王曉勇simmarketing市場營銷模擬總結(jié)

市場姓名：王曉勇營銷模擬總結(jié)

201*1502118

學(xué)號：班級：市場營銷一班

市場營銷模擬實(shí)驗(yàn)總結(jié)

營銷模擬簡介

SIMMARKETING是以營銷理論為基礎(chǔ)以情景模擬為手段的教學(xué)工具，可以讓我們在復(fù)雜的模擬現(xiàn)實(shí)環(huán)境中演練以學(xué)到相應(yīng)的知識，充分體驗(yàn)企業(yè)從市場調(diào)查、競爭企業(yè)分析、營銷戰(zhàn)略制訂到具體的營銷戰(zhàn)術(shù)決策組織的全部的運(yùn)用。SIMMARKETING的整體流程：此模擬過程分為多個(gè)季度逐次展開。在模擬的開始，營銷成員將得到的經(jīng)濟(jì)新聞、市場調(diào)查研究報(bào)告、公司經(jīng)營等信息。營銷成員根據(jù)各種信息分析市場機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，評估公司的優(yōu)勢劣勢，通過充分討論發(fā)展公司的戰(zhàn)略，然后做出具體的營銷計(jì)劃。成員的決策和競爭者決策全部完成后，將模擬市場運(yùn)作，產(chǎn)生結(jié)果，并且開始進(jìn)入下一個(gè)季度。營銷成員將以經(jīng)濟(jì)新聞、產(chǎn)業(yè)報(bào)告和公司經(jīng)營報(bào)告的方式接收到上個(gè)季度的市場運(yùn)作結(jié)果，從而得到關(guān)于市場和競爭對手的詳細(xì)資料。通過對于新信息的分析和戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的調(diào)整，營銷成員在接下來的幾個(gè)季度中逐步完成持續(xù)的營銷管理運(yùn)作。

營銷過程

我經(jīng)營ORG公司,其它還有DAK、ELE、SUN等幾個(gè)競爭公司。電冰箱行業(yè)的市場分為傳統(tǒng)家庭、時(shí)尚家庭、企業(yè)用戶三大塊,規(guī)模以傳統(tǒng)家庭為最高,利潤以時(shí)尚家庭為最高,企業(yè)用戶則在二者之間,三大市場有各自的市場需求。在幾個(gè)季度的營銷模擬實(shí)踐中,我由稚嫩走向成熟,營銷過程大致可分為三個(gè)階段。第一階段是前兩個(gè)季度,這個(gè)階段我有得有失,而且不論得失都給我剩余的季度帶來巨大的影響,只能說光輝與黑暗并存。首先,我最成功之處是我確定了公司的起點(diǎn)所在,選準(zhǔn)了細(xì)分市場。我分析在三大市場中,傳統(tǒng)家庭規(guī)模巨大是兵家必爭之地,局面可能會(huì)比較混亂,而時(shí)尚家庭是一塊大蛋糕,香甜可口,覬覦之人也不在少數(shù),只有企業(yè)用戶與兩個(gè)市場差距比較大,易于取得突破,于是我制定了以企業(yè)用戶為主,傳統(tǒng)家庭為附的營銷方針,對時(shí)尚家庭則采取觀望態(tài)度,在我站穩(wěn)腳跟之后再尋機(jī)而進(jìn),事后證明我當(dāng)時(shí)的猜想基本符合市場發(fā)展情況,我依靠即定方針也取得巨大成功,這也成為我最成功的策略之一。但是這階段也是我犯錯(cuò)最多的時(shí)期,錯(cuò)誤危害最大,影響最深的時(shí)期,從這些錯(cuò)誤這可以看出我的不成熟。在第一季度我雖然制定了以企業(yè)用戶為中心的營銷方案,但在實(shí)施過程中我將企業(yè)定位重點(diǎn)放在了傳統(tǒng)家庭,這造成我邁出的第一步就已經(jīng)落后,第二季度雖然我糾正過來,但第二季度我推出新產(chǎn)品,由于對新產(chǎn)品給予希望過高,我削減了市場行情良好的冰箱二代的產(chǎn)量,并將所有重點(diǎn)轉(zhuǎn)入新產(chǎn)品,事實(shí)證明在這一階段我過于樂觀了,第二季度我出現(xiàn)庫存,造成重大損失,從第一階段營銷結(jié)果來看我弊大于利,兩個(gè)季度時(shí)間陷于自己的錯(cuò)誤之中,不得脫身,無力擴(kuò)張,與其他公司拉開一定差距,前兩季度的連續(xù)失誤,使我在后來的決勝中處于不利局面。

第二階段是三、四季度,這個(gè)階段我擺脫了自身的困境,并迎頭趕上,排名升至第二,但因?yàn)榍皫讉�(gè)季度的失誤,這個(gè)階段的營銷策略有些保守,這造成我與排名第一的公司的總資產(chǎn)持續(xù)拉大,并最終形成不可超越的高峰。在這個(gè)階段,企業(yè)差距拉大,排名后兩位的公司市場占有率降到10%左右,并且市場份額還在持續(xù)縮小,而包括我公司在內(nèi)的三家公司則展開了激烈的競爭,由于我勢力位居次席,上有排名第一的公司的打壓,下有排名第三的公司挖墻腳,所受壓力也是最大的,曾有一個(gè)季度我被排名第三的公司搶去1%的市場份額,這導(dǎo)致我與排名第一的公司各個(gè)方面都出現(xiàn)巨大差距,可謂步履為艱。但我還是有所成就的,在企業(yè)用戶市場取得了龍頭老大的地位,并將優(yōu)勢保持了下去,我們公司是細(xì)分市場領(lǐng)頭羊作的最穩(wěn)的,而排名第一的公司是時(shí)尚家庭的領(lǐng)頭羊,但其地位也曾不止一次被超越,傳統(tǒng)家庭如我所料,一片混戰(zhàn),難分高下．我同時(shí)開始進(jìn)軍時(shí)尚家庭,產(chǎn)品策略變?yōu)镺RG主攻傳統(tǒng)家庭,兼顧企業(yè)用戶,新產(chǎn)品冰箱2代主攻企業(yè)用戶,兼顧時(shí)尚家庭,這和我們制定的企業(yè)方針完全符合。進(jìn)軍時(shí)尚家庭出于兩方面考慮,一是,新產(chǎn)品在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn),時(shí)尚家庭對它的滿意度很高,也就是說新產(chǎn)品在時(shí)尚家庭中存在一塊很大的市場;二是,出于競爭需求,我們希望動(dòng)搖排名第一公司在時(shí)尚家庭的領(lǐng)先地位,縮小差距,而且這樣做還可以減少他們對我們公司的攻擊力度,分散注意力．雖然我們做出了努力,但我們的差距還是在拉大,這迫使我們在最后三季度走出保守,全力攻擊。

第三階段即最后兩個(gè)季度,面對差距,我在第五季度制定了最后的競爭方針,我稱之為三步走戰(zhàn)略,戰(zhàn)略大意是必須在第五季度趕上第一名,爭取與其持平,以便保證在最后一季度有與其一決勝負(fù)的實(shí)力,具體措施就是大力提高廣告支出,大副招募銷售人員,大量增加產(chǎn)品產(chǎn)量,并進(jìn)行小規(guī)模的,有策略的,有梯度的降價(jià),事后這成為我比較成功的戰(zhàn)略,靠此戰(zhàn)略,取得了比較好的成果,一度拿到市場占有率第二,我們季度凈利潤第二，股票指數(shù),投資回報(bào)率等皆成第二。

市場營銷模擬實(shí)驗(yàn)總結(jié)

市場營銷模擬已經(jīng)結(jié)束了，在不知不覺中，我公司已經(jīng)走過了六個(gè)季度的操作，親身體驗(yàn)了模擬的緊張與刺激。此次模擬使我們真正地感受到模擬的魅力所在。六個(gè)季度的經(jīng)營很快成了過去，但是卻給我?guī)�來了學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。在這六個(gè)季度的經(jīng)營過程中，我碰到了一個(gè)又一個(gè)困難，但是通過一次又一次的嘗試與分析討論，最終堅(jiān)持了過來。

六個(gè)季度的經(jīng)營有幾點(diǎn)我感觸頗深：

第一，進(jìn)入模擬之前，一定要充分地了解模擬規(guī)則，深刻地理解了每一條規(guī)則，只有了解了規(guī)則，在實(shí)際操作中才不會(huì)手忙腳亂，才不會(huì)不知所措。在遇到難題的時(shí)候，碰到困境的時(shí)候，才能冷靜的處理各種情況，使企業(yè)不至于走向破產(chǎn)。我前幾次就是因?yàn)閷σ?guī)則的不大了解，導(dǎo)致出現(xiàn)決策上的失誤，使我公司曾瀕臨破產(chǎn)。

第二，模擬開始之前，要明確自己的職責(zé)，當(dāng)模擬開始的時(shí)候，都當(dāng)自己就是在真正的公司中經(jīng)營。只有讓自己融入角色之中，才能從公司經(jīng)營的角度去思考問題，解決問題。也只有盡自己職位的職責(zé)，才能使整個(gè)公司的生產(chǎn)經(jīng)營有序地執(zhí)行。

第三，對外部市場要有一個(gè)清晰，全面地的預(yù)測和估計(jì)，只有掌握了市場需求情況，才能決策公司未來幾年的經(jīng)營方向，才能制定出公司的經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)。第四，根據(jù)外部市場的需求狀況，適時(shí)地調(diào)整生產(chǎn)線，在資金允許的情況下提高生產(chǎn)能力，以滿足供貨需求。在這個(gè)過程中，一定要準(zhǔn)確的協(xié)調(diào)好市場，生產(chǎn)和資金之間的相互關(guān)系。只有協(xié)調(diào)好這三者，才能使公司很好的經(jīng)營下去，不管哪一個(gè)方面出現(xiàn)小差錯(cuò)，都有可能使公司面臨破產(chǎn)的危機(jī)。而且一定要保證公司有足夠的現(xiàn)金可以周轉(zhuǎn)經(jīng)營。

第五，要根據(jù)未來可能的市場情況，對公司的經(jīng)營戰(zhàn)略進(jìn)行定位，做好總的規(guī)劃和每一年開始之前的經(jīng)營計(jì)劃，通過正確的決策和規(guī)劃可以使公司能盡快的占領(lǐng)市場，最大限度的贏取利潤。

最大的收獲是對營銷工具和概念有了更加深入的理解：

1.營銷戰(zhàn)略：在模擬過程中將面對真實(shí)的挑戰(zhàn)，從而我們能夠更好地理解營銷理論的關(guān)鍵點(diǎn)，市場占有率和利潤的關(guān)系、品牌戰(zhàn)略、資源分配、市場細(xì)分和品牌定位等等。

2.廣泛的商業(yè)知識：將廣泛接觸和應(yīng)用各種商業(yè)知識，金融、會(huì)計(jì)、生產(chǎn)制造、經(jīng)濟(jì)學(xué)以及營銷理論都將通過完整有機(jī)的考核而得到應(yīng)用。

3.營銷工具：接觸并且使用大量的營銷工具，特別是各種調(diào)查分析報(bào)告，從簡單的消費(fèi)者采購習(xí)慣、媒體習(xí)慣、語義量表、多元分析、波士頓矩陣等等。4.市場和競爭分析：要想取得成功，我們必須對于市場的變化和競爭者的行為進(jìn)行有效而準(zhǔn)確的分析，建立長期的競爭戰(zhàn)略并取得優(yōu)勢。

5.戰(zhàn)略思維：在Simmarketing營銷培訓(xùn)項(xiàng)目中計(jì)劃是至關(guān)重要的，所以必須有長期的戰(zhàn)略目標(biāo)，并且在6個(gè)季度的市場競爭中不斷發(fā)展和應(yīng)用各種戰(zhàn)略思維。

6.競爭挑戰(zhàn)：我們組成營銷小組，代表各自的企業(yè)在Simmarketing的模擬世界中直接競爭,并通過各種實(shí)踐中廣泛使用的市場調(diào)查研究的工具和手段獲得關(guān)于市場的實(shí)際情況和預(yù)測報(bào)告，根據(jù)這些資料分析市場需求、競爭者動(dòng)態(tài)，從而進(jìn)一步修正自己的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，制定下一步的策略，以獲得競爭的勝利。

短短兩個(gè)月的學(xué)習(xí)時(shí)間只能讓我們了解了模擬規(guī)則，但是對于經(jīng)營的方法我們有了更深入的了解,假如要利用好SIMMARKETING市場營銷模擬還需要我們自己在課外多加的去練習(xí)和實(shí)踐。我們除了學(xué)好專業(yè)知識之外，還要提高自身的素質(zhì),這就要求我們要不斷的補(bǔ)充新知識和新技能，市場營銷模擬的實(shí)驗(yàn)就是學(xué)校與老師給我們提供的一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。在此次模擬的實(shí)驗(yàn)中，我從中學(xué)到不少知識，有成功也有失敗，在這樣的體驗(yàn)中我鞏固了營銷知識，掌握了基本的營銷技巧，體驗(yàn)了一個(gè)企業(yè)管理的完整流程，更認(rèn)識到團(tuán)隊(duì)協(xié)作在一個(gè)企業(yè)中的重要性。

擴(kuò)展閱讀：simmarketing市場營銷綜合

市場營銷綜合實(shí)訓(xùn)

SimMarketing營銷模擬實(shí)驗(yàn)報(bào)告

ELE組

莊菁1141036107姚佳妮1141036108顧穎1141036112黃艷婷1141036110金倩芊1141036134馬利芳1141036104張乃希1141036103

一、目的和意義：

經(jīng)營模擬公司的目標(biāo)就是為所在公司創(chuàng)造最大的價(jià)值，要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，營銷小組必須默契配合，根據(jù)市場情況不斷調(diào)整營銷計(jì)劃，來實(shí)現(xiàn)以下幾個(gè)要求：1.提升公司品牌的銷售額。2.提升公司品牌的市場占有率。3.提升公司的營銷凈貢獻(xiàn)。4.提升公司的投資回報(bào)率。

營銷小組作為公司的營銷部門，主要任務(wù)就是：

1.有效利用市場調(diào)查報(bào)告提供的信息正確評估當(dāng)前的市場機(jī)會(huì)和競爭者動(dòng)態(tài)。2.結(jié)合公司自身特點(diǎn)發(fā)展長期的有效的營銷戰(zhàn)略。3.根據(jù)營銷戰(zhàn)略制定和調(diào)整具體的營銷決策。

4.充分利用公司的資源，和生產(chǎn)部門、研發(fā)部門有效配合。

SimMarketing構(gòu)造了完整的企業(yè)營銷環(huán)境，模擬在一個(gè)相同的宏觀環(huán)境中的某個(gè)產(chǎn)業(yè)市場，多個(gè)企業(yè)生產(chǎn)不同的商品相互競爭。老師讓我們分成營銷小組，扮演企業(yè)的市場營銷部門的負(fù)責(zé)人，為企業(yè)營銷部門制定相應(yīng)的營銷計(jì)劃，以保證企業(yè)的正常運(yùn)作及利潤最大化。在這個(gè)過程中，我們學(xué)會(huì)了如何進(jìn)行宏觀環(huán)境分析、消費(fèi)者分析、競爭分析和選擇目標(biāo)市場從而形成營銷戰(zhàn)略，然后根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)制定具體的營銷計(jì)劃。通過Simmarketing平臺(tái)的模擬市場運(yùn)作得到的結(jié)果，營銷小組將看見其營銷計(jì)劃給企業(yè)及整個(gè)市場帶來的后果，并可在以后博奕過程中不斷的進(jìn)行營銷策略調(diào)整，以在競爭中取得優(yōu)勢，最終達(dá)到為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的目標(biāo)。

SimMarketing市場的整體特性和真實(shí)情況相仿，各種普遍性的營銷原理互相影響、互相依賴。當(dāng)然和任何一個(gè)國家、市場或者產(chǎn)業(yè)一樣，SimMarketing的世界也有其特性。

二、市場調(diào)研

宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境

SimMarketing世界中的公司與他們的供應(yīng)商、顧客、競爭者和公眾都在一個(gè)更大的宏觀的環(huán)境力量和趨勢中運(yùn)作，這些外部環(huán)境通過國民生產(chǎn)總值變化、通貨膨脹率變化、平均人員工資和待遇、廣告費(fèi)用、市場調(diào)查和分析費(fèi)用等指標(biāo)表現(xiàn)，并且對企業(yè)的營銷活動(dòng)產(chǎn)生深刻影響。消費(fèi)者和細(xì)分市場

從消費(fèi)者的角度，依照行業(yè)專家的觀點(diǎn)，也經(jīng)過了各家公司的市場調(diào)查分析和過去的營銷經(jīng)驗(yàn)的證實(shí)，消費(fèi)者被劃分為幾個(gè)細(xì)分市場。以手機(jī)市場的劇情為例，手機(jī)購買者被劃分為4個(gè)細(xì)分市場，他們分別是：科技追求型、時(shí)間管理型、形

象追求型、情感交流型。每個(gè)細(xì)分市場的人群都有不同產(chǎn)品需求、消費(fèi)心理、行為特征、市場大小和成長空間，并且這些特性隨著時(shí)間的推移也在不斷變化。銷售渠道

SimMarketing世界和現(xiàn)實(shí)世界一樣，公司可以通過各種銷售渠道來銷售其生產(chǎn)的產(chǎn)品。以手機(jī)市場劇情為例，公司通過專賣店、百貨公司和超級市場這3種不同的零售商渠道來向消費(fèi)者提供手機(jī)產(chǎn)品。手機(jī)生產(chǎn)廠商的銷售人員主要的工作就是發(fā)展這些中間商加入本企業(yè)的銷售渠道并且保證合作的順利進(jìn)行。不同的零售商渠道有著不同的特性，表現(xiàn)為渠道店面數(shù)量、向消費(fèi)者提供的服務(wù)、品牌銷售數(shù)量以及每個(gè)店面預(yù)期受益的差異。每個(gè)渠道都有可能根據(jù)自身的特點(diǎn)和企業(yè)的建議價(jià)格來在一定范圍之內(nèi)調(diào)整最終的產(chǎn)品零售價(jià)格。同時(shí)，不同細(xì)分市場的消費(fèi)者在選擇購買場所的時(shí)候也有不同的偏好。媒體渠道

企業(yè)的廣告促銷信息需要通過各種媒體傳遞給消費(fèi)者，在SimMarketing中也是一樣。同樣以手機(jī)市場的劇情來說明，這里的消費(fèi)者通過電視、報(bào)紙、雜志和互聯(lián)網(wǎng)4種媒體渠道接受來自廠商的廣告信息。

不同媒體的廣告投放需要不同的花費(fèi)，同時(shí)每個(gè)細(xì)分市場的消費(fèi)者的媒體習(xí)慣導(dǎo)致他們從不同媒體接受的信息量并不相同。公司需要根據(jù)其經(jīng)營產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者的媒體習(xí)慣來選擇最為有效廣告投放媒體。技術(shù)水平和產(chǎn)品

任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都離不開相關(guān)領(lǐng)域的技術(shù)的創(chuàng)新，這點(diǎn)在當(dāng)今的市場環(huán)境中尤為突出。一般來講每個(gè)公司都會(huì)不斷改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品或者推出新的產(chǎn)品來更好地滿足其目標(biāo)市場的需求，而現(xiàn)有品牌的改進(jìn)和新品牌的推出取決于公司開發(fā)和完成新的研發(fā)項(xiàng)目的意愿和能力。

手機(jī)市場的劇情為例，模擬世界中的產(chǎn)品為手機(jī)，在過去的幾年手機(jī)制造的市場

發(fā)展非常迅速，并且這種趨勢還在繼續(xù)。不同手機(jī)產(chǎn)品本身的差異主要體現(xiàn)在通話質(zhì)量、體積重量、顯示面積、外觀設(shè)計(jì)、應(yīng)用操作、娛樂功能、科技應(yīng)用和生產(chǎn)成本8種物理特性。這些特性都有量化的指標(biāo)來評價(jià)。

不同細(xì)分市場的消費(fèi)者對于產(chǎn)品有不同的需求，具體表現(xiàn)在對于產(chǎn)品各種物理特性的需求上面，譬如科技追求型的消費(fèi)者會(huì)希望獲得有較高科技含量的產(chǎn)品。所以公司的產(chǎn)品改進(jìn)和創(chuàng)新必須緊密結(jié)合其目標(biāo)市場，有明確的定位。競爭對手

SimMarketing中同樣的產(chǎn)業(yè)環(huán)境里有多家公司經(jīng)營同類產(chǎn)品，每個(gè)公司都有足夠的能力進(jìn)入各個(gè)細(xì)分市場參與競爭，另一個(gè)方面SimMarketing的世界里不會(huì)有新的公司加入競爭的行列。各個(gè)模擬公司相互之間形成了競爭格局。SimMarketing的整體流程如下：

SimMarketing的模擬過程分為多個(gè)季度逐次展開。在模擬的開始，營銷小組將得到經(jīng)濟(jì)新聞、市場調(diào)查研究報(bào)告、公司經(jīng)營報(bào)告等信息。

營銷小組根據(jù)各種信息分析市場機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，評估公司的優(yōu)勢劣勢，通過小組充分討論發(fā)展公司的戰(zhàn)略，然后做出具體的營銷計(jì)劃。

小組的決策和競爭者的決策全部完成以后，SimMarketing將模擬市場運(yùn)作，產(chǎn)生結(jié)果，并且開始進(jìn)入下一個(gè)季度。

營銷小組將以經(jīng)濟(jì)新聞、產(chǎn)業(yè)報(bào)告和公司經(jīng)營報(bào)告的方式接收到上個(gè)季度的市場運(yùn)作結(jié)果，從而得到關(guān)于市場和競爭對手的詳細(xì)資料。

通過對于新信息的分析和戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的調(diào)整，營銷小組在接下來的幾個(gè)季度中逐步完成持續(xù)的營銷管理運(yùn)作。

經(jīng)營模擬公司的目標(biāo)就是為所在公司創(chuàng)造最大的價(jià)值，要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，營銷小組必須默契配合，根據(jù)市場情況不斷調(diào)整營銷計(jì)劃，來實(shí)現(xiàn)以下幾個(gè)要求：提升公司品牌的銷售額。

提升公司品牌的市場占有率。提升公司的營銷凈貢獻(xiàn)。提升公司的投資回報(bào)率。

營銷小組作為公司的營銷部門，主要任務(wù)就是：

有效利用市場調(diào)查報(bào)告提供的信息正確評估當(dāng)前的市場機(jī)會(huì)和競爭者動(dòng)態(tài)。結(jié)合公司自身特點(diǎn)發(fā)展長期的有效的營銷戰(zhàn)略。根據(jù)營銷戰(zhàn)略制定和調(diào)整具體的營銷決策。

充分利用公司的資源，和生產(chǎn)部門、研發(fā)部門有效配合。

三、營銷決策1.SWOT分析：優(yōu)勢：

①其性價(jià)比和功能的實(shí)用性遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他品牌。②勇于創(chuàng)新和舍得投入的產(chǎn)品研發(fā)。③售后服務(wù)---永不停息的腳步。機(jī)會(huì)：

①加速確定、鞏固安桌系統(tǒng)產(chǎn)品在中端智能手機(jī)市場的主流地位②促進(jìn)我們公司高端手機(jī)產(chǎn)品的上市。劣勢：

①本公司產(chǎn)品的所有機(jī)型中，直板式占主導(dǎo)。②本公司手機(jī)顏色相對單調(diào)。③本公司手機(jī)的智能化并不夠完善。

5

威脅：

①其它品牌的手機(jī)用戶關(guān)注度和市場份額上升快。

②由于消費(fèi)者易變和對手咄咄逼人，手機(jī)市場仍然受困于手機(jī)業(yè)務(wù)的多變性，錯(cuò)過最新的創(chuàng)新和新潮設(shè)計(jì)，都會(huì)在數(shù)月時(shí)間內(nèi)蠶食本公司手機(jī)市場的地位。

2.銷售市場分析：初期，由于產(chǎn)品統(tǒng)一，各公司市場占有率相同，平均為16%。根據(jù)初期的市場調(diào)查，消費(fèi)者多為年輕人，追求時(shí)尚和新潮，看重產(chǎn)品的外觀。但是我們覺得其他公司也可能在個(gè)人形象上下功夫，于是我們決定退而求其次在第一季度上決定在個(gè)人交往和時(shí)間管理方面作為重點(diǎn)的研發(fā)對象。

根據(jù)產(chǎn)品的特性：

A產(chǎn)品的外形較差，但在個(gè)人交往方面比較優(yōu)秀。B產(chǎn)品的通話質(zhì)量很好，外觀也較為美觀。

C產(chǎn)品更注重外形的時(shí)尚度。總體來看B產(chǎn)品的性價(jià)比和功能較為全面。在第一季度末端的分析結(jié)果中來看，的確是B產(chǎn)品的銷售量最大。

3.市場競爭分析

第一季度

在第一季度末的市場份額占有中可以看出，ORG的市場占有率是最大的。經(jīng)過分析，我們認(rèn)為和定價(jià)有關(guān)。

根據(jù)圖表很容易可以得出，A產(chǎn)品的成本是488.2，B產(chǎn)品的銷售成本是686.8，C產(chǎn)品的成本是610元。我們第一季度的定價(jià)并沒有變化，沒有跌價(jià)也沒有漲價(jià)，最終被ORG公司搶去了市場份額。

本季度決策出現(xiàn)較大失誤，直接導(dǎo)致市場占有率降至行業(yè)最低，這必將帶來惡性循環(huán)，公司前景不容樂觀。

劣勢:市場占有率很低,公司由于運(yùn)作上的失誤導(dǎo)致了銷售額的下降,使得公司下一季度的營銷資金變少,對于下一季的的發(fā)展十分不利。

機(jī)會(huì):其他的競爭對手立足未穩(wěn),市場的需求尚不穩(wěn)定,品牌認(rèn)知還可以改變。威脅:行業(yè)渠道占有率低,消費(fèi)者接觸我們的產(chǎn)品機(jī)會(huì)下降,對公司發(fā)展不利。本季度決策出現(xiàn)較大失誤，直接導(dǎo)致市場占有率降至行業(yè)最低，這必將帶來惡性循環(huán)，公司前景不容樂觀。

主要不足：市場規(guī)模預(yù)測嚴(yán)重失誤，未掌握計(jì)劃占有率及計(jì)劃銷量與市場規(guī)模之間的關(guān)系，導(dǎo)致產(chǎn)品銷量驟減，庫存增加。

上季度銷售額的降低使得本季度可支配的預(yù)算急劇下降，廣告、調(diào)查、渠道等營銷資金十分拮據(jù)，受到很大程度上的限制。

第二季度

第二季度的時(shí)候，我們還沒有十分掌握要領(lǐng)。市場份額方面，可見有所下降。ELE公司的市場份額已經(jīng)下降到6%。

在各方面的決策上數(shù)據(jù)變幻不大，但在價(jià)格方面，我們略有下降。

同時(shí)，預(yù)測消費(fèi)者對手機(jī)的個(gè)人交往形這個(gè)功能比較注重，銷售數(shù)量也節(jié)節(jié)攀升，因此，我們公司必須將銷售重點(diǎn)擺在B產(chǎn)品的銷售上：

但由于在廣告上的決策失誤，我們在ABC產(chǎn)品上的分配顯然沒有經(jīng)過深思熟慮，在產(chǎn)品的廣告投入上比較平均，可能造成了一些損失。

由于對競爭對手分析不足，造成本季度營銷策略效果嚴(yán)重不佳。優(yōu)勢企業(yè)強(qiáng)勢進(jìn)軍并且在地段市場取得決定性的占據(jù)地位，比如UNH公司占據(jù)了大部分的市場，這對我們的形式十分不利，只能希望降低價(jià)格以保住一定的市場份額，不至于慘遭淘汰。

第三季度

第三季度我們公司的市場份額持續(xù)下降。在討論中，我們發(fā)現(xiàn)我們之前的庫存過多，廣告投放量也過大，無形中增加了許多成本。而價(jià)格下調(diào)的幅度也較小，動(dòng)靜不大，消費(fèi)者感到降價(jià)的力度不夠。因此我們決定縮小規(guī)模成本，使手機(jī)的定價(jià)下降，以擴(kuò)大市場份額為主要的目的。

第三季度的SWOT分析：

劣勢：市場占有率持續(xù)下降，公司由銷售額的下降，使得公司下一季度的營銷資金少得可憐，沒有資金的支持，營銷計(jì)劃的實(shí)施處處受制約，得不到充分的實(shí)施，勢必影響下季度銷量，如此惡性循環(huán)下去，公司命運(yùn)堪憂。

機(jī)會(huì)：在高端市場還稍微保有一點(diǎn)市場份額，還能茍延殘喘一段時(shí)間。

威脅：行業(yè)出現(xiàn)領(lǐng)頭羊，其帶來的競爭壓力勢必讓本公司難以立足。

第四季度SWOT分析：

我們市場優(yōu)勢價(jià)格定的很低，說明會(huì)吸引很多的消費(fèi)者，我們降價(jià)了25%，會(huì)增加銷售收入。

劣勢：我們的一直處于市場份額最少的地位，即使價(jià)格定很低的話，也擴(kuò)不大市場份額。

公司的營銷結(jié)果分析如此：

我們可以看到UNH的零售總額占有率最高和銷售數(shù)量占有率最高，使他們變成了市場的老大，總是遙遙領(lǐng)先。原因歸結(jié)與他們的廣告費(fèi)用最大，使他們由于廣告效果達(dá)到最大的效果。由此說明廣告是影響效果最大最大的。雖然他們的平均零售價(jià)格定的不是很低，處于市場的第二位，第一位是ORG組，但是唯一不足的是因?yàn)閺V告費(fèi)宣傳費(fèi)不是很大，使他們吃了虧，。

相比之下，我們ELE組，價(jià)格是定的是倒數(shù)第二位，但是我們廣告費(fèi)用投入不是很多，導(dǎo)致市場份額急劇下降，零售總額占有率只有3.7%，，銷售數(shù)量占有率只有4.4%，我們的市場需求量很低，生產(chǎn)數(shù)量也很少，我們因此變成了小市場，因?yàn)�，我們營銷前貢獻(xiàn)是倒數(shù)第二位，這點(diǎn)至少還是可以的。但是由于總的原因我們的投資回報(bào)率是最低的，所以我們成了最后一名。

第四季的消費(fèi)者采購習(xí)慣

從消費(fèi)者采購習(xí)慣中看，第四季的各個(gè)追求型都是專賣店比較高，然后是百貨公司到超級市場，，但是科技追求型是影響力最大的，依次是時(shí)間管理型和形象追求型和個(gè)人交往型。

這個(gè)數(shù)據(jù)說明我們要加大投入于專賣店和科技追求型。

第四季的消費(fèi)者媒體習(xí)慣

從以上的數(shù)據(jù)可以看出科技追求型中，雜志是最受歡迎的，再是互聯(lián)網(wǎng)和電視和報(bào)紙；時(shí)間管理型中，雜志是最受歡迎的，其次是報(bào)紙，還有電視和互聯(lián)網(wǎng)；形象追求型中電視是效果最好的，再是雜志和報(bào)紙還有互聯(lián)網(wǎng)；個(gè)人交往型中電視影響力最強(qiáng)再是報(bào)紙和雜志和互聯(lián)網(wǎng)。這個(gè)信息說明了各個(gè)追求型中，所需要投入的最有效的廣告費(fèi)用，怎樣才能達(dá)到效用最大化。但是我們在廣告費(fèi)用出現(xiàn)了錯(cuò)誤也就是在各個(gè)追求型中都投了電視最大的費(fèi)用，另外都沒有精打細(xì)算，使我們的投資決策失誤。

第四季產(chǎn)品滿意度

第四季產(chǎn)品采購傾向

從產(chǎn)品的滿意度，看我們ELE產(chǎn)品都不是很理想，ELEA產(chǎn)品是時(shí)間管理型最受歡迎，再次是個(gè)人交往型和科技追求型和形象追求型；ELEB產(chǎn)品是時(shí)間管理型最受歡迎，再次是個(gè)人交往型和科技追求型和形象追求型；ELEC產(chǎn)品是時(shí)間管理型最受歡迎，再次是個(gè)人交往型和科技追求型和形象追求型。說明這季我們的投資還是合理的，在各種追求上。至少都還不錯(cuò)。

從產(chǎn)品采購傾向中可以看出，ELEA產(chǎn)品消費(fèi)者傾向最大是個(gè)人交往型，其次是科技追求型和時(shí)間管理型和形象追求型；B產(chǎn)品產(chǎn)品采購傾向是科技追求型最大，其次是時(shí)間管理型和形象追求型和個(gè)人交往型；ELEC產(chǎn)品是科技追求型最大的，個(gè)人交往型是其次，后來是時(shí)間管理型和形象追求型。

第四季度產(chǎn)品市場占有率

產(chǎn)品市場占有率可以看出我們ELEA產(chǎn)品是個(gè)人交往型的市場占有率是最大，其次是科技追求型和形象追求型和時(shí)間管理型；ELEB產(chǎn)品科技追求型的產(chǎn)品市場占有率是最大的，其次是個(gè)人交往型和形象追求型和時(shí)間管理型；ELEC產(chǎn)品市場占有率可以看出科技追求型是最大的，個(gè)人交往型是其次，最后是形象追求型和時(shí)間管理型。

第四季度的渠道覆蓋率

渠道覆蓋率可以看出，我們ELEA是百貨公司是覆蓋率最大的，其次是超級市場和專賣店；ELEB產(chǎn)品是百貨公司最大，其次是專賣店和超級市場；ELEC產(chǎn)品是超級市場的覆蓋率最大，其次是百貨公司和專賣店。

但是我們在這個(gè)季度中，我們都是以專賣店為主，是它的覆蓋率沒有達(dá)到最好。

第四季度的渠道占有率

渠道占有率可以看出，我們占著弱勢，ELEA合計(jì)是最少的，只有0.6%，ELEB還可以位于居中，但是ELEC是只有合計(jì)1.1%。這說明了我們在銷售渠道中沒有合理安排產(chǎn)品的銷售，使這樣的占有率都很低。我們在專賣店和百貨商場還有超級市場都沒有占到有利的優(yōu)勢，份額都很少，這樣即使我們的價(jià)格降很低，也沒有合理地銷售渠道，使先前的努力前功盡棄。

第四季度的產(chǎn)品銷量和市場占有率

從產(chǎn)品的銷量和市場占有率，可以看出一個(gè)公司的整體問題，這關(guān)系著利潤和貢獻(xiàn)。我們ELEA的銷售量占有率是0.6%，ELEB產(chǎn)品是2.7%，ELEC是1.1%，占有率都很低，由于銷售量占的低，我們價(jià)格定的又不是很高，使銷售額也降低了，相知對應(yīng)的是0.4%,2.5%,0.9%而這說明著我們產(chǎn)品處于非常不利的地位，并且是所有企業(yè)的最低。

第四季的市場產(chǎn)品特性

從以上的數(shù)據(jù)中可以看出ELEA的產(chǎn)品我們價(jià)格定的是倒數(shù)第二位，說明我們呢的競爭力還是可以的，ELEB產(chǎn)品定的稍高，ELEC產(chǎn)品是最低的，但是我們的產(chǎn)品特性都是沒有達(dá)到合理的分配。

第四季度的公司知名度

從圖中可以看出，我們公司的知名度是最低的，因?yàn)槲覀児�司的廣告費(fèi)用投得不合理，都一致投向了電視上，沒有合理分配廣告費(fèi)用，我們在ELE產(chǎn)品在時(shí)間管理型上是最低的，其次是形象追求型還有科技追求型和個(gè)人交往型，合計(jì)15.5%，這樣使我們在市場的競爭力不如人家的公司，我們從圖中可以看出48.5%知名度最高的企業(yè)是UNH，因?yàn)橄惹八麄児�司在廣告上投了重要的支出。

第四季度的產(chǎn)品知名度

產(chǎn)品的知名度和公司的知名度都可以使市場占有率大大提高，我們?nèi)齻�(gè)產(chǎn)品都是最低的，ELEA產(chǎn)品合計(jì)為8.3%，7.9%，7.9%，我們都低于DAK，SUN，UNH，NEO，ORG公司，從中看出產(chǎn)品知名度最高的是UNH組，因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品知名度都是最高的，這樣使他們的市場份額上能大大地提高。增加了他們的盈利，即使他們在廣告上投了很大的費(fèi)用，但是由于合理的投入，使他們都能在企業(yè)和產(chǎn)品知名度上都大大地提高。

第四季度公司營銷結(jié)果

經(jīng)過本周實(shí)訓(xùn)課的學(xué)習(xí)，我們對simmarketing這個(gè)營銷系統(tǒng)，有了大概的了解，同時(shí)通過這個(gè)系統(tǒng)，加深了對營銷過程中的影響因素的認(rèn)識，鞏固了已學(xué)的專業(yè)知識。對系統(tǒng)的了解：

1.在simmarketing的營銷環(huán)境中對產(chǎn)品銷售量影響比較大的因素有：產(chǎn)品定位、廣告投入和銷售渠道。我們認(rèn)為產(chǎn)品市場定位非常重要，從幾次實(shí)驗(yàn)?zāi)�擬結(jié)果來看，排名靠前的小組都有自己的主打產(chǎn)品，在此次手機(jī)的實(shí)驗(yàn)中，市場占有率靠前的公司，他們從第一期就將重心放在低端市場的個(gè)人交往型人群，其廣告渠道等都著重放在產(chǎn)品A上，最終其只靠該產(chǎn)品就獲得了較高的占有率。只有在第一期將重點(diǎn)放在一個(gè)產(chǎn)品上，率先在市場占有率上取得優(yōu)勢，才能保證后幾個(gè)季度的發(fā)展。而那些重心不明，第一期好幾個(gè)產(chǎn)品平均分力的企業(yè)，往往在先期沒有優(yōu)勢，后幾季度想超越就比較困難了。對于廣告，無疑是影響銷量最大的因素，第一季度廣告投入最大的企業(yè)往往能取得優(yōu)勢。2.價(jià)格對銷量的影響不夠明顯。在simmarketing中，往往通過降價(jià)取得的銷售促進(jìn)效果不夠明顯。同品質(zhì)的產(chǎn)品，廣告不到位、渠道不得力、目標(biāo)客戶沒抓住，即使價(jià)格低很多也沒有競爭優(yōu)勢。消費(fèi)者更加注重的是公司的品牌宣傳效果和知名度。只有營銷手段得力的前提下降低價(jià)格才會(huì)取得預(yù)期的效果。3.關(guān)于新產(chǎn)品的研發(fā)和推出：一般初期會(huì)有一個(gè)已經(jīng)研發(fā)完成的新產(chǎn)品，企業(yè)要做出是否將其投入市場的決策。一旦將其投入市場，就必須將廣告和渠道做到位，這必然會(huì)分散企業(yè)資金，且新產(chǎn)品一般銷量不高，如果產(chǎn)太多會(huì)帶來庫存。所以我們認(rèn)為第一季度還是不要推入新產(chǎn)品，將重心放在已有產(chǎn)品上，等到第二季度企業(yè)在已有產(chǎn)品上取得優(yōu)勢，有大量資金支持時(shí)再重磅推出，才會(huì)取得較好的效果。而且在產(chǎn)品累計(jì)銷售量到達(dá)一定數(shù)值時(shí)，成本會(huì)大大的降低，這是銷量較大的已有產(chǎn)品的巨大優(yōu)勢，而新產(chǎn)品的推出由于沒

有歷史銷量沒有該優(yōu)勢，且其銷量一般不大，要達(dá)到一定規(guī)模所需時(shí)間較長。4.關(guān)于分銷渠道，銷售渠道對于產(chǎn)品銷售影響還是挺大的，不同類型的消費(fèi)者的采購習(xí)慣不同，企業(yè)應(yīng)該抓住重點(diǎn)目標(biāo)客戶的購買渠道，加大渠道支持和人員投入，來擴(kuò)大銷售量。

5.產(chǎn)量的確定：根據(jù)預(yù)計(jì)的市場容量和基業(yè)計(jì)劃的市場占有率計(jì)算出計(jì)劃銷售量，據(jù)此來制定生產(chǎn)計(jì)劃。值得注意的是，實(shí)際產(chǎn)量往往和制定的生產(chǎn)計(jì)劃有出路，所以在制定產(chǎn)量時(shí)要適當(dāng)高于計(jì)劃銷售量，但有不能超出太多。但與此同時(shí)也存在一些不解之處：

1.研發(fā)出來的新產(chǎn)品的性能和研發(fā)投入的關(guān)系，在一次實(shí)驗(yàn)中研發(fā)得到的產(chǎn)品各項(xiàng)指標(biāo)均超過了規(guī)定的最大指標(biāo)，這可能是系統(tǒng)存在的bug吧！在研發(fā)時(shí)可以進(jìn)行可行性研究，說是可以知道研發(fā)成功的幾率和花費(fèi)，但是貌似不論你投入多少研發(fā)費(fèi)用，最后都能打到預(yù)計(jì)的研發(fā)目標(biāo)，研發(fā)結(jié)果和研發(fā)投入之間的關(guān)系不是很明了。而且好像大家都沒有進(jìn)行過可行性研究，故其作用也不是很明了。

2.銷售力量和銷量之間的關(guān)系。銷量增加了應(yīng)該適當(dāng)?shù)脑黾尤耸�，但是加多少？有什么影響？人員與銷量之間的數(shù)量關(guān)系不是很明了。渠道支持多少比較合適？是不是越多越好？這些都只能靠猜測，依據(jù)歷史填個(gè)大概的數(shù)，至于效果就聽天由命了。

3.這個(gè)系統(tǒng)到底那個(gè)因素對銷量的影響最敏感？為什么兩個(gè)公司在廣告和渠道投入差不多的情況下營銷結(jié)果會(huì)相差那么大？總的來說幾乎填的每一個(gè)數(shù)都是根據(jù)歷史想當(dāng)然的填，沒有嚴(yán)格意義上的數(shù)量關(guān)系。而且廣告投入似乎是越多越好，更多更好，這在實(shí)際中是不可能的。

4.我們感覺這個(gè)系統(tǒng)將顯示夸大了，在現(xiàn)實(shí)中相同的營銷策略差距不可能會(huì)出現(xiàn)那么大的營銷結(jié)果差距。不可能說同起點(diǎn)的兩個(gè)公司，就因?yàn)檎f某一方廣

告投入少了點(diǎn)，最后市場占有率相差幾十甚至上百倍。

5.系統(tǒng)介紹應(yīng)該增加。我們覺得對這個(gè)系統(tǒng)的接觸時(shí)間太短，還不夠深入，造成大家在還不了解系統(tǒng)的情況下進(jìn)行小組作業(yè)。我們相信即便是現(xiàn)在實(shí)訓(xùn)結(jié)束后的現(xiàn)在仍然沒人敢說充分的了解了這個(gè)系統(tǒng)，甚至個(gè)別同學(xué)甚至對其一無所知。最好是能將關(guān)于系統(tǒng)的資料總結(jié)成文檔，讓大家參考，或者對系統(tǒng)中涉及到的因素逐一介紹。這樣大家在決策時(shí)才有依據(jù)。

6.充分的調(diào)動(dòng)同學(xué)。雖說每個(gè)小組只有七八個(gè)人，這樣達(dá)不到非常理想的學(xué)習(xí)效果。希望老師能夠加強(qiáng)監(jiān)督，促使小組每個(gè)人都參與進(jìn)來，大家集思廣益共同探討，才能加深認(rèn)識。當(dāng)然學(xué)生自身的學(xué)習(xí)態(tài)度也是很重要的。這次實(shí)訓(xùn)經(jīng)歷，我們都很愉快，在學(xué)習(xí)的過程中受益匪淺。感謝老師對我們的指導(dǎo)和分析、決策等幫助。謝謝！

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