廣州車用空調(diào)技術展覽會總結

展會營銷之雞肋效應

空調(diào)報快訊201*年2月24至26日，第八屆廣州（國際）車有空調(diào)及冷藏鏈技

術展覽會在琶洲展館舉行，由于是專業(yè)的展覽，所以會場并沒有太多的人流，但每一個來訪者都是帶著目的來的。所以，近五百家參展商都使盡了渾身的解數(shù)，來推廣自己的品牌，營銷自己產(chǎn)品，其中有一家總是人滿為患的展位吸引了我們的注意力：威坡肯.廣州汽配產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟。近五百家參展商中，他們?yōu)槭裁纯梢杂腥绱宋�引力呢�?/p>

展覽會，作為一種傳統(tǒng)的營銷推廣模式，一直是很多企業(yè)的營銷推廣法寶，各行各業(yè)都有各種展會，甚至國防武器都有專門的展覽。一直以來，展會的主辦方都是以現(xiàn)場達成的簽單額為衡量展會的成功與否的標準，對于企業(yè)來講，參展的大部分企業(yè)都是為了實現(xiàn)商品營銷及品牌推廣的目的。為了達成自己的目的，參展商可是想盡了方法，特別有實力的規(guī)模較大企業(yè)，更是高價聘請營銷策劃公司，大玩各種營銷，如：

事件營銷：通過策劃事件，在展會現(xiàn)場形成轟動點，然后用媒體的力量，展開傳播；美女營銷：通過策劃，讓吸引人眼球的美女來與產(chǎn)品或者品牌產(chǎn)生一些聯(lián)系，從而吸引人氣，達到品牌推廣的目的；

娛樂營銷：通過策劃和組織，在展會現(xiàn)場搭建舞臺，用各種娛樂節(jié)目表演吸引人氣，然后通過和現(xiàn)場觀眾的互動，達到品牌推廣的目的；

……

記者了解，隨著各行業(yè)競爭的加劇，參展商大量的增加，企業(yè)都想利用展會這一平

臺，快速實現(xiàn)自己企業(yè)的商業(yè)目的，所以各行各業(yè)的各種展會便充斥著企業(yè)的眼睛，就連實

力較強的大企業(yè)，參展的目的，都已經(jīng)從招到多少新客戶變成了留住多少老客戶，今天的展會已經(jīng)變成了：參展不一定能提升什么，而不參展將失去什么的“雞肋展會”。

對于實力相對較弱的成長型企業(yè)和新品牌又將如何使用這一看似“雞肋”的營銷武

器呢？通過調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)：成長型企業(yè)和新品牌由于綜合實力和品牌知名度不強，但想要達成的商業(yè)目的又很明確：招商或者實現(xiàn)銷售訂單。如何解決這一困惑呢？我們采訪了和眾營銷策劃項目策劃總監(jiān)歐陽光耀先生，他認為：展會只是一種營銷模式，是手段，如何利用這些手段實現(xiàn)自己企業(yè)營銷的真正目的呢？成長型企業(yè)雖然綜合實力上不占優(yōu)勢，但由于他們靈活性強，“只要承認一個中國的原則，什么問題都可以談”，所以，通過篩選只要把目標客戶更加精準，合作模式更加靈活，用適合企業(yè)和品牌的創(chuàng)新模式去策劃執(zhí)行，看似“雞肋”的展會營銷還是大有可為的。

專家透露，201*年2月24日至2月26日的第8屆廣州（國際）車用空調(diào)及冷藏鏈技術展覽會上，和眾營銷策劃利用創(chuàng)新的會議營銷模式，為參展的成長型企業(yè)成功的策劃組織了一場以威坡肯.廣州汽配產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟為平臺的《汽配行業(yè)未來發(fā)展趨勢高峰論壇》。整個論壇通過形式的創(chuàng)新，合理的植入到整個主辦方的活動中，大大提升了參展企業(yè)的高度，以協(xié)辦單位的身份區(qū)分與其它所有參展商。前期他們通過調(diào)研，最后把本次活動的目的定位為：篩選大客戶！把所有精力都投入到真正適合企業(yè)的大客戶身上。前期嚴格的篩選不僅提高了參會客戶的質(zhì)量，更加提升了企業(yè)的高度，從近千名報名客戶中篩選出最后參會的八十位客戶，讓他們真正感覺到活動的高端和參會的不易。由于層層篩選，會前，他們已經(jīng)對參會客戶的實力，他們的經(jīng)營現(xiàn)狀等情況了如指掌，這對會場他們的成交提供了很大的幫助。會場上論壇主講嘉賓何俊鋒老師的課程更需要精密的策劃和專業(yè)的演講，對汽配行業(yè)的現(xiàn)狀和未來的發(fā)展趨勢發(fā)展分析得非常精準。最后實現(xiàn)了現(xiàn)場86%的大客戶簽單的目的。

做為中國成長型企業(yè)，使用展會這一武器時，首先是選擇展會，弄清自己企業(yè)最需要達成的商業(yè)目的后，再調(diào)研一下，看哪個展會最適合自己企業(yè)。然后必須根據(jù)自己企業(yè)要達成的商業(yè)目的，周密策劃展會形式，充分利用一切可以利用的資源，從而提高自己企業(yè)在參展商中的地位。第三：目標客戶的篩選最為關鍵，找到大量的客戶群，篩選出最適合自己的重點客戶，把資源全部投入。最后，成交環(huán)節(jié)的設計也非常關鍵，合作條件和政策一定要是通過之前對目標客戶群體的調(diào)研整理后設計出來的。這叫“個性化量身定做式展會營銷”。

據(jù)了解，和眾營銷策劃有限公司是國內(nèi)為企業(yè)策劃招商會、訂貨會的第一策劃機構，

先后為各行業(yè)的近百家企業(yè)，成功的策劃、執(zhí)行了近三百場招商、訂貨會，客戶包括年銷售額40億的北京華旗（愛國者），也有剛剛出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的新品牌，對于優(yōu)質(zhì)項目，經(jīng)“360度體檢”后，甚至可以按照招商結果付費的合作模式。他們的理念是：“只以結果論英雄”。

我們相信這樣一家真正實戰(zhàn)的營銷策劃公司，必然成為將來營銷策劃界真正的王者。

擴展閱讀：201*第9屆廣州空調(diào)展覽會報告

聯(lián)系人：陳金龍15920886120展會官方博客：

第9屆廣州（國際）車用空調(diào)及冷藏鏈技術展覽會總結報告

一、本屆展會的基本數(shù)據(jù)：

第9屆廣州（國際）車用空調(diào)及冷藏鏈技術展覽會于2月24至26日為期三天的展出

1、發(fā)出物品數(shù)據(jù)（針對參觀觀眾及參展商）：①會刊：3400本②汽車空調(diào)環(huán)保袋：5000個

③汽車空調(diào)報：7200份④觀眾調(diào)查問卷表：190份

⑤收集參展商名片：210張（要求郵寄汽車空調(diào)報紙的名片張數(shù)為66張；

要求郵寄會刊10張）

⑥收集觀眾名片信息數(shù)據(jù)：4594份（廣東省內(nèi)的占比例為58.4%；省外的比例合為41.6%）

2、從觀眾調(diào)查問卷表的數(shù)據(jù)分析來看：①、70%的觀眾表示下屆會繼續(xù)來參觀②、85%的觀眾對這次展會的規(guī)模和服務很滿意③、30%的觀眾最不滿意的是展品的品質(zhì)及數(shù)量太少④、30%的觀眾是首次參加本展覽會

⑤、50%的觀眾是通過邀請函的方式前來參觀3、展覽會現(xiàn)場到達參觀觀眾人數(shù)數(shù)據(jù)：合計為5357人①國內(nèi)觀眾人數(shù)：4323人②海外觀眾人數(shù)：278人

③網(wǎng)上預登記人數(shù)：374人④VIP嘉賓觀眾人數(shù)：382人二、個人感想：

為期三天的第9屆汽車空調(diào)展及冷藏鏈技術展覽會已落下帷幕，通過三天的展會對我來說獲益良多，各個工作環(huán)節(jié)的對接、安排、協(xié)調(diào)，讓我對展覽行業(yè)有

聯(lián)系人：陳金龍15920886120展會官方博客：

聯(lián)系人：陳金龍15920886120展會官方博客：

了更進一步的深刻認識，同時也拓增了此行業(yè)的知識面。展會的現(xiàn)場服務工作圓滿完成，離不開公司同仁的積極配合工作及團隊協(xié)作力量是密不可分的。六個字可以概括本部的工作態(tài)度（團結、統(tǒng)一、主動）。

工作人員在展會期間的形象也很好：站姿方式、精神抖擻、良好的精神面貌不但體現(xiàn)了公司的活力和蓬勃向上的氛圍，更能向客戶展示自己的良好素養(yǎng)提升客戶與我們合作的信心力度，從而達到客戶調(diào)查的滿意度為85%，力求在下屆的展會做得更好。

三、展會期間待改進的幾點：

1、電話邀約的回執(zhí)觀眾，其中有一小部分未到現(xiàn)場參觀（以展創(chuàng)提供的數(shù)據(jù)顯示）

2、由展創(chuàng)提供的觀眾數(shù)據(jù)，從區(qū)域數(shù)據(jù)來分析廣東省外的客戶占的比例不超過6%（每個省份）在展會前期的鋪墊工作可以著重于推廣省外客戶或者可以借助于參展商的渠道來宣傳展會的邀約工作。

3、缺少指引標示牌（從填表到辦證的服務臺及布展的服務臺未有明顯的標示）4、需加強部門人員培訓，特別是針對展會期間的服務工作安排及應對措施（怎么應對小商販人員的進展亂擺攤情況）

5、發(fā)放放行條（在撤展的時候，由于小商販人數(shù)眾多當時情況有些混亂，業(yè)務應提前告知展商具體撤展的時間，也可以采用提前群發(fā)短信通知方式）6、針對預登記的VIP客戶，展前的前二天提前群發(fā)短信提醒客戶可以提前辦理入場手續(xù)（現(xiàn)場服務臺有多個客戶咨詢，并未很清楚地知道可以提前辦理）四、展會心得：

總的來說，本屆展會是成功的，參觀的人流量在24日出現(xiàn)了高峰狀態(tài)，雖說展會期間也出現(xiàn)了或多或少的小問題，但都在現(xiàn)場得到相關部門人員及時和諧的解決，展會順利結束。通過大家的齊心協(xié)力和不怕吃苦的精神，本次展會圓滿成功！我們期待下一屆展會會更好！五、展后總結：

參展結束，我們需要對客戶的資料進行整理、更新、依次分類，將客戶分為正式客戶、潛在客戶、無效客戶（僅在展會留下電話號碼無名片或者是聯(lián)系人都沒有），將展會期間的參觀商觀眾客戶記錄進行梳理，以便下屆展會工作所需。

聯(lián)系人：陳金龍15920886120展會官方博客：

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