房地產(chǎn)開盤計劃書

經(jīng)典樓盤開盤策劃方案開盤組織安排：

開盤組織安排是指開盤當日銷售活動的具體工作流程以及促進流程順暢運行的各項保障工作。它的主要內(nèi)容包括：開盤組織流程設(shè)計、人員分工及培訓(xùn)、開盤空間組織、銷售流程中的關(guān)鍵點控制、開盤物料清單及落實、促銷策略、開盤信息發(fā)布、突發(fā)事件的應(yīng)對措施、銷售氛圍營造、防止開盤未成交客戶流失預(yù)案等。開盤組織流程

良好的開盤組織流程要具備以下特點：1)分區(qū)明確，責任到人

2)內(nèi)外場緊密聯(lián)系配合，控制銷售速度，確保開盤目標在一定時段內(nèi)完成3)銷控必須準確，堅決杜絕“一房多賣”現(xiàn)象。4)簽約必須及時，保證“銷控一個、簽約一個”。

開盤認購流程圖的參考格式見附件6（以換籌搖號選房為例）。5.1.2經(jīng)典樓盤開盤策劃人員分工及培訓(xùn)1）人員分工?開盤總指揮

?各區(qū)（如換籌區(qū)、等候區(qū)、銷控區(qū)、收銀區(qū)、簽約區(qū)、復(fù)核區(qū)）人員及負責人?銷售人員：銷控專員，銷售經(jīng)理，置業(yè)顧問?銷售輔助人員：財務(wù)人員，簽約人員，復(fù)核人員?咨詢?nèi)藛T：銀行按揭、設(shè)計、工程、法律人員?現(xiàn)場服務(wù)人員：服務(wù)生，保安員，保潔員2）人員培訓(xùn)

?銷售培訓(xùn)：銷售百問（統(tǒng)一對外說詞），現(xiàn)場銷售模擬?銷售輔助培訓(xùn)：客戶問答指引，工作流程模擬

?物業(yè)服務(wù)培訓(xùn)：形象要求，服務(wù)動作要求，客戶問答指引，現(xiàn)場服務(wù)流程演練5.1.3經(jīng)典樓盤開盤策劃開盤空間組織

開盤空間組織是指開盤組織流程中各工作區(qū)（節(jié)點）在實際空間中的具體位置分布，開盤空間組織的要求：

1)易于營造熱烈有序的銷售氛圍

2)準確控制各區(qū)域的空間大小及形式，特別是銷控區(qū)3)交通流線一定要圍閉、順暢、盡可能不交叉

4)各工作區(qū)均預(yù)留工作人員通道，并確保各區(qū)按流程順暢“接駁”開盤空間組織圖的參考格式見附件7。5.1.4銷售流程中的關(guān)鍵點控制

項目開盤銷售組織要進行分區(qū)管理，一般分為等候區(qū)、選房區(qū)、收銀區(qū)、簽約區(qū)及復(fù)核區(qū)。各片區(qū)設(shè)定管理負責人，片區(qū)之間由各區(qū)內(nèi)設(shè)定的接頭人進行聯(lián)系，設(shè)置的總體協(xié)調(diào)人負責整個流程的正常運轉(zhuǎn)及工作節(jié)奏的控制。流程中的各區(qū)關(guān)鍵點控制：

1)等候區(qū)進入選房區(qū)的閘口處，注意控制節(jié)奏，要保證選房區(qū)內(nèi)的成交效率及現(xiàn)場人氣2)選房區(qū)準確記錄銷控，引導(dǎo)客戶成交

3)收銀區(qū)客戶付款處，注意收銀的準確性和速度4)簽約區(qū)客戶簽約處，注意簽約的準確性和速度5)復(fù)核區(qū)合約蓋章處，避免銷售出錯的最后屏障5.1.5開盤物料清單及落實

開盤中涉及多種物料，開盤準備階段應(yīng)列出詳細的物料清單，并落實到具體責任人。主要物料包括：1)認購須知

2)客戶簽約文本：認購書、合同統(tǒng)一文本

3)現(xiàn)場銷售物料：模型、洽談桌椅、等候桌椅、服務(wù)臺、銷控板等4)銷售宣傳資料：樓書、宣傳單張、戶型單張等

5)設(shè)備類物料：電腦、打印機、復(fù)印機、驗鈔機、POS機、保險箱、麥克風、擴音器等6)文具類物料：打印紙、筆、不干膠、電池等

7)食品類物料：為客戶及工作人員準備的食品和飲料等8)宣傳類物料：空飄、噴繪等物料清單的參考格式見附件8。5.1.6開盤促銷策略

開盤促銷的實質(zhì)是通過某種形式刺激客戶在短期內(nèi)成交。制定促銷策略的基本原則:1)促銷形式符合產(chǎn)品形象要求2)保持現(xiàn)場人氣

3)避免出現(xiàn)靠促銷賣樓的市場形象促銷的基本形式包括但不限于：1)內(nèi)部認購（誠意金）優(yōu)惠2)付款方式優(yōu)惠

3)抽獎（禮品、電視、車、房款、管理費等）4)按期簽約優(yōu)惠5.1.7開盤信息發(fā)布

通過各種有效途徑將項目開盤信息傳遞給市場，特別是儲備客戶。5.1.8突發(fā)事件的應(yīng)對措施

開盤前要對突發(fā)事件的出現(xiàn)進行預(yù)估，并制定針對性的應(yīng)對措施。開盤突發(fā)事件的類型主要有：

1)天氣變化類：如暴雨等，可在現(xiàn)場準備基本物件應(yīng)急；2)客戶服務(wù)類：如客戶銀行卡無法劃賬，可提前安排專車及人員在現(xiàn)場隨時準備陪同客戶到附近銀行取款；

3)客戶投訴類：如客戶激烈投訴、現(xiàn)場爭斗等，可緊急安排VIP室隔離、快速處理，必要時提前安排公安人員在現(xiàn)場進行協(xié)調(diào)；4)現(xiàn)場包裝違規(guī)類：如城管對開盤的宣傳條幅進行收繳等，可要求包裝制作公司提前協(xié)調(diào)好政府管理人員，同時安排相關(guān)人員在現(xiàn)場隨時準備協(xié)調(diào)工作。5)后勤保障類：如停電、停水等問題的處理。5.1.9開盤銷售氛圍營造

開盤銷售氛圍營造主要是通過一些活動形式為開盤現(xiàn)場提供一個良好的背景環(huán)境，它的本質(zhì)是為銷售而服務(wù)的，在活動安排時要注意不能過于分散工作人員的時間與精力，活動安排始終要圍繞開盤銷售進行。

5.1.10制定防止開盤未成交客戶流失預(yù)案

項目積累的每一個誠意認籌客戶都是付出一定營銷費用的代價獲取的，是營銷推廣的成果，因此營銷人員要樹立“惜籌如金”的理念，提前制定防止開盤未成交客戶流失預(yù)案，提出繼續(xù)吸引未成交客戶并爭取其成交的解決方案。5.2開盤實地演練

開盤實地演練的基本要求：1)全流程實地演練2)全體人員參與3)充分估計困難

4)現(xiàn)場出現(xiàn)問題現(xiàn)場解決5)反復(fù)實地演練直至順暢無誤六、開盤總結(jié)分析

要求在首次開盤后一周內(nèi)做出簡要明晰的分析評價，對項目后續(xù)的銷售策略提出建議，并報營銷策劃中心。6.1意義

1)制定與調(diào)整后續(xù)銷售策略的依據(jù)2)項目持續(xù)定位的依據(jù)3)項目價格體系調(diào)整的依據(jù)

4)項目推廣效果評估與調(diào)整的依據(jù)

5)制定與調(diào)整項目發(fā)展策略及發(fā)展速度的依據(jù)開工令房地產(chǎn)表格開發(fā)報建流程開發(fā)報建

6)項目規(guī)劃設(shè)計調(diào)整的依據(jù)6.2主要內(nèi)容1)客戶分析

2)各戶型成交情況分析3)銷售目標評估4)銷售定價評估5)營銷策略評估

6)后續(xù)推售計劃和價格建議七、開盤常見的主要問題

1)推廣節(jié)奏與項目發(fā)展進度步調(diào)不一致，出現(xiàn)較大偏差，造成費用和客戶資源的浪費2)對市場缺乏深入調(diào)研分析，流于表面

3)市場數(shù)據(jù)陳舊，報告未能準確反映現(xiàn)時市場的真實情況4)重定性的感覺、輕量化的分析

5)在客戶儲備過程中未設(shè)定初選推售范圍，造成客戶選擇范圍或過于散亂或過于集中，不利于確定開盤推售范圍和客戶分流

6)開盤價格的確定缺乏分步測試、逐步聚焦的過程，造成無法準確判斷客戶的心理價位7)開盤組織流程不科學(xué)、不嚴密，造成現(xiàn)場氛圍差、容易出錯和客戶流失8)不注重開盤總結(jié)，不能及時制定和調(diào)整后期的推售安排

9)不重視售樓系統(tǒng)在開盤中的應(yīng)用，不能實時掌握開盤成交數(shù)據(jù)

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房產(chǎn)開盤策劃方案

一、開盤主題：

對外傳達**房產(chǎn)開盤典禮的信息、顯示企業(yè)實力。擴大**房產(chǎn)的社會知名度和美譽度，體現(xiàn)**房產(chǎn)的五大優(yōu)勢：公司的雄厚實力、“**第一拍”的資歷、優(yōu)越的地理位置、良好的升值空間和一流的戶型設(shè)計，展示美好發(fā)展前景，促進樓盤銷售。同時進行企業(yè)社會公關(guān)，樹立**房產(chǎn)積極良好的社會形象，并融洽與當?shù)卣�府職能部門、客戶的關(guān)系。二、開盤時間：201*年11月28日（暫預(yù)定）三、活動地點：**房產(chǎn)有限公司四、剪彩嘉賓：貴公司確定

五、擬邀媒體：**電視臺、**廣告公司六、活動方案

（一）前期準備1、到場嘉賓

市政府有關(guān)主管領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)界知名人士、公司的關(guān)系客戶、各媒體記者

2、購買或制作一批有意義的禮品。做好活動現(xiàn)場的禮品、禮品袋（可由我公司提前提供樣品，由貴公司定稿后我公司統(tǒng)一制作）。一是可以表達對領(lǐng)導(dǎo)的尊敬和謝意；二是可以起到宣傳作用和品牌效應(yīng)。3、剪彩儀式所需的紅花、剪刀、托盤和鮮花4、請柬的準備

提前印好請柬，非市內(nèi)來賓請柬要在典禮前10天寄出，本市提前5天發(fā)出，并確認來否回執(zhí)。（請貴公司確認、確定。）5、其他準備工作

提前3天向市氣象局獲取當日的天氣情況資料。落實管轄范圍內(nèi)的保安指揮和負責秩序工作。提前6天落實指揮和負責秩序工作。

（二）開盤前廣告發(fā)布

在《**廣告》發(fā)布整版開盤慶典活動平面廣告，于活動前2星期投放。在社區(qū)網(wǎng)站配合文字圖片報導(dǎo)。

（三）開盤之日媒體報道

開盤當天邀請市電視臺、平面及網(wǎng)絡(luò)媒體，以新聞報導(dǎo)、文字和圖片形式突出宣傳**房產(chǎn)的開盤慶典。

七、開盤現(xiàn)場活動1、現(xiàn)場布置

售樓大廳：廳內(nèi)分接待區(qū)和服務(wù)區(qū)。正墻做形象墻介紹公司整體情況，頂部做射燈突出效果；前面設(shè)立弧形售樓咨詢服務(wù)臺，正墻右側(cè)做六個主推戶型的寫真。中間立柱上懸掛簡介彩旗或宣傳畫面。另擺設(shè)沙發(fā)、茶幾和樓盤簡介資料。整體需體現(xiàn)出公司正規(guī)、有實力、有品位，給客戶帶來溫馨和諧的感受。（效果圖附后）

會場布置：會場布置以實際效果為準，按照不同區(qū)域不同劃分。現(xiàn)場以售樓部為接待中心，配合媒體廣告宣傳，營造良好的接待環(huán)境和現(xiàn)場氛圍。

主席臺區(qū)：也就是剪彩區(qū)，設(shè)在公司或樓盤門口。左側(cè)為貴賓致辭臺，右側(cè)為主持人用立式麥可風，臺面鋪有紅色地毯，臺前及左右側(cè)有綠化盆景。嘉賓區(qū)：可設(shè)在剪彩區(qū)域前方和兩側(cè)。簽到處：來賓簽到處設(shè)置在會場入口處。簽到處配禮儀小姐。

禮品發(fā)放處：簽到處的桌子也可作為禮品發(fā)放桌。

貴賓休息區(qū)：可設(shè)在**房產(chǎn)董事長辦公室，配飲料、水果，擺放精美插花。來賓休息區(qū)：可放在**房產(chǎn)售樓中心現(xiàn)場。2、慶典剪彩儀式3、精彩舞獅表演

4、樂隊歡奏、禮炮齊鳴

八、現(xiàn)場布置1、彩虹門

在**房產(chǎn)公司門口或樓盤入口處放置一座雙龍彩虹門，突出氣勢；2、高空氣球

活動現(xiàn)場上空布置4個紅色高空氣球，下面懸掛祝賀開盤的豎幅。3、小氣球

施放201*只高空小氫氣球，顯示對財富、人氣的上升與飛躍。4、地毯

活動現(xiàn)場及舞臺鋪設(shè)紅地毯，意味紅紅火火，突出整體氛圍。5、中國禮炮和彩花彈

中國禮炮和彩花彈288枚，意味好運連發(fā)。6、盆景

在慶典現(xiàn)場放置100盆盆景，增強效果。

7、舞獅

在儀式過程中穿插舞獅表演，預(yù)示著**房產(chǎn)美好的發(fā)展前景。8、禮儀小姐

禮儀小姐8名，形象、氣質(zhì)出眾，在剪彩儀式時為嘉賓佩戴胸花，協(xié)助嘉賓剪彩，指引位置。

九、活動程序（11月28日安排）

7：009：10總策劃檢查落實各項工作，布置到位情況；

彩虹門、禮炮、主席臺、升空氣球、廣告條幅，全部安置到位；檢查音響、電源、麥克風、小氫氣球到位；

禮儀小姐、主持人，陸續(xù)進場，準備好各自工作。

9：309：50嘉賓陸續(xù)到場，兩位工作人員及兩位禮儀小姐給領(lǐng)導(dǎo)佩戴胸花、嘉賓簽名、發(fā)放禮品，引至活動現(xiàn)場。

10：0010：08主持人介紹領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓，宣布**房產(chǎn)開盤慶典正式開始；10：1010：25市領(lǐng)導(dǎo)致賀辭、**房產(chǎn)董事長致歡迎辭；

10：25主持人宣布剪彩儀式開始；剪彩嘉賓、禮儀小姐上場10：2810：40剪彩嘉賓站好位置，剪彩開始；剪刀起，禮炮響，施放彩花彈，雄獅舞動、樂隊歡奏；放飛氫氣球，活動進入高潮；

10：4510：50首位客戶簽約。

10：50－11：00主持人宣布典禮結(jié)束，來賓趕往午宴現(xiàn)場。十、人員安排及整體預(yù)算

十一、其它設(shè)備

落實好電源、麥克風、音響、樂器、簽到臺、胸花、飲用水、條幅、地毯、舞臺、氫氣球的采購；

停車場的安排，活動現(xiàn)場的安全及相關(guān)后勤保障。

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