獵頭顧問BD客戶心得

尋找客戶確認(rèn)潛在客戶初次聯(lián)系約見面談協(xié)商合同簽訂操作本節(jié)內(nèi)容主要是針對前半部分作出一些探討！主要從以下幾個(gè)方面分別列舉：一、BD工作應(yīng)具備的職業(yè)特質(zhì)1、熱情

做一份工作，如果沒有投入熱情，就像缺少了鹽，永遠(yuǎn)做不出一份可口的飯菜！BD工作，如果你認(rèn)為這只是簡單的電話營銷，你現(xiàn)在就可以放棄；但如果你認(rèn)為這是你人生事業(yè)的起點(diǎn)，是你今后人生所須具備的良好的處事應(yīng)變、嫻熟的溝通技巧、永不言棄的進(jìn)取心的培養(yǎng)開端，那你一定投入全部的熱情去做好這份工作，而且一定會(huì)成功。2、信心

BD工作需要每天打出很多電話，你沒法事先預(yù)料電話的另一端是誰，那么在你應(yīng)變技巧和獨(dú)立見解及專業(yè)知識(shí)有限的情況下，如果你沒有做好足夠的心理準(zhǔn)備就不要撥出這個(gè)電話了，因?yàn)槟泐澏兜穆曇�、散亂的語言、遲鈍的反應(yīng)，會(huì)讓你自己都覺得手里的聽筒是個(gè)快要爆炸的炸彈而很想快點(diǎn)扔掉，那么可以想象我們的客戶或者候選人會(huì)是怎樣的感覺？擁有充足的信心準(zhǔn)備，你就不會(huì)害怕被別人反駁，相反你會(huì)很珍惜這樣的機(jī)會(huì)。3、耐心

“雞蛋里挑骨頭”這是客戶的權(quán)利。我們每個(gè)人在購買商品的時(shí)候也同樣都會(huì)行使這項(xiàng)權(quán)利，因此你就應(yīng)該有足夠的耐心去應(yīng)付你的客戶的挑剔，這時(shí)候你代表的不是自己個(gè)人而是你所在的公司，機(jī)會(huì)往往來自于這里。

4、技巧（語言、行為）

善于捕捉客戶語言中潛在信息，會(huì)是你創(chuàng)造出成功的良好契機(jī)。當(dāng)你捕捉到的時(shí)候，就必須牢牢抓住，適當(dāng)使用一些有效的小技巧，比如“先入為主”、“逼上梁山”、“統(tǒng)一戰(zhàn)線”、“貪小便宜”“戴高帽子”等。學(xué)會(huì)技巧性的使用這些常用也管用的技巧，對你的BD工作會(huì)有很大的幫助。

二、電話聯(lián)系中需要注意的細(xì)節(jié)

1、情緒

電話線看不到表情，但可以感覺到情緒�！跋日�理心情，再處理事情”否則你是無法敲開客戶的心的。

2、尊重

尊重是人際交往的準(zhǔn)則，尤其對于你的客戶，使用尊稱是最基本的，你可以不認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)，但你也無須無理的打斷和反駁你的客戶，相比而言，你禮貌的提出建議，讓你的客戶冷靜公正的去看待問題，他會(huì)認(rèn)可你、信賴你，使其成為你忠實(shí)的服務(wù)對象，這樣建立起來的服務(wù)關(guān)系會(huì)更穩(wěn)固。3、互動(dòng)（傾聽和發(fā)問）

BD工作中，有一大忌諱，那就是唱“獨(dú)角戲”。很多時(shí)候我們拿起電話與客戶溝通，因?yàn)榫o張或是害怕被拒絕，就會(huì)連珠帶炮的說完事先準(zhǔn)備的所有話，不管對方有沒聽到，然后直接的問：“您覺得怎么樣？”換位思考，如果你是客戶，你會(huì)做出什么樣的回復(fù)呢？答案顯然是否定的！所以，互動(dòng)的交談是非常重要的，良好的傾聽和適當(dāng)?shù)陌l(fā)問會(huì)讓你的交談變得非常愉快

[1]認(rèn)可，你要讓對方知道你在傾聽他們的觀點(diǎn)（適時(shí)的插入“對，沒錯(cuò)”等等）

[2]重復(fù)，你可以重述對方的話，這對客戶而言也是一種對其觀點(diǎn)的認(rèn)可，（比如，“對，您所說的確實(shí)是存在的現(xiàn)象”）

[3]技巧的引導(dǎo)，你要讓客戶還在猶豫的時(shí)候替他做好決定（比如，“那您覺得我們的合作從什么時(shí)候開始比較合適呢？針對我們遞交給您的合同你還有需要商談的條款嗎”）哪怕這位經(jīng)理對你推薦的候選人并不感興趣，但他也一定能記住你確實(shí)是個(gè)行業(yè)專家，手里還有好的人選。

下面是和一位經(jīng)理談及以前的員工之后的臺(tái)詞

獵頭顧問：經(jīng)理先生，關(guān)于**先生，您已為我們提供了足夠多的信息，您說的對，他是理想的人選。在和您告別之前，我們還想打聽一下，您的公司目前有沒有招聘需求呢？經(jīng)理：有倒是有，但說實(shí)話，我們不太愿意找獵頭公司。

獵頭顧問：您說的有道理，我們也不太愿意每年找會(huì)計(jì)師幫我們做審計(jì)，但如果我們不這樣做，也許早就被工商局重罰了。

經(jīng)理：好吧，當(dāng)我們確實(shí)需要的時(shí)候，我們再和你聯(lián)系。

獵頭顧問：不好意思，再占用您一分鐘，你是否可以告訴我們您需要招哪方面的人員呢？如果碰巧我們手上有合適的人選，也許能為您節(jié)約很多時(shí)間，減少一些麻煩，即使沒有，對您也沒有什么壞處，對嗎？經(jīng)理：好吧，我們不妨告訴你。

獵頭顧問：太好了。讓我來做個(gè)簡單的記錄。在這種情況下，我們的真正目的是弄清這位經(jīng)理需要什么類型的人才，并從而開始建立銷售關(guān)系。

2、“你們公司的規(guī)模？”在客戶詢問公司規(guī)模的時(shí)候，你可以適當(dāng)?shù)目浯笠幌拢何覀児�司現(xiàn)在的規(guī)模不是很大（謙虛下，先入為主），我們主要是根據(jù)服務(wù)行業(yè)的擅長，分了幾個(gè)TEAM，我呢主要是負(fù)責(zé)BD的，今天我有幸能夠聯(lián)系到您，接下來呢我會(huì)將貴公司的職位提交到擅長貴公司所在領(lǐng)域的TEAM，由我的同事為您提供具體服務(wù)（分了幾個(gè)TEAM給客戶的感覺是公司有一定規(guī)模，并且很正規(guī)和科學(xué)，而分工的明確讓客戶覺得很有條理性）

3、“你們公司擅長的領(lǐng)域？”

“恩，是這樣的，我們公司是綜合性的獵頭公司，所以每個(gè)行業(yè)的都有所涉及，因?yàn)槲覀冇胁煌�的TEAM，每個(gè)TEAM有擅長的領(lǐng)域。而對于新接觸的行業(yè)呢，以往我們都能夠服務(wù)好的，因?yàn)槲覀兊膱F(tuán)隊(duì)在接觸到新的行業(yè)的時(shí)候會(huì)做出很多努力，去了解該行業(yè)所以能夠很快的熟悉，現(xiàn)在都倡導(dǎo)學(xué)習(xí)型組織嘛，呵呵，我們是專業(yè)的人才獵頭公司，如果都做不到就談不上給企業(yè)推薦人才了！”

4、“你們公司的服務(wù)區(qū)域？”

我們公司的主要服務(wù)區(qū)域在長三角地區(qū)，大部分的城市都有我們的客戶，同時(shí)呢也輻射到其他省份，比如廣州，北京都有一些我們的客戶。這是因?yàn)槲覀兎��?wù)的一些比較大的企業(yè)會(huì)設(shè)有分公司，因?yàn)槲覀兊姆��?wù)讓他們非常滿意，所以希望我們在當(dāng)?shù)匾步o予支持，因此也相應(yīng)而生的積累比較的外地資源。5、“你們公司有哪些成功案例呢？”

恩，這個(gè)怎么說呢?我們成功的案例就太多了，我們的行業(yè)規(guī)則呢是不透露我們的客戶信息的，但如果您確實(shí)需要我們可以給您提供一份我們服務(wù)的和您行業(yè)相關(guān)的企業(yè)名單。6、“和那些知名的大型獵頭公司相比，你們有什么優(yōu)勢呢？為什么我要選擇你們？”作為新成立的獵頭公司，我們在價(jià)格上有一些優(yōu)惠，在操作上也會(huì)更靈活。您也知道，大型的獵頭公司手上會(huì)有很多項(xiàng)目，所以在分配工作上就會(huì)有所側(cè)重，那些大型的傭金高的企業(yè)會(huì)是他們的重點(diǎn)客戶，而我們呢，我們的宗旨是“價(jià)格可以打折，但服務(wù)絕不打折”我們現(xiàn)在很多忠實(shí)的客戶就是我們依靠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)爭取來的，所以呢選擇我們您會(huì)享受到高效優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，能夠招聘到合適人選這是您的唯一要求不是嗎？7、“我們所在的行業(yè)和區(qū)域你們服務(wù)過多少企業(yè)呢？”

這是比較無知的問題，企業(yè)的實(shí)力在這個(gè)問題是無法體現(xiàn)的，你可以這樣回答：在您的行業(yè)，我們還是服務(wù)了比較多的企業(yè)的，我可以在電話之后給您發(fā)一份清單。在客戶所在的區(qū)域內(nèi)，如果有服務(wù)的企業(yè)就直接說，如果沒有就不回答

8、“你們的收費(fèi)太高了！”

您可能沒跟獵頭接觸過，您可以去了解下的，說實(shí)在話，我們的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不是很高的，也不是最低的，我們是非常希望能夠跟我們服務(wù)的客戶有長期的合作，定出的這個(gè)價(jià)格也是相對比較優(yōu)惠的，當(dāng)然如果您在這個(gè)價(jià)格方面覺得還有需要商量的地方，我可以請示下我的上級，爭取能夠給您提供一個(gè)更為接受的方案。

9、“如果選擇和你們合作，你們的工作能保證工作效率嗎？”

這一點(diǎn)您完全不用懷疑，給客戶提供高效的服務(wù)是我們的宗旨，接到職位之后，我們會(huì)用最短的時(shí)間熟悉您所在的行業(yè)以及您對人才的要求確定尋找方向，在3天就會(huì)比較合適的人選，在經(jīng)過充分聯(lián)系和背景調(diào)查，一周之內(nèi)就能將人選推薦給您。四、如何通過書面文件進(jìn)一步取得客戶的認(rèn)可1、如何發(fā)出第一封E-MAIL？

要求你發(fā)E-MAIL有2種情況。一種是沒有誠意，只是應(yīng)付你，針對這種情況，你的第一封E-MAIL要有針對性的去闡述他們的職位，你能夠提出一些獨(dú)到見解讓他接受了，就會(huì)有很好的潛在效果。另一種是確實(shí)非常感興趣，讓你發(fā)E-MAIL，你更要認(rèn)真對待，如果你的E-MAIL只是一個(gè)發(fā)給任何客戶的模板，相信客戶對你的期望就降低了很多，你要讓客戶看出你是認(rèn)真的，并且是真的去了解了他們公司和他們招聘的職位，如果你做到了，那這個(gè)客戶就是你的了。

2、如何盡可能多的詢問到公司概況和職位信息

你要客戶愿意告訴你有關(guān)信息，很重要的一點(diǎn)是學(xué)會(huì)引導(dǎo)，在打出電話之前，認(rèn)真去搜索盡可能多信息：發(fā)展概況、現(xiàn)時(shí)情況、公司文化、競爭對手等等，客戶非常愿意和一個(gè)3、如何讓客戶愿意查看你的公司介紹并做出反應(yīng)

在固定的公司介紹之后，要附上針對你聯(lián)系客戶的信息：職位的、行業(yè)競爭對手的、你針對這個(gè)職位的分析等等，這些是客戶非常希望看到的4、如何引導(dǎo)懷疑性客戶

針對那些自以為是，自認(rèn)為很懂其實(shí)不了解獵頭的人，你的姿態(tài)要高，在這方面你就是專家，可以適當(dāng)刺激他然后給出建議，因?yàn)樗麄兊恼衅感Ч�事�?shí)上是不好，所以你的發(fā)揮就在此。五、補(bǔ)充信息（粘貼）1、如何跨過前臺(tái)

在BD過程中，常常會(huì)碰到這樣一個(gè)問題，即：必須要和企業(yè)（公司）重要決策者溝通。這樣的做法：1、可以提高業(yè)務(wù)效率。2、向重要決策人物闡述自己的觀點(diǎn)，有利于爭取合作成功的機(jī)會(huì)。

如何才能和高級決策人進(jìn)行溝通呢。下面教你幾個(gè)招術(shù)：

一、如何繞過前臺(tái)：大家都知道，“閻王好見，小鬼難纏”這一關(guān)說好過也好過，說難過也難過。只要你臨場不驚，鎮(zhèn)靜自如。很簡單就會(huì)繞過這一關(guān)。如果你手里有企業(yè)名錄當(dāng)然最后了，如果沒有那還是老老實(shí)實(shí)打CC吧

前臺(tái)一般都是小女孩，沒有見過什么世面，你稍微運(yùn)用一下技巧就可繞過去。譬如說,前臺(tái)接到電話一般都會(huì)簡單的自報(bào)家門：您好！我是***公司，請問你有什么事嗎？找哪一位？

你可以回答：“請幫我轉(zhuǎn)總經(jīng)理辦公室。”

對方會(huì)問你：“請問您有什么事？我可以幫你轉(zhuǎn)到您需要的部門�！�

這時(shí)候你不要如實(shí)回答，如果如實(shí)回答，那可能對方會(huì)馬上將您的電話轉(zhuǎn)到市場部或者其它部門。

你可以這樣說：“我是您們老總的朋友�！被蛘哒f：“我找他有一些私事�！�

這時(shí)候，前臺(tái)一般都會(huì)轉(zhuǎn)，當(dāng)然也有很警惕的，有的會(huì)問您：“你找我們哪一位老總？”這時(shí)候你如果知道的話，就告訴她名字。如果不知道，就問她：“您們的一把手是哪一位？”

如果不知道對方老板（老總）姓名的話就會(huì)很難辦。如果對方很警惕的話，就識(shí)時(shí)地退出，以待下一次機(jī)會(huì)。

如果知道對方老板（老總）姓名的話，就用一種沉穩(wěn)的口氣、不容置疑的態(tài)度告訴對方：“我找***，有點(diǎn)急事，你幫我轉(zhuǎn)過去�！边@時(shí)候可以直呼其名，對方不知道你們是什么關(guān)系，當(dāng)然不敢怠慢。這一關(guān)也就算輕松邁過。

前臺(tái)一般每天接待很多人，所以，一般不會(huì)記住你的聲音。如果不知道對方的姓名下次再找機(jī)會(huì)打過來的話，你可以直接給前臺(tái)小姐講：“你幫我轉(zhuǎn)*總�！碑�(dāng)然要先摸清對方的姓名。

這一關(guān)重要的是您要保持好心態(tài)。不要緊張，因?yàn)樵陔娫捓�，對方對您一無所知，你完全可以擺出一種高姿態(tài)。一定要口氣沉穩(wěn)而吐字清晰。給對方一種心理上的壓力。二、可以從前臺(tái)直接套取手機(jī)：前臺(tái)的女孩一般年齡比較小，拙于世故，你取得對方的信任后，一般都可以獲取老板（老總）的手機(jī)號(hào)碼。

如果前面的幾個(gè)步驟進(jìn)行的好的話，你就可以直接從前臺(tái)套取老板（老總）手機(jī)號(hào)碼。在前臺(tái)大多都有一本關(guān)于全公司的通訊錄，你可以以老板（老總）朋友或者親戚的身份，以穩(wěn)重的口氣請前臺(tái)小姐將老板（老總）的聯(lián)系方式告訴您。然后你就可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和老板（老總）進(jìn)行溝通。

但是前臺(tái)通訊錄的弊端是：過期的號(hào)碼多，一般的老板（老總）換手機(jī)的頻率比較勤。你也許拿到的是一個(gè)過期的號(hào)碼。所以進(jìn)入老板（老總）秘書（辦公室文員）這一關(guān)是重要的一個(gè)步驟。三、如何繞過秘書（辦公室文員）：注意這一關(guān)的技巧至為重要，否則你永遠(yuǎn)也別想得到什么信息。因?yàn)槊貢�（辦公室文員）對于老板（老總）來說，是比較熟悉情況的心腹，您不用點(diǎn)技巧的話很難從她們身上得到消息。

當(dāng)然只要你的目的符合道德，有時(shí)候我們可以使用一些手段，得到你所想要的東西。您可以告訴對方：“我是政府企業(yè)辦的*科，請問您們老板（老總）在嘛？”對方一時(shí)弄不清您的來頭，會(huì)簡單的詢問一下：“請問您找我們老板（老總）有什么事嗎？”這時(shí)候，您可以簡單的告訴她有什么什么事，但是不要緊張，如果您一緊張的話，前功盡棄。您只需保持鎮(zhèn)靜，簡單地告訴對方，企業(yè)辦近來準(zhǔn)備針對下面企業(yè)有一些扶持項(xiàng)目必須和企業(yè)老板（老總）進(jìn)行溝通。這個(gè)時(shí)候秘書一般都會(huì)給轉(zhuǎn)過去的。因?yàn)樵谖覈�，一些中小企業(yè)對政府部門都很禁忌。當(dāng)然也有一些企業(yè)根本就不和政府部門打交道，而且對政府部門很厭惡。譬如說：企業(yè)辦、工商局、稅務(wù)局、質(zhì)檢局等。

如果對方對您的來意持懷疑態(tài)度的話，您可以給對方一點(diǎn)心理壓力，譬如告訴對方：“這個(gè)事情比較重要，因?yàn)槊魈煳覀兛赡軙?huì)召開一個(gè)關(guān)于這一方面的政府會(huì)議。您幫我轉(zhuǎn)一下您們的老板（老總）。”

如果對方討厭政府部門或者根本不買政府部門的帳的話，這個(gè)時(shí)候就要隔一段時(shí)間打過去，再換一種手段，譬如說熟人親戚、家鄉(xiāng)朋友、同學(xué)等，當(dāng)然以這種手段套取手機(jī)號(hào)碼的話，就要對對方的情況熟悉，否則，可能會(huì)鬧笑話。

也可以以銀行的名義向?qū)Ψ皆儐枺骸拔沂?*銀行的信貸科老*，請轉(zhuǎn)您們老板（老總），因?yàn)榧仁估习澹ɡ峡偅┑拿貢鴮λ麄兊呢?cái)務(wù)狀況也不敢過問的，所以這種方法也具可實(shí)施性。四、當(dāng)老板在的時(shí)候：對方會(huì)對你的突出其來的方式有點(diǎn)生氣，您可以以輕松的口氣說：“你真是大忙人吶，我已經(jīng)找了你很多次啦，今天，如果我不用這辦法找到你的話，那您可能會(huì)遭受重大的損交哦………哈哈，言歸正傳……�！保☉B(tài)度一定要真誠，否則會(huì)引起老板（老總）的排斥心理）

老板（老總）的電話一般都是分機(jī)號(hào)碼，大部分老板（老總）事先不知道你的身份。這個(gè)時(shí)候您就可以輕松地轉(zhuǎn)換身份，進(jìn)入業(yè)務(wù)角色。

五、當(dāng)老板（老總）不在時(shí)：當(dāng)老板（老總）出差不在時(shí)，一般電話中秘書（辦公室文員）會(huì)告訴您老板（老總）不在。這個(gè)時(shí)候，您就可以要求對方給你提供老板（老總）的手機(jī)號(hào)碼。因?yàn)槭謾C(jī)號(hào)碼是私人聯(lián)系方式，在一般的企業(yè)里，老板（老總）都會(huì)告訴秘書（辦公室文員）不要將他們的手機(jī)號(hào)碼告訴給不明底細(xì)的人。他們一般都會(huì)很警惕，這個(gè)時(shí)候您就要消除他們的警惕心。

1、如果你是以政府部門的人打進(jìn)來的話，就告訴對方：“是這樣的，我們今天晚上在**大酒店有個(gè)會(huì)餐，本來說好了一起去的，他的卡片我一時(shí)想不起放在哪里啦！你幫我查一下他的手機(jī)號(hào)碼。我晚上和他約一下？”

2、如果以銀行名義打進(jìn)來，就告訴對方：“您幫我查一下他的手機(jī)，我今天出門時(shí)忘記帶他的卡片。明天可能要出差，他托我辦的事有眉目了，我等會(huì)給他聯(lián)系一下�！�3、如果以朋友身份打進(jìn)來，就告訴對方：“我現(xiàn)在在車站，本來約好的來接我們，怎么沒見人呢，你幫我查一下他的手機(jī)號(hào)碼？”或者說：“我等會(huì)要上飛機(jī)，你幫我查一下他的手機(jī)，我和他聯(lián)系一下上次說好的事情。

如果對方不告訴您而且態(tài)度很堅(jiān)決的話，就要適時(shí)退出，以待下次找一個(gè)適當(dāng)?shù)慕杩谥匦芦@取。不要強(qiáng)攻，給自己留一個(gè)后路。

總結(jié)：這種方法套取老板（老總）的聯(lián)系方式大部分都會(huì)成效卓著，當(dāng)然您的態(tài)度、膽量決定了成功率的大小。（不過也可以去一些專業(yè)交換企業(yè)名錄的社區(qū)搜索一下，看是否有老總的電話。）

這種信息獲取方式在新聞廣告行業(yè)最先應(yīng)用，起初是一些從事新聞工作的小報(bào)記者為套取所需要的新聞人物私人聯(lián)系方式時(shí)的一種手段，后來應(yīng)用到各個(gè)行業(yè)，并取得了一些不俗的效果。

使用這種方法的時(shí)候要有一個(gè)前提：您的目的必須符合道德標(biāo)準(zhǔn)，否則不可取。

擴(kuò)展閱讀：獵頭BD客戶常見問題

獵頭BD客戶常見問題

BD客戶是獵頭必須掌握的技能之一，和大家分享一下BD客戶心得。一、關(guān)于客戶的合作誠意獵頭BD過程中很容易會(huì)遇到

1、態(tài)度很模糊的客戶：“哦！好的，你發(fā)份資料過來吧，我看了再跟你聯(lián)系”這種情況下一般都是得不到回復(fù)的，也許根本沒看你的MAIL或者看了根本不給你回復(fù)

2、態(tài)度過于爽快的客戶：“好的呀，我們正在準(zhǔn)備用獵頭呢。你把你們公司介紹和合同發(fā)過來吧�！薄皞蚪穑繘]問題！”二次跟蹤的時(shí)候會(huì)出現(xiàn)180°轉(zhuǎn)彎的結(jié)果：“獵頭？我們不用，我很忙就這樣吧！以后再說！”

3、直接約見面談的客戶：“哦？你們是獵頭啊。你來我們公司面談吧，今天或者明天！”由于路程比較遠(yuǎn)出發(fā)前我們再次跟他確認(rèn)此次面談約定：“沒有啊，我沒有和你通過話啊，我昨天一天都在外面沒回公司啊，我們公司沒有考慮用獵頭��！”暈死，幸虧沒直接去。針對此種態(tài)度難以把握的客戶，先不要和他們談其他的，直接談?wù)摵献鲄f(xié)議。

二、關(guān)于客戶的進(jìn)一步溝通問題

“這樣吧，我們的職位都發(fā)布在網(wǎng)站上了，你可以去看，合作的事情我們再談吧！”

針對此類溝通不暢的客戶，可以告訴他們說職位已經(jīng)提交給顧問團(tuán)隊(duì)了，在我們自己的人才庫里是有一定的此類人才儲(chǔ)備的，并且我們手里有篩選出來的人選，然后要求簽訂合同，了解職位更多職責(zé)信息，最終確定合作。

三、關(guān)于許多公司發(fā)布的職位真實(shí)性很多企業(yè)的在自身網(wǎng)站或者人才網(wǎng)發(fā)布的信息基本沒有更新,這可能存在2種情形：1、是職位確實(shí)比較難招，一直未能尋找到合適的人選；2、是純粹發(fā)布信息，沒有招聘需求，其目的有2個(gè)，一個(gè)是提高自身企業(yè)的知名度，另一個(gè)是搜集這個(gè)職位的相關(guān)信息和資料。

解決方案：認(rèn)真分析企業(yè)所發(fā)布的職位，是否屬于前者，如果是那就針對該企業(yè)行業(yè)和職位特征做廣泛的了解，擁有一定的資源之后再去拿下該合作。如果是屬于后者，那就不需要浪費(fèi)時(shí)間了。

四、關(guān)于客戶要求把相關(guān)資料發(fā)到HR郵箱

“好吧，你把你們公司的相關(guān)資料發(fā)到我的郵箱，就是網(wǎng)站上留的那個(gè)！”

解決方案：網(wǎng)站留的工作郵箱，是用來接受各種郵件的，你發(fā)的郵件完全可能被淹沒了，你可以說“我擔(dān)心您會(huì)比較忙，會(huì)沒看到我發(fā)的郵件，是不是能方便給我您的私人郵箱”這樣可以保證下一次的聯(lián)系。

五、關(guān)于在和客戶通話的時(shí)突然沒有了聲音“您還在嗎？”“您還在不在��？”

解決方案：遇到這種情況盡量避免說“還在不在�。俊薄澳氵�在嗎？”這是很不禮貌的！應(yīng)該這樣問：“您能聽到我說話嗎？”無論何時(shí)，都要保證自己語速語調(diào)的鎮(zhèn)定。六、關(guān)于客戶要求提供成功案例

“在我們的行業(yè)和地區(qū)你們成功操作了哪些案例呢？”

解決方案：在打出每個(gè)BD電話之前，都必須要先了解該公司的背景，行業(yè)，競爭對手，反饋給顧問，拿到本公司在該行業(yè)的資源積累，做到知己知彼。

七、關(guān)于企業(yè)聯(lián)系人難以聯(lián)系到

BD過程中會(huì)經(jīng)常遇到這種情況：初次聯(lián)系到了相關(guān)人員，并發(fā)送了相關(guān)資料，但接下來的過程中卻怎么也聯(lián)系不到該人員。

解決方案：死纏爛打，可以每天都打電話。并且通過其他方式了解該公司的內(nèi)部，打其他部門的電話，再次發(fā)送郵件等等方法都可以嘗試，直至找到該聯(lián)系人為止。

下面內(nèi)容主要是針對前半部分作出一些探討！主要從以下幾個(gè)方面分別列舉：一、BD工作應(yīng)具備的職業(yè)特質(zhì)1、熱情

做一份工作，如果沒有投入熱情，就像缺少了鹽，永遠(yuǎn)做不出一份可口的飯菜！BD工作，如果你認(rèn)為這只是簡單的電話營銷，你現(xiàn)在就可以放棄；但如果你認(rèn)為這是你人生事業(yè)的起點(diǎn)，是你今后人生所須具備的良好的處事應(yīng)變、嫻熟的溝通技巧、永不言棄的進(jìn)取心的培養(yǎng)開端，那你一定投入全部的熱情去做好這份工作，而且一定會(huì)成功。2、信心

BD工作需要每天打出很多電話，你沒法事先預(yù)料電話的另一端是誰，那么在你應(yīng)變技巧和獨(dú)立見解及專業(yè)知識(shí)有限的情況下，如果你沒有做好足夠的心理準(zhǔn)備就不要撥出這個(gè)電話了，因?yàn)槟泐澏兜穆曇簟⑸�亂的語言、遲鈍的反應(yīng)，會(huì)讓你自己都覺得手里的聽筒是個(gè)快要爆炸的炸彈而很想快點(diǎn)扔掉，那么可以想象我們的客戶或者候選人會(huì)是怎樣的感覺？擁有充足的信心準(zhǔn)備，你就不會(huì)害怕被別人反駁，相反你會(huì)很珍惜這樣的機(jī)會(huì)。3、耐心

“雞蛋里挑骨頭”這是客戶的權(quán)利。我們每個(gè)人在購買商品的時(shí)候也同樣都會(huì)行使這項(xiàng)權(quán)利，因此你就應(yīng)該有足夠的耐心去應(yīng)付你的客戶的挑剔，這時(shí)候你代表的不是自己個(gè)人而是你所在的公司，機(jī)會(huì)往往來自于這里。

4、技巧（語言、行為）

善于捕捉客戶語言中潛在信息，會(huì)是你創(chuàng)造出成功的良好契機(jī)。當(dāng)你捕捉到的時(shí)候，就必須牢牢抓住，適當(dāng)使用一些有效的小技巧，比如“先入為主”、“逼上梁山”、“統(tǒng)一戰(zhàn)線”、“貪小便宜”“戴高帽子”等。學(xué)會(huì)技巧性的使用這些常用也管用的技巧，對你的BD工作會(huì)有很大的幫助。

二、電話聯(lián)系中需要注意的細(xì)節(jié)1、情緒

電話線看不到表情，但可以感覺到情緒。“先整理心情，再處理事情”否則你是無法敲開客戶的心的。2、尊重

尊重是人際交往的準(zhǔn)則，尤其對于你的客戶，使用尊稱是最基本的，你可以不認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)，但你也無須無理的打斷和反駁你的客戶，相比而言，你禮貌的提出建議，讓你的客戶冷靜公正的去看待問題，他會(huì)認(rèn)可你、信賴你，使其成為你忠實(shí)的服務(wù)對象，這樣建立起來的服務(wù)關(guān)系會(huì)更穩(wěn)固。3、互動(dòng)（傾聽和發(fā)問）

BD工作中，有一大忌諱，那就是唱“獨(dú)角戲”。很多時(shí)候我們拿起電話與客戶溝通，因?yàn)榫o張或是害怕被拒絕，就會(huì)連珠帶炮的說完事先準(zhǔn)備的所有話，不管對方有沒聽到，然后直接的問：“您覺得怎么樣？”換位思考，如果你是客戶，你會(huì)做出什么樣的回復(fù)呢？答案顯然是否定的！所以，互動(dòng)的交談是非常重要的，良好的傾聽和適當(dāng)?shù)陌l(fā)問會(huì)讓你的交談變得非常愉快

[1]認(rèn)可，你要讓對方知道你在傾聽他們的觀點(diǎn)（適時(shí)的插入“對，沒錯(cuò)”等等）

[2]重復(fù)，你可以重述對方的話，這對客戶而言也是一種對其觀點(diǎn)的認(rèn)可，（比如，“對，您所說的確實(shí)是存在的現(xiàn)象”）

[3]技巧的引導(dǎo)，你要讓客戶還在猶豫的時(shí)候替他做好決定（比如，“那您覺得我們的合作從什么時(shí)候開始比較合適呢？針對我們遞交給您的合同你還有需要商談的條款嗎”）4、做好筆錄

BD工作中，必須要學(xué)會(huì)一邊傾聽，一邊提問，一邊記錄的“一心三用”。記錄的內(nèi)容是你接下去工作的依據(jù)。

5、如何創(chuàng)造下次聯(lián)系機(jī)會(huì)

任何一個(gè)客戶聯(lián)系，不會(huì)第一次就取得成功，這就需要第二次、第三次甚至更多次的聯(lián)系，如何創(chuàng)造保持聯(lián)系的延續(xù)性？這就像釣魚，你首先需要撒下餌料，將魚吸引到你的“勢力范圍”，然后你就需要放下釣竿并在釣線上附上香餌，等到魚咬鉤之后，在多次的收緊、放松的拉鋸中，直至最后完全捕獲。6、語速和語調(diào)

過慢、過快的語速節(jié)奏，拉大鋸一樣乏味的表達(dá)，都會(huì)讓你的客戶失去繼續(xù)交談的耐心，所以清晰的吐詞，平緩的語速，連貫的語句，起伏的語調(diào)都是需要我們BD電話中所須具備的。

三、自我介紹及回答客戶提問的技巧1、自我介紹開場白

針對不同的客戶你需要用不同的開場白，而不是千篇一律的：“您好！我是某某，你需要**嗎？謝謝！”“不需要啊，那打攪了！”

（1）、首次聯(lián)系到的客戶，你事先已經(jīng)查到對方正在意向招聘的某個(gè)職位，或者是已經(jīng)發(fā)布了招聘信息，但一直沒有找到合適的人選，那么你可以試試這樣說:

您好！您好***嗎？我是**獵頭公司的***，貴公司發(fā)布的招聘信息我一直非常關(guān)注，了解到貴公司的**職位目前未能尋找到合適的人選，而我們公司之前在這一塊做過很多類似的相關(guān)職位，在我們的人才庫中積累了比較多的相關(guān)人才，并且經(jīng)過我長期的關(guān)注對貴公司的用人文化也有一定的了解，您看我們是否可以嘗試合作的？

（2）、不是很有把握的客戶，并且是我們平時(shí)所接觸不多的行業(yè)時(shí)，你可以試著這樣說：

您好！您好***嗎？我是**獵頭公司的***，我們是一家專業(yè)的人才獵頭公司，我關(guān)注到貴公司有一些高層職位正在招聘，希望能夠和你們進(jìn)行一些合作，我們有資深的人才顧問團(tuán)隊(duì)為您服務(wù)�！澳阒�前對我們的行業(yè)有了解嗎？貴公司有操作過我們行業(yè)的相關(guān)項(xiàng)目嗎？”

“說實(shí)在話，我們之前對貴公司所處的行業(yè)有一些了解和接觸，比如：******這些公司我們都曾經(jīng)接觸過，并為他們提供了一些相關(guān)服務(wù)�！币韵率�2個(gè)案例：

第一個(gè)是打直接推薦候選人電話（MPA）時(shí)使用的臺(tái)詞。

獵頭顧問：**經(jīng)理先生您好！我們是**公司顧問Michael，從北京給您打電話，打攪您了。經(jīng)理：有什么事，說吧？

獵頭顧問：我是一家高級專業(yè)獵頭公司的獵頭部經(jīng)理。在過去的10年中，我們專門和零售行業(yè)的市場營銷人才的打交道。我們給您打電話是因?yàn)橛幸晃辉谶@個(gè)行業(yè)業(yè)績顯著的人找到我們，他是你競爭對手的要員，但他一直很羨慕你的公司，他說如果有機(jī)會(huì)加入你的公司，他一定也能做出非凡的業(yè)績。他非常謹(jǐn)慎的請我們向您詢問是否有興趣同他談?wù)�，看看他是否可以為您效力�?/p>

哪怕這位經(jīng)理對你推薦的候選人并不感興趣，但他也一定能記住你確實(shí)是個(gè)行業(yè)專家，手里還有好的人選。下面是和一位經(jīng)理談及以前的員工之后的臺(tái)詞

獵頭顧問：經(jīng)理先生，關(guān)于**先生，您已為我們提供了足夠多的信息，您說的對，他是理想的人選。在和您告別之前，我們還想打聽一下，您的公司目前有沒有招聘需求呢？經(jīng)理：有倒是有，但說實(shí)話，我們不太愿意找獵頭公司。

獵頭顧問：您說的有道理，我們也不太愿意每年找會(huì)計(jì)師幫我們做審計(jì)，但如果我們不這樣做，也許早就被工商局重罰了。

經(jīng)理：好吧，當(dāng)我們確實(shí)需要的時(shí)候，我們再和你聯(lián)系。

獵頭顧問：不好意思，再占用您一分鐘，你是否可以告訴我們您需要招哪方面的人員呢？如果碰巧我們手上有合適的人選，也許能為您節(jié)約很多時(shí)間，減少一些麻煩，即使沒有，對您也沒有什么壞處，對嗎？經(jīng)理：好吧，我們不妨告訴你。

獵頭顧問：太好了。讓我來做個(gè)簡單的記錄。

在這種情況下，我們的真正目的是弄清這位經(jīng)理需要什么類型的人才，并從而開始建立銷售關(guān)系。2、“你們公司的規(guī)模？”

在客戶詢問公司規(guī)模的時(shí)候，你可以適當(dāng)?shù)目浯笠幌拢何覀児�司現(xiàn)在的規(guī)模不是很大（謙虛下，先入為主），我們主要是根據(jù)服務(wù)行業(yè)的擅長，分了幾個(gè)TEAM，我呢主要是負(fù)責(zé)BD的，今天我有幸能夠聯(lián)系到您，接下來呢我會(huì)將貴公司的職位提交到擅長貴公司所在領(lǐng)域的TEAM，由我的同事為您提供具體服務(wù)（分了幾個(gè)TEAM給客戶的感覺是公司有一定規(guī)模，并且很正規(guī)和科學(xué)，而分工的明確讓客戶覺得很有條理性）3、“你們公司擅長的領(lǐng)域？”

“恩，是這樣的，我們公司是綜合性的獵頭公司，所以每個(gè)行業(yè)的都有所涉及，因?yàn)槲覀冇胁煌�的TEAM，每個(gè)TEAM有擅長的領(lǐng)域。而對于新接觸的行業(yè)呢，以往我們都能夠服務(wù)好的，因?yàn)槲覀兊膱F(tuán)隊(duì)在接觸到新的行業(yè)的時(shí)候會(huì)做出很多努力，去了解該行業(yè)所以能夠很快的熟悉，現(xiàn)在都倡導(dǎo)學(xué)習(xí)型組織嘛，呵呵，我們是專業(yè)的人才獵頭公司，如果都做不到就談不上給企業(yè)推薦人才了！”4、“你們公司的服務(wù)區(qū)域？”

我們公司的主要服務(wù)區(qū)域在長三角地區(qū)，大部分的城市都有我們的客戶，同時(shí)呢也輻射到其他省份，比如廣州，北京都有一些我們的客戶。這是因?yàn)槲覀兎��?wù)的一些比較大的企業(yè)會(huì)設(shè)有分公司，因?yàn)槲覀兊姆��?wù)讓他們非常滿意，所以希望我們在當(dāng)?shù)匾步o予支持，因此也相應(yīng)而生的積累比較的外地資源。5、“你們公司有哪些成功案例呢？”

恩，這個(gè)怎么說呢?我們成功的案例就太多了，我們的行業(yè)規(guī)則呢是不透露我們的客戶信息的，但如果您確實(shí)需要我們可以給您提供一份我們服務(wù)的和您行業(yè)相關(guān)的企業(yè)名單。

6、“和那些知名的大型獵頭公司相比，你們有什么優(yōu)勢呢？為什么我要選擇你們？”

作為新成立的獵頭公司，我們在價(jià)格上有一些優(yōu)惠，在操作上也會(huì)更靈活。您也知道，大型的獵頭公司手上會(huì)有很多項(xiàng)目，所以在分配工作上就會(huì)有所側(cè)重，那些大型的傭金高的企業(yè)會(huì)是他們的重點(diǎn)客戶，而我們呢，我們的宗旨是“價(jià)格可以打折，但服務(wù)絕不打折”我們現(xiàn)在很多忠實(shí)的客戶就是我們依靠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)爭取來的，所以呢選擇我們您會(huì)享受到高效優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，能夠招聘到合適人選這是您的唯一要求不是嗎？

7、“我們所在的行業(yè)和區(qū)域你們服務(wù)過多少企業(yè)呢？”

這是比較無知的問題，企業(yè)的實(shí)力在這個(gè)問題是無法體現(xiàn)的，你可以這樣回答：在您的行業(yè)，我們還是服務(wù)了比較多的企業(yè)的，我可以在電話之后給您發(fā)一份清單。在客戶所在的區(qū)域內(nèi)，如果有服務(wù)的企業(yè)就直接說，如果沒有就不回答8、“你們的收費(fèi)太高了！”

您可能沒跟獵頭接觸過，您可以去了解下的，說實(shí)在話，我們的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不是很高的，也不是最低的，我們是非常希望能夠跟我們服務(wù)的客戶有長期的合作，定出的這個(gè)價(jià)格也是相對比較優(yōu)惠的，當(dāng)然如果您在這個(gè)價(jià)格方面覺得還有需要商量的地方，我可以請示下我的上級，爭取能夠給您提供一個(gè)更為接受的方案。

9、“如果選擇和你們合作，你們的工作能保證工作效率嗎？”

這一點(diǎn)您完全不用懷疑，給客戶提供高效的服務(wù)是我們的宗旨，接到職位之后，我們會(huì)用最短的時(shí)間熟悉您所在的行業(yè)以及您對人才的要求確定尋找方向，在3天就會(huì)比較合適的人選，在經(jīng)過充分聯(lián)系和背景調(diào)查，一周之內(nèi)就能將人選推薦給您。

四、如何通過書面文件進(jìn)一步取得客戶的認(rèn)可1、如何發(fā)出第一封E-MAIL？

要求你發(fā)E-MAIL有2種情況。一種是沒有誠意，只是應(yīng)付你，針對這種情況，你的第一封E-MAIL要有針對性的去闡述他們的職位，你能夠提出一些獨(dú)到見解讓他接受了，就會(huì)有很好的潛在效果。另一種是確實(shí)非常感興趣，讓你發(fā)E-MAIL，你更要認(rèn)真對待，如果你的E-MAIL只是一個(gè)發(fā)給任何客戶的模板，相信客戶對你的期望就降低了很多，你要讓客戶看出你是認(rèn)真的，并且是真的去了解了他們公司和他們招聘的職位，如果你做到了，那這個(gè)客戶就是你的了。2、如何盡可能多的詢問到公司概況和職位信息

你要客戶愿意告訴你有關(guān)信息，很重要的一點(diǎn)是學(xué)會(huì)引導(dǎo)，在打出電話之前，認(rèn)真去搜索盡可能多信息：發(fā)展概況、現(xiàn)時(shí)情況、公司文化、競爭對手等等，客戶非常愿意和一個(gè)關(guān)注自己的人多說話，因?yàn)槟阕屗�覺得你是“自己人”

3、如何讓客戶愿意查看你的公司介紹并做出反應(yīng)

在固定的公司介紹之后，要附上針對你聯(lián)系客戶的信息：職位的、行業(yè)競爭對手的、你針對這個(gè)職位的分析等等，這些是客戶非常希望看到的4、如何引導(dǎo)懷疑性客戶

針對那些自以為是，自認(rèn)為很懂其實(shí)不了解獵頭的人，你的姿態(tài)要高，在這方面你就是專家，可以適當(dāng)刺激他然后給出建議，因?yàn)樗麄兊恼衅感Ч�事�?shí)上是不好，所以你的發(fā)揮就在此。

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