南方區(qū)域市場調(diào)查報告及七月份工作總結(jié)

南方區(qū)域市場調(diào)查報告及七月份工作總結(jié)

張總：您好！

南方區(qū)域市場狀況及七月份工作情況總結(jié)如下：目前區(qū)域主要包括廣東、廣西、福建、海南、湖南、云南、貴州等七省，主要劃分如下表所示：區(qū)域廣東廣西福建湖南海南車號魯Q3235A粵S6Z986粵S6610E粵SXB983粵SXB986車長曹偉殷明海邵明法安秀江姚尊健銷售員孫勝托靳曉東金紅偉呂永峰暫無車長電話1586394916615854906299152699186991526515617615216599615蔣文亮201*-8-9

其中云南暫歸廣西區(qū)域，貴州暫歸湖南區(qū)域，廣東、福建、海南暫無變動。南方區(qū)域2-6月份銷售業(yè)績總計148.93萬元，7月份業(yè)績31萬及8月份具體任務(wù)如下：廣東北37．3078萬7月業(yè)績銷售量8月任務(wù)廣東南30.7180萬廣東13.38萬50萬廣西21.7379萬廣西3.7萬20萬福建26.9995萬福建9.2萬20萬湖南12.2112萬湖南0.87萬10萬海南19.9564萬海南0.92萬30萬201*年7月6日-7月8日，從臨沂到廣東東莞，201*年7月9日-201*年8月6日先后對海南、武漢、長沙、福州、廣東進行了市場調(diào)查與分析，現(xiàn)將調(diào)查與分析結(jié)果整理匯報如下：

海南區(qū)域：

一、海南省面積約為3.4萬平方公里，總?cè)丝诩s為867萬人。是全國陸地面積最小，海洋面積最大，僅次于臺灣的中國第二大島。1988年成立的中國第五個經(jīng)濟特區(qū)。海南省設(shè)有3個地級市、6縣級市、4個縣、6個民族自治縣，一個經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、基層183個鎮(zhèn)、21個鄉(xiāng)、18個街道。

地級市：�？谑�、三亞市、三沙市（201*年6月設(shè)立）。�？谑休牠偵絽^(qū)、龍華區(qū)、秀英區(qū)、美蘭區(qū)縣級市：儋州市、五指山市、文昌市、瓊海市、萬寧市、東方市縣：定安縣、屯昌縣、澄邁縣、臨高縣

自治縣：瓊中黎族苗族自治縣、保亭黎族苗族自治縣、白沙黎族自治縣、昌江黎族自治縣、樂東黎族自治縣、陵水黎族自治縣。開發(fā)區(qū)：洋浦經(jīng)濟開發(fā)區(qū)。全省68個天然港灣，已

開辟港口24個，其中以海口、三亞、八所、洋浦四個港口為最大。其他主要港口還有：清瀾、鋪前、新村、白馬井、博鰲、新盈。

二、市場概況：海南主要以縣級市、縣、港口和鎮(zhèn)為主，經(jīng)濟主要是農(nóng)業(yè)、漁業(yè)、旅游等幾項。建筑多分布在�？�、三亞和周邊沿海的城鎮(zhèn)，建筑的種類多為酒店、會所、旅游度假區(qū)和商住樓，其中，在建的大型市政工程項目較少，且圓柱建筑及裝修等項目多集中海口、三亞等地，主要有學校、醫(yī)院、酒店、會所、療養(yǎng)院、體育訓練基地、東南亞風情園等在建項目，路橋類建筑主要是中線高速，海南南北東西縱橫300km左右，東線及西線高速全免費，交通相對便利。建筑圓柱模主要采用PE管和條子模兩種材料，裝修主要以大理石材料為主。

初步規(guī)劃：海南區(qū)域應該更加細化，加大產(chǎn)品宣傳力度，突出木制模板與其它材料較為明顯的省時、省工、省錢、環(huán)保高效等優(yōu)勢，形成以�？诤腿齺啚閮芍攸c，以沿海城鎮(zhèn)為主線的宣傳陣地，把每一個縣當市來跑，把每一個鎮(zhèn)當作縣來跑，不放過每一個小地方，最終成為兩點多線的一個覆蓋面，那么海南將會成為以酒店及旅游設(shè)施等項目為根基的市場。

湖南區(qū)域：

一、湖南面積約21.18萬平方公里（約為海南面積6倍），總?cè)丝诩s7119.34萬

（約為海南人口的8倍）。因地處長江南岸洞庭湖之南而得名，現(xiàn)轄13個地級市和1個自治州共計136個縣，其中，長沙、岳陽、株洲等城市經(jīng)濟發(fā)展相對迅速，居民區(qū)占全區(qū)域建筑的70%，其余20%為市政基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，路橋等其它工程量約占10%左右。二、市場概況：湖南區(qū)域從3月份到6月份閑置時間太久，大單小單雖并未間斷，但是并不集中于某一個

團隊之下，后續(xù)客戶跟蹤回訪工作需要加強。單從長沙市建筑量及建筑規(guī)模來看，湖南潛力不亞于湖北，至少也應該強于海南。上半年湖南區(qū)域總銷售量為12.2萬元。

上圖已建建筑為長沙湘江世紀城，占地面積約100萬平米，總建筑面積約400萬平方米。包括普通住宅、高級住宅、大型購物中心、六星級標準酒店、學校、商業(yè)等多種物業(yè)類型，建成后的湘江世紀城將成為長沙市規(guī)模最大的高尚綜合社區(qū)。

下圖為長沙濱江文化園音樂廳，現(xiàn)在在建項目文化園包括“兩館一廳”（博物館、圖書館、音樂廳）是政府即將開發(fā)的超大型市政項目，規(guī)劃將其打造成長沙標志性建筑群，工程建設(shè)為1.5萬平方米音樂廳，2.5萬平米圖書館，2萬平米博物館。結(jié)合新河三角洲整體開

發(fā)將建成為具有“時代性、標志性、地域性”的建筑群。

長沙市望城區(qū)濱水新城大澤湖片區(qū)中心將建世界第一高樓“天空城市”。左圖為目前世界最高建筑物排名。

201*年6月5日，遠大舉行世界第一高樓啟動和簽約儀式，望城區(qū)委書記、區(qū)長譚小平代表望城區(qū)政府與遠大可建科技有限公司簽訂了J220項目戰(zhàn)略協(xié)議�，F(xiàn)在由中建三局開始施工，項目主體為框架鋼結(jié)構(gòu)工程，項目總投資不低于40億元，已訂購270萬噸鋼材，大樓由遠大自行設(shè)計、制造和安裝，樓高220層838米，為可持續(xù)裝配式鋼結(jié)構(gòu)建筑。比迪拜塔高50層，總高度要高10米。計劃于201*年12月31日竣工。目前，項目信息正在跟蹤調(diào)查之中。由以上事例可見，湖南區(qū)域經(jīng)濟

條件并不遜色，建筑圓模板乃至裝修用石材市場前景可觀。

福建區(qū)域：

一、福建總面積為12.4萬平方千米，總?cè)丝诩s為3689.42萬人。海域面積達13.6萬平方千米。山地丘陵面積約占全省土地總面積的90%，“八山一水一分田”。省內(nèi)有閩西與閩中兩大山帶大體平行。

福建省下轄1個副省級市廈門市，8個地級市福州市、泉州市、莆田市、三明市、漳州市、南平市、龍巖市、寧德市。26個市轄區(qū)、14個縣級市、45個縣。二、市場狀況：福建省以福州市為例，下轄縣區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項目居多，寺廟主要以大理石和木制圓柱為主，

，新城區(qū)建設(shè)規(guī)劃信比較明確，體育場館、活動中心、醫(yī)院、幼兒園等在建項目占總建筑量30%左右，市場宣傳時間已經(jīng)很久，福建上半年2-6月份南方區(qū)域總銷售量為27萬。調(diào)整一下銷售方法后，福建市場一定會好轉(zhuǎn)。

廣東區(qū)域：

一、廣東轄廣州、深圳、珠海、汕頭、佛山、韶關(guān)、湛江、肇慶、江門、茂

名、惠州、梅州、汕尾、河源、陽江、清遠、東莞、中山、潮州、揭陽、云浮21個地級市，其中廣州和深圳為副省級城市，深圳、珠海和汕頭為經(jīng)濟特區(qū)。下分122個縣級行政區(qū)，包括55個市轄區(qū)、23個縣級市、41個縣、3個自治縣。23個縣級市名義

上直屬省政府，由地級市暫為代管。

二、區(qū)域概況：廣東在南方區(qū)域中占有相當重要的地位。建筑量占南方區(qū)域總建筑量30%以上，市政基礎(chǔ)設(shè)施項目含機場改擴建工程、金融中心、地鐵中心等占重要地位，此外，寺廟規(guī)模及工程量也尤為可觀。以佛都韶關(guān)為例，南華寺擴建，東華寺擴建等項目很有潛力。

南方區(qū)域市場情況基本如上所述，市場前景與形勢極為樂觀。我們將在公司大方向的指引下，齊心協(xié)力，艱苦奮斗，爭取更大的進步。

8月7日-8月9日，分公司對全體銷售人員進行了經(jīng)驗交流、業(yè)務(wù)技能培訓和車輛人員休整,除海南市場姚尊健因接貨收款等原因沒有參加外，其他人員悉數(shù)參加，7日上午和8日下午黎總也參加了會議并請大家一起聚餐，全體銷售員士氣大幅提升，9日補充好資料、名片和樣品后，準備10日上午出發(fā)。廣東區(qū)域又劃分為南北兩塊，原廣東區(qū)域曹偉和孫勝托分為兩組。南方市場7月份狀況如上所述。

目前亟待解決的問題有兩點：

一、分廠材料供應緊張，大直徑產(chǎn)品8月份有可能缺貨，模板固定件緊缺，

目前張廠長只能利用以前剩余的鋼帶解決應急狀況。

二、分廠銷售人員不足，現(xiàn)在分廠共計6臺車9名銷售員，姚尊健、曹偉和

孫勝托3人只能獨自工作，云南、貴州兩省份區(qū)域覆蓋不夠。

鑒于7月份銷售情況，8月份市場銷售總額爭取達到并超過100萬，以上兩條問題，希望領(lǐng)導盡快予以解決，不勝感謝！

祝身體健康，工作愉快！

二一二年八月九日

擴展閱讀：南方市場調(diào)查報告

南方市場調(diào)查報告

目標城市：無錫、江陰、宜興、金壇、丹陽、蘇州、昆山、金華、溫州、福州（其中地級市5個，縣級市5個）

調(diào)研時間：201*年7月27日--8月16日調(diào)研項目：產(chǎn)品在以上城市開展狀況調(diào)查對象：個體門診（主）、民營醫(yī)院（輔）

關(guān)鍵詞：認可度、服務(wù)及時性、技術(shù)成熟度、會議支持、普及程度

情況介紹：

201*年7月底對南方市場做了前期市場的摸底調(diào)查，現(xiàn)提供對南方市場的調(diào)查數(shù)據(jù)，以利于公司對在南方市場的推廣提供科學依據(jù)。

此次調(diào)查共拜訪客戶135個，有效客戶46個。其中，已開展這個技術(shù)22個，表示忙或約談無意向13個，意向客戶4個，潛在意向（條件暫時受限，主動要求開展）3個，不具備條件4個。另，江蘇三十二投資有限公司，屬約談意向較大者（正后期跟進）。

目前在南方個體門診市場存在的系統(tǒng)狀況大體情況如下：品牌現(xiàn)存在市場上的有：總體來看，個體門診選擇的品牌并不統(tǒng)一，比較雜。在一定程度上可以說沒有一家有實力的企業(yè)在做。分析預測：

客戶資源：此次拜訪客戶135個，有效客戶46個，所占比例34%。已開展客戶22個，所占比例16%。意向（含潛在意向）客戶8個，所占比例0.5%。觀察此次客戶135個，接受推廣的所占比例為34%，相當部分客戶不愿接受或不去接受或外地推廣工作者。已開展所占比例為16%，說明南方的普及程度還較低，大夫和病人在接受程度上應該還處于未成熟狀態(tài)。意向客戶所占比例僅為0.5%，在選擇合作方方面，價格、熟悉程度、先后順序、了解情況等都制約著這一數(shù)據(jù)的增加。

價格因素：現(xiàn)有已開展客戶對我公司產(chǎn)品的價格基本均能接受，在臨床收費方面基本收費水平相對于山東市場高出40%左右。目前，的價格均價在在特定的客戶對待上也有部分不同。歐美系的產(chǎn)品均價在25003000左右。但是歐美系產(chǎn)品除系統(tǒng)，其他系統(tǒng)還未大范圍普及。

地域因素：相當一部分客戶對區(qū)域提出了質(zhì)疑，提出了幾大問題。一般該地區(qū)都有經(jīng)銷商，相當一部分客戶表示，就是價格懸差不大，就不會選擇我公司。在服務(wù)及時性、貨物送達時間上都難以達到。區(qū)域限制著我們是否能長久良好合作，公司在違反區(qū)域保護原則的情況下，有客戶合作，是否能與客戶保證長久良性合作，選擇一個合作方長期合作，風險要比長期更換合作方要合適。費用問題，在前期合作過程中，不斷的發(fā)生來回貨物的運送，所產(chǎn)生的費用承擔問題，以及運送過程中產(chǎn)生的問題。相比之下，更傾向與當?shù)亟?jīng)銷商的選擇上。

認可度：我公司前期的調(diào)查中體現(xiàn)，對我公司的認可還需要較長時間。其中包括公司員工的認可，公司產(chǎn)品的認可，公司服務(wù)的認可，前期客戶對我們未作任何了解，“消費也要認可才能掏錢”，這都需要我們長期的有效的跟進，在會議、技術(shù)上都需要給予配合支持，以利于提高客戶對我公司的認可度。

綜上所述，依我公司目前所擁有的產(chǎn)品組合上，在南方推廣，需要找準切合點，找準賣點。我公司的產(chǎn)品在價格方面能被南方市場認可，僅因為區(qū)域因素和認可度，這就是我們需要下步工作的重點傾向與宣傳、推廣，選擇成熟客戶，無需技術(shù)支持，貨物直發(fā)。

營銷建議：

開發(fā)南方市場，依以上觀點，需要會議宣傳推廣，有針對性的對客戶拜訪。在前期推廣中，僅靠漫天撒網(wǎng)，找出客戶，篩選重點，其中浪費的人力、物力也是一個大的支出。針對這次前期市場調(diào)研得出的結(jié)果，在我公司開發(fā)南方市場策略及政策上，我給我個人的一點建議：

1、以點帶面：在南方市場中，需找一個優(yōu)質(zhì)的市場為中心，在中心點推出優(yōu)勢產(chǎn)品，利用中心點的優(yōu)勢資源，在中心點周圍全面開花。優(yōu)質(zhì)市場的選擇，市場要有較高的普及程度，以及病人有較高的接受度。優(yōu)勢產(chǎn)品的推出，要根據(jù)該市場的需求以及我公司的產(chǎn)品，找出結(jié)合點，高質(zhì)量、低價位。優(yōu)勢資源的利用，該市場中的知名專家或知名門診，以此為依托，已達到合作共贏。

2、會議支持：辦會或參會，公司提高知名度，才能提高客戶的認可度。在該區(qū)域舉辦大中小型會議，以利于擴大產(chǎn)品宣傳和提高信譽度。有利于客戶保持長期穩(wěn)定關(guān)系，利于產(chǎn)品銷售�；蛟谠搮^(qū)域協(xié)辦、參展會議，有利于產(chǎn)品提高在圈內(nèi)的知名度。該項活動需長期堅持參加才會取得長期的效果。

4、服務(wù)優(yōu)勢：在前期市場推廣中，產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)勢一定要體現(xiàn)，在我公司專業(yè)、專注的前提下，提高業(yè)務(wù)知識水平、提高業(yè)務(wù)服務(wù)水平顯得至關(guān)重要，服務(wù)奪取天下，專業(yè)服務(wù)奪取天下，都能在這一點勝出一籌。對產(chǎn)品的熟稔程度、競爭產(chǎn)品的優(yōu)劣，都是吸引客戶合作的重中之重。在這一點上，我公司既加強了自身又提高公司服務(wù)理念，更切合了客戶的需求。

總結(jié)：開發(fā)南方市場，是一個長期而又耗資、耗財、耗精力的過程。此次調(diào)研報告，從實際數(shù)據(jù)逐條給了詳盡分析，也從市場優(yōu)劣，公司優(yōu)劣雙向做了匯報，對南方的開發(fā)策略與方案還需領(lǐng)導更進一步的探討，切合公司實際問題，對市場做一個正確的方向引導。以利于公司用有限的資金凝聚起來直切要害，達到事倍功半的效果。

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