招商技巧

一、一月份主要工作：1）招商部團(tuán)隊(duì)管理與氣氛培養(yǎng)2）寫字樓招商3）汽車交易市場(chǎng)招商

二、招商部團(tuán)隊(duì)管理與氣氛培養(yǎng)

（1）落實(shí)每日一匯報(bào)，每周一總結(jié)的工作制度規(guī)范，將每日工作實(shí)際進(jìn)度與成效進(jìn)行匯總跟蹤。

（2）每周五開展銷售技巧培訓(xùn)，以觀看元銷錄像為主，提高團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷能力。（3）每日下午五點(diǎn)三十分進(jìn)行工作分配。三、寫字樓招商：

1.制作出跟實(shí)際有用的傳資料：重新制作出符合傳需要的寫字樓招商資料，包括寫字樓面積、配套設(shè)施、寫字樓平面圖、寫字樓優(yōu)勢(shì)等資料。

2.派發(fā)傳單：劃分區(qū)域，到花都各個(gè)區(qū)域派發(fā)傳單，特別是寫字樓密集地，寫字樓招商地附近，進(jìn)行廣告?zhèn)鳌?/p>

3.收集客戶群資料，進(jìn)行短信傳：上網(wǎng)查詢公司資料與電話，通過短信方式進(jìn)行寫字樓傳。

4.進(jìn)行電話拜訪：對(duì)特訂客戶群進(jìn)行電話拜訪，尋找有意向客戶。5.進(jìn)行上門拜訪：對(duì)確訂有意向客戶進(jìn)行上面拜訪，進(jìn)一步溝通。四、汽車交易市場(chǎng)招商：

1.尋找客戶群：通過上網(wǎng)查詢廣州市內(nèi)汽車經(jīng)銷點(diǎn)資料，確訂潛在客戶群資料，進(jìn)行匯總整理。

2.電話拜訪：通過篩選，對(duì)客戶進(jìn)行前期電話拜訪，通過電話營(yíng)銷模式，逐步將汽車交易市場(chǎng)消息推銷出去，爭(zhēng)取贏得客戶信任，取得上門拜訪機(jī)會(huì)。

3.上門洽談：將電話拜訪資料整理，對(duì)有意向客戶進(jìn)行約見，上門拜訪，取得與客戶直接對(duì)話的機(jī)會(huì)，提高招商效率。

4.客戶資料登記與客戶跟蹤：將拜訪過的客戶與拜訪情況進(jìn)行整理，進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤。五、工作進(jìn)度推進(jìn)計(jì)劃：

將招商人員分成兩人一組（A\\B組）進(jìn)行汽車交易市場(chǎng)招商工作分配。

前期：為尋找客戶時(shí)期，為1號(hào)-5號(hào)，A組人員與B組人員節(jié)蜴上網(wǎng)查找客戶資料，進(jìn)行電話拜訪。

中期：6號(hào)-10號(hào)為確訂客戶時(shí)期，此時(shí)期主要以拜訪客戶為主，A組B組成員節(jié)蜴電話拜訪與上門拜訪，同時(shí)準(zhǔn)備好客戶上門談判資料，鉆∶客戶資料登記。

后期：10號(hào)-15號(hào)為客戶跟蹤時(shí)期，AB組成員繼續(xù)對(duì)確訂有意向客戶進(jìn)行及時(shí)跟蹤，保持與客戶的聯(lián)系。

外出人員準(zhǔn)好寫字樓傳資料，在花都區(qū)內(nèi)派發(fā)寫字樓廣告，提高寫字樓知名度。第二階段：分析總結(jié)上一時(shí)期工作成果，總結(jié)成果與問題，制訂更加實(shí)際的行動(dòng)策略。六、工作效果預(yù)測(cè)：

1.在前期中每日與三十個(gè)潛在客戶聯(lián)系，爭(zhēng)取得到十個(gè)有意向洽談客戶資料。

2.在中期過程中，每日電話拜訪十個(gè)以上客戶，外出人員拜訪三到四個(gè)客戶，爭(zhēng)取得到五到八個(gè)有意向客戶。3.在后期跟蹤中，整合招商部客戶資料，爭(zhēng)取得到二到三個(gè)重點(diǎn)客戶，進(jìn)行重點(diǎn)商談。4.在計(jì)劃期中，爭(zhēng)取落實(shí)到一到兩個(gè)客戶入駐。

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招商談判技巧

廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系是互惠互利，互相支持共同發(fā)展的，概而言之，就是一種“經(jīng)濟(jì)利益共同體”的關(guān)系。但在共同發(fā)展的過程中必然會(huì)涉及廠商雙方的利益，廠家如何在與客戶的談判過程中掌握好原則，既不能使自己的根本利益受損失，又能夠使客戶愉悅地接受合作的條件，達(dá)到皆大歡喜的結(jié)果呢？在此，應(yīng)留意掌握以下幾點(diǎn)談判原則和技巧，對(duì)雙方能否順利合作乃至長(zhǎng)期友好合作有非常關(guān)鍵的作用。

1、基本技巧

（1）、堅(jiān)持原則不讓步。

對(duì)客戶提出的不合理要求，特別是損害公司根本利益的要求，應(yīng)一口回絕，態(tài)度要堅(jiān)決語(yǔ)氣要嚴(yán)肅，絕不留任何余地。實(shí)際上一些客戶在提不合理要求時(shí)也是半真半假，只是試探一下，并無(wú)深入或堅(jiān)持的決心。堅(jiān)持原則，不僅不會(huì)影響廠家與客戶之間的關(guān)系，而且在大部分時(shí)候，會(huì)贏得客戶的尊重和認(rèn)可，無(wú)形中樹立了公司和個(gè)人形象，為雙方的長(zhǎng)期友好合作打下人格基礎(chǔ)。

（2）、避實(shí)就虛，轉(zhuǎn)移話題。

在談判過程中，客戶經(jīng)常會(huì)對(duì)廠家的政策、合作、誠(chéng)意等表示懷疑或不信任，廠家應(yīng)及時(shí)避開，以另外一些更加實(shí)際、有吸引力的話題來(lái)代替，以避免在一些無(wú)關(guān)大局的條件上談來(lái)談去，陷入一種尷尬局面。

（3）、站在客戶的角度上談判。

為客戶著想，這是客戶永遠(yuǎn)都?xì)g迎和感激的談判切入方式。廠家在談判的過程中，幫助客戶分析利弊得失，以客戶的立場(chǎng)和心態(tài)替客戶審視產(chǎn)品，必要時(shí)，幫助客戶計(jì)算經(jīng)銷利益，出一些銷售點(diǎn)子，這些對(duì)客戶而言是非常愛聽的，他們會(huì)對(duì)你所表現(xiàn)出來(lái)的誠(chéng)心感激不盡，使談判得以更為順利進(jìn)行。

（4）、要以己之長(zhǎng)，攻人之短。

在談判前必須熟練掌握自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、文化內(nèi)涵、品牌寫真、以及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，市場(chǎng)狀況，才能在談判中處于主動(dòng)位置，使客戶信服自己產(chǎn)品在市場(chǎng)上的地位。

（5）、要讓客戶確信經(jīng)銷風(fēng)險(xiǎn)低。

在經(jīng)營(yíng)中一般客戶都想盡量避免操作高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品，此時(shí)我們必須讓客戶確信我們與客戶在市場(chǎng)中使共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的，而不是把產(chǎn)品給了客戶后就什么也不管了，令客戶在心理上有安全感，使其更有信心去經(jīng)銷我們的產(chǎn)品。

（6）、要有良好的耐心。在談判時(shí)，必須要有良好的耐心，切忌急于求成。不能讓客戶覺得你急于達(dá)成這些交易，而使自己陷入被動(dòng)局面。另外一點(diǎn)，在談判過程中的某些細(xì)節(jié)上如價(jià)格，因?yàn)槊恳环叫哪恐卸加凶约旱膸け荆�都�?huì)將自己的利益放在第一位，雙方只有在良好溝通、耐心洽談的基礎(chǔ)上，才能做到互相讓步，互惠互利的理想合作地步。

（7）、為客戶提供完整的資料。

向客戶所提供的資料不但要求完整，而且必須是正式的，要工整而非潦草，最好是打印而非手寫的，所提供的數(shù)據(jù)是確切而非大概的，這樣才能讓客戶相信廠家是一個(gè)正規(guī)的、管理規(guī)范的公司，使其對(duì)廠家充滿合作信心。

（8）、注意談判細(xì)節(jié)。

如個(gè)人的舉止、言談、、衛(wèi)生等以及談判環(huán)境的布置，這些雖是細(xì)節(jié)，但可能會(huì)影響談判的成功與否或談判的進(jìn)度。

（9）、注意比較銷量與利潤(rùn)兩種指數(shù)。

廠家在保證最低利潤(rùn)的情況下，當(dāng)然希望進(jìn)一步追求量的提升。而客戶一般都想追求高額的利潤(rùn)效果。這必然使廠家和客戶處于對(duì)立面。對(duì)此，廠家應(yīng)耐心地向客戶做工作，綜合市場(chǎng)情況，向其闡明公司的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)和中長(zhǎng)遠(yuǎn)期策略，以獲得對(duì)方理解和接受。

2、具體談判細(xì)節(jié)

（1）、介紹公司情況的原則。

著重突出公司是一家有實(shí)力的、具大規(guī)模生產(chǎn)能力的企業(yè)。

介紹公司的方面是很多的，如信譽(yù)、生產(chǎn)條件、資金、人才、歷史、背景、企業(yè)規(guī)模等，比如我們要強(qiáng)調(diào)“大企業(yè)”，經(jīng)銷商對(duì)大企業(yè)更容易產(chǎn)生信任感，他們會(huì)認(rèn)為大企業(yè)不僅有更好的信譽(yù)，而且會(huì)立足于與經(jīng)銷商的長(zhǎng)期合作。

（2）、介紹產(chǎn)品的原則。

突出產(chǎn)品是高品質(zhì)的，尤其要強(qiáng)調(diào)介紹與知名品牌等合作伙伴的長(zhǎng)期合作。

涉及產(chǎn)品介紹的方面也是很多的，如原料、工藝、質(zhì)量等。我們強(qiáng)調(diào)企業(yè)的產(chǎn)品與通常產(chǎn)品不同的高品質(zhì)特點(diǎn)，緊扣“升級(jí)”概念。并以與各大家電品牌的長(zhǎng)期合作為佐證。

（3）、介紹營(yíng)銷策略。

強(qiáng)調(diào)與知名的營(yíng)銷策劃公司的全面合作，以及在中心城市的成功實(shí)踐。

緊扣“營(yíng)銷升級(jí)”，強(qiáng)調(diào)策劃公司頂尖的專業(yè)水平，并將與公司全程合作。經(jīng)銷商會(huì)感到未來(lái)是有規(guī)劃的，因此對(duì)未來(lái)抱有信心。

（4）、介紹公司獨(dú)具特色的市場(chǎng)開拓計(jì)劃。

我們應(yīng)重點(diǎn)向客戶介紹我們的營(yíng)銷計(jì)劃，使其對(duì)經(jīng)銷我們的產(chǎn)品前途充滿信心，同時(shí)可以承諾為客戶提供營(yíng)銷計(jì)劃資料。

（5）、闡明廣告宣傳的強(qiáng)有力的支持。

經(jīng)銷商是不可能愿意獨(dú)自去開拓市場(chǎng)，他們也不具備這種能力和信心。廠家也不宜有這種不明智的想法。因此要向客戶闡明，在產(chǎn)品的推廣過程中，公司將會(huì)提供強(qiáng)有力的營(yíng)銷支持。打消客戶的疑慮，讓其相信他不會(huì)孤軍奮戰(zhàn)。

在洽談中，可以大致介紹產(chǎn)品的廣告策略，最好能提供一些營(yíng)銷推廣策略，使客戶對(duì)我們產(chǎn)生信任感，而且可能得到有益的信息。

（6）、闡明對(duì)經(jīng)銷商的其它支持。

我們對(duì)經(jīng)銷商的支持還包括對(duì)經(jīng)銷商營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，營(yíng)銷方案的實(shí)施培訓(xùn)等。

（7）、爭(zhēng)取經(jīng)銷商的信任。

以誠(chéng)待人，避免華而不實(shí)的印象。通�？尚械霓k法是向客戶介紹一些不涉及公司機(jī)密的真實(shí)情況，這樣可以拉近與客戶之間的距離，使客戶產(chǎn)生真實(shí)感和親近感，有可能因此獲得在某些合作細(xì)節(jié)上相互體諒和讓步。

（8）、強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷政策有著成功的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)。

包括服務(wù)保障、返利政策、利潤(rùn)回報(bào)、退貨措施、業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)等，而且要強(qiáng)調(diào)這套政策已經(jīng)在中心城市得到成功的實(shí)施，獲得經(jīng)銷商支持和認(rèn)可。

讓客戶在了解經(jīng)銷政策的基礎(chǔ)上，免除后顧之憂，介紹的同時(shí)應(yīng)準(zhǔn)備好經(jīng)銷文本，參加談判者應(yīng)人手一份，以示重視和正規(guī)。

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