禮品公司銷售業(yè)務情景模擬總結

禮品公司銷售業(yè)務情景模擬總結

星期六下午我們公司進行了一次銷售禮品業(yè)務的模擬，在高總的指導下和大家的配合中，大家都盡力去完成自己的工作，使得大家在此次的銷售模擬中學到了不少。一參加銷售模擬的人員：高總張亮張杰小易郝亞小甄

二銷售業(yè)務模擬的目的：如何與客戶周旋，如何打動客戶，如何應付客戶尖銳刻薄的問題等等，種種問題都需要我們去思考、去想象。

三模擬過程：

（1）張杰VS小易張杰扮演經理，小易作為徑邦的業(yè)務員，當我們的產品規(guī)格與客戶要求不一樣時，面對客戶的刁難，小易并沒有慌張，而是從容不迫地說明客戶需要的產品的劣勢，介紹我們現有產品的優(yōu)勢，盡量給客戶推銷好的產品，神情鎮(zhèn)定，面對客戶的一再降低價格的要求，沒有很快答應，這如果輕易降低我們的價格的話，就會顯示不出我們產品的檔次，我們就不能從中獲取最大的利潤。而張杰也是一個很負責的經理，他一再為公司的利益著想，一心想拿最低價格，一直拿老總的要求做幌子，一直為難小易。（雖然小易沒有推銷我們的產品，但我們從兩人的對話中可以學習應對客戶的一些技巧，那就是從容不迫，努力讓客戶了解我們產品的優(yōu)勢，盡量把我們的產品推銷出去，爭取最高的價格）

(2)郝亞VS小易小易扮演經理，郝亞作為徑邦的業(yè)務員。郝亞推銷的是有中國元素的臺歷和掛歷，對于易經理的詢問價格，郝亞很老實的回答了，而對于易經理在產品方面做某些改動，那個價格方面郝亞并沒有正面回答客戶一個準確的價格，而是告訴客戶要回去向自己公司老總商量，給客戶爭取一個最低的價格，這就給了客戶一個很好的回答。（對于客戶在詢問價格方面，我們要看情況說話，要問客戶的訂單多少，盡量把自己的價格不降低）

（3）小易VS小甄小甄扮演業(yè)務員，小易當經理，在次過程中，小甄很明顯是一個缺乏經驗的業(yè)務員，面對客戶詢問產品有關的問題，小甄沒有很快就能回答出來，對于客戶的一些問題，我們要沉著應對，（對于我們自己的產品我們一定要了解清楚，這樣才能更好地讓客戶了解我們的產品，對于客戶的刁難，我們能蒙就蒙，只要與我們產品差距不大，這沒有什么大關系）

（4）張亮VS張杰張亮給張杰張經理推銷一些歐式風格的掛歷和臺歷，多是一些高檔產品，張亮對于產品很熟悉，所以能很快回答出客戶的一些問題，對于客戶只需要掛歷一套中的一卷時，我們要告訴客戶這樣要另外定做，價格方面可能會貴一點，要回去和公司商量，核算過成本之后才能給客戶一個準確的價格，這樣就避免了很多問題。

（5）小易VS張杰小易經理需要一些中國元素，上面有英文的掛歷，臺歷。張杰明顯就是一個經驗豐富的業(yè)務員，對于客戶的一些問題，很快就能應對回答，在客戶老總突然出現的情況下，張杰并不感到意外和慌張，而是了解老總對我們產品的要求，盡量滿足一些老總的要求，給了對方一個好印象，當取得訂單時，張杰并沒有立刻告辭，而是繼續(xù)詢問客戶平時禮品方面的需要，這也很好的爭取到一些其他禮品的訂單，為公司爭取到大利益。

四此次銷售模擬的意義：或許在別人的想象中，銷售只是賣東西，磨磨嘴皮而已。但很多

人都不知道其中的精髓是在于如何在短短的一個小時甚至是半個小時內迅速的去與人交流，與人溝通，博得客戶的好感，這些是平常人不一定可以輕易就做到的，也可以說是在鍛煉一個人的成長

（在與客戶溝通之前我們要準備充分，記得帶上樣品冊，了解好自己公司的產品，讓客戶了解我們產品的好處，在對方的角度思考，客戶為了自己的公司形象著想，肯定會買一些適合自己公司形象的產品來體現自己公司的形象）

擴展閱讀：銷售情景模擬總結(1)

銷售情景模擬總結

一、準備工作

1、拜訪客戶前，首先要對客戶公司有一定的了解。明確客戶公司的行業(yè)類型，設想其公

司應該會有哪方面的需求。

2、根據客戶公司的具體情況，準備一些適合客戶公司的禮品冊樣本。

例如：金融：可以選擇與光大銀行、海通期貨，中國期貨，江海證卷等合作的樣本冊�？萍脊�司：可以選擇與金碟，廣東嘉聯支付支術、創(chuàng)銳軟件等合作的樣本冊�？爝f：順豐速遞。其他行業(yè)：可以選擇與舍得酒、晶科鑫電子、艾福爾查理機械等合作的樣本冊。

3、知道帶給客戶看的每本冊子的價位以及其里面產品的大概情況。

4、了解我們做過的一些知名企業(yè)，熟悉其名稱、行業(yè)類型、與我公司合作的案例。5、見客戶前應檢查是否攜帶禮品冊樣本、個人名片、公司項目介紹、U盤（以備拷貝客

戶公司logo）

6、熟悉禮品冊使用流程，了解制作禮品冊檔期，做好準備工作。7、有一套自己的介紹流程二、見客戶中

1、在與客戶面談時，坐姿要端正、注意禮儀細節(jié)。2、主動遞上名片，以方便客戶聯絡銷售本人。

3、語速適中以便留給客戶反映的時間。客戶在表述時不應強行打斷客戶。

4、語言表述要有條理性、邏輯性。根據當時情況反映出自己應先說什么，然后再說什么。5、表述時應盡量避免口頭語的出現。流暢的闡述公司業(yè)務。

6、客戶告知之前的送禮行為是贈送實物禮品時，銷售人員應針對其之前遇到的困難闡述

我公司這種新的送禮模式的優(yōu)點。點對點解決客戶送禮的難題，可用對比方式打消客戶選擇新的送禮模式的疑慮。

7、在點對點解決客戶送禮的難題之后，再補充介紹我公司項目的其他優(yōu)勢。

例如：完善的售后服務、人性化的提交模式、快捷的物流送貨、體貼的訂單提醒等等。8、突出說明客戶購買禮品冊的附加服務。即冊子的載體功能，除了擁有更多的選擇之外，

還要強調企業(yè)或個人送出的心意、形象、文化和理念，讓收禮人得到超越禮品本身價值的深刻印象。

9、客戶提出禮品冊里需要有某一種禮品時。銷售人員不應馬上就給予承諾。但可記錄下

來，告知客戶需回公司確認。也可用擁有相同產品的其他品牌試問。

10、客戶詢問禮品冊里的某種禮品情況。銷售人員在不了解的情況下，可以強調我們禮品

冊中的禮品都是有質量保證的知名品牌，有專門的供貨商提供。產品的包裝及質量可以讓客戶盡管放心。

11、客戶問及價格，在沒有明確是禮品冊價格還是禮品價格時，銷售人員應首先回答禮品

冊都提供哪些價位。盡量避免回答敏感問題。

12、客戶提出折扣問題時，可以告知客戶，如果成為我們的大客戶，數量及金額超過一定

額度，肯定會有折扣。這方面我也會盡量為您申請，但可能折扣的幅度不會太大，畢竟我們是要對自己的服務質量負責，客觀存在的費用是無法避免的。請您理解，所以我們很少打折。

13、客戶提到禮品冊的有效期。若客戶未在規(guī)定的有效期內兌換禮品怎么辦？在定單還未

拿下的時候。應給予客戶對我公司極大的信任感�？梢愿嬖V客戶，如若有個別過期的禮品冊未兌換，投訴到您這里，您可以與我聯系，我會與公司協(xié)調，解決您的難題。

14、客戶沒有提供明確價位需求時，銷售人員應主動提高客戶需求的價位，表示可以在大

范圍中提供一至兩個方案以供參考。

15、客戶沒有提供明確價位需求，只是很含糊的表示會在200元或300元左右時。銷

售人員可以表示可為客戶提供三種方案，200元、300元、500元的，讓客戶有所比較后再做決定。這樣客戶選擇高的或者中間價位的可能性會很大。16、主動尋問客戶的需求時間、預算、價位及數量。

17、若客戶表示出有需求或非常感興趣時，應建議客戶提供貴公司的LOGO，先為貴公司

設計出電子版本的或樣本，以便進一步聯絡對方。

18、客戶若一再表示喜歡我們禮品冊中禮品時，銷售人員應靈活應變。在訂單成功率較大

的情況下，可以用開玩笑的方式解圍，或說一些客氣話。這樣會在客戶心中留下很好的印象。例如：“如果您喜歡的話，有機會我個人送給您！”

19、若客戶現在暫無需求但以后會時。應索要客戶名片，以便長期與客戶保持聯系。20、客戶明確表述其公司的訂單需求或提供一些資料時，銷售人員應使用紙筆記錄。在客

戶心中樹立嚴謹認真的工作作風的形象，以及對客戶的禮貌和重視。

21、如與見面的客戶談的很投機，關系也處與比較穩(wěn)定的時候，可以引導客戶介紹新客戶

群體。

22、如客戶表示自己的產品是否可以放在冊子里時，原則上是可以的，但具體內容要再回

公司斟酌。三、準備離開時

1、留下一兩本客戶感興趣或用的上的樣冊，以便留下深刻印象。2、注意必要的禮儀，以顯公司形象。四、備注

1、加強普通話水平。

2、理順表達語言，做到主動引導客戶。

3、注意說話方式，避免交談禁忌語言。例如：“您那禮品怎么能送的出去手呢？”“××公司就用了我們的禮品冊，您不用您不就落后了么？”4、避免將禮品或禮品冊說成“產品”、“東西”等不雅語言。

五．常見問題：

1.禮品冊制作時間：

通用型禮品冊，如不需要修改就隨時可以交貨。（經銷商應加上總公司到所在

地的郵寄時間）

2.特別定制禮品冊，客戶給好公司LOGO，宣傳簡介等素材，一般設計需要兩個工

作日，確認設計后，印刷制作時間為7天。（經銷商應加上總公司到所在地的郵寄時間）

3.禮品冊內的產品選擇太少，希望有更多的選擇。

由于客戶只能從禮品冊中選擇一種產品，如果給出太多的選擇，客戶會覺得很失落，禮品冊內16種選擇是根據客戶心理和我們的操作經驗，是最適合的。禮品冊內的產品是我們精挑細選，每個都是精品，可以滿足大多數客戶的需求，客戶從中都可以選到自己喜歡的或者需要的，不會有失落感。并且禮品太多客觀上不能保證每家供貨商的貨源，一旦出現暫時性缺貨會給收禮人帶來負面感受。

4、我們需要先付款，我如何相信你們？

首先我們公司已經成立兩年多，一直信譽都非常好，我們也在后臺等方面做了

很大投資。另外，我們現有的大客戶包括順豐速遞，新聞網，移動，平安人壽，泰康保險，銀行，證卷，期貨等有過百家大企業(yè)，都是長期合作關系，也對我們的服務非常滿意。他們都是一些要求非常高的公司，我們能一直為他們服務，也能說明我們是可以信賴的。

5、我們如何結算？你們能開哪些發(fā)票？

雙方簽訂合作合同，付30%-50%定金現金，支票都可以，冊子做好送給您的時

候，需要您付款。發(fā)票可以開禮品或者禮品冊，商務禮品等4.你們的禮品冊上的禮品一般包括哪些？

我們的優(yōu)質品牌供應商也有幾十家，包括日用工具套裝，家用電器，戶外運動，

廚房用品，床上用品，茶具，女士美容工具，車載產品等，并且我們合作的品牌都是一些大家熟知的大品牌，如雙立人，CASIO，歐姆龍等，從質量信譽方面也是非常有保障的。

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