市場總結(jié)與分析報(bào)告

市場總結(jié)與分析報(bào)告

如果說從到公司來就一直以火一般的熱忱投入到工作中，那是虛偽的空話�？梢哉f，這段時(shí)間工作的過程也是我自己心態(tài)不斷調(diào)整、成熟的過程。最初覺得只要充分發(fā)揮自己的特長，那么不論所做的工作怎樣，都不會覺得工作上的勞苦，剛參加工作的我便迷茫的不知自己的定位。所以，調(diào)整好心態(tài)的我漸漸的明白了，在各個崗位都有發(fā)展才能、增長知識的機(jī)會。

心態(tài)的調(diào)整使我更加明白，不論做任何事，務(wù)須竭盡全力，這種精神的有無可以決定一個人日后事業(yè)上的成功或失敗。一個人倘若能處處以主動、努力的精神來工作，那么無論在怎樣的崗位上都能豐富他人生的經(jīng)歷。

擁有積極的心態(tài)，就會擁有一生的成功。

其次，對我這幾個月來的工作狀況和市場狀況做一個分析總結(jié)：

時(shí)間過得就是快，轉(zhuǎn)眼我來公司也已經(jīng)五個多月了，可以說我的年齡是公司最小的，也是唯一的九零后，所以公司的同事們對我都挺照顧的。我在這短短的五個月里學(xué)到的東西還是挺多的，特別是在重慶培訓(xùn)的時(shí)候還有出去跑市場的時(shí)候，這些對我來說都是很好的鍛煉機(jī)會。不過現(xiàn)在我也只是剛過認(rèn)知階段，正在成長，還有待更加深入的學(xué)習(xí)和了解，使自己能夠達(dá)到熟能生巧、靈活應(yīng)用。

我進(jìn)入市場也有一個多月了，也出去跑過幾次，雖然現(xiàn)在沒有什么客戶，但我明白，無論做什么事情都是要腳踏實(shí)地，一步一步的走，一步登天是不可能的，我相信慢慢的我手里的客戶會越來越多的，但這都是需要前期的積累和努力，前期肯定是比較困難的，肯定是什么樣的人都會遇到，但只要認(rèn)認(rèn)真真，腳踏實(shí)地的做，我相信沒有什么事是做不好的。

現(xiàn)在我主要是負(fù)責(zé)紅河的市場，紅河還是一個比較有潛力的市場，紅河的工礦企業(yè)還是比較多的，而且每年國家給紅河供電局的錢在云南好像是排第二還是第三，所以每年供電局和工礦企業(yè)的大修技改項(xiàng)目應(yīng)該是挺多的。

經(jīng)過跟紅河的一些供電局溝通，還是能掌握一定的信息，譬如說，紅河的三項(xiàng)不平衡還是挺嚴(yán)重的，還有就是有些縣級的地方根本就沒有無功補(bǔ)償，供電局的人都說他們會好好抓一抓，這對我們來說都是一些很好的機(jī)會；雖說他們對我們的變壓器經(jīng)濟(jì)運(yùn)行存在顧慮，怕紅河地區(qū)用不到，我感覺這都沒什么，關(guān)鍵是他們知道我們有這個東西，后期可以讓他們慢慢了解。

然后就是跟設(shè)計(jì)院的溝通，感覺他們對我們的元器件都是比較喜歡的，但只是感興趣是沒用的，關(guān)鍵是要讓他們用上我們的產(chǎn)品，但這也不是我們給他們介紹介紹他們就能用的，我感覺跟他們溝通的廠家應(yīng)該挺多的，所以要想設(shè)計(jì)院能肯定我們的產(chǎn)品，這都是需要我們跟設(shè)計(jì)院好好溝通，一回生二回熟嘛。

還有就是現(xiàn)在國家大力提倡節(jié)能降損，特別是紅河，上次不是還在元陽參加了一個由紅河工信委組織的一個工礦企業(yè)節(jié)能降損的專題講座，還說等過完年還得在蒙自再組織一次，而且這次會是很多知名的工礦企業(yè)參加，所以這些都是一些很好的機(jī)會。得抓住這些機(jī)會，抓住這個非常有潛力的市場。

經(jīng)過這一個多月的市場分析，我總結(jié)如下：

近幾年來，紅河地區(qū)工礦企業(yè)較多，經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，人民生活水平日漸提高，這些都大大的拉動了電力的需求，進(jìn)而促進(jìn)電氣產(chǎn)品的需求。

低壓電氣是電氣工業(yè)的重要組成部分，在機(jī)械行業(yè)中是基礎(chǔ)配套件，在配電系統(tǒng)中低壓成套開關(guān)設(shè)備主要由各種低壓電器元件構(gòu)成，低壓電器元件的功能及性能對低壓成套開關(guān)設(shè)備起著至關(guān)重要的作用。發(fā)電設(shè)備所發(fā)出電能的80％以上是通過低壓電器分配使用的。每增加1萬kW發(fā)電設(shè)備，約需4萬件左右的各類低壓電器元件與之配套。在工業(yè)自動化系統(tǒng)中，也需要由低壓電器構(gòu)成的各種控制屏、控制臺、控制器等。

低壓電氣的用戶群劃分主要根據(jù)應(yīng)用的類別以及銷售模式的不同而進(jìn)行劃分。譬如在民建類，主要是配電類產(chǎn)品，而在工業(yè)用戶中則有較大量的控制類產(chǎn)品應(yīng)用。而供電局，因?yàn)殇N售模式的獨(dú)立性而單獨(dú)劃分出來。

低壓電氣市場的增長也受到整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，由于基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、地產(chǎn)等行業(yè)的發(fā)展舉托。低壓電氣市場的情況要比傳統(tǒng)工業(yè)要好很多。在12年仍然保持了正增長。12年在很多同時(shí)擁有自動化和配電業(yè)務(wù)的集團(tuán)公司中，配電業(yè)務(wù)的業(yè)績往往是比自動化要突出很多的。

而供電局等容易吸納到國家投資的群體，則電氣市場保持了快速增長的勢頭。

雖然在品牌上，施耐德、ABB等廠商仍居前列。但是這個市場的競爭已經(jīng)非常激烈和本土化了。相對而言，國外品牌在中上層，國內(nèi)品牌在中下層。不過競爭的激化，已經(jīng)使得這種界限從清晰到了犬牙交錯的程度。國外公司，譬如施耐德通過并購德力西，開始進(jìn)入中低端市場，國內(nèi)公司也通過研發(fā)累積，也開始進(jìn)入中高端市場。競爭，已經(jīng)開始脫離產(chǎn)品層面，更多或者說更關(guān)鍵的較力再向銷售渠道、市場品牌、戰(zhàn)略性的聯(lián)合和并購發(fā)展。

低壓電氣市場，大多數(shù)比較簡單的產(chǎn)品相對要求比較簡單，客戶可以直接使用而不需要第三方的指導(dǎo)，客戶通常只通過渠道商進(jìn)行采購。有些客戶擁有自己的成套廠，設(shè)計(jì)人員通常只需要出具圖紙，指定品牌，由成套廠進(jìn)行采購及安裝。

無論是施耐德、ABB、還是正泰，在中國低壓電氣市場成功的重要因素之一是渠道商網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)成功。

從成套廠的采購影響力來看，實(shí)際上成套廠并不能做最終決策，但是在選型的過程中，成套廠根據(jù)經(jīng)驗(yàn)可以影響采購者。一旦成套廠得到了用戶的信任，可以影響用戶的采購決策。

成套廠不會因?yàn)榈蛪弘姎猱a(chǎn)品的品牌知名度而會特別選擇。從目前市場競爭的激烈程度來看，成套廠更加關(guān)注性價(jià)比高的國內(nèi)品牌。成套廠一般不會特別推薦某個品牌的元器件，除非這個品牌擁有更好的折扣。

低壓電氣產(chǎn)品主要是通過各種低壓開關(guān)柜進(jìn)入應(yīng)用領(lǐng)域的。

低壓電氣的用戶主要是電力工業(yè)，此外還有石化、煤炭、冶金。工業(yè)用戶采購的特點(diǎn)是批量大，因此他們一般會仔細(xì)的比較多家廠商，購買時(shí)直接和生產(chǎn)廠家聯(lián)系，容易和廠商結(jié)成長期購買關(guān)系。工業(yè)市場也是很多廠家收入的主要來源，是低壓電氣生產(chǎn)廠家的必爭之地。

我認(rèn)為低壓電器產(chǎn)品最大的買家是低壓成套設(shè)備廠。這些中間用戶購買低壓電器元件，然后組裝成配電屏、動力配電箱、保護(hù)屏、控制屏等低壓成套裝置再賣給用戶。但是隨著廠商縱向一體化趨勢的發(fā)展，中間廠商和元件生產(chǎn)廠商互相不斷融合：傳統(tǒng)的只生產(chǎn)元件的廠商也開始生產(chǎn)成套設(shè)備，傳統(tǒng)的中間廠商也通過收購，聯(lián)營等方式介入低壓電氣元件的生產(chǎn)。

各行各業(yè)對低壓電器產(chǎn)品的需求結(jié)構(gòu)各不相同，但大體上有如下的規(guī)律：(1)框架式斷路器與塑殼式斷路器用量之比約為1：9。

(2)電流等級高的產(chǎn)品用量較小(如1600A以上的斷路器用量較小，3000A以上的用量更少)，而100A及以下的產(chǎn)品用量非常大，小型塑殼斷路器用量更大。

(3)保護(hù)電動機(jī)用的低壓電器產(chǎn)品如啟動器、熔斷器、接觸器、熱斷電器、電動機(jī)保護(hù)器等用量非常大。

(5)礦山和煤炭化工行業(yè)用真空斷路器產(chǎn)品數(shù)量較多。兩網(wǎng)改造工程必然會制造大量對低壓電氣的需求。一定數(shù)量的高中壓輸變電器，需要一定數(shù)量的低壓設(shè)備與之配套。兩網(wǎng)改造過程中需求量最大的低壓開關(guān)是萬能式斷路器。城市電網(wǎng)重要用戶選用高性能萬能式斷路器比較多；由于低壓變電站要求小型化和無人值班，有小型化，高性能，低飛弧或無飛弧，模塊化，智能化等特點(diǎn)的智能型塑殼斷路器的需求也會很大。另外，為滿足城鄉(xiāng)電網(wǎng)低壓負(fù)荷的迅速增加，將大量需求大容量，高性能的新型低壓開關(guān)。

近年中國電氣工業(yè)經(jīng)濟(jì)的企穩(wěn)回升，讓業(yè)內(nèi)人士又看到了新一年的希望。當(dāng)前無可爭議的事實(shí)是，制造業(yè)進(jìn)入一個新的歷史發(fā)展機(jī)遇期：大力拉動內(nèi)需、建設(shè)智能電網(wǎng)、發(fā)展智能電氣、推進(jìn)節(jié)能減排、發(fā)展新能源和可再生能源等都給電器工業(yè)及相關(guān)制造業(yè)帶來了難得的機(jī)遇。

在技術(shù)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展與電氣標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展的聯(lián)系日益緊密的今天，我們必須重視技術(shù)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展對未來電氣標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展的影響，以推動我國工業(yè)電氣事業(yè)的進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。

因此，201*年讓我們共同關(guān)注智能電網(wǎng)，關(guān)注智能電氣，以及智能電網(wǎng)給工業(yè)電氣行業(yè)帶來的變化與影響。

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工作總結(jié)及未來市場分析報(bào)告

201*年全年的數(shù)據(jù)工作還剩不到兩個月的時(shí)間就要順利結(jié)束了，為了更好的開展今后的工作，及時(shí)作出以往工作的相應(yīng)總結(jié)，不斷積累經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)不足，便于完成由省分公司下發(fā)給數(shù)據(jù)部的各項(xiàng)指標(biāo)、任務(wù)，特就此一年來的相關(guān)工作內(nèi)容及未來數(shù)據(jù)市場的開發(fā)作出如下總結(jié)與分析。

第一、針對目前我所負(fù)責(zé)的數(shù)據(jù)固定互聯(lián)網(wǎng)部的工程方面現(xiàn)有的數(shù)據(jù)光纜接入工程主要包括網(wǎng)吧、IP超市、以及合作營業(yè)廳的光纜接入工程，此光纜接入工程是我于今年8月份開始接手的，因?yàn)闆]有正規(guī)的交接工作，再加上平日里自己對此項(xiàng)工作雖有所接觸，但因沒有進(jìn)行過深入的了解，所以在剛開始工作的時(shí)候還是覺得自己經(jīng)驗(yàn)比較少，工作也因此做的不是很細(xì)致，后來在部門領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心及支持下，自己不斷的鉆研和琢磨，工作之余多查閱與此相關(guān)的技術(shù)資料，先后在部門同事的協(xié)作下完成了銀河網(wǎng)吧、延大IP超市（第2所）、松江合作營業(yè)廳、三道合作營業(yè)廳以及廣匯合作營業(yè)廳共5條數(shù)據(jù)專線的接入，隨著工程項(xiàng)目數(shù)量的逐漸增多，我越來越覺得在工程實(shí)施的過程中其實(shí)有許多細(xì)致的工作需要做，并且有許多工作方法及措施迫切的需要改進(jìn)，為了能夠使越來越多的數(shù)據(jù)及互聯(lián)網(wǎng)工程能夠得以很好的實(shí)施，不斷提高接入用戶的滿意度，更好的提高我延邊聯(lián)通分公司專線業(yè)務(wù)的接入水平，我打算今后從以下幾個方面去落實(shí)工作：

1．加強(qiáng)對延邊地區(qū)管道路由的學(xué)習(xí)以便即時(shí)接入光纜。2．做好綜合協(xié)助、協(xié)調(diào)工作，處理好與客戶的關(guān)系。3．不斷完善工程實(shí)施質(zhì)量，有效的提高工程效率。第二、針對營業(yè)網(wǎng)及網(wǎng)吧通信子網(wǎng)維護(hù)方面：

營業(yè)網(wǎng)及網(wǎng)吧的通信子網(wǎng)維護(hù)主要包括線路和終端設(shè)備的安裝及維護(hù)。隨著聯(lián)通各項(xiàng)業(yè)務(wù)的不斷壯大，合作營業(yè)廳的數(shù)量也在迅速的增加，通信網(wǎng)的維護(hù)量自然也隨之漸漸增多。目前全州營業(yè)廳一共30多家，營業(yè)網(wǎng)及網(wǎng)吧的維護(hù)卻只有我和魏強(qiáng)兩個人，所以偶爾難免會出現(xiàn)安裝及維護(hù)跟不上的情況，再加上營業(yè)網(wǎng)及網(wǎng)吧對網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量和線路的穩(wěn)定性都要求的非常嚴(yán)格，特別是網(wǎng)吧，哪怕是斷幾分鐘用戶的反映都會很強(qiáng)烈。那么在這種情況下今后的工作該如何開展才更加科學(xué)有效呢？我覺得應(yīng)該從以下幾個方面加以注意：

1、盡量克服工作量大而人員少的問題，即便自己多辛苦一點(diǎn)，也要對工作盡職盡責(zé)，搞好本職工作。

2、經(jīng)常檢查網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行狀況，排除各種設(shè)備及線路隱患，防患于未然。

3、當(dāng)出現(xiàn)故障時(shí)，一定要保證在第一時(shí)間趕到現(xiàn)場，爭取以最快的速度解決故障，降低障礙的歷時(shí)。

第三、針對傳統(tǒng)尋呼以及相應(yīng)增值業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行維護(hù)方面原有的傳統(tǒng)尋呼設(shè)備的維護(hù)量在日益減少但由傳統(tǒng)尋呼衍生出來的相應(yīng)增值業(yè)務(wù)卻在日益增多，很多增值業(yè)務(wù)的開發(fā)都要求保證不提升網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行成本，解決的辦法當(dāng)然就是要將此新業(yè)務(wù)搭建在現(xiàn)有的尋呼網(wǎng)絡(luò)平臺上，也就是設(shè)備的利舊。可是尋呼市場的下滑已是一個不爭的事實(shí)，原尋呼設(shè)備的很多廠家現(xiàn)都已離開尋呼設(shè)備的開發(fā)及生產(chǎn)而轉(zhuǎn)行到別的項(xiàng)目上了，出現(xiàn)問題時(shí)已是無法聯(lián)系到廠家的系統(tǒng)工程師，這樣一來就給尋呼的維護(hù)帶來了諸多不便。那么怎么克服這些困難，更好的優(yōu)化尋呼網(wǎng)絡(luò)呢？

1、加強(qiáng)對尋呼系統(tǒng)機(jī)房的巡視，實(shí)時(shí)掌握網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行狀況，盡量早發(fā)現(xiàn)問題，提前排除故障點(diǎn)。

2、定期的進(jìn)行巡站，確保尋呼小站的安全、正常運(yùn)轉(zhuǎn)。3、隨時(shí)掌握各縣市在網(wǎng)尋呼用戶數(shù)，如果發(fā)現(xiàn)有停站的必要應(yīng)及時(shí)反映給部門領(lǐng)導(dǎo)，用以決定是否采取撤站，最大限度的降低網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行成本。第四、針對未來市場的開發(fā)方面

數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)

我覺得明年數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)重點(diǎn)應(yīng)放在CDMA無線商話和企業(yè)專線接入上。從目前的情況看若要占據(jù)延邊州一定的無線商話市場份額，首當(dāng)其沖的第一是網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，第二便是商品銷售價(jià)格，州移動公司無論從宣傳上還是操作上都比我們先行了一步，在這一點(diǎn)上可以說我們是處于劣勢的，另外從市場的報(bào)價(jià)看移動公司比

.我公司所制定的價(jià)格也要低出很多，這一點(diǎn)對我們進(jìn)行無線商話的銷售無疑是非常的不利。那么我們怎么變劣勢為優(yōu)勢呢？首先我們一定要打造我們的品牌，而這個品牌的樹立只能靠也只有靠CDMA這個品牌優(yōu)勢來對外擴(kuò)大影響力，聯(lián)通總部在央視約播的廣告以及我們在本地區(qū)通過各種媒體推出的廣告，都應(yīng)該成為我們進(jìn)行銷售的有利工具，至少應(yīng)該通過媒體的宣傳使我們的商品在老百姓當(dāng)中混個耳熟。目前延邊地區(qū)知道無線商話的人并不多，可就在這不多的人當(dāng)中仍很少有人知道聯(lián)通公司也經(jīng)營無線商話業(yè)務(wù)，所以CDMA無線商話的優(yōu)勢宣傳工作必須作好，而且應(yīng)該指派相應(yīng)的宣傳人員下到市場與客戶進(jìn)行面對面的宣傳，建立一個良好的、訓(xùn)練有素的直銷隊(duì)伍，努力尋找銷售之路。就無線商話的使用范圍來說，它的應(yīng)用范圍應(yīng)該是很廣的，目前在企業(yè)里面移動辦公是一個趨勢，而CDMA201*1X的技術(shù)是中國聯(lián)通在競爭中取勝的技術(shù)優(yōu)勢，基于CDMA201*1x的高速數(shù)據(jù)接入，可以為移動辦公提供可靠的技術(shù)保證。雖然固定通信經(jīng)歷了很長的發(fā)展歷程，但是由于我州屬于偏遠(yuǎn)山區(qū)，地形復(fù)雜，在一些邊遠(yuǎn)的地區(qū)和鄉(xiāng)村還是有很多的服務(wù)死角，而有線通信網(wǎng)的建設(shè)是需要投入巨額的建設(shè)費(fèi)用和維護(hù)費(fèi)用的，而移動通信的優(yōu)勢就是可以通過無線電波覆蓋較遠(yuǎn)的距離，從而節(jié)約建設(shè)成本和維護(hù)成本，完成對一些不能架設(shè)線路或通過架設(shè)地面線路較難到達(dá)地區(qū)的通信保障。目前就延邊地區(qū)老百姓的消費(fèi)水平及接受能力來看，無線商話的市場定位應(yīng)該重點(diǎn)放在各地山莊及旅游度假村、大廈內(nèi)的精品屋及通信需求量比較大的商品柜臺、車載電話、企事業(yè)單位上，如果工作能夠做到位，再加以有效的宣傳及可觀的銷售回報(bào)，相信我們明年的市場占有量應(yīng)該會有比較明顯的增長。

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互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)

我覺得明年互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展的側(cè)重點(diǎn)還應(yīng)放在接入網(wǎng)吧上，隨著市場的激烈競爭和客戶的需求，接入網(wǎng)吧的帶寬由原來的2M變成10M。截至今年10月底我公司曾經(jīng)接入過20多家網(wǎng)吧，而剩下的卻只有6家，這對我公司造成的損失很大，其主要原因排除網(wǎng)吧經(jīng)營者自身的一些主觀原因以外，更客觀的原因便是我們的網(wǎng)絡(luò)不夠穩(wěn)定而且規(guī)劃給用戶的帶寬較窄，所以與網(wǎng)通公司相比速度太慢，為了解決這個問題必須建立一個寬帶城域網(wǎng)并設(shè)立幾個網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)，將所有的網(wǎng)吧都接到最近的節(jié)點(diǎn)上，這樣才能保證速度而且維護(hù)和接入也很方便，其更重要的意義在于這樣實(shí)施的結(jié)果可以使我們在激烈的市場競爭中能夠得以取勝。目前在延吉市以暫時(shí)設(shè)立的一個節(jié)點(diǎn)接入的銀河網(wǎng)吧反饋的使用效果就比較不錯，今后應(yīng)根據(jù)網(wǎng)吧的實(shí)際地理位置再增設(shè)幾個城域網(wǎng)節(jié)點(diǎn)以便真正有效的提高接入網(wǎng)吧的使用穩(wěn)定性，讓用戶始終覺得使用我們的網(wǎng)絡(luò)更方便、實(shí)用、快捷，不斷提升用戶對我公司服務(wù)的滿意度。綜上所述，我覺得若要開拓市場，必須要有足夠的市場分析與預(yù)測，而在一切都準(zhǔn)備好以后，剩下的便是‘兵貴神速’，因?yàn)樵谑袌鼋?jīng)濟(jì)的今天，誰搶占了商機(jī)，誰就贏了第一步，時(shí)間就是金錢，時(shí)間就是效益，永遠(yuǎn)都會得到市場最好的印證。以上便是我到數(shù)據(jù)部工作以后的一點(diǎn)心得和體會以及對未來市場的簡要分析。

201*年11月6日

報(bào)告人：金勇日

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