醫(yī)學(xué)藥品營銷會議總結(jié)(修改)

會議總結(jié)

尊敬的徐志福經(jīng)理及各位同僚：

201*年3月17日幾點，在這個陽光明媚、充滿生機的春天，我們再次迎來了新一輪的NCCP主題沙龍活動�；顒釉谀睦锱e行？主要由誰主持？針對哪一類群體？參會人數(shù)共多少？主要來自哪些單位？

活動首先由高級專員常浩生動有趣的講解了GERD與NCCP的關(guān)系，使大家對GERD、NCCP、GERD與NCCP的關(guān)系等知識有了進一步的了解與認識。其次在口服消化二組閆坤、丁永、李真、李心、常浩及彭小波的精心組織下，由參加此次主題沙龍活動的代表針對GERD的優(yōu)點及其在醫(yī)療過程中的運用該主題進行了激烈的討論，其中由哪個單位的誰代表哪個團體針對什么主題進行了發(fā)言（可多寫幾個發(fā)言代表），會議最后由彭小波對此次主題沙龍活動的討論結(jié)果進行了總結(jié)與概括。整個活動辦得有聲有色，持續(xù)進行了3個小時。

總結(jié)此次主題沙龍活動的舉辦過程，有優(yōu)點也有不足之處，優(yōu)點在于：1、會議主題明確，使參會代表在了解GERD與NCCP的關(guān)系基礎(chǔ)上，進一步掌握了GERD更新后的一系列領(lǐng)域表現(xiàn)癥狀；2、討論緊張有序，在口服消化二組全體成員的積極準備與精心組織下，帶動參會代表進行了熱烈討論，對該次主題沙龍活動提供了一個良好的溝通與反饋的平臺；3、內(nèi)容穿插新穎，在活動進行的過程中，穿插講述了與女性化妝相關(guān)的知識，從另一個角度增加了本次主題沙龍活動的新穎性和趣味性。不足之處在于準備的還不夠充分，對現(xiàn)場的控制及在主題討論過程中對主題的把握欲待加強。今后我們還應(yīng)揚長避短，再接再厲。

發(fā)言人：彭小波

201*年3月17日

擴展閱讀：會議營銷100問修改

1.什么是會議營銷？

答：會議營銷也叫數(shù)據(jù)庫營銷或俱樂部營銷，是指企業(yè)通過各種途徑收集消費者的資料，經(jīng)過分析、整理后建立數(shù)據(jù)庫，然后從中篩選出所需要的目標(biāo)消費者，運用會議的形式，并結(jié)合各種不同的促銷手段，進行有針對性的銷售的一種營銷模式。2.會議營銷有什么特點？

答：會議營銷具有利潤高、風(fēng)險低、隱蔽性強、目標(biāo)明確、資金回籠快等特點3、3.會議營銷的目的是什么？

答：1、集中目標(biāo)顧客，以醫(yī)生、儀器，配合典型病例，患者現(xiàn)身說法，制造銷售熱潮。2、產(chǎn)生階段銷量最大化。3、和顧客進行雙向溝通，培養(yǎng)顧客忠誠度，建立良好的口碑宣傳。4、搜集顧客檔案，為數(shù)據(jù)庫營銷奠定基礎(chǔ)4、會議營銷組織程序包括幾個方面？答：會前部分、會中部分、會后部分5、會前部分包括幾個環(huán)節(jié)？

答：資源的收集、資源的篩選、資源的預(yù)熱、資源的邀請6.通常我們所說的會議營銷有那幾種方式？答：餐飲、旅游、室內(nèi)聯(lián)誼會、專題講座等。7、會議營銷人員的要求？

答：一定要對相關(guān)醫(yī)學(xué)知識非常熟悉，能熟練、變通的演講。

一定要對產(chǎn)品知識熟悉，對產(chǎn)品的特點、研制過程、賣點都能到記如流。掌握現(xiàn)代營銷技巧，每天都要進步，每天進步一點點（1%），一百天以后，就是一名高級營銷人員，可以向商場的導(dǎo)購學(xué)習(xí)。

熟悉一些常用檢測儀的應(yīng)用，并且能對每一項檢測結(jié)果都能舉一反三的解釋。8、什么是旅游營銷？

答：旅游營銷是指企業(yè)通過以健康旅游為由頭，用車輛將目標(biāo)顧客送到事先選定安排好的旅游景點游玩，在游玩的過程中，培養(yǎng)營銷員與顧客之間的感情，然后通過健康討論咨詢等形式來達到銷售產(chǎn)品的一種營銷活動。9、什么是餐飲營銷？

答：主要是指企業(yè)通過顧客提供健康飲食為主題，運用健康知識、產(chǎn)品講座、檢測咨詢等方式進行營銷的一種活動。以這種方式營銷不僅吸引很多人參加，而且能直到較佳的銷售作用。

10.會場的選擇應(yīng)該注意什么。請從下列挑選。

答：A、會場內(nèi)最好沒有柱子，因為柱子會擋住顧客的視線B、會場的形狀最好是正方型

C、會場最好要有長條桌，以便員工與顧客之間溝通和顧客在會場走動

D、會場的檔次配合產(chǎn)品最好是高檔一些

E、會場的大小要跟我們計劃人數(shù)相配合，既不要太擁擠，也不要太空曠

F、要注意會場的廁所離會場不要太遠，同時要檢查廁所的干凈問題G、要注意會場的音響效果是否會混濁

H、要注意會場的燈光問題，不要太暗亦不要太明I、

要注意會場的水源問題是否方便接水

口訣：燈光音響，會場大小，廁所衛(wèi)生，水源方便，檔次高低。

11.收集資源的方法？

答：媒體收集、戶外收集、科普講座、顧客介紹、友情收集等。12.在收集檔案的時候什么一看看什么二問問什么三標(biāo)標(biāo)什么

答：一看，看來者的穿著打扮，行動語言；二問，詢問工作、身體狀況及保健意識：三標(biāo)，在檔案上標(biāo)出重點和非重點的符號A、B、C有助于篩選工作，此項工作應(yīng)貫穿于整個科普工作。

13.科普點有那些？

答：科普點的設(shè)立原則是：1.人群密集2.中老年人較多3.以本地人居多4.經(jīng)濟收入較高。

社區(qū)、街道、公園、學(xué)校、工廠家屬院、干休所、單位食堂,老年活動站、繁華路段等

14、收集顧客資源的原則？答：大面積撒網(wǎng)，重點培養(yǎng)。登記、編號。

根據(jù)病情嚴重程度，進行A、B、C、D等級劃分，確定重點對象，作為重點溝通，通過溝通，誘導(dǎo)參加報告會，并購買產(chǎn)品。

登記他現(xiàn)在有沒有用藥，用什么藥，作到心中有數(shù)。15什么樣的客戶是我們的目標(biāo)客戶？

答：有錢、有病、有保健意識、有自主權(quán)、有一定的文化層次等。16如何選擇最佳訪問時機？

答：根據(jù)顧客自身的情況，一般上午9點到11點之間，下午3點到5點之間。拜訪前一定要和我們的顧客溝通好。

17約顧客的技巧或這樣更好的邀約顧客？答：⑴緊張氣氛法：“我們名額有限，我首先想到您和阿姨，您可要準時呀”。⑵專家身份法：“這次請的專家可有名氣了，您聽了他講課，肯定會大有收獲”。⑶優(yōu)惠辦法：“這次我們要發(fā)禮品，還有抽獎呢”。⑷故意冷淡法：“我們知道您也不在乎這次會議，您不來的話，名單我就給別人了”。⑸拖延時間法：“我想給您打個電話，不過名單很緊張，如果報上我會通知您的，報不上我

就很遺憾了”。

18怎樣合理的進行顧客資源分析？

答：這是一個很系統(tǒng)的工作，對于所有的資料進行一個分析，淘汰掉低質(zhì)量的客戶，保留高質(zhì)量的客戶，為的是以后少一些無用功。購買的人為什么購買，為以后做的更好積累經(jīng)驗，本來可以購買的為什么沒購買，下一次一定不要再犯同樣的失誤。總結(jié)是為了提高，越細越好。將顧客分成意向客戶，潛在客戶，了解`客戶，新客戶。

19、陌生拜訪方法有那些？答：⑴單刀直入法：“喂，您好！請問吳阿姨在家嗎？”“我是糖尿病健康普及計劃組委會的小王，我想就他的鍛煉方法和飲食方面作一些建議。”⑵回頭邀請法：“喂您好！請問吳阿姨在家嗎？”我想約個時間跟您見個面，您看什么時間方便？您不反對去您家吧！”“如果去家不方便的話，我想請您去農(nóng)家樂耍去，您一定要光臨呀”。⑶迂回法：“喂您好！請問吳阿姨在家嗎？”“真把我忘了，我是小王呀”“喲，看起來真想不起來了”“我想給您送一本最新的《糖尿病康復(fù)指導(dǎo)手冊》您看到您家里方便嗎？”⑷假設(shè)相熟法：“喂你好！請問XX在家嗎？”“我早熟悉您了，您忘了那次我們在某地方碰過面嗎！”

20、打電話前要做好那些準備工作？

答：⑴一支筆、一個本做好記錄。⑵安靜的環(huán)境。⑶簡單的提綱。⑷一定要站著打電話。⑸一個始終保持的微笑。⑹一句溫暖人心的問候。

21、怎么樣做到有效的資源預(yù)熱？

答：忠實顧客、帶動顧客、重點顧客、潛在顧客、抱怨顧客22、電話預(yù)熱需要注意那些方面？

答：有禮貌、真誠贊美，培養(yǎng)感情，灌輸保健意識，做顧客的生活醫(yī)生。23、家訪時需要了解顧客哪些方面的資料？

答：家庭狀況，身體狀況，家庭人員，顧客在家里的地位，顧客的保健意識，愛好以及生活習(xí)慣。

24、邀請顧客時需要注意哪些方面？

答：充分了解我們的顧客，看我們的顧客是屬于什么類型的，在邀約的過程中一定要有針對性的邀約，做好新老搭配，沒有把握的顧客不在萬不得已的情況下，等培養(yǎng)好了再邀約，這樣可以保證會議的質(zhì)量。因為到現(xiàn)在為止，沖動型的客戶已經(jīng)越來越少了。如果不了解我們

的顧客，有可能來的人還對我們公司不利。比如說比的公司的兼職業(yè)務(wù)員�；騽e的公司來了解的。

25、邀約顧客時，如果遇到客戶推脫，說沒時間怎么辦？答：了解顧客的心里，怕買貨的，我們就明確告訴他，不要他買貨，去多了解一下總可以吧！強調(diào)會議的亮點（專家是權(quán)威的，有獎品），突出機會難得，如果和顧客的關(guān)系到位的話，也可以適當(dāng)?shù)萌鋈鰦�。如果真的沒有時間，我們也不強求，為下次聯(lián)誼會打下基礎(chǔ)。26、會議開始前，要不要開客戶分析會？

答：不是要的問題，而是必須的問題，你要確認潛在顧客購機的欲望程度有多少，您要確認與分析攻單的方向，你同時還要分析顧客到會的可能性。

27、分析會主要分析哪些內(nèi)容？

答：顧客邀約的人數(shù)、發(fā)函數(shù)、夫妻到會人數(shù)、意向顧客人數(shù)、老顧客人數(shù)。發(fā)言顧客人數(shù)，預(yù)計銷售額作詳細匯報

28、業(yè)務(wù)員每次請幾個顧客為宜？答：一般2老3新。29開單注意事項？

答：對于陌生銷售，這是個最重要的環(huán)節(jié)。單據(jù)最好以三聯(lián)單為宜，上面必須有顧客、員工的簽名，對于訂貨的顧客一定要在單據(jù)上注明回款時間，家庭住址、電話等相關(guān)信息。如果訂貨的顧客在交完訂金后，要將顧客所得的贈品拿走。

。

30.銷售溝通四忌諱？

答：面面俱到忌：在一個人邀約了7個以上消費者的情況下，一定要有與每個消費者充分溝通的時間，切忌為了想照顧好每一個消費者而最后卻一個也沒有能夠充分照顧到位情況的出現(xiàn)；

依賴心理忌：在每場會議中，健康代表是最終完成簽單的中堅力量，咨詢醫(yī)師只是避免現(xiàn)場的搗亂分子和堅定大單訂購消費者的信心，同時很多情況下我們邀請的知名咨詢醫(yī)師配合我們工作的促銷意識很不到位，無法完整很好的配合我們銷售工作的進行，所以健康代表不要形成很強的依賴心理，對每個患者的溝通和控制都是健康代表的最為重要的工作，不要過分依賴其他環(huán)節(jié)。

服務(wù)短路忌：把每一個患者引到咨詢醫(yī)生的地方或則正與某一個患者溝通的情況下，健康代表一定要“眼觀六路，耳聽八方”，以避免各種情況下消費者的中途流失，從而導(dǎo)致前期工作的浪費和無效。

思維被動忌：很多消費者在憂郁不決、沒有確定要購買時會想出各種各樣的理由或障礙來為難健康代表，這是一個健康代表說服患者的過程，也是患者說服自己的過程，在這種情況下，健康代表最重要的是堅持自己的信心和思維，堅定不移的按照自己的思路去溝通，要有意識的引導(dǎo)患者，而不要被患者所引導(dǎo)，盡量去尋找思維的突破口和話題的突破口。

31、統(tǒng)一服裝的重要性？

答：統(tǒng)一的服裝讓人感覺到整劃一，是企業(yè)實力的體現(xiàn)。如某藏藥企業(yè)在活動現(xiàn)場全部人員著藏族服裝，更加增加了可信性，在北京的一次活動中，身著藏服的工作人員表演了藏族的歌舞，現(xiàn)場氣氛非常熱烈，銷售超過了事先的預(yù)計。

32、促成定單的八大技巧？

假定準顧客已經(jīng)同意購買：當(dāng)準顧客一再出現(xiàn)購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對準顧客說：“請問您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢?”或是說：“請問是星期二還是星期三送到您府上?”，此種“二選其一”的問話技巧，只要準顧客選中一個，其實就是你幫他拿主意，下決心購買了。

幫助準顧客挑選：許多準顧客即使有意購買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時，聰明的推銷員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫對方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實了。

利用“怕買不到”的心理，人們常對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。推銷員可利用這種“怕買不到”的心理，來促成訂單。譬如說，推銷員可對準顧客說：“這種產(chǎn)品只剩最后一個了，短期內(nèi)不再進貨，你不買就沒有了�！被蛘f：“今天是優(yōu)惠價的截止日，請把握良機，明天你就買不到這種折扣價了�！�

欲擒故縱：有些準顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心。

反問式的回答：所謂反問式的回答，就是當(dāng)準顧客問到某種產(chǎn)品，不巧正好沒有時，就得運用反問來促成訂單。舉例來說，準顧客問：“你們有銀白色電冰箱嗎?”這時，推銷員不可回答沒有，而應(yīng)該反問道：“抱歉!我們沒有生產(chǎn)，不過我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?

快刀斬亂麻：在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動對方時，你就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求準顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當(dāng)?shù)貙λ�說：“如果您想賺錢的話，就快簽字吧!”

拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛：在你費盡口舌，使出渾身解數(shù)都無效，眼看這筆生意做不成時，不妨試試這個方法。譬如說：“×經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認輸了。不過，在告辭之前，請您指出我的不足，讓我有一個改進的機會好嗎?”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會消除彼此之間的對抗情緒。他會一邊指點你，一邊鼓勵你，為了給你打氣，有時會給你一張意料之外的訂單。33、聯(lián)誼會上顧客購買的信號有哪些？（舉例）

答：1、咨詢產(chǎn)品：用這個能治好我的病嗎？多長時間治好？2、咨詢病情：我的病很嚴重嗎？我的病能治好嗎？3、其他：今天有什么優(yōu)惠？我沒帶錢怎么辦？4.反反復(fù)復(fù)的看產(chǎn)品，問東問西的。

34、顧客說：太貴了，怎么辦？答：一般情況采用反問法！“您說是健康重要呢？還是金錢重要，健康是無假的。”可以采取同行比較法，同行的多少錢，我們才多少錢，還可以采取化整為零法，將3800扣掉優(yōu)惠部分再除于十年，除365天，除家里人數(shù)，最后才一二毛錢，你可以告訴他買一瓶礦泉水都要三二塊呢。其三，采取需求比較法，你可以問他為什么會買電視，買車，買房就是因為他

認為有用，為什么顧客認為貴，就是還沒有發(fā)現(xiàn)水機的用處，沒有重視健康，你可以告訴他，沒有了健康，所擁有的一切都是零。讓顧客一個一個問題回答你。是，還是不是。35、顧客說：考慮考慮，怎么辦？答：談優(yōu)惠，機會難得，拉感情。36、顧客說：我沒錢，怎么辦？

答：這就看你了不了解你的顧客了。這也說明你快達成目標(biāo)了，只是差欠一步，因為他滑更多的理由來拒絕你了，你可以這樣回答，阿姨我還不了解您嗎，別人沒有錢我還信，你隨便掉根毛都比別人粗。你是不是擔(dān)心這個問題（比如售服呀之類的）將顧客引到另一個問題上面來。

37、顧客說：你這個產(chǎn)品是不錯，可我做不了主啊，怎么辦？

答：了解具體情況，告訴他全家受益，不是一個人的問題��！告訴他您辛苦了一輩子了，也應(yīng)該為自己考慮考慮了，一個老年人就算享受一下能享受多少年呢，再說了保持健康的身體也是對家人的負責(zé)。他并不是不能做主，而是不敢做主，可以告訴他你也有這樣的顧客后來他是如何做的，當(dāng)然老顧客的幫助也是很重要的。

38、顧客說：你一直說比**的產(chǎn)品好，可你們的產(chǎn)品怎么比他們的價格低。怎么辦？

答：我們是工廠生產(chǎn)當(dāng)然少了很多銷售的中間環(huán)節(jié)，直接讓利給顧客，然后還有嫌花錢少的呀

39、顧客說：這種產(chǎn)品能治這么多的病，我不相信。怎么辦？

答：這說明他對水并不了解，感冒不就是要多喝水嗎？并且水就是水并不是藥來的，人體就好象是一個房間，如果清掃干凈了自然什么蚊蟲都沒有了。

40、顧客說：你們說是讓我來聽課的，怎么讓我買產(chǎn)品，你們都是騙人的。怎么辦？答：買不買產(chǎn)品顧客有決定權(quán)，我們不會強迫的。41、顧客說：這個產(chǎn)品對我的病有好處嗎？怎么辦？答：根據(jù)病理學(xué)，解釋給他聽。

42、顧客說：我現(xiàn)在身體很好，不用買什么保健品，怎么辦？

答：千里這堤毀于蟻穴，這說明他對健康知識很貧乏，你完全可以舉出很多名人突然死亡的

案例。

43、顧客說：以后再說吧，以后再買。怎么辦？

答：說明顧客還沒有感受到水污染的可怕，還沒有意識到投資健康的重要性，你可以從這兩

點入手，同時也可以從他家人健康著手，很多人對自己重視，但對親人還是很愛護的，告訴他早買早受益！

44、顧客說：我想先看看，別人買我也買。怎么辦？

答：說明這位顧客正處于非常猶豫的狀態(tài)，他需要看到別人購機還增加自己信心，這個時候

就要發(fā)揮老顧客的作用了，讓老顧客來介紹，同時你也可以對顧客說：阿姨，您看看你，平時那么有主見的人，怎么也隨大流了。阿姨要相信自己的眼光哦！45、顧客說：下次再說吧！這次我沒帶錢。怎么辦？答：這說明顧客還在思想做斗爭，他在為自己找一個理由，也說明了他確實有了購機的沖動，或者說他面對你的推薦，實在找不出其它的理由了，你完全可以告訴顧客阿姨沒有人叫你現(xiàn)在就交錢�。‰y道我還不相信您嗎？只要交定金您就可以提前享受健康了。你也可以告訴顧客，我們允許在幾天內(nèi)接受他的退訂。當(dāng)然這時候發(fā)揮老顧客的作用效果比什么都好。

46、顧客說：我要是買了你的產(chǎn)品，用著不管用給退嗎。怎么辦？

答：這說明他對你并不是很信任，他對公司也并不是很信任，老顧客的見證，書籍的介紹，報導(dǎo)的記載都可以幫助你這個問題，還是那個原則，不要落入二選一的回答，要讓顧客

去回答。

47、顧客說：用上你們的產(chǎn)品，多長時間開始見效。怎么辦？

答：針對什么疾病，不同的情況有不同的效果，同時也是因人而異的，不可以說死了，搞得

自己沒有退路，用一般情況下，有的人如何。。。

48、顧客說：是不是用上你們的產(chǎn)品，以后就不得病了。怎么辦？

答：面對這種問題，不能落入二選一的回答當(dāng)中，必竟每個人的情況都不一樣，天下也沒有靈丹妙藥，你可以這樣對顧客說，您看來還沒有完全理解水對人的作用，你要讓顧客來回答這個問題，而不是你來回答。

49、顧客說：是不是用上你們的產(chǎn)品，我現(xiàn)在用的藥都可以不吃了。怎么辦？答：同上。

50、顧客說：我身邊有那么多人都沒買，也照樣好好的，我也沒必要買。怎么辦？

答：說明他對水不了解，說明他對健康投資沒有概念，重新去介紹這兩塊知識，并告訴他，聯(lián)合國提出人并不是死去疾病而是死于無知，然后算一本帳給他聽聽，每天投入二毛錢，換來的健康有多重要，再算算現(xiàn)在醫(yī)療的費用有多高，51、專家講解的要點？

答：必須搞清楚所面對的消費者基本情況，什么年齡，什么文化層次、什么病癥、是否服過產(chǎn)品等。講座一定要有針對性，善于利用現(xiàn)場環(huán)境，調(diào)控講話節(jié)奏。運用合適的醫(yī)學(xué)語言，以醫(yī)學(xué)角度講述癥狀的防治。必須熟練的講出許多病例和講座現(xiàn)場的典型病例，但不能古板的像背書，應(yīng)加入一些感情色彩，講述故事。講座同時，可以開展定時抽獎活動，防止消費者中途離場。

52、如何選擇好的發(fā)言顧客？

答：一定要選擇對于公司忠誠度高的典型病例。要求口才好、表達力強的消費者。消費者發(fā)言要有針對性，煽動力要強。專家大夫要適時的進行評點。53、聯(lián)誼會上老顧客起到什么作用？

答：典型病例在整個營銷會議的過程中起到畫龍點睛的作用，通過典型病例的現(xiàn)場說法來證實產(chǎn)品確實具備企業(yè)所宣傳的效果，從而促使適應(yīng)人群購買。因此，采用會議營銷的企業(yè)一定要注意培養(yǎng)自己的忠實顧客，并從忠實顧客中培養(yǎng)典型病例。

另外老顧客不但在發(fā)言上起作用，同時在銷售的時候，也會起到推波助瀾的作用。54、聯(lián)誼會需要準備什么物品？

答：請柬、檢測設(shè)備、顧客檔案表、條幅、水排、展板、證書復(fù)印件、照片、抽獎卷、抽獎箱、簽到本、禮品、抽獎獎品、人員分工表、獎勵機制、老顧客的發(fā)言前期約定、會議日程、音響、備貨、水果、員工統(tǒng)一服裝、公司宣傳資料、迎賓授帶，水機，模型，單頁，畫冊，光碟，書籍，水杯，實驗道具，實驗材料，投影儀，易拉寶，流程中需要的光碟，音樂光碟。展示的棉芯

55、聯(lián)誼會一半多長時間開一次最好？

答：根據(jù)你手上掌握的顧客資料而定，如果潛在顧客夠多，一天開一場也可以，如果同一批潛在顧客可以一周至二周重復(fù)邀請，如果每次活動的內(nèi)容主題不一樣，時間也可以縮短。

56、聯(lián)誼會活動現(xiàn)場怎么布置，請口述一下？答：略

57、聯(lián)誼會上客戶的座位應(yīng)是長條桌還是圓桌好呢？為什么？

答：長條桌有長條桌的優(yōu)勢，圓桌也有圓桌的優(yōu)點。長桌比較不容易讓顧客四處亂跑。

圓桌可以方便業(yè)務(wù)員溝通，照顧。能形成一個小氛圍的會議，可以相互交流。

58、聯(lián)誼會開始前，顧客進場登記時有那些需要注意的？

答：姓名、性別、年齡、住址、第幾次參加、身體狀況，由哪個業(yè)務(wù)員邀請，購機欲望，以及保健知識在開會前就由業(yè)務(wù)員提前上報。

59、假如你這次來了2個老顧客（已購產(chǎn)品）3個新顧客，怎么樣安排座位？

答：相互穿插，可以相互影響。方便溝通，并將老顧客介紹給新顧客認識，有意讓他們在會前就產(chǎn)生交流與討論。

60、聯(lián)誼會開始之前，怎么樣和老顧客溝通？

答：可以聊一下家常，切入主題。圍繞會議主題多聊一些健康方面的話題，多談?wù)劰�司的情況，尋找切入點。多了解一些顧客的情況。61、聯(lián)誼會上經(jīng)理的崗位職責(zé)是什么？

答：經(jīng)理是會場的總指揮，負責(zé)協(xié)調(diào)整個會場的配合，及相關(guān)應(yīng)急措施。必要時幫助業(yè)務(wù)員攻單。

62、聯(lián)誼會上主持人的崗位職責(zé)是什么？

答：主持人是整個營銷會議的靈魂。他講整個會議的各個細節(jié)串連起來。好的會議主持人可以有效的把控整個會議現(xiàn)場的局面，可以根據(jù)需要調(diào)動會議現(xiàn)場的氣氛，可以處理好突發(fā)事件，可以將參會者的注意力集中起來。63、聯(lián)誼會上專家起的作用是什么？

答：對于會議營銷來說，到場專家的水平會影響整場會議的銷售業(yè)績，特別是主講專家。主講人是病理闡述和產(chǎn)品機理闡述的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在整場營銷會議中尤其重要。在保健行業(yè)內(nèi)將專家稱為流動報頭，首先并不是真的去請什么專家，這里指的專家是以銷售為主的，他講的東西是要對銷售有幫助的東西，而不是做報告，另外要賦予專家一個不錯的稱號。

64、聯(lián)誼會上業(yè)務(wù)員的崗位職責(zé)是什么？答

65、聯(lián)誼會上業(yè)務(wù)員應(yīng)坐進客戶中，還是站立在會場一旁？為什么？

答：在開會之前應(yīng)該坐進顧客當(dāng)中，挑起討論主題，在開會之前應(yīng)該站在一邊或者是會場后邊。如果到場人數(shù)不夠多，可以坐進顧客之中。在攻單時應(yīng)該主動坐進顧客當(dāng)中。66、會議流程的設(shè)計起到什么作用？

答：每一場營銷會議都應(yīng)該有一個主題，圍繞會議主題要進行整個營銷會議的流程設(shè)計，會議的流程要力求做到自然、流暢。主題不同的營銷會議，其流程也應(yīng)該不同。良好的會議流程可以有效的促進銷售。如果會議流程流程混亂會輕則影響整個會議的進程，重則會使眾多顧客中途退場致使整個會議的銷售大打折扣。會議組織者應(yīng)該對會議的每一個細節(jié)都要精心設(shè)計，甚至?xí)�議前反復(fù)的演練，以確保會議成功。67、請把下面會議程序重新排列（FABCGKDHEJI）

答：A、公司簡介B、產(chǎn)品簡介C、舞蹈或健身操D、水實驗E、小游戲F、開場白G、專家講座H、顧客發(fā)言I、抽獎J、優(yōu)惠方案K、榮譽展示68、選擇題：聯(lián)誼會上給顧客倒水倒多少為宜？（C）A、倒?jié)MB、半杯C、七分滿

69、選擇題：聯(lián)誼會開始后如果發(fā)現(xiàn)有客戶說話怎么辦？（C）

A、不管，由他去吧B、大聲喊他，別說話C、端杯水，輕輕走到跟前，噓聲點70、選擇題：專家講座時，如果發(fā)現(xiàn)有顧客睡著了或心不在焉怎么辦？（C）A、不管，由他去吧B、大聲喊醒他C、端杯水，輕輕走到跟前，拍一下

71、選擇題：如果發(fā)現(xiàn)有顧客在會場介紹同業(yè)產(chǎn)品的時候，我們該怎么辦？（C）A、不管，由他去吧B、嚴厲的批評C、輕輕走到跟前，委婉告訴顧客這里主題72、選擇題：如果會議還沒有結(jié)束，有顧客要提前離場，怎么辦？（C）

A、不問原因，讓他走B、死活不同意C、問清原因，視情況盡量挽留73、選擇題：

74、聯(lián)誼會會場對主持人有什么要求嗎？

答：有。衣裝整潔、談吐清晰、主持風(fēng)格：歡快、幽默、連貫的突出主題，主持人必須了解公司的情況，必須了解健康知識，主持是專家與講師講座的補充者，對于重要點要重復(fù)強調(diào)，對于深奧的地方要進行通俗講解，對于一些沒有講到的，要進行補充。同時主持人得將公司的一些企業(yè)文化融入會場。主持人要能眼通六路耳聽八方，比如有一些睡著的顧客，要及時的通過提問的方式，或邀請的方式去叫醒這位顧客。

75.餐飲會中，是先搞講座再吃飯，還是先吃飯再搞餐飲會

答：一般先講座，后吃飯。因為：先灌輸健康理念，產(chǎn)品理念，借吃飯時還可以繼續(xù)跟單。（特殊情況，特殊對待）

76.會場離顧客住址遠一點好還是近一點好。

答：近有近的好處，遠有遠的優(yōu)點，近點的顧客比較容易接受，如果遠一點可以防止顧客會沒有開完就自行離場。這就是產(chǎn)生旅游營銷的一個原因。

77.有顧客已經(jīng)決定買機器了，那么是拉到會場上來購買好，還是先讓他購買。

答：如果你對這個顧客有非常的把握，一般拉到會場買，可以增加會場購買氣氛，如果把握性不大，還是先購買了再說，然后拉到會場，再搞一次購機的形式，發(fā)送一個禮物。如果購機時離開會日較久，還是主張先買了再說。78.會場上，顧客對禮品不滿意，怎么辦。

答：先穩(wěn)定顧客情緒，適當(dāng)?shù)睦�到一邊單獨處理�?9.在會場上水機突然出現(xiàn)故障，怎么辦或如何預(yù)防

答：帶上備用水機，但不能讓顧客知道，備用機應(yīng)該與原先機型不同，必要時可以解釋換不同機型讓顧客品嘗。

80.如果會場中突然有顧客要求增加表演，你會同意嗎，如果同意你會在什么情況下同意，如果不同意，你要如何解釋

答：如果這個顧客有購機的欲望，還是盡量爭取，如果會場流程安排得太緊，就盡量不要變動。

81.聯(lián)誼會要不要搞創(chuàng)新，如果創(chuàng)新的話效果并不知道如何，而原有的模式已經(jīng)很好了，那么你會追求創(chuàng)新嗎？

答：會。借助現(xiàn)有的平臺，做的更好。有風(fēng)險才有挑戰(zhàn)，有失去才有收獲。但是在搞創(chuàng)新之前必須進行模擬，并且多次分析可行性，必要時可以跟一些老顧客溝通，聽取他們的想法。

82.如果現(xiàn)場做實驗，突然失敗了，你怎么辦？

答：首先在會議之前必須檢查水機的情況，確保電解的效果，其次在會議之前亦必須實驗一次以示安全，其三：操作人員必須是比較有經(jīng)驗的員工，其四：不要做成功率低的實驗，這樣就會將失敗的機率降低其五：不要讓顧客自己去接水，或操作實驗其五：當(dāng)實驗失敗時，要注意現(xiàn)場的氣氛，并盡快判斷是在哪一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，并向顧客解釋是接錯水，或機器沒調(diào)整好，或者假裝問顧客猜猜這是什么原因，然后解釋說是水機要調(diào)整好，才是我們所需要的水質(zhì)，并告訴大家并不是水一接通就可以使用了，而我們的機器

有這個提示功能，如綠燈不閃才是穩(wěn)定的。

83.你能根據(jù)電解水的六大特點，你設(shè)計幾個沒有做過的實驗。答：

84.如果新聯(lián)誼會的優(yōu)惠方案比你原來顧客購買時更好，你如果請他來時，發(fā)現(xiàn)優(yōu)惠變得更好了，他們會有不高興的情緒，你怎么辦。答：在顧客來之前你就要有這種考慮，并做好安排，如果你與顧客關(guān)系融洽他就不太會介意，如果你經(jīng)常會送點小東西給他，他也會降低這種情緒，如果他了解并同情你的難處，他也會諒解。

85.如果為了活躍氣氛，需要設(shè)計一個游戲，但同時要求貫徹健康知識，你能設(shè)計一個出來嗎？

答：提問健康知識這是一種方式，踩汽球回答里面的健康問題，等等。

86.有一個顧客要求不要禮品而要求打折，你會如何處理。

答：首先必須了解公司的優(yōu)惠政策，允不允許如此做法，而且必須上報公司。就算是打折也不能說這是打折，只能是將禮品的部分價值退還給顧客。

87.一場會議如果是一百人的話，那么老顧客，新顧客，潛在顧客的比例應(yīng)是多少。答：2比3比5或2比4比4

88.水知識，健康知識，電解水知識，公司文化，在這四塊之中，你認為更能吸引顧客的

是那一塊。

答：每一塊知識都非常的重要，視你的顧客的情況而定，如果你的顧客對產(chǎn)品非常了解，那么挑選哪個公司的產(chǎn)品對他們來說就很重要，這時候展示公司的企業(yè)文化，公司的實力就很有必要，如果一個顧客什么都不了解，就必須先介紹水知識與健康知識。

89.為了在聯(lián)誼會中更好的宣傳出公司的企業(yè)文化，你在不增加流程時間的時候請你設(shè)計

一下，在什么地方，什么環(huán)節(jié)，如何透露出企業(yè)文化。

答：在給顧客的宣傳資料上面可以體現(xiàn)，在會前溝通的時候，介紹公司近況，在參觀公司的時候。在展示公司榮譽的時候，都是在透露企業(yè)的文化，包括自己的言行舉止。甚至連帶顧客上廁所的時候，也是你展示的時候，比如說你要在門口等顧客，你可以有意無意透露給顧客公司規(guī)定必須如此做法，甚至介紹說廁所我們也要求用電解水沖洗賓，在這種暗示與提醒之下進行宣傳企業(yè)文化。

90.如果希望在供給客戶水果，小食品這個環(huán)節(jié)，將酸水的優(yōu)勢顯示出來，你如何設(shè)計。答：水果方面可以利用酸水浸泡過的水果比較不容易發(fā)黃，也可以用青菜噴上農(nóng)藥，一盆用自來水，一盆用堿性水浸泡。亦可以現(xiàn)場將小面包進行燃燒，再測試酸堿度。91.如何利用當(dāng)前環(huán)境污染的事實，在會議流程里體現(xiàn)出來。

答：首先要收集當(dāng)前發(fā)生的一些水體污染的新聞，在專家講座以前，扣住主題重點講一下，為專家講座好鋪墊。

92.當(dāng)你去接顧客時，發(fā)現(xiàn)顧客并沒有按時到場，你將怎么處理。

答：先給顧客電話取得聯(lián)系，問清原因。必要的話，可以安排人員在那里等一下。93.當(dāng)顧客要你介紹機型時，你會推薦什么機器給他。

答：在我們的意愿當(dāng)中當(dāng)然希望推薦最好的，但也應(yīng)該建立在你對顧客的了解程度上面，盲目直接推薦最好的，會造成顧客的反感，你應(yīng)該通過詢問你家有沒有老年人呀，有沒有需要

治療的患者呀，有無小孩呀，有多少人口呀，當(dāng)你問得比較細時，也會獲得顧客的信任。如果你的顧客經(jīng)濟能力欠缺，也不要盲目介紹太好的，因為他消費不起。必須要有技巧。94.你提倡認顧客做干爹干媽嗎？

答：在保健行業(yè)有一種叫干媽文化，當(dāng)你與顧客達到這種關(guān)系的時候，顧客當(dāng)然是你鐵桿顧客，但也有報道指出。提倡親情固然沒錯，但認為這是畸型的企業(yè)文化，應(yīng)該提倡大愛文化,博愛文化。

95.在收集顧客資源這方面，曾經(jīng)有人利用藥店收集，你認為應(yīng)該如何收集。

答：在哈爾濱一般是采取與藥店掛鉤，由藥店提供用戶名單，公司采取送健康報的方式進行陌拜。當(dāng)然也有與保健行業(yè)進行數(shù)據(jù)交換的方式。

96.如果要將會議開到單位里去，你認為在什么時間，在什么地點，做會合適，答：在單位的食堂，在用餐時間會比較合適，這也是日本銷售的一種模式

97.請顧客吃早茶也算是餐飲會中的一種，你會如何設(shè)計這種小型餐飲會。請你說要請多

少人，成本控制多少，介紹些什么內(nèi)容。

答：視情況而定，只要記住，有老顧客做見證，有潛在客戶，有新顧客，有講師一般由這些人組成。

98.如何理解，不介紹水機賣水機這種理念。答：1.你在介紹健康知識的時候就是在介紹機器

2.如果你在談水污染水健康的時候也是在介紹機器3.如果你跟他感情好得象你的親人，你的同學(xué)，朋友，那么他就不可能跟別人買水機了。99.如果顧客老是談其它的，你如何將顧客引入攻單環(huán)節(jié)。

答：可以投其所好，跟顧客多找共同語言，獲得顧客認可，并適時地介入話題，灌輸健康理念，引起共鳴，引入攻單環(huán)節(jié)。也可以單刀直入，比如問你覺得我們哪種機型更合適您。或你覺得這價錢怎么樣。

100.如果按照，了解，需求，相信，滿意這樣的流程，對于一個剛了解水機的顧客，你會

進入攻單嗎？

答：看情況而定，沖動型顧客可以一次就攻單。理智型顧客，讓其認可以后攻單。101.開完會后，你認為多久時間給顧客打個回訪電話合適，應(yīng)該講些什么。答：半小時打一個，是否安全到家。

一天以后打一個，資料了解狀況。三天后打一個，介紹產(chǎn)品，邀約拜訪。

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