2醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)之--拜訪目標(biāo)醫(yī)生的步驟

醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)之六：建立有效的管理系統(tǒng)

業(yè)務(wù)在醫(yī)院順利展開好，如何有效的管理業(yè)務(wù)流程，各公司都有不同的方法和方案，其實(shí)說實(shí)話過程管理是非常重要的，很多老的代表和新手都非常不重視過程管理，認(rèn)為醫(yī)院渠道的銷售工作就是陪診、陪聊、陪玩、陪醉。其實(shí)這正是中國醫(yī)藥代表不夠?qū)�業(yè)化的體現(xiàn)，他們往往只重視結(jié)果，試想沒有完善的過程管理如何去得到良好的結(jié)果，如何去分析為得到良好結(jié)果的原因呢！一個真正的營銷人應(yīng)該是一個善于管理自己銷售過程的人，只有這樣的人才能稱得上是專業(yè)。很多代表做了很多年仍然是代表，可心里總是不服氣，我的能力也不比別人差啊，可為什么有些人都當(dāng)上了省經(jīng)理或大區(qū)經(jīng)理了，自己仍是一個代表，其實(shí)這也是一個很重要的原因。因?yàn)樯朴谶^程管理的人即可以管理自己也可以很好的管理他人，而且可以將經(jīng)驗(yàn)形的東西轉(zhuǎn)變?yōu)槔碚撔蔚臇|西，這就是一項(xiàng)很重要的能力。應(yīng)此，今天給大家介紹如何建立有效的管理系統(tǒng)。

其實(shí)過程管理離開不各種各樣的表格與報告和總結(jié)，因?yàn)檫@是銷售人員的武器，是銷售人員的基本工具。醫(yī)藥代表的表各主要分為兩類：即關(guān)于客戶的銷售表格和銷售人員的銷售業(yè)務(wù)管理表格。

開發(fā)醫(yī)院后，我們應(yīng)建立以下表格：1、醫(yī)院檔案表2、醫(yī)院用藥統(tǒng)計表

3、醫(yī)生（一般醫(yī)生）資料卡4、醫(yī)生（學(xué)術(shù)帶頭人）資料卡關(guān)于銷售活動的表格：1、月指標(biāo)達(dá)成計劃表2、每周計劃表3、日拜訪計劃/報告表各表格應(yīng)具有的內(nèi)容：1、醫(yī)院檔案表

此表主要記錄醫(yī)院的各項(xiàng)資料及重要人物的姓名及職位。應(yīng)具有以下內(nèi)容（各公司其實(shí)都有一套這樣的表格，此處僅供參考）

1）醫(yī)院的級別：根據(jù)國家衛(wèi)生部標(biāo)準(zhǔn)備分為：三特、三甲、三乙、二甲、二乙、一甲、一乙、合格等。2）電話3）病床數(shù)量4）門診量5）地址

6）用量/潛力評估7）帳號8）主要科室9）主要供應(yīng)商

10）主任、專家教授、主治醫(yī)生11）列入醫(yī)院使用范圍的本公司藥品12）門診/住院最高處方限額13）藥事委員會組成及重要領(lǐng)導(dǎo)名單以上等等內(nèi)容，表格（略）2、醫(yī)院用藥統(tǒng)計表

主要統(tǒng)計各家醫(yī)院使用本公司產(chǎn)品的數(shù)量及金額，以了解每家醫(yī)院總銷量的趨勢表格（略）

3、醫(yī)生（一般醫(yī)生）資料卡

主要是收集和儲存重點(diǎn)醫(yī)生的資料，作銷售分析計劃用。我們確定的重點(diǎn)醫(yī)生是藥師、每月會面2次以上的重點(diǎn)醫(yī)生、科主任、高處方量的醫(yī)生、有影響力的醫(yī)生等。

填寫他們所在的科室、姓名、職稱、家庭住址、聯(lián)系電話、愛好等等。

4、（學(xué)術(shù)帶頭人）資料卡

主要是收集及儲存學(xué)術(shù)帶頭人的資料，作為銷售分析計劃用。確實(shí)的學(xué)術(shù)帶頭人應(yīng)了解其所在的科室、業(yè)務(wù)特長、畢業(yè)院校、社會職務(wù)、語言能力及愛好。表格（略）銷售表格5、月達(dá)成計劃表

是對銷售代表目標(biāo)及工作的一種重要管理手段，各公司均有這方面的考核。在此建議醫(yī)藥代表可根據(jù)自己的實(shí)際情況結(jié)合公司的考核目標(biāo)給自己制訂每月的目標(biāo)量，并按周分?jǐn)傁聛�，每周將目�?biāo)及達(dá)成核對，找到差距，有利的促使自己跟進(jìn)工作。

該表格應(yīng)具備產(chǎn)品分類、月指標(biāo)、達(dá)成指標(biāo)、銷售策略、具體計劃等幾項(xiàng)內(nèi)容。6、周計劃表

醫(yī)藥代表每周的工作計劃安排表，是醫(yī)藥代表時間管理的重要手段�？赡苡泻芏噤N售代表發(fā)現(xiàn)一些老代表好象沒用什么力氣銷售做得也不錯，而自己花了很大力氣也沒做好，便不在重視每周計劃的管理。其實(shí)不然，很多老代表是在多年的工作中掌握了目標(biāo)醫(yī)生的活動規(guī)律，所以計劃安排得當(dāng)，所以工作才顯得輕松和從容，所以我認(rèn)為每周的工作計劃安排必須建立在我們花時間去了解目標(biāo)醫(yī)生的工作和生活規(guī)律上建立的而不是草草的應(yīng)付了事。

1）表格應(yīng)分為上/下午以便填寫每天的拜訪計劃

2）周六/日活動（非拜訪性活動）要善于利用周六/日時間，很多代表在周六/日也都休息了，

其實(shí)這是一個加強(qiáng)感情溝通的好機(jī)會，可以組織此有創(chuàng)意的戶外活動邀請相關(guān)醫(yī)生全家參與，其實(shí)不當(dāng)是通過金錢手段來增強(qiáng)醫(yī)生對我們的感覺，情感溝通和朋友一樣的交往才是一個優(yōu)秀醫(yī)藥代表的高明體現(xiàn)。3）拜訪目的：可分為支持進(jìn)藥、增加用量、保持用量、介紹新藥、開院內(nèi)會議、查庫存/用量/取定單、解決問題、其它等等。每一次拜訪都應(yīng)給予自己明確的目的，不要無目標(biāo)的醫(yī)院里瞎跑，這樣的工作是不會有成效的。

4）費(fèi)用計劃：填上本周所計劃的促銷活動所預(yù)算的費(fèi)用。費(fèi)用管理是很多醫(yī)藥代表頭疼的問題，總覺得手上的錢不夠用，其實(shí)如果有一個良好的計劃，嚴(yán)格的控制就很少會出現(xiàn)超支的現(xiàn)象，更重要的是這樣在可以使自己樹立投入產(chǎn)出比的概念。

5）主要參加人員名字/人數(shù)6）客戶活動內(nèi)容7）日期/地點(diǎn)

7、日拜訪計劃/報告表

1）姓名：會見醫(yī)生的姓名，會見多位醫(yī)生只要將主要醫(yī)生的名字列出2）科室：

3）目的：可分為支持進(jìn)藥、增加用量、保持用量、介紹新藥、開院內(nèi)會議、查庫存/用量/取定單、解決問題、其它等等。

4）結(jié)果：拜訪是否達(dá)到了目標(biāo)？在此可以對每天的工作效率做一個匯總，通過這樣一天的總結(jié)，可以提高自己的工作效率，改進(jìn)自己的交流方式。5）拜訪醫(yī)生的用藥評級：7-全面使用6-優(yōu)先使用5-常用4-少用、接受3-試用

2-不用、不支持1-不用、反對

6）總結(jié)/跟進(jìn)：總結(jié)這次拜訪的重點(diǎn)和制定下一步的具體行動計劃。

擴(kuò)展閱讀：醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)之二：拜訪目標(biāo)醫(yī)

醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)之二：拜訪目標(biāo)醫(yī)生的步驟

一般一個目標(biāo)醫(yī)生，經(jīng)過五次左右的拜訪，你就能確定他是不是你的準(zhǔn)客戶。

第一次拜訪地點(diǎn)：科室學(xué)術(shù)型目的：認(rèn)識，并了解客戶

拜訪前：準(zhǔn)備好公司及產(chǎn)品資料，了解你要拜訪客戶的個人資料（興趣，愛好,性格等）。拜訪中：先介紹自己，公司，產(chǎn)品，了解公司及產(chǎn)品在其心中的印象，觀察他是否有興趣。探尋一下外方量。請求留下聯(lián)系方式（一般會給科室電話。如果給了你私人電話，說明他感覺不錯）。拜訪后：針對他提出的問題，找到解決的方案。再制定下一次行動的方案。

第二次拜訪(最好間隔是三天左右)地點(diǎn)：科室學(xué)術(shù)型目的：加深印象，探尋處方

拜訪前：資料新的客戶資料針對上次拜訪問題的解決方案，小禮品。電話預(yù)約。

拜訪中：注意提解決方案時語氣委婉，態(tài)度誠懇，送出小品時要鄭重（哪怕是支筆，也不能隨意扔出）。有時間的話，談一些他感興趣的話題。投機(jī)時，探知他的家庭住址。提出會在適合的時候去家里拜訪他。

拜訪后：準(zhǔn)備禮品，不必太貴重（考慮個人的愛好，也可以是送給家庭小孩子或老人的禮品）。

第三次拜訪（一個星期以后）地點(diǎn)：家庭感情型

目的：加深感情，確定處方。拜訪前：先電話聯(lián)系確定時間。

拜訪中：對自己的到訪帶來的來便表示歉意。要適當(dāng)用贊美的語言。（比如屋里的擺設(shè)，小孩子很可愛等等）不要把禮品放在角落里，可以簡單說一下選擇這個禮品的用意。最好不要主動談自己的產(chǎn)品。不要呆得太久，出門表示感謝。

拜訪后：三次下來，他應(yīng)該會開始用的你產(chǎn)品了。

第四次拜訪（三天以后）地點(diǎn)：科室學(xué)術(shù)感情型目的：增加處方量

拜訪中：感謝他對你工作的支持。探尋現(xiàn)在他的用量，要求加大加量（注意方式方法）

第五次拜訪(一個星期以后)

地點(diǎn)：不定（可以是在飯桌上）學(xué)術(shù)型感情型。

目的：確認(rèn)他成為目標(biāo)醫(yī)生。告訴他公司對于他這樣支持你工作的重點(diǎn)客戶會有一些政策支持（比如請出開會等）。討論長期用用量問題。

其實(shí)拜訪過程沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，各人有各人的方法模式，面對不同的客戶，方法也不盡相同，這里只是想起一個拋磚引玉的作用。大家都可以來談?wù)勛约旱姆椒?/p>

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