市場營銷學暑期社會實踐報告

暑期社會實踐報告

BCU市場營銷081龐寧1080824310

牟婷婷1080824207

前言：大學的第二個學年，不久之后我們就要面對那個競爭激烈的工作社會。由于社會競爭的激烈，剛畢業(yè)的大學生可能很難去適應社會快節(jié)奏的生活，所以我們選擇一個過渡的橋梁把我們平穩(wěn)的送上社會的大舞臺，這就是實習。

這個學期末學校為已經(jīng)我們專業(yè)安排了將近一個月的認識實習機會，比起以往多了2個多禮拜，為了更好的利用這個實習機會，我們在柳州，依靠父母的關系找到了一家比較大的企業(yè)，進行正規(guī)的實習。

我們的專業(yè)是市場營銷，房地產(chǎn)銷售是我們以后就業(yè)的一個熱門方向，正好經(jīng)家里聯(lián)系可以得到一個到房地產(chǎn)公司實習的機會，所以我選擇了一個房地產(chǎn)企業(yè)來進行實習。房地產(chǎn)銷售不同于普通的營銷，他的銷售價格往往以十萬計，高價位意味著需要更高的認識與營銷技能，在這里實習會使我得到更好的鍛煉。而許多專家學者給房地產(chǎn)銷售下了一個美妙的定義：房地產(chǎn)=科學+藝術。正式這種既有科學知識的嚴謹也有藝術的魅力，才能使我們的營銷更加的多元化，更加的飄逸亮麗！

在六月的時期期間，我們已經(jīng)比較的熟悉了這家房地產(chǎn)公司的基本的業(yè)務，而在接踵而至的暑假，我們依然選擇回到這家公司進行暑期的社會實踐。由于銷售工作已經(jīng)在六月結束，因此，我們進入了該發(fā)開公司下屬的一家物業(yè)服務公司，所以這次的社會實踐主要是以服務為主，主要是想鍛煉自己的與人溝通能力以及處理一些應急事件的能力。

實習期結束，再回首這豐收的一個半月，我感到十分的欣慰，它使我們在實踐中了解社會，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，也打開了視野，增長了見識，為我們即將走向社會打下堅實的基礎。為了表達自己收獲的喜悅，我將分開幾個部分講一下自己的感受，報告實習的情況。一、公司簡介：

柳州市重柳房屋開發(fā)有限責任公司是由原柳州市重柳家私城置業(yè)轉型后所成立的一家房地產(chǎn)開發(fā)公司。其第一套商住樓鑫柳家園就位于原家私城原址。公司于1999年12月20日成立，注冊資金500萬元人民幣，現(xiàn)有員工數(shù)30余人。公司下設總經(jīng)理辦公室、售樓部、銷售部、會計人事部、保安部、工程部、建鑫物業(yè)服務公司六個部門。

公司第一套商住樓鑫柳家園位于柳州市潭中西路26號，柳南區(qū)政府旁。是集商住一體的高層綜合樓。主樓兩棟，總建筑面積4萬平方米，住宅總戶數(shù)228戶，戶型多樣適用，共有15種戶型供消費者選擇，以120平方米三房兩廳兩衛(wèi)戶型為主。市內可乘11路、27路、35路、29路公共汽車直達。

公司本著“質量第一，信譽至上”的宗旨，堅持“創(chuàng)建精品，永爭一流”的誠信經(jīng)營理念，立足本地實際，找準市場定位，以質取勝。小區(qū)內設地下停車場、幼兒園、足夠的體育健身器材，為業(yè)主們創(chuàng)造了一個舒適的生活空間。

從201*年售樓部開設至今，所有的住房已銷售一空，當街一層店鋪也如數(shù)銷售或租賃出去。二層家私城已經(jīng)簽約完畢，裝修也在如火如荼的進行著，公司前景一片大好。二、周邊壞境：

作為柳州西南重要的汽車產(chǎn)業(yè)地，河西片區(qū)一直沒有一個大體量的商業(yè)作支撐，人們的生活購物只能奔赴市中心。不過，柳南區(qū)一直在新培育河西商圈，河西商圈以金綠洲片區(qū)商業(yè)中心為重點，發(fā)展商務餐飲娛樂業(yè)。因此，從201*年開始，隨著河西一些大盤的啟動，商業(yè)氛圍越來越濃厚。首先，隨著“鑫柳家園”、富麗華都房地產(chǎn)項目的開發(fā)建設，新增商住面積近數(shù)萬平方米，大大提升河西片的城市面貌。尤其是從201*年至今，柳州商業(yè)地產(chǎn)的另一個亮點是，金綠洲星光大道CITY-PLAZA將成為河西片最重要的商業(yè)載體，商業(yè)地產(chǎn)與旅游地產(chǎn)模式，將為市民提供一個全新的生活模式。金綠洲星光大道CITY-PLAZA，面積超過16萬平方米，包括2萬平方米的地下水城，2.5萬平方米的國際級美食街風情廣場，1500平方米的標準真冰場，還有與華誼兄弟聯(lián)合打造全柳州最豪華的影院。同時在這條總長1.4公里的星光大道上，還將引進國際奢侈品品牌，以打破片區(qū)屬地型商業(yè)服務的局限。尤其是其不租也不賣，通過引進引進國際品牌引進國際管理，再引進加盟商家，突破傳統(tǒng)商業(yè)模式的行商智慧，顛覆傳統(tǒng)，再造基因。在“中國水上娛樂運動之都”的城市定位下，大膽提出未來水世界這一創(chuàng)新運營模式。相信不久，河西商圈將成為柳州市的亮點，將成為柳州市又一個文化、商業(yè)中心。

鑫柳家園在此大環(huán)境下，決定將四棟商住樓一、二層通過天橋相連接，構成一個整體，成為當街旺鋪。從店鋪招租招售開始，便吸引了大量的眼球。三、實踐經(jīng)歷：

物業(yè)公司是屬于第三產(chǎn)業(yè)服務業(yè)，他們需要把自己的服務推銷出去給業(yè)主。而物業(yè)管理作為微利性服務行業(yè)，它所提供的產(chǎn)品是無形的服務，是一種全方位、多功能的管理。因此，在物業(yè)管理實際工作中，要時刻牢記物業(yè)管理無小事，以業(yè)主的需求為中心，一切從業(yè)主需求出發(fā)，樹立“想業(yè)主之所想，急業(yè)主之所急為業(yè)主提供整潔、優(yōu)美、安全、溫馨、舒適的居住環(huán)境。

由于鑫柳家園的價格屬于中等偏下，因此，購買此樓盤的業(yè)主形形色色，本地外地都有，這對于物業(yè)服務來說也格外的困難。例如，7月中旬，河西片發(fā)生了數(shù)起入室盜竊案件，市公安局對每個小區(qū)的物業(yè)下發(fā)了《加強小區(qū)治安檢查力度的文件》，文件中特別指出這幾起盜竊案件均是因為住戶在入住后依然使用裝修時的AB鎖而導致了小偷有可乘之機，因此，公安局要求每個小區(qū)的物業(yè)要下發(fā)通知希望住戶在入住后及時更換AB鎖。由于公安局十分重視，因此，我們不僅在宣傳欄、各樓道張貼了醒目的告示，還逐戶地打電話通知。這件本來是好心好意的事情，但在我們物業(yè)的執(zhí)行過程中就遇到了非常的的阻礙。雖然大部分業(yè)主十分的理解和支持，并提出了很多合理可行的意見和建議，但是，也有小部分業(yè)主態(tài)度比較不好，不僅懷疑我們是在推銷新鎖，或者認為我們是在推卸責任，在通話的過程中言語比較惡劣，我們幾個通話人員也遭到不同程度的辱罵。在這個過程中，我們學會了傾聽業(yè)主的意見，同時學會了克制自己的情緒，我們覺得這第二點是最為重要的，在這個社會里，我們不能過于尖銳的表達出自己的情緒，必須學會自我克制，對他人需要有一種包容心與責任心，不能將個人的負面情緒帶入生活、學習和工作中去。

在解決完這次的安全問題后，在7月底，我們接到了1棟2單元的業(yè)主的投訴，說他們小區(qū)幼兒園的小孩把他們的樓道畫得非常的花，1至二層都有小孩子的涂鴉。接到這個投訴后，我們趕往了該單元，見到了業(yè)主所反映的涂鴉。由于該單元首層當街的2個鋪面我們是租給了一個私人幼兒園作為幼兒園的活動場所，因此，平時這些小孩子也會在1樓2樓的樓道嬉戲。由于這是小孩子天真的嬉戲所致，我們物業(yè)、幼兒園老師以及住戶平時也沒有太多的約束，日久成多，1、2樓的樓道已經(jīng)非常凌亂，因此住戶希望物業(yè)出面協(xié)調。我們當天下午與住戶代表一起就找到了幼兒園的李老師，向她反映了這個問題。李老師在知道了住戶有意見之后，也覺得這是她們的工作失誤，但是在處理問題上幼兒園與我們物業(yè)產(chǎn)生了矛盾。雙方都不愿意出這筆清理費。而住戶代表要求必須在7月31日前解決這個問題，因此三方在處理問題上出現(xiàn)了分歧。當天下午協(xié)商無果。但在當天下班后，我們回去想了許多的解決辦法。第二天一早我們再次找到了李老師進行協(xié)商，由于這主要是幼兒園看管的責任，我們物業(yè)的領導表示最多只能出30%的清理費用。在一個上午的交涉之后，我們與幼兒園達成了物業(yè)出資30%，幼兒園出資70%，由物業(yè)負責請一家專業(yè)的清潔公司來處理墻面的涂鴉問題。當天下午，我們兩個就代表物業(yè)公司聯(lián)系了一家比較好的清潔公司，并請他們第二天派人來看實際地點，進行定價等工作。在這次事件中，我們學會了一些協(xié)商與談判的實際的技巧，雖然不是十分的正式，但是在日常生活中還是用處很大的。四、總結：

短暫的實習轉眼而過，回顧實習生活，我們在實習的過程中，既有收獲的喜悅，也有一些遺憾。通過實習，加深了我們對物業(yè)管理知識的理解，豐富了我們的物業(yè)管理知識，使我們對物業(yè)管理工作有了深層次的感性和理性認識。同時，由于時間短暫，感到有一些遺憾。對物業(yè)管理有些工作的認識僅僅停留在表面，有些事情只是在看人做，聽人講如何做，未能夠親身感受、具體處理一些工作，所以未能領會其精髓。而對于曾經(jīng)厭倦的那些枯燥的書本知識，在實習后發(fā)現(xiàn)自己的知識是如此的貧乏，知識結構是如此的不夠完整，在接下來還有兩年的大學校學習生活，必須不斷的加強學習。人生的道路還有著一段相當長的距離要走，我必須通過不斷的學習與總結才能更好的認識自己，更好的發(fā)揮自己的才能，實現(xiàn)自己的人生抱負與人生價值。

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市場營銷學課程

實踐報告

指導老師：劉浩鄭綢張勁松

小組成員：談廷松（201*4545）宋興強（201*4397）

陳剛（201*5056）王捷（201*5989）張洪海（201*4385）汪超（201*4391）周鵬（201*4393）潘小�。�201*4405）王慶（201*4389）楊梅（201*4413）

201*年6月26日

市場營銷學實踐報告

一、活動意義及目的

在長達兩年的專業(yè)學習過程中所學習到的市場營銷專業(yè)知識很少用于實踐，借此機會，我們可以讓學習到的理論知識跟社會實踐完美的結合，做到學以致用，為步入社會積累一些經(jīng)驗，不至于在畢業(yè)后處處碰壁，即使是處處碰壁，也希望會有一定的心理準備，達到有備無患的效果。二、活動時間

201*年6月三、活動地點

四川農(nóng)業(yè)大學（成都校區(qū)）生活廣場旁四、活動前的策劃

1.對銷售物品的選擇：在銷售物品的選擇上面我們經(jīng)過了很久的思考，曾打算在外面采用幫助其他超市或商場代銷的方式，我們曾到成都中醫(yī)，溫江市區(qū)等地方尋找機會，但是最后都是無功而返，原因主要有以下幾個方面：a.經(jīng)銷商的不信任。

b.利息渠道的不夠理想。

c.在價格的協(xié)商上面跟經(jīng)銷商存在很大的分歧，協(xié)商未定，無果。d.經(jīng)銷商私自違反協(xié)議。

經(jīng)過諸多的困難之后，我們毅然決定采用自銷的的方式，來完成這次實踐教學課程，后來在宋的提醒下，大家一致認為我們此次的實踐教學可以借助CET4、CET6的考試機會，銷售英語四六級考試用品，但是又有一個比較現(xiàn)實的問題擺在我們的面前，我們到底應該銷售四六級考試用的那些東西，如何決定進貨的數(shù)量，在采購過程的費用到底會花銷多少，最后我們決定，此次活動主要是對考試的2B鉛筆、考試專用5號電池、便攜式電子表、橡皮擦、試卷袋、中性筆、簽字筆筆芯等進行采購。2．銷售時間及方式的選擇:由于四六級考試將至，我們沒有太多的時間進行銷售，所以我們采用的兩種銷售方式：一、上寢室推銷；二、在學校規(guī)定的區(qū)域采用定點銷售。銷售的時間是從6月14日到18日，具體的安排如下：14----18日晚上21:20下寢室推銷；

16----18日16：45至18:30在食堂門口定點銷售。

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3．花銷開支的預算：我們通過對采購數(shù)量及采購過程中可能發(fā)生的各種費用等進行了一個粗略的估計，最后算下來此次的費用在500元左右。4．對拿貨地點的選擇：在開始之前我們就對溫江城區(qū)的一些物品的價格和進貨渠道進行了調查，發(fā)現(xiàn)這些地方的商品幾乎都是成都的銷售商直接供貨，所以價格比較便宜，但是他們由于店面費、水電費等各種費用的原因，所以在本地的銷售價格比原產(chǎn)地的價格要高出一倍左右，所以我們幾乎沒有辦法在本地直接拿貨，最后我們才決定到火車北站的荷花池批發(fā)市場進貨，并對其中的交通費用都進行了仔細的核算，結果發(fā)現(xiàn)，從火車北站直接采購貨物要比溫江商店拿貨的成本更低。五、活動內容及過程

漫漫車途：我們于6月13日早上7:00開始，吃過簡單的早飯后，就直達惠民小區(qū)，在公交車站臺侯車，還好天如人愿，很快我們等待的904公交車就到了，我們花了九牛二虎之力才擠上這必須上的車，但是上車后才發(fā)現(xiàn)，車上是座無虛席，但是這種場面我們已經(jīng)是司空見慣，憑我們的經(jīng)驗，此次上公交車跟自己的打算如出一轍，后面坐公交的現(xiàn)象就有點千軍萬馬過獨木橋的感覺，上車的人都像是豁出了性命樣擠上了這趟公車，不由得想起了人在途主角上火車的那一幕，不由的心理有了點無形的壓力，以后的生活就是如此，每天都為了生活而早早的起床，目的很簡單就是為了擠公車上班，節(jié)約那扳指頭都能數(shù)清的錢，不覺有些害怕，生活就是如此，所以還好我們有機會有意識參加這次的實踐，也許這會成為我們一生中一段難忘的回憶，畢竟是在一個新的環(huán)境第一次做這樣的生意，雖然這并算不上什么生意，但是出于心里的安慰我們就姑且叫它生意吧，這樣往后面敘述也就更有底氣，在坐了長達2個小時的公車后，我們在一環(huán)路南三段下車了，選擇了一條到火車北站最近的路線。坐地鐵直達目的地，途中一切順利，我們安全抵達目的地。

價格偵查:雖然我們是到了目的地，但是后面我們即將面臨的商家才是此次的重頭戲，我們的價格生死大全基本上是掌握在他們的手心里，由于以前沒有進貨的經(jīng)歷和經(jīng)驗，為了避免上當受騙或吃虧，我們用了12個小時的時間對我們此次需要采購的物品的價格進行簡單的偵查，經(jīng)過此

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番詢問和討價還價，我們對此次需要采購的各種商品的價格有了初步的了解，并且在心中大致估計出了此次進貨的成本。確實，這一輪的價格調查對于我們的進貨價格和成本的控制起到了至關重要的作用[1]。

貨物的采購：有了前面我們對市場的價格調查，最后我們對眾多的銷售商家精心選擇了，最后采用在一處集中對所需的商品進行采購的方法這樣有兩個優(yōu)點：第一在價格方面由于數(shù)量、金額多，有利于砍價；第二可以節(jié)約更多的時間和人力，最后我們對所有的商品在兩個商店進行了集中采購，但是結果發(fā)現(xiàn)我們實際費用稍高于預算，不過還能接受。

后來就是我們回學校的一幕，跟當初的路線基本上是一致的，所有的過程也基本相同。

對商品價格的制定：由于貨物已到手，接下來我們就對商品的價格的制定了，可以說明這是銷售的關鍵所在，往往銷售價格將決定銷售的數(shù)量，而價格和數(shù)量有決定了此次銷售能否獲利或者獲利的多少，這是一個需要調查和認真考慮的問題。在價格的制定上，對于學校超市有賣的商品，我們主要是依據(jù)學校超市相同商品銷售價格和進貨成本這兩方面來考慮的，結果我們制定出的這類商品的價格普遍要低于學校超市的售價，但這并不影響我們的盈利。對于學校超市沒有賣的商品，我們主要是根據(jù)進貨成本以及該種商品的需求量來制定價格的。

銷售過程：由于我們缺少銷售的工具，所以我們就在同學那里找來了一個小的紙箱子，將要賣的東西一一的陳列在這個不大不小的紙箱子里面，讓購買的同學一目了然，我們就如原計劃一樣從晚上九點半開始下寢室，首先選擇的是本院的寢室，因為我們對自己的院相對的了解，但是第一天晚上的銷售并不理想，我們只銷售了不到十分之一的東西，這樣我們就對自己的上門推銷的方式進行了一些變更，期待第二天會有一定的效果，效果的確跟所想的差不多，我們的業(yè)績慢慢的有了一定的起色，慢慢的信心也開始建立起來，其實我們都更加期待在食堂門口定點銷售那天的到來，因為那里才是我們銷售的重頭戲，在定點銷售那天到來之前我們就對銷售的方法進行了仔細的思考，最后我們達成一致的意見，將自己平時用的兩張電腦桌抬出去放在食堂的門口，開始口頭是的推銷，說實話，整個過程

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每天雖然只是持續(xù)了將近一個半小時但是實在的辛苦，我們的四六級考試用品的銷售就這樣有條不紊的展開了。六、活動結果以及總結

進貨種類及單價明細表（單位：元）

商品名稱中性筆中性筆芯橡皮擦拉邊筆袋訂書機

考試專用2B鉛筆中華2B鉛筆電池電子表進貨金額總計

已銷商品及存貨狀況一覽表（單位：元）

商品名稱中性筆中性筆芯橡皮擦拉邊筆袋訂書機

進貨數(shù)量已銷數(shù)量存貨數(shù)量單價604609636

45430412601060100

150309224124000

0.58.00.20.42.51.00.61.01.0

存貨金額7.506.036.860.012.024.000146.3

數(shù)量604609636725060100

單價0.58.00.20.42.51.00.61.01.0

金額30.032.012.038.490.072.030.060.0100.0464.4

考試專用2B鉛筆72中華2B鉛筆電池電子表存貨金額總計

5060100

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如果僅從投入產(chǎn)出方面來看的話，我們這次的銷售是不盡如人意的，與我們預期的利潤有一定的偏差。我們預期的毛利是100%（最好的預期），但是實際上我們的毛利只有35%左右，盡管把146.3元的存貨按100%的毛利算進去也只有95%左右的毛利。更何況這146.3元的存貨大部分是難以銷售出去的東西（因為預期的偏差），所以這些存貨最好的情況也只能按成本價來折算，這樣算下來我們的毛利就只有70%不到。這樣的結果與預期存在著較大的偏差。

當然如果僅從盈利方面來看待這次銷售就顯得有些片面，因為我們從中學到的和經(jīng)歷的可能要比盈利重要的多。從上表可以看出，本次的實踐的效果雖然與我們預期的有一定差距，但我們從中學到了很多東西，可以算是收獲頗豐。從預期上來看本次銷售存在著諸多的不足之處，比如說在選擇商品上面存在了偏差，預期的考試袋銷量會比較好，但是結果卻是不盡如人意，這就大大的降低了我們的銷售利潤，也使存貨成本大大的提高了，雖然現(xiàn)在存留下來的東西都成為了我們的固定存貨，但是實際上我們損失了比較多的東西，比如說時間價值與其他的價值，我們可以用這筆本來該有的閑散資金來購買更多好銷的東西而不至于有這么大的失誤，但是換句話說，吃一塹長一智，沒有不失敗的成功，所以一切的一切我們都還得承受，還有一個較大的偏差就是在采購數(shù)量上面的商定，最后我們在存貨的清理上面發(fā)現(xiàn)很多的東西已經(jīng)銷售一空，而且出現(xiàn)了缺貨的現(xiàn)象比如說是電池，電子表等，這是我們決策上面的失誤，沒有準確的估計預期的銷售數(shù)量跟銷售的種類這就成為了我們此次的兩處敗筆。

我們這次短暫的經(jīng)歷可以說是告一段落也可以說沒有，因為我們的存貨尚在，我們有了這次的經(jīng)驗我相信我們會在下學期開學的時候抓住開學的絕好時機，再一次開始我們的商業(yè)計劃，打算大賺一筆。

可以說現(xiàn)在對于我們這樣的大學生來說，一出生社會就是一個新生兒，空有知識文化卻是沒有任何本領，很難面對以后的生活，所以我們得好好地專注學習，好好的把握身邊的任何機遇，讓每一次機會都助自己前進一步。時間不會由于你的停留而停頓半刻，生活就該好好的向前，好好的對待，好好的面對。

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