昆明出差總結(jié)0717

昆明出差總結(jié)

6月28日7月7日出差昆明，了解昆明直屬區(qū)的經(jīng)營情況，主要銜接好昆明直屬

區(qū)主管人員的交接工作。在短短的10天內(nèi)，對昆明市場做了以下了解。一、門店分布

昆明最繁華的中心商業(yè)區(qū)由三市街、小西門、青年路、白塔路四大商圈構(gòu)成。三市街商圈最古老也最繁華市中心商圈，目前我們進(jìn)駐了該商圈的昆百大百貨大樓。青年路商圈屬于大型購物廣場集中的商業(yè)區(qū)，我們進(jìn)駐了該商圈的金鷹國際購物中心。白塔路商圈則以高端商業(yè)為主，代表昆明高檔消費(fèi)的金龍和金格匯都等都在此商圈內(nèi)，我們進(jìn)駐的是金格匯都百貨。而小西門商圈屬于小商品、超市類消費(fèi)，此商圈沒有主流百貨，與我司檔次不符合，所以未進(jìn)入。我們目前進(jìn)駐的金格時光中心，不在主流商圈內(nèi)，位于北市區(qū)的高檔住宅區(qū)，屬于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，該購物中心檔次定位較高，周邊樓盤均價(jià)在一萬左右，環(huán)境較好。

通過門店分布分析，可了解昆明市場在現(xiàn)有的門店布局中，還是比較合理的，基本上占據(jù)了主流商圈內(nèi)，較有影響力的主體百貨。

問題：

雖然各個商圈都有門店，但是商圈內(nèi)的影響力不夠，還需要深度挖掘。中心的三市街商圈內(nèi)昆百大，面積小，品牌形象較差，白塔路商圈的金格匯都門店形象不錯，但是位置不佳，品牌傳播很難達(dá)到。

建議：三市街商圈必須還要增加一家位置較大，有形象的門店，理想是能進(jìn)入昆百大對面的百盛購物中心，擴(kuò)大中心商圈的品牌影響力。白塔路商圈屬于高檔商圈，重點(diǎn)在金龍百貨攻入一席之地，占據(jù)高檔商圈，形成高檔商圈的品牌呼應(yīng)。

二、人員管理

昆明現(xiàn)有五家門店，共16名員工，4名店長，2名店助均為兩年以上的老員工，一年以上員工5名，4名為半年以上員工，1名為新員工。整體人員結(jié)構(gòu)比較合理，老員工比較穩(wěn)定，團(tuán)隊(duì)比較和諧。

問題：

雖然老員工服務(wù)技術(shù)和銷售技能較成熟，但是一直未有新鮮血液的注入，團(tuán)隊(duì)過于和諧，缺乏競爭意識，團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)氛圍欠缺。建議：

1、招聘新員工：通過各種渠道，加大招聘力度和招聘頻次，利用學(xué)校宣講等方式吸引新的人員的加入，解決人員缺失問題。

2、關(guān)注新員工：對新員工重點(diǎn)培訓(xùn)，關(guān)注新員工成長，灌輸新員工新的銷售技能及銷售方式，培養(yǎng)成鯰魚。利用鯰魚效應(yīng)，打破傳統(tǒng)銷售方式的團(tuán)隊(duì)，激活團(tuán)隊(duì)活力。重點(diǎn)門店為金鷹店。

3、培訓(xùn)員工：制造學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)氛圍，經(jīng)常利用店長會、店內(nèi)會進(jìn)行模擬演練式的培訓(xùn)以及各類案例的探討，把每次失敗的推銷經(jīng)歷都可以作為研究的課題，在失敗中找經(jīng)驗(yàn)，找方法。

三、銷售管理

昆明市場因老員工較多，優(yōu)勢在于對公司的店務(wù)管理比較清楚，因此門店的貨品管理、門店清潔衛(wèi)生、店員的儀容儀表、ERP數(shù)據(jù)的錄入等基礎(chǔ)管理工作做的都是不錯的。

在銷售方式上，基本能接受公司指導(dǎo)的次套卡的推薦方式，以次卡銷售為主，自主的取消了675和1350的辦卡體制，綜合體驗(yàn)卡以1500起辦，提升大額顧客的客單價(jià)，和消卡金額。為銷售業(yè)績的提升，起到了推波助瀾的效果。

問題：

門店目標(biāo)管理不清晰，對MBO表的運(yùn)用，以及目標(biāo)管理理念的灌輸，都比較欠缺。員工對個人的目標(biāo)，以及銷售目標(biāo)的分解、達(dá)成，并不是特別清晰。

老員工推銷方式和技巧比較循規(guī)蹈矩，需要突破。建議：

直屬區(qū)負(fù)責(zé)人需要提升個人的目標(biāo)管理意識，通過MBO表引導(dǎo)員工的目標(biāo)管理意識，對個人，對門店的目標(biāo)需要非常明確，對銷售提升的門店要隨時調(diào)整月度的目標(biāo)。協(xié)助門店做好目標(biāo)的個人分解和類別分解，讓每個店員月月有目標(biāo)、日日有目標(biāo)。

調(diào)動員工積極性，探討一些適合自己門店銷售提升的新的銷售思路和銷售方法，通過銷售方法的突破，尋找新的銷售增長點(diǎn)。

四、會員管理

昆明各門店對于會員的ERP的會員資料和消費(fèi)信息的錄入較準(zhǔn)確及時，會員基礎(chǔ)資料完善，因此對會員每次臨柜的分析都能做到比較準(zhǔn)確，利于二次推銷，提高成交率。問題：

目前基本達(dá)成了會員資料的建立，但是會員的分類和分析，以及對會員的預(yù)約、回訪，基本處于個人人情式，沒有系統(tǒng)的分析和了解會員。建議：

根據(jù)公司下發(fā)的會員管理制度，通過辦事處以及門店對會員的分類分析，抓住重點(diǎn)會員，提升會員層次，對于需要提升的會員，重點(diǎn)研究，重點(diǎn)把控，利用團(tuán)隊(duì)成員，集體銷售，統(tǒng)一銷售口徑，提升會員消費(fèi)檔次，改變會員結(jié)構(gòu)，形成穩(wěn)定的金字塔式會員結(jié)構(gòu)模式。

以上就是我對昆明出差之行的，一些想法和建議，后期除繼續(xù)跟進(jìn)地區(qū)的工作外，還需做好市場銷售引導(dǎo)和規(guī)劃工作，與地區(qū)共同協(xié)力，達(dá)成公司的年度銷售目標(biāo)。

營運(yùn)部201*.7.

擴(kuò)展閱讀：eric基本指令總結(jié)0717

Ericsson基本指令總結(jié)

Ericsson的物理邏輯結(jié)構(gòu)：

Ericsson的BTS管理邏輯框圖

BTS硬件結(jié)構(gòu)

特點(diǎn)：

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所有的單元在管理上都以MO（manageobject）形式出現(xiàn)

Mo的書寫規(guī)則：rxo**-(tg)-(trx)-(ts)，如tg5的6載頻的7時隙，rxots-5-6-7和真實(shí)的物理單元不一定的等同和小區(qū)等邏輯單元不同

Ericsson的物理單元和物理邏輯單元對應(yīng)框圖

解釋：

TG-TransceiverGroupCF-CentralFunctionsIS-InterfaceSwitchCONConcentratorDP-DigitalPath

TRXC-TransceiverControllerTS-TimeSlothandlerTXTransmitterRXReceiver

TF-TimingFunction

Ericsson的BTS硬件結(jié)果和其它廠家設(shè)備的對應(yīng)關(guān)系：

Ericsson的BTS和其它廠家設(shè)備的對應(yīng)

注意：

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一個TG可以有多個cell，不超過3個耦合器在小區(qū)管理中一般不體現(xiàn)

ERICSSON的基本操作指令：

指令是由5個字母組成，小區(qū)操作指令一般是以rx或rl開始，以rx開始的是對MO進(jìn)行操作，而以RL開始的是對小區(qū)進(jìn)行操作，即一般：Rx***:mo=******;Rl***:cell=******;

通常各個指令最后一個字母顯示該指令的作用：XXXXp：表示顯示（pprint）XXXXi：表示初始（iinitiate）

XXXXc：表示修改（cchange,modify）XXXXe：表示刪除，解除（eend,delete）

小區(qū)基本參數(shù)顯示：

Rldep:cell=*****;（顯示小區(qū)的BCCH等基本參數(shù)）

Cellind：int/ext，表示屬于該BSc或者不屬于該BSCRlssp:cell=****;（顯示小區(qū)系統(tǒng)參數(shù)）

Rlsbp:cell=****;(顯示小區(qū)系統(tǒng)廣播控制數(shù)據(jù))

Rlcfp:cell=****;(顯示小區(qū)頻率配置)

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Rlcpp:cell=****;(顯示小區(qū)發(fā)射功率)

Rlldp:cell=****;(顯示小區(qū)無線鏈路參數(shù))

Rlllp:cell=****;(顯示子小區(qū)的話務(wù)分擔(dān)參數(shù))

注：tch空閑按照ul小區(qū)全速率信道進(jìn)行計(jì)算

Rllcp:cell=****;(顯示小區(qū)話務(wù)分擔(dān)切換參數(shù))

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Rlbdp:cell=****;(顯示小區(qū)BPC配置數(shù)據(jù))

注：BPC類似于TCH信道，每一個TCH信道都有一個BPC編號，一一對應(yīng)，但BPC號不固定

Rldtp:cell=****;(顯示小區(qū)訓(xùn)練色碼)

注：一般小區(qū)的tsc和bcc相同，通常在存在子小區(qū)的小區(qū)中，為了防止同頻同BSIC，可以將子小區(qū)的TSC修改

Rldhp:cell=****;(顯示小區(qū)半速率參數(shù))

Rlacp:cell=****;(顯示小區(qū)信令信道動態(tài)參數(shù))

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Rlcxp:cell=****;(顯示小區(qū)DTX情況)

Rlgsp:cell=****;(顯示小區(qū)GPRS參數(shù))

小區(qū)當(dāng)前基本信息顯示：

Rlstp:cell=****;(顯示小區(qū)運(yùn)行狀態(tài))

Rlslp:cell=****;(顯示小區(qū)當(dāng)前信道數(shù))

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Rlcrp:cell=****;(顯示小區(qū)當(dāng)前信道占用情況和干擾情況)

Rlgrp:cell=****;(顯示小區(qū)當(dāng)前gprs占用情況)

注：pdchtype一般分成3類，e-pdch表示edge占用，B-pdch表示一般gprs占用，G-pdch表示CS3/CS4占用

小區(qū)切換參數(shù)顯示：

Rllop:cell=****;(顯示小區(qū)location參數(shù)即切換參數(shù))

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注：上面的參數(shù)涉及ericsson的切換算法，不細(xì)說明，類似于其它廠家的基本切換條件參數(shù)Rllfp:cell=****;(顯示小區(qū)濾波器參數(shù)設(shè)置)

Rllhp:cell=****;(顯示小區(qū)層定義參數(shù))

Rllpp:cell=****;(顯示小區(qū)切換懲罰參數(shù))

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Rlnrp:cell=****,cellr=*****;(顯示鄰區(qū)間的切換參數(shù))

注：這些參數(shù)是點(diǎn)對點(diǎn)的調(diào)整，不影響其它鄰區(qū)

Rlmfp:cell=****;(顯示小區(qū)的測量頻點(diǎn)，即BA表)

Rllup:cell=****;(顯示小區(qū)緊急切換參數(shù))

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Rlncp:cell=****;(顯示切入鄰區(qū)的命令)

小區(qū)功率參數(shù)顯示：

Rlbcp:cell=****;(顯示小區(qū)是否功控，rlpcp顯示上行是否功控)

小區(qū)基本修改命令：

通常小區(qū)參數(shù)修改命令就是把顯示命令最后的p改成c，然后按照要求進(jìn)行修改即可，以下是常用的一些修改命令：

Rlstc:cell=****,state=halted/active;（改變當(dāng)前小區(qū)狀態(tài)，關(guān)閉還是開啟）Rldec:cell=****,bcchno=***,bsic=****;（修改小區(qū)的BCCH和bsic）Rldec:cell=***,newname=****;(修改小區(qū)的cellname)

Rlcfi:cell=****,chgr=*,dchno=***;（修改小區(qū)的tch頻點(diǎn)，通常和接下來一條合用，必要時要修改SD配置）

Rlcfe:cell=****,chgr=*,dchno=***;（刪除某個TCH頻點(diǎn)）Rlccc:cell=****,chgr=*,sdcch=**,tn=*&*;（修改sd配置）

Rlchc:cell=****,chgr=*,hop=off/on;（對某個chgr進(jìn)行開關(guān)跳頻）Rlgsc:cell=****,fpdch=**,chcsdl=***;（修改小區(qū)的Fpdch等配置）

Rlbdc:cell=****,chgr=**,numreqbpc=****,NUMREQCS3CS4BPC=**,NUMREQEGPRSBPC=**;（修改小區(qū)關(guān)于信道的配置情況）

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Rlnri:cell=***,cellr=***,single;(添加鄰區(qū)關(guān)系，外部和單向需要加single，如果雙向不加single)Rlmfc:cell=***,mbcchno=***,mrnci;（增加鄰區(qū)的測量頻點(diǎn)，即鄰區(qū)的BCCH）Rlnre:cell=***,cellr=***;（刪除鄰區(qū)關(guān)系）定義外部鄰區(qū)的5條命令：

rldei:cell=****,csystype=gsm900,ext;

rldec:cell=****,CGI=460-00-LAC-CI,bcchno=**,BSIC=**;rlcpc:cell=*****,mstxpwr=33;

rlloc:cell=*****,BSPWR=55,BSRXMIN=114,BSRXSUFF=150,MSRXMIN=99,MSRXSUFF=0,SCHO=OFF,MISSNM=3,AW=off,BSTXPWR=55,extpen=on;

rllhc:cell=****,layer=7,layerthr=80,layerhyst=3,psstemp=0,ptimtemp=0,fastmsreg=OFF;

小區(qū)關(guān)于mo基本命令：

Rxtcp:moty=rxotg,cell=***;(查看小區(qū)所對應(yīng)的TG號)Rxtcp:mo=rxotg-**;（查看tg所對應(yīng)的cell和chgr）

Rxcdp:mo=rxotg-**;（查看tg各個單元的狀態(tài)，主要是TS）

Rxmfp:mo=rxotg-**,subord,faulty;（查看各個單元的運(yùn)行情況，查看告警信息）Rxmfp:mo=rxotg-**;（查看tg的版本號等軟件信息）Rxmfp:mo=rxocf-**;（查看cf的版本號等軟件信息）Rxmop:mo=rxotg-**;（查看tg管理數(shù)據(jù)信息）

Rxmop:mo=rxotrx-**-**;（查看trx的管理數(shù)據(jù)信息）Rxmsp:mo=rxotrx-**-**;（查看trx的狀態(tài)）

Rxapp:mo=rxotg-**;（查看tg對應(yīng)的A-bis情況，主要dcp一定和rblt一一對應(yīng)）Radep:dev=rblt-**;（通過rblt查看傳輸號）Ntcop:snt=***;（查看傳輸?shù)钠鹗己徒K端rblt）Dtstp:dip=****;（查看傳輸?shù)臓顟B(tài)）

Stdep:dev=rblt-**;（查看rblt號的狀態(tài)）Dtqup:dip=***;（查看傳輸質(zhì)量）

Dtqsr:dip=***,es/ses/**;（對誤碼等進(jìn)行清零）

Rxmdp:dev=rblt-**,moty=rxots/rxotrx;（查看傳輸對應(yīng)的TS或trx）Blodi:dev=rblt-**;（閉鎖rblt）Blode:dev=rblt-**;（結(jié)閉rblt）

Rxlti:mo=rxots-(tg)-(trx)-(ts);（對ts進(jìn)行l(wèi)ooptest）Rxtei:mo=rxotrx-(tg)-(trx);（對trx進(jìn)行測試）

TGreload指令：

Rxbli:mo=rxotg-**,subord,force;Rxese:mo=rxotg-**,subord;Rxesi:mo=rxotg-**,subord;Rxble:mo=rxotg-**,subord;

注：可以對tg進(jìn)行reload，也可以單獨(dú)對一個mo進(jìn)行，subord表示該mo以下的所有mo，如果該mo是最低層的如ts，就不需要”subord”了。

Ericsson操作注意事項(xiàng)：

同小區(qū)頻點(diǎn)GSM900需要隔2，即相減為3，DCS1800隔4，即相減為5EGSM的chgr的BCCD＝no

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EGSM的chgr不能分配SD

EGSM的chgr通常為2（按各個地市要求而定）SD的數(shù)量必須要小于等于載頻數(shù)

R10的SD數(shù)量最大可配置載頻數(shù)的2倍，需檢查BSC參數(shù)：INCRSDCCHCAP＝1，MAXNOSDCCHTRX＝2；TN的配置也需要增加，命令如下：RLCCC:CELL=X,SDCCH=Y,TN=A&B;

同TG頻點(diǎn)建議GSM900隔2，DCS1800隔4

小區(qū)的發(fā)射功率必須是奇數(shù)，即BSPWR＝45、43、41、。。。。。更改BCCH和BSIC建議halt小區(qū)

更改小區(qū)的BCCH一定要更改鄰區(qū)的MBCCHNO

增加單項(xiàng)鄰區(qū)或者外部小區(qū)鄰區(qū)需要命令如下：rlnri:cell=**,cellr=**,single;

開啟跳頻，TRXS的DCP1和DCP2使用相同的配置，即要么大家都使用1：2，要么大家都使用1：8

進(jìn)行信令壓縮必須把TG進(jìn)入E狀態(tài)，即需要命令：rxese:mo=rxotg-*,subord;Rxasp可以檢查小區(qū)是否存在告警，RXMFP顯示mo的告警代碼開關(guān)跳頻，更換頻點(diǎn)通常不需要halt小區(qū)，但建議haltRXCDP可以檢查時隙的工作狀態(tài)，顯示config為正常

當(dāng)小區(qū)信道無法全部起來時，檢查頻點(diǎn)的間隔，和傳輸。檢查傳輸命令：rxapp:mo=rxotg-*;增加chgr需要和TG關(guān)聯(lián)

開啟綜合跳頻一定要自定義信道數(shù)，rlbdc:cell=*,chgr=*,NUMREQBPC=16;（根據(jù)TRX數(shù)定義，不能定義成sysdef，容易造成信道利用率不合理）。

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