業(yè)利用最多的交易會(huì),現(xiàn)在已經(jīng)越來(lái)越成為一些小企業(yè)進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)的有效平臺(tái),然而由于種種原因,很多的中小企業(yè),尤其是民營(yíng)企業(yè)通過(guò)正常渠道拿不到展位,這樣,倒賣展位就有了巨大的市場(chǎng).

在企業(yè)購(gòu)買展位的過(guò)程中,首先要注意的問(wèn)題就是防騙,因?yàn)橐坏┰谫I展位的過(guò)程中被騙,那造成的結(jié)果就是不但錢被騙走了,還沒(méi)有了展位,這對(duì)于把半年的期望寄托的廣交會(huì)上的中小企業(yè)來(lái)講無(wú)疑是當(dāng)頭一棒,要多長(zhǎng)時(shí)間能夠蘇醒啊!!

我個(gè)人所知道的展位買賣詐騙的方法有以下幾種,還希望更多的朋友來(lái)補(bǔ)充:

第一,就是貿(mào)易或展覽公司直接同企業(yè)聯(lián)系,詳細(xì)介紹一下自己公司的實(shí)力,在取得企業(yè)的信任之后要求預(yù)付款,當(dāng)企業(yè)把錢匯過(guò)去之后已經(jīng)入了虎口了,當(dāng)然了,這種是最低級(jí)最簡(jiǎn)單的了,但還是有那么一小部分人會(huì)上當(dāng)?shù)?

第二,就是宣揚(yáng)自己與哪個(gè)正規(guī)機(jī)構(gòu)是合作關(guān)系,或者是哪個(gè)正規(guī)機(jī)構(gòu)的下屬單位,信譽(yù)絕對(duì)可靠,并且會(huì)拿出部分書(shū)面材料來(lái)證明(當(dāng)然了,這種材料很多都是假冒偽劣!需要去其合作公司認(rèn)真核對(duì)！看看是不是假的！真的就不會(huì)有假了！),等騙取企業(yè)的信任之后同樣是要預(yù)付款了.

第三,會(huì)給企業(yè)出示展位鳥(niǎo)瞰圖,同其他企業(yè)合作所簽定的合同,以往合作企業(yè)的合同等,用所謂的事實(shí)來(lái)向企業(yè)證明他們的實(shí)力與資信（要去其提供的與其合作過(guò)的公司認(rèn)真核對(duì)真?zhèn)�！能提供與其合作過(guò)的電話或自己上網(wǎng)查與其合作過(guò)的公司電話，去電查詢問(wèn)，是真的合作過(guò)就沒(méi)關(guān)系可以相信了！）.第四,價(jià)格,這個(gè)可能是所有商業(yè)運(yùn)作中最敏感最核心也最有影響力的課題了.有些貿(mào)易或展覽公司會(huì)直接以低廉的價(jià)格做誘餌進(jìn)行詐騙（這是最容易上當(dāng)?shù)模�往往就有很多企業(yè)被低價(jià)吸引上當(dāng)受騙�。�.

第五,高級(jí)一點(diǎn)的,就是第一年正常合作，而且雙方合作的都很愉快,那么第二年繼續(xù)合作了,騙子會(huì)要求合作過(guò)的企業(yè)介紹其他的企業(yè)同他們合作,當(dāng)然也是以一定的“降價(jià)”為誘餌,當(dāng)多個(gè)企業(yè)被一家或者多個(gè)企業(yè)介紹給騙子合作后,那么,這些企業(yè)就一起上當(dāng)受騙了.

第六,這個(gè)有點(diǎn)很難防了,有些貿(mào)易或展覽公司本身是正常營(yíng)業(yè)的,但公司里的業(yè)務(wù)員會(huì)聯(lián)合其他人或公司進(jìn)行詐騙,業(yè)務(wù)員詐騙,這個(gè)連原公司老板都郁悶.通常業(yè)余員會(huì)以公司的名義同老客戶聯(lián)系,提供展位的詳細(xì)信息,并且會(huì)提供公司的帳號(hào),但這個(gè)帳號(hào)可能在名字上與原來(lái)的公司很相近,實(shí)際上卻是另外一家公司的帳號(hào),合作企業(yè)在不知情的情況下,有的可能會(huì)核查一下帳號(hào),有的根本就不核查就把錢匯過(guò)去了,這樣的話就是又一筆錢入了虎口而展位也沒(méi)有了.

隨著國(guó)內(nèi)對(duì)廣交會(huì)展位的需求越來(lái)越大,在展位買賣過(guò)程當(dāng)中詐騙的也越來(lái)越多,起詐騙方式也越來(lái)越多樣化,以上幾種其實(shí)是可以互相結(jié)合使用的,當(dāng)然了，不是我本人的詐騙經(jīng)驗(yàn)之談,這只是經(jīng)歷過(guò)已及參考別人被騙經(jīng)歷總結(jié)的幾點(diǎn).

針對(duì)這樣的詐騙,我個(gè)人認(rèn)為最好還是通過(guò)正常渠道獲得展位,在這樣的渠道無(wú)法獲得的情況下,一定要對(duì)貿(mào)易或展覽公司深入的了解（有機(jī)會(huì)可以去其公司看看談?wù)劊?一定要選擇成立時(shí)間較長(zhǎng)，不單單只做廣交會(huì)，最好展覽公司同時(shí)還做其他專業(yè)展覽（這樣就比較容易辯真?zhèn)危�，貿(mào)易公司相對(duì)就更不好辨認(rèn)了！千萬(wàn)不要貪便宜�。ó�(dāng)然也不是貴的一定就是真的）不要輕易相信他們的說(shuō)辭,不要輕易相信朋友的介紹,也不要輕易相信他們的業(yè)務(wù)員,對(duì)合同,對(duì)方提供的帳號(hào)等要仔細(xì)審查,不可冒然匯款,我所能的只有這么多了,希望能夠得到更多朋友的補(bǔ)充！也希望對(duì)各位朋友有幫助！

如何籌備廣交會(huì)廣交會(huì)的準(zhǔn)備工作

廣交會(huì)對(duì)眾多商家來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一次巨大的商機(jī),怎么樣才能獲得令自己滿意的成績(jī)呢?傳統(tǒng)的方式只會(huì)因繁重枯燥的工作而錯(cuò)失良機(jī).這時(shí),你選擇世貿(mào)之星軟件,參考下邊的一些小常識(shí),會(huì)給你帶來(lái)意想不到的效果哦!

1.收集樣品實(shí)物

趕快下工廠收集典型樣品實(shí)物，記得帶數(shù)碼相機(jī)。樣品不求多，但求精。帶不了的樣品一定要拍相片。要做好樣品的分類和編號(hào)，計(jì)下供應(yīng)價(jià)格。

2.建立商品檔案

將數(shù)碼相機(jī)拍攝的商品圖片，批量導(dǎo)入數(shù)據(jù)庫(kù)。批量導(dǎo)入圖片可自動(dòng)按編號(hào)建立商品檔案，自動(dòng)完成圖片裁剪縮放。然后，看圖補(bǔ)充商品其他詳細(xì)描述，輸入貨源價(jià)格。這樣可在一兩周內(nèi)建立起商品資料庫(kù)。3.批量制作所有樣品的條碼標(biāo)簽，打印到不干膠紙上。

剪下每個(gè)編號(hào)的樣品條碼標(biāo)簽，貼到相關(guān)樣品實(shí)物上。做好這一步，可以在現(xiàn)場(chǎng)報(bào)價(jià)時(shí)用實(shí)物直接輸入電腦編碼，極大提高工作效率。否則就要手工查找和輸入商品編號(hào)，慢！

4.動(dòng)畫(huà)展示樣品

交易會(huì)展臺(tái)上，將電腦大屏幕最顯眼的位置，以豐富的動(dòng)畫(huà)效果自動(dòng)展示所有精美的商品圖片�？蓸O大吸引過(guò)往客商注意力，只要客商停步，趕快上前說(shuō)：“Hello”！接著就看你怎樣快速搞定了。

5.快速掃描報(bào)價(jià)

客商喜歡什么樣品，用你的條碼掃描器（一點(diǎn)都不貴）逐一掃描入電腦。只要輸入你想賺多少錢，一個(gè)按鈕即準(zhǔn)確算出美元報(bào)價(jià)。管他什么價(jià)格術(shù)語(yǔ)，運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、銷售費(fèi)和雜費(fèi)一分不會(huì)少算。只是別心太黑，客商也精明著呢。我的經(jīng)驗(yàn)是，歐美客戶可以多賺點(diǎn)。

6.正規(guī)報(bào)價(jià)單據(jù)

三五分鐘算好價(jià)格，即可打印正規(guī)格式的報(bào)價(jià)單，有多款格式。有你公司的Logo，詳細(xì)聯(lián)系方式、價(jià)格條件、單價(jià)數(shù)量等等全在一張紙上，清晰明朗。配一臺(tái)彩色噴墨打印機(jī)，含清晰圖片的報(bào)價(jià)單即可呈現(xiàn)在客人眼前�！癡eryGood!”客人滿意而去，你就等好消息吧。

7.即刻成交簽單

運(yùn)氣好，客人會(huì)立刻下單，竊喜的時(shí)候可別著急。把那份報(bào)價(jià)單轉(zhuǎn)成訂單，填上談妥的交易條款。核對(duì)無(wú)誤，即可打印正式的出口合同或銷售確認(rèn)書(shū)，讓客人簽了就是。

8.回家準(zhǔn)備出貨

回家的路是輕松的，滿載而歸，成果都在你的便攜電腦里。休息幾天之后，將那些客戶資料、報(bào)價(jià)、訂單導(dǎo)入公司的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)中。在安排手下人準(zhǔn)備采購(gòu)，制作發(fā)票，安排托運(yùn)、保險(xiǎn)和報(bào)關(guān)等。最后收到美元，才能算圓滿完成廣交會(huì)任務(wù)喲。

廣交會(huì)“新手”必讀為參展新手指點(diǎn)迷津

廣交會(huì)是發(fā)展客戶不可或缺的平臺(tái)

每屆廣交會(huì)大會(huì)統(tǒng)計(jì)都有N萬(wàn)來(lái)自美歐亞非拉大洋州的客人。很多客人是帶著訂單到場(chǎng)，一旦發(fā)現(xiàn)相似或者中意的品種就現(xiàn)場(chǎng)下單;有的客人是來(lái)看有沒(méi)有合適的供貨商的,他們根據(jù)參展商的樣品及接待工作來(lái)確認(rèn)，我們很多大的采購(gòu)商都是這樣做起來(lái)的,如KIK,屈臣氏等;還有客人是來(lái)尋找新樣品的,一旦發(fā)現(xiàn)好的樣品也很有可能成交。

廣交會(huì)是展示形象和實(shí)力的平臺(tái)

全國(guó)大的外貿(mào)專業(yè)公司和工廠都把參加每年的廣交會(huì)作為重要任務(wù)，這不僅僅是因?yàn)榭腿吮姸�，也是因�(yàn)檫@是展示本公司、本企業(yè)良好形象和強(qiáng)大實(shí)力的平臺(tái)。所以，大的專業(yè)公司在不同展館都有很多攤位，統(tǒng)一的裝潢，明亮顯眼的設(shè)計(jì)讓客商很容易就知道公司的實(shí)力，也在同行和生產(chǎn)商中豎立了好的形象和口碑。

廣交會(huì)能發(fā)現(xiàn)更好的生產(chǎn)商

廣交會(huì)上也有很多的生產(chǎn)商參展，他們?cè)诮哟�外商的同時(shí)，也希望能和外貿(mào)公司多合作，所以他們常常也出來(lái)發(fā)名片，遞樣本甚至樣品。公司可以因此發(fā)現(xiàn)一些好的生產(chǎn)商。此外，還有大量的原料供應(yīng)商也會(huì)來(lái)參展，通過(guò)和他們的接觸，不但可以及時(shí)了解市場(chǎng)行情和降低成本，也對(duì)公司新品開(kāi)發(fā)起到良好的促進(jìn)作用。

要重視參展準(zhǔn)備工作

每次參展前要先開(kāi)準(zhǔn)備會(huì)議，總結(jié)出本屆參展的人員，品種及相應(yīng)展具，及時(shí)由各人向各工廠征集新的和有特色的樣品，做好跟蹤落實(shí)，報(bào)價(jià)，整理工作；結(jié)合近兩年客人訂貨的品種整理出流行、系列的展品，按照不同攤位整齊裝箱。本著寧多勿缺的原則多多準(zhǔn)備樣品，即使沒(méi)有地方展示也準(zhǔn)備萬(wàn)一有客人問(wèn)起可以及時(shí)提供。準(zhǔn)備好色樣、花型樣、面料樣、工廠報(bào)價(jià)單、出運(yùn)運(yùn)價(jià)單等詳細(xì)資料，個(gè)人參展的相關(guān)文具如計(jì)算器、尺子、談判筆記等；有關(guān)展具也應(yīng)該及時(shí)整理，如有缺少立即購(gòu)買，以免到時(shí)不夠使用。如果有時(shí)間和空間應(yīng)該先做一個(gè)預(yù)展！如果時(shí)間和條件許可，可以根據(jù)市場(chǎng)和流行趨勢(shì)自主開(kāi)發(fā)一些新面料或者新設(shè)計(jì)的品種。

要重視所有細(xì)節(jié)

每個(gè)人員參加廣交會(huì)對(duì)于自身的發(fā)展而言都是一次重要的機(jī)會(huì)，所以一定要重視和珍惜，在展會(huì)上要全力以赴。著裝整齊，儀態(tài)嚴(yán)肅認(rèn)真，要主動(dòng)和客人打招呼，對(duì)有興趣的客人要及時(shí)介紹我司成品和公司概況，對(duì)于客人選中的樣品要認(rèn)真記錄拍照，準(zhǔn)確報(bào)價(jià)。務(wù)必使客人在短短的時(shí)間內(nèi)對(duì)本公司產(chǎn)品和服務(wù)有良好的印象。在報(bào)價(jià)時(shí)，對(duì)于自己熟悉的品種可以直接報(bào)價(jià)，在碰到自己不了解的品種時(shí)，要向主要業(yè)務(wù)員請(qǐng)示或者向貨源了解后報(bào)價(jià)。客人走后要及時(shí)整理樣品回原來(lái)位置。晚上回賓館后要把當(dāng)天的有關(guān)成交和信息歸檔，需要打樣的盡量立即安排。

業(yè)務(wù)員必看的八個(gè)貿(mào)易術(shù)語(yǔ)

(一)工廠交貨(EXW)

本術(shù)語(yǔ)英文為EXWorks(…namedplace)，即工廠交貨(……指定地點(diǎn))。它指賣方負(fù)有在其所在地即車間、工廠、倉(cāng)庫(kù)等把備妥的貨物交付給買方的責(zé)任，但通常不負(fù)責(zé)將貨物裝上買方準(zhǔn)備的車輛上或辦理貨物結(jié)關(guān)。買方承擔(dān)自賣方的所在地將貨物運(yùn)至預(yù)期的目的地的全部費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。

(二)貨交承運(yùn)人(FCA)

本術(shù)語(yǔ)英文為FreeCarrier(…namedplace)，即貨物交承運(yùn)人(……指定地點(diǎn))。它指賣方應(yīng)負(fù)責(zé)將其移交的貨物，辦理出關(guān)后，在指定的地點(diǎn)交付給買方指定的承運(yùn)入照管。根據(jù)商業(yè)慣例，當(dāng)賣方被要求與承運(yùn)人通過(guò)簽訂合同進(jìn)行協(xié)作時(shí)，在買方承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用的情況下，賣方可以照此辦理。本術(shù)語(yǔ)適用于任何運(yùn)輸方式。

(三)船邊交貨(FAS)

本術(shù)語(yǔ)英文為FreeAlongsideship(…namedportofshipment)即船邊交貨(……指定裝運(yùn)港)。它指賣方在指定的裝運(yùn)港碼頭或駁船上把貨物交至船邊，從這時(shí)起買方須承擔(dān)貨物滅失或損壞的全部費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)，另外買方須辦理出口結(jié)關(guān)手續(xù)。本術(shù)語(yǔ)適用于海運(yùn)或內(nèi)河運(yùn)輸。

(四)船上交貨(FOB)

本術(shù)語(yǔ)英文為FreeonBoaro(…namedportofshipment)，即船上交貨(……指定裝運(yùn)港)。它指賣方在指定的裝運(yùn)港把貨物送過(guò)船舷后交付，貨過(guò)船舷后買方須承擔(dān)貨物的全部費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)、滅失或損壞，另外要求賣方辦理貨物的出口結(jié)關(guān)手續(xù)。本術(shù)語(yǔ)適用于海運(yùn)或內(nèi)河運(yùn)輸。

(五)成本加運(yùn)費(fèi)(CFR或c＆F)

本術(shù)語(yǔ)英文為CostandFreight(namedportofshipment)，即成本加運(yùn)費(fèi)(……指定目的港)。它指賣方必須支付把貨物運(yùn)至指定目的港所需的開(kāi)支和運(yùn)費(fèi)，但從貨物交至船上甲板后，貨物的風(fēng)險(xiǎn)、滅失或損壞以及發(fā)生事故后造成的額外開(kāi)支，在貨物越過(guò)指定港的船舷后，就由賣方轉(zhuǎn)向買方負(fù)擔(dān)．另外要求賣方辦理貨物的出口結(jié)關(guān)手續(xù)。本術(shù)語(yǔ)適用于海運(yùn)或內(nèi)河運(yùn)輸。

(六)成本、保險(xiǎn)費(fèi)加運(yùn)費(fèi)(CIF)

本術(shù)語(yǔ)英文為Cost,InsuranceandFreight(…namedportofshipment)，即成本、保險(xiǎn)費(fèi)加運(yùn)費(fèi)(……指定目的港)。它指賣方除負(fù)有與成本加運(yùn)費(fèi)術(shù)語(yǔ)相同的義務(wù)外，賣方還須辦理貨物在運(yùn)輸途中應(yīng)由買方承擔(dān)購(gòu)貨物滅失或損壞的海運(yùn)保險(xiǎn)并支付保險(xiǎn)費(fèi)。本術(shù)語(yǔ)適用于海運(yùn)或內(nèi)河運(yùn)輸。

(七)運(yùn)費(fèi)付至(CPT)

本術(shù)語(yǔ)英文為CarriagePaidto)：tidto(…namedplaceofdestination)，即運(yùn)費(fèi)付至(……指定目的地)。本術(shù)語(yǔ)系指賣方支付貨物運(yùn)至指定目的地的運(yùn)費(fèi)。關(guān)于貨物滅失或損壞的風(fēng)險(xiǎn)以及貨物交至承運(yùn)人后發(fā)生事件所產(chǎn)生的任何額外費(fèi)用，自貨物已交付給承運(yùn)人照管之時(shí)起，從賣方轉(zhuǎn)由買方承擔(dān)。另外，賣方須辦理貨物出口的結(jié)關(guān)手續(xù)。本術(shù)語(yǔ)適用于各種運(yùn)輸方式，包括多式聯(lián)運(yùn)。

(八)運(yùn)費(fèi)及保險(xiǎn)費(fèi)付至(CIP)本術(shù)語(yǔ)英文為CarriageandInsurancePaidto(…namedplaceofdestination)，即運(yùn)費(fèi)及保險(xiǎn)費(fèi)付至(……指定目的地)。它指賣方除負(fù)有與運(yùn)費(fèi)付至(……指定目的地)術(shù)語(yǔ)相同的義務(wù)外，賣方還須辦理貨物在運(yùn)輸途中應(yīng)由買方承擔(dān)的貨物滅失或損壞風(fēng)險(xiǎn)的海運(yùn)保險(xiǎn)并支付保險(xiǎn)費(fèi)。本術(shù)語(yǔ)適用于任何運(yùn)輸方式。

廣交會(huì)參展須避免的九種錯(cuò)誤

1、展覽前參展目的不明確，參展目的是整個(gè)展覽會(huì)中心。明確您在展覽會(huì)的最終目的有助于別的工作的完成---主題，展館布局，產(chǎn)品擺設(shè)等等。展覽目的應(yīng)為推銷貴公司產(chǎn)品并助其走向市常.

2、忘記閱讀參展商手冊(cè)。參展商手冊(cè)是閣下在展覽會(huì)期間各方面的指南及省錢之道。這些手冊(cè)內(nèi)容簡(jiǎn)明易懂，里面有所有您關(guān)于展覽會(huì)想了解的一切??展覽日程安排、登記程序、參展商資料、展覽說(shuō)明、運(yùn)輸服務(wù)、住房信息、廣告促銷信息。

3、最后一刻才制作用表。盡早制作閣下的閣表，參展交6-8個(gè)星期比較適宜并可避免時(shí)間緊迫造成的失誤。

4、忽略員工的功勞，花費(fèi)大量的時(shí)間、金錢、精力以組織參展工作---擺設(shè)展只以印刷商品目錄等等，然而，最后所有參加展覽會(huì)組織準(zhǔn)備工作的員工可能都被忽略在一旁。他們只是出現(xiàn)一下而已，事實(shí)上，這些人是您的特使，應(yīng)提前照會(huì)他們您參展的目的，內(nèi)容及期望，參展員工培訓(xùn)是建立團(tuán)結(jié)專業(yè)形象的必需。

展覽中5、忽視參展商的需求，通常參展職員都感到有義務(wù)盡量為參展商提供信息，卻忽視他們的真正需要，他們?nèi)狈Πl(fā)問(wèn)技巧而常常錯(cuò)過(guò)一些重要信息。要避免這一問(wèn)題就要進(jìn)行展覽前的培訓(xùn)及準(zhǔn)備工作。

6、發(fā)送印刷品及精品，展覽職工可能會(huì)在展館環(huán)境里不知所措或不習(xí)慣與陌生人交談，最后會(huì)把本應(yīng)保留的印刷品或精品發(fā)送出去，很重要的一點(diǎn)是參與組織展覽會(huì)的人需樂(lè)于跟陌生人交談并了解他們的需要。

7、不熟悉產(chǎn)品的演示，很多時(shí)間展覽員工都不懂得產(chǎn)品的演示，請(qǐng)于展覽會(huì)并與閣下員工溝通以保證他們熟悉展館擺設(shè)及展品演示。

8、設(shè)立太多代表處，一些公司通常在展覽會(huì)上設(shè)立幾個(gè)代表處從而收集更多行業(yè)信息，應(yīng)嚴(yán)格控制參展員工人數(shù)并規(guī)定不到他們的工作時(shí)間無(wú)需出場(chǎng)，應(yīng)給每人分派具體的任務(wù)。

9、展覽會(huì)上忽視展后工作的跟進(jìn)和評(píng)估，展覽會(huì)結(jié)束之后，其展后工作通常退而居其次，越長(zhǎng)時(shí)間不跟進(jìn)這項(xiàng)工作，則越被荒置。閣下應(yīng)于展覽會(huì)前建立時(shí)間表以便每日跟進(jìn)工作，并使銷售代表處的躍進(jìn)工作更有意義。您越了解您在展覽會(huì)上的表現(xiàn)，越有助于今后展覽會(huì)的改進(jìn)工作，展覽會(huì)各不相同。每場(chǎng)展覽會(huì)都有優(yōu)缺點(diǎn)，永遠(yuǎn)都有尚待改進(jìn)的地方。每次展覽會(huì)結(jié)束請(qǐng)即與閣下員工共同進(jìn)行自我評(píng)估，以便不斷自我改進(jìn)。(廣交會(huì))展會(huì)上引人注目的方法

不管是在國(guó)內(nèi)還上國(guó)際的展會(huì)上,可以說(shuō)是同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是八仙過(guò)海,展覽自己公司實(shí)力和產(chǎn)品的方式是五花八門,花樣百出,目的就是為了吸引與會(huì)者的眼球,引起眾人的注意,更好的介紹自己.但是,很多公司做了很多的工作,費(fèi)了很大的人力、物力和財(cái)力，卻收效甚微。我按照自己的經(jīng)歷綜合了一下做的比較不錯(cuò)的公司的一些做法，希望能對(duì)大家有點(diǎn)幫助。

一、大展位、大擺設(shè)、大氣派：這種大家不用我解釋就應(yīng)該很清楚了。我想，沒(méi)有非常大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力是不舍得這么投入的吧。另外一個(gè)問(wèn)題是，如果展位非常大，但是內(nèi)容和擺設(shè)的東西填充不起來(lái)，那看起來(lái)反而有點(diǎn)小頭戴大帽子，收到的效果往往達(dá)不到預(yù)期的設(shè)想，大支出低收效。

二、美女公關(guān)：同樣屬于大手筆。但是我想有關(guān)部門應(yīng)該注意到了一點(diǎn)，那些過(guò)來(lái)觀看的，是不是有很多人的眼球是放在美女身上而非你的公司和產(chǎn)品身上呢？請(qǐng)一個(gè)模特，得花多少錢？

三、贈(zèng)送禮品：很多公司喜歡用送小禮品這一招，或美觀或?qū)嵱�，往往能吸引住很多與會(huì)者的眼光，常常會(huì)引來(lái)很多人過(guò)來(lái)領(lǐng)取禮品，不知道大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，很多人領(lǐng)取了禮品轉(zhuǎn)身就走，對(duì)你的公司和產(chǎn)品介紹連看不看，或只是走馬觀花？

四、制作越來(lái)越精美昂貴的宣傳冊(cè)：在樣本圖冊(cè)的制作上，各參展單位應(yīng)該是煞費(fèi)苦心，經(jīng)常變化樣本版本，提高檔次．在展會(huì)上，我們可以看到幾乎是所有的與會(huì)者都拎著大包小包的資料，有的人干脆就扔了．

五、給大家推介一種吸引與會(huì)者的方式，供大家參考。目前已經(jīng)有一些公司在展會(huì)上租用一個(gè)播放器，然后給大家播放圖象，給大家介紹自己，收效還不錯(cuò)，只是里面播放的內(nèi)容卻感覺(jué)有點(diǎn)粗糙，或是簡(jiǎn)單的廣告片。把自己公司的企業(yè)簡(jiǎn)介、主營(yíng)業(yè)務(wù)、企業(yè)理念、成功案例、產(chǎn)品介紹等，制作成多媒體的形式，壓縮到5分鐘左右，就具有很大的震撼力，肯定能百分百吸引與會(huì)者的目光。另外還可以制作成名片大小電子名片在展會(huì)上發(fā)放，效果也非常不錯(cuò)。

廣交會(huì)是展示形象和實(shí)力的平臺(tái)

全國(guó)大的外貿(mào)專業(yè)公司和工廠都把參加每年的廣交會(huì)作為重要任務(wù)，這不僅僅是因?yàn)榭腿吮姸�，也是因�(yàn)檫@是展示本公司、本企業(yè)良好形象和強(qiáng)大實(shí)力的平臺(tái)。所以，大的專業(yè)公司在不同展館都有很多攤位，統(tǒng)一的裝潢，明亮顯眼的設(shè)計(jì)讓客商很容易就知道公司的實(shí)力，也在同行和生產(chǎn)商中豎立了好的形象和口碑。

廣交會(huì)能發(fā)現(xiàn)更好的生產(chǎn)商

廣交會(huì)上也有很多的生產(chǎn)商參展，他們?cè)诮哟�外商的同時(shí)，也希望能和外貿(mào)公司多合作，所以他們常常也出來(lái)發(fā)名片，遞樣本甚至樣品。公司可以因此發(fā)現(xiàn)一些好的生產(chǎn)商。此外，還有大量的原料供應(yīng)商也會(huì)來(lái)參展，通過(guò)和他們的接觸，不但可以及時(shí)了解市場(chǎng)行情和降低成本，也對(duì)公司新品開(kāi)發(fā)起到良好的促進(jìn)作用。

要重視參展準(zhǔn)備工作

每次參展前要先開(kāi)準(zhǔn)備會(huì)議，總結(jié)出本屆參展的人員，品種及相應(yīng)展具，及時(shí)由各人向各工廠征集新的和有特色的樣品，做好跟蹤落實(shí)，報(bào)價(jià)，整理工作；結(jié)合近兩年客人訂貨的品種整理出流行、系列的展品，按照不同攤位整齊裝箱。本著寧多勿缺的原則多多準(zhǔn)備樣品，即使沒(méi)有地方展示也準(zhǔn)備萬(wàn)一有客人問(wèn)起可以及時(shí)提供。準(zhǔn)備好色樣、花型樣、面料樣、工廠報(bào)價(jià)單、出運(yùn)運(yùn)價(jià)單等詳細(xì)資料，個(gè)人參展的相關(guān)文具如計(jì)算器、尺子、談判筆記等；有關(guān)展具也應(yīng)該及時(shí)整理，如有缺少立即購(gòu)買，以免到時(shí)不夠使用。如果有時(shí)間和空間應(yīng)該先做一個(gè)預(yù)展！如果時(shí)間和條件許可，可以根據(jù)市場(chǎng)和流行趨勢(shì)自主開(kāi)發(fā)一些新面料或者新設(shè)計(jì)的品種。

要重視所有細(xì)節(jié)

每個(gè)人員參加廣交會(huì)對(duì)于自身的發(fā)展而言都是一次重要的機(jī)會(huì)，所以一定要重視和珍惜，在展會(huì)上要全力以赴。著裝整齊，儀態(tài)嚴(yán)肅認(rèn)真，要主動(dòng)和客人打招呼，對(duì)有興趣的客人要及時(shí)介紹我司成品和公司概況，對(duì)于客人選中的樣品要認(rèn)真記錄拍照，準(zhǔn)確報(bào)價(jià)。務(wù)必使客人在短短的時(shí)間內(nèi)對(duì)本公司產(chǎn)品和服務(wù)有良好的印象。在報(bào)價(jià)時(shí)，對(duì)于自己熟悉的品種可以直接報(bào)價(jià)，在碰到自己不了解的品種時(shí)，要向主要業(yè)務(wù)員請(qǐng)示或者向貨源了解后報(bào)價(jià)。客人走后要及時(shí)整理樣品回原來(lái)位置。晚上回賓館后要把當(dāng)天的有關(guān)成交和信息歸檔，需要打樣的盡量立即安排。

廣交會(huì)回來(lái)該怎么做

1）首先第一步，對(duì)名片進(jìn)行整理、歸類。不是所有的名片、登記都是有用信息的，有可能你們是同行呢（這樣發(fā)了郵件后只不過(guò)是在給對(duì)方信息：你們的東西原來(lái)是這樣的�。。�！

2）分好類別后，進(jìn)行第二步：按地域區(qū)劃重新做一記錄。這樣的目的是使你收集來(lái)的信息更加清楚明了，方便下一步的工作。

3）然后進(jìn)行第三步：將篩選好的信息、眼觀可能成為客戶的名片、信息進(jìn)行初步的電話聯(lián)系，看是否是你要找的客戶，如果是要尋求的合作伙伴，不要急，報(bào)好自己家門，爭(zhēng)取對(duì)方記住你；如果不是，那就輕松問(wèn)候，致以歉意就好。

4）找到符合自己要求的伙伴后，那么你就可以電話跟蹤第二次了，介紹你們的產(chǎn)品，或是發(fā)E-mail,或是郵寄都行（但是還是建議不要報(bào)價(jià)）。

5）覺(jué)得時(shí)機(jī)差不多的時(shí)候，對(duì)方了解的差不多了，對(duì)你們的東西的確很有興趣（當(dāng)然要讓他知道你們產(chǎn)品的確是好東西），那么你就可以報(bào)價(jià)了。

6）最重要的就是做好后期的跟蹤、服務(wù)工作。很多客戶可能就因?yàn)楹笃诘姆��?wù)不到位而成為死客戶呢！感謝各位-后面又總結(jié)了45條-有幾條重復(fù)，往下看。

一、外地首次參加廣交會(huì)的同僚請(qǐng)注意

1.最好提前一天到（如果你的產(chǎn)品比較多而且體積小），安排好住宿，熟悉展館位置，布展時(shí)間應(yīng)該有機(jī)會(huì)可以進(jìn)去看看展位；如果有特殊要求比如改高度，多安燈等要提前向管委會(huì)申請(qǐng)，要不可能會(huì)很麻煩。如果要給每個(gè)隔檔安燈管，可以把產(chǎn)品更突出，自己帶燈管可能省很多費(fèi)用，但前提是帶著比較方便，或者在廣州放熟人那里。記得帶簾子，展位布置好了就可以離開(kāi)，能用簾子包起來(lái)比較好，而且還可以擋擋灰。

2.客流量最大的應(yīng)該是第2、3天，盡量不要擋住客人的視線，主動(dòng)打招呼后不用太多話，跟進(jìn)就可以了；選好的樣品或者色樣帶客戶名片一起拍照，以便存檔，客戶離開(kāi)馬上將樣品放回原處。

3.樣品箱可以存在大會(huì)倉(cāng)庫(kù)里，不過(guò)當(dāng)然會(huì)產(chǎn)生費(fèi)用了；如果不打算將樣品帶回，最后一天就可以處理掉了。

4.閉館時(shí)提前通知拉貨車隊(duì)撤展的時(shí)間，最好能找有經(jīng)驗(yàn)的車隊(duì)，他們知道什么時(shí)間可以進(jìn)展館（有關(guān)系的可能會(huì)早點(diǎn)進(jìn)去）。樣品什么的整理好交給車隊(duì)就可以了。

以上僅為個(gè)人意見(jiàn)，因?yàn)槊糠N產(chǎn)品的處理方式不一樣，希望大家一起交流一下經(jīng)驗(yàn)，也許會(huì)找到更省時(shí)省力省錢的方法。

二、怎樣把握廣交會(huì)客戶

廣交會(huì)由于時(shí)間地方有限，所以很多客戶過(guò)來(lái)了只來(lái)得及遞個(gè)名片。下面是我對(duì)待這一疊名片的方式。

1。時(shí)間很關(guān)鍵，所有的名片要在2天之類聯(lián)系完。

2。要分類對(duì)待，有些客戶已經(jīng)有選樣品的要重視，這種希望最大，要把我們給他們的報(bào)價(jià)做到他們選中的樣品圖片上發(fā)給客人

然后過(guò)段時(shí)間就要給他們發(fā)點(diǎn)其他我們的新的圖片，看他們是否有興趣

3。有些客戶會(huì)告訴我們他們對(duì)哪類產(chǎn)品比較感興趣，這時(shí)要挑公司最新最好的產(chǎn)品圖片發(fā)過(guò)去，以便讓他們眼睛亮一下。

記住要一次不要發(fā)太多，但是過(guò)一兩天就要再發(fā)一些，這樣效果會(huì)更好些

4。還有些什么信息也沒(méi)就只有名片的話，那就給他們發(fā)我們的公司簡(jiǎn)介，然后問(wèn)他對(duì)我們公司的哪類產(chǎn)品比較感興趣

5。由于廣交會(huì)客人走了太多攤位了，為了提醒他們對(duì)我們公司的記憶，可以將公司名片或者樣冊(cè)的封面等做到簽名里去。

6。有些郵件發(fā)不通的可以發(fā)傳真，還可以打電話

7。確保所有的客戶都能聯(lián)系上了以后，然后去掉一些沒(méi)用的客戶，專心聯(lián)系那些潛在的客戶.

三、在廣交會(huì)上須注意的細(xì)節(jié)!很重要!

A.穿著得體一點(diǎn),盡量讓自己看起來(lái)更精神，臉帶微笑，讓自己帥/靚點(diǎn)，再帥/靚點(diǎn)，展會(huì)需要的就是注意力，而注意力就是金錢，各位都是研究眼球經(jīng)濟(jì)的高手，相信你們懂的肯定比我多！

B.自信一點(diǎn)，不要緊張，以免影響你的英文口語(yǔ)表達(dá)，碰到英語(yǔ)不是很好的日韓等國(guó)的客戶時(shí)語(yǔ)速別太快,認(rèn)真聽(tīng)客戶的要求或是需要，碰到聽(tīng)不懂的或是聽(tīng)不清楚的時(shí)候別不好意思叫客戶再說(shuō)一遍，一句“PARDON”或叫客戶解釋得通俗一點(diǎn)，客戶都會(huì)很樂(lè)意接受的，切不可不懂裝懂！更不可信口開(kāi)河，胡亂承諾！你們公司能做什么，什么做不了要實(shí)事求是，坦白跟客戶說(shuō)，別承諾超出你們能力范圍之外的事情，當(dāng)然你們能做得到的能滿足的盡量滿足客戶�。�

C.碰到前來(lái)參觀的客戶可詳細(xì)介紹自己的產(chǎn)品，與客戶交換名片，需要進(jìn)一步洽談的請(qǐng)客戶在你們展位的商談桌上坐下仔細(xì)協(xié)商，拿本子單獨(dú)登記每位客戶的要求，各自的報(bào)價(jià)及相關(guān)的重要信息并釘上該客戶相應(yīng)的名片，分門別類，重點(diǎn)客戶別忘了單獨(dú)標(biāo)記。交換名片時(shí)要有禮貌，碰到一些你明知是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的參觀者并且想請(qǐng)對(duì)方惠賜名片時(shí)要有技巧。

D.送樣品時(shí)要看客戶，不要連競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都給了那有時(shí)就麻煩了，碰到你判斷得很有把握是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手且對(duì)方要求你給他樣品的時(shí)候你可以委婉地表示你們這次帶的樣品不多，可否留張名片，回去后再寄給他。

E.有空的時(shí)候到你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的展位上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，了解一下對(duì)手的情況以及對(duì)手的最新產(chǎn)品，肯定有好處，做到知己知彼！

F.碰到人多得應(yīng)付不太過(guò)來(lái)而且客人又需要你去招呼的時(shí)候，這時(shí)記得跟一個(gè)客戶談完再去招呼別的客人，切忌在跟一個(gè)客戶談話的當(dāng)口把人家晾在一邊轉(zhuǎn)頭去招呼另一個(gè)客戶，可交代其他人員先跟客戶打招呼稍等一下。

G.碰到參觀的人少，很閑的時(shí)候切忌在展位上大聲喧嘩/說(shuō)話或是吃口香糖之類的東西，以免影響公司形象。

H.跟客戶洽談的時(shí)候手機(jī)最好設(shè)成靜音，這既是做人基本的禮貌也是對(duì)客戶的尊重！注意各種禮貌的小細(xì)節(jié)。

I.可能的話準(zhǔn)備些有中國(guó)特色的小紀(jì)念品送給國(guó)外客戶，禮品不要太值錢，精致而又富有中國(guó)風(fēng)情，這種不經(jīng)意的小禮物往往會(huì)給客戶留下很深刻的印象，而且也很溫馨而又很有人情味。

廣交會(huì)攤位請(qǐng)找張城偉:13711786169QQ:69815009

四、廣交會(huì)使用頻率最高的英語(yǔ)

Whatabouttheprice?對(duì)價(jià)格有何看法？

Whatdoyouthinkofthepaymentterms?對(duì)支付條件有何看法？Howdoyoufeellikethequalityofourproducts?你覺(jué)得我們產(chǎn)品的質(zhì)量怎么樣？Whatabouthavingalookatsamplefirst?先看一看產(chǎn)品吧？Whataboutplacingatrialorder?何不先試訂貨？

Thequalityofoursisasgoodasthatofmanyothersuppliers,whileourpricesarenothighastheirs.Bytheway,whichitemsareyouinterestedin?我們的產(chǎn)品質(zhì)量與其他生產(chǎn)商一樣的好，而我們的價(jià)格卻不象他們的那樣高。哎，你對(duì)哪個(gè)產(chǎn)品感興趣？Youcanrestassured.你可以放心。

Wearealwaysimprovingourdesignandpatternstoconfirmtotheworldmarket.我們一直在提高我們產(chǎn)品的設(shè)計(jì)水平，以滿足世界市場(chǎng)的要求。

ThisnewproductistothetasteofEuropeanmarket.這種新產(chǎn)品歐洲很受歡迎。Ithinkitwillalsofindagoodmarketinyourmarket.我認(rèn)為它會(huì)在你國(guó)市場(chǎng)上暢銷。Finequalityaswellaslowpricewillhelppushthesalesofyourproducts.優(yōu)良的質(zhì)量和較低的價(jià)格有助于推產(chǎn)品。

Whileweappreciateyourcooperation,weregrettosaythatwecan’treduceourpriceanyfurther.雖然我們感謝貴方的合作，但是很抱慊，我們不能再減價(jià)了。Reliabilityisourstrongpoint.可靠性正是我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

Wearesatisfiedwiththequalityofyoursamples,sothebusinessdependsentirelyonyourprice.我們對(duì)樣品的質(zhì)量很滿意，因此交易的成敗就取決于你們的價(jià)格了。

Toacertainextent，ourpricedependsonhowlargeyourorderis.在某種程度上，我們的價(jià)格就得看你們的定單有多大。

Thisproductisnowingreatdemandandwehaveonhandmanyenquiriesfromothercountries.這種產(chǎn)品現(xiàn)在需求量很大，我們手頭上來(lái)自其他國(guó)家的很多詢盤。

Thankyouforyourinquiry.Wouldyoutelluswhatquantityyourequiresothatwecanworkouttheoffer?謝謝你詢價(jià)。為了便于我方提出報(bào)價(jià)，能否請(qǐng)你談?wù)勀惴叫枨髷?shù)量？HereareourFOBprice.Allthepricesinthelistsaresubjecttoourfinalconfirmation.這是我們的FOB價(jià)格單。單上所有價(jià)格以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)。

Ingeneral,ourpricesaregivenonaFOBbasis.通常我們的報(bào)價(jià)都是FOB價(jià).

五、廣交會(huì)注意事項(xiàng)展位購(gòu)買防騙！

廣交會(huì)這個(gè)中國(guó)企業(yè)利用最多的交易會(huì),現(xiàn)在已經(jīng)越來(lái)越成為一些小企業(yè)進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)的有效平臺(tái),然而由于種種原因,很多的中小企業(yè),尤其是民營(yíng)企業(yè)通過(guò)正常渠道拿不到展位,這樣,倒賣展位就有了巨大的市場(chǎng).

在企業(yè)購(gòu)買展位的過(guò)程中,首先要注意的問(wèn)題就是防騙,因?yàn)橐坏┰谫I展位的過(guò)程中被騙,那造成的結(jié)果就是不但錢被騙走了,還沒(méi)有了展位,這對(duì)于把半年的期望寄托的廣交會(huì)上的中小企業(yè)來(lái)講無(wú)疑是當(dāng)頭一棒,要多長(zhǎng)時(shí)間能夠蘇醒啊!!

我個(gè)人所知道的展位買賣詐騙的方法有以下幾種,還希望更多的朋友來(lái)補(bǔ)充:

第一,就是貿(mào)易或展覽公司直接同企業(yè)聯(lián)系,詳細(xì)介紹一下自己公司的實(shí)力,在取得企業(yè)的信任之后要求預(yù)付款,當(dāng)企業(yè)把錢匯過(guò)去之后已經(jīng)入了虎口了,當(dāng)然了,這種是最低級(jí)最簡(jiǎn)單的了,但還是有那么一小部分人會(huì)上當(dāng)?shù)?

第二,就是宣揚(yáng)自己與哪個(gè)正規(guī)機(jī)構(gòu)是合作關(guān)系,或者是哪個(gè)正規(guī)機(jī)構(gòu)的下屬單位,信譽(yù)絕對(duì)可靠,并且會(huì)拿出部分書(shū)面材料來(lái)證明(當(dāng)然了,這種材料很多都是假冒偽劣!需要去其合作公司認(rèn)真核對(duì)！看看是不是假的！真的就不會(huì)有假了！),等騙取企業(yè)的信任之后同樣是要預(yù)付款了.

第三,會(huì)給企業(yè)出示展位鳥(niǎo)瞰圖,同其他企業(yè)合作所簽定的合同,以往合作企業(yè)的合同等,用所謂的事實(shí)來(lái)向企業(yè)證明他們的實(shí)力與資信（要去其提供的與其合作過(guò)的公司認(rèn)真核對(duì)真?zhèn)�！能提供與其合作過(guò)的電話或自己上網(wǎng)查與其合作過(guò)的公司電話，去電查詢問(wèn)，是真的合作過(guò)就沒(méi)關(guān)系可以相信了！）.

第四,價(jià)格,這個(gè)可能是所有商業(yè)運(yùn)作中最敏感最核心也最有影響力的課題了.有些貿(mào)易或展覽公司會(huì)直接以低廉的價(jià)格做誘餌進(jìn)行詐騙（這是最容易上當(dāng)?shù)�，往往就有很多企業(yè)被低價(jià)吸引上當(dāng)受騙�。�.

第五,高級(jí)一點(diǎn)的,就是第一年正常合作，而且雙方合作的都很愉快,那么第二年繼續(xù)合作了,騙子會(huì)要求合作過(guò)的企業(yè)介紹其他的企業(yè)同他們合作,當(dāng)然也是以一定的“降價(jià)”為誘餌,當(dāng)多個(gè)企業(yè)被一家或者多個(gè)企業(yè)介紹給騙子合作后,那么,這些企業(yè)就一起上當(dāng)受騙了.

第六,這個(gè)有點(diǎn)很難防了,有些貿(mào)易或展覽公司本身是正常營(yíng)業(yè)的,但公司里的業(yè)務(wù)員會(huì)聯(lián)合其他人或公司進(jìn)行詐騙,業(yè)務(wù)員詐騙,這個(gè)連原公司老板都郁悶.通常業(yè)余員會(huì)以公司的名義同老客戶聯(lián)系,提供展位的詳細(xì)信息,并且會(huì)提供公司的帳號(hào),但這個(gè)帳號(hào)可能在名字上與原來(lái)的公司很相近,實(shí)際上卻是另外一家公司的帳號(hào),合作企業(yè)在不知情的情況下,有的可能會(huì)核查一下帳號(hào),有的根本就不核查就把錢匯過(guò)去了,這樣的話就是又一筆錢入了虎口而展位也沒(méi)有了.

隨著國(guó)內(nèi)對(duì)廣交會(huì)展位的需求越來(lái)越大,在展位買賣過(guò)程當(dāng)中詐騙的也越來(lái)越多,起詐騙方式也越來(lái)越多樣化,以上幾種其實(shí)是可以互相結(jié)合使用的,當(dāng)然了，不是我本人的詐騙經(jīng)驗(yàn)之談,這只是經(jīng)歷過(guò)已及參考別人被騙經(jīng)歷總結(jié)的幾點(diǎn).

針對(duì)這樣的詐騙,我個(gè)人認(rèn)為最好還是通過(guò)正常渠道獲得展位,在這樣的渠道無(wú)法獲得的情況下,一定要對(duì)貿(mào)易或展覽公司深入的了解（有機(jī)會(huì)可以去其公司看看談?wù)劊?一定要選擇成立時(shí)間較長(zhǎng)，不單單只做廣交會(huì)，最好展覽公司同時(shí)還做其他專業(yè)展覽（這樣就比較容易辯真?zhèn)危�，貿(mào)易公司相對(duì)就更不好辨認(rèn)了！千萬(wàn)不要貪便宜�。ó�(dāng)然也不是貴的一定就是真的）不要輕易相信他們的說(shuō)辭,不要輕易相信朋友的介紹,也不要輕易相信他們的業(yè)務(wù)員,對(duì)合同,對(duì)方提供的帳號(hào)等要仔細(xì)審查,不可冒然匯款,我所能的只有這么多了,希望能夠得到更多朋友的補(bǔ)充！也希望對(duì)各位朋友有幫助！

六、如何籌備廣交會(huì)廣交會(huì)的準(zhǔn)備工作

廣交會(huì)對(duì)眾多商家來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一次巨大的商機(jī),怎么樣才能獲得令自己滿意的成績(jī)呢?傳統(tǒng)的方式只會(huì)因繁重枯燥的工作而錯(cuò)失良機(jī).這時(shí),你選擇世貿(mào)之星軟件,參考下邊的一些小常識(shí),會(huì)給你帶來(lái)意想不到的效果哦!

1.收集樣品實(shí)物

趕快下工廠收集典型樣品實(shí)物，記得帶數(shù)碼相機(jī)。樣品不求多，但求精。帶不了的樣品一定要拍相片。要做好樣品的分類和編號(hào)，計(jì)下供應(yīng)價(jià)格。

2.建立商品檔案

將數(shù)碼相機(jī)拍攝的商品圖片，批量導(dǎo)入數(shù)據(jù)庫(kù)。批量導(dǎo)入圖片可自動(dòng)按編號(hào)建立商品檔案，自動(dòng)完成圖片裁剪縮放。然后，看圖補(bǔ)充商品其他詳細(xì)描述，輸入貨源價(jià)格。這樣可在一兩周內(nèi)建立起商品資料庫(kù)。

3.批量制作所有樣品的條碼標(biāo)簽，打印到不干膠紙上。

剪下每個(gè)編號(hào)的樣品條碼標(biāo)簽，貼到相關(guān)樣品實(shí)物上。做好這一步，可以在現(xiàn)場(chǎng)報(bào)價(jià)時(shí)用實(shí)物直接輸入電腦編碼，極大提高工作效率。否則就要手工查找和輸入商品編號(hào)，慢！

4.動(dòng)畫(huà)展示樣品

交易會(huì)展臺(tái)上，將電腦大屏幕最顯眼的位置，以豐富的動(dòng)畫(huà)效果自動(dòng)展示所有精美的商品圖片�？蓸O大吸引過(guò)往客商注意力，只要客商停步，趕快上前說(shuō)：“Hello”！接著就看你怎樣快速搞定了。

5.快速掃描報(bào)價(jià)

客商喜歡什么樣品，用你的條碼掃描器（一點(diǎn)都不貴）逐一掃描入電腦。只要輸入你想賺多少錢，一個(gè)按鈕即準(zhǔn)確算出美元報(bào)價(jià)。管他什么價(jià)格術(shù)語(yǔ)，運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、銷售費(fèi)和雜費(fèi)一分不會(huì)少算。只是別心太黑，客商也精明著呢。我的經(jīng)驗(yàn)是，歐美客戶可以多賺點(diǎn)。

6.正規(guī)報(bào)價(jià)單據(jù)

三五分鐘算好價(jià)格，即可打印正規(guī)格式的報(bào)價(jià)單，有多款格式。有你公司的Logo，詳細(xì)聯(lián)系方式、價(jià)格條件、單價(jià)數(shù)量等等全在一張紙上，清晰明朗。配一臺(tái)彩色噴墨打印機(jī)，含清晰圖片的報(bào)價(jià)單即可呈現(xiàn)在客人眼前�！癡eryGood!”客人滿意而去，你就等好消息吧。

7.即刻成交簽單

運(yùn)氣好，客人會(huì)立刻下單，竊喜的時(shí)候可別著急。把那份報(bào)價(jià)單轉(zhuǎn)成訂單，填上談妥的交易條款。核對(duì)無(wú)誤，即可打印正式的出口合同或銷售確認(rèn)書(shū)，讓客人簽了就是。

8.回家準(zhǔn)備出貨

回家的路是輕松的，滿載而歸，成果都在你的便攜電腦里。休息幾天之后，將那些客戶資料、報(bào)價(jià)、訂單導(dǎo)入公司的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)中。在安排手下人準(zhǔn)備采購(gòu)，制作發(fā)票，安排托運(yùn)、保險(xiǎn)和報(bào)關(guān)等。最后收到美元，才能算圓滿完成廣交會(huì)任務(wù)喲。七、廣交會(huì)“新手”必讀為參展新手指點(diǎn)迷津

廣交會(huì)是發(fā)展客戶不可或缺的平臺(tái)

每屆廣交會(huì)大會(huì)統(tǒng)計(jì)都有N萬(wàn)來(lái)自美歐亞非拉大洋州的客人。很多客人是帶著訂單到場(chǎng)，一旦發(fā)現(xiàn)相似或者中意的品種就現(xiàn)場(chǎng)下單;有的客人是來(lái)看有沒(méi)有合適的供貨商的,他們根據(jù)參展商的樣品及接待工作來(lái)確認(rèn)，我們很多大的采購(gòu)商都是這樣做起來(lái)的,如KIK,屈臣氏等;還有客人是來(lái)尋找新樣品的,一旦發(fā)現(xiàn)好的樣品也很有可能成交。

廣交會(huì)是展示形象和實(shí)力的平臺(tái)

全國(guó)大的外貿(mào)專業(yè)公司和工廠都把參加每年的廣交會(huì)作為重要任務(wù)，這不僅僅是因?yàn)榭腿吮姸�，也是因�(yàn)檫@是展示本公司、本企業(yè)良好形象和強(qiáng)大實(shí)力的平臺(tái)。所以，大的專業(yè)公司在不同展館都有很多攤位，統(tǒng)一的裝潢，明亮顯眼的設(shè)計(jì)讓客商很容易就知道公司的實(shí)力，也在同行和生產(chǎn)商中豎立了好的形象和口碑。

廣交會(huì)能發(fā)現(xiàn)更好的生產(chǎn)商

廣交會(huì)上也有很多的生產(chǎn)商參展，他們?cè)诮哟�外商的同時(shí)，也希望能和外貿(mào)公司多合作，所以他們常常也出來(lái)發(fā)名片，遞樣本甚至樣品。公司可以因此發(fā)現(xiàn)一些好的生產(chǎn)商。此外，還有大量的原料供應(yīng)商也會(huì)來(lái)參展，通過(guò)和他們的接觸，不但可以及時(shí)了解市場(chǎng)行情和降低成本，也對(duì)公司新品開(kāi)發(fā)起到良好的促進(jìn)作用。

要重視參展準(zhǔn)備工作

每次參展前要先開(kāi)準(zhǔn)備會(huì)議，總結(jié)出本屆參展的人員，品種及相應(yīng)展具，及時(shí)由各人向各工廠征集新的和有特色的樣品，做好跟蹤落實(shí)，報(bào)價(jià)，整理工作；結(jié)合近兩年客人訂貨的品種整理出流行、系列的展品，按照不同攤位整齊裝箱。本著寧多勿缺的原則多多準(zhǔn)備樣品，即使沒(méi)有地方展示也準(zhǔn)備萬(wàn)一有客人問(wèn)起可以及時(shí)提供。準(zhǔn)備好色樣、花型樣、面料樣、工廠報(bào)價(jià)單、出運(yùn)運(yùn)價(jià)單等詳細(xì)資料，個(gè)人參展的相關(guān)文具如計(jì)算器、尺子、談判筆記等；有關(guān)展具也應(yīng)該及時(shí)整理，如有缺少立即購(gòu)買，以免到時(shí)不夠使用。如果有時(shí)間和空間應(yīng)該先做一個(gè)預(yù)展！如果時(shí)間和條件許可，可以根據(jù)市場(chǎng)和流行趨勢(shì)自主開(kāi)發(fā)一些新面料或者新設(shè)計(jì)的品種。

要重視所有細(xì)節(jié)

每個(gè)人員參加廣交會(huì)對(duì)于自身的發(fā)展而言都是一次重要的機(jī)會(huì)，所以一定要重視和珍惜，在展會(huì)上要全力以赴。著裝整齊，儀態(tài)嚴(yán)肅認(rèn)真，要主動(dòng)和客人打招呼，對(duì)有興趣的客人要及時(shí)介紹我司成品和公司概況，對(duì)于客人選中的樣品要認(rèn)真記錄拍照，準(zhǔn)確報(bào)價(jià)。務(wù)必使客人在短短的時(shí)間內(nèi)對(duì)本公司產(chǎn)品和服務(wù)有良好的印象。在報(bào)價(jià)時(shí)，對(duì)于自己熟悉的品種可以直接報(bào)價(jià)，在碰到自己不了解的品種時(shí)，要向主要業(yè)務(wù)員請(qǐng)示或者向貨源了解后報(bào)價(jià)�？腿俗吆笠�及時(shí)整理樣品回原來(lái)位置。晚上回賓館后要把當(dāng)天的有關(guān)成交和信息歸檔，需要打樣的盡量立即安排。

八、廣交會(huì)參展須避免的九種錯(cuò)誤

1、展覽前參展目的不明確，參展目的是整個(gè)展覽會(huì)中心。明確您在展覽會(huì)的最終目的有助于別的工作的完成---主題，展館布局，產(chǎn)品擺設(shè)等等。展覽目的應(yīng)為推銷貴公司產(chǎn)品并助其走向市常.

2、忘記閱讀參展商手冊(cè)。參展商手冊(cè)是閣下在展覽會(huì)期間各方面的指南及省錢之道。這些手冊(cè)內(nèi)容簡(jiǎn)明易懂，里面有所有您關(guān)于展覽會(huì)想了解的一切??展覽日程安排、登記程序、參展商資料、展覽說(shuō)明、運(yùn)輸服務(wù)、住房信息、廣告促銷信息。

3、最后一刻才制作用表。盡早制作閣下的閣表，參展交6-8個(gè)星期比較適宜并可避免時(shí)間緊迫造成的失誤。

4、忽略員工的功勞，花費(fèi)大量的時(shí)間、金錢、精力以組織參展工作---擺設(shè)展只以印刷商品目錄等等，然而，最后所有參加展覽會(huì)組織準(zhǔn)備工作的員工可能都被忽略在一旁。他們只是出現(xiàn)一下而已，事實(shí)上，這些人是您的特使，應(yīng)提前照會(huì)他們您參展的目的，內(nèi)容及期望，參展員工培訓(xùn)是建立團(tuán)結(jié)專業(yè)形象的必需。

展覽中5、忽視參展商的需求，通常參展職員都感到有義務(wù)盡量為參展商提供信息，卻忽視他們的真正需要，他們?nèi)狈Πl(fā)問(wèn)技巧而常常錯(cuò)過(guò)一些重要信息。要避免這一問(wèn)題就要進(jìn)行展覽前的培訓(xùn)及準(zhǔn)備工作。

6、發(fā)送印刷品及精品，展覽職工可能會(huì)在展館環(huán)境里不知所措或不習(xí)慣與陌生人交談，最后會(huì)把本應(yīng)保留的印刷品或精品發(fā)送出去，很重要的一點(diǎn)是參與組織展覽會(huì)的人需樂(lè)于跟陌生人交談并了解他們的需要。

7、不熟悉產(chǎn)品的演示，很多時(shí)間展覽員工都不懂得產(chǎn)品的演示，請(qǐng)于展覽會(huì)并與閣下員工溝通以保證他們熟悉展館擺設(shè)及展品演示。

8、設(shè)立太多代表處，一些公司通常在展覽會(huì)上設(shè)立幾個(gè)代表處從而收集更多行業(yè)信息，應(yīng)嚴(yán)格控制參展員工人數(shù)并規(guī)定不到他們的工作時(shí)間無(wú)需出場(chǎng)，應(yīng)給每人分派具體的任務(wù)。

9、展覽會(huì)上忽視展后工作的跟進(jìn)和評(píng)估，展覽會(huì)結(jié)束之后，其展后工作通常退而居其次，越長(zhǎng)時(shí)間不跟進(jìn)這項(xiàng)工作，則越被荒置。閣下應(yīng)于展覽會(huì)前建立時(shí)間表以便每日跟進(jìn)工作，并使銷售代表處的躍進(jìn)工作更有意義。您越了解您在展覽會(huì)上的表現(xiàn)，越有助于今后展覽會(huì)的改進(jìn)工作，展覽會(huì)各不相同。每場(chǎng)展覽會(huì)都有優(yōu)缺點(diǎn)，永遠(yuǎn)都有尚待改進(jìn)的地方。每次展覽會(huì)結(jié)束請(qǐng)即與閣下員工共同進(jìn)行自我評(píng)估，以便不斷自我改進(jìn)。九、(廣交會(huì))展會(huì)上引人注目的方法

不管是在國(guó)內(nèi)還上國(guó)際的展會(huì)上,可以說(shuō)是同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是八仙過(guò)海,展覽自己公司實(shí)力和產(chǎn)品的方式是五花八門,花樣百出,目的就是為了吸引與會(huì)者的眼球,引起眾人的注意,更好的介紹自己.但是,很多公司做了很多的工作,費(fèi)了很大的人力、物力和財(cái)力，卻收效甚微。我按照自己的經(jīng)歷綜合了一下做的比較不錯(cuò)的公司的一些做法，希望能對(duì)大家有點(diǎn)幫助。

一、大展位、大擺設(shè)、大氣派：這種大家不用我解釋就應(yīng)該很清楚了。我想，沒(méi)有非常大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力是不舍得這么投入的吧。另外一個(gè)問(wèn)題是，如果展位非常大，但是內(nèi)容和擺設(shè)的東西填充不起來(lái)，那看起來(lái)反而有點(diǎn)小頭戴大帽子，收到的效果往往達(dá)不到預(yù)期的設(shè)想，大支出低收效。

二、美女公關(guān)：同樣屬于大手筆。但是我想有關(guān)部門應(yīng)該注意到了一點(diǎn)，那些過(guò)來(lái)觀看的，是不是有很多人的眼球是放在美女身上而非你的公司和產(chǎn)品身上呢？請(qǐng)一個(gè)模特，得花多少錢？

三、贈(zèng)送禮品：很多公司喜歡用送小禮品這一招，或美觀或?qū)嵱�，往往能吸引住很多與會(huì)者的眼光，常常會(huì)引來(lái)很多人過(guò)來(lái)領(lǐng)取禮品，不知道大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，很多人領(lǐng)取了禮品轉(zhuǎn)身就走，對(duì)你的公司和產(chǎn)品介紹連看不看，或只是走馬觀花？

四、制作越來(lái)越精美昂貴的宣傳冊(cè)：在樣本圖冊(cè)的制作上，各參展單位應(yīng)該是煞費(fèi)苦心，經(jīng)常變化樣本版本，提高檔次．在展會(huì)上，我們可以看到幾乎是所有的與會(huì)者都拎著大包小包的資料，有的人干脆就扔了．

五、給大家推介一種吸引與會(huì)者的方式，供大家參考。目前已經(jīng)有一些公司在展會(huì)上租用一個(gè)播放器，然后給大家播放圖象，給大家介紹自己，收效還不錯(cuò)，只是里面播放的內(nèi)容卻感覺(jué)有點(diǎn)粗糙，或是簡(jiǎn)單的廣告片。把自己公司的企業(yè)簡(jiǎn)介、主營(yíng)業(yè)務(wù)、企業(yè)理念、成功案例、產(chǎn)品介紹等，制作成多媒體的形式，壓縮到5分鐘左右，就具有很大的震撼力，肯定能百分百吸引與會(huì)者的目光。另外還可以制作成名片大小電子名片在展會(huì)上發(fā)放，效果也非常不錯(cuò)。

十、廣交會(huì)一些心得及其經(jīng)驗(yàn)

套用公司老總的話說(shuō)，去廣交會(huì)并不只是僅僅為了拿單，而是去會(huì)會(huì)老客戶，show新的樣品，順便挖掘一些潛在的新客戶。因?yàn)楹芏嗫蛻糁��?/p>

中國(guó)的參展商要拿到一個(gè)攤位并非易事，每年的出口額必須要達(dá)到一定的數(shù)才能有資格申請(qǐng)。因此如果一個(gè)企業(yè)能每次參展也是一種實(shí)力的體現(xiàn)，這也是為了給我們的老客戶增強(qiáng)信心。很多商界朋友都感嘆廣交會(huì)的效果每況愈下，其實(shí)我認(rèn)為廣交會(huì)效果的好壞與否最大程度還是取決于我們的產(chǎn)品.如果產(chǎn)品新穎,價(jià)格合理,適應(yīng)一定的目標(biāo)市場(chǎng),再加上運(yùn)氣好的話,分到一個(gè)位于正道的好攤位,不會(huì)沒(méi)有好的效果.廣交會(huì)提供了一個(gè)和買家面對(duì)面交流的機(jī)會(huì),以最直接的方式向客戶展示我們的產(chǎn)品,相對(duì)來(lái)說(shuō)更能取得客戶的認(rèn)可.訂單成交率相對(duì)也比在貿(mào)易網(wǎng)站上要高很多.

很多外貿(mào)新人第一次參加廣交會(huì)不知如何準(zhǔn)備，作為一個(gè)新手參加廣交會(huì),可能會(huì)有些理不清頭緒.其實(shí)參加交易會(huì)是很簡(jiǎn)單的事情,就象平時(shí)我們逛商場(chǎng)遇到的一些推銷員.只不過(guò)我們面對(duì)的是老外而已,只要你的英語(yǔ)水平還可以,對(duì)產(chǎn)品熟悉的話,不是很難的事.只須注意以下事項(xiàng)即可:

1.準(zhǔn)備好參展的展品.一定要熟記這些展品的規(guī)格等詳細(xì)資料.以備向客戶介紹.2.準(zhǔn)備好參展展品的詳細(xì)價(jià)格表(包裝裝箱資料).切記熟記幾種常用的產(chǎn)品價(jià)格.當(dāng)客戶問(wèn)時(shí)如能立即回答可能會(huì)收到意想不到的效果.

3.最好準(zhǔn)備一些樣品.以備重要客戶索樣.

4.另外準(zhǔn)備一些公司樣本或宣傳冊(cè).

tip:參展時(shí)如能準(zhǔn)備一些精致的糖果或香口膠,放到精致的盤子里,效果會(huì)更佳.很多老外特喜歡吃中國(guó)的糖,精美誘人的糖果很能吸引老外的眼球哦.

十一、廣交會(huì)是展示形象和實(shí)力的平臺(tái)

全國(guó)大的外貿(mào)專業(yè)公司和工廠都把參加每年的廣交會(huì)作為重要任務(wù)，這不僅僅是因?yàn)榭腿吮姸�，也是因�(yàn)檫@是展示本公司、本企業(yè)良好形象和強(qiáng)大實(shí)力的平臺(tái)。所以，大的專業(yè)公司在不同展館都有很多攤位，統(tǒng)一的裝潢，明亮顯眼的設(shè)計(jì)讓客商很容易就知道公司的實(shí)力，也在同行和生產(chǎn)商中豎立了好的形象和口碑。

廣交會(huì)能發(fā)現(xiàn)更好的生產(chǎn)商

廣交會(huì)上也有很多的生產(chǎn)商參展，他們?cè)诮哟�外商的同時(shí)，也希望能和外貿(mào)公司多合作，所以他們常常也出來(lái)發(fā)名片，遞樣本甚至樣品。公司可以因此發(fā)現(xiàn)一些好的生產(chǎn)商。此外，還有大量的原料供應(yīng)商也會(huì)來(lái)參展，通過(guò)和他們的接觸，不但可以及時(shí)了解市場(chǎng)行情和降低成本，也對(duì)公司新品開(kāi)發(fā)起到良好的促進(jìn)作用。

要重視參展準(zhǔn)備工作

每次參展前要先開(kāi)準(zhǔn)備會(huì)議，總結(jié)出本屆參展的人員，品種及相應(yīng)展具，及時(shí)由各人向各工廠征集新的和有特色的樣品，做好跟蹤落實(shí)，報(bào)價(jià)，整理工作；結(jié)合近兩年客人訂貨的品種整理出流行、系列的展品，按照不同攤位整齊裝箱。本著寧多勿缺的原則多多準(zhǔn)備樣品，即使沒(méi)有地方展示也準(zhǔn)備萬(wàn)一有客人問(wèn)起可以及時(shí)提供。準(zhǔn)備好色樣、花型樣、面料樣、工廠報(bào)價(jià)單、出運(yùn)運(yùn)價(jià)單等詳細(xì)資料，個(gè)人參展的相關(guān)文具如計(jì)算器、尺子、談判筆記等；有關(guān)展具也應(yīng)該及時(shí)整理，如有缺少立即購(gòu)買，以免到時(shí)不夠使用。如果有時(shí)間和空間應(yīng)該先做一個(gè)預(yù)展！如果時(shí)間和條件許可，可以根據(jù)市場(chǎng)和流行趨勢(shì)自主開(kāi)發(fā)一些新面料或者新設(shè)計(jì)的品種。

要重視所有細(xì)節(jié)

每個(gè)人員參加廣交會(huì)對(duì)于自身的發(fā)展而言都是一次重要的機(jī)會(huì)，所以一定要重視和珍惜，在展會(huì)上要全力以赴。著裝整齊，儀態(tài)嚴(yán)肅認(rèn)真，要主動(dòng)和客人打招呼，對(duì)有興趣的客人要及時(shí)介紹我司成品和公司概況，對(duì)于客人選中的樣品要認(rèn)真記錄拍照，準(zhǔn)確報(bào)價(jià)。務(wù)必使客人在短短的時(shí)間內(nèi)對(duì)本公司產(chǎn)品和服務(wù)有良好的印象。在報(bào)價(jià)時(shí)，對(duì)于自己熟悉的品種可以直接報(bào)價(jià)，在碰到自己不了解的品種時(shí)，要向主要業(yè)務(wù)員請(qǐng)示或者向貨源了解后報(bào)價(jià)�？腿俗吆笠�及時(shí)整理樣品回原來(lái)位置。晚上回賓館后要把當(dāng)天的有關(guān)成交和信息歸檔，需要打樣的盡量立即安排。

十二、業(yè)務(wù)員必看的八個(gè)貿(mào)易術(shù)語(yǔ)

(一)工廠交貨(EXW)

本術(shù)語(yǔ)英文為EXWorks(…namedplace)，即工廠交貨(……指定地點(diǎn))。它指賣方負(fù)有在其所在地即車間、工廠、倉(cāng)庫(kù)等把備妥的貨物交付給買方的責(zé)任，但通常不負(fù)責(zé)將貨物裝上買方準(zhǔn)備的車輛上或辦理貨物結(jié)關(guān)。買方承擔(dān)自賣方的所在地將貨物運(yùn)至預(yù)期的目的地的全部費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。

(二)貨交承運(yùn)人(FCA)

本術(shù)語(yǔ)英文為FreeCarrier(…namedplace)，即貨物交承運(yùn)人(……指定地點(diǎn))。它指賣方應(yīng)負(fù)責(zé)將其移交的貨物，辦理出關(guān)后，在指定的地點(diǎn)交付給買方指定的承運(yùn)入照管。根據(jù)商業(yè)慣例，當(dāng)賣方被要求與承運(yùn)人通過(guò)簽訂合同進(jìn)行協(xié)作時(shí)，在買方承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用的情況下，賣方可以照此辦理。本術(shù)語(yǔ)適用于任何運(yùn)輸方式。

(三)船邊交貨(FAS)

本術(shù)語(yǔ)英文為FreeAlongsideship(…namedportofshipment)即船邊交貨(……指定裝運(yùn)港)。它指賣方在指定的裝運(yùn)港碼頭或駁船上把貨物交至船邊，從這時(shí)起買方須承擔(dān)貨物滅失或損壞的全部費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)，另外買方須辦理出口結(jié)關(guān)手續(xù)。本術(shù)語(yǔ)適用于海運(yùn)或內(nèi)河運(yùn)輸。

(四)船上交貨(FOB)

本術(shù)語(yǔ)英文為FreeonBoaro(…namedportofshipment)，即船上交貨(……指定裝運(yùn)港)。它指賣方在指定的裝運(yùn)港把貨物送過(guò)船舷后交付，貨過(guò)船舷后買方須承擔(dān)貨物的全部費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)、滅失或損壞，另外要求賣方辦理貨物的出口結(jié)關(guān)手續(xù)。本術(shù)語(yǔ)適用于海運(yùn)或內(nèi)河運(yùn)輸。

(五)成本加運(yùn)費(fèi)(CFR或c＆F)

本術(shù)語(yǔ)英文為CostandFreight(namedportofshipment)，即成本加運(yùn)費(fèi)(……指定目的港)。它指賣方必須支付把貨物運(yùn)至指定目的港所需的開(kāi)支和運(yùn)費(fèi)，但從貨物交至船上甲板后，貨物的風(fēng)險(xiǎn)、滅失或損壞以及發(fā)生事故后造成的額外開(kāi)支，在貨物越過(guò)指定港的船舷后，就由賣方轉(zhuǎn)向買方負(fù)擔(dān)．另外要求賣方辦理貨物的出口結(jié)關(guān)手續(xù)。本術(shù)語(yǔ)適用于海運(yùn)或內(nèi)河運(yùn)輸。

(六)成本、保險(xiǎn)費(fèi)加運(yùn)費(fèi)(CIF)

本術(shù)語(yǔ)英文為Cost,InsuranceandFreight(…namedportofshipment)，即成本、保險(xiǎn)費(fèi)加運(yùn)費(fèi)(……指定目的港)。它指賣方除負(fù)有與成本加運(yùn)費(fèi)術(shù)語(yǔ)相同的義務(wù)外，賣方還須辦理貨物在運(yùn)輸途中應(yīng)由買方承擔(dān)購(gòu)貨物滅失或損壞的海運(yùn)保險(xiǎn)并支付保險(xiǎn)費(fèi)。本術(shù)語(yǔ)適用于海運(yùn)或內(nèi)河運(yùn)輸。

(七)運(yùn)費(fèi)付至(CPT)

本術(shù)語(yǔ)英文為CarriagePaidto)：tidto(…namedplaceofdestination)，即運(yùn)費(fèi)付至(……指定目的地)。本術(shù)語(yǔ)系指賣方支付貨物運(yùn)至指定目的地的運(yùn)費(fèi)。關(guān)于貨物滅失或損壞的風(fēng)險(xiǎn)以及貨物交至承運(yùn)人后發(fā)生事件所產(chǎn)生的任何額外費(fèi)用，自貨物已交付給承運(yùn)人照管之時(shí)起，從賣方轉(zhuǎn)由買方承擔(dān)。另外，賣方須辦理貨物出口的結(jié)關(guān)手續(xù)。本術(shù)語(yǔ)適用于各種運(yùn)輸方式，包括多式聯(lián)運(yùn)。

(八)運(yùn)費(fèi)及保險(xiǎn)費(fèi)付至(CIP)

本術(shù)語(yǔ)英文為CarriageandInsurancePaidto(…namedplaceofdestination)，即運(yùn)費(fèi)及保險(xiǎn)費(fèi)付至(……指定目的地)。它指賣方除負(fù)有與運(yùn)費(fèi)付至(……指定目的地)術(shù)語(yǔ)相同的義務(wù)外，賣方還須辦理貨物在運(yùn)輸途中應(yīng)由買方承擔(dān)的貨物滅失或損壞風(fēng)險(xiǎn)的海運(yùn)保險(xiǎn)并支付保險(xiǎn)費(fèi)。本術(shù)語(yǔ)適用于任何運(yùn)輸方式。

十三、如何做好展會(huì)防騙展會(huì)騙子

對(duì)于中國(guó)會(huì)展業(yè)可總結(jié)的東西很多，其中近年來(lái)屢屢揭露出來(lái)的騙展現(xiàn)象也許僅僅是冰山一角，盡管相對(duì)于其它行業(yè)來(lái)說(shuō)，其影響范圍并不非常大，然而它畢竟讓中國(guó)會(huì)展業(yè)受了傷，尤其對(duì)于會(huì)展信譽(yù)的傷害是遠(yuǎn)大于經(jīng)濟(jì)利益的。但筆者認(rèn)為，會(huì)展作為一種公開(kāi)的社會(huì)活動(dòng)，根據(jù)其特點(diǎn)，要根除這種現(xiàn)象還是不太困難的。

首先要掌握“品牌原則”。不論是傳承下來(lái)的還是借鑒過(guò)來(lái)的展會(huì)項(xiàng)目，各部門應(yīng)對(duì)本行業(yè)或領(lǐng)域內(nèi)規(guī)模大、效益高、組織管理嚴(yán)格的展會(huì)達(dá)成共識(shí)，進(jìn)行重點(diǎn)推廣，讓廣大參展商和專業(yè)觀眾了解和認(rèn)識(shí)，并形成品牌效應(yīng)。品牌因其廣泛的認(rèn)知度具有“頂端優(yōu)勢(shì)”，其本身就會(huì)對(duì)雜牌、冒牌會(huì)展的產(chǎn)生起到抑制作用，當(dāng)參展商對(duì)于非有影響力的品牌展會(huì)拒絕參加的時(shí)候，騙展者自然無(wú)容身之地。

其次是“制度原則”。行業(yè)管理制度的缺失是騙展現(xiàn)象產(chǎn)生的重要原因，由于各行業(yè)特點(diǎn)和管理體系的不同，行業(yè)和地區(qū)間對(duì)會(huì)展缺乏統(tǒng)一的行業(yè)管理，所暴露出的管理漏洞和嚴(yán)重的信息不對(duì)稱給騙展者造成了可趁之機(jī)，特別是“多頭管理”的背后隱藏著的是“多頭不管”，因此我們強(qiáng)調(diào)企業(yè)在參展過(guò)程中盡可能多的了解和掌握相關(guān)制度、規(guī)范的同時(shí)也應(yīng)呼吁各行業(yè)主管部門本著合作發(fā)展的原則，盡快協(xié)商出臺(tái)會(huì)展行業(yè)統(tǒng)一的管理規(guī)范，不要等到企業(yè)聚到政府門前討公道的時(shí)候再想對(duì)策。

第三是“防范原則”�；仡櫮陜�(nèi)發(fā)生的很多騙展事件，我們發(fā)現(xiàn)，參展商對(duì)于會(huì)展選擇的盲目和不成熟也同樣是造成騙展者能夠得逞的重要原因。很多參展企業(yè)還沒(méi)有對(duì)展會(huì)的價(jià)值、作用、方法引起足夠的重視，企業(yè)里更缺少相關(guān)的專業(yè)人才和配套部門，所以我們也應(yīng)提醒廣大企業(yè)，參展不僅僅是展會(huì)組織者的事情，確切說(shuō)，不僅僅是一種服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系，而是展會(huì)組織者和參展商雙方甚至是多方(包括你的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)合作共贏的關(guān)系。畢竟大家的目的是一致的，即：把產(chǎn)品賣出去。從這方面說(shuō)，對(duì)于會(huì)展的重視和認(rèn)識(shí)水平、操作方法的提高是對(duì)騙展進(jìn)行鑒別的最好的辦法。

十四、參展“擒拿”訂單十大招

展前運(yùn)籌帷幄

第1式：刺探軍情充分了解欲參展的展會(huì)信息，包括展會(huì)報(bào)價(jià)，上一屆展會(huì)的總體情況分析報(bào)告、媒體計(jì)劃、觀眾群體，以及參展的產(chǎn)品定位。其中該展會(huì)的產(chǎn)品定位將給展商要以何種產(chǎn)品參展提供重要參考。

第2式：先發(fā)制人如果企業(yè)決定要參展，應(yīng)當(dāng)及早參加，特別是一些較大的展覽會(huì)，展商很多，參展報(bào)名時(shí)間會(huì)相應(yīng)地提早截止，因?yàn)橹鬓k方需要足夠的時(shí)間去做布展等準(zhǔn)備工作。所以企業(yè)應(yīng)當(dāng)及早報(bào)名，不要坐失良機(jī)。

第3式：撒網(wǎng)埋伏企業(yè)在報(bào)名參展后，應(yīng)根據(jù)自身的產(chǎn)品路線，最大限度地邀請(qǐng)符合產(chǎn)品定位的潛在客戶，為滿載訂單而歸埋下伏筆。

參展強(qiáng)力沖鋒

第4式：高手先鋒參展時(shí)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)選派最適合該展會(huì)的展臺(tái)工作人員。這些人不僅會(huì)涉及參展的效果，而且到境外參展時(shí)，他們還會(huì)涉及到簽證的成功率。有經(jīng)驗(yàn)顯示，有些選派人員，可能較熟悉業(yè)務(wù)，但在英文和接待方面有所欠缺，如此一來(lái)不僅會(huì)在簽證面試時(shí)出現(xiàn)困難，而且在與境外買家溝通時(shí)也會(huì)有影響。所以，企業(yè)必須選派整個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中，綜合素質(zhì)能力最強(qiáng)、英語(yǔ)水準(zhǔn)較高的工作人員。

第5式：攻其一點(diǎn)參展時(shí)，企業(yè)要根據(jù)所參加展會(huì)的特點(diǎn)，選擇適合買家的最大優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，這對(duì)第一次去參展的展商來(lái)說(shuō)尤其重要。比如一家鞋企可能生產(chǎn)女鞋、男鞋、童鞋等，但其女鞋做得最好，所以參展時(shí)，展出產(chǎn)品要以女鞋為主，而不是既有女鞋，又有一大堆男鞋、童鞋，這樣會(huì)給買家留下“不專業(yè)”的印象。

第6式：聲勢(shì)奪人在參展期間，應(yīng)當(dāng)把握展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的宣傳機(jī)會(huì)，制作看板、宣傳資料及小禮品，給采購(gòu)商留下深刻印象。

第7式：后勤跟進(jìn)企業(yè)應(yīng)做好展期的后勤安排，包括解決工作人員的吃住等生活問(wèn)題，讓其全身心地投入，也包括與采購(gòu)商進(jìn)行第二、三輪洽談的工作等。參展時(shí)，后勤安排往往被許多展商忽略，其實(shí)參展只是業(yè)務(wù)啟動(dòng)的第一步，后來(lái)的溝通才是生意能否做成的關(guān)鍵。而且，良好的后勤保障與供應(yīng)才能一直維持工作團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)大戰(zhàn)斗力。

展后全面收網(wǎng)

第8式：乘勝追擊參展僅是與客戶建立關(guān)系的第一步，所以展會(huì)結(jié)束后，業(yè)務(wù)員要趁熱打鐵，做好業(yè)務(wù)跟進(jìn)，最大可能地捕獲訂單。

第9式：清點(diǎn)戰(zhàn)場(chǎng)展會(huì)結(jié)束后，相關(guān)人員要做好如下工作：展出效果的分析，統(tǒng)計(jì)參展的費(fèi)用，觀眾群體情況的統(tǒng)計(jì)分析，主辦者對(duì)觀眾問(wèn)卷的分析，展臺(tái)工作人員工作技巧的總結(jié)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，參展行為的媒介反應(yīng)等。

第10式：鐵板釘釘對(duì)有意向的客戶以及已簽訂的訂單，要做好產(chǎn)品報(bào)價(jià)、生產(chǎn)安排等工作，做到每一筆業(yè)務(wù)都萬(wàn)無(wú)一失。

選擇高效展會(huì)

香港雅式展覽的陳敏欣在接受采訪時(shí)告訴記者，判斷一個(gè)展會(huì)是否值得去參展，企業(yè)應(yīng)當(dāng)從多個(gè)方面來(lái)定奪，其中可分客觀因素及企業(yè)發(fā)展情況。

客觀因素包括展會(huì)在行業(yè)中的地位、口碑、國(guó)際認(rèn)可的程度、參展商及買家數(shù)目、規(guī)模及展會(huì)歷史等。另外，企業(yè)亦應(yīng)多加留意個(gè)別市場(chǎng)發(fā)展情況，當(dāng)中包括人手、時(shí)間安排、企業(yè)營(yíng)銷策略、針對(duì)歐美客戶特別要求等。同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向、展位位置、面積、裝修風(fēng)格、展臺(tái)設(shè)計(jì)等各信息，亦是企業(yè)應(yīng)當(dāng)關(guān)注的。

至于如何利用展會(huì)做響品牌等問(wèn)題，陳敏欣小姐建議，企業(yè)可要求展位的位置安排在品牌區(qū)，展臺(tái)的設(shè)計(jì)要吸引人，與產(chǎn)品風(fēng)格一致，并且要做好現(xiàn)場(chǎng)宣傳，方可事半功倍。

十五、怎樣選擇適合本企業(yè)的展覽會(huì)

1．按展覽性質(zhì)來(lái)選擇

展覽會(huì)分為貿(mào)易和消費(fèi)兩種性質(zhì)。

貿(mào)易性質(zhì)的展覽會(huì)是為產(chǎn)業(yè)即制造業(yè)、商業(yè)等行業(yè)舉辦的展覽。展覽的主要目的是交流信息、洽談貿(mào)易。

消費(fèi)性質(zhì)的展覽是為公眾舉辦的展覽，消費(fèi)性質(zhì)的展覽基本上都展出消費(fèi)品，目的是直接銷售。

展覽的性質(zhì)由展覽組織者決定，可以通過(guò)參觀者的成分反映出來(lái)：對(duì)工商界開(kāi)放的展覽是貿(mào)易性質(zhì)的展覽，對(duì)公眾開(kāi)放的展覽是消費(fèi)性質(zhì)的展覽。

2．按展覽內(nèi)容來(lái)選擇

展覽分為綜合展覽和專業(yè)展覽兩類。

綜合展覽指包括全行業(yè)或數(shù)個(gè)行業(yè)的展覽會(huì)，也被稱作橫向型展覽會(huì)，如工業(yè)展、輕工業(yè)展。

專業(yè)展覽指展示某一行業(yè)甚至某一項(xiàng)產(chǎn)品的展覽會(huì)，如鐘表展。專業(yè)展覽會(huì)的突出特征之一是常常同時(shí)舉辦討論會(huì)、報(bào)告會(huì)，用以介紹新產(chǎn)品、新技術(shù)。

3．按展覽規(guī)模來(lái)選擇

展覽會(huì)分為國(guó)際、國(guó)家、地區(qū)、地方展，以及單個(gè)公司的獨(dú)家展。規(guī)模是指展出者和參觀者的所代表的區(qū)域規(guī)模而不是展覽場(chǎng)地規(guī)模。不同規(guī)模的展覽有不同的特色和優(yōu)勢(shì)，應(yīng)根據(jù)企業(yè)自身?xiàng)l件和需要來(lái)選擇。

4．按展覽時(shí)間來(lái)選擇

展覽會(huì)劃分標(biāo)準(zhǔn)比較多：定期和不定期兩種。

定期的有一年四次、一年兩次、一年一次、兩年一次等。

不定期展會(huì)則是視需要和條件舉辦，分長(zhǎng)期和短期。

長(zhǎng)期展可以是三個(gè)月、半年、甚至常設(shè)，短期展一般不超過(guò)一個(gè)月。在發(fā)達(dá)國(guó)家，專業(yè)貿(mào)易展覽會(huì)一般是三天。

5．按展覽場(chǎng)地來(lái)選擇

大部分展覽會(huì)是在專用展覽場(chǎng)館舉辦的。展覽場(chǎng)館是按室內(nèi)場(chǎng)館和室外場(chǎng)館劃分。室內(nèi)場(chǎng)館多用于展示常規(guī)展品的展覽會(huì)，比如紡織展、電子展。

室外場(chǎng)館多用于展示超大超重展品，比如航空展、礦山設(shè)備展。

在幾個(gè)地方輪流舉辦的展覽會(huì)被稱作巡回展。

十六、如何進(jìn)行展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)對(duì)

展會(huì)時(shí)間短，現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境嘈雜、擁擠，要獲得最佳效果，應(yīng)注意以下幾個(gè)事項(xiàng):

（一）現(xiàn)場(chǎng)安排。對(duì)于攤位相對(duì)較小而參展人員較多的企業(yè)來(lái)說(shuō)，在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)和觀眾洽談的空間會(huì)顯得比較狹窄、擁擠，很難實(shí)現(xiàn)交易的順利進(jìn)行，有必要在展館周圍的賓館、酒店租用會(huì)議室，或者在下榻的賓館的房間與客戶接洽，這不僅可以創(chuàng)造較為寬松的環(huán)境，而且可以利用夜晚等閉館時(shí)間更廣泛、更深入地接觸經(jīng)銷商。

（二）統(tǒng)一應(yīng)對(duì)。洽談的原則是所有的人都應(yīng)統(tǒng)一口徑，不能出現(xiàn)招商政策不一致的錯(cuò)誤，否則會(huì)招致客商的不滿。這就需要事前的溝通，就引起誤解的招商政策進(jìn)行深入的交流，某一具體問(wèn)題該使用什么樣的說(shuō)辭，面對(duì)不同經(jīng)銷商該如何處理，這都需要給出細(xì)致明確的方案。

（三）合理分配。根據(jù)參展人員的能力、經(jīng)驗(yàn)，分配工作任務(wù)，商務(wù)談判、對(duì)外聯(lián)絡(luò)、后勤保障、展會(huì)信息搜集等，凡事都應(yīng)具體到人，主次分明，這樣才能在實(shí)戰(zhàn)中分工合作，相輔相成。

（四）形象禮儀。任何一個(gè)參展人員都是代表企業(yè)面對(duì)客戶，個(gè)人行為舉止如何，對(duì)企業(yè)品牌而言，并非小事一樁。做市場(chǎng)首先是做人，經(jīng)銷商再有實(shí)力，如果素質(zhì)太差就不能將其發(fā)展為代理商；同樣，好的經(jīng)銷商也會(huì)這樣考察企業(yè)。員工的素質(zhì)反映企業(yè)文化，企業(yè)文化差勁的公司經(jīng)銷商也會(huì)敬而遠(yuǎn)之。因此，所有參展人員都應(yīng)注意自身形象，面對(duì)客戶不卑不亢。在衣著上，最好是統(tǒng)一穿著企業(yè)商務(wù)裝。

（五）靈活掌握招商政策。

農(nóng)化產(chǎn)品的地區(qū)表現(xiàn)差異較大，不同地區(qū)氣候差異、作物布局、用藥習(xí)慣、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)水平高低、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度，對(duì)農(nóng)化產(chǎn)品的品種、包裝、供貨時(shí)間、首次供貨數(shù)量需求都不相同，這就不能強(qiáng)求經(jīng)銷商必須遵照同樣的條款才能獲得代理資格。面對(duì)這些情況，企業(yè)需要在權(quán)衡整體利弊的情況下靈活應(yīng)用招商政策。

十七、參展商常犯的十種錯(cuò)誤展覽前

1、參展目的不明確，參展目的是整個(gè)展覽會(huì)中心。明確您在展覽會(huì)的最終目的有助于別的工作的完成??主題，展館布局，產(chǎn)品擺設(shè)等等。展覽目的應(yīng)為推銷貴公司產(chǎn)品并助其走向市場(chǎng)。

2、忘記閱讀參展商手冊(cè)。參展商手冊(cè)是閣下在展覽會(huì)期間各方面的指南及省錢之道。這些手冊(cè)內(nèi)容簡(jiǎn)明易懂，里面有所有您關(guān)于展覽會(huì)想了解的一切??展覽日程安排、登記程序、參展商資料、展覽說(shuō)明、運(yùn)輸服務(wù)、住房信息、廣告促銷信息。

3、最后一刻才制作用表。盡早制作閣下的閣表，參展交6-8個(gè)星期比較適宜并可避免時(shí)間緊迫造成的失誤。

4、忽略員工的功勞，花費(fèi)大量的時(shí)間、金錢、精力以組織參展工作??擺設(shè)展只以印刷商品目錄等等，然而，最后所有參加展覽會(huì)組織準(zhǔn)備工作的員工可能都被忽略在一旁。他們只是出現(xiàn)一下而已，事實(shí)上，這些人是您的特使，應(yīng)提前照會(huì)他們您參展的目的，內(nèi)容及期望，參展員工培訓(xùn)是建立團(tuán)結(jié)專業(yè)形象的必需。展覽中

5、忽視參展商的需求，通常參展職員都感到有義務(wù)盡量為參展商提供信息，卻忽視他們的真正需要，他們?nèi)狈Πl(fā)問(wèn)技巧而常常錯(cuò)過(guò)一些重要信息。要避免這一問(wèn)題就要進(jìn)行展覽前的培訓(xùn)及準(zhǔn)備工作。

6、發(fā)送印刷品及精品，展覽職工可能會(huì)在展館環(huán)境里不知所措或不習(xí)慣與陌生人交談，最后會(huì)把本應(yīng)保留的印刷品或精品發(fā)送出去，很重要的一點(diǎn)是參與組織展覽會(huì)的人需樂(lè)于跟陌生人交談并了解他們的需要。

7、不熟悉產(chǎn)品的演示，很多時(shí)間展覽員工都不懂得產(chǎn)品的演示，請(qǐng)于展覽會(huì)并與閣下員工溝通以保證他們熟悉展館擺設(shè)及展品演示。

8、設(shè)立太多代表處，一些公司通常在展覽會(huì)上設(shè)立幾個(gè)代表處從而收集更多行業(yè)信息，應(yīng)嚴(yán)格控制參展員工人數(shù)并規(guī)定不到他們的工作時(shí)間無(wú)需出場(chǎng)，應(yīng)給每人分派具體的任務(wù)。展覽會(huì)

9、忽視展后工作的跟進(jìn)，展覽會(huì)結(jié)束之后，其展后工作通常退而居其次，越長(zhǎng)時(shí)間不跟進(jìn)這項(xiàng)工作，則越被荒置。閣下應(yīng)于展覽會(huì)前建立時(shí)間表以便每日跟進(jìn)工作，并使銷售代表處的躍進(jìn)工作更有意義。

10、忽略展覽會(huì)評(píng)估，閣下越了解您在展覽會(huì)上的表現(xiàn)，越有助于今后展覽會(huì)的改進(jìn)工作，展覽會(huì)各不相同。每場(chǎng)展覽會(huì)都有優(yōu)缺點(diǎn)，永遠(yuǎn)都有尚待改進(jìn)的地方。每次展覽會(huì)結(jié)束請(qǐng)即與閣下員工共同進(jìn)行自我評(píng)估，以便不斷自我改進(jìn)。十八、企業(yè)參展注意事項(xiàng)及指導(dǎo)

參加展覽會(huì)，提升企業(yè)知名度，宣傳與推介新產(chǎn)品已成為企業(yè)重要經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的一部分。如何有效地充分利用展覽會(huì)，讓展覽會(huì)成為現(xiàn)代企業(yè)最佳的銷售與營(yíng)銷工具，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，是許多企業(yè)關(guān)注的核心問(wèn)題。在我們辦展的實(shí)踐中，筆者就企業(yè)參展歸納了以下幾方面應(yīng)注意的事項(xiàng)，以改善企業(yè)參展的效果和對(duì)展會(huì)的更多認(rèn)識(shí)。

一、企業(yè)如何從多個(gè)同類展會(huì)中選擇和辨別出優(yōu)質(zhì)的、適合企業(yè)參加的展會(huì)。

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，參加展覽會(huì)的目的是能夠取得滿意的效果，最擔(dān)心的是耗費(fèi)大量精力卻勞而無(wú)功。如何選擇適合自己的展覽會(huì)？企業(yè)不妨從以下幾個(gè)方面考慮:

選擇合適的地點(diǎn)和時(shí)間。企業(yè)通過(guò)參加展覽會(huì)拓展新市場(chǎng)是事半功倍的方式，一則可以了解同行信息，二則可考察當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求和潛力，三則可通過(guò)參展期間與當(dāng)?shù)卮�理�?jīng)銷商的廣泛接觸，物色合適的合作伙伴。

判斷展會(huì)性質(zhì)。會(huì)展業(yè)競(jìng)爭(zhēng)到一定程度時(shí)難免出現(xiàn)良莠不齊的情況，因此，正確判斷展會(huì)性質(zhì)是否適合企業(yè)參加，是企業(yè)參展前必做的功課。

考察主辦方和承辦方的資質(zhì)與水平。展會(huì)能否成功舉辦并取得良好成果，取決于主辦方和承辦方在各個(gè)環(huán)節(jié)上的工作細(xì)節(jié)、配合和績(jī)效，參展企業(yè)可以通過(guò)與展會(huì)主辦方的反復(fù)接觸，觀察和了解主辦人員在操作中的表現(xiàn)，以判斷主辦方和承辦方的資質(zhì)和水平是否有能力舉辦高成效的展會(huì)。

了解展會(huì)的歷史和推廣。展會(huì)的宣傳廣告占據(jù)了展會(huì)舉辦成本中很大的比例。一個(gè)展會(huì)最終能取得多大的效益，往往取決于展會(huì)宣傳和廣告的進(jìn)行程度和成效。參展企業(yè)在決定是否參展前，應(yīng)全面了解展會(huì)的宣傳力度，并由此判斷展會(huì)主辦方的計(jì)劃可能帶來(lái)怎樣的效果，這是企業(yè)參展前最應(yīng)了解的事項(xiàng)之一。如果是舉辦多年的、影響力強(qiáng)的知名展會(huì)，這一點(diǎn)就僅供參考了。

了解同行態(tài)度。行業(yè)名牌產(chǎn)品參加展會(huì)，既可提高展會(huì)的檔次和吸引力，也能帶動(dòng)其他產(chǎn)品的參展效益。企業(yè)在計(jì)劃參展時(shí)，應(yīng)多向業(yè)內(nèi)企業(yè)和人士了解參展態(tài)度和評(píng)價(jià)，從而確認(rèn)該展會(huì)可能達(dá)到的規(guī)模與影響。

二、在展品托運(yùn)、展臺(tái)搭建等方面有哪些注意事項(xiàng)？

企業(yè)應(yīng)該在本次展會(huì)的布展日將展品運(yùn)達(dá)展館，以便順利布展，在展品托運(yùn)方面可以參照主辦方參展指南里相應(yīng)的詳細(xì)說(shuō)明，如指定展品托運(yùn)物流商、展品要加貼組織方要求的嘜頭、收件人、地址等。

展會(huì)布展及施工相關(guān)規(guī)則：

1、搭建物必須建在承辦單位劃定的范圍以內(nèi)。

2、所有搭建物不能封頂，與天花的距離不少于50CM，與墻的距離不少于60CM。

3、不得使用燃或易燃材料進(jìn)行搭建和裝修，不得將消防器材挪作它用，搭建物及展品不得阻擋消防栓，不得占用消防通道。

4、展場(chǎng)內(nèi)不準(zhǔn)生火，如需動(dòng)火作業(yè)（明火、電焊、氣焊），必須通過(guò)承辦單位事前向保安部申報(bào)，經(jīng)批準(zhǔn)領(lǐng)取動(dòng)火證并做好現(xiàn)場(chǎng)防范工作，方可施工或表演。若不按規(guī)程和不帶焊工證操作，予以追究當(dāng)事人責(zé)任。

5、參展單位聘請(qǐng)私人承建商對(duì)展位進(jìn)行特裝工程，須向展館方支付展場(chǎng)施工管理費(fèi)。

6、所有參展商不得使用萬(wàn)用電源插座及插頭。

7、展位電力供應(yīng)將于每日展覽會(huì)結(jié)束后30分鐘關(guān)閉，若需要24小時(shí)電力供應(yīng)，請(qǐng)盡早與承辦機(jī)構(gòu)聯(lián)系并需另付費(fèi)用。

三、如何在展會(huì)中充分利用宣傳平臺(tái)和機(jī)會(huì)，做好自己的宣傳，實(shí)現(xiàn)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)效果最大化？

在一定規(guī)模的展覽會(huì)里，幾百個(gè)展位堆在一起，當(dāng)上萬(wàn)名參觀者蜂擁而至?xí)r，如何讓更多的參觀者注意到您的公司確實(shí)要花一點(diǎn)心思。在以前，很多參觀者是到了現(xiàn)場(chǎng)才臨時(shí)決定參觀什么展位，這時(shí)布置新穎的展位確實(shí)能吸引到這類參觀者的注意。但現(xiàn)在，越來(lái)越多的參觀者會(huì)事前大概定好需要參觀的展位，情況就大大不同了，如不事先做好準(zhǔn)備，這些參觀者也許就會(huì)與您擦身而過(guò)。

據(jù)調(diào)查，參觀者參觀那些曾經(jīng)在展前寄發(fā)過(guò)邀請(qǐng)函的參展公司比參觀其他公司的展位機(jī)會(huì)大4倍，可見(jiàn)展前做好宣傳十分有效。但除了發(fā)邀請(qǐng)函外，還有其他一些辦法可以更有效地提高您公司的知名度，不妨一試。

最常用的辦法是準(zhǔn)備一些可以一分為二的禮品，把其中之一在展前先隨邀請(qǐng)函寄給您想邀請(qǐng)的參觀買家，讓他們必須到您的展位上才能湊成完整的一份禮品。事實(shí)證明這種辦法確實(shí)能有效提高觀眾對(duì)某個(gè)展位的訪問(wèn)率。

更有花心思的參展商制作一些小冊(cè)子，介紹展會(huì)當(dāng)?shù)氐慕煌�、旅游、食宿、風(fēng)俗等情況，免費(fèi)派發(fā)給展會(huì)參觀者。由于相當(dāng)一部分參觀者遠(yuǎn)道而來(lái)參加展會(huì)，參展之余確實(shí)想在展會(huì)當(dāng)?shù)睾椭車�四處走走，這些小冊(cè)子正好能幫上大忙。

企業(yè)參加某一展會(huì)，目的是能夠獲取參展的最佳效果。因?yàn)檎箷?huì)時(shí)間短，加之現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境嘈雜、人多擁擠，要想獲得預(yù)期的效果，參展企業(yè)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)事項(xiàng):

1、展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)安排。對(duì)于展位相對(duì)較小而參展人員較多的企業(yè)來(lái)說(shuō)，在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)和觀眾洽談的空間會(huì)顯得比較狹窄、擁擠，很難實(shí)現(xiàn)交易的順利進(jìn)行，有必要在展館周圍的賓館、酒店租用會(huì)議室，或者在下榻賓館的房間與客戶接洽，這不僅可以創(chuàng)造較為寬松的環(huán)境，而且可以利用夜晚等閉館時(shí)間更廣泛、更深入地接觸經(jīng)銷商。

2、統(tǒng)一口徑應(yīng)對(duì)。洽談的原則是所有的人都應(yīng)統(tǒng)一口徑，不能出現(xiàn)招商政策不一致的錯(cuò)誤，否則會(huì)招致客商的不滿。這就需要事前的溝通，就招商政策進(jìn)行深入的交流，某一具體問(wèn)題該使用什么樣的說(shuō)辭，面對(duì)不同經(jīng)銷商該如何處理，這都需要給出細(xì)致明確的方案。

3、崗位合理分配。根據(jù)參展人員的能力、經(jīng)驗(yàn)，分配工作任務(wù)，商務(wù)談判、對(duì)外聯(lián)絡(luò)、后勤保障、展會(huì)信息搜集等，凡事都應(yīng)具體到人，主次分明，這樣才能在實(shí)戰(zhàn)中分工合作，相輔相成。

4、注重形象禮儀。任何一個(gè)參展人員都是代表企業(yè)面對(duì)客戶的，個(gè)人行為舉止如何，對(duì)企業(yè)品牌而言，并非小事一樁。做市場(chǎng)首先是做人，經(jīng)銷商再有實(shí)力，如果素質(zhì)太差就不能將其發(fā)展為代理商；同樣，好的經(jīng)銷商也會(huì)這樣考察企業(yè)。員工的素質(zhì)反映企業(yè)文化，企業(yè)文化差勁的公司經(jīng)銷商也會(huì)敬而遠(yuǎn)之。因此，所有參展人員都應(yīng)注意自身形象，面對(duì)客戶不卑不亢。

5、靈活掌握政策。同類產(chǎn)品的地區(qū)表現(xiàn)往往差異很大，這就不能強(qiáng)求經(jīng)銷商必須遵照同樣的條款才能獲得代理資格。面對(duì)這些情況，企業(yè)需要在權(quán)衡整體利弊的情況下靈活應(yīng)用招商政策。

四、在展會(huì)期間和展會(huì)會(huì)后，如何有效地開(kāi)展業(yè)務(wù)工作？有哪些注意事項(xiàng)？

大展即將開(kāi)始，對(duì)于參展企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)該進(jìn)行的工作很多，參加一次展會(huì)就是抓住一個(gè)機(jī)會(huì)，絕對(duì)不可以浪費(fèi)，所以如何讓參展達(dá)到最好的效果，就成為最重要的問(wèn)題。

在進(jìn)行各種準(zhǔn)備之前，有一點(diǎn)應(yīng)該是企業(yè)必須明確的，那就是：確定展會(huì)你想達(dá)到的目標(biāo)。據(jù)德國(guó)展覽協(xié)會(huì)（AUMA）的分析，企業(yè)參展的目標(biāo)有基本目標(biāo)、產(chǎn)品目標(biāo)、價(jià)格目標(biāo)、宣傳目標(biāo)、銷售目標(biāo)。銷售是最終的目標(biāo)，但并不是展覽會(huì)上最重要的工作。IFO公司的調(diào)查也認(rèn)為，企業(yè)參展要達(dá)到的目標(biāo)有宣傳企業(yè)形象、提高企業(yè)聲譽(yù)、密切與客戶的聯(lián)系、新產(chǎn)品的引入、提高產(chǎn)品的知名度、交流信息等目的，而且其目標(biāo)中有70％的內(nèi)容是為了結(jié)識(shí)新客戶。

企業(yè)參展的根本目的是為了銷售，但這并不意味著只有參展時(shí)簽的定單數(shù)才能體現(xiàn)參展效果。企業(yè)參展除了展示新產(chǎn)品、提升企業(yè)知名度外，還是了解市場(chǎng)變化的最佳途徑，市場(chǎng)上什么樣的產(chǎn)品最受歡迎，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各種動(dòng)態(tài)，這些都將是展會(huì)帶給你最有價(jià)值的東西，這能讓你及時(shí)地對(duì)自身的戰(zhàn)略進(jìn)行實(shí)施和調(diào)整。

明確目的后就要開(kāi)始針對(duì)此次目的采取相應(yīng)的參展措施，以下措施筆者認(rèn)為是最基本而必要的：

1、詳細(xì)了解展會(huì)

工具：展會(huì)中需要的工具很多，展會(huì)主辦方能提供的有哪些，有多少東西是需要自己準(zhǔn)備的。這細(xì)致到桌椅板凳水電等，不詳細(xì)了解清楚，在展會(huì)時(shí)再尋找調(diào)配就未免太倉(cāng)促。

活動(dòng)：展會(huì)主辦方一般都會(huì)舉辦很多種活動(dòng)配合展會(huì)造勢(shì)，這些活動(dòng)包括一些比賽、技術(shù)講座等等，企業(yè)如果能參與這些活動(dòng)，將會(huì)得到很多信息和宣傳機(jī)會(huì)。

展會(huì)廣告：展會(huì)的會(huì)刊和室外場(chǎng)地廣告，對(duì)展會(huì)和場(chǎng)地熟悉的企業(yè)就會(huì)獲得良好的宣傳效果。

2、充足準(zhǔn)備工作

費(fèi)用預(yù)算：參展企業(yè)應(yīng)提前做好費(fèi)用預(yù)算。參展費(fèi)用包括展位費(fèi)、展位裝飾裝修費(fèi)、展品運(yùn)輸費(fèi)、機(jī)票或火車票等長(zhǎng)途車費(fèi)、市內(nèi)交通費(fèi)、食宿費(fèi)、設(shè)備租賃費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)、資料印刷費(fèi)、禮品制作費(fèi)、會(huì)議室租賃費(fèi)等。

展覽資料：宣傳單張或者手冊(cè)是宣傳企業(yè)最基本的工具，企業(yè)要想得到好的宣傳效果，展覽資料非常重要，可以展現(xiàn)一個(gè)企業(yè)的水平和實(shí)力。

參展人員：參展人員應(yīng)具備以下基本素質(zhì)：對(duì)公司的產(chǎn)品和技術(shù)等專業(yè)知識(shí)有較深入的了解；自信、適應(yīng)能力強(qiáng)；性格外向、易于與人交談溝通。

參展服飾：直觀形象是最有影響力的，參展人員是公司的代言人，展會(huì)期間應(yīng)穿著正式、統(tǒng)一的服裝，一方面代表公司的形象，也是對(duì)參觀者的尊重。高雅莊重的著裝會(huì)帶給參觀者良好的印象。

布展：展位就是戰(zhàn)場(chǎng)，有利的戰(zhàn)場(chǎng)才適合作戰(zhàn)。展位的布置很講究，不是花錢多就一定好，要通過(guò)展位突出個(gè)性特色，在眾多的展位中引人注目；同時(shí)能突顯企業(yè)目的，有利于推出產(chǎn)品或者提升形象。

3、觀察媒體動(dòng)向

媒體是面向大眾的窗口，在展會(huì)時(shí)尤其需要注意媒體動(dòng)向。哪家媒體會(huì)進(jìn)行專題報(bào)道，哪家媒體會(huì)進(jìn)行直播，這些都需要留意。把握時(shí)機(jī)，及時(shí)向媒體推銷自己是很重要的。

除了這些基本事項(xiàng)外，還有一些小細(xì)節(jié)需要注意，比如說(shuō)吃飯。展會(huì)人員一般都吃盒飯，但在哪里吃就是個(gè)問(wèn)題。有的企業(yè)在這方面非常注意，會(huì)在展廳選擇一個(gè)角落或者遮板后吃，而有些企業(yè)就放在展臺(tái)的桌面上大吃特吃，整個(gè)展位高雅、整潔的形象頓時(shí)就被破壞了。這雖然不是個(gè)大問(wèn)題，但卻很能體現(xiàn)出整個(gè)公司的層次和素質(zhì)。

幾天的展會(huì)結(jié)束后，回到公司。這并不意味著對(duì)此次展會(huì)要做的工作已經(jīng)結(jié)束。相關(guān)業(yè)務(wù)人員還需要根據(jù)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)不同表現(xiàn)的客戶類型，采取有針對(duì)性的措施，以促進(jìn)銷售。十九、方寸展臺(tái)代表企業(yè)形象

在現(xiàn)代營(yíng)銷中，展覽會(huì)所特有的企業(yè)形象整體宣傳、新產(chǎn)品營(yíng)銷、專業(yè)信息收集、展開(kāi)企業(yè)公關(guān)等重要功能已越來(lái)越被企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)者認(rèn)同。但這些都需要參展企業(yè)的工作人員，在自己的展臺(tái)上展示出來(lái)。包括硬件：展臺(tái)布置；軟件：言談舉止。筆者就此歸納了幾點(diǎn)企業(yè)參展商應(yīng)注意的事項(xiàng)：

1.展會(huì)上，對(duì)買家與專業(yè)觀眾，不要以貌取人。展覽會(huì)上唯一要注重儀表的是參展單位的工作人員，客戶都會(huì)按自己的意愿盡量穿著隨便些，如牛仔褲、運(yùn)動(dòng)衫、便褲，什么樣的都有。所以，顧客的穿著與參展的效果沒(méi)有直接影響。

2.在展位上應(yīng)創(chuàng)造一個(gè)溫馨、開(kāi)放、吸引人的氛圍，而不要形成與兩個(gè)或更多參展伙伴或其他非潛在客戶群聚閑聊的氣氛，使走近展位的每一位買家與專業(yè)觀眾感到無(wú)所適從。

3.要熱情地宣傳自己的企業(yè)和產(chǎn)品，宣傳時(shí)要做到感染力與滿腔熱情并存。在買家與專業(yè)觀眾看來(lái)，你就代表著你的企業(yè)。你的言行舉止和神情都會(huì)對(duì)參觀者認(rèn)識(shí)你的企業(yè)產(chǎn)生極大的影響。

4.努力記住潛在客戶的名字并能做到善用。人們都喜歡別人喊自己的名字。在談話中不時(shí)提到，會(huì)讓他感到自己很重要。大膽些，直接看著參觀者胸牌，念出他們的名字。遇到難讀的字，還可以詢問(wèn)，以此來(lái)加深相互地了解與認(rèn)識(shí)。使用適當(dāng)，你便有可能輕松地與潛在客戶建立良好的關(guān)系。

5.參加展會(huì)前，要盡量多了解行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。盡可能搜集有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料，每個(gè)參展人員應(yīng)分配任務(wù)，每人去摸清一二個(gè)參展競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。通過(guò)參觀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的展位，了解他們推出的新產(chǎn)品。努力搜集一切有助自己事業(yè)的信息，如對(duì)方的定價(jià)、產(chǎn)品比較、付款條件、交貨方式等。研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是展覽會(huì)的獨(dú)特之處，這不僅是由于專業(yè)客戶會(huì)來(lái)找你并提供相關(guān)信息，更是因?yàn)槟愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手就在同一空間中展覽，大量信息就在眼前。這是進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研和信息收集的絕好機(jī)會(huì)。如果參展商能花時(shí)間走遍展會(huì)的每個(gè)角落，表現(xiàn)得像展會(huì)的主人一樣，收獲就會(huì)頗豐。攜帶相機(jī)和記事本，盡可能多地采集信息。調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，找找自己的產(chǎn)品、銷售人員、展品、宣傳資料、顧客評(píng)價(jià)和展會(huì)前的營(yíng)銷策略及其在實(shí)施效果方面的差距。

展會(huì)期間，媒體也許會(huì)到你的展位找新聞。因此，一定要安排專人作為企業(yè)與媒體的聯(lián)系人，以確保對(duì)企業(yè)的宣傳口徑始終如一。如果每個(gè)參展的工作人員都可以與新聞界交談，那么將會(huì)有很多困擾。因?yàn)闊o(wú)論對(duì)員工的訓(xùn)練如何有素，保持統(tǒng)一的口徑也是不容易的。

這些僅是筆者參展的一點(diǎn)心得，目的是拋磚引玉，引起業(yè)界思考，提高展覽會(huì)品質(zhì)。

二十、成功參展的幾個(gè)小竅門

哪里還能找到機(jī)會(huì)，讓你在一個(gè)自己設(shè)計(jì)的三維空間里與成百上千、也許成千上萬(wàn)的潛在顧客或現(xiàn)有顧客面對(duì)面地交談？讓你在短短幾天里找到比你旗下的業(yè)務(wù)員奔波一整年還要多的銷售線索？展覽會(huì)是你能找到的、絕無(wú)僅有的銷售和營(yíng)銷工具。然而，無(wú)數(shù)參展者卻都未能有效地充分利用展覽會(huì)。

成功利用展覽會(huì)的秘訣也許都是常識(shí)，但肯定沒(méi)有多少人經(jīng)常運(yùn)用。

1、不要坐著

展覽會(huì)期間坐在展位上，給人留下的印象是：你不想被人打擾。

2、不要看書(shū)

通常你只有二到三秒鐘的時(shí)間引起對(duì)方的注意，吸引他停下來(lái)。如果你在看報(bào)紙或雜志，是不會(huì)引起人注意的。3、不要在展會(huì)上吃喝

那樣會(huì)顯得粗俗、邋遢和漠不關(guān)心，而且你吃東西時(shí)潛在顧客不會(huì)打擾你。

4、不要打電話

每多用一分鐘打電話，就會(huì)同潛在顧客少談一分鐘。

5、不要見(jiàn)人就發(fā)資料

這種粗魯?shù)淖龇ɑ蛟S會(huì)令人討厭，而且費(fèi)用不菲，更何況你也不想成本很高的宣傳資料白白流失在人海中。那該怎樣把價(jià)值不菲的信息送到潛在顧客手上呢？寄給他。

6、不要與其他展位的人交談

如果你不想讓參觀者在你的展位前停下來(lái)，他們自然會(huì)走開(kāi)。看到你在和別人說(shuō)話，他們不會(huì)前來(lái)打擾你。盡量少和參展同伴或臨近展位的員工交談。你應(yīng)該找潛在顧客談，而不是與你的朋友聊天。

7、不要以貌取人

展覽會(huì)上惟一要注重儀表的是參展單位的工作人員，顧客都會(huì)按自己的意愿盡量穿著隨便些，如牛仔褲、運(yùn)動(dòng)衫、便褲，什么樣的都有。所有，不要因?yàn)轭櫩痛┲�隨意就低眼看人。

8、不要聚群

如果你與兩個(gè)或更多參展伙伴或其他非潛在顧客一起談?wù)摚�那就是聚群。在參觀者眼中，走近一群陌生人總令人心里發(fā)虛。在你的展位上創(chuàng)造一個(gè)溫馨、開(kāi)放、吸引人的氛圍。

9、要滿腔熱情

常言說(shuō)得好，表現(xiàn)得熱情，就會(huì)變得熱情，反之亦然。如果你一副不耐煩的樣子，你就會(huì)變得不耐煩，而且討人嫌。熱情洋溢無(wú)堅(jiān)不摧，十分有感染力。要熱情地宣傳自己的企業(yè)和產(chǎn)品。在參觀者看來(lái)，你就代表著你的企業(yè)。你的言行舉止和神情都會(huì)對(duì)參觀者認(rèn)識(shí)你的企業(yè)產(chǎn)生極大的影響。

10、要善用潛在顧客的名字

人們都喜歡別人喊自己的名字。努力記住潛在顧客的名字，在談話中不時(shí)提到，會(huì)讓他感到自己很重要。大膽些，直接看著參觀者胸前的名牌，大聲念出他的名字來(lái)。遇到難讀的名字就問(wèn)。如果是個(gè)極不尋常的名字，也許就是你同潛在顧客建立關(guān)系最得手的敲問(wèn)磚。

11、要指定專人接待媒體

媒體也許會(huì)到你的展位找新聞，一定要安排專人作為你的企業(yè)與媒體的聯(lián)系人，這樣就可確保對(duì)自己企業(yè)的宣傳始終保持一致口徑。如果每個(gè)參展的工作人員都可以與新聞界交談，那么你是在自找麻煩，因?yàn)闊o(wú)論你對(duì)員工的訓(xùn)練如何有素，都不可能統(tǒng)一口徑。

12、要佩戴好工作牌

在展會(huì)上，你肯定不想讓參觀者叫不出你的名字。如果你將工作牌戴在左胸，你就會(huì)犯這種錯(cuò)誤。應(yīng)把工作牌戴在身體的右側(cè)靠近臉的地方，這樣與人握手時(shí)，你的工作牌就會(huì)更靠近對(duì)方。

二十一、如何讓展覽會(huì)更成功

合理設(shè)計(jì)展臺(tái)、提高企業(yè)整體形象

展臺(tái)的設(shè)計(jì)與搭建上應(yīng)體現(xiàn)和加強(qiáng)企業(yè)形象，反映企業(yè)精神。展覽會(huì)不再是擺攤推銷賣貨，它不應(yīng)再孤立地展示個(gè)別的產(chǎn)品，而是以產(chǎn)品為載體通過(guò)綜合的手段展示企業(yè)整體，它的能力，它的檔次。除了產(chǎn)品本身的介紹和推銷之外，這些手段還要包括廣泛的信息傳播、交流、廣告、公關(guān)和咨詢等。使觀眾在了解產(chǎn)品的同時(shí)，也在一定程度上加深了對(duì)企業(yè)的印象。因此在展臺(tái)設(shè)計(jì)與搭建時(shí)，要圍繞這個(gè)中心，做到以下幾點(diǎn)：

1、充分利用各種可能的要素，例如，展臺(tái)的形成、材料、音響、光線、色彩和其它裝潢用品，不斷給觀眾以新鮮感，刺激其好奇心，使他們對(duì)展臺(tái)產(chǎn)生興趣，進(jìn)而產(chǎn)生與展覽者談話的愿望。

2、展臺(tái)的設(shè)計(jì)要強(qiáng)調(diào)個(gè)性，同時(shí)要在空間上和氣氛上方便交談，如果能使人在此既有"別有洞天"之感，又仿佛賓至如歸，那就理想不過(guò)了。3、展臺(tái)要素的配套使用還應(yīng)有助于增強(qiáng)工作人員談話內(nèi)容的說(shuō)服力，使顧客的瞬間好感在有限的時(shí)空內(nèi)能夠反復(fù)得到證實(shí)和加強(qiáng)，為展覽會(huì)后的聯(lián)系打下基礎(chǔ)。

4、展臺(tái)設(shè)計(jì)還要考慮到與展覽會(huì)期間企業(yè)計(jì)劃舉辦的其它活動(dòng)配套。越來(lái)越多的大企業(yè)把展覽會(huì)當(dāng)成了進(jìn)行題公關(guān)活動(dòng)的好場(chǎng)所，除了展覽本身以外，他們還在展覽會(huì)期間同時(shí)舉行各種各樣的會(huì)議、研討會(huì)、表演或招待會(huì)等活動(dòng)，因?yàn)檎褂[會(huì)期間觀眾量大而且集中，這些活動(dòng)與展覽同時(shí)舉行，影響大又節(jié)約開(kāi)支。這在另一方面對(duì)展臺(tái)搭建提出了新的要求。歸根結(jié)底，企業(yè)對(duì)參展的態(tài)度還取決于經(jīng)濟(jì)上是否劃算。因此在保證效果的同時(shí)，還要算好經(jīng)濟(jì)賬，盡可能使用新型的、可重利用的展臺(tái)材料，認(rèn)真研究設(shè)計(jì)方案，減少不必要的開(kāi)支。一言以蔽之，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，當(dāng)然少花錢多辦事最好。但是這是說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)難的事情。它需要展臺(tái)設(shè)計(jì)和搭建人員更加具有想象力、創(chuàng)造性和靈活性。

企業(yè)應(yīng)正確選擇參展展會(huì)

近幾年來(lái)各類展覽會(huì)蜂擁而起，企業(yè)常常收到各式各樣不同類型展覽會(huì)的資料、電話。那么，企業(yè)該如何看待這個(gè)問(wèn)題，又該如何選擇一個(gè)對(duì)企業(yè)有促進(jìn)和影響的展覽會(huì)呢？

一、首先企業(yè)應(yīng)該認(rèn)識(shí)到經(jīng)常參加展會(huì)有利于企業(yè)開(kāi)展業(yè)務(wù)、促進(jìn)企業(yè)發(fā)展<

1、維護(hù)或樹(shù)立企業(yè)的形象。參展對(duì)于任何一家企業(yè)樹(shù)立形象來(lái)說(shuō)是既省時(shí)又省力的方法。對(duì)于新企業(yè)來(lái)說(shuō)，參展可以幫助企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)建立客戶關(guān)系，進(jìn)入市場(chǎng)，被同行業(yè)所接受。而對(duì)老企業(yè)來(lái)說(shuō)，經(jīng)常固定參加一些有影響力，有規(guī)模的專業(yè)展，便于定時(shí)與客戶交流與聯(lián)絡(luò)。

2、增加對(duì)市場(chǎng)的了解。尤其是專業(yè)的展覽，展商很容易了解到其它企業(yè)的發(fā)展、產(chǎn)品狀況，甚至是科技秘密。另外，在與觀眾的交流中了解市場(chǎng)的需要和潛力。這些了解比日常的市場(chǎng)調(diào)研要直觀和準(zhǔn)確。

3、宣傳產(chǎn)品和服務(wù)。展覽會(huì)是一種立體的廣告，為展商提供了一個(gè)充分展示自己產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，使客戶增進(jìn)對(duì)產(chǎn)品的服務(wù)的了解，便于接受。

4、銷售與成交。展覽的時(shí)間雖然短，但便于客戶直接與商家交流，大多數(shù)參展者都希望在展覽會(huì)上達(dá)成一些協(xié)議或意向，企業(yè)認(rèn)為這是他們?cè)谡褂[會(huì)的最大收獲。

二、企業(yè)如何選擇最合適的展會(huì)，達(dá)到事半功倍的效果

確定目標(biāo)后，企業(yè)就可以對(duì)各類型的展覽進(jìn)行篩選，以便做出最明智選擇。

1、展覽往往分為國(guó)際展、國(guó)內(nèi)展。有的展覽范圍極廣，如博覽會(huì)，而有的專業(yè)展展品只限于該行業(yè)；另一方面，有的展覽注重的是產(chǎn)品的展示，有的則側(cè)重貿(mào)易交流。參展者必須先對(duì)展覽的性質(zhì)、規(guī)模和范圍有所了解，再進(jìn)行重點(diǎn)考慮。

2、對(duì)于專業(yè)展來(lái)說(shuō)，展覽的時(shí)間十分重要。如果展覽時(shí)期恰是該行業(yè)的經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)期，展覽的效果自然會(huì)好。故通常在年初或年底的展覽比較受歡迎，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候通常是企業(yè)制定計(jì)劃的時(shí)間，企業(yè)的參展或參觀都有可能對(duì)雙方有所影響。而場(chǎng)地也同樣至關(guān)重要，展覽會(huì)的場(chǎng)址是吸引參展商和觀眾的重要影響因素，直接關(guān)系著產(chǎn)品的市場(chǎng)。

3、展覽會(huì)的組織者是展覽會(huì)中的靈魂，其素質(zhì)和行為決定著展覽成功與否，其核心是展覽服務(wù)。展覽會(huì)的服務(wù)一般分為展前、展中、展后。其中，展前的服務(wù)一般包括對(duì)于展覽的宣傳與準(zhǔn)備，進(jìn)行對(duì)展覽的咨詢，辦理參展手續(xù)等；展中的服務(wù)是指在展覽會(huì)期間的保安、運(yùn)輸、搭建及研討會(huì)；展后服務(wù)，往往是許多展覽最容易忽視的，也是最重要的，主要指向參展商和相關(guān)人士提供展會(huì)信息，使他們保持良好的商業(yè)關(guān)系。因此有了優(yōu)秀的組織者，也就意味著展覽會(huì)成功了一半。

其他參展者對(duì)于展商來(lái)說(shuō)也不可忽視。比如，在展覽會(huì)上有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有沒(méi)有同行業(yè)的代表企業(yè)，都關(guān)系著展覽的水平，也影響著參展所能獲得的信息量。

此外，觀眾的數(shù)量與組成也應(yīng)引起參展商注意。在大批的專業(yè)觀眾中往往包括著大量潛在客戶和合作伙伴，從與觀眾的交流中，參展商可直接獲得市場(chǎng)的反饋，便于達(dá)到參展的預(yù)期效果。

三、企業(yè)參展必須注意兩個(gè)誤區(qū)，避免舍本求末走彎路

1、追求低展費(fèi)。一些企業(yè)最先考慮的往往是低展費(fèi)的展覽，但組織者制定的展位費(fèi)包括著展會(huì)宣傳、搭建、信息等各項(xiàng)服務(wù)，低廉展位費(fèi)往往會(huì)在服務(wù)上大打折扣。

2、片面追求展會(huì)規(guī)模。一些展覽聲勢(shì)浩大，無(wú)所不有，但“博大”卻不“精深”。這類展覽無(wú)論是參展者還是觀眾都比較雜，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)難以達(dá)到期望的效果。因此，企業(yè)應(yīng)首先考慮專業(yè)貿(mào)易展，展覽會(huì)不同于交易會(huì)，即使是“廣交會(huì)”也要持續(xù)十幾天，不可能在很短的時(shí)間內(nèi)就簽訂意向或合作合同。展覽會(huì)實(shí)際上是一種更直接更親近更立體的廣告宣傳，它的效果并不一定馬上見(jiàn)到，短時(shí)間做成的生意也如“天方夜譚”一樣不可信。所以展商應(yīng)注意的是在展覽會(huì)期間能否充分展示企業(yè)和產(chǎn)品，在同行中樹(shù)立企業(yè)形象，接觸新老客戶，挖掘市場(chǎng)潛力。這些效應(yīng)都是通過(guò)展覽會(huì)在長(zhǎng)期中慢慢顯示的。

總之，準(zhǔn)備參加展覽會(huì)的企業(yè)，可以通過(guò)主辦或承辦單位的介紹、招展資料、以往的會(huì)刊以及相關(guān)報(bào)紙雜志上的宣傳報(bào)道，對(duì)展覽會(huì)進(jìn)行了解，以便全面考慮作出適當(dāng)?shù)倪x擇。二十二、低成本參展有竅門

這一點(diǎn)至少可以幫助參展商減少開(kāi)支，因?yàn)樗�通常只需加�?qiáng)各部門間的聯(lián)系即可。比如主要負(fù)責(zé)美國(guó)紅十字會(huì)“健康與安全服務(wù)”部門展覽工程的C．P．Dail公司，有一次想在展覽期間派送一個(gè)部門的市場(chǎng)宣傳手冊(cè)。但由于該冊(cè)子貼有“指南“字樣，到場(chǎng)領(lǐng)冊(cè)子的人并不多。后來(lái)，這個(gè)部門接受了一個(gè)建議，將“指南”改成“樣本”。這樣一來(lái)，他們?cè)诓辉黾宇A(yù)算開(kāi)支的情況下，使越來(lái)越多的人對(duì)小冊(cè)子產(chǎn)生了興趣。

削減數(shù)量、重量和體積

貿(mào)易展覽預(yù)算的每一個(gè)環(huán)節(jié)幾乎都存在可以減少數(shù)量、重量和體積的地方。仔細(xì)地檢查一下展臺(tái)的陳列清單，并找出那些完全是浪費(fèi)的額外的東西。記住，不要把錢花在那些細(xì)枝末節(jié)上，我們需要的只是一個(gè)大概。合理分配資金

合理分配資金是降低成本的一個(gè)相當(dāng)重要的方面。具體而言，就是將你的人力和物力的使用發(fā)揮到最佳的狀態(tài)。如果你打算多次布置和安裝展臺(tái)的話，你可以考慮使用一些輕便的、可移動(dòng)的或標(biāo)準(zhǔn)化的展臺(tái)，去參加一些小型的展覽，而那些笨重的、特殊訂制的展臺(tái)就留在大型展覽中使用。如果你正在準(zhǔn)備一個(gè)新的展臺(tái)，則使用那些較輕的便于運(yùn)輸?shù)牟牧�，這樣也能大大地降低成本。當(dāng)你正想方設(shè)法尋找降低成本途徑的時(shí)候，你得仔細(xì)考慮展覽中的每個(gè)環(huán)節(jié)。

在顧客看不到的地方節(jié)省開(kāi)支

你可以使用一些重量更輕的材料、費(fèi)用更低的運(yùn)輸方式、更便宜的膳食來(lái)降低成本，而不用擔(dān)心這些變化會(huì)引起人們更大的關(guān)注。

自己動(dòng)手

如今，服務(wù)行業(yè)已涉入到展覽項(xiàng)目的每一個(gè)方面，但你在使用服務(wù)的同時(shí)當(dāng)然得有所付出。因此，在你的預(yù)算資金很緊的情況下，有些事情還不如自己來(lái)做。要清楚地知道你的展臺(tái)需要什么樣的工人，與之討論勞動(dòng)的費(fèi)用，并想方設(shè)法降低這個(gè)價(jià)格。

二十三、參展時(shí)如何避免侵權(quán)

參展中可能會(huì)涉及到的知識(shí)產(chǎn)權(quán)糾紛，大多在專利與商標(biāo)兩方面，它們二者共同的特點(diǎn)是專有性，無(wú)論專利或商標(biāo)，經(jīng)法定程序獲得后，即受法律保護(hù)，所有權(quán)人享有排他的權(quán)利。未經(jīng)權(quán)利人許可，任何人不得為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目的擅自使用、生產(chǎn)、銷售或進(jìn)出口專利產(chǎn)品和具有相同商標(biāo)的產(chǎn)品，否則即構(gòu)成侵權(quán)，從而受到法律的懲處。

相比較而言，專利權(quán)具有更強(qiáng)的獨(dú)占性，實(shí)行專利制度的目的是為了促進(jìn)經(jīng)濟(jì)和科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，國(guó)家以授予發(fā)明人專有權(quán)利為條件而換取其對(duì)社會(huì)公開(kāi)技術(shù)細(xì)節(jié)。作為回報(bào)，國(guó)家授予專利權(quán)人一種獨(dú)占的權(quán)利，即只有權(quán)利人自己才能實(shí)施或許可他人實(shí)施該項(xiàng)專利。因此，除專利權(quán)人以外的任何人要實(shí)施專利技術(shù)，必須事先取得專利人的同意，在法律上稱為專利許可。這種許可一般通過(guò)專利權(quán)人與被許可人簽訂書(shū)面專利許可協(xié)議來(lái)完成，其主要內(nèi)容是被許可人向?qū)＠麢?quán)人支付費(fèi)用而有償獲得該專利的使用權(quán)。專利保護(hù)主要包括產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、顏色配比、外觀形狀等方面。

商標(biāo)的主要功能在于區(qū)分不同的商品生產(chǎn)者或經(jīng)營(yíng)者所生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)的同一或者類似商品之間的制造差別，便于消費(fèi)者區(qū)分商品的生產(chǎn)廠家和經(jīng)營(yíng)單位。商標(biāo)經(jīng)申請(qǐng)注冊(cè)后，所有權(quán)人也享有排他的專用權(quán)，其它人未經(jīng)許可不得使用。但值得注意的是，這種專用權(quán)受到一定限制，即只限于相同或類似的產(chǎn)品。換言之，不同行業(yè)或產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)商或銷售商可在某種范圍內(nèi)分享某一商標(biāo)。例如，“長(zhǎng)城牌葡萄酒”和“長(zhǎng)城牌潤(rùn)滑油”即可同時(shí)存在，而互不構(gòu)成侵權(quán)。但在酒類或潤(rùn)滑油行業(yè)中，不得再有其它廠家使用“長(zhǎng)城”品牌。如果再有白酒生產(chǎn)廠家未經(jīng)授權(quán)使用“長(zhǎng)城”商標(biāo)，即構(gòu)成侵權(quán)。專利或商標(biāo)作為知識(shí)產(chǎn)權(quán)的一種，還具有其他許多特性，各國(guó)法律規(guī)定也不盡相同。但總而言之，事先許可并有償使用是統(tǒng)一的原則。產(chǎn)品生產(chǎn)商和銷售商要使用、生產(chǎn)或銷售某種專利產(chǎn)品或某個(gè)品牌的產(chǎn)品，一定要事先獲得權(quán)利人的許可，否則要承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任，這種法律責(zé)任并不因當(dāng)事人不知情而得到免除。

二十四、成功參展的12個(gè)秘訣

參展是非常有效的傳統(tǒng)推廣渠道，買賣雙方會(huì)在集中的幾天之內(nèi)進(jìn)行高密度的接洽。通常來(lái)說(shuō)，展會(huì)投資高，時(shí)間短，如何利用好展會(huì)期間的寶貴時(shí)間，使投資獲得最大收益，相信是所有參展客戶都會(huì)關(guān)心的問(wèn)題。以下這些成功利用展覽會(huì)的要訣也許都是常識(shí)，但我們建議您把這12條要訣當(dāng)成參展期間的原則來(lái)要求自己的工作人員。

1．不要坐著。展覽會(huì)期間坐在展位上，給人留下的印象是：你不想被人打擾。

2．不要看書(shū)。通常你只有二到三秒鐘的時(shí)間引起對(duì)方的注意，吸引他停下來(lái)。如果你在看報(bào)紙或雜志，是不會(huì)引起人注意的。

3．不要在展會(huì)上吃喝。那樣會(huì)顯得粗俗、邋遢和漠不關(guān)心，而且你吃東西時(shí)潛在顧客不會(huì)打擾你。

4．不要打電話。每多用一分鐘打電話，就會(huì)同潛在顧客少談一分鐘。

5．不要見(jiàn)人就發(fā)資料。這種粗魯?shù)淖龇ɑ蛟S會(huì)令人討厭，而且費(fèi)用不菲，更何況你也不想成本很高的宣傳資料白白流失在人海中。那該怎樣把價(jià)值不菲的信息送到潛在顧客手上呢？寄給他。

6．不要與其他展位的人交談。如果你不想讓參觀者在你的展位前停下來(lái)，他們自然會(huì)走開(kāi)。看到你在和別人說(shuō)話，他們不會(huì)前來(lái)打擾你。盡量少和參展同伴或臨近展位的員工交談。你應(yīng)該找潛在顧客談，而不是與你的朋友聊天。

7．不要以貌取人。展覽會(huì)上惟一要注重儀表的是參展單位的工作人員，顧客都會(huì)按自己的意愿盡量穿著隨便些，如牛仔褲、運(yùn)動(dòng)衫、便褲，什么樣的都有。所有，不要因?yàn)轭櫩痛┲�隨意就低眼看人。

8．不要聚群。如果你與兩個(gè)或更多參展伙伴或其他非潛在顧客一起談?wù)摚�那就是聚群。在參觀者眼中，走近一群陌生人總令人心里發(fā)虛。在你的展位上創(chuàng)造一個(gè)溫馨、開(kāi)放、吸引人的氛圍。

9．要滿腔熱情。常言說(shuō)得好，表現(xiàn)得熱情，就會(huì)變得熱情，反之亦然。如果你一副不耐煩的樣子，你就會(huì)變得不耐煩，而且討人嫌。熱情洋溢無(wú)堅(jiān)不摧，十分有感染力。要熱情地宣傳自己的企業(yè)和產(chǎn)品。在參觀者看來(lái)，你就代表著你的企業(yè)。你的言行舉止和神情都會(huì)對(duì)參觀者認(rèn)識(shí)你的企業(yè)產(chǎn)生極大的影響。10．要善用潛在顧客的名字。人們都喜歡別人喊自己的名字。努力記住潛在顧客的名字，在談話中不時(shí)提到，會(huì)讓他感到自己很重要。大膽些，直接看著參觀者胸前的名牌，大聲念出他的名字來(lái)。遇到難讀的名字就問(wèn)。如果是個(gè)極不尋常的名字，也許就是你同潛在顧客建立關(guān)系最得手的敲問(wèn)磚。

11．要指定專人接待媒體。媒體也許會(huì)到你的展位找新聞，一定要安排專人作為你的企業(yè)與媒體的聯(lián)系人，這樣就可確保對(duì)自己企業(yè)的宣傳始終保持一致口徑。如果每個(gè)參展的工作人員都可以與新聞界交談，那么你是在自找麻煩，因?yàn)闊o(wú)論你對(duì)員工的訓(xùn)練如何有素，都不可能統(tǒng)一口徑。

12．要佩戴好名牌。在展會(huì)上，你肯定不想讓參觀者叫不出你的名字。如果你將名牌戴在左胸，你就會(huì)犯這種錯(cuò)誤。應(yīng)把名牌戴在身體的右側(cè)靠近臉的地方，這樣與人握手時(shí)，你的名牌就會(huì)更靠近對(duì)方。

二十五、企業(yè)參加展會(huì)的六大學(xué)問(wèn)

展品選擇

選擇展品有三條原則，即針對(duì)性、代表性和獨(dú)特性。針對(duì)性是指展品要符合展出的目的、方針、性質(zhì)和內(nèi)容。代表性是指展品要能體現(xiàn)展出者的技術(shù)水平、生產(chǎn)能力及企業(yè)特點(diǎn)。獨(dú)特性則是指展品要有自身的獨(dú)到之處，以便和其他同類產(chǎn)品區(qū)分開(kāi)來(lái)。

展示方式

展品本身大部分情況下并不能說(shuō)明全部功能、顯示全部特征，需要用圖表、資料、照片、模型、道具、模特式講解員等真人實(shí)物，借助裝飾、布景、照明、視聽(tīng)設(shè)備等手段，加以說(shuō)明、強(qiáng)調(diào)和渲染。當(dāng)然，展品實(shí)際的操作最能給觀眾留下深刻的印象。

展臺(tái)設(shè)計(jì)

層臺(tái)設(shè)計(jì)在注重視覺(jué)沖擊力的同時(shí)，還要注意以下幾點(diǎn)，展臺(tái)要與展覽會(huì)的整體氣氛相協(xié)調(diào)，功能是襯托展品，不可喧賓奪主。展臺(tái)設(shè)計(jì)不要忽略展示、會(huì)談、咨詢、休息等綜合功能。

人員配備

展臺(tái)的人員配備可根據(jù)展會(huì)的規(guī)模、展臺(tái)的大小、企業(yè)參展工作量的大小決定人員數(shù)量。注重人員的基本素質(zhì)，如相貌、聲音、性格、自覺(jué)性、能動(dòng)性等。加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，如專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品性能、演示方法等等。

客戶邀請(qǐng)可采取致函、登門拜訪、通過(guò)媒體做廣告、現(xiàn)場(chǎng)宣傳、派發(fā)資料等手段，邀請(qǐng)和吸引客戶。

展位安排

要考慮人群活動(dòng)的方式和人流在整個(gè)展會(huì)中移動(dòng)的方向。如果要使用懸掛牌、高架等，應(yīng)避免阻擋參觀人員的視線。

二十六、如何在展會(huì)里有效地提高公司的知名度

在一定規(guī)模的展覽會(huì)里，幾百個(gè)展位堆在一起，也許有上萬(wàn)名參觀商蜂擁而至，如何讓更多的參觀買注意到您的公司確實(shí)要花一點(diǎn)心思。在以前，很多參觀者是到了現(xiàn)場(chǎng)才臨時(shí)決定參觀什么展位，那么布置新穎的展位確實(shí)能吸引到這類參觀者的注意。但現(xiàn)在，越來(lái)越多的參觀商會(huì)事前大概定好需要參觀的展位，情況就大大不同了，如不事先做好準(zhǔn)備，這些參觀者也許就會(huì)與您擦身而過(guò)。據(jù)調(diào)查，參觀商參觀那些曾經(jīng)在展前寄發(fā)過(guò)邀請(qǐng)函的參展公司比參觀其他公司的展位機(jī)會(huì)大4倍，可見(jiàn)展前做好宣傳十分有效。但除了發(fā)邀請(qǐng)函外，還有其他一些辦法可以更有效的提高您公司的知名度，不妨一試。

最常用的辦法是準(zhǔn)備一些可以一分為二的禮品，把其中之一在展前先隨邀請(qǐng)函寄給您想邀請(qǐng)的參觀買家，讓他們必須到您的展位上才能湊成完整的一份禮品。事實(shí)證明這種辦法確實(shí)能有效的提高參展商對(duì)某個(gè)展位的訪問(wèn)率。在美國(guó)又一家公司在展覽前制作了一大批印有自己公司名字的用于裝爆米花的紙袋，隨邀請(qǐng)函一起提前寄給該公司的新老客戶，說(shuō)明憑此邀請(qǐng)函可以免費(fèi)進(jìn)入該展會(huì)參觀，而憑紙袋可以在該公司展位上獲贈(zèng)免費(fèi)的爆米花。這一方法是該公司成為那次展會(huì)中最多參觀者的展位，更由此有效提高了該公司的知名度。

現(xiàn)在有很多展覽的入場(chǎng)證是用掛繩該在使用者的脖子上，一些參展商十分巧妙地在這上面做文章，制作印有自己公司標(biāo)志和名稱的掛繩于現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)派發(fā)給參觀者，由于這些掛繩通常都制作精美，所以大部分參觀者得到這些掛繩后都很樂(lè)意換在自己的入場(chǎng)證上。參觀者佩帶著這些醒目的掛繩在場(chǎng)內(nèi)走動(dòng)，等于許多流動(dòng)的廣告牌在免費(fèi)為該公司作宣傳。

更有花心思的參展商制作一些小冊(cè)子，介紹展會(huì)當(dāng)?shù)氐慕煌�、旅游、食宿、風(fēng)俗等情況，免費(fèi)派發(fā)給展會(huì)參觀者。由于相當(dāng)一部分參觀者遠(yuǎn)道而來(lái)參加展會(huì)，參展之余確實(shí)想在展會(huì)當(dāng)?shù)睾椭車�四處走走，這些小冊(cè)子正好能幫上大忙，所以十分受歡迎，這也間接地是參觀者對(duì)印制和派發(fā)這些小冊(cè)子地公司產(chǎn)生好感。

二十七、企業(yè)參展如何獲得展會(huì)的預(yù)期效果

企業(yè)參加某一展會(huì)，目的是能夠獲取參展的最佳效果。因?yàn)檎箷?huì)時(shí)間短，加之現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境嘈雜、人多擁擠，要想獲得預(yù)期的效果，參展企業(yè)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)事項(xiàng):

1、展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)安排。對(duì)于攤位相對(duì)較小而參展人員較多的企業(yè)來(lái)說(shuō)，在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)和觀眾洽談的空間會(huì)顯得比較狹窄、擁擠，很難實(shí)現(xiàn)交易的順利進(jìn)行，有必要在展館周圍的賓館、酒店租用會(huì)議室，或者在下榻的賓館的房間與客戶接洽，這不僅可以創(chuàng)造較為寬松的環(huán)境，而且可以利用夜晚等閉館時(shí)間更廣泛、更深入地接觸經(jīng)銷商。

2、統(tǒng)一口徑應(yīng)對(duì)。洽談的原則是所有的人都應(yīng)統(tǒng)一口徑，不能出現(xiàn)招商政策不一致的錯(cuò)誤，否則會(huì)招致客商的不滿。這就需要事前的溝通，就引起誤解的招商政策進(jìn)行深入的交流，某一具體問(wèn)題該使用什么樣的說(shuō)辭，面對(duì)不同經(jīng)銷商該如何處理，這都需要給出細(xì)致明確的方案。

3、崗位合理分配。根據(jù)參展人員的能力、經(jīng)驗(yàn)，分配工作任務(wù)，商務(wù)談判、對(duì)外聯(lián)絡(luò)、后勤保障、展會(huì)信息搜集等，凡事都應(yīng)具體到人，主次分明，這樣才能在實(shí)戰(zhàn)中分工合作，相輔相成。

4、注重形象禮儀。任何一個(gè)參展人員都是代表企業(yè)面對(duì)客戶，個(gè)人行為舉止如何，對(duì)企業(yè)品牌而言，并非小事一樁。做市場(chǎng)首先是做人，經(jīng)銷商再有實(shí)力，如果素質(zhì)太差就不能將其發(fā)展為代理商；同樣，好的經(jīng)銷商也會(huì)這樣考察企業(yè)。員工的素質(zhì)反映企業(yè)文化，企業(yè)文化差勁的公司經(jīng)銷商也會(huì)敬而遠(yuǎn)之。因此，所有參展人員都應(yīng)注意自身形象，面對(duì)客戶不卑不亢。在衣著上，最好是統(tǒng)一穿著企業(yè)商務(wù)裝。

5、靈活掌握政策。比如涉及農(nóng)化產(chǎn)品的地區(qū)往往表現(xiàn)差異很大，不同地區(qū)氣候差異、作物布局、用藥習(xí)慣、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)水平高低、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度，對(duì)農(nóng)化產(chǎn)品的品種、包裝、供貨時(shí)間、首次供貨數(shù)量需求都不相同，這就不能強(qiáng)求經(jīng)銷商必須遵照同樣的條款才能獲得代理資格。面對(duì)這些情況，企業(yè)需要在權(quán)衡整體利弊的情況下靈活應(yīng)用招商政策。

二十八、廣交會(huì)“菜鳥(niǎo)”參展指南

每屆廣交會(huì)大會(huì)統(tǒng)計(jì)都有N萬(wàn)來(lái)自美歐亞非拉大洋州的客人。很多客人是帶著訂單到場(chǎng)，一旦發(fā)現(xiàn)相似或者中意的品種就現(xiàn)場(chǎng)下單;有的客人是來(lái)看有沒(méi)有合適的供貨商的,他們根據(jù)參展商的樣品及接待工作來(lái)確認(rèn)，我們很多大的采購(gòu)商都是這樣做起來(lái)的,如KIK,屈臣氏等;還有客人是來(lái)尋找新樣品的,一旦發(fā)現(xiàn)好的樣品也很有可能成交。

廣交會(huì)是展示形象和實(shí)力的平臺(tái)

全國(guó)大的外貿(mào)專業(yè)公司和工廠都把參加每年的廣交會(huì)作為重要任務(wù)，這不僅僅是因?yàn)榭腿吮姸�，也是因�(yàn)檫@是展示本公司、本企業(yè)良好形象和強(qiáng)大實(shí)力的平臺(tái)。所以，大的專業(yè)公司在不同展館都有很多攤位，統(tǒng)一的裝潢，明亮顯眼的設(shè)計(jì)讓客商很容易就知道公司的實(shí)力，也在同行和生產(chǎn)商中豎立了好的形象和口碑。

廣交會(huì)能發(fā)現(xiàn)更好的生產(chǎn)商

廣交會(huì)上也有很多的生產(chǎn)商參展，他們?cè)诮哟�外商的同時(shí)，也希望能和外貿(mào)公司多合作，所以他們常常也出來(lái)發(fā)名片，遞樣本甚至樣品。公司可以因此發(fā)現(xiàn)一些好的生產(chǎn)商。此外，還有大量的原料供應(yīng)商也會(huì)來(lái)參展，通過(guò)和他們的接觸，不但可以及時(shí)了解市場(chǎng)行情和降低成本，也對(duì)公司新品開(kāi)發(fā)起到良好的促進(jìn)作用。

要重視參展準(zhǔn)備工作

每次參展前要先開(kāi)準(zhǔn)備會(huì)議，總結(jié)出本屆參展的人員，品種及相應(yīng)展具，及時(shí)由各人向各工廠征集新的和有特色的樣品，做好跟蹤落實(shí)，報(bào)價(jià)，整理工作；結(jié)合近兩年客人訂貨的品種整理出流行、系列的展品，按照不同攤位整齊裝箱。本著寧多勿缺的原則多多準(zhǔn)備樣品，即使沒(méi)有地方展示也準(zhǔn)備萬(wàn)一有客人問(wèn)起可以及時(shí)提供。準(zhǔn)備好色樣、花型樣、面料樣、工廠報(bào)價(jià)單、出運(yùn)運(yùn)價(jià)單等詳細(xì)資料，個(gè)人參展的相關(guān)文具如計(jì)算器、尺子、談判筆記等；有關(guān)展具也應(yīng)該及時(shí)整理，如有缺少立即購(gòu)買，以免到時(shí)不夠使用。如果有時(shí)間和空間應(yīng)該先做一個(gè)預(yù)展！如果時(shí)間和條件許可，可以根據(jù)市場(chǎng)和流行趨勢(shì)自主開(kāi)發(fā)一些新面料或者新設(shè)計(jì)的品種。

要重視所有細(xì)節(jié)

每個(gè)人員參加廣交會(huì)對(duì)于自身的發(fā)展而言都是一次重要的機(jī)會(huì)，所以一定要重視和珍惜，在展會(huì)上要全力以赴。著裝整齊，儀態(tài)嚴(yán)肅認(rèn)真，要主動(dòng)和客人打招呼，對(duì)有興趣的客人要及時(shí)介紹我司成品和公司概況，對(duì)于客人選中的樣品要認(rèn)真記錄。

二十九、參展不可缺少的配件

眼下正進(jìn)入展會(huì)高峰期，很多的企業(yè)正為參加各種展會(huì)開(kāi)始進(jìn)行籌備。下面的幾件小而不能少的東西是我們?cè)谀鷾?zhǔn)備參展行囊時(shí)提醒您莫忘帶上的，希望您的企業(yè)能更從容地走進(jìn)展廳。

名片收集箱

在中國(guó)舉辦的展會(huì)上，我們幾乎都能在每個(gè)參展企業(yè)的接待臺(tái)上看見(jiàn)一個(gè)小盒或小箱子，有的是有機(jī)玻璃做的，有的是紙片糊成的，還有的是用鐵片做的等等。它們的側(cè)面或是寫(xiě)著“請(qǐng)賜名片”，或是“名片收集箱”等的字樣。這是參展商為了取得更多買者的聯(lián)系方式而必用的一招。溫度計(jì)

參展商如果選擇篷房進(jìn)行產(chǎn)品的展示，那么，除了考慮篷房?jī)?nèi)的整體設(shè)計(jì)、布置和花費(fèi)預(yù)算外，篷內(nèi)溫度的高低調(diào)控也是要注意的。有關(guān)專家指出：大多數(shù)的篷房可以通過(guò)使用電扇讓篷內(nèi)保持足夠的涼爽，這要比使用高價(jià)格的便攜式空氣調(diào)節(jié)裝置要好。以溫度計(jì)顯示的篷內(nèi)氣溫的高低來(lái)決定電扇的開(kāi)關(guān)。溫度計(jì)的價(jià)格很便宜，一般不超過(guò)十元錢。所以參展時(shí)買上一根帶著，有備無(wú)患。插板

在展臺(tái)墻壁的隱蔽地方往往有一個(gè)小東西是必不可少的。它就是電源插座。電扇、照明、視頻音響等需要電能的設(shè)備都需要插座進(jìn)行連接。尤其當(dāng)參展商舉辦一些歌舞活動(dòng)為展示助陣時(shí)，沒(méi)有插座就等于沒(méi)有了電源，一切都無(wú)從談起。由此又可看出，一個(gè)電源插座遠(yuǎn)遠(yuǎn)是不夠用的，您就必須帶上插板，通過(guò)插板就能分出多個(gè)插口以滿足您的需要，當(dāng)然，用電要遵循展會(huì)的規(guī)定，切勿胡亂使用插座和插板。小攤位如何引人注目

（一）大部份展覽中心會(huì)提供廠商天花板聚光杰，不然也可租用攜帶式照明系統(tǒng)。根據(jù)產(chǎn)業(yè)調(diào)查，照明可將展品認(rèn)知度提高30％至50％。

（二）成立主題式展覽攤位。大企業(yè)通常是采用傳統(tǒng)方式展覽，且依賴大規(guī)模場(chǎng)地，故小企業(yè)可以創(chuàng)新設(shè)計(jì)以顯突出。

（三）依攤位大小選擇大小合適的展示用品及參展產(chǎn)品，以免過(guò)度擁擠或空洞。

（四）善加利用組合式展覽用具，避免使用看似低廉的桌布覆蓋桌子。

（五）盡量韶華、整齊化展覽，展示單項(xiàng)或兩項(xiàng)產(chǎn)品。

（六）選用少量且較大的圖片，創(chuàng)造出強(qiáng)烈的視覺(jué)效果。太過(guò)密集或太小的圖片皆不易讀取，同時(shí)限制文字的使用。三十、企業(yè)參加展會(huì)里的學(xué)問(wèn)

無(wú)論是實(shí)力雄厚的跨國(guó)公司，還是開(kāi)業(yè)不久的地方小企業(yè)，展覽會(huì)都能夠?yàn)橹�提供均等的市�?chǎng)機(jī)會(huì)，使其能夠在自己設(shè)計(jì)和布置的空間里，與成百上千，也許是上萬(wàn)的用戶進(jìn)行面對(duì)面交談，并在不足一周的時(shí)間里找到比所有銷售人員在外奔波一年還要多的銷售線索。盡管如此，還是有無(wú)數(shù)的參展商收效不大，甚至是一無(wú)所獲。為什么會(huì)這樣呢？原因就在于他們未能有效地利展覽會(huì)這一絕無(wú)僅有的銷售工具。

成功利用展覽會(huì)的秘訣也許都是些常識(shí)，但并不是所有的人都能夠運(yùn)用自如，下面幾條建議也許對(duì)你大有益處。

一、體現(xiàn)良好的企業(yè)形象

所有參展的工作人員都應(yīng)該牢記，在參觀者看來(lái)，你就代表著你的企業(yè)，你的言行舉止和精神面貌都會(huì)對(duì)觀者認(rèn)識(shí)你的企業(yè)產(chǎn)生極大的影響。你要積極宣傳自己的企業(yè)和產(chǎn)品，表現(xiàn)得滿腔熱情，這將無(wú)堅(jiān)不摧，十分有感染力。如果您在展覽會(huì)期間坐在展位上。會(huì)給參觀者留下你不想被人打擾的印象，他們也就不會(huì)打擾你的清靜。即使是站著，也不要將手插進(jìn)口袋里。

另外，展覽會(huì)的上崗證（胸牌）是參觀者認(rèn)識(shí)你的企業(yè)的重要途徑。你肯定很想讓參觀者知道你是誰(shuí)，代表那家企業(yè)，因此，要用正楷宇清晰地在胸牌上寫(xiě)下參展單位和你的大名。此外，還應(yīng)該把胸牌戴在身體右側(cè)靠近臉的地方。因?yàn)橛糜沂峙c參觀者握手時(shí)，你的右肩會(huì)前傾，而左臂就會(huì)移向一側(cè)，這時(shí)戴在右邊的胸牌就會(huì)靠近對(duì)方。人們習(xí)慣將胸牌戴在左胸，那樣是錯(cuò)誤的。

二、做好市場(chǎng)調(diào)研工作

展覽會(huì)的獨(dú)特之處不僅在于顧客會(huì)來(lái)找你，而且你最直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很可能就在通道對(duì)面，大量的信息就在眼前，這是做第一手市場(chǎng)調(diào)研和信息收集的絕好機(jī)會(huì)。在展覽會(huì)開(kāi)幕之前，你需要制定一套詳細(xì)調(diào)研計(jì)劃，并在展覽會(huì)期間進(jìn)行實(shí)施。你要鼓勵(lì)所有參展人員帶著相機(jī)和記事本，花時(shí)間走遍展覽會(huì)的每個(gè)展位，看看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出了什么新產(chǎn)品。同時(shí)還要搜集諸如對(duì)方的產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格、付款條件、交貨方式以及與你的產(chǎn)品有何區(qū)別等全方位的信息資料，你一定會(huì)有意想不到的收獲。

三、適度的宣傳方式

參加展覽會(huì)的主要目的之一就是宣傳企業(yè)及其產(chǎn)品，為將來(lái)銷售工作打下基礎(chǔ)。各種新聞媒體也許會(huì)到你的展位找新聞，這也是參展商求之不得的事情。為此，一定要安排專人作為你的企業(yè)同媒體的聯(lián)系人，并事先擬定好宣傳提綱，這樣就可確保對(duì)自己企業(yè)與產(chǎn)品的宣傳口徑一致。如果每個(gè)參展的工作人員都可以與新聞界交談，很可能會(huì)引起麻煩。因?yàn)闊o(wú)論你對(duì)員工的訓(xùn)練如何有效，都不可能做到統(tǒng)一口徑。

參展商都印制有宣傳自己企業(yè)的資料，但不要見(jiàn)人就發(fā)資料。有些工作人員手拿一打宣傳資料，站在通道中間，當(dāng)參觀者走近時(shí)，徑直將資料戳到人家臉上，也不管別人樂(lè)不樂(lè)意。即使這些資料能夠引起人們的興趣，但這種粗魯?shù)淖龇ㄒ矔?huì)令人討厭，而且這樣做費(fèi)用也比較高。更何況誰(shuí)都不想讓宣傳資料自自流失在人海中。那么怎樣才能把價(jià)值不菲的信息準(zhǔn)確地送到潛在顧客手上呢？最好的辦法是寄給他們。在展覽會(huì)上可以告訴潛在顧客你不想讓他帶太多的宣傳品，加重他們的負(fù)擔(dān)，會(huì)后你會(huì)把他所需的材料寄給他。這樣做就為你以后寫(xiě)信或電話跟蹤聯(lián)系找到了很好的理由。

四、避免犯常識(shí)性的錯(cuò)誤

穿戴整齊，精力集中，彬彬有禮是對(duì)參展人員提出的基本要求。在只有幾米長(zhǎng)的展位前，你只有幾秒鐘的時(shí)間引起參觀者的注意，并吸引他們停下來(lái)與你交流，如果你注意力不集中，就會(huì)與他們失之交臂。因此，1.在展覽會(huì)上不要看報(bào)紙雜志、打電話或在展臺(tái)上吃東西，這會(huì)顯得同展覽會(huì)的環(huán)境和氣氛很不融洽，給人以邋遢、粗俗和漠不關(guān)心的感覺(jué)。2.積極對(duì)待每一位參觀者。任何走近展位并想與你交流的參觀者都是潛在顧客，怠慢一位潛在顧客實(shí)際上就意昧著失去一塊市場(chǎng)，那怕怠慢幾秒鐘也不行。更不能以貌取人，因?yàn)楹芏囝櫩痛┲�隨便，如牛仔褲、運(yùn)動(dòng)衫、便褲等。所以，不要因?yàn)轭櫩偷拇┲�就冷淡他，誰(shuí)都不喜歡被這樣對(duì)待。如果有人走過(guò)來(lái)時(shí)你正在接待別的客人，不妨先打個(gè)招呼或讓他加入你們的交談。無(wú)論參觀者提出什么樣的問(wèn)題，你都要耐心解答，千萬(wàn)不可表現(xiàn)出不耐煩。3.盡管你想向路過(guò)的的參觀者打招呼，但不要站在擋路或遮擋視線的地方，要靠邊站在過(guò)道旁。4.如果你與兩個(gè)或更多的參展伙伴一起談?wù)�，這是絕對(duì)要注意的。在參觀者眼中，你們這樣“湊堆”就像街頭的小團(tuán)伙，他們會(huì)盡量避開(kāi)，因?yàn)樽呓�一群陌生人總感到不自在。你�?yīng)該在展位上創(chuàng)造一個(gè)溫籌、開(kāi)放、吸引入的氛圍。5.善用潛在顧客的名字。人們都喜歡別人能喊出自己的名字。努力記住潛在顧客的名字，在談話中不時(shí)提到，會(huì)讓他感到自己很重要。大膽些，直接看著參觀者的胸牌或名片，大聲念出他的名字來(lái)，遇到難認(rèn)的名字就問(wèn)。如果是個(gè)極不尋常的名字，也許就是你同潛在顧客建立聯(lián)系的好契機(jī)。

五、努力工作，適度休整

無(wú)論展覽會(huì)在何地舉辦，無(wú)論是何種行業(yè)的展覽會(huì)，參加展覽都是一件很辛苦的工作。若要盡職盡責(zé)，你就必須全天都站著，每天要與幾百個(gè)陌生人見(jiàn)面，與他們握手，同他們交談，用餐又不準(zhǔn)時(shí)，所有這些都會(huì)令你口干舌燥，疲憊不堪。然而，所有這些辛勞與你在展覽會(huì)上取得的收獲相比可胃微不足道，因此帶來(lái)的業(yè)務(wù)信息夠你興奮好一陣子。因此，在展覽會(huì)上，只要能堅(jiān)持就要工作，這里沒(méi)有作息時(shí)間，你必須利用一切機(jī)會(huì)接觸顧客和潛在顧客。當(dāng)然，你也有機(jī)會(huì)在展覽會(huì)上稍事休息，但這同普通意義上的休息有很大不同，那就是避免在展覽會(huì)上老是站著，你可以邀請(qǐng)顧客一起喝杯咖啡，定時(shí)與新聞界人士共進(jìn)午餐，為某要人約定時(shí)間一起吃頓晚餐，會(huì)后與新客戶一起喝幾杯等。展覽會(huì)通常只有幾天時(shí)間，為了打開(kāi)通向市場(chǎng)之門，辛勞幾天也是值得的。

三十一、自備展具遠(yuǎn)程參展注意事項(xiàng)

1．制作要考慮運(yùn)輸過(guò)程中意外因素的限高。

2．要考慮運(yùn)輸過(guò)程的氣候變化和原材料質(zhì)量變化。

3．要考慮材料.工具．配件的購(gòu)買。

4．要考慮目的地貨運(yùn)禁行路線及時(shí)間。

5．要考慮進(jìn)場(chǎng)門或電梯尺寸與展具關(guān)系。

6．要具備多套方案和應(yīng)急預(yù)案。

三十二、好策劃讓展會(huì)少花錢辦大事

對(duì)展會(huì)營(yíng)銷策劃，企業(yè)中一般存在著兩種截然不同的觀點(diǎn)與做法：有的企業(yè)，包括國(guó)內(nèi)知名的大型企業(yè)，仍無(wú)法脫離粗放式的營(yíng)銷管理，常常倉(cāng)促應(yīng)戰(zhàn)，展會(huì)營(yíng)銷工作缺乏針對(duì)性目的，策劃組織尚停留在模仿階段，缺乏對(duì)自身品牌獨(dú)特風(fēng)格、獨(dú)特銷售方式等的深入研發(fā)與創(chuàng)新；另一類企業(yè)則在展會(huì)參加前比較早的時(shí)間內(nèi)就制定了嚴(yán)密，甚至苛刻的展會(huì)營(yíng)銷計(jì)劃指導(dǎo)其工作的開(kāi)展。但遺憾的是，制定的計(jì)劃與展會(huì)當(dāng)時(shí)的背景、消費(fèi)需求、社會(huì)潮流脫節(jié)，因而展會(huì)所產(chǎn)生的效果也就大大打了折扣。分析原因，筆者認(rèn)為，展會(huì)營(yíng)銷沒(méi)有發(fā)揮應(yīng)有作用的原因主要集中在以下幾個(gè)方面：

一、缺乏科學(xué)有效的營(yíng)銷工作規(guī)劃。面對(duì)紛繁而至的眾多展會(huì)，沒(méi)能選對(duì)適時(shí)、適度與企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃相匹配的展會(huì)，甚至倉(cāng)促、盲目參展。

二、缺乏戰(zhàn)略性的規(guī)劃，僅僅將展會(huì)營(yíng)銷的工作作為一種事務(wù)性工作對(duì)待。為了參展而參展。會(huì)展的最終目的？會(huì)展上要向誰(shuí)傳播哪些信息？會(huì)展上如何吸引目標(biāo)觀眾？如何勝出對(duì)手的傳播？均未曾深入去考慮。

三、在組織策劃展會(huì)的過(guò)程中，企業(yè)內(nèi)部決策管理層與執(zhí)行層之間，企業(yè)與外協(xié)單位之間缺乏良好的溝通。造成各自對(duì)展會(huì)策劃、組織方式、目的存在理解上的偏差。例如，企業(yè)欲推廣的產(chǎn)品、品牌文化與展臺(tái)搭建的風(fēng)格、活動(dòng)組織的方式脫節(jié)。

四、在制定預(yù)算的同時(shí)高估了展會(huì)效果的回報(bào)，造成展會(huì)投入與產(chǎn)出比例不協(xié)調(diào)。近來(lái)國(guó)內(nèi)展會(huì)的一個(gè)不良現(xiàn)象就是相互攀比，展臺(tái)搭建、活動(dòng)組織一味求大、求豪華，而忽略展會(huì)活動(dòng)本身的效果。

展會(huì)營(yíng)銷工作做的比較出色的企業(yè)，總有一些共性的特點(diǎn)，這也是為什么這些企業(yè)能夠在展會(huì)當(dāng)中能真正發(fā)揮展會(huì)營(yíng)銷作用的原因所在。

展會(huì)營(yíng)銷策劃的第一步就是根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃及營(yíng)銷目標(biāo)，對(duì)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源（產(chǎn)品、信息、技術(shù)、服務(wù)）或需求進(jìn)行分析，之后再斟選出適時(shí)對(duì)路的展會(huì)推廣，最后再?gòu)牟邉澋慕嵌瓤紤]資源如何出奇制勝。這是整體工作的一個(gè)基本思路。

三十三、促成訂單的八個(gè)技巧

假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購(gòu)買：當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢”或是說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)是星期二還是星期三送到您府上”，此種“二選其一”的問(wèn)話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購(gòu)買了。

幫助準(zhǔn)顧客挑選：許多準(zhǔn)顧客即使有意購(gòu)買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時(shí)，聰明的推銷員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地幫對(duì)方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問(wèn)題解決，你的訂單也就落實(shí)了。

利用“怕買不到”的心理，人們常對(duì)越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。推銷員可利用這種“怕買不到”的心理，來(lái)促成訂單。譬如說(shuō)，推銷員可對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“這種產(chǎn)品只剩最后一個(gè)了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買就沒(méi)有了。”或說(shuō)：“今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日，請(qǐng)把握良機(jī)，明天你就買不到這種折扣價(jià)了�！�

先買一點(diǎn)試用看看：準(zhǔn)顧客想要買你的產(chǎn)品，可又對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有信心時(shí)，可建議對(duì)方先買一點(diǎn)試用看看。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開(kāi)始訂單數(shù)量有限，然而對(duì)方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準(zhǔn)顧客下決心購(gòu)買。

欲擒故縱：有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要離開(kāi)的樣子。這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心。

反問(wèn)式的回答：所謂反問(wèn)式的回答，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問(wèn)到某種產(chǎn)品，不巧正好沒(méi)有時(shí)，就得運(yùn)用反問(wèn)來(lái)促成訂單。舉例來(lái)說(shuō)，準(zhǔn)顧客問(wèn)：“你們有銀白色電冰箱嗎”這時(shí)，推銷員不可回答沒(méi)有，而應(yīng)該反問(wèn)道：“抱歉!我們沒(méi)有生產(chǎn)，不過(guò)我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?”。

快刀斬亂麻：在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動(dòng)對(duì)方時(shí)，你就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當(dāng)?shù)貙?duì)他說(shuō)：“如果您想賺錢的話，就快簽字吧!”

拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛：在你費(fèi)盡口舌，使出渾身解數(shù)都無(wú)效，眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨試試這個(gè)方法。譬如說(shuō)：“×經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對(duì)適合您，可我的能力太差了，無(wú)法說(shuō)服您，我認(rèn)輸了。不過(guò)，在告辭之前，請(qǐng)您指出我的不足，讓我有一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會(huì)好嗎?”像這種謙卑的話語(yǔ)，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)消除彼此之間的對(duì)抗情緒。他會(huì)一邊指點(diǎn)你，一邊鼓勵(lì)你，為了給你打氣，有時(shí)會(huì)給你一張意料之外的訂單。三十四、展會(huì)上與老外交流的9個(gè)技巧

我們的老外貿(mào)都知道了，在展覽會(huì)上我們能碰到各種各樣的買家。在第一次見(jiàn)面的時(shí)候，你假如發(fā)揮的好一點(diǎn)，能增加你獲得定單的概率。畢竟很多業(yè)務(wù)員一年也沒(méi)有幾次參加展覽會(huì)的機(jī)會(huì)，一定要達(dá)到收獲最大化。根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)和荷蘭公司提供的信息，總結(jié)出了以下幾點(diǎn)。希望對(duì)大家有用。

1,歐洲人，美國(guó)人是非常喜歡那種interactive的人的，你不需要太拘謹(jǐn)，不需要什么都yes.在兩個(gè)人對(duì)話的時(shí)候，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要稱呼對(duì)方。假如你在對(duì)話中經(jīng)常稱呼對(duì)方，對(duì)方也會(huì)稱呼你，這樣可以讓客戶很容易對(duì)你有印象，這樣對(duì)后續(xù)跟蹤客戶好處多多。非英語(yǔ)的名字，象北歐人的名字，我們根本不知道怎么發(fā)音，很多法國(guó)人的名字不是按英語(yǔ)發(fā)音的，要注意，你不會(huì)讀可以直接問(wèn)客戶，這是不失禮的。

2，母語(yǔ)是英語(yǔ)的人說(shuō)話可能會(huì)很快，沒(méi)有停頓的。你可以讓別人稍微慢一點(diǎn)，這是不失禮的。千萬(wàn)不要沒(méi)有聽(tīng)懂就接客戶的話。否則客戶會(huì)覺(jué)得和你溝通很困難。很容易就走掉了3,客戶坐下來(lái)以后，你可以問(wèn)客戶你可以給我多少時(shí)間。Howmanytimeareyouavailable?這樣可以體現(xiàn)你對(duì)客戶行程的尊重，也可以讓你自己根據(jù)時(shí)間來(lái)掌握溝通的內(nèi)容

4,老外只要做下來(lái)以后，要讓老外多說(shuō)，在你完全明白的情況下，再介紹你自己。和歐洲美國(guó)人談的時(shí)候，你可以讓客戶簡(jiǎn)單的說(shuō)一下此行的目的。希望找一些什么樣的供應(yīng)商。有的客戶不會(huì)直接回答你，有的客戶會(huì)告訴你。

5,假如你有幸碰到頭銜是Director，VicePresident等職務(wù)的買家，要多說(shuō)一些戰(zhàn)略性的東西。這些人來(lái)展會(huì)不是為了1個(gè)柜2個(gè)柜來(lái)的。他們很多是來(lái)找戰(zhàn)略性伙伴的(StrategicPartners)。所以你要有放長(zhǎng)線釣大魚(yú)的功力。假如你自己工廠實(shí)力可以的話，要主動(dòng)的邀請(qǐng)這些人訪問(wèn)你的工廠。

6，這些職位的人很多學(xué)歷很高，有些人有MBAbackground.所以，有點(diǎn)喜歡聽(tīng)比較酸的話。這些人開(kāi)口閉口就是：value,globalsupplychain,privatelabel,costs,partnership，bottomline等等。你可以這樣說(shuō)：

Weareoneofthetop3privatelabelsuppliersintheglobalmarket.Ourproducingcapacityismorethan5,0000000000000/unitseachweek.Furthermore,youknow,theknowledgeandtheknow-howsometimesismoreimportantthanthemachinesandequipments.Fortunately,wehaveaccumulatedenoughproducingandmanagementknow-howfromourlong-termco-operationwithXXXXcompany.Iamsurewecanhelpyoutoreduceyourinternationalsourcingcosts,wecanhelpyoutoincreaseyourbottomline.假如是零售商：Howmanystoresdoesyourcompanyhave?

假如是中間商：Doyoudistributeyourgoodsonlyinyourdomesticmarket?OrinthewholeEurope?Whichcountryisyourbiggestmarket?(不能直接問(wèn)誰(shuí)是你最大的客戶，這樣太敏感了。）

7,在展覽會(huì)最后一兩天的時(shí)候，你可以問(wèn)：Whatdoyouthinkhowaboutthetradeshow?Didyoufindeverythingwhichyouneedexactly?你問(wèn)這種問(wèn)題很容易可以從客戶那里得到你們整個(gè)行業(yè)的情況，客戶的觀點(diǎn)對(duì)你是很有價(jià)值的。同時(shí)，你也間接的問(wèn)客戶了客戶還有什么東西沒(méi)有找到，說(shuō)不定你可以幫上客戶的忙，假如你剛好也有這種產(chǎn)品的話，客戶也會(huì)把定單下到你這里。

8,跟客戶介紹的時(shí)候，不要總是說(shuō),Ourqualityisverygood.展位上面大家時(shí)間都不多。不要說(shuō)一些客人沒(méi)有辦法衡量的話，怎么樣才叫好呢？

大公司的買家基本上都是至少大學(xué)學(xué)歷，很多都受過(guò)專門的采購(gòu)培訓(xùn)，他們內(nèi)部有一套定量的評(píng)估體系的。所以，最好是用你本行業(yè)的定量術(shù)語(yǔ)來(lái)表達(dá)，假如本行業(yè)沒(méi)有定量術(shù)語(yǔ)，就直接說(shuō)，WehavesuppliedourproductsforXXXXXcompanyfor5years,andXXXXcompanyisquietsatisfiedforourquality.SoIbelievewecanmeetorexceedyourqualityrequirements.這個(gè)XXXX公司最好是客戶應(yīng)該知道的，和客戶差不多同類檔次的，或者高一點(diǎn)點(diǎn)，不要高太多的。否則要誤解的。

9，其實(shí)，大公司的買手最關(guān)心的不是price,quality,而是:reliability.差不多的商品，買手從不同的供應(yīng)商購(gòu)買，價(jià)格有點(diǎn)小差距，國(guó)外的公司是可以接受的。但是，買手找的供應(yīng)商出問(wèn)題的話，那問(wèn)題就大了，歐洲還好一點(diǎn)，美國(guó)可以馬上就走人。所以，我們假如能站在客戶的角度考慮問(wèn)題，要讓買手覺(jué)得你在所有的供應(yīng)商里面，你是最reliable的，包括質(zhì)量，價(jià)格，長(zhǎng)期供貨能力等等。

總之，你是在和客戶溝通，而不是被審問(wèn)。一定要interactive。

三十五、展會(huì)上怎樣有效提高公司的知名度

在一定規(guī)模的展覽會(huì)里，幾千個(gè)展位堆在一起，也許有上萬(wàn)名參觀商蜂擁而至，如何讓更多的參觀買注意到您的公司確實(shí)要花一點(diǎn)心思。

以前，很多參觀者是到了現(xiàn)場(chǎng)才臨時(shí)決定參觀什么展位，那么布置新穎的展位確實(shí)能吸引到這類參觀者的注意�，F(xiàn)在，越來(lái)越多的參觀商會(huì)事前大概定好需要參觀的展位，情況就大大不同了，如不事先做好準(zhǔn)備，這些參觀者也許就會(huì)與您擦身而過(guò)。

據(jù)調(diào)查，參觀商參觀那些曾經(jīng)在展前寄發(fā)過(guò)邀請(qǐng)函的參展公司比參觀其他公司的展位機(jī)會(huì)大4倍，展前做好宣傳十分有效。除了發(fā)邀請(qǐng)函外，還有其他一些辦法可以更有效的提高您公司的知名度。

最常用的辦法是準(zhǔn)備一些可以一分為二的禮品，把其中之一在展前先隨邀請(qǐng)函寄給您想邀請(qǐng)的參觀買家，讓他們必須到您的展位上才能湊成完整的一份禮品。事實(shí)證明這種辦法確實(shí)能有效的提高參展商對(duì)某個(gè)展位的訪問(wèn)率。在美國(guó)又一家公司在展覽前制作了一大批印有自己公司名字的用于裝爆米花的紙袋，隨邀請(qǐng)函一起提前寄給該公司的新老客戶，說(shuō)明憑此邀請(qǐng)函可以免費(fèi)進(jìn)入該展會(huì)參觀，而憑紙袋可以在該公司展位上獲贈(zèng)免費(fèi)的爆米花。這一方法是該公司成為那次展會(huì)中最多參觀者的展位，更由此有效提高了該公司的知名度。

現(xiàn)在有很多展覽的入場(chǎng)證是用掛繩該在使用者的脖子上，一些參展商十分巧妙地在這上面做文章，制作印有自己公司標(biāo)志和名稱的掛繩于現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)派發(fā)給參觀者，由于這些掛繩通常都制作精美，所以大部分參觀者得到這些掛繩后都很樂(lè)意換在自己的入場(chǎng)證上。參觀者佩帶著這些醒目的掛繩在場(chǎng)內(nèi)走動(dòng)，等于許多流動(dòng)的廣告牌在免費(fèi)為該公司作宣傳。更有參展商制作一些小冊(cè)子，介紹展會(huì)當(dāng)?shù)氐慕煌ā⒙糜�、食宿、風(fēng)俗等情況，免費(fèi)派發(fā)給展會(huì)參觀者。由于相當(dāng)一部分參觀者遠(yuǎn)道而來(lái)參加展會(huì)，參展之余確實(shí)想在展會(huì)當(dāng)?shù)睾椭車�四處走走，這些小冊(cè)子正好能幫上大忙，十分受歡迎，這也間接地是參觀者對(duì)印制和派發(fā)這些小冊(cè)子地公司產(chǎn)生好感。

三十六、沒(méi)有攤位時(shí)如何參加廣交會(huì)

從廣交會(huì)回來(lái)已經(jīng)很久了，這屆人挺多的。大家或多或少都簽了些訂單。但我這里要講的收獲卻不是訂單的問(wèn)題。而是想告訴大家，我好像，仿佛又進(jìn)步了。工作上，生活中，常常會(huì)有時(shí)覺(jué)得壓力很大，也會(huì)常感到很迷茫，大腦突然間停止思考，一片空白，甚至認(rèn)為生活沒(méi)有意義。這樣的時(shí)間有時(shí)會(huì)很短，有時(shí)很長(zhǎng)。剛出來(lái)工作的時(shí)候，我有過(guò)這樣的經(jīng)歷長(zhǎng)達(dá)兩個(gè)月的時(shí)間。那種感覺(jué)很無(wú)助。明明清楚的知道這樣子不行，想改變，想要活力，但卻力不從心。不知道大家有沒(méi)有這樣的感覺(jué)？但每次這樣低沉一段時(shí)間，醒悟后，總是有所收獲，總會(huì)有進(jìn)步。就像一個(gè)老道閉關(guān)一段時(shí)間后，出關(guān)總有進(jìn)步，甚至得道成仙。但還好，每次都挺過(guò)在，因此，我得以很從容的參加上海展，廣交會(huì)，我的精神均處于最佳狀態(tài)。當(dāng)然由于連日來(lái)的搭展，撤展，和客戶談判，上海，廣州的來(lái)回奔波，使我十來(lái)天的時(shí)間里一下子瘦了十斤。但是精神卻還一直處于亢奮狀態(tài)。

廣交會(huì)的訂單簽了一些，但不多。和我同行的，攤位布置比我們差的，都簽得比我的訂單多得多。工廠的老板不無(wú)憂慮的問(wèn)我，但卻笑笑的問(wèn)我，是什么原因？布置這么好的攤位，來(lái)的客戶這么多，但卻拿這么少的訂單？而那時(shí)的，現(xiàn)在的我卻一點(diǎn)也不為這個(gè)而擔(dān)心。我甚至給他的答案是我不想簽。新客戶，散戶太多了，小客戶小訂單多，簽單有什么意義？我要的只是想在幾百?gòu)埖拿�片里找到那么一張兩張能和我長(zhǎng)期做的客戶。而那些在廣交會(huì)上見(jiàn)幾次面（有的甚至只有一次）簽個(gè)小訂單的，真的就是嗎？我的精力是有限的，我沒(méi)辦法這樣子的跟他們折騰。我的答案令他有點(diǎn)驚訝。當(dāng)然他驚訝不是因?yàn)闆](méi)訂單我不急，像他那么大的工廠的老板，在商場(chǎng)上也經(jīng)歷過(guò)許多大風(fēng)大浪了，不會(huì)為了這個(gè)感到很大的驚訝。而是因?yàn)槲业倪M(jìn)步。前幾年里，我手頭上的客戶不多，大多也是些小客戶，我去廣交會(huì)的目的就是卻結(jié)識(shí)這一些所謂的客戶（沒(méi)什么選擇的），盡量的讓他來(lái)跟我簽訂合同�？墒堑筋^來(lái)呢？我簽的單不少，但卻太小太散。我一直堅(jiān)持“小客戶可以養(yǎng)大”的原則。（到現(xiàn)在為止我還是認(rèn)為這個(gè)原則沒(méi)有錯(cuò)，但也許不適合我。）可現(xiàn)實(shí)，市場(chǎng)呢？我盡心盡力的為了每個(gè)小客戶去服務(wù)，用最好的服務(wù)，最低的利潤(rùn)去報(bào)價(jià)，讓他們?cè)谑袌?chǎng)上能有競(jìng)爭(zhēng)力。讓他們能有力的去開(kāi)拓屬于他們的市場(chǎng)，讓他們能擴(kuò)大市場(chǎng)份額�？墒俏疫�沒(méi)有把他們養(yǎng)大，他們卻先棄我而去了。為什么？因?yàn)樗麄兪切】蛻�，所以，他們這次廣交會(huì)認(rèn)識(shí)了你，和你做了一個(gè)小單。他卻一直懷疑你賺了他很多錢，他拿著你的產(chǎn)品卻找別的工廠，跟別的工廠談價(jià)錢，哪怕別的工廠只比我便宜一美分。他們也會(huì)義無(wú)反顧的投向他們的懷抱。等他們真的在新工廠上吃虧的時(shí)候，再回過(guò)頭來(lái)的時(shí)候卻堅(jiān)持要讓你比他拿到的新價(jià)格更便宜。因?yàn)樗�認(rèn)為別人能答應(yīng)他的，你卻做不到。那你一定是想多賺他的錢。而我哪里來(lái)的退路？我已經(jīng)用最真的心，最誠(chéng)的意來(lái)為他們謀取利益了。而換來(lái)的卻是懷疑和不信任。有時(shí)我很些心冷，就像你真誠(chéng)的去對(duì)待你的朋友，而他卻出賣了你一樣的心冷。當(dāng)然這就是市場(chǎng)，這就是商場(chǎng)，這就是商人，這就是利益。所以最后我只能說(shuō)自己有些傻。所以，最后的結(jié)果往往是這些小客戶都只是一次性的。做完這一次，就不用再奢望下一次的訂單了。

說(shuō)得好像有些過(guò)份了。而且也不一定所有行業(yè)的客戶都像我所說(shuō)的那樣。以上這種情況也許是信息發(fā)達(dá)初顯的弊端而已，也許若干年后，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的洗禮，有變得更加的有序。但那是后話了。因此，同道們，以上只是我個(gè)人的一些感慨和嘮騷而已。請(qǐng)不要介懷，別太跟我較真。

扯遠(yuǎn)了，總結(jié)一下這次廣交會(huì)最大的進(jìn)步：認(rèn)清了去廣交會(huì)的（我的）目的。1）多發(fā)名片，目錄，

2）盡量的善待每個(gè)來(lái)商談的客戶，和他們做好溝通。

3）盡量的不簽小單。為的是回來(lái)后，和所有見(jiàn)過(guò)的客戶，大浪淘沙般，找出那一兩顆金砂。

三十七、如何進(jìn)行展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)對(duì)

展會(huì)時(shí)間短，現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境嘈雜、擁擠，要獲得最佳效果，應(yīng)注意以下幾個(gè)事項(xiàng):

（一）現(xiàn)場(chǎng)安排。對(duì)于攤位相對(duì)較小而參展人員較多的企業(yè)來(lái)說(shuō)，在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)和觀眾洽談的空間會(huì)顯得比較狹窄、擁擠，很難實(shí)現(xiàn)交易的順利進(jìn)行，有必要在展館周圍的賓館、酒店租用會(huì)議室，或者在下榻的賓館的房間與客戶接洽，這不僅可以創(chuàng)造較為寬松的環(huán)境，而且可以利用夜晚等閉館時(shí)間更廣泛、更深入地接觸經(jīng)銷商。

（二）統(tǒng)一應(yīng)對(duì)。洽談的原則是所有的人都應(yīng)統(tǒng)一口徑，不能出現(xiàn)招商政策不一致的錯(cuò)誤，否則會(huì)招致客商的不滿。這就需要事前的溝通，就引起誤解的招商政策進(jìn)行深入的交流，某一具體問(wèn)題該使用什么樣的說(shuō)辭，面對(duì)不同經(jīng)銷商該如何處理，這都需要給出細(xì)致明確的方案。

（三）合理分配。根據(jù)參展人員的能力、經(jīng)驗(yàn)，分配工作任務(wù)，商務(wù)談判、對(duì)外聯(lián)絡(luò)、后勤保障、展會(huì)信息搜集等，凡事都應(yīng)具體到人，主次分明，這樣才能在實(shí)戰(zhàn)中分工合作，相輔相成。

（四）形象禮儀。任何一個(gè)參展人員都是代表企業(yè)面對(duì)客戶，個(gè)人行為舉止如何，對(duì)企業(yè)品牌而言，并非小事一樁。做市場(chǎng)首先是做人，經(jīng)銷商再有實(shí)力，如果素質(zhì)太差就不能將其發(fā)展為代理商；同樣，好的經(jīng)銷商也會(huì)這樣考察企業(yè)。員工的素質(zhì)反映企業(yè)文化，企業(yè)文化差勁的公司經(jīng)銷商也會(huì)敬而遠(yuǎn)之。因此，所有參展人員都應(yīng)注意自身形象，面對(duì)客戶不卑不亢。在衣著上，最好是統(tǒng)一穿著企業(yè)商務(wù)裝。

（五）靈活掌握招商政策。農(nóng)化產(chǎn)品的地區(qū)表現(xiàn)差異較大，不同地區(qū)氣候差異、作物布局、用藥習(xí)慣、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)水平高低、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度，對(duì)農(nóng)化產(chǎn)品的品種、包裝、供貨時(shí)間、首次供貨數(shù)量需求都不相同，這就不能強(qiáng)求經(jīng)銷商必須遵照同樣的條款才能獲得代理資格。面對(duì)這些情況，企業(yè)需要在權(quán)衡整體利弊的情況下靈活應(yīng)用招商政策。三十八、參展商必須注意細(xì)節(jié)印象

參加展覽會(huì)，提升企業(yè)知名度，宣傳與推介新產(chǎn)品已成為企業(yè)重要經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的一部分。如何有效地充分利用展覽會(huì)，讓展覽會(huì)成為現(xiàn)代企業(yè)最佳的銷售與營(yíng)銷工具，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，是許多企業(yè)關(guān)注的核心問(wèn)題。在我們辦展的實(shí)踐中，筆者就企業(yè)參展歸納了以下幾方面應(yīng)注意的事項(xiàng)，以改善企業(yè)參展的效果：

1、展覽會(huì)期間，除與客戶洽談商務(wù)外，應(yīng)堅(jiān)持站立參展。因?yàn)檎褂[會(huì)期間坐在展位上，給買家與專業(yè)觀眾留下不想被人打擾的印象。買家與專業(yè)觀眾產(chǎn)生這種印象后，他們就會(huì)感覺(jué)你對(duì)潛在客戶不夠重視與熱情。因此，會(huì)影響他們的對(duì)企業(yè)產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)的選擇。

2、參展商在有限的展位空間，不應(yīng)看閑書(shū)與報(bào)刊。應(yīng)充分把握機(jī)會(huì)引起對(duì)方對(duì)企業(yè)與產(chǎn)品的注意，吸引買家與專業(yè)觀眾停下來(lái)，對(duì)企業(yè)與產(chǎn)品進(jìn)行咨詢，精神飽滿地回答有關(guān)問(wèn)題，提升他們的信心。如你在看報(bào)紙或雜志，機(jī)會(huì)也就因此從身邊流失。

3、展會(huì)上應(yīng)杜絕隨意吃喝現(xiàn)象。因?yàn)�，這種粗俗、邋遢和事不關(guān)己的表現(xiàn)會(huì)使所有潛在客戶對(duì)參展企業(yè)產(chǎn)生極差的印象，繼而影響他們對(duì)參展商的企業(yè)文化、管理水平、員工素質(zhì)、產(chǎn)品質(zhì)量的評(píng)估，導(dǎo)致對(duì)企業(yè)與產(chǎn)品的不信任。

4、關(guān)注與發(fā)現(xiàn)每一個(gè)潛在客戶是參展商參展的重要目標(biāo)。應(yīng)竭力避免怠慢潛在客戶的行為，哪怕是幾秒鐘。顯而易見(jiàn)，誰(shuí)都不喜歡有被怠慢的感覺(jué)。如你工作正忙，不妨先與客戶打個(gè)招呼或讓他加入你們的交談。如你在與參展伙伴或隔壁展位的人談話，這時(shí)應(yīng)自覺(jué)立即停止。

5、參展期間，要注意打手機(jī)的方式與時(shí)間。不恰當(dāng)?shù)碾娫�，每一分鐘都�?huì)相應(yīng)減少與潛在客戶交流的時(shí)間。從而直接影響企業(yè)在展會(huì)上的業(yè)務(wù)目標(biāo)。在展會(huì)上，即便只能找到一個(gè)好的潛在客戶，也是一種成功。而不恰當(dāng)打手機(jī)，往往可能會(huì)使你與客戶失之交臂。

6、展會(huì)上發(fā)資料要注意合適的方法。首先宣傳資料費(fèi)用不菲，更何況企業(yè)不樂(lè)意將成本很高的宣傳資料白白流失在人海中。怎樣才能將價(jià)值不菲的信息送到真正需要的潛在客戶手上呢？郵寄，便是一個(gè)較好的方法。在展會(huì)上，你可告訴潛在客戶，無(wú)意讓他帶太多宣傳品，加重他的行程負(fù)擔(dān)。展會(huì)后，你會(huì)按他要求的材料寄給他。這樣做參展商可以一舉多得：既表明參展商的專業(yè)性；同時(shí)又可以用信跟進(jìn)的方法，加深印象；也有好的理由做電話或EMAIL的系列追蹤。

三十九、廣交會(huì)參展小竅門

在人群比較集中的位置選擇展位，例如靠近出入口、兩端的角位或者休息區(qū)域；在展位布

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