年終那些事：201*年涂料企業(yè)上市風(fēng)云

年終那些事：201*年涂料企業(yè)上市風(fēng)云

近兩年來(lái)，涂料企業(yè)上市的呼聲甚高，涂料企業(yè)的踴躍上市是行業(yè)發(fā)展邁上一個(gè)新臺(tái)階的表現(xiàn)，這必將推動(dòng)涂料行業(yè)的快速、健康發(fā)展，標(biāo)志著中國(guó)由涂料大國(guó)向涂料強(qiáng)國(guó)邁出了可喜的一步。自201*年起，嘉寶莉、展辰、三棵樹(shù)、美涂士等涂料企業(yè)陸續(xù)通過(guò)環(huán)保部的上市環(huán)保核查，誰(shuí)能成為第一家上市的民營(yíng)涂料企業(yè)時(shí)刻都吸引著行業(yè)內(nèi)人士關(guān)注。201*年臨近尾聲，嘉寶莉IPO夢(mèng)碎，展辰歷時(shí)五個(gè)月重編環(huán)保核查報(bào)告通過(guò)并進(jìn)行公示……總之，不管誰(shuí)是第一家，我們都期望民營(yíng)涂料企業(yè)上市之后都能像東方雨虹一樣，良性發(fā)展，創(chuàng)造新的發(fā)展奇跡和股價(jià)奇跡。

根據(jù)企業(yè)上市流程介紹，企業(yè)按要求向證監(jiān)會(huì)遞交申報(bào)材料后，要經(jīng)歷受理、審核、復(fù)議等關(guān)卡，任何一個(gè)關(guān)卡企業(yè)都可能遭遇“突然死亡”的命運(yùn)。漫長(zhǎng)的上市路，涂料企業(yè)需要經(jīng)過(guò)多重關(guān)卡，回顧漫漫上市路，慧聰筆者根據(jù)公開(kāi)資料，搜集整理出展辰、嘉寶莉、美涂士、三棵樹(shù)四大民營(yíng)涂料企業(yè)在上市過(guò)程中重要事件的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，以饗讀者。

企業(yè)上市基本審核流程

企業(yè)遞交申請(qǐng)后，證監(jiān)會(huì)在5個(gè)工作日內(nèi)決定是否受理→不受理，GAMEOVER！

同意受理的，證監(jiān)會(huì)會(huì)在30天內(nèi)函告企業(yè)初審意見(jiàn)企業(yè)根據(jù)初審意見(jiàn)在10天內(nèi)補(bǔ)充完善申請(qǐng)文件并報(bào)至證監(jiān)會(huì)

之后的60天內(nèi)，證監(jiān)會(huì)將進(jìn)行再審，并將初審報(bào)告和申請(qǐng)文件提交發(fā)行審核委員會(huì)審核發(fā)行審核委員會(huì)給出審核意見(jiàn)后，證監(jiān)會(huì)在3個(gè)月內(nèi)作出是否核準(zhǔn)的“一審宣判”→核準(zhǔn)

未獲核準(zhǔn)，企業(yè)有60天的時(shí)間提出復(fù)議請(qǐng)求證監(jiān)會(huì)在60天內(nèi)進(jìn)行復(fù)議并作出“終審判決”→核準(zhǔn)

未獲核準(zhǔn)，GAMEOVER！

嘉寶莉

201*年6月實(shí)行股改；

201*年12月通過(guò)上市環(huán)保核查；嘉寶莉計(jì)劃IPO募集資金投向年產(chǎn)21萬(wàn)噸涂料及配套項(xiàng)目、高性能涂料技術(shù)研發(fā)中心建設(shè)項(xiàng)目、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)改造升級(jí)項(xiàng)目和信息化系統(tǒng)升級(jí)項(xiàng)目，預(yù)計(jì)使用募投資金約68361萬(wàn)元。201*年2月進(jìn)入證監(jiān)會(huì)初審階段；

201*年3月30日晚間，中國(guó)證監(jiān)會(huì)發(fā)布《發(fā)行監(jiān)管部首次公開(kāi)發(fā)行股票申報(bào)企業(yè)基本信息情況表》顯示，嘉寶莉化工集團(tuán)股份有限公司的狀態(tài)由原來(lái)的“初審中”更改為“落實(shí)反饋意見(jiàn)中”，說(shuō)明嘉寶莉在上市路上再邁進(jìn)一步。根據(jù)《首次公開(kāi)發(fā)行股票審核工作流程》，嘉寶莉要達(dá)成IPO的目的，還需要經(jīng)歷多個(gè)步驟；201*年4月進(jìn)入“落實(shí)反饋意見(jiàn)中”階段；

201*年10月26日，證監(jiān)會(huì)晚間發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，嘉寶莉化工集團(tuán)股份有限公司終止首發(fā)審查，此前，嘉寶莉一直為上市IPO低調(diào)準(zhǔn)備，而此次結(jié)果，宣告嘉寶莉化工集團(tuán)第一次IPO努力，最終夢(mèng)破。

媒體點(diǎn)評(píng)@中國(guó)報(bào)道：【招商證券前三季凈利降逾三成IPO項(xiàng)目頻遭“難產(chǎn)”】由招商證券擔(dān)任保薦人的擬上市企業(yè)又遭遇斬殺。證監(jiān)會(huì)最新公布的IPO申報(bào)企業(yè)信息顯示，嘉寶莉化工集團(tuán)股份有限公司的IPO申請(qǐng)已在10月23日被終止審查，擔(dān)任其保薦人的正是招商證券。201*年前三季度招商證券營(yíng)收同比下降15.52%。

@傅智慧Sophie：從嘉寶莉化工集團(tuán)發(fā)布的201*年度環(huán)境報(bào)告書(shū)可以看到一些有趣的數(shù)據(jù)，比如說(shuō)銷(xiāo)售額、旗下各工廠(chǎng)的產(chǎn)能與運(yùn)營(yíng)情況、還有大家一直感興趣的專(zhuān)賣(mài)店和終端建設(shè)的數(shù)據(jù)等。作為一個(gè)離上市最近的涂料企業(yè)，大家可以關(guān)注一下這些數(shù)據(jù)。

嘉寶莉核查范圍內(nèi)各企業(yè)基本情況

行業(yè)觀點(diǎn)：

@順德黃穎：201*年10月25日證監(jiān)會(huì)否決了嘉寶莉的上市申請(qǐng)之后，展辰涂料就擔(dān)負(fù)起了名族品牌的期望。（201*年11月）

@長(zhǎng)潤(rùn)發(fā)周燁：雖然不少涂料同行對(duì)于上市都蠢蠢欲動(dòng)，但準(zhǔn)備得最充分并且真正具備上市條件的企業(yè)，目前只有嘉寶莉！嘉寶莉是令人尊敬的企業(yè)，也是長(zhǎng)潤(rùn)發(fā)學(xué)習(xí)和競(jìng)爭(zhēng)的隊(duì)友！（201*年2月）展辰涂料

201*年5月12日成立股份有限公司；

201*年10月上市環(huán)保核查獲廣東省環(huán)保廳通過(guò)；

201*年1月環(huán)保部以“不受理，重新編制報(bào)告”打回展辰上市環(huán)保核查報(bào)告；

在短短5個(gè)多月時(shí)間里，201*年6月，展辰公司火速開(kāi)展重新編制工作，完成了環(huán)保核查重新編制、申報(bào)工作，獲得環(huán)保部的首肯并在6月20日進(jìn)入公示期。

展辰涂料核查范圍內(nèi)企業(yè)基本情況

美涂士股改時(shí)間不詳；

201*年12月14日通過(guò)上市環(huán)保核查。三棵樹(shù)

201*年9月27日成立股份有限公司；201*年5月進(jìn)入證監(jiān)會(huì)初審階段；

據(jù)了解，目前把涂料作為主營(yíng)業(yè)務(wù)的A股上市公司只有西北化工、渝三峽A、北新建材和東方雨虹四家，而前三家都擁有國(guó)資背景，而東方雨虹是建筑防水行業(yè)龍頭因此，三棵樹(shù)一旦成功上市，有望成為A股民營(yíng)涂料第一股。我們也衷心祝福三棵樹(shù)涂料成功上市，成為民營(yíng)涂料企業(yè)先鋒。

計(jì)劃或正在進(jìn)行上市的涂料企業(yè)

@傅智慧Sophie：大象漆喊出上市口號(hào)！863科研基地順利落成，新10萬(wàn)噸級(jí)水性一體化生產(chǎn)設(shè)備的順利投產(chǎn)，投資2.5億元廠(chǎng)部擴(kuò)建基地的收購(gòu)，在11年底完成了廠(chǎng)部基地收購(gòu)后，使企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大一倍。大象漆董事長(zhǎng)楊少武喊出了“將在三年內(nèi)爭(zhēng)取上市”的聲音。（201*年3月30日）除此之外，珠海飛揚(yáng)新材料股份有限公司、巴德士等涂料企業(yè)均有上市計(jì)劃。而201*年12月27日慧聰涂料網(wǎng)報(bào)道：近日，株洲市人民政府公布201*年株洲市擬上市公司名單，27家公司榜上有名。其中，株洲飛鹿涂料有限責(zé)任公司躋身201*年株洲擬上市公司名單中。株洲飛鹿涂料有限責(zé)任公司由中國(guó)南車(chē)集團(tuán)株洲車(chē)輛廠(chǎng)1998年投資創(chuàng)辦，201*年改制成民營(yíng)股份制企業(yè)，是湖南省高新技術(shù)企業(yè)、株洲市優(yōu)秀企業(yè)。據(jù)慧聰涂料網(wǎng)了解，目前，飛鹿涂料主要從事高鐵專(zhuān)用防水涂料、軌道裝備特種防腐涂料研發(fā)、生產(chǎn)和涂裝運(yùn)營(yíng)管理。據(jù)其官方網(wǎng)站公布的數(shù)據(jù)顯示：公司年生產(chǎn)各類(lèi)專(zhuān)用防水、特種防腐涂料能力達(dá)到6.5萬(wàn)噸。值得一提的是，株洲飛鹿涂料有限責(zé)任公司還是高鐵專(zhuān)用防水涂料生產(chǎn)骨干企業(yè)，鐵路貨車(chē)、客車(chē)等軌道裝備特種防腐涂料鐵道部定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)。涂料企業(yè)上市助推產(chǎn)業(yè)發(fā)展（珠江商報(bào)文/文瑞）上市可提升企業(yè)知名度

首先，上市可大大提升企業(yè)知名度和品牌影響力。上市之初，眾多媒體特別是財(cái)經(jīng)類(lèi)媒體會(huì)大量報(bào)道，相當(dāng)于給品牌做了很多免費(fèi)廣告。中國(guó)有上億股民，常年炒股的不少于3000萬(wàn)人，而股民一般都會(huì)關(guān)注新股，買(mǎi)賣(mài)股票的人也會(huì)對(duì)股票企業(yè)進(jìn)行了解和研究，必定會(huì)有相當(dāng)多股民記住這個(gè)品牌的名字。如果上市后出現(xiàn)幾個(gè)漲停，關(guān)注度更會(huì)大大增加。算上每天買(mǎi)進(jìn)賣(mài)出互相交易的人數(shù)，至少會(huì)有上千萬(wàn)的人知道這個(gè)品牌，他們將成為這個(gè)品牌的潛在用戶(hù)，在房子裝修過(guò)程中很有可能選擇這個(gè)自己相對(duì)熟悉的涂料品牌。有助于推動(dòng)企業(yè)發(fā)展

其次，企業(yè)募集資金后將加大技術(shù)研發(fā)和品牌投入，上市將助推企業(yè)規(guī)模迅速擴(kuò)張和利潤(rùn)大幅增長(zhǎng)。一旦上市成功，企業(yè)都會(huì)把首次募集到的幾億元資金迅速在二三年內(nèi)投入市場(chǎng)，除了兌現(xiàn)招股說(shuō)明書(shū)上的承諾外，也為了完成上市公司應(yīng)有的利潤(rùn)增長(zhǎng)需要。能夠上市的企業(yè)本身已經(jīng)有相當(dāng)?shù)囊?guī)模和實(shí)力，加大投入后企業(yè)發(fā)展速度肯定會(huì)大大加快。企業(yè)成為公眾公司之后，發(fā)展就不再只是企業(yè)自身的事了，還牽涉到千千萬(wàn)萬(wàn)股民的利益，有資金又有加大投入的需要，對(duì)于管理規(guī)范的企業(yè)來(lái)說(shuō)，規(guī)模和利潤(rùn)的高速增長(zhǎng)勢(shì)成必然。加速行業(yè)洗牌進(jìn)程

上市有助于加速涂料行業(yè)的“馬太效應(yīng)”，強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者恒弱。觀中國(guó)涂料行業(yè)的發(fā)展，“二八”格局已定。上述幾個(gè)主要的民用涂料品牌陸續(xù)上市之后，必將充分利用募集資金和自身的資源、渠道、品牌優(yōu)勢(shì)加速發(fā)展，將和立邦、多樂(lè)士、華潤(rùn)三大外資品牌一起分食中國(guó)主要的涂料市場(chǎng)份額；大多數(shù)銷(xiāo)售額在億元左右的三線(xiàn)品牌，要么營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，經(jīng)營(yíng)有方，縮小與二線(xiàn)品牌的差距，要么思想僵化，墨守成規(guī)，逐漸淪為三線(xiàn)品牌甚至淡出市場(chǎng)，走上和神州涂料一樣被賣(mài)掉的道路；對(duì)于小作坊企業(yè)來(lái)說(shuō)，要品牌沒(méi)品牌，要服務(wù)沒(méi)服務(wù)，質(zhì)量又不放心，他們的市場(chǎng)將被一步步瓜分，淘汰出局已成定局。未來(lái)10年，中國(guó)50%以上的市場(chǎng)份額將落入一、二線(xiàn)品牌的手中。

根據(jù)中國(guó)經(jīng)濟(jì)和行業(yè)的發(fā)展速度，一個(gè)正常的企業(yè)年均增長(zhǎng)速度在15%左右是正常狀態(tài)，而因?yàn)椤翱祠~(yú)吃慢魚(yú)”的競(jìng)爭(zhēng)需要，要做一個(gè)高速成長(zhǎng)的健康型企業(yè)，年增長(zhǎng)保持在30%左右也不足為奇，立邦提出10年增長(zhǎng)10倍、希望在2020年做到1000億就是這個(gè)道理。民營(yíng)涂料企業(yè)上市之后，如果不能保持30%以上的年均增長(zhǎng)幅度，不僅會(huì)拉大與立邦等前面對(duì)手的差距，而且容易被后面原本差距不大的對(duì)手所超越，企業(yè)依然沒(méi)有安全感。所以，這些企業(yè)一定會(huì)通過(guò)上馬新項(xiàng)目、收購(gòu)、兼并及進(jìn)入新領(lǐng)域等方式來(lái)保證每年30%以上的營(yíng)業(yè)增長(zhǎng)。一旦收購(gòu)形成趨勢(shì)，中國(guó)涂料企業(yè)的數(shù)量會(huì)驟減，行業(yè)集中度將大幅提升，中國(guó)將從涂料大國(guó)變成與美國(guó)、日本等國(guó)家有得一拼的涂料強(qiáng)國(guó)，而這個(gè)過(guò)程估計(jì)再有10年就可完成，我們期待著這一天的早日到來(lái)。上市后的涂料企業(yè)現(xiàn)狀

中國(guó)涂料20多年的飛速發(fā)展史上，現(xiàn)在或曾經(jīng)和涂料有關(guān)的上市公司有9家。紅太陽(yáng)（000525）較早就將重點(diǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)，主營(yíng)業(yè)務(wù)并不包含子公司江蘇長(zhǎng)江涂料的涂料業(yè)務(wù)；力諾工業(yè)（600885，前身是武漢雙虎）現(xiàn)已成功涉入化工新材料行業(yè)，雙虎涂料雖仍有生產(chǎn)，但不再是力諾的主營(yíng)業(yè)務(wù)；濱海能源（000695，前身是燈塔油漆)的主營(yíng)業(yè)務(wù)已轉(zhuǎn)為熱力、電力等領(lǐng)域；渝鈦白（000515）曾經(jīng)有一些涂料業(yè)務(wù)，但公司被攀鋼鋼釩吸收合并后，股票三年前即已終止上市，淡出了股民的視線(xiàn)；豐華股份（600615）曾收購(gòu)過(guò)紅獅涂料，但紅獅被富思特以1億元收購(gòu)、完成國(guó)內(nèi)涂料迄今最大的并購(gòu)之后，豐華股份的主營(yíng)業(yè)務(wù)與涂料再也沒(méi)有半點(diǎn)關(guān)系。

除此之外，目前真正把涂料作為主營(yíng)業(yè)務(wù)之一的上市公司只有西北化工（000791）、渝三峽A（000565）、北新建材(000786)和東方雨虹（002271）四家。

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年終那些事兒：涂料企業(yè)年會(huì)淺談

中國(guó)涂料網(wǎng)訊：歲月如歌又如梭，轉(zhuǎn)瞬間，又到201*年末收官階段。而此刻，企業(yè)大多希望借助此節(jié)點(diǎn)，能夠回顧過(guò)去展望未來(lái)，那么年會(huì)則是一個(gè)不錯(cuò)的載體。然而現(xiàn)實(shí)是，不少企業(yè)并不知道年會(huì)該如何著手組織，即便組織了，勞民傷財(cái)不說(shuō)，還收效甚微，甚至做了賠本的買(mǎi)賣(mài)，困惑不已!因此，如何恰當(dāng)?shù)慕M織年會(huì)活動(dòng)，以有效的提升企業(yè)的品牌美譽(yù)度和市場(chǎng)擴(kuò)張的影響力，就成了現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。那么，企業(yè)如何才能召開(kāi)有效的年會(huì)活動(dòng)，來(lái)提升企業(yè)的渠道表現(xiàn)力，并強(qiáng)化企業(yè)自身的服務(wù)能力呢?年終那些事兒：涂料企業(yè)年會(huì)淺談經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)創(chuàng)新--讓年會(huì)不再成為“每年的浪費(fèi)”對(duì)什么越依賴(lài)，就對(duì)什么越重視。隨著經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)稀缺資源在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的地位越來(lái)越重要，涂料企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商愈加的重視。重視形式的體現(xiàn)之一，是每年都召開(kāi)的經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)。涂料行業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的依賴(lài)，相對(duì)于其它行業(yè)而言，更為重要。所以，在涂料行業(yè)，每年辦一次經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)，企業(yè)都不惜血本。但或許是因?yàn)樾袠I(yè)慣用的方式都大同小異，或許是因?yàn)槟昴甓荚谵k，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)者習(xí)慣成自然，或許以為是燒錢(qián)了，自然會(huì)有效果……總之，依筆者在涂料行業(yè)多年的所見(jiàn)，大部分涂料企業(yè)所舉辦的經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)，給人的感覺(jué)是“套路，流于形式，陳舊，毫無(wú)創(chuàng)新”。多年經(jīng)驗(yàn)的涂料經(jīng)銷(xiāo)商，在接到年會(huì)的請(qǐng)柬時(shí)，都差不多猜得出接下來(lái)會(huì)是如何的程序，可見(jiàn)涂料行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議之“無(wú)味”。一般而言，涂料企業(yè)舉辦經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)，目的不外乎是這樣的：聯(lián)絡(luò)廠(chǎng)商感情;或新領(lǐng)導(dǎo)班子上臺(tái)，展示一下形象;也當(dāng)然有傳遞公司新一年的政策，市場(chǎng)操作方式等作用。但聯(lián)絡(luò)感情很顯然是放在首位的。而在具體操作上：一定要找當(dāng)?shù)刈詈玫馁e館，現(xiàn)場(chǎng)要搞個(gè)抽獎(jiǎng)，最好當(dāng)?shù)氐墓賳T來(lái)捧場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商費(fèi)用全管上，再搞個(gè)不知用何規(guī)則評(píng)選出來(lái)的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商頒獎(jiǎng)，臨走時(shí)還要送上禮物成箱。稍好一些的，會(huì)場(chǎng)入口搞一個(gè)產(chǎn)品陳列臺(tái)，放一些易拉寶，請(qǐng)電視臺(tái)來(lái)報(bào)道一下，或者現(xiàn)場(chǎng)搞個(gè)訂貨會(huì)，然后晚上看場(chǎng)帶人妖表演的節(jié)目……諸如此類(lèi)的年會(huì)，太過(guò)于套路化，企業(yè)卻錢(qián)沒(méi)少花，經(jīng)銷(xiāo)商卻開(kāi)完即忘。錢(qián)花了，沒(méi)有效果，不達(dá)目的，年會(huì)，成為“每年的浪費(fèi)”，成為了“企業(yè)的雞肋”。那么，如何不讓年會(huì)成為“每年的浪費(fèi)”，如何讓創(chuàng)新在年會(huì)中“大展身手”呢?套用范德彪的一句話(huà)：你這人不按套路出牌呀?是的，讓我們看看一些優(yōu)秀的企業(yè)是如何不按套路出片，用創(chuàng)新的的形式來(lái)舉辦經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)的。創(chuàng)新一：為年會(huì)取個(gè)好名字、定個(gè)好主題。不少涂企年會(huì)名稱(chēng)都是來(lái)得“直接”，直接得沒(méi)有半點(diǎn)想象力，如“某某企業(yè)201*年經(jīng)銷(xiāo)商年度大會(huì)”、“某某企業(yè)年度大會(huì)暨新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)”等類(lèi)似的名稱(chēng)。為大會(huì)取個(gè)好名字，并加上一個(gè)好主題，無(wú)形中彰顯企業(yè)的實(shí)力與形象，讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)會(huì)議檔次產(chǎn)生一種極高的評(píng)價(jià)，同時(shí)他們也會(huì)順帶將自己身價(jià)抬高。某企業(yè)計(jì)劃開(kāi)年會(huì)伊始，最初定的名字也是直接得沒(méi)有半點(diǎn)“意淫”的成份，后來(lái)經(jīng)過(guò)反復(fù)修改，叫“攜手同行，共贏天下——201*年度核心戰(zhàn)略伙伴峰會(huì)”。同樣的會(huì)議，因?yàn)橛辛?ldquo;攜手同行，共贏天下”的主題，讓人明顯感覺(jué)到層次上去了，而年會(huì)雖然是經(jīng)銷(xiāo)商參加，但將他們標(biāo)榜為“核心戰(zhàn)略伙伴”，則讓經(jīng)銷(xiāo)商明顯感到一份倍加的尊榮。當(dāng)然，會(huì)議名稱(chēng)和主題的創(chuàng)新不是難事，但要做到二個(gè)方面，一是主題和名字要符合本次會(huì)議的中心思想，二是整個(gè)會(huì)議應(yīng)該圍繞著這個(gè)主題來(lái)做相應(yīng)的體現(xiàn)。創(chuàng)新二：會(huì)前就要下足功夫。功夫在詩(shī)外，有些涂企的會(huì)前功夫，透著“簡(jiǎn)單、樸實(shí)”——簡(jiǎn)單到會(huì)前靜悄悄，樸實(shí)到請(qǐng)柬都沒(méi)搞，直接讓各區(qū)經(jīng)理電話(huà)通知，還美名其曰：看我們的效率多高。中國(guó)人注得禮儀，雖然人們?cè)诖蠼稚想S地吐痰、闖紅燈，但臺(tái)面上誰(shuí)都不承認(rèn)，有些的東西，表面文章還是要做的。某企業(yè)在年會(huì)召開(kāi)之前，提前二個(gè)月就在內(nèi)部預(yù)熱，讓全體銷(xiāo)售人員知道有這樣一次盛典。一個(gè)半月的時(shí)候，高層分幾撥人馬，到全國(guó)各大區(qū)去走訪(fǎng)，每到一地，就召集周邊一些大經(jīng)銷(xiāo)商，一起來(lái)開(kāi)個(gè)會(huì)前會(huì)，向大家吹吹風(fēng)，態(tài)度誠(chéng)懇，熱情似火，讓經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)實(shí)在在的感動(dòng)。會(huì)前一個(gè)月，精美的請(qǐng)柬就寄到了經(jīng)銷(xiāo)商手里，而且請(qǐng)柬中除了一套客套詞之外，特別注明了本次會(huì)議的詳細(xì)細(xì)節(jié)，大會(huì)程序，甚至入住時(shí)是二個(gè)人一間都作了說(shuō)明(這肯定會(huì)有不少經(jīng)銷(xiāo)商拿著請(qǐng)柬向老婆說(shuō)：放心了吧，老婆，我這次去開(kāi)三天會(huì)，是二人一間房，你就放心吧。)。會(huì)前十天，分管的業(yè)務(wù)經(jīng)理就將火車(chē)票訂好了送到其手中……想想，這樣的周到和尊重，最終只會(huì)換來(lái)一經(jīng)銷(xiāo)商一句話(huà)：這樣好的企業(yè)，我要好好干!創(chuàng)新三：不是花錢(qián)就好。企業(yè)利潤(rùn)高，花錢(qián)盡敢掏。所以，大凡經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)，正如前文所提，什么費(fèi)用都包了，甚至晚上桑拿洗腳帶卡拉OK。殊不知，并非花錢(qián)越多就越好。精明的商人，自然知道“牛毛出在牛身上”，你敢花這么多錢(qián)，說(shuō)明你的毛利還是很高的嘛，改天和你哭窮一番，明年合作再多要幾個(gè)點(diǎn)的促銷(xiāo)費(fèi)�，F(xiàn)今的經(jīng)銷(xiāo)商，進(jìn)步明顯，一大批優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商涌現(xiàn)，再也不是上世紀(jì)開(kāi)年會(huì)時(shí)，吃個(gè)魚(yú)翅都會(huì)激動(dòng)得夾不住的時(shí)代了。所以，有時(shí)候，要反其道而行之。某涂料企業(yè)開(kāi)年會(huì)，經(jīng)銷(xiāo)商路費(fèi)只報(bào)銷(xiāo)單程(這對(duì)于大部分企業(yè)來(lái)講，還是不太敢做的事情)，而且手提袋中也不再有貴重的禮品，入住時(shí)不再直接拿房間門(mén)牌，要經(jīng)銷(xiāo)商自己去酒店交入住押金(這樣特別容易防止鎖牌遺失、房間用品“遺失”等現(xiàn)象)。種種小氣的行為，著實(shí)“創(chuàng)新”得令人佩服。但畢竟是衣食父母，這樣摳門(mén)，人家可能會(huì)不爽呀?但這個(gè)企業(yè)聰明在花小錢(qián)，省大錢(qián)：經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)道時(shí)，贈(zèng)送一個(gè)會(huì)議記事本，筆記本雖然只值二十塊錢(qián)，但是，真皮的封面上，赫然是印著經(jīng)銷(xiāo)商的名字;會(huì)議代表證，不再是老套一個(gè)吊牌加個(gè)卡片，而是一個(gè)PVC材質(zhì)的胸牌，不到三塊錢(qián)的成本，但上面竟然也刻著名字……如此一來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商特有面子，那顧得上說(shuō)你小氣。所以，有時(shí)候，不是花錢(qián)就好，企業(yè)要懂得四兩撥千金，花小錢(qián)博大效益，套用理論就是“邊際貢獻(xiàn)”大呀。創(chuàng)新四：會(huì)務(wù)服務(wù)，真正的體貼入微。再談會(huì)務(wù)服務(wù)，相信大家都認(rèn)可要做到體貼入微。大部分企業(yè)也是這么實(shí)踐的：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商鞍前馬后的。但這些仍過(guò)于簡(jiǎn)單。體貼入微是要讓經(jīng)銷(xiāo)商感到親如一家，感到尊重有加，而不是感到你鞍前馬后。某企業(yè)的會(huì)務(wù)策劃，在會(huì)務(wù)入住時(shí)有幾個(gè)小細(xì)節(jié)，非常值得一說(shuō)。經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)到時(shí)，都有一個(gè)業(yè)務(wù)人員全程陪同送到房間，然后才離去。經(jīng)銷(xiāo)商一入房間，發(fā)現(xiàn)桌上有一張卡片，原來(lái)是總裁親筆簽名的卡片，而且，卡片不僅是總裁親筆簽名，而且經(jīng)銷(xiāo)商的大名，也是親筆寫(xiě)的(想想工作量挺大的，這時(shí)，平時(shí)模仿過(guò)老板簽字的同事，能力派上用場(chǎng))。女經(jīng)銷(xiāo)商入住，會(huì)發(fā)現(xiàn)卡片上還有一枝玫瑰，最初不經(jīng)意以為是酒店每個(gè)房間都有，后來(lái)才知道，只在女經(jīng)銷(xiāo)商房間才有，女人愛(ài)花嘛。這樣的細(xì)節(jié)，都讓企業(yè)抓到了，想想，這樣的細(xì)心做市場(chǎng)，會(huì)有什么市場(chǎng)問(wèn)題發(fā)現(xiàn)不了呢?創(chuàng)新五：會(huì)議報(bào)告，不是PPT就好。再談會(huì)議，到目前為止，仍有一些涂企的經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)會(huì)議上，不用投影儀，甚至不用PPT幻燈片。這樣的會(huì)議，注定是平淡無(wú)奇，浪費(fèi)財(cái)力的。某涂企經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，除了老板致歡迎詞不用投影，其它所有領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓的報(bào)告，都采用PPT格式的文件，用投影儀投放在會(huì)場(chǎng)三塊大投影布上。企業(yè)每個(gè)報(bào)告人的主題都非常明確、非常實(shí)用。比如，總經(jīng)理報(bào)告企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、愿景，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)報(bào)告新一年度市場(chǎng)的具體操作，企劃經(jīng)理報(bào)道品牌及產(chǎn)品規(guī)劃。最有創(chuàng)新特色的是經(jīng)銷(xiāo)商代表講話(huà)。經(jīng)銷(xiāo)商代請(qǐng)講話(huà)稿提前確定了，但經(jīng)銷(xiāo)商講的時(shí)候，沒(méi)想到，投影布上出現(xiàn)了對(duì)應(yīng)的文字，這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商不驚訝，但講到一些關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商生意經(jīng)營(yíng)的話(huà)題時(shí)，投影布上竟然出現(xiàn)了經(jīng)銷(xiāo)商的店鋪、倉(cāng)庫(kù)、貨車(chē)、甚至經(jīng)銷(xiāo)商工作的照片。因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商代表分成多個(gè)主題報(bào)告，有主題報(bào)告和企業(yè)一起成長(zhǎng)、有主題報(bào)告如何做市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)、有主題報(bào)告明年的市場(chǎng)操作思路等，當(dāng)其中一個(gè)與企業(yè)十年來(lái)一起從無(wú)到有、從有到大、從大到強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)告如何與企業(yè)一起成長(zhǎng)時(shí)，畫(huà)面出現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商十年前店鋪的樣子，出現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商十年前住的舊房子，出現(xiàn)五年前經(jīng)銷(xiāo)商剛買(mǎi)第一部貨車(chē)時(shí)與企業(yè)走訪(fǎng)市場(chǎng)的老總在車(chē)前的合影……這時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商自己都不由的感動(dòng)落淚。這樣的真情，這樣的經(jīng)歷，也深深的打動(dòng)了在場(chǎng)的每一位經(jīng)銷(xiāo)商朋友，大家親身體會(huì)了，和企業(yè)一起成長(zhǎng)的好處。創(chuàng)新六：參觀工廠(chǎng)不是走走秀那么簡(jiǎn)單。年會(huì)如果在工廠(chǎng)附近辦，很多企業(yè)都會(huì)有一個(gè)程序就是參觀工廠(chǎng)。慣用的程序是：工廠(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)講講話(huà)，然后是到車(chē)間走走，然后，上車(chē)，回會(huì)議入住的酒店。但參觀工廠(chǎng)，不僅僅是看看那么簡(jiǎn)單。某涂企的工廠(chǎng)參觀計(jì)劃。提前半個(gè)月就開(kāi)始在工廠(chǎng)宣導(dǎo)，對(duì)員工規(guī)范進(jìn)行了重新宣導(dǎo)，比如行走中不能抽煙，比如見(jiàn)到經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該熱情的問(wèn)候等等看似細(xì)節(jié)得不用說(shuō)的話(huà)，但在這一次宣導(dǎo)中，作了明確硬性的要求，并統(tǒng)一規(guī)范化。在參觀中，讓經(jīng)銷(xiāo)商們也明顯感受到了解說(shuō)人員專(zhuān)業(yè)主持人水準(zhǔn)的解說(shuō)，原來(lái)，解說(shuō)人和解說(shuō)詞都是半個(gè)月前就準(zhǔn)備好了，并模擬演練過(guò)多次。創(chuàng)新七：晚會(huì)要的是開(kāi)心、活力。會(huì)議過(guò)后，自然會(huì)有一場(chǎng)正式晚宴。晚宴的舉行，一般會(huì)有兩種形式。一種是晚會(huì)+晚宴一起舉行，晚會(huì)放在晚宴過(guò)程中;另一種是吃完飯，再移師另一個(gè)地方舉行晚會(huì)。但無(wú)論那一種晚會(huì)，我敢說(shuō)，50%的涂企都是外面請(qǐng)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)來(lái)承辦。比如，人妖表演，變臉，少林武術(shù)……我們要分析晚會(huì)的目的是什么?如果是讓經(jīng)銷(xiāo)商放松，那還不如每人發(fā)二百塊錢(qián)去桑拿中心。我想，晚會(huì)的目的，是要進(jìn)一步增強(qiáng)大家間的感情。那么，在這個(gè)出發(fā)點(diǎn)之下，我們要的晚會(huì)是熱鬧、開(kāi)心，而不是要辦一場(chǎng)象春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)那樣場(chǎng)面大但沒(méi)感覺(jué)的東西——而且還特費(fèi)錢(qián)。某企業(yè)的晚會(huì)，花錢(qián)甚少，甚少到可以忽略不計(jì)。所有的節(jié)目都是工廠(chǎng)各部門(mén)報(bào)送的節(jié)目，節(jié)目雖然不甚精彩，但是效果卻好得出奇，尤其是其中幾個(gè)環(huán)節(jié)，真是讓經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)心到極點(diǎn)。一是開(kāi)場(chǎng)，全場(chǎng)熄燈，投影上一部國(guó)際大片的片段出現(xiàn)，而大家發(fā)現(xiàn)，配音卻變了，變成了企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和各方人士的對(duì)話(huà)。精彩、搞笑，又傳遞了企業(yè)想要傳遞的信息。當(dāng)燈打開(kāi)時(shí)，兩個(gè)舞獅出現(xiàn)了，在舞臺(tái)上表現(xiàn)，但大家發(fā)現(xiàn)，怎么這兩獅子，表演上梯子的動(dòng)作，那么難看呢?但當(dāng)兩個(gè)獅子倒作一團(tuán)時(shí)，人鉆出來(lái)時(shí)，大家才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)這四個(gè)人，竟然是企業(yè)的四個(gè)區(qū)域的總經(jīng)理，看到平時(shí)一臉威嚴(yán)的老總，竟然這般賣(mài)力，經(jīng)銷(xiāo)商自然甚是感動(dòng)。再接下來(lái)，不斷的有邀請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商上臺(tái)表演，讓經(jīng)銷(xiāo)商也參與到各個(gè)節(jié)目中，最有趣的是，其中一個(gè)節(jié)目，要讓一位經(jīng)銷(xiāo)商表演晚上回家晚了怎么求媳婦開(kāi)門(mén)的情節(jié)，沒(méi)想到經(jīng)銷(xiāo)商一氣呵成，這位同樣極具娛樂(lè)精神的經(jīng)銷(xiāo)商表演完后說(shuō)：我平時(shí)就是經(jīng)常這么做的。一句話(huà)，讓在場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商們笑翻了天。試想，這樣的晚會(huì)，多年以后，都肯定不會(huì)忘記。創(chuàng)新八：敬酒也要有水平。再說(shuō)一個(gè)敬酒的小細(xì)節(jié)。身在酒海中，豈能宴無(wú)酒?涂企年會(huì)，想必是全年中最易喝醉的時(shí)機(jī)，因?yàn)榫撇挥缅X(qián)嘛。以至于遇到熱情的企業(yè)，不斷的向經(jīng)銷(xiāo)商您敬，讓你不得不生疑：不會(huì)是今年俺沒(méi)完成任務(wù)，要讓我將欠的數(shù)量喝掉吧?而絕大部分的敬酒，也演變成“一個(gè)難受，讓另一個(gè)更難受”的套路式互敬中，意義不大。某企業(yè)的晚宴上，敬酒真是有水平。在宴席的中間，營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理站起來(lái)，向全場(chǎng)上百位經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)道，要敬某經(jīng)銷(xiāo)商一杯酒，然后開(kāi)說(shuō)起來(lái)，原來(lái)，這位大區(qū)老總當(dāng)年是個(gè)小業(yè)務(wù)，入道之初，因業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)，差點(diǎn)讓公司辭退，是經(jīng)銷(xiāo)商及時(shí)打款提貨，救他一“命”，才有這個(gè)小業(yè)務(wù)八年之后全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理，所以，他要好好的敬一杯這位經(jīng)銷(xiāo)商，說(shuō)畢一杯下去。接下來(lái)，又一位區(qū)域經(jīng)理也站起來(lái)，要敬一位經(jīng)銷(xiāo)商一杯酒，說(shuō)，有一次出差，讓人偷了錢(qián)包，公司規(guī)定又不能向經(jīng)銷(xiāo)商借錢(qián)，是經(jīng)銷(xiāo)商送他以火車(chē)站，幫他買(mǎi)好票才得以回到公司的。再接下來(lái)，一位經(jīng)銷(xiāo)商站起來(lái)，非常感動(dòng)的說(shuō)，也要感謝某位大領(lǐng)導(dǎo)，敬領(lǐng)導(dǎo)一杯酒，原來(lái)是一天下大雨，碰巧這位大領(lǐng)導(dǎo)去他那看市場(chǎng)，而經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)卻發(fā)生漏雨，里面還放著一大堆怕濕的其它產(chǎn)品，這位領(lǐng)導(dǎo)帶著下屬和司機(jī)，用半個(gè)上午幫助他把物品搬到安全區(qū)域。這樣的敬酒，前面二位，當(dāng)然是“托”，但說(shuō)的事情又完全真實(shí)。透過(guò)這樣真實(shí)的感激，讓經(jīng)銷(xiāo)商們產(chǎn)生強(qiáng)烈的共鳴：是呀，這樣的廠(chǎng)商關(guān)系，才是真正的親如一家呀!這樣的酒，才敬得曖人心窩呀!看，一唱一和，讓經(jīng)銷(xiāo)商也感動(dòng)起來(lái)了。創(chuàng)新九：會(huì)后的禮品袋，你準(zhǔn)備裝點(diǎn)啥?逢會(huì)必禮，人之常情。但送禮是一門(mén)大學(xué)問(wèn)。賴(lài)昌星說(shuō)得好，不怕你為官清廉，就怕你沒(méi)有愛(ài)好!送禮要投其所好。送貴重的東西，當(dāng)然大家都喜歡，但也要考慮經(jīng)濟(jì)實(shí)力，畢竟咱們只是賣(mài)涂料，不是走私。所以，要投其所好，又要省錢(qián)，這個(gè)創(chuàng)新，著實(shí)有點(diǎn)難度。某涂企業(yè)的年會(huì)，非常的摳門(mén)，會(huì)議結(jié)束，只有一個(gè)光碟。但值就值在這個(gè)光碟。原來(lái)，光碟竟然是二天會(huì)議的全程花絮，報(bào)道時(shí)的一些小片段、會(huì)議報(bào)告剪錄，甚至前一晚晚宴及晚會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。這樣的速度，這樣的細(xì)心，這樣的專(zhuān)業(yè)，經(jīng)銷(xiāo)商不服都不行。他們會(huì)聯(lián)想，聯(lián)想你做市場(chǎng)的作風(fēng)，應(yīng)該八九不離十，有這樣的專(zhuān)業(yè)精神，什么樣的市場(chǎng)做不好呀。透過(guò)前面的這些創(chuàng)新的實(shí)例，我們發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)的創(chuàng)新，無(wú)處不圍繞著細(xì)節(jié)下功夫、無(wú)處不透露著出奇制勝。一個(gè)出色的經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)，他應(yīng)該在創(chuàng)新中，完成如下幾個(gè)使命：1、我們要讓經(jīng)銷(xiāo)商看到：看到企業(yè)實(shí)力、看到企業(yè)精神。2、我們要讓經(jīng)銷(xiāo)商聽(tīng)到：聽(tīng)到企業(yè)的規(guī)劃、愿景，新一年度大的戰(zhàn)略方向。3、我們要讓經(jīng)銷(xiāo)商知道：知道企業(yè)的產(chǎn)品線(xiàn)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品政策、市場(chǎng)具體操作方式。4、我們要讓經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)到：學(xué)到市場(chǎng)操作方法、學(xué)到經(jīng)營(yíng)思路。5、我們要讓經(jīng)銷(xiāo)商感到：感受到尊重、感受到體貼。前面四項(xiàng)，其實(shí)是一個(gè)“洗腦”的過(guò)程。通過(guò)這些，讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)了解、認(rèn)可，對(duì)企業(yè)信任，對(duì)市場(chǎng)前景有信心，對(duì)市場(chǎng)操作有方法。這樣一來(lái)，會(huì)議效果就非常明顯了。而透過(guò)會(huì)議全程的細(xì)致入微的服務(wù)，讓經(jīng)銷(xiāo)商感受到親如一家，從而對(duì)企業(yè)產(chǎn)生強(qiáng)烈的認(rèn)同和歸屬感�！景咐�闡述】顛覆傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)--向巴菲特學(xué)習(xí)巴菲特在《巴菲特致股東的信》開(kāi)篇講到：“對(duì)于股東和管理人員而言，許多股東年會(huì)是在浪費(fèi)時(shí)間。有時(shí)這是因?yàn)楣芾砣藛T不愿披露企業(yè)的實(shí)質(zhì)問(wèn)題，但在更多情況下，一場(chǎng)毫無(wú)結(jié)果的股東年會(huì)是由于到場(chǎng)的股東們更關(guān)心自己的表現(xiàn)機(jī)會(huì)，而不是股份公司的事務(wù)。一場(chǎng)本應(yīng)進(jìn)行業(yè)務(wù)討論的股東大會(huì)卻變成了表演戲劇、發(fā)泄怨氣和鼓吹己見(jiàn)的論壇。”這段話(huà)雖然講的是股東大會(huì)，卻闡釋了人們自我滿(mǎn)足、自我麻痹的有害性。經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)結(jié)束后，經(jīng)銷(xiāo)商們一般都會(huì)有短暫的亢奮，心理卻有個(gè)聲音在說(shuō)：“又一年的壓力來(lái)了，還得靠自己啊”。涂料企業(yè)的老板會(huì)一下放松下來(lái)，一邊嘟囔：“真累，不過(guò)還是不放心，過(guò)兩天還的去重點(diǎn)市場(chǎng)看看。”市場(chǎng)在變化、行業(yè)在變化，經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)是否也到了該顛覆傳統(tǒng)、創(chuàng)新變化的時(shí)候。誠(chéng)然，現(xiàn)在辦的好的經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)的確會(huì)起到鼓舞士氣、皆大歡喜的作用。會(huì)場(chǎng)上濟(jì)濟(jì)一堂、桄酬交錯(cuò);會(huì)場(chǎng)下振臂握拳、精神振奮。用一句行業(yè)前輩的話(huà)說(shuō)：“經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)開(kāi)好了，就象打了雞血一樣興奮，能頂一年，到年底經(jīng)銷(xiāo)商萎靡不振、自信心下降時(shí)，新一年的經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)又來(lái)了。”這個(gè)說(shuō)法雖然有些夸張，但的確反映了現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)的目的實(shí)質(zhì)——說(shuō)好聽(tīng)是鼓舞自己，說(shuō)白了是忽悠自己。談涂料行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)，就離不開(kāi)涂料行業(yè)的企業(yè)文化。過(guò)去10-15年的涂料行業(yè)是水滸版的“山寨文化”。涂料企業(yè)的老板是山寨的大王，各位經(jīng)銷(xiāo)商是山寨里的英雄好漢。借助國(guó)家整體經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展、行業(yè)迅猛增長(zhǎng)帶來(lái)的豐厚利潤(rùn)，涂料行業(yè)奉行的是個(gè)人英雄主義，看誰(shuí)能在自己的區(qū)域做的好!平時(shí)聚在一起就稱(chēng)兄道弟，大碗喝酒、大塊吃肉，不亦快哉!過(guò)去的一年里，這種情況正在改變，涂料企業(yè)的老板、經(jīng)銷(xiāo)商們都意識(shí)并體會(huì)到品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，而品牌競(jìng)爭(zhēng)的背后體現(xiàn)的是企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，資源利用、生產(chǎn)創(chuàng)新、整合營(yíng)銷(xiāo)等構(gòu)成了地板行業(yè)新的競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容。企業(yè)與企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商與經(jīng)銷(xiāo)商之間的競(jìng)爭(zhēng)正在轉(zhuǎn)變?yōu)楣��?yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。過(guò)去這條鏈上的都是單打獨(dú)斗，彼此還互有提防，價(jià)格、庫(kù)存互相保密�，F(xiàn)今，在這條鏈的任一薄弱環(huán)節(jié)都可能影響到品牌的整體競(jìng)爭(zhēng)能力。巴菲特說(shuō)：“伯克希爾的股東年會(huì)則完全是另外一種情況。與會(huì)的股東人數(shù)每年都略有增加，而且我們從未面對(duì)過(guò)愚蠢的問(wèn)題，或是自私自利的評(píng)論。相反，我們得到的卻是各式各樣與公司有關(guān)的，有創(chuàng)見(jiàn)的問(wèn)題。因?yàn)楣蓶|年會(huì)就是解答這些問(wèn)題的時(shí)間和地點(diǎn)，所以我和查理都很樂(lè)意回答所有的問(wèn)題，無(wú)論要花多少時(shí)間。”同樣的，經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)參加年會(huì)需要的是幫助，來(lái)的時(shí)候帶來(lái)是希望，帶回的是真實(shí)的幫助而不只是心理的滿(mǎn)足和莫名的壓力。因此，改變傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)首要改變的是涂料行業(yè)的企業(yè)文化。涂料行業(yè)需要從傳統(tǒng)的山寨文化向目標(biāo)明確、分工合作、組織嚴(yán)明、系統(tǒng)成長(zhǎng)的“蜜蜂文化”轉(zhuǎn)變。山寨文化的劣根在自我求生和群體短視，蜜蜂文化則倡導(dǎo)生命的意義和族群的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。合理利用資源，提高組織效率，共享收獲成果將成為涂料行業(yè)新的成長(zhǎng)準(zhǔn)則，以下舉例說(shuō)明倡導(dǎo)蜜蜂文化的涂料行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)。涂料企業(yè)A，品牌定位高端，裝修渠道為主。為幫助區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓小區(qū)渠道，A企業(yè)通知各區(qū)域可帶當(dāng)?shù)刈铐敿饧已b設(shè)計(jì)師參加經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)，會(huì)議地點(diǎn)選擇著名風(fēng)景名勝區(qū)，具體邀請(qǐng)人數(shù)與上年銷(xiāo)量匹配。會(huì)議內(nèi)容方面的調(diào)整包括聘請(qǐng)國(guó)際頂尖設(shè)計(jì)大師介紹涂料色彩與風(fēng)格的最新潮流，舉辦新品發(fā)布會(huì)、集體旅游等。涂料企業(yè)B，新近崛起，發(fā)展迅猛，新經(jīng)銷(xiāo)商比例大，而且有許多以前從事其他行業(yè)。為幫助大量新經(jīng)銷(xiāo)商盡快熟悉行業(yè)、快速成長(zhǎng)，B企業(yè)改變了傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)模式，以會(huì)議培訓(xùn)為主要目的，聘請(qǐng)涂料專(zhuān)家、產(chǎn)品經(jīng)理、銷(xiāo)售精英、管理老師進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，安排新老經(jīng)銷(xiāo)商相互交流、相學(xué)見(jiàn)長(zhǎng)。涂料企業(yè)C，老牌涂料公司。歷經(jīng)十年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)，但是渠道和產(chǎn)品線(xiàn)的擴(kuò)展也帶來(lái)了新的發(fā)展問(wèn)題，各地經(jīng)銷(xiāo)商在產(chǎn)品物流、店面改裝、配套營(yíng)銷(xiāo)方面意見(jiàn)和問(wèn)題很多。為此，C企業(yè)改變了以往的經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)形式，以集中解決問(wèn)題，打消疑慮，共商發(fā)展為會(huì)議主題。會(huì)議采取會(huì)前統(tǒng)一收集問(wèn)題，會(huì)議中由各職能部門(mén)提交相關(guān)解決方案報(bào)告，經(jīng)銷(xiāo)商再統(tǒng)一就報(bào)告集中提問(wèn)，能現(xiàn)場(chǎng)解答的現(xiàn)場(chǎng)解答，不能現(xiàn)場(chǎng)解決的由會(huì)議確定限期解決時(shí)間及責(zé)任人。從效率學(xué)的角度，經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)是一年一度難得的機(jī)會(huì)，發(fā)現(xiàn)并解決一個(gè)問(wèn)題能同時(shí)解決經(jīng)銷(xiāo)商普遍遇到的問(wèn)題，也是集思廣益開(kāi)展頭腦風(fēng)暴的好機(jī)會(huì)。我們要在內(nèi)心里問(wèn)自己：“我們今年的目標(biāo)在哪里，它是否在我們長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)范圍內(nèi)，我們的客戶(hù)到底需要什么幫助和服務(wù)。”廠(chǎng)方與經(jīng)銷(xiāo)商真正的雙贏依賴(lài)于我們整體的利益最大化，整體的競(jìng)爭(zhēng)力最大化。這樣我們才能讓經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)起到最大的效果，行業(yè)、企業(yè)發(fā)展的同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)也能顛覆傳統(tǒng)，升級(jí)換代。企業(yè)組織年會(huì)實(shí)效最重要時(shí)值歲末年初，企業(yè)召開(kāi)年會(huì)，如果運(yùn)作得當(dāng)，對(duì)于企業(yè)的品牌提升、市場(chǎng)發(fā)展、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面具有重大的意義，需要企業(yè)深入思考，慎重對(duì)待，統(tǒng)籌規(guī)劃�；勐敼P者認(rèn)為企業(yè)有效的組織年會(huì)，可以從以下幾個(gè)維度著手考量：在范籌方面，企業(yè)年會(huì)可以單純以經(jīng)銷(xiāo)商、代理商客戶(hù)群體為目標(biāo)，來(lái)組織回饋及提升市場(chǎng)的系列活動(dòng)，比如表彰示范、培訓(xùn)學(xué)習(xí)、交流心得、觀光旅游、階段政策支持等方式，都是不錯(cuò)的選擇，在提升市場(chǎng)的同時(shí)打造凝聚力。也可以將團(tuán)隊(duì)提升作為活動(dòng)主題，組織自身經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)學(xué)習(xí)、廣泛交流，將優(yōu)秀的員工精神、個(gè)別人的業(yè)務(wù)能力普及化、強(qiáng)化化、復(fù)制化。磨刀不誤砍柴工，這些工作做好了，不愁來(lái)年的優(yōu)秀業(yè)績(jī)表現(xiàn)。當(dāng)然，如果企業(yè)的運(yùn)籌能力強(qiáng)，將內(nèi)外兩方面結(jié)合起來(lái)做，效果也會(huì)不錯(cuò)。在性質(zhì)方面，企業(yè)年會(huì)可以有即期功利因素為重點(diǎn)和無(wú)即期功利從長(zhǎng)計(jì)議等因素。無(wú)即期功利性質(zhì)的企業(yè)年會(huì)，能有效降低合作伙伴的參與壓力，合作伙伴的參與熱情高，能夠?qū)⑵髽I(yè)、行業(yè)、市場(chǎng)等信息充分傳輸，強(qiáng)化合作意愿。當(dāng)然，考慮到企業(yè)的市場(chǎng)目標(biāo)和實(shí)際經(jīng)營(yíng)的壓力，不少企業(yè)的年會(huì)都帶有即期功利性質(zhì)，這也未嘗不可，在此階段期間，企業(yè)予以渠道合作伙伴積極、特殊的政策，在體現(xiàn)企業(yè)的支持的情況下，有效提升企業(yè)市場(chǎng)目標(biāo)的達(dá)成率。從客戶(hù)角度心理揣摩，根據(jù)互惠的心理學(xué)原理，人來(lái)也來(lái)了，吃也吃了，喝也喝了，玩也玩了，該帶走的禮物也都帶走了，客戶(hù)回去后多少都會(huì)投桃報(bào)李，給予積極的業(yè)績(jī)回報(bào)支持——回款!在階段角度，企業(yè)年會(huì)可以有時(shí)間節(jié)點(diǎn)模式和持續(xù)模式的兩方面選擇。節(jié)點(diǎn)模式就是企業(yè)選擇某個(gè)時(shí)間點(diǎn)，組織合作伙伴或團(tuán)隊(duì)，一次性集中開(kāi)展相關(guān)活動(dòng)。而持續(xù)模式則是企業(yè)有步驟有計(jì)劃的推出一些列的活動(dòng)，在不同時(shí)間段舉辦不同的活動(dòng)，甚至包括階段特殊政策促銷(xiāo)，形成長(zhǎng)期的影響力和效果，這需要企業(yè)有一定的組織運(yùn)籌和執(zhí)行能力。涂料

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