快消行業(yè)如何開發(fā)新客戶

快消行業(yè)如何開發(fā)新客戶

作為一個在快消行業(yè)浸淫三年半載的外企銷售人員，本人仍然算是職場新人，從一無所知到略有所得，一共管理過廣西大小六個城市，經(jīng)歷過九個經(jīng)銷商，其中幾個城市重復(fù)開發(fā)過、更換過客戶，今日一記，算是小小工作總結(jié)，若干年后看可能還略顯幼稚，對于新業(yè)務(wù)，或許是入門級讀物，僅供參考，對于老業(yè)務(wù)，歡迎拍磚！

一個市場操作得成功與否，除了廠家本身的品牌號召力之外，還有諸多決定性的因素，其中最直接的就是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商運作市場的嫻熟程度了！廠家投入了大量的市場費用、人員支持，但是沖在前線的是經(jīng)銷商，經(jīng)銷商是廠家的合作伙伴，經(jīng)銷商找得好，舒心的日子少不了，經(jīng)銷商找不好，直接破壞了品牌在當(dāng)?shù)氐纳�存空間，這個影響是深遠而長久的，簡而言之：一個合適的經(jīng)銷商，事半功倍，一個錯誤的經(jīng)銷商，事倍功半！

開發(fā)一個新客戶前的準(zhǔn)備1、了解產(chǎn)品：

公司如何定位自己的產(chǎn)品？高端？低端？現(xiàn)在有多少條碼？未來預(yù)計增加多少新品？適合傳統(tǒng)渠道還是現(xiàn)代渠道？大賣場、中小店、批發(fā)還是化妝品店？是否需要下縣城、下鄉(xiāng)鎮(zhèn)？公司的市場宣傳是否到位？知名度高還是知名度偏低？是一個自選為主的產(chǎn)品還是需要教育顧客的新產(chǎn)品？

2、了解行業(yè)：

在該城市競品多嗎？競品銷售如何？競品怎么銷售？競品毛利水平？競品貿(mào)易條款？競品人員架構(gòu)？

一般而言，找客戶最好不要跨行業(yè)找，做日化的就要找日化經(jīng)銷商，因為跨行業(yè)的游戲規(guī)則差別太多，所需要的人員素質(zhì)也完全不同，為了最快地彼此適應(yīng)，找到一個“門當(dāng)戶對”的經(jīng)銷商是最靠譜的，“門當(dāng)戶對”包括：假如你是高端品牌，最好對方也是代理高端品牌的經(jīng)銷商；假如你是外資品牌，最好對方也有代理外資品牌的經(jīng)歷；假如你做護膚品，經(jīng)銷商也一定要有相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗，否則后期的對話會非常困難。

綜上所述，找競品的經(jīng)銷商似乎是不錯的選擇，尤其是在自己的貿(mào)易條款優(yōu)于競品的情況下，一方面經(jīng)銷商有操作經(jīng)驗，二來也可以直接從源頭上把握競品動態(tài)，然后依靠自己優(yōu)勢打敗對方。當(dāng)然這點比較困難，經(jīng)銷商一般也不允許這種場面出現(xiàn)，只能靠市場優(yōu)勝劣汰了！

假如自己的毛利、費用等水平低于競品，最好選擇相關(guān)品類的其他品牌代理商，假如我們是品類里的高端品牌，就可以找一些中低端品牌來補充經(jīng)銷商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，一方面容易達成合作，二方面可以協(xié)助經(jīng)銷商將品類做強，增強在賣場的話語權(quán)，大家雙贏。

這個時候就可以收集行業(yè)經(jīng)銷商的信息了。假設(shè)我是一款高端牙膏，那么就可以將市面上所有代理牙膏的經(jīng)銷商信息收集齊全，然后就是打電話約見面了嗎？別著急！最關(guān)鍵的一步還沒有開始！

3、走市場

之前有很多高手講過如何走市場，一般我會通過以下幾個要素評斷意向客戶。這幾個要素是廠家業(yè)務(wù)的KPI，其實也是經(jīng)銷商的KPI，因為只有經(jīng)銷商的KPI完成了，你的KPI才不成問題。

分銷：沒別的招數(shù)，找一個禮拜踏踏實實把所有大店小店批發(fā)店走遍，觀察意向經(jīng)銷商的產(chǎn)品分銷情況，最好的情況是該分銷的網(wǎng)點都分銷。

注意事項：某些品牌執(zhí)行的是KA渠道直供，所以品牌做得好，有時候不一定是經(jīng)銷商的成果。鋪貨能力是經(jīng)銷商的關(guān)鍵能力，尤其可以從新品分銷的快速與否表現(xiàn)出來，有些產(chǎn)品的電視廣告已經(jīng)鋪天蓋地，但是終端始終見不到銷售，那只能說明這個經(jīng)銷商分銷能力太差（除非全國都沒有分銷）。

陳列：最直觀的一個參數(shù)，上面提到某些大店是廠家直供，就算陳列再好也不關(guān)經(jīng)銷商什么事兒，本地KA和中小店是重點參考指數(shù)。

注意事項：看陳列主要看主陳列和二次陳列。主陳列是否夠氣勢，二次陳列（地堆、側(cè)架、邊欄等）是否夠多，陳列是否整潔，貨品是否充足，庫存是否新鮮。如果結(jié)果都是普通、一般那就非常值得研究，是廠家有問題還是經(jīng)銷商有問題，如果這個客戶80%的產(chǎn)品陳列都不錯，那還是可以再商量，因為也有可能是某些廠家費用萎縮。陳列不豐滿是大忌，很有可能經(jīng)銷商資金實力十分有限。

活動：重點看意向客戶旗下品牌的活動是否持續(xù)在做（尤其是競品），活動是否夠氣勢，位置是不是夠好，贈品是不是夠多等等

人員：促銷員是否夠多，屬于廠家付錢還是經(jīng)銷商自費，是否經(jīng)常培訓(xùn)，理貨員多久來一次，業(yè)務(wù)員多久來一次，是經(jīng)銷商的人來得多還是廠家的人來得多等等；注意事項：隨著品牌不斷擴張，很多大廠家都是直接派大量第三方人員協(xié)助經(jīng)銷商工作，經(jīng)銷商淪為物流配送，所以有時候市場做得不錯，其實都是廠家人員在搞，經(jīng)銷商只負(fù)責(zé)配送，自己的業(yè)務(wù)員沒幾個，還都只負(fù)責(zé)對賬工作；如果你熟悉這個市場，廠家也有大量的人員支持，那也可以考慮，畢竟自己人用著舒心，效率也快。但如果公司沒什么資源支持你，對市場要求又很多，那經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團隊就是一個重點參數(shù)了。

經(jīng)過走市場這個階段，我們可能會刪選一些客戶，名單中興許還留了三五個意向經(jīng)銷商，不著急，約個相熟的采購或者業(yè)內(nèi)人士出來吃飯吧，看看意向客戶的口碑，挑經(jīng)銷商就跟挑對象差不多，簽合同等于拿結(jié)婚證，是要相處很長一段時間的，業(yè)內(nèi)口碑不好，賣場客情差都是很扣分的選項，必須擦亮眼睛。

差不多心中有數(shù)后，就可以約見意向客戶了。

約見意向客戶

約見新客戶談判我比較看重的點是：

1、是否合眼緣：我上面說到找客戶好比搞對象，日后是要長期合作的，假如總是

話不投機，觀點不一致那后期的溝通更加成為問題；

2、辦公環(huán)境：不要求經(jīng)銷商要在豪華寫字樓內(nèi)辦公，只要辦公室整潔有條理就行，

見過一個客戶，辦公室在自己家里，孩子環(huán)繞左右，哭聲此起彼伏；還有一個客戶廁所臟亂不堪，好像長期沒有打掃；還有一些客戶貨品隨便堆放，倉庫經(jīng)常被水淹；這些雖然只是表面現(xiàn)象，然而“一屋不掃，何以掃天下”？

3、資金實力：有錢與否有時候是看不出來的，你以為代理30個品牌的公司一定

比代理10個品牌的公司資金實力強嗎？未必！有些經(jīng)銷商為了追求片面的品牌擴大，碰到什么就接什么，結(jié)果只好不斷追加貸款，品牌太多，但是各個品牌都吃不飽，后期你還能指望他們幫你完成指標(biāo)？難!其實資金實力并不是越大越好，夠用就行。

4、人員架構(gòu)：經(jīng)銷商當(dāng)然不能和大公司相比，我以為人員架構(gòu)必須越簡單越扁平

化越好，有些經(jīng)銷商為了向大公司學(xué)習(xí)，搞出市場部、業(yè)務(wù)部、財務(wù)部、數(shù)據(jù)部、人事部、行政部、總經(jīng)理、董事長等若干部門，市場部下屬還細分為新品、陳列部等若干小部門，一個一年營業(yè)額不超過201*萬的客戶搞這么多部門結(jié)果就是效率緩慢，責(zé)任推諉，這樣的公司對于要求快速執(zhí)行的快消品公司而言是最致命的！別以為這樣專業(yè)，我寧可要一個直接點的客戶，一個銷售部、財務(wù)部、行政部、倉儲部搞定一切，銷售部下屬就是按門店分人，一個人負(fù)責(zé)一個或幾個系統(tǒng)，對接方便，簡單高效，審批只需要銷售部老大簽字，本來賣場的手續(xù)已經(jīng)夠多了，在經(jīng)銷商內(nèi)部還要走好幾天流程，那不是耽誤各種上市嗎？

還有一種就是員工的年齡和男女比例，業(yè)務(wù)員男女無所謂，但是見過一個

客戶，公司除了老板自己是男人外其他都是女人，而且都是剛從學(xué)校畢業(yè)的女人，竊以為這個經(jīng)銷商是自卑的，他無法駕馭老業(yè)務(wù)員，害怕老業(yè)務(wù)員破壞了他好不容易建立的“伊甸園”，害怕規(guī)矩被破壞，這樣自卑的客戶也是斷然不能要的，這點胸懷都沒有，怎么做市場？

5、未來規(guī)劃：不說“百年老店”了，一般我都會問經(jīng)銷商未來的打算是什么？繼

續(xù)做日化經(jīng)銷商？打算再接哪些品牌？怎么完善自己手上的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)？是否打算先把手上的品牌先做好做穩(wěn)再接新品牌還是更有打算？有些經(jīng)銷商對代理品牌已經(jīng)沒什么興趣了，重心已經(jīng)慢慢轉(zhuǎn)移到房地產(chǎn)、賣家紡上面，你再去找他們合作，就算接下來，未來也是個隱憂。

6、合作意向：這個應(yīng)該是重中之重，合作也要看緣分，勉強簽下來的客戶我勸你

還是放棄為妙，做事不疑，疑事不做，連合作的興趣都沒有的品牌你還想在后期得到經(jīng)銷商的支持？慢而且難！打工者肩負(fù)著開發(fā)市場，完善市場，完成指標(biāo)等各種任務(wù)，哪一項不是要在經(jīng)銷商的配合下做成的？沒有經(jīng)銷商的配合一切都是零。

7、合作模式：有些經(jīng)銷商擁有高效的執(zhí)行團隊，他們希望自己占據(jù)主導(dǎo)地位，廠

家人員最好都不要接觸零售賣場，不是說這樣不行，但前提是該客戶的執(zhí)行力、專業(yè)度已經(jīng)到達某種高度。最害怕某些經(jīng)銷商水平不夠，自己做不好事情還要阻撓廠家人員做事，各種事情都是滯后的，市場工作就會特別被動。

8、其他細節(jié)：

老板私人情況：從我經(jīng)歷的經(jīng)銷商來看，男性為為主導(dǎo)，年齡在36-45之間，已婚已育，小孩尚小的這些客戶是最穩(wěn)定最有創(chuàng)業(yè)熱情的一群人，他們在人生的高潮期，自信、效率高、溝通融洽，市場交給他們，基本可以踏實。相反有一些經(jīng)銷商年齡超過35歲，未婚未育甚至沒有女朋友的老板們是很危險的，食色性也，在過著無色無味人生的這群老板大多性格怪僻，難以捉摸，人性尚且不全，更何況其他？員工離職率：快消的高離職率有目共睹，但是有些客戶是極其不穩(wěn)定或極其穩(wěn)定，這樣的公司都值得商榷，員工不穩(wěn)定帶來的問題就是各種斷層，各種不對暢，對合作還是有很大影響。榮譽：有些經(jīng)銷商經(jīng)常獲得廠家和零售商頒發(fā)的各種獎狀獎牌，這些都是大大的加分題。

如何對待廠家人員：不要求把廠家人員供起來當(dāng)爺爺贍養(yǎng)，因為大家是合作關(guān)系，密切溝通保持距離是最合適的，有些經(jīng)銷商很尊重廠家人員，經(jīng)常溝通，取長補短，偶爾一起聚餐，聊聊行業(yè)八卦，增進了解，一致對外，市場越做越好。說句難聽點的，雖然經(jīng)銷商在前線沖鋒，但資源是廠家給的，廠家沒有投入，光靠經(jīng)銷商來做是比較吃力的。我見過一個客戶，一心想站在廠家人員頭上，除了經(jīng)常套費用作假帳外，還以各種要求要挾廠家人員，甚至有些更夸張的客戶連復(fù)印費、打印費都要和廠家人員清算，讓人心寒，有時候擊垮人心的不一定都是大事，而是這些常見的瑣事，然而某些客戶還為這點蠅頭小利沾沾自喜！我始終相信一句話：“錦上添花好過雪中送炭”，你越做得好，你得到的支持就越多，你越做得差，就越什么都沒有。

快消行業(yè)很成熟，零售成本很高，經(jīng)銷商在夾縫中生存很艱難，很多老外想不通為什么中國需要這么多業(yè)務(wù)人員、這么多經(jīng)銷商，其實大家都不容易，隨著市場的發(fā)展，未來的經(jīng)銷商會越來越多還是越來越少？我不知道，但是經(jīng)銷商沒有好壞之分，只有合不合適，只要這個客戶有匹配的資金和分銷能力，有長遠的規(guī)劃，有合作的精神，有高效的執(zhí)行力，再加上廠家到位的政策支持，專業(yè)的行業(yè)指導(dǎo)，我相信無論什么時候，什么市場，都是攻無不克戰(zhàn)無不勝！

附表：經(jīng)銷商評估表格式主要經(jīng)營品牌經(jīng)營理念回款分析資金實力覆蓋地區(qū)市場能力IT系統(tǒng)IT及物流專門經(jīng)營部支持銷售渠道的類型平均庫存天數(shù)網(wǎng)點數(shù)終端送貨天數(shù)業(yè)務(wù)架構(gòu)整體毛利率資金來源陳列質(zhì)量零售客戶評價促銷員的投入評估評估評估評估評估

擴展閱讀：快消行業(yè)市場計劃模板

市場計劃

根據(jù)公司市場拓展規(guī)劃以及前期市場調(diào)研情況，結(jié)合現(xiàn)階段本人所要負(fù)責(zé)開發(fā)的布吉鎮(zhèn)、南灣鎮(zhèn)、坪地鎮(zhèn)、橫崗鎮(zhèn)、大鵬新區(qū)（包含葵涌鎮(zhèn)、大鵬鎮(zhèn)、南澳鎮(zhèn)）等區(qū)域市場情況，對其進行簡要分析并得出初步的市場計劃。

一、市場概況簡要分析

1、各鎮(zhèn)區(qū)市場各類型客戶分布情況：（見表一）表一：分類鎮(zhèn)區(qū)布吉鎮(zhèn)南灣鎮(zhèn)橫崗鎮(zhèn)坪地鎮(zhèn)大鵬新區(qū)鹽田區(qū)合計（數(shù)量）所占比重母嬰店（數(shù)量）16457323728%BC類商場KA場（數(shù)量）（數(shù)量）1081399146348%3-61121310%其它（數(shù)量）合計（數(shù)量）備注12--5--1714%411224221318130根據(jù)調(diào)研回來的數(shù)據(jù)，形成上述表格。從上述表格的數(shù)據(jù)來看，該域市場分布了37家母嬰店，63家BC類商場，13家KA場，其它類型客戶有17家，區(qū)域客戶小計為130家。

2、各鎮(zhèn)區(qū)市場概況簡要分析（1）、布吉鎮(zhèn)，該鎮(zhèn)總計有客戶41家，其中母嬰店16家，BC類客戶10家，KA場有3家，其它為12家，其中母嬰店比較大的連鎖店有母嬰樂、都市貝貝、愛嬰島、藍精靈等。KA場有新一佳、人人樂、華潤萬家，這些店為該區(qū)域較重點客戶，能夠帶來較大銷量及影響力。

（2）、南灣鎮(zhèn)，該鎮(zhèn)總共有客戶12家，其中母嬰店4家，BC類客戶8家。比較重要的母嬰店客戶有新母嬰、華嬰連鎖、海豚灣母嬰及童顏母嬰店連鎖等，由于該鎮(zhèn)客戶較少且比較集中，因此，母嬰店是其中的重點客戶，而BC賣場的覆蓋對南灣市場的影響也是至關(guān)重要的。

（3）、橫崗鎮(zhèn)，該鎮(zhèn)總共有客戶24家，其中母嬰店為5家，BC類的商場為13家，KA場為6家。在該鎮(zhèn)區(qū)比較重要的母嬰店有華嬰連鎖店、嬰童世界、嬰之島、可愛可親、等，這4家母嬰店都有硅膠產(chǎn)品（華嬰連鎖和嬰童世界為小不點硅膠、可愛可親和嬰之島為圣馬龍硅膠），比較有影響力的KA賣場有天虹商場、天和百貨、龍州百貨、金沙摩爾、華潤萬家，這些商場大都在人流量比較集中的地區(qū)，且購物的人流量大，所以比較適合做形象展示、產(chǎn)品推廣等。

（4）、坪地鎮(zhèn)，該鎮(zhèn)總共有客戶22家，其中母嬰店有7家，BC類商場有9家，KA場1家，其它為5家，其中比較重點的母嬰客戶有都市貝貝連鎖店、母嬰樂連鎖店、華嬰連鎖店、母嬰坊、愛嬰坊等，其中都市貝貝有日康硅膠產(chǎn)品、母嬰樂有小王子及圣馬龍硅膠。KA場有平洲百貨，該賣場在坪地比較有影響力，且人流量比較旺。BC類商場比較有影響力的有宏福百貨、佳盛百貨及樂興百貨等。

（5）、大鵬新區(qū)，該區(qū)總共有客戶13家，其中母嬰店有3家，BC類的商場有9家，KA場有1家，在母嬰店中，比較有影響力的是葵涌的華嬰連鎖店，該店位為華潤商場對面，離葵涌人民醫(yī)院比較近，且該店有日康硅膠在銷售，在市場開發(fā)初期，為重點主攻客戶。重點賣場為葵涌的華潤萬家，該店有日康硅膠，影響力及人流量都較大，也比較適合市場前期開發(fā)，因為該店為華潤萬家的加盟店，是屬于單店，在談判進場的費用較低且比較容易。

（6）、鹽田區(qū)，該區(qū)總共調(diào)研了18家客戶，其中母嬰店有2家，BC賣場為14家，KA場為2家，其中母嬰類型的店有愛子有方及兒童世界，重點是愛子有方母嬰店，該店貝親有專柜且奶瓶陳列面較大，所以間接反映了該店的奶瓶銷量大且在當(dāng)?shù)鼐哂泻軓姷挠绊懥Α?/p>

二、市場開發(fā)思路

根據(jù)公司目前的市場渠道開發(fā)戰(zhàn)略以及市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)思路，在決勝終端策略的指引下，現(xiàn)階段的工作重點是終端網(wǎng)點的開發(fā)。

從表一來看，該區(qū)域市場總共客戶有130家，其中母嬰店37家，所占的比重為28%；BC類賣場為63家，所占比重為48%，KA場為13家，所占比重為10%，其它（主要是指港貨店、便利店、童裝店等）所占比重大概為14%。

按照公司目前的市場開發(fā)思路，現(xiàn)階段終端網(wǎng)點的開發(fā)重點是以區(qū)域性的百貨商場以及母嬰店為主。而這部分的客戶在該區(qū)域市場大約有100家，占到所有客戶比重中的76%。

在調(diào)研過程中，通過跟客戶的交流得知，BC類賣場一般的操作模式是通過條碼進場，以及采取月結(jié)或者批結(jié)等結(jié)款方式，所以這部分客戶（大約占到48%）的開發(fā)大多需采取全鋪的方式進行市場開發(fā)，涉及到的費用有進場費、條碼費、以及部分折扣費用等。母嬰店連鎖的客戶一般需要跟總部進行談判進場以及結(jié)款方式，而單店的開發(fā)方式則相對來說比較靈活，包括鋪貨方式及結(jié)款方式，而這部分客戶占母嬰店大約80%，而占總客戶比重大約25%左右。

針對上述情況，及結(jié)合公司市場渠道開發(fā)策略，則認(rèn)為：

1、針對大的母嬰連鎖（含加盟，如愛嬰島、母嬰樂等）采取公司直營的方式進行合作，分店所在區(qū)域負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)進行跟進和維護。

2、針對區(qū)域內(nèi)比較有影響力且能夠產(chǎn)生較大銷量的BC類（如，坪洲百貨、華潤萬家（葵涌加盟店））賣場采取公司直營的方式進行合作，區(qū)域負(fù)責(zé)人進行跟進和維護。

3、對于區(qū)域內(nèi)的一般BC類賣場采取和經(jīng)銷商合作的方式進行開拓和覆蓋，公司提供較大的利潤空間及其它優(yōu)惠政策支持。

4、對于區(qū)域內(nèi)較有影響力且能產(chǎn)生較大銷量的母嬰店單店采取公司直營方式，由區(qū)域負(fù)責(zé)人進行開拓跟維護。

5、對于無法通過公司銷售人員覆蓋的網(wǎng)絡(luò)及渠道則通過指定的經(jīng)銷商開拓和維護，由當(dāng)區(qū)業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)對經(jīng)銷商客戶的指導(dǎo)和管控。

三、實施步驟及目標(biāo)

1、第一步；開發(fā)布吉及南灣市場，時間大概計劃利用1個月左右時間，（產(chǎn)品上市到上市后1月內(nèi)），工作主要內(nèi)容是，利用調(diào)研回來的客戶資料及結(jié)合實際走訪情況，開發(fā)客戶重點放在母嬰店、區(qū)域內(nèi)重點的BC類商場、童裝店，力爭前期的市場鋪市率達到50%左右。

2、第二步；開發(fā)橫崗市場，時間大概計劃利用15天左右時間，（產(chǎn)品上市1月后到上市1個半月內(nèi)），其工作主要內(nèi)容及市場開發(fā)目標(biāo)和第一步一致。3、第三步；開發(fā)坪地鎮(zhèn)市場，時間大概計劃利用15天左右時間，（產(chǎn)品上市后1個半月上市后2月內(nèi)），其工作主要內(nèi)容和市場開發(fā)目標(biāo)同第一步一致。

4、第四步；開發(fā)大鵬新區(qū)市場及同XX一起開發(fā)鹽田區(qū)市場，時間大概計劃利用20天左右時間，其工作內(nèi)容及市場開發(fā)目標(biāo)同第一步一致。

5、以上計劃大概會用到2個半月左右的時間，其后再根據(jù)具體的市場情況及市場情況變化進行調(diào)整�？偟哪繕�(biāo)是在產(chǎn)品前三個月內(nèi)，力爭所轄區(qū)域市場母嬰店及BC賣場前期的鋪貨率達到50%，即達到總數(shù)100家左右的50家，銷售目標(biāo)以每店201*元/月計，即每月銷量目標(biāo)銷量達到10萬左右。

因市場是多變的，且無法準(zhǔn)確預(yù)測，以上為本人的市場初步計劃，如有不妥之處，請多指教！

goobun201*年8月22日

友情提示：本文中關(guān)于《快消行業(yè)如何開發(fā)新客戶》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，快消行業(yè)如何開發(fā)新客戶：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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