寫字樓招商的幾點(diǎn)思考

寫字樓招商的幾點(diǎn)思考

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寫字樓一般可定義為辦公大樓，主要承載辦公空間的功能。辦公室是腦力勞動(dòng)者管理和生產(chǎn)信息的部門，一個(gè)企業(yè)中近乎有一半的工作人員是從事辦公室工作的。

歷史上辦公室起源于產(chǎn)業(yè)革命時(shí)期，那時(shí)的辦公室是隨著已成為社會(huì)生產(chǎn)基礎(chǔ)的工廠而出現(xiàn)的一個(gè)附屬物。

今天，辦公室作為生產(chǎn)和處理各種商務(wù)活動(dòng)的信息場(chǎng)所，而正在成為社會(huì)生產(chǎn)的基礎(chǔ)。

寫字樓招商是其價(jià)值的一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。不管是統(tǒng)一產(chǎn)權(quán)，還是分散產(chǎn)權(quán)；不管是統(tǒng)一招商管理還是非統(tǒng)一招商管理，入住率始終是業(yè)主獲得回報(bào)的最終體現(xiàn)。目前寫字樓的招商主要有兩種形式存在：1、有專業(yè)的代理公司統(tǒng)一招商管理，2、業(yè)主自己招商。寫字樓跟SHOPPINGMALL一樣，只有統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)管理才能將其價(jià)值最大化，從而給業(yè)主帶來(lái)豐厚的回報(bào)。

寫字樓的招商是一個(gè)非常復(fù)雜的過(guò)程，主要是由以下6個(gè)環(huán)節(jié)組成：1、市場(chǎng)調(diào)查，2、項(xiàng)目定位，3、廣告推廣，4、預(yù)招商，5、正式招商，6、二次招商。一個(gè)項(xiàng)目的成功招商，是以上6各環(huán)節(jié)都順利實(shí)施并且完美的結(jié)合。

市場(chǎng)調(diào)研

市場(chǎng)是最復(fù)雜、最難摸透的而且有著很強(qiáng)時(shí)效性的，它是一種當(dāng)前狀態(tài)下的總體趨勢(shì)，趨勢(shì)這個(gè)東西就像水流，如果你順著它了，你就可以不用花費(fèi)太多的力氣就很容易可以達(dá)到你的目標(biāo)，如果當(dāng)你逆勢(shì)的話，就好比"學(xué)如逆水行舟，不進(jìn)則退。"當(dāng)然這是對(duì)學(xué)習(xí)的一種勉勵(lì)，但是對(duì)于我們運(yùn)作項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，花最少的力氣做最多的事情才是我們以及我們的業(yè)主所追求的，也是我們專業(yè)價(jià)值的體現(xiàn)。

我們需要市場(chǎng)趨勢(shì)的的推動(dòng)，因此要對(duì)它進(jìn)行深入的調(diào)查分析，并且總結(jié)出對(duì)項(xiàng)目招商密切相關(guān)的信息。

寫字樓的市場(chǎng)調(diào)查的著手點(diǎn)有：(1)項(xiàng)目所在城市的宏觀經(jīng)濟(jì)情況，(2)項(xiàng)目所在城市的企業(yè)發(fā)展程度，(3)項(xiàng)目所在城市對(duì)商務(wù)區(qū)域的整體發(fā)展的規(guī)劃，(4)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)對(duì)寫字樓的需求習(xí)慣，(5)當(dāng)?shù)貙懽謽堑氖袌?chǎng)情況。其中當(dāng)?shù)貙懽謽堑氖袌?chǎng)情況的是我市調(diào)中的重點(diǎn)，也是寫字樓項(xiàng)目能否成功運(yùn)作的最基礎(chǔ)的環(huán)節(jié)。

對(duì)于當(dāng)?shù)貙懽謽鞘袌?chǎng)的點(diǎn)調(diào)查，由以下幾個(gè)方面構(gòu)成的：(1)當(dāng)?shù)貙懽謽堑恼�體存量，(2)當(dāng)?shù)刂�名寫字樓的各個(gè)主要指標(biāo)的調(diào)查(如：、位置、硬件配套、商務(wù)服務(wù)、物業(yè)服務(wù)、單元分割、租賃條件、入住率、入駐企業(yè))，(3)當(dāng)?shù)馗�本�?xiàng)目同質(zhì)項(xiàng)目各個(gè)主要指標(biāo)的調(diào)查((如：、位置、硬件配套、商務(wù)服務(wù)、物業(yè)服務(wù)、單元分割、租賃條件、入住率、入駐企業(yè))，(4)入駐寫字樓的主要客戶群調(diào)查。

以上所要調(diào)查的信息必須詳盡真實(shí)，方可為后面的分析提供準(zhǔn)確的依據(jù)，否則會(huì)直接影響到后面分析的結(jié)論，進(jìn)而影響以下的一系列的決策。

項(xiàng)目定位

項(xiàng)目定位的概念很廣，我們?cè)谶@里探討的項(xiàng)目定位主要是寫字樓招商的定位。寫字樓招商定位是項(xiàng)目獲得豐厚回報(bào)的關(guān)鍵。

寫字樓招商的定位主要有：(1)寫字樓級(jí)別定位，可以定位成甲級(jí)、乙級(jí)、丙級(jí)或是產(chǎn)業(yè)集群，當(dāng)然這個(gè)定位要有項(xiàng)目所在城市的寫字樓市場(chǎng)的發(fā)展水平，還有項(xiàng)目本身的硬件條件和該物業(yè)的可升級(jí)的空間，還有當(dāng)?shù)刂饕�客戶群接受水平�(jīng)Q定的。(2)客戶群的定位，寫字樓的主要功能決定了它的主要客戶群是企業(yè)、政府機(jī)關(guān)部門、事業(yè)單位，政府機(jī)關(guān)部門和事業(yè)單位基本上都有自己獨(dú)立的辦公大樓，因此企業(yè)自然成為寫字樓的主要客戶。企業(yè)根據(jù)規(guī)�？梢苑殖纱笮推髽I(yè)、中型企業(yè)、小型企業(yè)等；根據(jù)行業(yè)可以分工業(yè)、農(nóng)業(yè)、商業(yè)、服務(wù)業(yè)；根據(jù)企業(yè)性質(zhì)可以分成國(guó)營(yíng)企業(yè)、外資企業(yè)、合資企業(yè)、私營(yíng)企業(yè)、個(gè)體戶；或者可以根據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈分：如紡織產(chǎn)業(yè)、電子產(chǎn)業(yè)、軟件產(chǎn)業(yè)、金融產(chǎn)業(yè)、運(yùn)輸產(chǎn)業(yè)等等。企業(yè)的分類還可以根據(jù)招商需要對(duì)其用更多的方式進(jìn)行分類，然后去尋找跟項(xiàng)目自身定位最為吻合的幾個(gè)目標(biāo)客戶群。最后根據(jù)客群的定位再去調(diào)整優(yōu)化寫字樓級(jí)別的定位，使項(xiàng)目更加完美的走向市場(chǎng)。

在做招商定位的時(shí)候，往往要結(jié)合當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有的寫字樓市場(chǎng)發(fā)展水平，也要高于現(xiàn)有的寫字樓市場(chǎng)，至少要給該目提高到未來(lái)3-8年的水平。以保證在該項(xiàng)目不會(huì)曇花一現(xiàn)，被快速發(fā)展的市場(chǎng)的發(fā)展所淘汰。

招商推廣

推廣是寫字樓開始到結(jié)束一直都在持續(xù)的一個(gè)環(huán)節(jié)，不同階段的推廣有不同的主題，有不同的推廣方式。招商推廣的廣度和深度直接影響招商的進(jìn)度。一個(gè)新物業(yè)的從推出到人們認(rèn)識(shí)，再到接受，再到入駐是需要一個(gè)過(guò)程的，這個(gè)過(guò)程的長(zhǎng)短是由推廣所決定的。

寫字樓招商推廣分為三個(gè)階段：第一個(gè)階段：在項(xiàng)目還在施工的階段，可做項(xiàng)目知名度的推廣。第二個(gè)階段：在項(xiàng)目的預(yù)招商期，可做項(xiàng)目知名度和差異化的推廣。第三階段：在項(xiàng)目正式招商的階段，直接面對(duì)目標(biāo)客戶做針對(duì)性的推廣。第四階段：二次招商的階段，主要是做項(xiàng)目美譽(yù)度的推廣。在推廣的每個(gè)階段都有每個(gè)階段不通的主題和特征，用到的推廣方式有所差異的。

項(xiàng)目或產(chǎn)品的推廣方式是多種多樣的，其主要原則是白貓黑貓能逮到老鼠的就是好貓。以下介紹幾種在寫字樓的推廣中比較常用的推廣方式：(1)寫字樓自身的廣告墻或廣告位，(2)項(xiàng)目周邊的羅馬旗，(3)針對(duì)目標(biāo)客群派發(fā)的DM，(4)電梯廣告，(5)針對(duì)企業(yè)發(fā)廣告函，(6)主干道的立柱廣告，(7)機(jī)票上的廣告，(8)招商會(huì)推廣，(9)跟酒店配合相互推廣，(10)通過(guò)房產(chǎn)中介推廣，(11)網(wǎng)絡(luò)推廣，(12)短息群發(fā)，(13)媒體廣告，(14)公關(guān)營(yíng)銷，(15)招商人員關(guān)系營(yíng)銷，(16)通過(guò)協(xié)會(huì)推廣，(17)掃同質(zhì)的寫字樓，(18)通過(guò)入駐企業(yè)的業(yè)的影響力來(lái)推廣等等，以上為比較常用的幾種推廣手法，當(dāng)然也有根據(jù)城市的不同和目標(biāo)客戶的不同而使用具有差異化的推廣方式。招商其實(shí)跟帶兵打仗一樣，大軍未動(dòng)，糧草先行；我們現(xiàn)在是招商未動(dòng)，推廣先行。

預(yù)招商

預(yù)招商是隨著營(yíng)銷細(xì)微化過(guò)程中新興的一個(gè)環(huán)節(jié)，是招商正式啟動(dòng)前的對(duì)客戶的一個(gè)摸底的動(dòng)作，為正式招商做鋪墊。

其操作的方式基本為在定位完成后，初步完成項(xiàng)目的招商條件，在對(duì)客戶進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的過(guò)程針對(duì)意向客戶進(jìn)行預(yù)招商。主要是讓客戶簽訂意向合同，并且繳納意向金，待項(xiàng)目完工正式啟動(dòng)招商的時(shí)將意向金轉(zhuǎn)為租金。如果業(yè)主沒有按照合同約定將物業(yè)交付的話，意向金全額退還。以保障客戶的權(quán)利。

預(yù)招商主要是針對(duì)項(xiàng)目的主力客戶進(jìn)行的，在租賃條件上是可以靈活控制，以便為后面正式招商的的租賃條件的制訂提供參考。同時(shí)也為后續(xù)的招商減輕壓力。

正式招商

在項(xiàng)目施工進(jìn)入尾聲、前期蓄客達(dá)到一定程度的時(shí)候，并可以正式啟動(dòng)招商�？梢砸曰顒�(dòng)的方式啟動(dòng)招商，并邀請(qǐng)意向客戶在開盤招商當(dāng)天簽訂租賃合同。也可以平靜的啟動(dòng)招商，不做任何的造勢(shì)活動(dòng)，因?yàn)閷懽謽堑恼猩淌且粋�(gè)理性的過(guò)程，直接邀請(qǐng)客戶過(guò)來(lái)簽定合同即可。

寫字樓招商針對(duì)的客戶是企業(yè)，企業(yè)對(duì)寫字樓的需求是相對(duì)理性的，需要經(jīng)過(guò)一定的流程，有時(shí)對(duì)辦公地點(diǎn)的選擇是其出于其戰(zhàn)略的考慮，決策周期相對(duì)比較長(zhǎng)。對(duì)于寫字樓客戶的跟蹤是一個(gè)比較長(zhǎng)的周期，需要將項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)跟企業(yè)的需求點(diǎn)很好的結(jié)合，對(duì)招商人員綜合能力的要求比較高。

寫字樓招商的過(guò)程主要是開發(fā)新客戶和跟蹤老客戶，并且實(shí)現(xiàn)簽單的的過(guò)程。這個(gè)過(guò)程主要是由招商人員來(lái)執(zhí)行完成。只要在客戶量不斷迅速增加的情況下，才能不斷的產(chǎn)生意向客戶。也只有在招商人員服務(wù)好意向客戶，才能實(shí)現(xiàn)最終的簽約。這個(gè)過(guò)程好比是一條鏈條，在不停循環(huán)著，當(dāng)中間的某個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)斷檔，接下來(lái)的入住率也將停滯不前。所以在每時(shí)每刻要把這條鏈條循環(huán)的轉(zhuǎn)起來(lái)，以保證入駐率的穩(wěn)步上升。

寫字樓的招商的營(yíng)銷方式主要有兩種，一個(gè)是坐銷，另一個(gè)是行銷。坐銷是客戶接收到推廣之后的回籠；行銷則是對(duì)意向客戶的回訪和對(duì)目標(biāo)客戶的陌生拜訪。其中行銷是一種比較主動(dòng)的營(yíng)銷方式，招商人員比較辛苦，所取得的成果更佳。

二次招商

寫字樓的招商是一個(gè)滾動(dòng)的過(guò)程，當(dāng)客戶租賃期限到了之后，如果滿足不了客戶的需求，客戶就會(huì)選擇適合的自己定位的寫字樓。也就意味著要，進(jìn)行二次招商。寫字樓的二次招商有主要有兩個(gè)特點(diǎn)：一個(gè)是可以計(jì)劃性，就是租賃期限到了之后自然退租；另一個(gè)則是不可確定性，由于客戶的各種突發(fā)因素造成的退租。前者的二次招商是納入二次招商進(jìn)度的規(guī)劃之內(nèi)，可以提前進(jìn)行二次招商的推廣和客戶的洽商，在退租的時(shí)候，直接引入新的客戶。對(duì)于后者的二次招商只能是依靠客戶隨時(shí)儲(chǔ)備客戶來(lái)解決了。

二次招商的難度比一次招商要高一些，主要是因?yàn)椋?1)項(xiàng)目已經(jīng)相對(duì)老化，不能跟新項(xiàng)目對(duì)比，(2)新客戶對(duì)格局的適應(yīng)性差，比較挑客，需要大量改造，(3)跟其他項(xiàng)目相比競(jìng)爭(zhēng)力不足，(4)客戶的可選性少。因此在二次招商的過(guò)程中需要做更精細(xì)的工作(如深入挖掘已入駐客戶的入駐的初衷，以便以同類企業(yè)為基準(zhǔn)擴(kuò)散的去尋找接洽客戶)以保證穩(wěn)定的入駐率。寫字樓的招商是一個(gè)系統(tǒng)復(fù)雜的過(guò)程，以上的六點(diǎn)有很強(qiáng)的獨(dú)立性，同時(shí)又存在著密切的聯(lián)系。就像鏈條一樣，只要其中的某個(gè)環(huán)節(jié)問(wèn)題，就會(huì)付出很大的代價(jià)，要是能很好的將其滾動(dòng)起來(lái)，將給業(yè)主和招商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)帶來(lái)豐厚的回報(bào)。

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關(guān)于寫字樓招商的幾點(diǎn)思考

寫字樓一般可定義為辦公大樓，主要承載辦公空間的功能。辦公室是腦力勞動(dòng)者管理和生產(chǎn)信息的部門，一個(gè)企業(yè)中近乎有一半的工作人員是從事辦公室工作的。

歷史上辦公室起源于產(chǎn)業(yè)革命時(shí)期，那時(shí)的辦公室是隨著已成為社會(huì)生產(chǎn)基礎(chǔ)的工廠而出現(xiàn)的一個(gè)附屬物。

今天，辦公室作為生產(chǎn)和處理各種商務(wù)活動(dòng)的信息場(chǎng)所，而正在成為社會(huì)生產(chǎn)的基礎(chǔ)。寫字樓招商是其價(jià)值的一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。不管是統(tǒng)一產(chǎn)權(quán)，還是分散產(chǎn)權(quán)；不管是統(tǒng)一招商管理還是非統(tǒng)一招商管理，入住率始終是業(yè)主獲得回報(bào)的最終體現(xiàn)。目前寫字樓的招商主要有兩種形式存在：1、有專業(yè)的代理公司統(tǒng)一招商管理，2、業(yè)主自己招商。寫字樓跟SHOPPINGMALL一樣，只有統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)管理才能將其價(jià)值最大化，從而給業(yè)主帶來(lái)豐厚的回報(bào)。

寫字樓的招商是一個(gè)非常復(fù)雜的過(guò)程，主要是由以下6個(gè)環(huán)節(jié)組成：1、市場(chǎng)調(diào)查，2、項(xiàng)目定位，3、廣告推廣，4、預(yù)招商，5、正式招商，6、二次招商。一個(gè)項(xiàng)目的成功招商，是以上6各環(huán)節(jié)都順利實(shí)施并且完美的結(jié)合。

市場(chǎng)調(diào)研

市場(chǎng)是最復(fù)雜、最難摸透的而且有著很強(qiáng)時(shí)效性的，它是一種當(dāng)前狀態(tài)下的總體趨勢(shì)，趨勢(shì)這個(gè)東西就像水流，如果你順著它了，你就可以不用花費(fèi)太多的力氣就很容易可以達(dá)到你的目標(biāo)，如果當(dāng)你逆勢(shì)的話，就好比“學(xué)如逆水行舟，不進(jìn)則退�！碑�(dāng)然這是對(duì)學(xué)習(xí)的一種勉勵(lì)，但是對(duì)于我們運(yùn)作項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，花最少的力氣做最多的事情才是我們以及我們的業(yè)主所追求的，也是我們專業(yè)價(jià)值的體現(xiàn)。

我們需要市場(chǎng)趨勢(shì)的的推動(dòng)，因此要對(duì)它進(jìn)行深入的調(diào)查分析，并且總結(jié)出對(duì)項(xiàng)目招商密切相關(guān)的信息。

寫字樓的市場(chǎng)調(diào)查的著手點(diǎn)有：（1）項(xiàng)目所在城市的宏觀經(jīng)濟(jì)情況，（2）項(xiàng)目所在城市的企業(yè)發(fā)展程度，（3）項(xiàng)目所在城市對(duì)商務(wù)區(qū)域的整體發(fā)展的規(guī)劃，（4）當(dāng)?shù)仄髽I(yè)對(duì)寫字樓的需求習(xí)慣，（5）當(dāng)?shù)貙懽謽堑氖袌?chǎng)情況。其中當(dāng)?shù)貙懽謽堑氖袌?chǎng)情況的是我市調(diào)中的重點(diǎn)，也是寫字樓項(xiàng)目能否成功運(yùn)作的最基礎(chǔ)的環(huán)節(jié)。

對(duì)于當(dāng)?shù)貙懽謽鞘袌?chǎng)的點(diǎn)調(diào)查，由以下幾個(gè)方面構(gòu)成的：（1）當(dāng)?shù)貙懽謽堑恼�體存量，（2）當(dāng)?shù)刂�名寫字樓的各個(gè)主要指標(biāo)的調(diào)查（如：、位置、硬件配套、商務(wù)服務(wù)、物業(yè)服務(wù)、單元分割、租賃條件、入住率、入駐企業(yè)），（3）當(dāng)?shù)馗�本�?xiàng)目同質(zhì)項(xiàng)目各個(gè)主要指標(biāo)的調(diào)查（（如：、位置、硬件配套、商務(wù)服務(wù)、物業(yè)服務(wù)、單元分割、租賃條件、入住率、入駐企業(yè)），（4）入駐寫字樓的主要客戶群調(diào)查。

以上所要調(diào)查的信息必須詳盡真實(shí)，方可為后面的分析提供準(zhǔn)確的依據(jù)，否則會(huì)直接影響到后面分析的結(jié)論，進(jìn)而影響以下的一系列的決策。

項(xiàng)目定位

項(xiàng)目定位的概念很廣，我們?cè)谶@里探討的項(xiàng)目定位主要是寫字樓招商的定位。寫字樓招商定位是項(xiàng)目獲得豐厚回報(bào)的關(guān)鍵。

寫字樓招商的定位主要有：（1）寫字樓級(jí)別定位，可以定位成甲級(jí)、乙級(jí)、丙級(jí)或是產(chǎn)業(yè)集群，當(dāng)然這個(gè)定位要有項(xiàng)目所在城市的寫字樓市場(chǎng)的發(fā)展水平，還有項(xiàng)目本身的硬件條件和該物業(yè)的可升級(jí)的空間，還有當(dāng)?shù)刂饕�客戶群接受水平�(jīng)Q定的。（2）客戶群的定位，寫字樓的主要功能決定了它的主要客戶群是企業(yè)、政府機(jī)關(guān)部門、事業(yè)單位，政府機(jī)關(guān)部門和事業(yè)單位基本上都有自己獨(dú)立的辦公大樓，因此企業(yè)自然成為寫字樓的主要客戶。企業(yè)根據(jù)規(guī)�？梢苑殖纱笮推髽I(yè)、中型企業(yè)、小型企業(yè)等；根據(jù)行業(yè)可以分工業(yè)、農(nóng)業(yè)、商業(yè)、服務(wù)業(yè)；根據(jù)企業(yè)性質(zhì)可以分成國(guó)營(yíng)企業(yè)、外資企業(yè)、合資企業(yè)、私營(yíng)企業(yè)、個(gè)體戶；或者可以根據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈分：如紡織產(chǎn)業(yè)、電子產(chǎn)業(yè)、軟件產(chǎn)業(yè)、金融產(chǎn)業(yè)、運(yùn)輸產(chǎn)業(yè)等等。企業(yè)的分類還可以根據(jù)招商需要對(duì)其用更多的方式進(jìn)行分類，然后去尋找跟項(xiàng)目自身定位最為吻合的幾個(gè)目標(biāo)客戶群。最后根據(jù)客群的定位再去調(diào)整優(yōu)化寫字樓級(jí)別的定位，使項(xiàng)目更加完美的走向市場(chǎng)。

在做招商定位的時(shí)候，往往要結(jié)合當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有的寫字樓市場(chǎng)發(fā)展水平，也要高于現(xiàn)有的寫字樓市場(chǎng)，至少要給該目提高到未來(lái)3-8年的水平。以保證在該項(xiàng)目不會(huì)曇花一現(xiàn)，被快速發(fā)展的市場(chǎng)的發(fā)展所淘汰。

招商推廣

推廣是寫字樓開始到結(jié)束一直都在持續(xù)的一個(gè)環(huán)節(jié)，不同階段的推廣有不同的主題，有不同的推廣方式。招商推廣的廣度和深度直接影響招商的進(jìn)度。一個(gè)新物業(yè)的從推出到人們認(rèn)識(shí)，再到接受，再到入駐是需要一個(gè)過(guò)程的，這個(gè)過(guò)程的長(zhǎng)短是由推廣所決定的。

寫字樓招商推廣分為三個(gè)階段：第一個(gè)階段：在項(xiàng)目還在施工的階段，可做項(xiàng)目知名度的推廣。第二個(gè)階段：在項(xiàng)目的預(yù)招商期，可做項(xiàng)目知名度和差異化的推廣。第三階段：在項(xiàng)目正式招商的階段，直接面對(duì)目標(biāo)客戶做針對(duì)性的推廣。第四階段：二次招商的階段，主要是做項(xiàng)目美譽(yù)度的推廣。在推廣的每個(gè)階段都有每個(gè)階段不通的主題和特征，用到的推廣方式有所差異的。

項(xiàng)目或產(chǎn)品的推廣方式是多種多樣的，其主要原則是白貓黑貓能逮到老鼠的就是好貓。以下介紹幾種在寫字樓的推廣中比較常用的推廣方式：（1）寫字樓自身的廣告墻或廣告位，（2）項(xiàng)目周邊的羅馬旗，（3）針對(duì)目標(biāo)客群派發(fā)的DM，（4）電梯廣告，（5）針對(duì)企業(yè)發(fā)廣告函，（6）主干道的立柱廣告，（7）機(jī)票上的廣告，（8）招商會(huì)推廣，（9）跟酒店配合相互推廣，（10）通過(guò)房產(chǎn)中介推廣，（11）網(wǎng)絡(luò)推廣，（12）短息群發(fā)，（13）媒體廣告，（14）公關(guān)營(yíng)銷，（15）招商人員關(guān)系營(yíng)銷，（16）通過(guò)協(xié)會(huì)推廣，（17）掃同質(zhì)的寫字樓，（18）通過(guò)入駐企業(yè)的業(yè)的影響力來(lái)推廣等等，以上為比較常用的幾種推廣手法，當(dāng)然也有根據(jù)城市的不同和目標(biāo)客戶的不同而使用具有差異化的推廣方式。招商其實(shí)跟帶兵打仗一樣，大軍未動(dòng)，糧草先行；我們現(xiàn)在是招商未動(dòng)，推廣先行。

預(yù)招商

預(yù)招商是隨著營(yíng)銷細(xì)微化過(guò)程中新興的一個(gè)環(huán)節(jié)，是招商正式啟動(dòng)前的對(duì)客戶的一個(gè)摸底的動(dòng)作，為正式招商做鋪墊。

其操作的方式基本為在定位完成后，初步完成項(xiàng)目的招商條件，在對(duì)客戶進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的過(guò)程針對(duì)意向客戶進(jìn)行預(yù)招商。主要是讓客戶簽訂意向合同，并且繳納意向金，待項(xiàng)目完工正式啟動(dòng)招商的時(shí)將意向金轉(zhuǎn)為租金。如果業(yè)主沒有按照合同約定將物業(yè)交付的話，意向金全額退還。以保障客戶的權(quán)利。

預(yù)招商主要是針對(duì)項(xiàng)目的主力客戶進(jìn)行的，在租賃條件上是可以靈活控制，以便為后面正式招商的的租賃條件的制訂提供參考。同時(shí)也為后續(xù)的招商減輕壓力。

正式招商

在項(xiàng)目施工進(jìn)入尾聲、前期蓄客達(dá)到一定程度的時(shí)候，并可以正式啟動(dòng)招商。可以以活動(dòng)的方式啟動(dòng)招商，并邀請(qǐng)意向客戶在開盤招商當(dāng)天簽訂租賃合同。也可以平靜的啟動(dòng)招商，不做任何的造勢(shì)活動(dòng)，因?yàn)閷懽謽堑恼猩淌且粋�(gè)理性的過(guò)程，直接邀請(qǐng)客戶過(guò)來(lái)簽定合同即可。

寫字樓招商針對(duì)的客戶是企業(yè)，企業(yè)對(duì)寫字樓的需求是相對(duì)理性的，需要經(jīng)過(guò)一定的流程，有時(shí)對(duì)辦公地點(diǎn)的選擇是其出于其戰(zhàn)略的考慮，決策周期相對(duì)比較長(zhǎng)。對(duì)于寫字樓客戶的跟蹤是一個(gè)比較長(zhǎng)的周期，需要將項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)跟企業(yè)的需求點(diǎn)很好的結(jié)合，對(duì)招商人員綜合能力的要求比較高。

寫字樓招商的過(guò)程主要是開發(fā)新客戶和跟蹤老客戶，并且實(shí)現(xiàn)簽單的的過(guò)程。這個(gè)過(guò)程主要是由招商人員來(lái)執(zhí)行完成。只要在客戶量不斷迅速增加的情況下，才能不斷的產(chǎn)生意向客戶。也只有在招商人員服務(wù)好意向客戶，才能實(shí)現(xiàn)最終的簽約。這個(gè)過(guò)程好比是一條鏈條，在不停循環(huán)著，當(dāng)中間的某個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)斷檔，接下來(lái)的入住率也將停滯不前。所以在每時(shí)每刻要把這條鏈條循環(huán)的轉(zhuǎn)起來(lái)，以保證入駐率的穩(wěn)步上升。

寫字樓的招商的營(yíng)銷方式主要有兩種，一個(gè)是坐銷，另一個(gè)是行銷。坐銷是客戶接收到推廣之后的回籠；行銷則是對(duì)意向客戶的回訪和對(duì)目標(biāo)客戶的陌生拜訪。其中行銷是一種比較主動(dòng)的營(yíng)銷方式，招商人員比較辛苦，所取得的成果更佳。

二次招商

寫字樓的招商是一個(gè)滾動(dòng)的過(guò)程，當(dāng)客戶租賃期限到了之后，如果滿足不了客戶的需求，客戶就會(huì)選擇適合的自己定位的寫字樓。也就意味著要，進(jìn)行二次招商。寫字樓的二次招商有主要有兩個(gè)特點(diǎn)：一個(gè)是可以計(jì)劃性，就是租賃期限到了之后自然退租；另一個(gè)則是不可確定性，由于客戶的各種突發(fā)因素造成的退租。前者的二次招商是納入二次招商進(jìn)度的規(guī)劃之內(nèi)，可以提前進(jìn)行二次招商的推廣和客戶的洽商，在退租的時(shí)候，直接引入新的客戶。對(duì)于后者的二次招商只能是依靠客戶隨時(shí)儲(chǔ)備客戶來(lái)解決了。

二次招商的難度比一次招商要高一些，主要是因?yàn)椋海?）項(xiàng)目已經(jīng)相對(duì)老化，不能跟新項(xiàng)目對(duì)比，（2）新客戶對(duì)格局的適應(yīng)性差，比較挑客，需要大量改造，（3）跟其他項(xiàng)目相比競(jìng)爭(zhēng)力不足，（4）客戶的可選性少。因此在二次招商的過(guò)程中需要做更精細(xì)的工作（如深入挖掘已入駐客戶的入駐的初衷，以便以同類企業(yè)為基準(zhǔn)擴(kuò)散的去尋找接洽客戶）以保證穩(wěn)定的入駐率。

寫字樓的招商是一個(gè)系統(tǒng)復(fù)雜的過(guò)程，以上的六點(diǎn)有很強(qiáng)的獨(dú)立性，同時(shí)又存在著密切的聯(lián)系。就像鏈條一樣，只要其中的某個(gè)環(huán)節(jié)問(wèn)題，就會(huì)付出很大的代價(jià)，要是能很好的將其滾動(dòng)起來(lái)，將給業(yè)主和招商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)帶來(lái)豐厚的回報(bào)。

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