保險公司市場開發(fā)初期業(yè)務員工作職責及安排

保險公司市場開發(fā)初期業(yè)務員工作職責及安排

一、工作職能

市場職能：

1、負責市場摸底，通過對一切相關行業(yè)的市場情況進行摸底，選擇目標客戶。

2、負責市場細分，通過目標客戶的選擇，按客戶經(jīng)營方式特性，區(qū)別業(yè)務流程及政策。

3、及時搜集并反饋行業(yè)同類型產(chǎn)品或相關產(chǎn)品的市場價格、運作方式及業(yè)務政策，以備公司根據(jù)市場情況，及時調(diào)整應對。業(yè)務職能：

1、推進所負責業(yè)務區(qū)域或者是業(yè)務范圍內(nèi)的客戶開發(fā)，完成銷售任務。

2、積極拜訪客戶，了解客戶合作意向，發(fā)展業(yè)務接洽，建立良好的業(yè)務合作。

3、做好與客戶發(fā)生的業(yè)務往來帳目，將負責的客戶每月銷量、退換貨情況、提貨頻次等帳目信息做好管理，避免不同客戶的價格混淆。服務職能：

1、負責協(xié)調(diào)客戶的定單跟進、發(fā)貨、送貨業(yè)務。

二、本月業(yè)務工作安排

（一）市場調(diào)查

本月業(yè)務第一項工作為市場調(diào)查，按公司人員架構，區(qū)域分配情況如下：姓名：區(qū)域：姓名：區(qū)域：姓名：區(qū)域：市場調(diào)查內(nèi)容：

1、每位業(yè)務人員需要攜帶公司介紹、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品政策及個人名片。

2、根據(jù)各自負責區(qū)域，調(diào)查、拜訪以下相關單位或商家：***建材商、*******

與客戶溝通的內(nèi)容包括：自我介紹、公司產(chǎn)品優(yōu)勢介紹、產(chǎn)品利潤及對客戶帶來的好處、留下個人聯(lián)系方式。

3、以上溝通內(nèi)容完成以后，有禮貌地索要客戶名片，及時登記《客戶信息登記表》。4、當天結束全部拜訪工作以后，根據(jù)拜訪客戶的《客戶信息登記表》，回憶分析與客戶溝通的情況，在《客戶信息登記表》上記錄下客戶合作意向評定，作為二次拜訪的參考。

5、每周五遞交所有拜訪的《客戶信息登記表》給公司業(yè)務經(jīng)理，以備下周一會議分析。

6、根據(jù)每個業(yè)務人員區(qū)域分布情況，每天的客戶拜訪量至少達到**家，對拜訪數(shù)量不足的情況，必須附有詳細說明，連續(xù)**周拜訪客戶數(shù)量最少的業(yè)務人員，將予以****考核。

（二）業(yè)務跟進

1、公司每周一會議分析客戶信息，根據(jù)客戶合作意向的篩選，篩選出重點客戶，作為本周重點跟進的客戶，每個業(yè)務員要找出客戶進一步合作的障礙或不滿意的地方（價格？利潤比率？），準備好二次解答的方案，及時二次登門拜訪。

2、對合作意向明顯，但仍然有信任方面顧慮的客戶，可以請求業(yè)務經(jīng)理協(xié)助進一步談判，或者邀請客戶上門了解詳情。

3、在對重點客戶進行二次回訪以后，盡量促成合作，同時繼續(xù)擴大市場排查范圍，繼續(xù)拜訪新客戶。（三）業(yè)務達成

1、對已經(jīng)達成業(yè)務合作的客戶，及時做好檔案管理，并將業(yè)務開單、提貨、送貨全套流程跟蹤完成，以及時服務客戶，了解業(yè)務流程。

2、每家客戶單獨建立往來臺帳，隨時查看提貨進度和時間間隔，及時電話詢問客戶的銷售情況，及下次需要提貨的時間和數(shù)量，以持續(xù)跟進業(yè)務進展，對客戶高度重視，避免客戶流失。

3、公司統(tǒng)一將業(yè)務達成的客戶，建立檔案表，并拍下客戶在店內(nèi)展示，或者現(xiàn)場使用的效果圖片，做成宣傳單頁，以作為拜訪新客戶的重要參考資料，以吸引新客戶的興趣。

三、宣傳配合

為盡快打開市場，輔助業(yè)務人員工作的開展，本月開始，公司的媒體宣傳將針對全市大范圍展開。1、公司信息人員，根據(jù)公司定位的目標客戶群，從大黃頁中篩選出所有的潛在客戶，并一一將產(chǎn)品資料郵寄給目標客戶。

2、公司信息人員在寄出資料以后，必須做好客戶來電咨詢的信息登記，并詳細詢問來電客戶的單位、電話、姓名，建立《電話咨詢客戶資料》。

3、公司業(yè)務人員根據(jù)來電客戶的所在區(qū)域，分別由各自區(qū)域的業(yè)務人員登記拜訪，詳細洽談合作事宜。4、對所有公司登記的來電信息中達成合作的業(yè)績，全部計入所負責區(qū)域的業(yè)務員的業(yè)績中。

5、根據(jù)直郵的效果，公司將進一步與更多的房地產(chǎn)公司接洽，在大型新建小區(qū)內(nèi)做戶外展示宣傳，通過戶外展板展示、發(fā)放單頁、提供咨詢服務等多種方式，結合公司在家裝方面的設計、裝修等服務優(yōu)勢，聯(lián)合進行推廣。

四、業(yè)績考評及獎勵

1、本月公司總銷售目標為：*******

本月銷售任務分解為：

姓名：目標銷售任務：姓名：目標銷售任務：姓名：目標銷售任務：

2、銷售任務完成及獎勵：（略，自己補上）

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天安財產(chǎn)保險公司市場拓展計劃1

（業(yè)務：陳健華）

通過與自己公司的多數(shù)客戶進行交流，作為一位管理經(jīng)理，和你的銷售團隊的領導進行工作，一位領導的職責是幫助自己團隊的成員成為更好的銷售人員，你的價值在于，要讓顧客知道，你公司的管理層對和他們做生意以及他們的滿意度非常在意，另一種職責是，作為在與顧客談判中的更高一級的管理人員來支持自己的銷售人員，增添分量，提高利潤或增加知名度，你能夠向自己的客戶提供什么樣的高層次的管理支持。當你想要請進一位經(jīng)理來打動客戶時，誰又能和你一起去見他們。當你參與這個客戶業(yè)務時，客戶得到了銷售代表和他們經(jīng)理的雙重服務，在處理的客戶業(yè)務中是否有同時擁有銷售代表和經(jīng)理的雙重服務并從中獲益！

規(guī)劃、設計、督導、考核和評估等業(yè)務工作同時去激勵并領導一個銷售團隊，也是核心工作！

一、工作職能

市場職能：

1、負責市場摸底，通過對一切相關行業(yè)的市場情況進行摸底，選擇目標客戶。

2、負責市場細分，通過目標客戶的選擇，按客戶經(jīng)營方式特性，區(qū)別業(yè)務流程及政策。

3、及時搜集并反饋行業(yè)同類型產(chǎn)品或相關產(chǎn)品的市場價格、運作方式及業(yè)務政策，以備公司根據(jù)市場情況，及時調(diào)整應對。業(yè)務職能：

1、推進所負責業(yè)務區(qū)域或者是業(yè)務范圍內(nèi)的客戶開發(fā)，完成銷售任務。

2、積極拜訪客戶，了解客戶合作意向，發(fā)展業(yè)務接洽，建立良好的業(yè)務合作。3、做好與客戶發(fā)生的業(yè)務往來帳目，將負責的客戶每月情況等帳目信息做好管理，避免不同客戶的價格混淆。服務職能：

1、負責協(xié)調(diào)客戶的定單跟進。2、保單體檢服務（展業(yè)要求）：1）熟悉保險項目。2）熟悉保險價格。3）保單打分，并用專業(yè)理論為客戶提建議（顧問式銷售）。4）現(xiàn)場預算和演示的能力。5）建立保障體系，為客戶的保單提供全程服務。6）建立短信服務平臺，取得與客戶溝通、信息反饋、加深客情關系等。二、業(yè)務工作安排

（一）市場規(guī)劃

業(yè)務第一項工作為市場調(diào)查，按公司人員架構，區(qū)域分配情況如下：

姓名：區(qū)域：車友俱樂部和協(xié)會、商會、4S維修店店、維修部及公共區(qū)域姓名：區(qū)域：小區(qū)停車場、社會停車場和其它停車場姓名：區(qū)域：中小企業(yè)

姓名：區(qū)域：車行

姓名：區(qū)域：10000個有車一族電話營銷

姓名：區(qū)域：提供政策，開發(fā)、溝通、協(xié)調(diào)各人壽保險渠道人員加盟。姓名：區(qū)域：政府招投標。1、以上為小車營銷渠道區(qū)域規(guī)劃。姓名：區(qū)域：摩托車維修部姓名：區(qū)域：小區(qū)

姓名：區(qū)域：摩托車車行

姓名：區(qū)域：提供政策，開發(fā)、溝通、協(xié)調(diào)各人壽保險渠道人員加盟。姓名：區(qū)域：辦證大廳門口流動辦證人員及培訓班和小賣部。姓名：區(qū)域：其它

2、以上為摩托車營銷渠道區(qū)域規(guī)劃。3、復制營銷模式，開發(fā)各縣網(wǎng)點，原則是:充分利用和建設網(wǎng)絡覆蓋，形成行業(yè)優(yōu)勢。4、重視、統(tǒng)一、加強策劃企劃方案，加強人力資源管理，加強客戶關系管理等。5、在實際工作中可以逐步調(diào)整整合資源和區(qū)域。市場調(diào)查內(nèi)容：

1、每位業(yè)務人員需要攜帶公司介紹、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品政策及個人名片。

2、根據(jù)各自負責區(qū)域，調(diào)查、拜訪以下相關單位或商家：***建材商、*******與客戶溝通的內(nèi)容包括：自我介紹、公司產(chǎn)品優(yōu)勢介紹、產(chǎn)品利潤及對客戶帶來的好處、留下個人聯(lián)系方式。3、以上溝通內(nèi)容完成以后，有禮貌地索要客戶名片，及時登記《客戶信息登記表》。4、當天結束全部拜訪工作以后，根據(jù)拜訪客戶的《客戶信息登記表》，回憶分析與客戶溝通的情況，在《客戶信息登記表》上記錄下客戶合作意向評定，作為二次拜訪的參考。

5、每天早上遞交昨天所有拜訪的《客戶信息登記表》給公司業(yè)務經(jīng)理，以備早會會議分析。

6、根據(jù)每個業(yè)務人員區(qū)域分布情況，每天的客戶拜訪量至少達到**家，對拜訪數(shù)量不足的情況，必須附有詳細說明，連續(xù)**周拜訪客戶數(shù)量最少的業(yè)務人員，將予以****考核。（二）業(yè)務跟進

1、公司每周一會議分析客戶信息，根據(jù)客戶合作意向的篩選，篩選出重點客戶，作為本周重點跟進的客戶，每個業(yè)務員要找出客戶進一步合作的障礙或不滿意的地方（價格、保項或其它），準備好二次解答的方案，及時二次登門拜訪。

2、對合作意向明顯，但仍然有信任方面顧慮的客戶，可以請求業(yè)務經(jīng)理協(xié)助進一步談判，或者邀請客戶上門了解詳情。

3、在對重點客戶進行二次回訪以后，盡量促成合作，同時繼續(xù)擴大市場排查范圍，繼續(xù)拜訪新客戶。（三）業(yè)務達成

1、對已經(jīng)達成業(yè)務合作的客戶，及時做好檔案管理，并將業(yè)務開單、送單、回款全套流程跟蹤完成，以及時服務客戶，了解業(yè)務流程。

2、每家客戶單獨建立往來臺帳，隨時查看合作進度和時間間隔，及時電話詢問客戶的銷售情況，及下次需要的時間和項目，以持續(xù)跟進業(yè)務進展，對客戶高度重視，避免客戶流失。

3、公司統(tǒng)一將業(yè)務達成的客戶，建立檔案表，有條件的可以拍下客戶在展業(yè)時展示，或者現(xiàn)場使用的效果圖片，做成宣傳單頁，以作為拜訪新客戶的重要參考資料，以吸引新客戶的興趣。

三、宣傳配合

為盡快打開市場，輔助業(yè)務人員工作的開展，某月開始，公司的媒體宣傳將針對全市大范圍展開。

1、公司信息人員，根據(jù)公司定位的目標客戶群，從大黃頁中或其它渠道篩選出所有的潛在客戶，并一一將產(chǎn)品資料郵寄給目標客戶。（或電郵）

2、公司信息人員在寄（發(fā)）出資料以后，必須做好客戶來電咨詢的信息登記，并詳細詢問來電客戶的單位、電話、姓名，建立《電話咨詢客戶資料》。

3、公司業(yè)務人員根據(jù)來電客戶的所在區(qū)域，分別由各自區(qū)域的業(yè)務人員登記拜訪，詳細洽談合作事宜。4、對所有公司登記的來電信息中達成合作的業(yè)績，全部計入所負責區(qū)域的業(yè)務員的業(yè)績中。

5、根據(jù)直郵的效果，公司將進一步與更多的個人企業(yè)公司接洽，在大型新建小區(qū)內(nèi)做戶外展示宣傳，通過發(fā)放單頁、提供咨詢服務等多種方式，結合公司在一條龍等服務優(yōu)勢，聯(lián)合進行推廣。四、業(yè)績考評及獎勵

1、本月公司總銷售目標為：*******本月銷售任務分解為：

姓名：目標銷售任務：

姓名：目標銷售任務：2、銷售任務完成及獎勵：（略）陳健華201*年5月16日

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