企業(yè)管理學(xué)習(xí)心得

如何進(jìn)行低成本營(yíng)銷

1、市場(chǎng)營(yíng)銷不是比誰(shuí)花錢多，花小錢也能辦大事。

2、營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造，提供并同他人交換產(chǎn)品價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的

一種社會(huì)和管理過(guò)程。

3、營(yíng)銷就是溝通，溝通就是營(yíng)銷。

4、溝通的兩個(gè)層次：第一層是指人與人的溝通。（推銷）；第二層是企業(yè)與消費(fèi)者的溝通。

（營(yíng)銷）

5、營(yíng)銷的八大困惑:A、4p和4c選擇誰(shuí)？

B、先做終端還是先打廣告？-“大款”企業(yè)：先打廣告，再做終端；“貧民”企業(yè)：先做終端，再打廣告；“小資”企業(yè)：邊打廣告，邊做終端。C、為什么價(jià)格戰(zhàn)加廣告戰(zhàn)成了營(yíng)銷戰(zhàn)？

D、營(yíng)銷費(fèi)用為什么越來(lái)越大？是競(jìng)爭(zhēng)加劇，甚至是惡性競(jìng)爭(zhēng)的后果；是賭徒式的心理在作怪；是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、品牌同質(zhì)化嚴(yán)重的后果。

E、價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、產(chǎn)品戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)，企業(yè)如何來(lái)參戰(zhàn)？?jī)r(jià)格戰(zhàn)-戰(zhàn)略？戰(zhàn)術(shù)？；廣告戰(zhàn)-適可而止；產(chǎn)品戰(zhàn)-寧缺毋濫；渠道與終端-誰(shuí)與爭(zhēng)鋒

F、饑渴營(yíng)銷：與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式相反，饑渴營(yíng)銷采用的是先制造市場(chǎng)熱度，先聲奪人，讓消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望，產(chǎn)品則暫時(shí)空缺，讓消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)饑渴的方法。G、產(chǎn)品多是否銷量大？產(chǎn)品多不一定銷量大，關(guān)鍵在于有沒(méi)有核心產(chǎn)品。H、沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)是好還是壞？競(jìng)爭(zhēng)大，壓力大；沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)市場(chǎng)。

I、有賣點(diǎn)，產(chǎn)品為何仍難賣？提煉賣點(diǎn)的原則：無(wú)縫不鉆；人異我新；人新我異；敢于否定

5、造成營(yíng)銷困惑的原因

A、恐、狂、忙綜合癥�？郑簩�(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻感到恐懼；狂：狂打廣告，狂打價(jià)格戰(zhàn)；忙：忙著收錢，忙著談判，忙著策劃。B、“加”或是“減”。加法思維：易導(dǎo)致畫蛇添足；減法思維：退一步海闊天空。

C、銷售部、市場(chǎng)部、公關(guān)部職責(zé)不清。銷售部：與消費(fèi)者溝通、與客戶談判、管理經(jīng)銷商、回款、建立客情關(guān)系。市場(chǎng)部：策劃、做廣告、市場(chǎng)調(diào)研、消費(fèi)者研究等。公關(guān)部：處理社會(huì)上方方面面的關(guān)系，幫助企業(yè)營(yíng)造良好的“大后方”。

銷售部的主要工作職責(zé)：A、負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品在所在地區(qū)的終端銷售、經(jīng)銷商管理、客戶維護(hù)、商場(chǎng)和超市的維護(hù)等；B、完成銷量目標(biāo)及相關(guān)的考核指標(biāo)；C、按規(guī)定要求及頻率拜訪客戶，做好產(chǎn)品陳列工作；D、開發(fā)新客戶，按時(shí)回收貨款；E、不斷地尋找市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)，促進(jìn)銷量的增長(zhǎng)；F、正確處理顧客提出的異議及各種應(yīng)急問(wèn)題。

市場(chǎng)部主要工作職責(zé)：A、根據(jù)公司的總體戰(zhàn)略，規(guī)劃年度市場(chǎng)計(jì)劃，組織全國(guó)市場(chǎng)的銷售推廣工作；B、規(guī)劃公司的營(yíng)銷策略、品牌策略、產(chǎn)品策略、促銷策略并推動(dòng)實(shí)施；C、塑造企業(yè)形象，提升品牌知名度和企業(yè)知名度；D、對(duì)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)進(jìn)行適時(shí)跟蹤并提供經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告；E、預(yù)測(cè)各月度的銷售業(yè)績(jī)并監(jiān)控產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)；F、根據(jù)公司戰(zhàn)略，制定三至五年市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃及市場(chǎng)設(shè)計(jì)工作；G、定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，并作出市場(chǎng)分析；H、承擔(dān)廣告創(chuàng)意策劃與媒體投放管理；I、負(fù)責(zé)各種廣告宣傳品的策劃與制作管理。

公關(guān)部的主要工作職責(zé)：A、負(fù)責(zé)公司對(duì)內(nèi)、對(duì)外的公共關(guān)系工作，負(fù)責(zé)策劃制定年度公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃和支出預(yù)算方案，在批準(zhǔn)后組織執(zhí)行；B、與兄弟部門配合，做好重大活動(dòng)的組織、協(xié)調(diào)和接待工作；C、參與公司重大事件、危機(jī)事件的緊急處置和善后處理活動(dòng)；D、經(jīng)總經(jīng)理正式任命，作為公司的新聞發(fā)言人；E、負(fù)責(zé)做好公司形象的新聞宣傳，以及相關(guān)公關(guān)資料、圖片、錄音、題詞等收集、整理、記載、存檔工作；F、負(fù)責(zé)審閱所有對(duì)外發(fā)布的稿

件，配合其他部門組織實(shí)施有關(guān)的公關(guān)活動(dòng)；G、負(fù)責(zé)或協(xié)助開發(fā)導(dǎo)入CIS、創(chuàng)建名牌、建立企業(yè)文化等活動(dòng)。

D、整合營(yíng)銷難整合。整合營(yíng)銷不是取長(zhǎng)補(bǔ)短，而是殊途同歸。

E、不能適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)層次的演變。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代-數(shù)量的競(jìng)爭(zhēng)；市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代-質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)；產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)代-品牌的競(jìng)爭(zhēng)；品牌同質(zhì)化時(shí)代-整合營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)；整合營(yíng)銷普及時(shí)代-創(chuàng)新的競(jìng)爭(zhēng)。

F、品牌缺乏內(nèi)涵。品牌是一種承諾；是一種聯(lián)想；是一種歸宿；是跟競(jìng)爭(zhēng)者的區(qū)別；品牌是不朽的。

6、中國(guó)市場(chǎng)的變化（1）消費(fèi)者的變化：

現(xiàn)在消費(fèi)者的特點(diǎn)：更懂得花錢，向往更高品質(zhì)的生活；追求時(shí)尚和流行。（2）產(chǎn)品的變化：

現(xiàn)在產(chǎn)品的特點(diǎn)：多元化；細(xì)分化；生命周期縮短；國(guó)際品牌本土化。（3）企業(yè)的變化

大→強(qiáng)→大；專業(yè)化→多元化→專業(yè)化；物美價(jià)廉→物美價(jià)不廉（4）營(yíng)銷觀念的變化：

從一廂情愿到兩情相悅；從高成本到低成本；從價(jià)格、廣告開路到公關(guān)導(dǎo)入（5）坐商、行商、營(yíng)商

坐商，干等顧客上門；行商，上門為顧客服務(wù)；營(yíng)商，用思想去營(yíng)銷。

7、做營(yíng)銷不外乎三大方法：第一種方法叫推銷，推銷的時(shí)候一次不成就兩次、兩次不成功

就三次，關(guān)鍵看你能不能堅(jiān)持下去。第二種方法是廣告，首先要好好地進(jìn)行產(chǎn)品包裝，其次要頻繁地打廣告吸引消費(fèi)者的注意，特別是吸引目標(biāo)群體的目光。第三種方法是公關(guān)，公關(guān)是指一個(gè)機(jī)構(gòu)經(jīng)過(guò)深思熟慮，有計(jì)劃地、持續(xù)努力建立并保持它和受眾之間的相互理解的一種方法。

8、要想賣好產(chǎn)品，首先要了解你的目標(biāo)消費(fèi)者為什么購(gòu)買你的產(chǎn)品、什么時(shí)候購(gòu)買你的產(chǎn)

品。

9、衡量一個(gè)品牌好不好，要看三度：知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度。10、公關(guān)營(yíng)銷的作用：建立知名度、建立可信度、刺激經(jīng)銷商、降低促銷的成本、保

持與顧客的長(zhǎng)期聯(lián)系。11、寄生模式：就是說(shuō)某一產(chǎn)品無(wú)法單獨(dú)使用，必須要寄生在其他的產(chǎn)品上才能發(fā)揮作

用。12、新品上市的公關(guān)營(yíng)銷技巧：第一，培訓(xùn)引導(dǎo)及發(fā)布會(huì)。第二，慈善活動(dòng)。13、如何建立消費(fèi)者的忠誠(chéng)度？第一，創(chuàng)造節(jié)日。

第二，慶祝特別的日子。第三，舉辦公益活動(dòng)。第四，建立消費(fèi)者俱樂(lè)部。14、企業(yè)為什么要重視危機(jī)處理？

信息傳播速度快，轉(zhuǎn)眼間人盡皆知；信息無(wú)國(guó)界，一方有難，八方恐慌；消費(fèi)者的維權(quán)意識(shí)加強(qiáng)了。15、危機(jī)的種類：形象危機(jī)；經(jīng)營(yíng)危機(jī)；商業(yè)危機(jī)；突發(fā)性危機(jī)；素質(zhì)危機(jī)16、危機(jī)造成的損失：有形損失，營(yíng)業(yè)額下降、股指下跌、市場(chǎng)占有率下降；無(wú)形損失，

影響士氣、損害企業(yè)形象、損害品牌的美譽(yù)度。17、危機(jī)溝通：

A、為什么溝通：媒體負(fù)面報(bào)道越來(lái)越多B、誰(shuí)來(lái)溝通：指定一個(gè)新聞發(fā)言人。

C、和誰(shuí)溝通：和政府主管部門溝通；和消費(fèi)者溝通；和社區(qū)溝通；和媒體溝通

D、溝通要點(diǎn)：態(tài)度要坦誠(chéng)；行動(dòng)要快；主動(dòng)邀請(qǐng)政府部門來(lái)監(jiān)督；召開新聞發(fā)布會(huì)；

借力，借助第三方的力量，特別是權(quán)威機(jī)構(gòu)的言論。

18、處理危機(jī)的原則

A、臨危不亂。B、積極主動(dòng)。C、以誠(chéng)相待。D、權(quán)威公斷。E、勇于創(chuàng)新。F、協(xié)調(diào)關(guān)系。

G、學(xué)好放道。把問(wèn)題防患于未然，做好事前預(yù)防工作，這是放道。H、注重后效。19、“財(cái)”字有“貝”和“才”組成，貝乃錢也。如果無(wú)錢，就只能靠“才”，所以，做營(yíng)銷必須要發(fā)揮聰明才智，不斷創(chuàng)新，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中游刃有余。20、產(chǎn)品不變銷量變A、改變產(chǎn)品的使用標(biāo)準(zhǔn)B、改變產(chǎn)品的包裝形式C、改變產(chǎn)品的使用頻率D、賦予產(chǎn)品多維含義。21、淡季不淡的方法

A、增加返利；B、開發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品；C、開發(fā)淡季特別報(bào)道；D、強(qiáng)化促銷22、低成本渠道創(chuàng)新

A、快速省力的渠道顛覆，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品代理商變成我所用、為我服務(wù)的代理商。B、讓渠道及終端主動(dòng)來(lái)找你的饑渴營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用C、創(chuàng)新省級(jí)代理模式。

23、對(duì)賣場(chǎng)的“價(jià)格逼宮”策略

A、合同約定；B、停止供貨；C、限時(shí)限量銷售易犯的88個(gè)錯(cuò)誤

一、積累成功經(jīng)驗(yàn)最重要，這樣會(huì)增強(qiáng)自己的自信心。所以在開始銷售的時(shí)候，千萬(wàn)不

要和單位計(jì)較待遇獎(jiǎng)金等，時(shí)間證明，對(duì)有個(gè)人未來(lái)的發(fā)展，積累銷售經(jīng)驗(yàn)和得到成功感比積累銷售獎(jiǎng)金和待遇重要一千倍。

二、一個(gè)人有多成功，事業(yè)有多大，關(guān)鍵是看他怎樣思考，怎樣行動(dòng)。三、積極進(jìn)取擺在心態(tài)放首位。

成為一名成功的銷售人員首要工作是保持正確的銷售心態(tài)。這是你取得成功的不二法寶。正確的心態(tài)由正面的特征組成。如:信心，誠(chéng)實(shí)，希望，樂(lè)觀，勇氣，進(jìn)取，慷慨，容忍，機(jī)智，誠(chéng)懇等。至于消極的，頹廢的心理態(tài)度，它們的特征都是反面的，如：懶惰，自卑，懦弱，悲觀，抱怨，一蹶不振等。如果一個(gè)人始終保持積極的心態(tài)，就如同任何一位獲得成功的人，在他的內(nèi)心中都存在一個(gè)堅(jiān)定不依的信念，這種信念讓他克服橫檔在前面的障礙、困難，這個(gè)信念讓他勝過(guò)其他對(duì)手。對(duì)于一名銷售人員來(lái)說(shuō)，也只有秉承這個(gè)信念才能以正確的心態(tài)面對(duì)銷售工作。

1、不要消沉：做銷售不能缺少競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)。

A、成功的銷售人員要具備以下幾種競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)。

。領(lǐng)導(dǎo)的心態(tài)�？紤]公司成長(zhǎng)、費(fèi)用，什么該做，什么不該做等。。積極的心態(tài)。應(yīng)該在第一時(shí)間去投入到銷售中。。行動(dòng)的心態(tài)。。主動(dòng)的心態(tài)。

。強(qiáng)者的心態(tài)。要有挑戰(zhàn)和敢于冒險(xiǎn)的精神。B、銷售人員心態(tài)中的每一處弱點(diǎn)，每一個(gè)不利的特點(diǎn)與每一種不良的習(xí)性都會(huì)成為銷售的

絆腳石與成功的攔路虎。只有心態(tài)積極、勇敢、不斷進(jìn)取，才會(huì)從根本上增強(qiáng)你的銷售能力。

2、不要急躁：別希望一口吃成胖子。A、不要慌張。B、耐心與客戶溝通。C、當(dāng)心樂(lè)極生悲。D、不要急于降價(jià)。

。銷售是一項(xiàng)艱苦而需要耐心的工作，需要銷售人員練就不驕不躁的心態(tài)。做到循序漸進(jìn)，而急于求成的銷售人員永遠(yuǎn)無(wú)法取得成功。3、不要脆弱：害怕被客戶拒絕。

A、重復(fù)足夠的遍數(shù)就能征服客戶。調(diào)查顯示：有80%的購(gòu)買決定是在第5次拜訪之后作

出的，而80%的銷售人員在拜訪客戶未達(dá)到5次就放棄了�？蛻舻牡谝淮尉芙^，并不是真正的拒絕，只要重復(fù)足夠的次數(shù)，就一定可以征服客戶。B、一次次把好處說(shuō)夠，把痛苦說(shuō)透。催眠式銷售，就是將好處重復(fù)灌輸?shù)娇蛻魸撘庾R(shí)里。

一些客戶原本不太注意，不太確定的東西，重復(fù)多了，就會(huì)深深地刻印在腦海中，甚至成為真理。

。銷售人員與其整日幻想著成功的訂單，逃避拒絕，不如抱著被拒絕的心理準(zhǔn)備去爭(zhēng)取。銷售人員應(yīng)好好研究應(yīng)對(duì)策略，如客戶可能怎樣拒絕、為什么要拒絕以及如何對(duì)付拒絕等問(wèn)題。那么，你就能反敗為勝，獲得成功。4、不要賭注：破釜沉舟不會(huì)自留退路。A、持續(xù)拜訪客戶，請(qǐng)求成交。B、持續(xù)拜訪客戶，搶先成交。C、將拒絕當(dāng)作成交機(jī)會(huì)。

D、為下次成交做好鋪墊工作。

。銷售是一項(xiàng)考驗(yàn)意志的工作，銷售人員被客戶拒絕甚至是掃地出門的情況經(jīng)常會(huì)有。作為一個(gè)業(yè)務(wù)員面對(duì)一而再，再而三的拒絕，自信心無(wú)疑會(huì)受到打擊，影響到工作情緒。然而這些情況并不是無(wú)招化解的，分析一下你的準(zhǔn)客戶，對(duì)癥下藥，完全可以把這些不利局面扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，使交易最終達(dá)成。

5、不要自卑：不堪重負(fù)被訂單壓力擊垮。A、對(duì)自己自信。B、對(duì)銷售職業(yè)自信。C、對(duì)公司自信。

D、對(duì)產(chǎn)品自信。態(tài)度決定選擇，選擇決定行為，行為決定報(bào)酬，報(bào)酬決定生活。

。銷售人員要建立自信，對(duì)自己自信，對(duì)客戶自信，對(duì)工作自信，對(duì)壓力自信。沒(méi)有自信，就沒(méi)有魄力；沒(méi)有魄力，則生意冷淡�？蛻魶Q不會(huì)向沒(méi)有自信的銷售人員購(gòu)買任何商品，這樣的銷售人員令人反感。

6、不要設(shè)限：小單不想拿只想拿大單。

A、不為小訂單設(shè)限，讓小訂單變成大機(jī)會(huì)。

B、讓小訂單吸引大客戶。C、把小訂單變成大訂單。

。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，拿到訂單意義非凡。無(wú)論是大訂單，還是小訂單，都是付出艱辛和汗水的，同樣他們帶來(lái)的除了成功的喜悅之外，還肯定著你的努力和成績(jī)。因此，大訂單、小訂單，銷售人員都要欣然接受，不要因訂單太小而表示不屑。成功的銷售人員應(yīng)做到，爭(zhēng)取大訂單，不放棄小訂單。

7、不要慌忙：不能因擔(dān)心客戶反悔而匆忙收工。A、成交后不宜立即告辭。B、再次進(jìn)行“自我推銷”。C、注意離去時(shí)的細(xì)節(jié)。

。將商品賣出去并等于銷售工作已經(jīng)完成。在交易完成階段，妥善收尾是很重要的環(huán)節(jié)，一定要注意一些細(xì)節(jié)和禁忌，不要在最后時(shí)刻把事情弄糟，不要放松對(duì)最后結(jié)果的注意力。8、不要乞憐：銷售人員心理不能太卑微。

A、吉姆模式推銷：吉姆模式是一種以注重自信為宗旨的推銷模式。核心是“相信”。即銷

售人員要相信自己所推銷的產(chǎn)品，相信自己的公司、相信自己。B、與客戶平等溝通。C、用值得信賴的語(yǔ)氣與客戶交談。

D、要有職業(yè)自尊，從容自信地向客戶介紹產(chǎn)品。

。銷售人員的“乞丐”心理是指銷售人員認(rèn)為自己的工作是在乞求別人、請(qǐng)別人幫助自己辦成某項(xiàng)事情，所以在銷售時(shí)非常害怕客戶提出反對(duì)意見(jiàn)，害怕客戶對(duì)商品提出哪怕是一點(diǎn)點(diǎn)的意見(jiàn)。在乞求心理狀況下，銷售人員害怕購(gòu)買者有絲毫的反對(duì)意見(jiàn)或看法，一旦聽到反對(duì)意見(jiàn)，馬上禁不住意識(shí)到成交將失敗。9、不要抱怨：不能把業(yè)績(jī)寄托在運(yùn)氣上。A、激發(fā)你的激情。B、進(jìn)行時(shí)間管理。C、堅(jiān)持加勤奮等于成功。�！�50151”法則：就是指50個(gè)業(yè)務(wù)電話，只有15個(gè)有意和你談?wù)�，這15個(gè)人里面只有1人和你成交。沒(méi)有堅(jiān)持不懈的努力，哪里獲得良好的業(yè)績(jī)呢？

。不論遭受怎樣的挫折，都不會(huì)淡化和放棄對(duì)商品的興趣，而且還會(huì)通過(guò)自己堅(jiān)持不懈的熱情向客戶證明他們推銷的商品有多么出色，通常還會(huì)使購(gòu)買這些商品的客戶認(rèn)為自己花在這些商品上的錢有多么值得。

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企業(yè)管理學(xué)習(xí)心得

前段時(shí)間，我參加了企業(yè)管理知識(shí)學(xué)習(xí)培訓(xùn)，接受了系統(tǒng)、全方位企業(yè)管理知識(shí)的學(xué)習(xí)和輔導(dǎo)，受益匪淺。我深刻領(lǐng)會(huì)到，作為一名合格的企業(yè)管理者，應(yīng)該如何駕馭整個(gè)企業(yè)的運(yùn)作機(jī)智，以管理促創(chuàng)新，以創(chuàng)新促效益，從而促使企業(yè)穩(wěn)步健康發(fā)展。

目前，電力建設(shè)在飛速發(fā)展，在電力體制改革逐步深化的大環(huán)境下，多種經(jīng)營(yíng)企業(yè)該如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得市場(chǎng)份額，

在管理中實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益的雙豐收，是一個(gè)值得研究和探討的課題。通過(guò)這次學(xué)習(xí)，結(jié)合電力多經(jīng)企業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)，我個(gè)人認(rèn)為，電力多種經(jīng)營(yíng)企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)大發(fā)展，必須做好以下幾點(diǎn)工作。

首先，要毫不動(dòng)搖的狠抓人力資源管理。

一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，歸根結(jié)底，在于人才，在于充分挖掘人才的潛力，使其為企業(yè)服務(wù)。企業(yè)的管理者不在于他像關(guān)羽一樣

“千軍萬(wàn)馬中，取上將首級(jí)”，也不在于他像張良一樣“運(yùn)籌帷幄，決勝千里之外”，重要的是他能否找到和使用好這樣的人，即識(shí)人用人能力的大小決定了一個(gè)企業(yè)管理者的發(fā)展遠(yuǎn)景。古往今來(lái)，這樣的例子有很多。劉邦用蕭何、張良、韓信，建立漢朝后曾說(shuō)過(guò)，我管理不如蕭何，計(jì)謀不如張良，領(lǐng)兵打仗不如韓信，但是我成功了，因?yàn)槲液芎玫厥褂盟麄儯�大家都成就了一番豐功偉績(jī)。

多種經(jīng)營(yíng)企業(yè)必須實(shí)施兩手抓、兩手都要強(qiáng)的職工隊(duì)伍建設(shè)方針。一方面要繼續(xù)面向社會(huì)，廣開才路，大力引進(jìn)高素質(zhì)人才；同時(shí)對(duì)在職職工要積極培養(yǎng)和關(guān)心，實(shí)現(xiàn)“三留人”，即情感留人，待遇留人，事業(yè)留人。另一方面，對(duì)現(xiàn)有職工隊(duì)伍進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，達(dá)到鞏固提高的目的，不斷挖掘其潛力，適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。信任是基礎(chǔ)，事業(yè)是平臺(tái)，利益是杠桿，感情做紐帶，一個(gè)企業(yè)管理者，尤其是高級(jí)管理者，牢記這個(gè)用人方略，就一定能充分調(diào)動(dòng)員工積極性，使其竭盡全力為企業(yè)發(fā)展做貢獻(xiàn)。

其次，始終如一的開拓、經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，培養(yǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力求生存。

市場(chǎng)，是一個(gè)企業(yè)發(fā)展的命脈所在，占領(lǐng)多大的市場(chǎng)份額，開拓多大的領(lǐng)域，從一定程度上說(shuō)，證實(shí)著一個(gè)企業(yè)發(fā)展的實(shí)力。所以，如何開拓市場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)顯得尤為重要。電力多經(jīng)企業(yè)具有行業(yè)性的顯著特點(diǎn)，開拓市場(chǎng)也必須依據(jù)行業(yè)特點(diǎn)逐步實(shí)施。

所謂核心競(jìng)爭(zhēng)能力，是一個(gè)企業(yè)賴以生存和發(fā)展的關(guān)鍵要素。它不僅指某種獨(dú)特的產(chǎn)品或技術(shù)，還包括銷售渠道、顧客服務(wù)、顧客群、品牌、資金以及研發(fā)能力。一個(gè)企業(yè)不可能擁有所有這些能力，但它必須發(fā)展一種不同尋常的能力，才能成為一個(gè)擁有核心競(jìng)爭(zhēng)能力的企業(yè)；核心競(jìng)爭(zhēng)能力是企業(yè)戰(zhàn)略的焦點(diǎn)，它必須形成理念，并體現(xiàn)在核心產(chǎn)品上，獲取高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的質(zhì)量水平，并能移植到各分支機(jī)構(gòu)中。

具體到多經(jīng)企業(yè)要如何培養(yǎng)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，首先應(yīng)如前所述的分析我們的生存環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)弱勢(shì)，然后揚(yáng)長(zhǎng)避短，定位自己賴以生存的市場(chǎng)，建立圍繞該市場(chǎng)運(yùn)作的機(jī)制，該機(jī)制能夠激勵(lì)全體員工圍繞股東財(cái)富最大化進(jìn)行運(yùn)作，并且能夠適應(yīng)市場(chǎng)的變化。這種以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以股東財(cái)富最大化為目標(biāo)的運(yùn)作機(jī)制自然會(huì)形成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。定位、開拓市場(chǎng)，培養(yǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)的生存之本。具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)才能在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的環(huán)境中生存。針對(duì)電力多經(jīng)企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)越來(lái)越小的生存環(huán)境，必須加大外部市場(chǎng)的開拓力度，采用多種方式擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，例如市場(chǎng)開拓、企業(yè)收購(gòu)、兼并或聯(lián)合開拓等形式。積極增加電力多經(jīng)企業(yè)對(duì)外創(chuàng)收。切實(shí)抓住國(guó)家開發(fā)西部等有利環(huán)境，抓緊研究并制定電力多經(jīng)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，加快多種經(jīng)營(yíng)和各種產(chǎn)業(yè)發(fā)展步伐。在比較短的時(shí)間內(nèi)完成市場(chǎng)的重新定位，資源的優(yōu)化配置，調(diào)整股本結(jié)構(gòu)，形成所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)分開后的代理機(jī)制。建立現(xiàn)代企業(yè)制度，真正做到以市場(chǎng)為導(dǎo)向，主動(dòng)面向市場(chǎng)，認(rèn)真調(diào)查研究市場(chǎng)，積極開拓市場(chǎng)，適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和發(fā)展方向，用市場(chǎng)適銷產(chǎn)品去占有市場(chǎng)，開辟新財(cái)源，打開新天地。企業(yè)光守是沒(méi)有出路的，必須不斷在市場(chǎng)的發(fā)展中壯大自己，在市場(chǎng)的變化中否定自己，商場(chǎng)中沒(méi)有長(zhǎng)勝的將軍，只有謹(jǐn)小慎微、戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的去把握市場(chǎng)的脈搏，建立與市場(chǎng)合拍的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，企業(yè)才能在大浪淘沙中謀得自己的一席之地。

第三，明晰的產(chǎn)權(quán)關(guān)系，建立完善的法人治理結(jié)構(gòu)

清楚的產(chǎn)權(quán)界定，是市場(chǎng)交易的前提。由于歷史的原因，多經(jīng)系統(tǒng)普遍面臨產(chǎn)權(quán)不清的難題。首先是明晰的資產(chǎn)關(guān)系，這一點(diǎn)還相對(duì)容易操作。最難的還在于主輔人員的分離。由于多經(jīng)公司用人的復(fù)雜性，公司本身缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)于在多經(jīng)工作的員工來(lái)說(shuō)，挑戰(zhàn)大于機(jī)遇，未來(lái)充滿不確定性�？梢钥紤]用優(yōu)惠的政策待遇，鼓勵(lì)退職，提前退養(yǎng)，身份置換，解除合同或帶股就業(yè)。但帶股就業(yè)可能帶來(lái)股權(quán)分散，不利于集中決策，同時(shí)如果股權(quán)過(guò)于平均，還會(huì)帶來(lái)老國(guó)企的弊�。喝绱箦侊垼�平均主義，人員不能合理流動(dòng)，建立不起激勵(lì)和約束機(jī)制，以及進(jìn)入和退出機(jī)制等。所以要做到產(chǎn)權(quán)明晰，首先要解決人員的歷史遺留問(wèn)題，然后明確資產(chǎn)關(guān)系，明確投資主體。只有明確了出資人，公司才會(huì)有明確的使命，公司的運(yùn)作才可能建立在公司財(cái)富最大化的目標(biāo)之下。公司的經(jīng)營(yíng)人員才會(huì)有明確的定位，而防止所有者缺位帶來(lái)的資產(chǎn)運(yùn)作效率低下矛盾。另外有明確的投資主體，享有對(duì)公司的剩余索取權(quán)，這是對(duì)投資主體承擔(dān)資金風(fēng)險(xiǎn)的補(bǔ)償，也為公司擴(kuò)大再生產(chǎn)創(chuàng)造條件，只有將利潤(rùn)集中投資于一定的項(xiàng)目，才能形成一定的優(yōu)勢(shì)，如果利潤(rùn)分散的用于支付股利，企業(yè)最終將衰竭。

公司法人治理結(jié)構(gòu)是指關(guān)于如何治理公司這一法人主體所采取的法定組織形式。完善法人治理結(jié)構(gòu)的目的是達(dá)到公司各級(jí)各部門責(zé)權(quán)利的高度一致，公司的所有者和經(jīng)營(yíng)者在所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)分離的情況下如何密切配合，分工明確，協(xié)同工作，相互制約，圍繞公司財(cái)富最大化的目標(biāo)運(yùn)作。即從組織結(jié)構(gòu)上保障公司目標(biāo)的完成，包括股東會(huì)、董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)和經(jīng)理層等四套班子的建設(shè)�，F(xiàn)代公司產(chǎn)權(quán)制度在確立法人財(cái)產(chǎn)基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)原始所有權(quán)、公司產(chǎn)權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)的三權(quán)分離，具有明晰的產(chǎn)權(quán)關(guān)系。在此基礎(chǔ)上，公司通過(guò)股東會(huì)、董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)和執(zhí)行機(jī)構(gòu)等公司治理結(jié)構(gòu)的設(shè)置和運(yùn)作，明確劃分責(zé)、權(quán)、利，形成了調(diào)節(jié)所有者、公司法人、經(jīng)營(yíng)者和職工的制衡機(jī)制和約束機(jī)制。

其實(shí)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的方略含蓋諸多方面，只不過(guò)分主分次而已，以上只是我在本次學(xué)習(xí)中的一點(diǎn)點(diǎn)體會(huì)，寫出來(lái)是一種收獲，一種可以和別人分享心得的體驗(yàn)。管理，尤其是企業(yè)管理是一門很深的學(xué)問(wèn)，需要在理論的指導(dǎo)下逐步完善，需要在實(shí)踐中不斷地探索，從而達(dá)到實(shí)踐和理論的有機(jī)統(tǒng)一。

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