論如何做好車險(xiǎn)業(yè)務(wù)承保管理工作

論如何做好車險(xiǎn)業(yè)務(wù)承保管理工作

一、統(tǒng)一經(jīng)營理念

1、確立品質(zhì)優(yōu)先、效益導(dǎo)向的工作理念；，以發(fā)展為主題，以創(chuàng)新和服務(wù)為手段，全面提升安邦價(jià)值；

2、以效益為中心，保持高品質(zhì)業(yè)務(wù)的持續(xù)穩(wěn)定增長，在積極拓展市場的同時(shí)，優(yōu)化險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)，提升隊(duì)伍素質(zhì)，將安邦打造成精致型企業(yè);

3、建立完整的承保組織架構(gòu)，確立以兩核為中心的營銷體系，確立分層級的運(yùn)營管理；

4、配套的管理制度和流程，健全各項(xiàng)管理制度，建立有競爭力的激勵(lì)考核機(jī)制

二、明確組織架構(gòu)體系，明確崗位職責(zé)

1、垂直管理，由總公司車險(xiǎn)核保部對全國各事業(yè)部、各級機(jī)構(gòu)車險(xiǎn)核保人員進(jìn)行統(tǒng)一管理；

2、實(shí)行分級授權(quán)，明確各級別崗位職責(zé)。前端無風(fēng)控人員，總部與機(jī)構(gòu)信息十分不對稱，對于前端市場風(fēng)險(xiǎn)的掌握不足，市場變化情況也不能及時(shí)應(yīng)對。根據(jù)機(jī)構(gòu)規(guī)模配備核保人員，受總公司直接管理，核保負(fù)責(zé)人必須具備從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。3、保費(fèi)規(guī)模較大的三級機(jī)構(gòu)配備風(fēng)控人員，受總公司直接管理；4、明確二、三級機(jī)構(gòu)車險(xiǎn)風(fēng)控人員崗位職責(zé)

（1）、按照總公司要求，結(jié)合分公司的實(shí)際情況，負(fù)責(zé)制定工作計(jì)劃并組織實(shí)施；（2）、負(fù)責(zé)所轄機(jī)構(gòu)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的初核、復(fù)核工作，對特殊風(fēng)險(xiǎn)、大風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)要做到現(xiàn)場查勘，并提出承保意見。確保承保單證的質(zhì)量，確保承保要素的齊全，資料的真實(shí)可靠；

（3）、負(fù)責(zé)所轄機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)經(jīng)營分析，經(jīng)營數(shù)據(jù)分析，負(fù)責(zé)所轄機(jī)構(gòu)車險(xiǎn)經(jīng)營過程和結(jié)果的監(jiān)督、考核；

（4）、負(fù)責(zé)所轄機(jī)構(gòu)的市場調(diào)研，為總公司決策提供依據(jù)；（5）、負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)簽報(bào)的審核及上報(bào)工作；

（6）、負(fù)責(zé)全轄車險(xiǎn)業(yè)務(wù)檢查，包括對機(jī)構(gòu)實(shí)地檢查以及協(xié)會(huì)互查等；（7）、負(fù)責(zé)全轄車險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，包括對核保系列、管理人員、出單系列、銷售人員的培訓(xùn)；

（8）、負(fù)責(zé)全轄車險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售推動(dòng)工作；

三、加強(qiáng)制度建設(shè)，建立統(tǒng)一的流程和標(biāo)準(zhǔn)的作業(yè)模式；1、、總、分公司應(yīng)抓緊制定《201*版車險(xiǎn)承保手冊》2、制定、完善《車險(xiǎn)承保各崗位操作規(guī)范及考核辦法》3、完善《車險(xiǎn)承保質(zhì)量監(jiān)察處罰制度》

4、以車險(xiǎn)費(fèi)率、條款市場化為契機(jī)，對系統(tǒng)內(nèi)的車險(xiǎn)承保流程進(jìn)行完善，并針對流程中存在的關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)管控點(diǎn)設(shè)置專門的崗位，形成規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的車險(xiǎn)流程和作業(yè)模式；

四、實(shí)施精細(xì)化、差異化的車險(xiǎn)核保政策

1、以發(fā)展為主題，以創(chuàng)新和服務(wù)為手段、效益為中心，按照件件有標(biāo)準(zhǔn)，事事有結(jié)果的原則，在積極拓展市場、建設(shè)機(jī)構(gòu)的同時(shí)，優(yōu)化險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)；2、遵守“誠信守法、務(wù)實(shí)高效、專業(yè)服務(wù)、創(chuàng)新發(fā)展”工作原則；

3、細(xì)分客戶群，細(xì)分風(fēng)險(xiǎn)，根據(jù)賠付率、綜合成本率等經(jīng)營數(shù)據(jù)以三級機(jī)構(gòu)為單位制定適合本地區(qū)的經(jīng)營策略和核保政策；

4、實(shí)施以核保為中心的風(fēng)險(xiǎn)管控，走專業(yè)化經(jīng)營、精細(xì)化管理經(jīng)營之路；5、根據(jù)市場變化及時(shí)調(diào)控，使核保政策具備管控性和可操作性；

6、嚴(yán)格控制高風(fēng)險(xiǎn)、高賠付的業(yè)務(wù)，從承保源頭抓起，從每一筆業(yè)務(wù)、每一件賠案、每一個(gè)環(huán)節(jié)抓起，從每一位承保人員抓起，全面提高車險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營管理水平，增強(qiáng)盈利能力，使車險(xiǎn)真正成為增收保費(fèi)和創(chuàng)造利潤的骨干險(xiǎn)種；7、在核保工作中充分發(fā)揮集體智慧并作出民主決策。對于一些高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)和特殊風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，核保部核保人集體討論，利用各自的資源從市場了解承保和賠付情況，作出客觀、民主的判斷，在整個(gè)核保過程大家各抒己見、配合默契；8、增強(qiáng)承保政策制定的透明度、公開度，在對機(jī)構(gòu)承保政策作出限制或放寬時(shí)，要給予機(jī)構(gòu)充足的理由和數(shù)據(jù)依據(jù)，做到讓機(jī)構(gòu)心服口服；

五、強(qiáng)化車險(xiǎn)運(yùn)營的實(shí)時(shí)管控1、加強(qiáng)市場研究，改善運(yùn)營質(zhì)量；2、加強(qiáng)運(yùn)營分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題；

3、加強(qiáng)各級兩核人員的溝通，建立定期的溝通機(jī)制，保證信息渠道暢通；4、強(qiáng)化總公司運(yùn)營管控的權(quán)威，推行“整改令”制度，如同一問題兩次以上下發(fā)“整改令”仍未有明顯改進(jìn)，將追究相關(guān)責(zé)任人責(zé)任，降職、級直至撤換；

六、建立各機(jī)構(gòu)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的跟蹤、預(yù)警和考核機(jī)制

根據(jù)各機(jī)構(gòu)的經(jīng)營情況制定一套科學(xué)、合理的各機(jī)構(gòu)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的跟蹤、預(yù)警和考核機(jī)制，該機(jī)制每月進(jìn)行考核，并具體到各三級機(jī)構(gòu)，我們根據(jù)每個(gè)月機(jī)構(gòu)主要經(jīng)營指標(biāo)的變化對該機(jī)構(gòu)的承保政策做出修改，對高賠付率的機(jī)構(gòu)做出限制，并對該機(jī)構(gòu)的銷售政策提出合理化建議；1、建立三級機(jī)構(gòu)“紅、黃、藍(lán)、黑”制度

滾動(dòng)一年分類組保費(fèi)要求車險(xiǎn)滿期賠付率區(qū)間分類A滾動(dòng)一年BCD說明：1、保費(fèi)收入、滿期賠付率為滾動(dòng)一年的滿期賠付率，每月月底提取一次；2、對“黑”色機(jī)構(gòu)總公司在每月初下發(fā)預(yù)警通知書，并由總公司對虧損車型進(jìn)行分析，并制定相應(yīng)管控措施，管控措施原則上執(zhí)行期三個(gè)月，三個(gè)月后機(jī)構(gòu)賠付率得到明顯改善，總公司將對政策做相應(yīng)調(diào)整；

3、對“紅”色機(jī)構(gòu)總公司在每月初下發(fā)預(yù)警通知書，并給予三個(gè)月的觀察期，如果在這三個(gè)月內(nèi)機(jī)構(gòu)賠付率逐月走低則解除預(yù)警，如果仍在逐步走高，總公司將對該機(jī)構(gòu)做重點(diǎn)監(jiān)控；

車險(xiǎn)保費(fèi)60-80%收入500萬以上50%以下50-60%偏高賠付率，較高風(fēng)險(xiǎn)正常狀態(tài)賠付率偏低，沒有充分發(fā)揮承保政策的作用（摩托車、拖拉機(jī)業(yè)務(wù)除外）紅黃藍(lán)80%以上業(yè)務(wù)虧損，高風(fēng)險(xiǎn)黑風(fēng)險(xiǎn)狀態(tài)評估機(jī)構(gòu)級別4、對“黃、藍(lán)”機(jī)構(gòu)，總公司將做專項(xiàng)分析，并對優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)給予承保政策和銷售政策支持；

2、三級機(jī)構(gòu)為單位建立高風(fēng)險(xiǎn)車型預(yù)警制度分類組A滾動(dòng)一年車型BCD保費(fèi)占機(jī)構(gòu)滾動(dòng)一年車險(xiǎn)保費(fèi)的比例在25%以上，且機(jī)構(gòu)滾動(dòng)一年車E險(xiǎn)保費(fèi)收入在500萬以上F說明：1、保費(fèi)收入、滿期賠付率為滾動(dòng)一年的滿期賠付率，每月月底提取一次；2、機(jī)動(dòng)車商業(yè)險(xiǎn)車型分幾大類：家用客車、非營業(yè)客車、非營業(yè)個(gè)人貨車、非營業(yè)企業(yè)貨車、營業(yè)個(gè)人貨車、營業(yè)企業(yè)貨車、出租租賃客車、公路客運(yùn)、城市公交、特種車二、其它特種車、摩托車、拖拉機(jī)；

3、對于紅色和深紅色業(yè)務(wù)，要堅(jiān)決予以清理；對橙色、黃色業(yè)務(wù)要通過降低銷售費(fèi)用、提高單車保費(fèi)、提高承保條件等加以改善；

3、加強(qiáng)散單虧損業(yè)務(wù)的管理，由各片區(qū)根據(jù)各省的實(shí)際情況制定相應(yīng)的政策；

七、建立車險(xiǎn)承保政策和經(jīng)營業(yè)績檔案庫

201*年以各片區(qū)為單位，總公司為主分公司協(xié)助建立全國各二、三級機(jī)構(gòu)車險(xiǎn)承保政策和經(jīng)營業(yè)績檔案庫

60%-80%50%-70%70%以上80%-100%50%-70%100%以上50%-70%70%以上保費(fèi)要求滾動(dòng)一年車險(xiǎn)滿期賠付率區(qū)間分類70%以上嚴(yán)重虧損業(yè)務(wù)，極高風(fēng)險(xiǎn)嚴(yán)重虧損業(yè)務(wù)，較高風(fēng)險(xiǎn)出險(xiǎn)頻度風(fēng)險(xiǎn)狀態(tài)評估預(yù)警級別深紅紅高賠付率；高風(fēng)險(xiǎn)深橙高賠付率，較高風(fēng)險(xiǎn)偏高賠付率，高風(fēng)險(xiǎn)偏高賠付率，較高風(fēng)險(xiǎn)橙深黃黃1、建立車險(xiǎn)承保政策和經(jīng)營業(yè)績檔案庫的目的是增強(qiáng)承保政策的連續(xù)性、透明度，方便各級機(jī)構(gòu)、業(yè)務(wù)人員掌握；

2、各片區(qū)各省核保人負(fù)責(zé)建立責(zé)任省份的承保政策檔案庫；

3、承保政策檔案庫要包括各二、三級機(jī)構(gòu)近3年來的承保政策、團(tuán)單業(yè)務(wù)、個(gè)單簽報(bào)、核保規(guī)則、行業(yè)自律、監(jiān)管處罰、監(jiān)管和自律文件等；

4、經(jīng)營業(yè)績檔案庫包括近3年來各二、三級機(jī)構(gòu)的主要經(jīng)營數(shù)據(jù)、歷年來的各類經(jīng)營分析等；

八、加強(qiáng)核保系列人員培訓(xùn)

1、培訓(xùn)是提升核保人員業(yè)務(wù)素質(zhì)和操作技能，提高工作效率，加強(qiáng)風(fēng)控管理水平、提升工作質(zhì)量的有效途徑；

2、總公司車險(xiǎn)核保部同培訓(xùn)部合作進(jìn)行核保系列人員的培訓(xùn)。為節(jié)約成本，將主要采用網(wǎng)絡(luò)大學(xué)、視頻培訓(xùn)等方式；

3、總公司每月制定一次培訓(xùn)計(jì)劃，統(tǒng)一制作培訓(xùn)教材，下發(fā)至分公司，由分公司自行組織內(nèi)部培訓(xùn)，總公司根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容統(tǒng)一組織考試；

4、每季度組織以片區(qū)為單位，分公司為個(gè)體的專業(yè)技能大比武活動(dòng)，通過實(shí)戰(zhàn)演練提升整體技能，同時(shí)通過比賽發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀人才，給予重點(diǎn)培訓(xùn)支持；5、、制定針對性的人才培養(yǎng)計(jì)劃，對各序列重要骨干人員采用委派到上一級機(jī)構(gòu)“以崗代訓(xùn)”的形式做重點(diǎn)培訓(xùn)，提升關(guān)鍵崗位的技術(shù)技能，儲備后備干部；6、每次培訓(xùn)均應(yīng)將培訓(xùn)記錄、培訓(xùn)總結(jié)及培訓(xùn)材料存檔；

7、核保人員參加統(tǒng)一組織的培訓(xùn)次數(shù)、培訓(xùn)表現(xiàn)、培訓(xùn)考試成績將作為核保人員考評、升級加薪的重要依據(jù)之一；

九、做好車險(xiǎn)業(yè)務(wù)承保管理作為一名普通核保人應(yīng)具備的1、扎實(shí)的理論基礎(chǔ)和專業(yè)知識，較高的風(fēng)險(xiǎn)評估能力；2、為客戶、為業(yè)務(wù)一線的服務(wù)意識；3、公平、公正的工作原則；4、高度的責(zé)任心；

5、對核保流程和各環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)的熟悉和掌握；

6、熟練掌握條款、費(fèi)率、實(shí)務(wù)手續(xù)及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有關(guān)的法律知識；7、熟練掌握汽車相關(guān)知識；

8、“誠信守法、務(wù)實(shí)高效、專業(yè)服務(wù)、創(chuàng)新發(fā)展”的工作原則；9、強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析能力；

10、很強(qiáng)的效率觀，確保對承保條件判斷的時(shí)效性；

11、較強(qiáng)的溝通和協(xié)調(diào)能力，尤其是與業(yè)務(wù)一線人員的溝通與協(xié)調(diào)；

十、做好銷售推動(dòng)工作

1、各級核保人員要養(yǎng)成數(shù)據(jù)分析和市場調(diào)查的良好習(xí)慣，要用數(shù)據(jù)耐心說服和正確引導(dǎo)營銷人員，要全力以赴支持優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)員的展業(yè)及攻關(guān)；

2、確立和宣導(dǎo)資源傾斜優(yōu)質(zhì)客戶和優(yōu)質(zhì)客戶經(jīng)理的戰(zhàn)略，并制訂相應(yīng)措施予以激勵(lì)，在優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的同時(shí)優(yōu)化隊(duì)伍結(jié)構(gòu)；

3、通過對本地區(qū)歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析，確定目標(biāo)客戶群體（細(xì)化），出臺傾斜政策，并通過動(dòng)態(tài)跟蹤滿期賠付指標(biāo)進(jìn)行策略調(diào)整，同時(shí)進(jìn)行有效的宣導(dǎo)；4、全面參與公司銷售政策、銷售激勵(lì)方案的指定中，以一位專業(yè)核保人的角度為公司銷售政策的制定提供意見和建議；

5、參與產(chǎn)品研發(fā)中去，加大新產(chǎn)品開發(fā)力度，提升產(chǎn)品的市場競爭力；6、加強(qiáng)市場調(diào)研，加強(qiáng)基層機(jī)構(gòu)調(diào)研，加強(qiáng)與基層機(jī)構(gòu)的溝通，了解他們的訴求；

7、細(xì)化銷售渠道，結(jié)合實(shí)際為目標(biāo)客戶群體【代理、經(jīng)紀(jì)、合作車行、車友俱樂部、達(dá)到一定規(guī)模的企事業(yè)單位、招投標(biāo)業(yè)務(wù)等】制訂標(biāo)準(zhǔn)合作協(xié)議和服務(wù)承諾、承保方案；

8、細(xì)化目標(biāo)客戶，按效益貢獻(xiàn)度、規(guī)模、客戶忠誠度等要素對客戶進(jìn)行分類，建立分級客戶的服務(wù)體系；

9、車險(xiǎn)核保人員要為業(yè)務(wù)一線提供業(yè)務(wù)咨詢、業(yè)務(wù)培訓(xùn)和業(yè)務(wù)指導(dǎo)，加強(qiáng)對業(yè)務(wù)一線銷售人員、管理人員、出單人員的培訓(xùn)，提供展業(yè)人員的素質(zhì)；

擴(kuò)展閱讀：如何做好業(yè)務(wù)工作

關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個(gè)小時(shí)。一個(gè)業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決于他晚上那四個(gè)小時(shí)是怎樣過的。最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個(gè)電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業(yè)務(wù)員沒出息。一般的業(yè)務(wù)員去找客戶應(yīng)酬，喝酒聊天。這樣的業(yè)務(wù)員會(huì)有單，但我個(gè)人認(rèn)為難有很高的成就。好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員晚上整理資料，分析客戶，做好計(jì)劃等。這樣的業(yè)務(wù)是一個(gè)好業(yè)務(wù)，應(yīng)該有前途。最好的業(yè)務(wù)員我認(rèn)為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅(jiān)持看一個(gè)小時(shí)的書。我覺得這樣的業(yè)務(wù)很有出息，以后有機(jī)會(huì)可以做老板。認(rèn)識我的都知道,我每天是7.30起床,晚上要到1.2點(diǎn)才休息,有時(shí)候我覺得晚上的商機(jī)還是很大的啊,最起碼比白天好點(diǎn).我是這樣這樣認(rèn)為的,也許和大家做法不一樣~~~~~~!!

關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑。業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說會(huì)道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)抽煙，身上隨時(shí)帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實(shí)我感覺這些都不是重要的。就我個(gè)人而言，我身高不到170，剛開始跑業(yè)務(wù)時(shí)心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是抽煙的，喝酒我最多一瓶白酒，多點(diǎn)就醉了�？墒乔谀苎a(bǔ)拙，我剛跑業(yè)務(wù)時(shí)，在寧波，說話不是很會(huì)說,我就經(jīng)常去買那些回來看看,看多了,就去找網(wǎng)上的朋友啊,和身邊的朋友練習(xí)一下,經(jīng)常找客戶都溝通,不斷的在練習(xí)中學(xué)習(xí)起來,我想不管是什么樣的人都可以做到的…..

關(guān)于找客戶

做業(yè)務(wù)剛進(jìn)公司的頭三個(gè)月是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個(gè)月，這三個(gè)月可以說是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個(gè)面對的就是如何找到客戶的問題，關(guān)于怎樣尋找目標(biāo)客戶。一般來說新業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個(gè)新公司后，在熟悉到1個(gè)星期左右的產(chǎn)品知識就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。

黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如《義烏黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標(biāo)客戶�，F(xiàn)在義烏也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有�？梢阅脗�(gè)本子去那里抄就可以了。

第一可以找到很多新的客戶，因?yàn)橛泻芏嘈碌膹S，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個(gè)先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對有點(diǎn)信心。

網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過關(guān)鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業(yè)的網(wǎng)站來找客戶，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊�。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機(jī)號碼和老板的姓名等。

我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉�，我一般�?huì)到家電商場去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過商場的產(chǎn)品的銷售來判斷一個(gè)客戶的經(jīng)營情況來的。這從側(cè)面也反映了他的一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

但我個(gè)人認(rèn)為最好的找客戶的方法是通過交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來發(fā)展客戶。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時(shí)代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時(shí)做一個(gè)音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進(jìn)去一個(gè)客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因?yàn)榇蠹一ハ嗫粗�，客戶一有什么風(fēng)吹草動(dòng).大家可以提防，風(fēng)險(xiǎn)不就低很多了嗎。

還有個(gè)最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個(gè)原始客戶以后，就會(huì)認(rèn)真服務(wù)好這幾個(gè)客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時(shí)候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個(gè)電話。如果他幫你打了個(gè)推薦電話，好過你打100個(gè)電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個(gè)新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)拉。

所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業(yè)務(wù)員的身上無論什么時(shí)候都要有三個(gè)東西在身上，除了沖涼的時(shí)候，這三個(gè)東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業(yè)務(wù)員有8個(gè)眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機(jī)。

關(guān)于打電話

我們找到客戶之后，第二個(gè)問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細(xì)節(jié)的。注意一下就可以了。

很多人打電話都會(huì)遇到這樣的情況。客戶還沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛(wèi)室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我就這樣想，可能采購小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒關(guān)系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時(shí)就是這么奇怪，采購小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅(jiān)持不堅(jiān)持了。

無論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話就聊。因?yàn)槲覀儠?huì)聊著聊著就忘記了一些本來要講的內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫下來。這樣會(huì)講的比較有條理。

我覺得站著打電話比較好點(diǎn)，。因?yàn)槿苏局�的時(shí)候我感覺注意力比較集中，會(huì)比較認(rèn)真，還有站著的時(shí)候中氣十足，講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。無論你剛剛受了多大的氣，打電話時(shí)最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會(huì)感覺的到的。做業(yè)務(wù)本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔(dān)。

我們不要等到有求于客戶的時(shí)候才打電話給他們。我們在平時(shí)的時(shí)候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。

初拜訪客戶

推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時(shí)對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

準(zhǔn)時(shí)赴約遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的T襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

我們不可能與拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個(gè)原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個(gè)暫時(shí)沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

對客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動(dòng)。你就可以投其所好拉。談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時(shí)候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題。其實(shí)我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會(huì)很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購也一樣。價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書給他，交期我們會(huì)蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。

如何維護(hù)客戶

業(yè)務(wù)員在做到應(yīng)該釣魚，不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開始追女孩子時(shí)，難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子，然后在博他有一個(gè)成嗎嗎。我們往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè)，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的。我會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)，比如我要做飾品行業(yè)，我會(huì)挑行業(yè)里的3個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他，直到做進(jìn)去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在飾品行業(yè)里占到80%的份額。我們再轉(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它。就像釣魚一樣，看準(zhǔn)大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細(xì)，臉皮厚。我們的經(jīng)驗(yàn)就是:膽大，心細(xì)，臉皮厚。其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。

據(jù)估計(jì)，有80％的業(yè)務(wù)之所以完成，是由于交情關(guān)系�，F(xiàn)在競爭都很激烈，在同樣質(zhì)量，同樣價(jià)格，同樣服務(wù)等的情況下，你要競爭過對手，只有憑交情了，如果你比對手更用心的對待客戶，和朋友結(jié)成朋友關(guān)系。這樣誰還能搶走你的單？所以你把時(shí)間花在什么地方，你就得到什么。所以說交情是個(gè)寶。

一定要熱情，熱情可以感染客戶的�？赡芪覀冇泻芏鄻I(yè)務(wù)員剛開始會(huì)非常熱情，可是等到你做到一定的成績就會(huì)變成老油條了，失去了往日的熱情，有時(shí)候感覺反而單沒那么好做了，你會(huì)以過分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語更有感染力。

一定要有個(gè)試用期。一個(gè)客戶做下來，就像男女結(jié)婚一樣。發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢中情人。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長。到真正結(jié)婚了，都還要度完蜜月才可以認(rèn)認(rèn)真真的過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的。我們都應(yīng)該給點(diǎn)時(shí)間客戶和我們�；ハ嗫疾煲幌滦庞茫�服務(wù)等等。

關(guān)于成交

很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問他，你哪個(gè)單什么時(shí)候下呀，不斷的問他，知道有結(jié)果為止。其實(shí)，采購就是等我們問他呢。會(huì)哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？所以我們要要求客戶購買。然而，80％的業(yè)務(wù)員都沒有向客戶提出成交要求。

如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見面日期，如果在你和客戶面對面的時(shí)候，都不能約好下次見面的時(shí)間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。

、我的感覺是，做業(yè)務(wù)要堅(jiān)持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽比說話更重要。所以說時(shí)時(shí)的關(guān)心,溝通可以促進(jìn)你于客戶之間的關(guān)系.我每天基本晚上有3個(gè)小時(shí)在關(guān)心我的客戶和朋友…

做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

關(guān)于收款

做業(yè)務(wù)不要愛面子。業(yè)務(wù)做下來了，到收款的時(shí)候，很多人會(huì)想，我跟采購那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了。其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說。**先生，你星期3安排貨款給我，我哪天下午去拿。他有時(shí)會(huì)說哪天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。

對自己而言，在做客戶之前，應(yīng)該細(xì)心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業(yè)務(wù)，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點(diǎn)你就可以報(bào)價(jià)和做出對策。了解客戶為什么會(huì)想和你做生意。如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金。他肯定會(huì)賴帳。如果是對手的原因，例如質(zhì)量不好，價(jià)錢高，服務(wù)不好。你就可以作相應(yīng)的對策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

預(yù)防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調(diào)查。我們要認(rèn)真的考察客戶的一切信息，包括他的員工工資水準(zhǔn)，發(fā)工資準(zhǔn)時(shí)否，廠房是自己的還是租的，老板是那里的。生產(chǎn)的東西是在中國賣還是外銷。最好是要認(rèn)識客戶的一些老供應(yīng)商，這樣可以向他們了解客戶的的信用情況。

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