銷售部11月月度工作計劃

萊恩假日酒店營銷部11月份工作計劃

萊恩假日酒店11月營銷部月度任務：47萬萊恩假日酒店11月營銷部月度目標：60萬11月份工作計劃核心工作：

一、建立酒店營銷公關通訊聯(lián)絡網(wǎng)

11月份的重點工作之一是建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。計劃在圣誕節(jié)舉行大型客戶答謝聯(lián)絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，拉年底的團拜宴。

11月份開始，營銷部將配合酒店整體營銷體制，重新制訂完善營銷部銷售任務計劃及業(yè)績考核管理實施細則，提高銷售代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動銷售人員的積極性。銷售代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核銷售代表。督促銷售代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經(jīng)理。

三、熱情接待，服務周到

接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，“全天侯”服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對性服務，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。充分利用賓客意見表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調(diào)整營銷方案。

四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃

組織部門有關人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務動向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動協(xié)調(diào)

與酒店其他部門接好業(yè)務結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，以保證酒店的服務質(zhì)量和客戶滿意度。

11月工作具體計劃：

第一周：安排專人全程接待跟蹤11月1日的團體會議，住宿，用餐，積極協(xié)調(diào)各部門的配合工作。拓展新市場，開發(fā)潛在新客戶，走動式銷售，包括老客戶回訪，新客戶拜訪等等。跟蹤11月4日可口可樂的團隊入住，保證團隊入住安排井然有序，配合客房部做好第二天的退房工作，保證退房即時，客戶滿意結(jié)賬，收集客戶意見，跟進11月5、6日的滿月酒，生日宴，婚宴，壽宴。保證宴會順利，促進口碑推廣。開展銷售部心態(tài)管理培訓課程。

第二周：做好11，12，13日天然氣公司的團隊入住的準備工作，跟進各個部門的準備工作，做好細致服務的檢查工作，發(fā)現(xiàn)問題，及時跟進相關部門改進，處理。跟進團隊的早早餐，午餐，晚餐安排和住宿安排，續(xù)房衛(wèi)生抽查。安排好15日港中旅團隊的入住，保證房間質(zhì)量和房間數(shù)，并且和客房部做好協(xié)調(diào)工作，及時調(diào)整工作安排情況，保證客戶集中入住，集中退房的緊張工作。開發(fā)新客戶，走出去，引進來，并且針對每一類型的客戶，特殊愛好，消費情況都要做好詳細的記錄，以方便客戶等級劃分，消費量統(tǒng)計。做到及時調(diào)整工作思路，服務意識。做一次銷售部客戶拜訪思路拓展培訓邀請辦公室參加

第三周：做好11月19，24日的婚宴接待工作，27備3，協(xié)助餐飲部做好客人的安排，婚

宴協(xié)調(diào)工作。并且積極開展團拜宴開發(fā)，新客戶拜訪，會議型團隊的開發(fā)。做一次銷售部激勵培訓課程。邀請辦公室參加。

第四周：做好11月30日婚宴的接待工作，保證客人的合理需求得到最大化滿足，讓客戶感覺賓至如歸。并且做好新客戶開發(fā)工作，做好月度總結(jié)工作，為下一個月的工作做好計劃安排，組織一次銷售部投訴處理，銷售思路拓展培訓課程。

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201*年度營銷部工作計劃

針對我司現(xiàn)況的市場營銷部，全面提升部門團隊管理水平，與公司同步發(fā)展，當然是一種壓力，又是一種動力。為了完成公司201*年新增團膳業(yè)務類1700-2500萬元的經(jīng)營目標，市場部特制訂201*年工作計劃如下。

一、營銷部年度目標：

1、2、以公司發(fā)展目標為導向，以部門年度銷售任務為目標！組建可持續(xù)發(fā)展的營銷團隊！

1.1.1年度任務：新增飯?zhí)?-10家，年銷售額為1700萬元；

項目月份電話人員合1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月計5201*520555555552222224411212221541541603214市場商務人員部客戶數(shù)量拓展每客戶金額業(yè)銷售額預計務全年累計02515201*30302020201*21002515401560604020201*310025651452403956108651140143517451.1.2、部門費用預算：520428.00元，收支占比3.3%

項目管理費用1、工資2、福利費6、員工教育經(jīng)費8、業(yè)務活動費9、差旅費10、市內(nèi)交通費11、辦公用品費12、拓展費15、郵電費19、車輛費23、勞動保險費24、財產(chǎn)保險費25、辦公飲用水26、營銷廣告費27、網(wǎng)絡費28、工衣費29、新品研發(fā)費30、行政事業(yè)性收費31、集團費用分攤32、票據(jù)費33、其他管理費用

市場部年度費用說明：人數(shù)共計8人、部門經(jīng)理1人、客服1人、企劃1人、電話營銷員5-7人；201*年度部門費用預算為小寫：520428.00元，1月520428.001201*.001201*.0019500.0019500.0019500.0019500.0019500.0019500.0023500.0023500.0023500.0023500.001500.003160.001000.001500.00500.00650.001000.00300.001500.00900.001000.001500.00500.00650.001000.00300.001500.00900.001000.00201*.00500.00650.001000.001300.001500.003600.001000.00201*.00500.00650.001000.001300.001500.003600.001000.00201*.00800.00800.001500.001300.001500.003600.001000.00201*.00800.00800.001800.001300.001500.003600.001000.00201*.001000.00800.00201*.001300.001500.003600.001000.00201*.001000.00800.00201*.001300.001500.003600.001000.00201*.00500.00650.001000.001300.001500.004500.001000.00201*.00500.00650.001000.001300.001500.004500.001000.001000.00201*.00201*.00500.00650.00500.00650.001500.003000.003000.003000.003000.003000.003000.003600.003600.003600.003600.002月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1000.001000.001300.001300.001500.001500.004500.004500.008400.008400.008400.008400.008400.008400.008400.008400.008400.008400.008400.008400.00534.00534.00534.00534.00534.00534.00534.00534.00534.00534.00534.00534.0010.0025.0025.0010.0025.0025.0010.0025.0025.0010.0025.0025.0010.0025.0025.0010.0025.0025.0032979.0029809.0043019.0043009.0043969.0044259.0044669.0044659.0048519.0048509.0048519.0048509.00

1.1.3、市場營銷部201*年度主要工作事項：

1、依據(jù)公司年度市場拓展目標，制定詳細的市場拓展計劃及市場拓展費用預算；2、建立完善部門組織架構(gòu)；

3、完善部門的管理制度：如營銷部日常管理規(guī)定、營銷部信息保密制度；4、完善部門崗位職責，績效考核方案；

5、加強部門團隊建設與管理，建立部門員工的培訓體系，完善部門的激勵機制；

6、客戶信息化管理體系的建立及完善，包括現(xiàn)在經(jīng)營的客戶及目標客戶的資料、數(shù)據(jù)，形成月報報表；

7、定期召開營銷工作會議，檢查分析月度、季度、半年度、年度目標的達成情況，制定相應的措施。

1.1.4、業(yè)務拓展主要客戶目標

在團隊組建初期，主要以電話營銷收集信息后由商務組跟進。根據(jù)新進團隊業(yè)務員的素質(zhì)進行評估后，分區(qū)域與行業(yè)相結(jié)合。以廣州開發(fā)區(qū)和南沙區(qū)為基地，由專人負責兩大區(qū)的業(yè)務拓展。

明年的拓展分為三大區(qū)域；1、廣州開發(fā)區(qū)；

2、南沙汽車產(chǎn)業(yè)基地及番禺各大開發(fā)區(qū)；

3、以行業(yè)系統(tǒng)為主的綜合區(qū)：綜合區(qū)主要以電話營銷組為主力

第一、廣州開發(fā)區(qū)：廣州開發(fā)區(qū)共分為西區(qū)、東區(qū)、永和經(jīng)濟區(qū)和廣州科學城４個區(qū)域。開發(fā)區(qū)竟爭對手：

西區(qū)金谷園（廣州國家軟件園與廣州營養(yǎng)早餐系列。。。。。。。。。。。）；

東區(qū)建智“（國際印刷線路板協(xié)會、捷普電子、國際香料、依利安達集團、益力多、廣州日本人學校、拜爾材料科技公司、京信通信、樂百事、視聯(lián)科技。。。。。。）；

永和開發(fā)區(qū)恒誠（網(wǎng)易、西門子、合生元、博思格建材、白木汽車配件、統(tǒng)一、愛索爾、中威、雅爵、貝格、思瑞克斯）；

廣州科學城和本堂（黃埔船廠、恒大地產(chǎn)、廣發(fā)銀行、香雪制藥、七喜電腦。。。。。。。）當然還有其他一些：索迪斯、和興隆、邁思豪、都樂門、統(tǒng)和、藍波旺、真味廚房、大紅炮、神廚、、、、。

列舉以上竟爭對手并不是說在開發(fā)區(qū)就沒有我們的市場，畢竟廣州開發(fā)區(qū)現(xiàn)有企業(yè)幾千家，外來人口15萬多人，世界五百強就：阿托菲納、寶潔、卡西歐、三菱、摩托羅拉等在內(nèi)的企業(yè)就有壹百多家。有竟爭才能體現(xiàn)實力。但針對一些大型優(yōu)質(zhì)的客戶，我們的營銷思路也應該有所改變。特別是一些大的客戶，在我們國情如此的情況下，我們本身沒有相應的人情因素，就只有靠我們業(yè)務員的時間和情感去建立。在一定的條件下公司必須給我們業(yè)務員相應的空間和實力、財力的支持。

對于廣州開發(fā)區(qū)與番禺各大開發(fā)區(qū)主要以業(yè)務人員以掃大街的戰(zhàn)略進行實地開發(fā)。

業(yè)務實地開發(fā)管理：

在談到實地開發(fā)市場時我們肯定會想到業(yè)務員行動過程管理。其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務員的行動，使業(yè)務員的工作集中在有價值項目上。

1.制定每月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日收集的信息進行詳細登記、月工作總結(jié)和下月工

作要點、并明確每個業(yè)務員當天、本周、當月的客戶業(yè)務進程，比如每天信息的收集量要達到多少個，每周要達到幾個意向客戶見客戶名片，每月要達到幾個目標客戶來公司參觀或投標或收到客戶邀請竟標。部門經(jīng)理不定時根據(jù)業(yè)務員收集的信息進行電話或登門拜訪。業(yè)務員所收集的信息必須統(tǒng)一管理。2.區(qū)域性限時完成客戶信息的收集，意向性客戶每周拜訪情況匯總，目標客戶的合作意向進程等。3、A、電話營銷員與業(yè)務專員組成聯(lián)體，由電話營銷員收集初信息后由營銷專員跟進。

B、由營銷專員收集客戶基本資料后，由電話營銷員跟進。

通過以上兩種形勢形成互補，相互制約、達到分工不分家，共同進退的團隊作業(yè)局面。

第二大業(yè)務區(qū)域按客戶類型分類；

政府機構(gòu)（省、市、縣、區(qū)、公、檢、法、司、工商、稅務、文、教、衛(wèi)等政府部門300-500人以上的各級機關食堂）;

教育系統(tǒng)（教育機構(gòu)、1000人以上的大學、中學、小學及各類技術院校等）;

除開發(fā)區(qū)與南沙區(qū)的企業(yè)單位（500人以上的各類型的工廠、公司，特別是世界五百強、廣東、廣州百強納稅大戶等知名企業(yè)作為本年度拓展客戶為重點，）；

移動通信(中國移動、中國聯(lián)通、中國電信等珠三角的延伸的如中山移動、深圳移動、東莞移動等其它地區(qū)級的客戶群）；

金融系統(tǒng)（300人以上的各大金融機構(gòu)及各大銀行系統(tǒng)等）；

部隊院校（1000人以上的武警指揮學校、警官培訓學校、陸軍指揮學院等）；

以上系列的客戶種類，其實它都有各自的關聯(lián)作用。我們將大型的重點客戶群分別按排專人進行信息收集，以一周或兩周為拜訪周期的定期跟蹤追訪，我們只有將它系統(tǒng)化確立目標，嚴格按照我們的目標客戶要求和標準去搜索意向客戶群、去篩選出我們的合作客戶。第二大業(yè)務區(qū)域主要由電話營銷組負責信息的收集。按流程移交商務組拜訪投標。主要的地理區(qū)域劃分為除開發(fā)區(qū)與南沙區(qū)外的廣州及的珠三角地區(qū)及的優(yōu)質(zhì)客戶群。

第三大業(yè)務區(qū)域主要是針對南沙汽車城、番禺各大開發(fā)區(qū)、、）為重點發(fā)展對象進行業(yè)務拓展！所采用的拓展模式與第一區(qū)域相同。

1.1.5、目標合作客戶基本要求

全承包：單餐標/人少于5元且負責水電燃料等費用的，就餐人數(shù)不能少于1000人；單餐標/人大于5-10元且負責水電燃料等費用的，就餐人數(shù)不能少于500人；

半承包：單餐標/人少于5元不負責（或部份）水電燃料等費用的，就餐人數(shù)不能少于1000人；

委托管理：每食堂必需按我司組織架構(gòu)配比7人以上且每人服務費用3250元以上。特殊情況的由市場部、營銷部、總經(jīng)辦、財務部進行綜合評審后按總經(jīng)辦指令實施。

1.1.6、業(yè)務進程程序執(zhí)行

意向性客戶由市場部確認該客戶是否跟進目標客戶由市場部與營運部確認該客戶洽談

合作客戶由市場部、營運部、財務部、總經(jīng)辦、行政人事部進行綜合評估后，按客戶合同草案或本公司合同草案，由市場部主持，營運部與總經(jīng)辦對合同執(zhí)行進行修改審定。達成合作關系后，自進場之日或合同簽訂之日起，該項目移交營運部進場經(jīng)營提供服務。

1.2團隊組建1.2.1、按公司目前的實際情況構(gòu)建部門組織架構(gòu)；

部門經(jīng)理電話營銷組開發(fā)區(qū)南沙區(qū)客服專員企劃專員

部門經(jīng)理一人；

客服兼經(jīng)理助理一人；企劃專員一人；

電話營銷員：前期招聘五人，根據(jù)業(yè)務發(fā)展需要到第三季度可發(fā)展到八至十人；

1.2.2、營銷團隊的建設與管理

1.2.2.1、根據(jù)團隊良性發(fā)展需求，遂步完善和增加團隊成員。

第一期：部門經(jīng)理一人；客服兼經(jīng)理助理一人；企劃專員一人；電話營銷員：前期新招聘五-八人，

第二期：根據(jù)業(yè)務發(fā)展需要到第三季度可發(fā)展到十至十二人；

第三期：本年度11月前，根據(jù)團隊成員的綜合素質(zhì)培養(yǎng)一個大型客戶業(yè)務拓展小組。

說明：根據(jù)營銷團隊人員流失率大的特殊因素，人事部每月至少新招2-3名電話營銷員作為人員流失的補充。在組建營銷團隊的第一、第二階段，建議公司的對營銷團隊成員的招聘長期進行。

第一期的新招6-9名團隊成員（客服兼經(jīng)理助理一名，電話營銷員5-8名）希望是2月中旬前招聘，2月30號前完成崗前培訓及業(yè)務基本技能培訓。3月份正試上崗進行業(yè)務拓展。隨后根據(jù)團隊業(yè)務量與團隊需求量進行人員增加。

1.2.2.2、團隊管理

如何建立一個優(yōu)秀的銷售團隊

如何才能建立一支高效、高素質(zhì)的銷售團隊?銷售部門是企業(yè)通向市場過程中至關重要的一環(huán)，銷售人員把產(chǎn)品推向市場，讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價值，又從市場中拿來信息回饋給企業(yè)，他們是離市場最近的人。然而，如何才能保證銷售隊伍的高質(zhì)、高效?如何讓這支隊伍能夠形成有凝聚力和向心力的團隊，忠心耿耿地為企業(yè)去開疆拓土?

加大執(zhí)行力度

我認為銷售人員最應該看重的是品德，我們一般不要求他們有多強的業(yè)務能力，更多的時候我們都是招一些“空白人”，就是他們什么業(yè)務都沒有做過。這些人都是從零干起，很容易和公司一條心。而且我們能很明確地知道他們想要什么，我們能給他們什么。新的銷售人員進入公司后，我們一般對其有半個月的培訓，從做

人、業(yè)務技能、公司企業(yè)文化、餐飲服務特點等方面對其進行統(tǒng)一的灌輸。而我們就是要做好“傳、幫、帶、教”的作用，把他們一個一個都培養(yǎng)起來。

我認為，好的銷售人員首先要有“執(zhí)行力”，執(zhí)行力強，這個業(yè)務員就是成功的。我們要求業(yè)務員下去拜訪客戶，他們回來后都要填寫一個拜訪回饋表格，有這樣的約束，業(yè)務員也不敢怠慢。我們對新來的業(yè)務員一般都會“跟蹤”一段時間，到客戶那里看看他去了沒有，效果如何，客戶如何評價。從而發(fā)現(xiàn)他的優(yōu)點和缺點，好的發(fā)揚，不好的指正，并且這樣可以因材而用，把他們安排到不同的崗位上。

根據(jù)以前部門團隊的一些經(jīng)驗告訴我們，就是多用外地人員，這些人思想包袱比較輕，而且可以把他們集中在一起，大家盡量同吃同住，象一家人。在不斷的交流中形成一種凝聚力，利于培養(yǎng)團隊精神。當然，我們也為他們提供廣闊的發(fā)展空間，讓他們感覺在這里工作前途是光明的。

強化團隊成員責任心

銷售人員是企業(yè)的中流砥柱，企業(yè)到底能不能發(fā)展下去全看這些人的工作怎樣。而如何去選擇業(yè)務員呢?綜合素質(zhì)是考察業(yè)務員的標準。我們一般看他的業(yè)績、語言表達能力、個人的氣質(zhì)、文化修養(yǎng)等等，如果這個人素質(zhì)高，業(yè)務精，當然是最好的選擇。但是人無完人，因此選擇業(yè)務員的時候，我認為評判的標準中最關鍵的一點就是看他的業(yè)績。業(yè)績也是一個人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)。

構(gòu)建好的銷售團隊，要培養(yǎng)銷售人員的責任心。銷售人員必須和團隊的奮斗目標一致，雖然每個人都不一樣，但是只要有共同的目標，相同的見解和想法，那么這個銷售團隊就有了核心，也就能擰成一股繩。

我們經(jīng)常召開一些小團體會議，交流思想和意見，激發(fā)銷售人員達到公司銷售目標的責任心，鼓勵大家團結(jié)起來，共同奮斗，通過這些小會議把這些思想慢慢滲透到大家的頭腦中。

好的銷售團隊都有非常強的向心力，我們就是要把這個向心力激發(fā)出來，讓銷售人員圍著公司這個“心”而努力工作，進而在工作中提高自身的素養(yǎng)。

建立有效的激勵機制

我們的營銷團隊之所以人才流動異常頻繁，一個原因就是完不成任務被公司辭退，另外一個根本原因就在于激勵措施不到位，員工心里有怨氣，要么是一言不發(fā)憤然離去，要么是向上級反映了也沒有得到反饋而郁悶不已。

那么，如何才能更好地激勵業(yè)務員從而形成一個團隊呢?業(yè)務員們對市場的看法，對公司的看法都是非常有代表性的，應廣開言路，認真傾聽他們的呼聲，進行有選擇地采納，然后相應地進行表揚和鼓勵。這樣讓他們感覺到體現(xiàn)了自己的價值，對他們的精神是一種推動。在處理部門內(nèi)部問題或是跟公司其它部門有關聯(lián)的問題，只要是跟利益有關的事請不要你推給我我推給他，到頭來不了了之�；蛟S跟你沒有直接利益關系，所以你可以推，但跟他有利益關系的人會是什么？？？？？？？？？？

二是獎勵承諾、提成結(jié)算要及時兌現(xiàn)。其實替我們業(yè)務員們想想：在市場上辛辛苦苦地工作，不過是相信公司能夠兌現(xiàn)承諾，給予他們實現(xiàn)銷售目標后可以得到的東西：或是提升或是提成獎勵。如果企業(yè)在這時候沒有及時兌現(xiàn)，那會給業(yè)務員的心理造成很大的影響。不僅會認為企業(yè)沒有信譽而對企業(yè)喪失信心，還有可能會導致對公司的不滿而跳槽到其它公司產(chǎn)生一些負面影響。

加強團隊成員之間溝通與信任溝通與信任比什么都重要

構(gòu)建一個好的銷售團隊，領導人就要想辦法讓大家齊心協(xié)力把工作做好，溝通是最好的工具。

銷售團隊是由每個人組成的，這些人可能是因為利益目標而聚到一起來的，但是到一起后就不是簡單的利益關系了。每個人都有自己的思想和處事原則，如何讓他們放棄自己的一些棱角，把他們糅合到一起，讓他們盡力把自己最優(yōu)秀的一面展現(xiàn)出來，這就要靠心靈的交流了。

溝通的方式有很多種，但是最根本的就是要盡量滿足個人所需，在“發(fā)展”的大前提下把這些人的積極性調(diào)動起來。在與員工強調(diào)核心價值觀的確立和對個體的幫扶。價值的多元增加了他們精神上的迷茫風險。如果我們沒有在價值上進行引導，團隊就沒有效率，團隊也最終沒有前途，他們個人也會成為一個沒有事業(yè)歸宿

看不到未來在哪里的游卒。因此，要形成互幫互助的組織文化。團隊是員工名利的競技場，也是員工的心靈家園。加強團隊成員之間與上下級之間的溝通與信任，是激活營銷團隊的命脈。

1.2.3、強化團隊的培訓

經(jīng)過去年營銷團隊的悲歡離合，可以說除了公司的相關制度有所欠缺外，對員工的培訓不到位也是一個致命的因素。因為團隊的培訓的最終目的就是培養(yǎng)團隊的凝聚力和執(zhí)行力。

團隊凝聚力的培養(yǎng)實質(zhì)就是加強團隊文化的建設，為團隊營造一種快樂工作和積極進取的氛圍。團隊文化的精髓就是強調(diào)協(xié)作，團結(jié)協(xié)作才能成就共同事業(yè)，從而才能實現(xiàn)和滿足團隊成員的各自需求。

〈1〉公司知識

銷售行業(yè)的對象是公司跟客戶，我們?nèi)绾伟盐覀兊漠a(chǎn)品與服務推銷給客戶，首先給客戶的

影響在介紹過程中的第一環(huán)節(jié)就是介紹公司，所以我們要讓我們潛在的客戶跟我們達成共識，與我們合作。那我們要永遠明確一點，那就是任何商業(yè)的合作是建立在互惠互利的基礎之上的。而能否互惠互利，客戶需要了解的不只是你個人，而是個人后面的公司。因此，公司的背景、公司的資金實力、公司的管理制度、公司的經(jīng)營理念、公司經(jīng)營的項目、公司的未來發(fā)展等等，將是我們出門談判所必須具備的知識基礎。

2〉行業(yè)知識

了解行業(yè)的歷史和現(xiàn)狀，你才能確定它的發(fā)展前景。與客戶談判時，不僅需要對自身的充分了解，更多需要的是對整個行業(yè)的了解，只有這樣你才能在激烈的市場競爭中找出決勝之道。

〈3〉財務知識

財務知識對于營銷人員來說已經(jīng)處于非常重要的地位。財務知識不僅是高層管理必備的知識，更是基層營銷人員必須掌握的一項基本知識。這里所說的財務知識是日常銷售部分財務知識。也就是本行業(yè)中的成本分析等！

〈4〉談判能力

能否談成適合公司發(fā)展的合作伙伴，這就取決于我們個人的談判能力。決定談判能力的幾個重因素是廣博的專業(yè)知識、敏捷的思維、能言善辯的口才等。

〈5〉管理能力

作為營銷人員，我們要對多個客戶之間的關系進行協(xié)調(diào)與管理�！�6〉控制能力

市場的變化是瞬息萬化，如何駕馭市場，如何挖掘市場的潛在需求，這就需要我們營銷人員具有超強的控制能力。特別是在外跑市場的業(yè)務員自控能力一定要強，每天的工作必須要抱一種對公司、對自己負責的態(tài)度去拓展市場。

（7）專業(yè)技能

電話是公司對外交流的一個窗口，無論是打電話，還是接聽電話，都可以反映出一個人或公司的形象。一個好的撥打電話、接聽電話過程，傳遞給對方的是一個好的印象，反之亦然，因此在電話方面無論是撥打電話或接聽，都應該特別注意你的言詞與語氣，一個電話可能可以改變你目前境況，甚至是一個人的一生。

（8）綜合素質(zhì)培訓

每周按期安排固定的時間進行團隊綜合素質(zhì)培訓，比如《電話銷售技巧》、《團隊精神企業(yè)真正的核心竟爭力》《效能決定執(zhí)行》等等。另外，我們還應該通過其它學習資料進行員工培訓。部門的培訓計劃也包括了移動商學院里和營銷相關教材，資料購買在3200左右。

1.2.4、營銷團隊日常管理營銷團隊日常管理的管理方法和手段有很多，比如營銷部日常管理制度、考核激勵、溝通互動、心態(tài)培養(yǎng)等就是我們一些常用的管理形式。其中，營銷團隊的日常管理工作又是其它管理工作順利開展的基石。因為，萬丈高樓平地起；越是最基礎性日常管理工作，越是關系到整個營銷團隊成長。

可以說，一個營銷團隊的學習交流、心態(tài)調(diào)整、信息反饋、重點明確、工作布置基本上是通過日常管理工作的開展來完成的。一般來講，日常管理工作的開展主要以以下幾種方式進行：一、會議管理

嚴格執(zhí)行公司的會議管理精神，每周一、三、五的8：459：15早會、每周二、四、六的下午5：306：00總結(jié)會，其中，每周四由部門向公司作一周工作匯報，每周六下午由部門組織本周的一周工作總結(jié)。會議內(nèi)容主要包括：

（1）、團隊成員總結(jié)上階段的工作執(zhí)行情況、計劃下階段的工作目標及內(nèi)容、提出工作中存在的問題；

（2）、團隊領導對上階段營銷工作做出整體分析與點評，并對下階段的營銷工作做出安排；（3）、公布團隊成員上階段業(yè)績，獎勵工作先進者并向落后者提出整改建議；

（4）、開展營銷專題討論或培訓，幫助團隊成員提升技能、調(diào)整心態(tài)，激勵整個團隊的士氣。

二、表格管理

設計合理運用得當?shù)臓I銷表格既是團隊成員管理客戶和自我管理的重要手段，也是團隊（領導）進行日常管理的重要工具，表格管理可以讓工作條理清晰、讓人對業(yè)績一目了然。常用的營銷管理表格有：

（1）、工作匯報表：如工作日報表、周報表、月報表等，該類表格的主要內(nèi)容通常包括匯報人的送貨結(jié)款情況、市場信息反饋、客戶及業(yè)務員的建議等總結(jié)性的內(nèi)容；

（2）、客戶檔案表：團隊成員通過詳細、適時、真實地調(diào)查后，針對自己的工作對象分類型地建立起的表格，其內(nèi)容除了客戶名稱、地址、聯(lián)系人、電話這些最基本的信息之外，還應包括客戶需求與本公司的合作意向等這些更為深層次的因素。

總之，在營銷團隊管理過程中，我們要用簡單形象的形式，將公司的各項復雜的管理理念、管理規(guī)章制度、規(guī)則貫徹到團隊日常工作的每一個環(huán)節(jié)，確實是值得深思的。當然，經(jīng)過科學和嚴格的培訓是唯一可行的方法。但是在培訓中怎樣才能使你的團隊進入到我們需要的理想狀態(tài)？怎樣才能使管理達到預期的目的？首先是在培訓過程中如何才能調(diào)動團隊成員對營銷團隊的營銷興趣，積極自覺地參與到團隊文化中去？對于整個團隊的培訓是營銷團隊是否達到營銷目標的關��？

1、增強團隊的自信心

2、增強團隊成員間的相互信任、團結(jié)

3、增進團隊之間、人與人之間的溝通與交流4、培養(yǎng)團隊合作的精神

5、有助于提高團隊降低離職率、營造和諧的工作環(huán)境6、培養(yǎng)團隊整體在規(guī)定的時間內(nèi)尋找解決問題的科學方法7、培養(yǎng)合理利用資源的意識

8、必須完成團隊營銷目標與個人成長的目的為出發(fā)點

3、檢討與愿景

3.1兩年的經(jīng)歷的檢討

201*年公司成立獨立的市場部，它是公司探索規(guī)范化管理模式寄托拓展市場健康大力發(fā)展公司的重大進程。但在經(jīng)過兩年之后的今天，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜的局面；在這兩年的時間,本人在公司市場部經(jīng)歷了從無到有、從一個部門到最近中后期的三個營銷獨立團隊，戲具性的三個獨立營銷團隊到如今的一起又從零開始重新組建營銷團隊經(jīng)歷中去總結(jié)失敗的教訓。古話說：失敗是成功之母！可我們“如果失敗后不去總結(jié)失敗的原因、不去吸取失敗的教訓、不去改進失敗的管理制度及管理方法�。�！那失敗也只能是沉痛的代價�！�

通過近兩年的經(jīng)驗和教訓，深刻認識到組建有效團隊需要著重解決兩大瓶勁；一是文化認同，我們在新招進的員工隊伍中，有過同行營銷經(jīng)驗的少之又少，基本上都是一些從來都不知道飯?zhí)檬鞘裁锤拍畹男率�。二是有效組織。文化認同反映了團隊的價值取向，它是聯(lián)結(jié)團隊成員無形的鈕帶。有效組織是營銷團隊組建存在的最大難題。由于近兩年我司的營銷團隊管理處于行業(yè)與區(qū)域分配，銷售員處于各自為戰(zhàn)狀態(tài)，導致團隊無法形成有機的統(tǒng)一體。當然，我們很清醒認識到優(yōu)秀團隊的建設不可能在一夜之間完成，也不可能一下子能解決各個層面人員的問題，必須選擇合理的突破口，逐步、分層次推進。對于公司的期望而言，將由以短期目標為核心，充分利用團隊潛力的管理模式；提升為以中長期目標為指引，充分開發(fā)團隊潛能的模式！

營銷的個人英雄主義時代已經(jīng)成為過去，單兵突進已不能適應市場要求，競爭已迎來團隊對抗的時代。團隊并不是一個簡單的人數(shù)的集合，而是在于將個體的力量整合為集聚的攻擊力；另一方面隨著競爭發(fā)展，持續(xù)保持這種攻擊力的犀利。一個追求成功的團隊必須經(jīng)過四個階段。1、組建階段。2、監(jiān)控階段。3、自治階段。4、完善階段。當然，我們的團隊需要擴張時或面臨新的任務和新的挑戰(zhàn)時，團隊又循回到第一個階段。

總結(jié)過去，我們吸取過去失敗的教訓，調(diào)整新的戰(zhàn)略布署，失敗并不可怕、失敗也是我們成長的一個部份！只要我們心中樹立必須成功的目標！按照目標的方向前進，展望未來！迎接新的挑戰(zhàn)！

3.2愿景

營銷部團隊組建的成敗，關系到公司長期穩(wěn)步發(fā)展的決定因素。打造一支優(yōu)秀、高效的營銷團隊，是一個公司營銷工作的重中之重，那么，如何打造優(yōu)秀、高效的營銷團隊，從而讓營銷員更好地展現(xiàn)自己，“釋放”自己，以此來給企業(yè)帶來銷量的最大化，盈利的最大化呢？為此，在明年的工作計劃中我將實施如下：

制度的完善化、培訓的一體化以及考核的多樣化三種打造手段，在新的市場形勢下實現(xiàn)打造優(yōu)秀、高效的營銷團隊之夢想。一：制度的完善化

執(zhí)行要點：無情的制度，有情的管理

優(yōu)秀、高效營銷團隊的建設，離不開相對完善的企業(yè)制度，所指的企業(yè)制度，不僅指企業(yè)的各種相對于人的管理制度這些“根本大法”即“母法”，在這里主要是指針對營銷部門制定的營銷“基本法”，也即“子法”。

首先，擬訂《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》，該規(guī)定從營銷人員的精神風貌、服飾儀容、舉止談吐，到出勤規(guī)定、請休假規(guī)定、電話營銷管理辦法、保密制度、日常部門會議制度等等都有了一些具體要求，從“無形”到“有形”，從形式到書面，不但全面而且井然有序。此規(guī)范及規(guī)定的出臺，弘揚了公司好的風尚，約束了個別營銷員的“不自律”行為，很快，一支人心向上、且具有嶄新精神風貌的營銷團隊形成了。

其次，在此規(guī)范和規(guī)定的基礎上，制定了《營銷人員量化考核規(guī)定》、《營銷人員績效管理制度》等一系列營銷“經(jīng)典”。所制定的這些規(guī)范要貼近實際，它從營銷層面上對營銷員的量化考核、績效管理等方方面面進行了具體的要求，并嚴格付諸實施，保障公司營銷工作有“法”可尋，有“法”可依。

無情的制度，有情的管理，是營銷部管理營銷人員的主要原則，制度是手段，而不是目的。對違“規(guī)”人員，不僅要遵“章”處罰，更重要的是要曉之以理，動之以情，彰顯人性化，“追根溯源”，深刻探究原因，使其不至再犯。二：培訓一體化

執(zhí)行要點：培訓的目的就是激勵

吸引人才的方式有兩種：一種是企業(yè)良好的福利薪資制度，它富有誘惑力的高薪資水準，能夠吸引一大批現(xiàn)實能力強的人來為企業(yè)而“獻身”，這主要是指一些現(xiàn)代化的外企和大型企業(yè)。另外一種就是沒有很優(yōu)厚的福利待遇，但企業(yè)有遠景并有著良好的培訓機構(gòu)及體系的這么一種企業(yè)，這主要是指正在發(fā)展中的一些初具規(guī)模的中小企業(yè)。這樣的企業(yè)能夠“塑造”一批有潛質(zhì)、有爆發(fā)力、渴望展現(xiàn)的營銷人員，本人更傾向和欣賞于后一種企業(yè)和方式。

培訓的目的就是激勵。營銷部如果提出了一個口號：“營銷部就是動力部，營銷部就是加油站”，通過培訓，不但增強了營銷人員的凝聚力、向心力，而且，通過培訓，激發(fā)了營銷人員的內(nèi)在潛能，他們觸類旁通，提出了很多的富有創(chuàng)見性的意見和想法，并理論聯(lián)系實際，活靈活現(xiàn)地運用在市場上

〈1〉通過培訓與日常管理，培育團隊凝聚力

首先應在團隊內(nèi)部建立和宣傳相互協(xié)作的團隊文化，保持團隊縱向、橫向交流渠道的暢通，以使信息和知識在團隊內(nèi)部廣泛交流和傳播。當團隊成員感受到集體的存在，凝聚力也就自然培養(yǎng)起來。

〈2〉完善部門日常管理制度與有效的激勵機制

一般而言，正面激勵的效用遠強于負面激勵，因而團隊應為團隊的順利運行制定一個完善的獎勵體系。同時，相對績效評價制度也是一種有效的激勵措施。它能夠在一定程度上控制和反映出成員的相應努力水平。除團隊成員間進行相對績效評價外，團隊之間也可進行績效評價。

激勵是整個績效考核的重要環(huán)節(jié)。每個人在不同的崗位都會有不同的需要。如果你能在恰當?shù)臅r候滿足你屬下不同的需要，將能更大的調(diào)動他的積極性。

如何才能更好地激勵員工，從而形成一個團隊呢？最好的策略是廣開言路。員工們對市場對公司的看法都是非常有代表性的，應廣開言路，認真傾聽他們的心聲，進行有選擇地采納，然后相應地進行表揚和鼓勵。讓他們感覺到體現(xiàn)了自己的價值，對他們的精神是一種推動。

提倡每位員工都要具備卓越的精神理想，用這種精神理想去推動工作，在工作中力求作出表現(xiàn)。一個團隊，只有敢于承擔別人不敢承擔的硬任務才有作為，才可能從眾多團隊中脫穎而出，獨樹一幟，一個人也是如此，只有敢于去完成別人不敢干的艱巨任務。挑重擔子，才可能成為強者。

〈3〉提升個人綜合素質(zhì)，樹立團隊領導的作用

通過幾年餐飲行業(yè)業(yè)務拓展的磨煉，深刻認識到個人綜合素質(zhì)對業(yè)務拓展的重要性。首先，

領導者應將有價值的并且可接受的價值觀傳達給團隊，使團隊成員接受內(nèi)部的規(guī)范和規(guī)則，并在價值觀引導下培養(yǎng)起團隊凝聚力。同時，不斷加強綜合文化知識學習以提高自身的素質(zhì)和能力，為團隊的發(fā)展指明正確的方向。從自身的實際情況出發(fā)，發(fā)揮自身優(yōu)勢，有針對性的采取各種措施彌補自身存在的不足，不斷完善自己各方面的能力，抓住我們部門闊步發(fā)展的大好機遇，努力工作，積極進取。與部門同事團隊作戰(zhàn)、通力合作；在與公司各部門協(xié)調(diào)配合、共同進退，盡我自己最大的努力做好本職工作，為公司業(yè)務目標的完成和飛速發(fā)展而拼搏！在公司所提供平臺上展示自我，實現(xiàn)自我�。�！

謝謝大家！

營銷部劉廷平

201*年1月16日星期日

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