會籍顧問秘籍

在會籍顧問與客人溝通何交流時，經(jīng)常會碰到客人以種種理由拒絕當(dāng)場成交，常見的問題有以下幾種：

1，我還要想想，讓我再考慮考慮遇見這種客人，做為一個會籍顧問應(yīng)該從另一些方面進(jìn)行引導(dǎo)，重點(diǎn)放在客人自己身上。

會籍顧問：××先生《女士》，我不是想說服您，我只是想幫您作出正確的決定。您要想想您選擇加入一家健身中心的目的是什么？您的目標(biāo)和健身的目的對您來說應(yīng)該很重要吧?您是否已經(jīng)準(zhǔn)備好使您的生活發(fā)生一個積極的變化，另您的體形有一個質(zhì)的改善呢？

您需要考慮這點(diǎn)我很理解您的感受，而且我也相信，通過今天的交談，您是認(rèn)真想要達(dá)到您的目的。如果您真的為您的自身鍛煉計劃而努力，那么請您不要再浪費(fèi)時間了，因?yàn)槿绻�你再考慮一段時間，您的形體可能會更不好。

我想，您唯一需要決定的是：您是否準(zhǔn)備好使您的生活發(fā)生一個積極的變化。2．我要和我的家人商量商量

這種理由拒絕的客人會籍顧問碰到的幾率也相當(dāng)大，碰到這類客人時可以這樣解決。

會籍顧問問：××先生/女士您想和家人再商量商量很正常。但糟糕的是把我們今天的內(nèi)容毫無疏漏的解釋清楚確實(shí)很難，這樣的話您的家人可能只把注意力集中到其實(shí)并不重要的價格因素上去，而忽略了您的健康！我想，如果您看上去更棒，感覺和精神也更好的話，您的家人會很開心的所以你還是先做決定吧您想再根您先生商量我能理解。不過這是您要自己決定的事情。您要照看您的家庭，小孩而且又要上班。加入我們健身會所是專門為您的健康，是您自己不該忽略的！

3．我還想去其它的健身中心看看這種客人很多，但因?yàn)榻∩碇行臅�交通和便利程度的影響，所以遇見這類客人我們首先要清楚的走到客人工作及家庭住址，然后就客人所在的區(qū)域的健身中心做一個大致的搜索（在腦海中），找出其可能會去的健身中心。

會籍顧問：好啊沒問題！我想您可能會去以下這幾家健身中心參觀吧（取出客人可能會去看的健身中心的資料給客人看）！說實(shí)話如果是我也喜歡再去其它地方看看，但是有很多客人還是愿意到我們中心來，因?yàn)樗麄円�有更好的設(shè)備，更好的課程更好的服務(wù)，優(yōu)雅的環(huán)境等，而上述這些是我們?nèi)�部擁有的，所以我們根本沒有對手！您看，您還需要去哪些健身中心再看看嗎？4．價格太貴了

這是最常見的客人會直接拒絕的理由，這種客人我們更應(yīng)該將其注意力從價格上轉(zhuǎn)移開，重新回到客人身上。會籍顧問：××先生（女士），我想您如果已經(jīng)準(zhǔn)備加入到健身這一大家庭的話，錢真不不是很重要的，重要的是您能實(shí)現(xiàn)您的健身目標(biāo)，您能對您不滿的形體做出改善您能讓您更健康更自信，有趣的是，人們不會像珍惜車啊，電視啊，房子阿這些一樣珍惜自己的健康，花錢在那些地方時很大方的，可要在他們的健康上花錢時就猶豫了。最重要的是您像把錢以后話在醫(yī)院里還是現(xiàn)在就把把錢投入到自身的健康上呢？這一筆費(fèi)用可能會讓您覺得心痛，但您沒有想到您只要現(xiàn)在一次得投入在今后得一你里每個月可能省去很多得開銷呢！您可以省下買藥的錢，買健身器械的錢，甚至是買化妝品的錢（因?yàn)槟�精力充沛，容光煥發(fā)所以不必化妝）.5.我不知道自己是否喜歡

這一類的客人，可能以前對健身從未接觸，還處于朦朧階段，此時只要會籍顧問再PUSH一下可能就會成交。

會籍顧問：××先生/女士，您可能還沒有正在的參加過一家健身中心，您可能還沒有真正的從鍛煉中獲得成果和運(yùn)動的快樂。您可以問一下其它的會員他們是否喜歡鍛煉，大多數(shù)人會告訴您他們喜歡鍛煉，他們喜歡鍛煉后的感覺和鍛煉和結(jié)果。我相信您再參加以后，一定會再鍛煉中找到樂趣，找到您喜歡的鍛煉計劃，我相信您會在我們這里鍛煉后得到的結(jié)果。6．我很忙可能沒有時間來鍛煉

這種客人我們應(yīng)該為他做一道計算題

會籍顧問:您可能像很多人一樣，以為自己沒有時間，切在其他遠(yuǎn)不如您自身健康更重要的事情上花費(fèi)很多的時間，一周有168個小時，些多人工作花40－60個小時，睡覺也花40－60個小時，還有大約50個小時的時間，您只要從電視這里面抽出2－3個小時不就可以鍛煉了嗎？

當(dāng)我們參觀時，您告訴我說您準(zhǔn)備每周鍛煉3次，每次大約半小時。您的健康時最重要的，那么，為什么您不能找出時間來鍛煉呢？7．我怕我堅持不了

這個理由我們也經(jīng)常遇見。

會籍顧問：我也不能確定您是否能堅持得了。唯一確定的是，如果今天不開始。您將會拖延的越來越久，形體也越來越糟糕。我們今天就開始吧！

您為什么要這樣像呢？其實(shí)您只要拿一點(diǎn)點(diǎn)的時間和精力來關(guān)心自己的身體，您就會更快樂，更健康，更有毅力堅持下去。

您可以看一下我們這里像您一樣年紀(jì)的客人我們這里到處都是，他們可以堅持下來為什么您不行呢？難道您不如他們嗎？我像一定不會的！8．我喜歡早晨去室外和大家一起鍛煉

這種可能會發(fā)生在50歲以上的客人中，這個年紀(jì)的人喜歡大家聚在一起熱鬧的感覺，但你有沒有想到如果天氣冷了，下雨了您和您的朋友們還能聚在一起聊天鍛煉嗎？這樣的花您就浪費(fèi)了一天鍛煉的機(jī)會，也失去了一次朋友聚會的機(jī)會。如果您和您的朋友一起來健身中心的話，這種情況就永遠(yuǎn)都不可能再發(fā)生，您說是嗎？

還有您有沒有想到這樣的鍛煉您能否達(dá)到您想要的健身目標(biāo)？需要多久才有可能達(dá)到您想要的健身目標(biāo)？來我們的健身中心這一切您就不用考慮了，因?yàn)槲覀儠�為您提供一個一對一的教練，他會為您進(jìn)行測試，制定計劃，他會讓您在很短的時間內(nèi)完成，達(dá)到您所想要的變化，最重要的是室外晨練對身體并無益處，因?yàn)榻?jīng)過一個晚上的新陳代謝在早晨會出現(xiàn)一種有害物質(zhì)和氣體的反流，佳之植物此時也需要大量的新鮮的空氣，這時的您和一大群朋友在外鍛煉的時，只會和花草樹木搶氧氣，所以您往往在這時吸入額大部分切是二氧化碳，所以說早晨鍛煉并沒有好處，您一定要等到太陽出來后才能在室外進(jìn)行鍛煉，但只要您選擇了健身中心如何時間只要您想都可以運(yùn)動。9．為什么我要加入你們健身中心，你們能給我?guī)�來些什么？這類客人屬于比較難纏的一類，會籍顧問在介紹了一大圈之后再被客人提出這樣的問題，就算再怎么氣憤在這時也要忍耐，這種客人不宜硬碰，做為一個會籍顧問我們只能再細(xì)心的將我們的優(yōu)勢和賣點(diǎn)在一次闡述一遍，并且有可能的話讓這些客人在當(dāng)時就試練一次親身體驗(yàn)一下我們的設(shè)施和最棒的服務(wù)，如果客人沒有太多時間或沒有必要的服裝可以替他安排一次簡單的身體測試，讓他們也感受一下我們教練的專業(yè)水平。

10．你們能提供的VIP卡服務(wù)，是否使用一輩子這類客人會有兩種可能（一就是無太大興趣購買以此為借口，二就是確實(shí)考慮購買終生卡但有所疑問），不論遇到上述何種客人，我們都應(yīng)該耐心的仔細(xì)的向他解釋眾生卡的準(zhǔn)確含義。

會籍顧問：××先生/小姐，如果您選擇了終生卡，我們很希望能一直為您服務(wù)下去，可是您也知道健身中心的開設(shè)它需要足夠的場地，而就目前緊張的地產(chǎn)市場一家健身中心向擁有自己的地皮去開設(shè)還是比較困難，所以現(xiàn)在為此健身中心的開設(shè)還是以租用場地為主，但租用場地并不能保證可以永遠(yuǎn)進(jìn)行，所以我們所謂的終生卡并非通常意義的一輩子。但是××先生/小姐，我們的終生卡從價格上肯定是任何服務(wù)中最優(yōu)惠最適合您的，為什么呢？您看因?yàn)槲覀儗γ课唤K生卡用戶承諾保證使用10年（拿出計算機(jī)按照使用10年算出平均每年單價緊需900元，而且您的使用期限越長不就意味著您的會籍費(fèi)越少嗎？），而且如果因公司原因而讓客人使用期限未達(dá)到10年公司將啟動保函對您的會籍費(fèi)用進(jìn)行賠償，這么一項(xiàng)既優(yōu)惠又有如此保障的服務(wù)您還猶豫什么呢？注意點(diǎn)!!

當(dāng)您聽到拒絕的理由時，讓客人知道您理解他們的感受（表示同情）如果不這么做，而是直接就去辯駁，拿事情會變成爭吵或辯論，永遠(yuǎn)也無法成交。記住：拒絕的理由客人時說以下內(nèi)容的方法：

你涵蓋沒說服我？還有什么？我還有問題沒問？我看不出價格所在，價格比我的需要還要高，我的需要還不夠高

要馬上應(yīng)對拒絕，把拒絕的理由漸漸縮小，最后消除傾聽拒絕的理由，不要去打斷

別等客人提出假如，你必須提出成交

如果客人一會提出這個拒絕理由，一會提出另一個，他們不是真正在拒絕，他們只是還沒有被說服。再次激發(fā)他們。問他們是什么原因是他們不想今天加入當(dāng)人們用家人做為拒絕的理由時，通常時價錢的問題，應(yīng)該馬上進(jìn)行價錢理由的辯駁

不要向他們賣，而是幫助他們想達(dá)到的目的

必須對拒絕的理由產(chǎn)生反射的反映，所以必須經(jīng)常做的事情是：1．告訴他們這是他們應(yīng)得的

2．如果不能成交，跟他們約下一次，請他們再來，試用一次，再和你見面，別讓他們空手而走

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在會籍顧問與客人溝通何交流時，經(jīng)常會碰到客人以種種理由拒絕當(dāng)場成交，常見的問題有以下幾種：

邱勇佳健身會籍的思路。

1，我還要想想，讓我再考慮考慮

遇見這種客人，做為一個會籍顧問應(yīng)該從另一些方面進(jìn)行引導(dǎo)，重點(diǎn)放在客人自

己身上。

會籍顧問：××先生《女士》，我不是想說服您，我只是想幫您作出正確的決定。

您要想想您選擇加入一家健身中心的目的是什么？您的目標(biāo)和健身的目的對您來說應(yīng)該很重要吧?

您是否已經(jīng)準(zhǔn)備好使您的生活發(fā)生一個積極的變化，另您的體形有一個質(zhì)的改善

呢？

您需要考慮這點(diǎn)我很理解您的感受，而且我也相信，通過今天的交談，您是認(rèn)真想要達(dá)到您的目的。如果您真的為您的自身鍛煉計劃而努力，那么請您不要再浪

費(fèi)時間了，因?yàn)槿绻�你再考慮一段時間，您的形體可能會更不好。

我想，您唯一需要決定的是：您是否準(zhǔn)備好使您的生活發(fā)生一個積極的變化。

2．我要和我的家人商量商量

這種理由拒絕的客人會籍顧問碰到的幾率也相當(dāng)大，碰到這類客人時可以這樣解

決。

會籍顧問問：××先生/女士您想和家人再商量商量很正常。但糟糕的是把我們今天的內(nèi)容毫無疏漏的解釋清楚確實(shí)很難，這樣的話您的家人可能只把注意力集中到其實(shí)并不重要的價格因素上去，而忽略了您的健康！我想，如果您看上去更棒，感覺和精神也更好的話，您的家人會很開心的所以你還是先做決定吧您想再根您先生商量我能理解。不過這是您要自己決定的事情。您要照看您的家庭，小孩而且又要上班。加入我們健身會所是專門為您的健康，是您自己不該忽

略的！

3．我還想去其它的健身中心看看

這種客人很多，但因?yàn)榻∩碇行臅�交通和便利程度的影響，所以遇見這類客人我們首先要清楚的走到客人工作及家庭住址，然后就客人所在的區(qū)域的健身中心做

一個大致的搜索（在腦海中），找出其可能會去的健身中心。

會籍顧問：好啊沒問題！我想您可能會去以下這幾家健身中心參觀吧（取出客人可能會去看的健身中心的資料給客人看）！說實(shí)話如果是我也喜歡再去其它地方看看，但是有很多客人還是愿意到我們中心來，因?yàn)樗麄円�有更好的設(shè)備，更好的課程更好的服務(wù)，優(yōu)雅的環(huán)境等，而上述這些是我們?nèi)�部擁有的，所以我們�?/p>

本沒有對手！您看，您還需要去哪些健身中心再看看嗎？

4．價格太貴了

這是最常見的客人會直接拒絕的理由，這種客人我們更應(yīng)該將其注意力從價格上

轉(zhuǎn)移開，重新回到客人身上。

會籍顧問：××先生（女士），我想您如果已經(jīng)準(zhǔn)備加入到健身這一大家庭的話，錢真不不是很重要的，重要的是您能實(shí)現(xiàn)您的健身目標(biāo)，您能對您不滿的形體做出改善您能讓您更健康更自信，有趣的是，人們不會像珍惜車啊，電視啊，房子阿這些一樣珍惜自己的健康，花錢在那些地方時很大方的，可要在他們的健康上

花錢時就猶豫了。

最重要的是您像把錢以后話在醫(yī)院里還是現(xiàn)在就把把錢投入到自身的健康上呢？這一筆費(fèi)用可能會讓您覺得心痛，但您沒有想到您只要現(xiàn)在一次得投入在今后得一你里每個月可能省去很多得開銷呢！您可以省下買藥的錢，買健身器械的

錢，甚至是買化妝品的錢（因?yàn)槟�精力充沛，容光煥發(fā)所以不必化妝）.

5.我不知道自己是否喜歡

這一類的客人，可能以前對健身從未接觸，還處于朦朧階段，此時只要會籍顧問

再PUSH一下可能就會成交。

會籍顧問：××先生/女士，您可能還沒有正在的參加過一家健身中心，您可能還沒有真正的從鍛煉中獲得成果和運(yùn)動的快樂。您可以問一下其它的會員他們是否喜歡鍛煉，大多數(shù)人會告訴您他們喜歡鍛煉，他們喜歡鍛煉后的感覺和鍛煉和結(jié)果。我相信您再參加以后，一定會再鍛煉中找到樂趣，找到您喜歡的鍛煉計劃，

我相信您會在我們這里鍛煉后得到的結(jié)果。

6．我很忙可能沒有時間來鍛煉這種客人我們應(yīng)該為他做一道計算題

會籍顧問:您可能像很多人一樣，以為自己沒有時間，切在其他遠(yuǎn)不如您自身健康更重要的事情上花費(fèi)很多的時間，一周有168個小時，些多人工作花40－60個小時，睡覺也花40－60個小時，還有大約50個小時的時間，您只要從電視這

里面抽出2－3個小時不就可以鍛煉了嗎？

當(dāng)我們參觀時，您告訴我說您準(zhǔn)備每周鍛煉3次，每次大約半小時。您的健康時

最重要的，那么，為什么您不能找出時間來鍛煉呢？

7．我怕我堅持不了這個理由我們也經(jīng)常遇見。

會籍顧問：我也不能確定您是否能堅持得了。唯一確定的是，如果今天不開始。

您將會拖延的越來越久，形體也越來越糟糕。我們今天就開始吧！您為什么要這樣像呢？其實(shí)您只要拿一點(diǎn)點(diǎn)的時間和精力來關(guān)心自己的身體，您

就會更快樂，更健康，更有毅力堅持下去。

您可以看一下我們這里像您一樣年紀(jì)的客人我們這里到處都是，他們可以堅持下

來為什么您不行呢？難道您不如他們嗎？我像一定不會的！

8．我喜歡早晨去室外和大家一起鍛煉

這種可能會發(fā)生在50歲以上的客人中，這個年紀(jì)的人喜歡大家聚在一起熱鬧的感覺，但你有沒有想到如果天氣冷了，下雨了您和您的朋友們還能聚在一起聊天鍛煉嗎？這樣的花您就浪費(fèi)了一天鍛煉的機(jī)會，也失去了一次朋友聚會的機(jī)會。如果您和您的朋友一起來健身中心的話，這種情況就永遠(yuǎn)都不可能再發(fā)生，您說

是嗎？

還有您有沒有想到這樣的鍛煉您能否達(dá)到您想要的健身目標(biāo)？需要多久才有可能達(dá)到您想要的健身目標(biāo)？來我們的健身中心這一切您就不用考慮了，因?yàn)槲覀儠�為您提供一個一對一的教練，他會為您進(jìn)行測試，制定計劃，他會讓您在很短的時間內(nèi)完成，達(dá)到您所想要的變化，最重要的是室外晨練對身體并無益處，因?yàn)榻?jīng)過一個晚上的新陳代謝在早晨會出現(xiàn)一種有害物質(zhì)和氣體的反流，佳之植物此時也需要大量的新鮮的空氣，這時的您和一大群朋友在外鍛煉的時，只會和花草樹木搶氧氣，所以您往往在這時吸入額大部分切是二氧化碳，所以說早晨鍛煉并沒有好處，您一定要等到太陽出來后才能在室外進(jìn)行鍛煉，但只要您選擇了健

身中心如何時間只要您想都可以運(yùn)動。

9．為什么我要加入你們健身中心，你們能給我?guī)�來些什么�?/p>

這類客人屬于比較難纏的一類，會籍顧問在介紹了一大圈之后再被客人提出這樣的問題，就算再怎么氣憤在這時也要忍耐，這種客人不宜硬碰，做為一個會籍顧問我們只能再細(xì)心的將我們的優(yōu)勢和賣點(diǎn)在一次闡述一遍，并且有可能的話讓這些客人在當(dāng)時就試練一次親身體驗(yàn)一下我們的設(shè)施和最棒的服務(wù)，如果客人沒有太多時間或沒有必要的服裝可以替他安排一次簡單的身體測試，讓他們也感受一

下我們教練的專業(yè)水平。

10．你們能提供的VIP卡服務(wù)，是否使用一輩子

這類客人會有兩種可能（一就是無太大興趣購買以此為借口，二就是確實(shí)考慮購買終生卡但有所疑問），不論遇到上述何種客人，我們都應(yīng)該耐心的仔細(xì)的向他

解釋眾生卡的準(zhǔn)確含義。

會籍顧問：××先生/小姐，如果您選擇了終生卡，我們很希望能一直為您服務(wù)下去，可是您也知道健身中心的開設(shè)它需要足夠的場地，而就目前緊張的地產(chǎn)市場一家健身中心向擁有自己的地皮去開設(shè)還是比較困難，所以現(xiàn)在為此健身中心的開設(shè)還是以租用場地為主，但租用場地并不能保證可以永遠(yuǎn)進(jìn)行，所以我們所謂的終生卡并非通常意義的一輩子。但是××先生/小姐，我們的終生卡從價格上肯定是任何服務(wù)中最優(yōu)惠最適合您的，為什么呢？您看因?yàn)槲覀儗γ课唤K生卡用戶承諾保證使用10年（拿出計算機(jī)按照使用10年算出平均每年單價緊需900元，而且您的使用期限越長不就意味著您的會籍費(fèi)越少嗎？），而且如果因公司原因而讓客人使用期限未達(dá)到10年公司將啟動保函對您的會籍費(fèi)用進(jìn)行賠償，

這么一項(xiàng)既優(yōu)惠又有如此保障的服務(wù)您還猶豫什么呢？

注意點(diǎn)!!

當(dāng)您聽到拒絕的理由時，讓客人知道您理解他們的感受（表示同情）如果不這么

做，而是直接就去辯駁，拿事情會變成爭吵或辯論，永遠(yuǎn)也無法成交。

記�。壕芙^的理由客人時說以下內(nèi)容的方法：

你涵蓋沒說服我？還有什么？我還有問題沒問？我看不出價格所在，價格比我的

需要還要高，我的需要還不夠高

要馬上應(yīng)對拒絕，把拒絕的理由漸漸縮小，最后消除

傾聽拒絕的理由，不要去打斷別等客人提出假如，你必須提出成交

如果客人一會提出這個拒絕理由，一會提出另一個，他們不是真正在拒絕，他們只是還沒有被說服。再次激發(fā)他們。問他們是什么原因是他們不想今天加入當(dāng)人們用家人做為拒絕的理由時，通常時價錢的問題，應(yīng)該馬上進(jìn)行價錢理由的

辯駁

不要向他們賣，而是幫助他們想達(dá)到的目的

必須對拒絕的理由產(chǎn)生反射的反映，所以必須經(jīng)常做的事情是：

1．告訴他們這是他們應(yīng)得的

2．如果不能成交，跟他們約下一次，請他們再來，試用一次，再和你見面，

別讓他們空手而走

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