市場(chǎng)營(yíng)銷課程設(shè)計(jì)報(bào)告設(shè)計(jì)
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戴爾公司
一、公司注冊(cè)及其基本信息1、公司名稱:戴爾公司
2、所在區(qū)域:兩家位于廈門的制造工廠,一家面向中國(guó)大陸市場(chǎng),另一到日本、韓國(guó)和中國(guó)香港地區(qū)。
企業(yè)服務(wù)指揮中心,同樣位于廈門,負(fù)責(zé)為擁有大規(guī)模計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的客戶提供快速支持服務(wù)。
位于上海的中國(guó)設(shè)計(jì)中心,是戴爾在美國(guó)之外的全球最大的產(chǎn)品設(shè)計(jì)中心之一。
位于大連的戴爾國(guó)際服務(wù)中心,負(fù)責(zé)為日本和韓國(guó)客戶提供服務(wù)。3、信用等級(jí):AAA4、品牌名稱:戴爾5、產(chǎn)品檔次:高檔二、戴爾公司創(chuàng)立背景
1984年,憑借1000美元的創(chuàng)業(yè)資本,邁克爾戴爾,一個(gè)19歲的得克薩斯大學(xué)學(xué)生在美國(guó)登記了“戴爾電腦公司”(DellComputerCorporation).盡管那時(shí)戴爾還毫不起眼,但他卻意氣風(fēng)發(fā),借助直銷模式與當(dāng)時(shí)的IBM、康柏等巨頭相爭(zhēng)。在別人的譏笑聲中,如今,邁克爾戴爾已經(jīng)是身價(jià)170億美元,擁有4萬(wàn)名員工的戴爾公司,其銷售額也已經(jīng)接近400億美元。公司201*財(cái)年第一財(cái)季的營(yíng)業(yè)額為95億美元,同比增長(zhǎng)18%,現(xiàn)金周轉(zhuǎn)期為38天,創(chuàng)業(yè)界記錄。本財(cái)季末,戴爾又重新奪回全球PC市場(chǎng)的老大地位,市場(chǎng)份額比多二名1.2%。正是憑借直銷與零庫(kù)存,邁克爾戴爾在個(gè)人計(jì)算機(jī)行業(yè)掀起了一場(chǎng)可稱作奇跡的革命,借助這兩大利器,戴爾公司不但保持了經(jīng)營(yíng)上的低成本,而且還創(chuàng)造了極高的顧客滿意度及忠誠(chéng)度。戴爾能在強(qiáng)手如林的市場(chǎng)上走到這一步,肯定是有他的過(guò)人之處的。筆者認(rèn)為,這很大一部分要?dú)w功于其特殊但又合適的企業(yè)文化猶如營(yíng)銷模式,其實(shí)并無(wú)定式,合適才是最好的。雖然它的崛起與領(lǐng)先,離不開(kāi)其成功的直銷模式,但當(dāng)企業(yè)上了一個(gè)大臺(tái)階后,直銷也許僅僅成了一種工具,它的過(guò)人之處應(yīng)該是對(duì)顧客的高度熱忱和對(duì)好業(yè)績(jī)的向往。讓他們努力去實(shí)行直銷,去實(shí)施零庫(kù)存以及大規(guī)模地個(gè)性化定制。戴爾公司認(rèn)為把生意純粹建立在成本和價(jià)
格之上,絕對(duì)不是永久的優(yōu)勢(shì),遲早會(huì)有人推出更便宜、制造成本更低的產(chǎn)品。真正重要的是維持顧客以及員工的忠誠(chéng)度也許事實(shí)上,在員工忠誠(chéng)度方面,戴爾任重道遠(yuǎn)。
三、戴爾公司發(fā)展外部分析研究(一)宏觀環(huán)境分析
1、消費(fèi)者的消費(fèi)心理日趨成熟,消費(fèi)能力大幅提高。2、一些列稅制改革,稅收減免。
3、經(jīng)濟(jì)政策:里根的振興經(jīng)濟(jì)政策、克林頓刺激經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的新經(jīng)濟(jì)政策、外交政策上:門戶開(kāi)放式。
4、信息產(chǎn)業(yè)為代表的高科技產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展。
5、全球經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)消費(fèi)者消費(fèi)的擴(kuò)張市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)機(jī)制的強(qiáng)化。6、計(jì)算機(jī)行業(yè)其他廠商的經(jīng)銷商銷售模式,有利于戴爾的直銷模式。通過(guò)宏觀環(huán)境分析結(jié)果顯示,宏觀環(huán)境對(duì)于戴爾公司的發(fā)展有很好的經(jīng)濟(jì)宏觀環(huán)境基礎(chǔ)。(二)五力分析
1、供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力強(qiáng)。供應(yīng)商核心零件、供應(yīng)商產(chǎn)品存在較小替代品,但供應(yīng)商與本企業(yè)強(qiáng)勢(shì)聯(lián)盟。
2、進(jìn)入威脅脅較強(qiáng)。潛在進(jìn)入者高新技術(shù)帶來(lái)的利潤(rùn)豐厚,手機(jī)產(chǎn)業(yè)等可能向計(jì)算機(jī)行業(yè)擴(kuò)張,存在很多潛在進(jìn)入者。
3、替代品替代能力逐漸增強(qiáng)。替代品3G手機(jī),以及智能化手機(jī)將形成對(duì)電腦的替代效應(yīng)。
4、購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力弱。購(gòu)買者購(gòu)買者數(shù)量多單分散,規(guī)模小,購(gòu)買者沒(méi)有充分的信息。
5、同一行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)。競(jìng)爭(zhēng)者最大的競(jìng)爭(zhēng)者惠普發(fā)展勢(shì)頭迅猛,其他競(jìng)爭(zhēng)者也急追不舍,不斷推出新產(chǎn)品。(三)外部機(jī)會(huì)和威脅分析
機(jī)會(huì)和威脅分析是基于SWOT分析法,具體分析如下:
1、機(jī)會(huì)。全球經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)一步加強(qiáng)中國(guó)加入WTO,產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力增強(qiáng)全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展加速,電腦的銷售空間更廣闊。
2、優(yōu)勢(shì)。戴爾產(chǎn)品已深入海外,并在170多個(gè)國(guó)家和地區(qū)建立了銷售渠道分工配置戰(zhàn)略
3、威脅。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的激烈競(jìng)爭(zhēng),潛在競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入,替代品的出現(xiàn)(3G和智能手機(jī))。
4、劣勢(shì)。在一些信用制度不夠完善的國(guó)家,戴爾的直銷模式受到極大的限制,戴爾的低價(jià)優(yōu)勢(shì)保持不容易。四、戴爾公司發(fā)展的內(nèi)部分析研究(一)價(jià)值鏈分析
由戴爾公司的價(jià)值鏈可以清楚地看到,戴爾的直銷模式與傳統(tǒng)企業(yè)價(jià)值鏈的差異,即:
1、戴爾公司所建立起來(lái)的供應(yīng)鏈中沒(méi)有分銷、批發(fā)商和零售商,而是直接由生產(chǎn)廠商(戴爾)把產(chǎn)品賣給顧客。這就是戴爾所引以為豪的“把電腦直接銷售到使用者手上,去除零售商的利潤(rùn)剝削,把這些省下的錢回饋給消費(fèi)者”。2、多出了“代理服務(wù)商”這一環(huán)節(jié),這使得戴爾公司既能夠?yàn)橄M(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)支持,同時(shí)又避免了公司面臨的“過(guò)度龐大的組織機(jī)構(gòu)”。3、戴爾公司實(shí)施電子商務(wù)化物流。(二)戴爾公司內(nèi)部的SWOT分析
1、機(jī)會(huì)?蛻羧簲U(kuò)大,業(yè)務(wù)擴(kuò)張進(jìn)入新市場(chǎng),擴(kuò)展產(chǎn)品線的寬度,為更大客戶群服務(wù)更快的市場(chǎng)成長(zhǎng)速度。
2、優(yōu)勢(shì)。良好的競(jìng)爭(zhēng)技能良好的聲譽(yù),市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo),功能性地區(qū)戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì),規(guī)模經(jīng)濟(jì),專利技術(shù),成本優(yōu)勢(shì),強(qiáng)大的廣告和促銷能力。
3、、威脅。強(qiáng)大的新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能進(jìn)入,市場(chǎng)匯率的不利變動(dòng),國(guó)外政策的不利變動(dòng),購(gòu)買者砍價(jià)能力增強(qiáng),供應(yīng)商談判能力提高。
4、劣勢(shì)。公司機(jī)構(gòu)龐大,管理困難,盈利能力變?nèi),盈利空間變小,內(nèi)部運(yùn)行問(wèn)題。從戴爾公司的SWOT分析可以看出,戴爾公司目前依然是機(jī)遇和優(yōu)勢(shì)強(qiáng)于威脅和劣勢(shì)。通過(guò)外部分析和內(nèi)部分析,我們清楚地發(fā)現(xiàn),目前不管是外部環(huán)境還是內(nèi)部環(huán)境,戴爾的優(yōu)勢(shì)都比較明顯。五、戴爾公司發(fā)展的戰(zhàn)略選擇
過(guò)上文對(duì)戴爾公司的內(nèi)外部分析,今后戴爾公司發(fā)展可以選擇的戰(zhàn)略
有:
戰(zhàn)略一:繼續(xù)戴爾公司本身的優(yōu)勢(shì),即低價(jià)位以及低價(jià)附加值。使戴爾公司在價(jià)
格戰(zhàn)中求生存,獲取利潤(rùn),成為“成本領(lǐng)袖”。
戰(zhàn)略二:以合作取代競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。戴爾可以與行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)或者其他行業(yè)的企業(yè)
進(jìn)行合作,在充分利用自身優(yōu)勢(shì)的情況下利用其他企業(yè)的優(yōu)勢(shì),互惠互利,達(dá)到雙贏的效果。
戰(zhàn)略三:有側(cè)重的多元化戰(zhàn)略。戴爾可以自身發(fā)展和市場(chǎng)變化的角度看,實(shí)行多
元化戰(zhàn)略有助于企業(yè)分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和實(shí)現(xiàn)迅速成長(zhǎng),而戴爾的多元化方向可以側(cè)重于IT行業(yè),互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)業(yè)務(wù),通信業(yè)務(wù)等。
戰(zhàn)略四:繼續(xù)戴爾公司的差異性戰(zhàn)略。不只在產(chǎn)品上對(duì)客戶的個(gè)性化服務(wù),在附
加值上也采用差異性服務(wù)。
戰(zhàn)略五:混合戰(zhàn)術(shù)。以低成本為基礎(chǔ)并且再投資到低價(jià)位和市場(chǎng)細(xì)分中。
五、六、促銷策略
(1)廣告。廣告在戴爾的網(wǎng)頁(yè)中無(wú)處不見(jiàn)。戴爾的網(wǎng)頁(yè)中有各種各樣的多
媒體圖片和許多性能比較圖表,有的廣告甚至做成了幻燈片的形式。這些都能充分地激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。
(2)公共關(guān)系。在戴爾公司的主頁(yè)中,也有不少地方體現(xiàn)了公司的公共關(guān)
系策略。例如。在其頁(yè)面中有公司的宗旨等信息的介紹,還有對(duì)最新電腦世界的新聞信息發(fā)布等等。
(3)營(yíng)銷渠道策略。在戴爾的網(wǎng)頁(yè)中雖然沒(méi)有明確提出其銷售渠道的策
略,但是可以看出,其采用的銷售渠道策略是一種直接銷售形式,即沒(méi)有中間商。這是因?yàn)榇鳡栐谔峁┯脩糇远x設(shè)計(jì)時(shí)曾經(jīng)提出了這種服務(wù)的一項(xiàng)優(yōu)勢(shì),這是由于采用了這種服務(wù)。才減少了二次安裝和二次搬運(yùn),減少了中間商的介入,這不但大大降低了成本,使計(jì)算機(jī)可以賣的很便宜,同時(shí),也使計(jì)算機(jī)發(fā)生故障的可能性減到最小。戴爾公司以這種直接生產(chǎn)、快速交貨的直銷模式震撼著計(jì)算機(jī)行業(yè)并取得了巨大的成功。
六、優(yōu)點(diǎn)
隨著科技的飛速發(fā)展,電腦更新?lián)Q代的速度也在加速,與之而來(lái)的使全球電腦市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。在這塊市場(chǎng)中,戴爾卻始終保持著較高的收益,不斷增加市場(chǎng)份額。1999年,戴爾公司在美國(guó)計(jì)算機(jī)制造市場(chǎng)的占有率達(dá)到16%,名列全美第一;進(jìn)入201*年,戴爾公司的年稅后收入己經(jīng)高達(dá)382億美元,在全球個(gè)人電腦市場(chǎng)上,戴爾的占有率已經(jīng)上升到了15.2%,成為該行業(yè)世界第二大公司。與其他計(jì)算機(jī)廠商不同,戴爾公司并不生產(chǎn)任何計(jì)算機(jī)配件,只從事個(gè)性化的整機(jī)組裝。然而它卻戰(zhàn)勝了IBM、康柏、惠普等眾多技術(shù)實(shí)力雄厚的公司。
論及戴爾的成功之道,大家?guī)缀跏潜娍谝辉~地歸結(jié)為“直銷模式”。事實(shí)上,戴爾的成功源于其效率超乎尋常的物流管理就是建立起了一條高速、有效的供應(yīng)鏈!拔覀冎槐4婵晒5天生產(chǎn)的存貨,而我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則保存30天、45天,甚至90天的存貨。這就是區(qū)別!痹摴痉止芪锪髋渌偷母笨偛玫峡撕嗵匾徽Z(yǔ)道破天機(jī)優(yōu)秀的物流
1.機(jī)動(dòng)靈活、成本低廉的配送系統(tǒng)
減少固定資產(chǎn)投資,加速資本周轉(zhuǎn)。企業(yè)自建物流需要投入大量的資金購(gòu)買物流設(shè)備,建設(shè)倉(cāng)庫(kù)和信息網(wǎng)絡(luò)等專業(yè)物流設(shè)備。這些資源對(duì)于缺乏資金的企業(yè)特別是中小企業(yè)是個(gè)沉重的負(fù)擔(dān)。而如果使用第三方物流公司不僅減少設(shè)施的投資,還解放了倉(cāng)庫(kù)和車隊(duì)方面的資金占用,加速了資金周轉(zhuǎn)。2.供應(yīng)鏈系統(tǒng)的動(dòng)態(tài)供需平衡
又能穩(wěn)定的客戶及供貨商,確保在任何時(shí)候都能應(yīng)付自如,讓自己不出現(xiàn)供貨緊張或滯銷的現(xiàn)象。3.電子化貫串整個(gè)供應(yīng)鏈流程
大企業(yè)一般網(wǎng)絡(luò)也比較大,網(wǎng)管分的很細(xì)的:有負(fù)責(zé)某些業(yè)務(wù)系統(tǒng)服務(wù)器的、負(fù)責(zé)交換路由的、負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)安全的等等,每個(gè)企業(yè)的情況都不大一樣,但基本上都會(huì)分為網(wǎng)絡(luò)、主機(jī)兩大方面,服務(wù)器、存儲(chǔ)相關(guān)的軟硬件一般是在主機(jī)里面,交換、路由、防火墻、負(fù)載均衡等一般在網(wǎng)絡(luò)里面。
七、存在的問(wèn)題
戴爾高效的管理使之一直提出“笑傲江湖”的架勢(shì)靈活到價(jià)格幅度調(diào)
整也造就了“熱戴爾”。存在的問(wèn)題
1.戴爾直銷模式在四、五級(jí)城市及中小企業(yè)等新興市場(chǎng)銷售乏力2.直銷模式不適應(yīng)于新興市場(chǎng)、中小企業(yè)市場(chǎng)、消費(fèi)市場(chǎng)3.戴爾中國(guó)內(nèi)部:一直希望渠道變革;戴爾總部:一直猶豫未決;第四任總裁麥大偉:堅(jiān)決否認(rèn)將改變戴爾中國(guó)的直接模式。4.人才流失嚴(yán)重,戴爾在中國(guó)PC市場(chǎng)份額的不斷下滑
5.網(wǎng)站的頁(yè)面過(guò)于單一,產(chǎn)品簡(jiǎn)介不夠詳細(xì)不夠系統(tǒng)化,明了化。6.直銷模式在中國(guó)沒(méi)有打開(kāi)大的局面,因?yàn)橹袊?guó)的信用制度才開(kāi)始,缺乏遠(yuǎn)程支付手段,而且計(jì)算機(jī)對(duì)中國(guó)人來(lái)說(shuō)屬于較大的消費(fèi),國(guó)人喜歡看貨再買,并且與賣主建立一定的系統(tǒng)維護(hù)“合約”,戴爾那種活不見(jiàn)人的銷售方式暫時(shí)難以被普遍接受。(即使在美國(guó),戴爾的售后服務(wù)的不足也已經(jīng)產(chǎn)生了相當(dāng)負(fù)面的影響,很多人抱怨戴爾雇傭的印度接線員聽(tīng)不懂美國(guó)英語(yǔ))
7.今天,戴爾公司利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)一步推廣其直線訂購(gòu)模式,再次處于業(yè)內(nèi)領(lǐng)先地位。戴爾在1994年推出了網(wǎng)站,并在1996年加入了電子商務(wù)功能,推動(dòng)商業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)方向發(fā)展。今天,基于微軟公司windowsNT操作系統(tǒng),戴爾運(yùn)營(yíng)著全球最大規(guī)模的互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)網(wǎng)站。該網(wǎng)站銷售額占公司總收益的40-50%。戴爾Poweredge服務(wù)器運(yùn)作的網(wǎng)址包括80個(gè)國(guó)家的站點(diǎn),目前每季度有超過(guò)4000萬(wàn)人瀏覽?蛻艨梢栽u(píng)估多種配置,即時(shí)獲取報(bào)價(jià),得到技術(shù)支持,訂購(gòu)一個(gè)或多個(gè)系統(tǒng)。
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市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程設(shè)計(jì)報(bào)告
一、實(shí)驗(yàn)?zāi)康模和ㄟ^(guò)實(shí)驗(yàn)是學(xué)生掌握市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃制定的方法,初步將理論與實(shí)
踐相結(jié)合,制定出可實(shí)施的營(yíng)銷計(jì)劃。Simmarketing是以營(yíng)銷理論模型為基礎(chǔ),模擬為手段的教學(xué)工具,可以讓我們?cè)趶?fù)雜的模擬現(xiàn)實(shí)環(huán)境中演練,從而學(xué)到各種理論知識(shí),充分體驗(yàn)企業(yè)從市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)分析、營(yíng)銷戰(zhàn)略制定到具體的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)決策組織的全部過(guò)程,熟悉和了解各種市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)工具的應(yīng)用。本次實(shí)驗(yàn),我們小組以SUN手機(jī)公司作為實(shí)驗(yàn)對(duì)象,對(duì)手機(jī)銷售進(jìn)行了季度市場(chǎng)策劃演練,從營(yíng)銷戰(zhàn)略角度考慮問(wèn)題,并且在模擬過(guò)程中不斷地分析市場(chǎng)環(huán)境,組織實(shí)施個(gè)修正本公司的營(yíng)銷策略,從中受益匪淺。
二、小組成員
KT993-1組長(zhǎng):張媛媛組員:余雅菲
三、實(shí)驗(yàn)時(shí)間:201*年12月5日星期一四、實(shí)驗(yàn)過(guò)程與內(nèi)容(一)季度決策前所需做的工作(1)明確實(shí)驗(yàn)對(duì)象、進(jìn)行宏觀分析其中包括:1、經(jīng)濟(jì)分析
在市場(chǎng)環(huán)境,幫助頁(yè)面中有關(guān)于SUN公司基本情況的簡(jiǎn)介:是以專注于低端手機(jī)產(chǎn)品而聞名的手機(jī)生產(chǎn)廠商,公司的手機(jī)品牌在情感交流型細(xì)分市場(chǎng)中的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是UNH公司,兩家公司的競(jìng)爭(zhēng)激烈,一直處在不相上下的狀態(tài)。低端手機(jī)市場(chǎng)潛力巨大,雖然產(chǎn)品售價(jià)一路走低,但是隨著公司產(chǎn)能擴(kuò)大,生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的累積,生產(chǎn)成本也在逐步下降,所以公司在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中還是具備了良好的競(jìng)爭(zhēng)能力。2、行業(yè)發(fā)展分析
SUN的市場(chǎng)占有率在模擬系統(tǒng)中的手機(jī)品牌中還比較靠前,并且兩種機(jī)型SUNA、SUNB各有優(yōu)勢(shì),所以行業(yè)發(fā)展空間還比較大。3、行業(yè)政策分析
通過(guò)調(diào)研分析,聯(lián)系其他企業(yè)目前的綜合競(jìng)爭(zhēng)力,整體把握和預(yù)測(cè)市場(chǎng)動(dòng)向,進(jìn)行行業(yè)政策分析,一邊做出完善的決策。(2)進(jìn)行市場(chǎng)分析1、銷售市場(chǎng)分析A、零幾度的市場(chǎng)占有率B、消費(fèi)者采購(gòu)習(xí)慣2、產(chǎn)品市場(chǎng)分析
包括規(guī)模,趨勢(shì),推廣模式,宣傳,產(chǎn)品各商場(chǎng)要素分析,優(yōu)勢(shì)項(xiàng),產(chǎn)品種類生產(chǎn)分配等3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析
要進(jìn)展到這一步,需要模擬系統(tǒng)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,全班大部分同學(xué)完成實(shí)驗(yàn),才可以進(jìn)行產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)(3)營(yíng)銷策略1、自身分析(SWOT)
SWOT
SUN是以專注于低端手機(jī)產(chǎn)品而聞名的手機(jī)生產(chǎn)廠商,公司的手機(jī)品牌在情感交流型細(xì)分市場(chǎng)中的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是UNH公司,兩家公司的競(jìng)爭(zhēng)激烈,一直處在不相上下的狀態(tài)。低端手機(jī)市場(chǎng)潛力巨大,雖然產(chǎn)品售價(jià)一路走低,但是隨著公司產(chǎn)能擴(kuò)大,生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的累積,生產(chǎn)成本也在逐步下降,所以公司在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中還是具備了良好的競(jìng)爭(zhēng)能力。
一、Strengths(優(yōu)勢(shì))
1.SUN手機(jī)公司產(chǎn)品銷量市場(chǎng)占有率比較靠前
2.SUN手機(jī)公司在擁有良好的渠道,尤其是在百貨公司擁有較大的銷售量,在專賣店和超級(jí)市場(chǎng)也擁有一定的市場(chǎng)份額;3.SUN手機(jī)公司在的手機(jī)廣告宣傳比較到位,宣傳渠道廣,合理根據(jù)受眾人
群投入。
4.SUN采用降低生產(chǎn)成本,擴(kuò)大產(chǎn)出的經(jīng)營(yíng)理念,容易獲得更大的市場(chǎng)效益。
二、Weakness(劣勢(shì))
1.因?yàn)榻?jīng)營(yíng)低端市場(chǎng),SUN手機(jī)公司在新技術(shù)、新功能的推出上滯后于其他
大型品牌手機(jī);
2.SUN手機(jī)公司對(duì)全球市場(chǎng)不甚了解,缺乏相關(guān)經(jīng)驗(yàn);
3.SUN手機(jī)公司在芯片、射頻元器件等核心零配件的采購(gòu)上無(wú)法與國(guó)外對(duì)手競(jìng)爭(zhēng),缺乏整合上下游資源的能力;
4.SUN手機(jī)公司的產(chǎn)品質(zhì)量一般,缺少美譽(yù)度;
5.SUN手機(jī)公司的內(nèi)部管理水平和品牌運(yùn)作能力有所欠缺。
三、Opportunity(機(jī)會(huì))
1.SUN依然有較大的發(fā)展?jié)摿,且大眾人群?duì)SUN品牌更為熟悉;2.SUN可能會(huì)在近些年啟動(dòng)3G,與其它知名低端手機(jī),乃至高端品牌機(jī)等產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟企業(yè)可能獲得更多機(jī)會(huì);
3.印度、巴西、非洲等地新興市場(chǎng),像SUN手機(jī)公司的部分低端手機(jī)有較大發(fā)展機(jī)會(huì);
4.SUN手機(jī)公司開(kāi)始細(xì)分市場(chǎng),并調(diào)整,完善SUNA和SUNB兩種型號(hào)手機(jī)的市場(chǎng)份額,可能開(kāi)辟一片“藍(lán)!。
四、Threat(威脅)
1.在國(guó)內(nèi),很多新興的低端手機(jī)品牌,開(kāi)始學(xué)習(xí)SUN公司重心下移的渠道模式,并已取得初步成效;
2.以UNH為首的手機(jī)公司開(kāi)始實(shí)施低成本戰(zhàn)略,推出超低價(jià)手機(jī),對(duì)SUN手機(jī)可能造成重創(chuàng)。3.面對(duì)擁有品牌規(guī)模以及資本明顯的國(guó)際品牌的圍攻,如何挖掘在服務(wù)成本及人才方便的故有優(yōu)勢(shì),同時(shí)將技術(shù)突破轉(zhuǎn)化為穩(wěn)定的產(chǎn)品品質(zhì),這也是SUN公司需解決的當(dāng)務(wù)之急。
通過(guò)以上的SWOT分析我們可以看出,SUN手機(jī)公司雖然有著自己的比較優(yōu)勢(shì),并在市場(chǎng)范圍內(nèi)有可以實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展的機(jī)會(huì),但我們?cè)谑謾C(jī)的核心技術(shù)突破上失語(yǔ),這個(gè)決定勝敗的核心問(wèn)題預(yù)計(jì)不會(huì)在短期內(nèi)得到解決,那么SUN手機(jī)公司將在比較長(zhǎng)的時(shí)間里處于全球手機(jī)行業(yè)的第三第四陣營(yíng),而這種狀況得到改善的機(jī)會(huì)又存在著諸多的不確定性。2、市場(chǎng)定位分析見(jiàn)
表3、營(yíng)銷定位分析
4、產(chǎn)品定位,在系統(tǒng)中給出幾個(gè)重要因素,依照行業(yè)專家的觀點(diǎn),也經(jīng)過(guò)了各家公司的市場(chǎng)調(diào)查分析和過(guò)去的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的證實(shí),手機(jī)的購(gòu)買者被劃分為4個(gè)細(xì)分市場(chǎng),他們分別是:科技追求型、時(shí)間管理型、形象追求型、情感交流型。每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的人群都有不同產(chǎn)品需求、消費(fèi)心理、行為特征、市場(chǎng)大小和成長(zhǎng)空間,并且這些特性隨著時(shí)間的推移也在不斷變化。要進(jìn)行分析,進(jìn)而對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)勢(shì)要素定位,加大投入,且兩種不同型號(hào)的手機(jī)要素的優(yōu)勢(shì)是不一樣的。5、價(jià)格定位
參考已給出的表格中價(jià)格,進(jìn)行價(jià)格調(diào)整,在一開(kāi)始的公司簡(jiǎn)介中也有說(shuō),正在進(jìn)行價(jià)格調(diào)整,需要注意的是,價(jià)格調(diào)整要和自己一開(kāi)始投入的成本相照應(yīng),不能超出預(yù)先策劃,否則必定不成功。見(jiàn)表6、廣告定位
針對(duì)產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)人群,利用報(bào)紙、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等途徑有針對(duì)性,廣告,在系統(tǒng)中要一句策劃成本,正確決定每種宣傳廣告的投入量。見(jiàn)
表7、銷售渠道定位
系統(tǒng)中給出超級(jí)市場(chǎng)、專賣店、百貨公司三者之間,SUNA和SUNB各自目標(biāo)銷量,以及每種渠道所占的比例,應(yīng)結(jié)合兩種手機(jī)市場(chǎng)占有率表格中,科技追求型、時(shí)間管理型等各要素所占的比例,進(jìn)行前后調(diào)整。見(jiàn)表
(4)、銷售措施1、銷售政策
分銷渠道政策,當(dāng)前的分銷渠道種類很多,企業(yè)要根據(jù)需要和可能選擇來(lái)決定適合自己的渠道進(jìn)行,一般可分為:經(jīng)銷商與終端兩大塊,另外中間代理商等形式,在選擇中,我們遵循的主要原則是有的放矢,充分利用公司的有限資源和力量,經(jīng)過(guò)分析,我們組將SUN兩種型號(hào)的三種不同渠道銷售比例調(diào)整為,如下表中所見(jiàn)見(jiàn)表
(5)媒體策略1、總體費(fèi)用2、媒體選擇
3、媒體費(fèi)用使用策略見(jiàn)
表(6)總預(yù)算及執(zhí)行
1、首先對(duì)公司進(jìn)行SWOT分析,從公司的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅四方面,對(duì)SUN公司進(jìn)行產(chǎn)品的規(guī)劃。
2、市場(chǎng)定位的幾個(gè)要素,科技追求型、時(shí)間管理型、形象追求型、個(gè)人交往型,SUNA定位為個(gè)人交往型,而SUNB定位為科技追求型。3成本預(yù)算
SUNA期初成本為485.5SUNB期初成本為686.8見(jiàn)表
4、目標(biāo)銷售量
SUNA目標(biāo)銷售量31121SUNB目標(biāo)銷售量33482見(jiàn)
表
5、市場(chǎng)預(yù)測(cè)6、市場(chǎng)占有率見(jiàn)
表7、價(jià)格定位SUNA定位為1999元SUNB定位為2399元
此處系統(tǒng)出現(xiàn)提示,必須將產(chǎn)量,定價(jià),期初成本結(jié)合,做出正確定價(jià)。見(jiàn)
表
8、銷售力量見(jiàn)表
五、實(shí)驗(yàn)小結(jié)
體會(huì):我們根據(jù)系統(tǒng)和老師提供的運(yùn)作規(guī)模制定產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略和營(yíng)銷策略等,并在系統(tǒng)模擬中運(yùn)營(yíng)。隨著時(shí)間的推移、市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)環(huán)境在不斷變化,公司的產(chǎn)品質(zhì)量、品牌知名度、市場(chǎng)占有率都在發(fā)生變化…….讓我們能在數(shù)字游戲的娛樂(lè)中,掌握了營(yíng)銷知識(shí)和銷售技巧。該軟件提供了市場(chǎng)分析功能,各種策略報(bào)告模板、利潤(rùn)計(jì)算表格等,幫助我們學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷的有關(guān)知識(shí)。數(shù)據(jù)量化,具有實(shí)戰(zhàn)、競(jìng)爭(zhēng)與協(xié)作的教學(xué)環(huán)境,給我們一種真實(shí)的營(yíng)銷氛圍。
在現(xiàn)代買方市場(chǎng)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,如何用市場(chǎng)營(yíng)銷觀念來(lái)指導(dǎo)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、降低成本、擴(kuò)大銷量、增加利潤(rùn)顯得越來(lái)越重要。
該營(yíng)銷軟件結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)通訊技術(shù)和計(jì)算機(jī)的強(qiáng)大處理功能,構(gòu)造一個(gè)有效的虛擬營(yíng)銷環(huán)境,讓我們可以扮演公司市場(chǎng)總監(jiān)策劃人的角色,從不同角度全面了解和執(zhí)行營(yíng)銷決策,并且通過(guò)優(yōu)化計(jì)算模式,以市場(chǎng)占有率和實(shí)際銷售數(shù)量的形式反映我們的營(yíng)銷的差距。該平臺(tái)的產(chǎn)品具體信息、產(chǎn)品要素分類和營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng),讓我們的營(yíng)銷策略效果數(shù)量化,真是地計(jì)算出我們的模擬經(jīng)營(yíng)效果。
心得
1、營(yíng)銷計(jì)劃是實(shí)現(xiàn)企業(yè)既定目標(biāo)的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)形式相關(guān)財(cái)務(wù)成果的邏輯順序與一系列活動(dòng),對(duì)于企業(yè)有著戰(zhàn)略性的意義。
2、要有效利用市場(chǎng)調(diào)研信息,正確客觀評(píng)估自己的現(xiàn)實(shí)狀況,做到“知己知彼”。3、產(chǎn)品定價(jià)要考慮成本及其性能,產(chǎn)品供求狀況和競(jìng)爭(zhēng)狀況。4、新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)要明確目標(biāo)市場(chǎng),產(chǎn)品要有其自身的獨(dú)特性。5、廣告投入要合理慎重,花錢要花在刀刃上,要投有所值。
策劃合理,準(zhǔn)備充分,把握商機(jī),不打無(wú)準(zhǔn)備之仗記得孫子兵法里講過(guò)“多算勝,少算不勝”。不打無(wú)準(zhǔn)備之仗,“凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢”。任何一件重要的事情,都需要事先作必要的準(zhǔn)備和周密的策劃,以確保能夠達(dá)到目的。銷售是一項(xiàng)復(fù)雜的工作,要使得銷售成功,它需要銷售人員做必要的準(zhǔn)備。準(zhǔn)備工作的主旨,就是要做到胸有成竹,使下一步接近客戶的工作具有較強(qiáng)的針對(duì)性,能夠有計(jì)劃有步驟地展開(kāi),避免失誤,爭(zhēng)取主動(dòng)高效地完成銷售。
這次實(shí)驗(yàn)把書(shū)面知識(shí)運(yùn)用到了實(shí)際,不僅加深了我們對(duì)營(yíng)銷的理解,鞏固了理論知識(shí),而且增強(qiáng)了我們的營(yíng)銷能力,團(tuán)隊(duì)合作能力,給與我們不同的學(xué)習(xí)方法和經(jīng)驗(yàn),我會(huì)更加注重自己的操作能力和應(yīng)變能力,收獲知識(shí),收獲人生。
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