201*年度市場營銷工作總結和201*市場營銷方案

XX建國飯店201*年度市場銷售部工作總結

為了更好的總結過去一年中的工作重點與市場環(huán)境變化，利用實際數(shù)據(jù)分析經營業(yè)績，并且展望來年市場環(huán)境明確工作方針，以提升酒店整體收益為最終目的，特要求各成員酒店撰寫201*年工作總結與201*年工作展望。具體要求如下：

編寫要點：

回顧201*年本酒店所在競爭環(huán)境的市場變化,如：市場中的酒店客房供應量的增減，及對標競爭酒店的情況；宏觀及微觀市場經濟變化趨勢，所在城市的大事件等因素所導致的201*年酒店的經營結果是否已達到當年預算，具體的數(shù)據(jù)。

全年銷售業(yè)績及市場分類總結如下：一）201*年全年任務指標（案例）

201*年實際201*年實際201*較201*201*年預算（萬元）（萬元）41364234186410234變化率201*較預算變化率（萬元）客房收入4517餐飲收入4519其他收入2085總收入11121+9.21%+6.73%+11.86%+8.67%二）201*年全年客房業(yè)績（案例）

入住率%平均房價(凈價)客房收入(萬元)REVPAR實際完成65.61%655.386342.00429.99預算71.73%685.867256.37491.97第1頁共6頁

增減值-6.12%-30.48-914.37-61.98增減比例%-8.53%-4.44%-12.6%-12.6%三）競爭對手全年市場數(shù)據(jù)分析

酒店名稱本酒店可出租房數(shù)201*201*實際出租房數(shù)201*201*出租率平均房價客房收入(萬元)201*201*692.16776.44Revpar收益滲透指數(shù)1．040.991．460.750.68潛在市場份額201*201*實際市場份額201*201*市場滲透指數(shù)1．040.991．460.750.68790.82747.9727.05%21.97%23.09%100.00755.08%27.05%21.97%23.09%100.00%31.32%14.45%25.35%100.00%29.52%21.50%21.30%100.00%14.58%14.58%16.36%15.44%13.30%13.30%12.51%12.24%124931249380981370213702105887686969464.82%77.27%79.74%45.30%75.59%68.87%1220.02967.95987.971,024.87競爭酒店1競爭酒店22542025420202701853420646206469352134981389.862,817.252,118.941,108.2897.941250.371,169.351,078.30566.38504.77667.741,095.36競爭酒店3競爭酒店42170021700164041337593961939616471262787合計1096.367,094.795,563.78

此表格為成員酒店全年均值，請按OA網上月報表格的數(shù)據(jù)公式計算，競爭酒店不能改變。

第2頁共6頁四）201*年全年會議及宴會業(yè)績（案例）

會議收入（萬元）宴會收入（萬元）總收入（萬元）活動總數(shù)實際完成352.61728.291080.90666項預算367.00601.00968.00增減值-14.39+127.29+112.90增減比例%-3.92%+21.18%(+11.66%)1.82項平均每天活動數(shù)

五）201*年全年市場分類總結（案例）

上門散客平均房價入住房數(shù)12年預算948.97678012年實際878.877196784144.5878.877196784144.5581.12258114998598.683814822838613.505.751405710615.96133788240717.79213401517609.6918651137%+/--70.17-7.39%+939+13.85%+3501+5.44%-70.17-7.39%+939+13.85%+3501+5.44%-27.21-4.47%-899-25.83%-6171-29.15%-41.86-6.54%-4089-9.68%-42159-15.58%-6.67-1.30%-732-34.25%-3844-35.11%-45.68-6.90%+3028+29.26%+13923+20.33%-27.63-3.71%-5370-20.10%-45925-23.07%+98.18+19.19%+1435+333.72%+917+416.97%房費收入（萬元）6434000.0948.97平均房價6780入住房數(shù)商務客戶房費收入（萬元）6434000.0政府平均房價入住房數(shù)房費收入（萬元）平均房價會展會議入住房數(shù)房費收入（萬元）平均房價在線預訂入住房數(shù)房費收入（萬元）平均房價分銷商入住房數(shù)房費收入（萬元）平均房價團隊入住房數(shù)房費收入（萬元）平均房價其他入住房數(shù)房費收入（萬元）608.333480211640.54422372705512.4221371095661.6410350684745.42267101991511.514302199

第3頁共6頁六)201*年全年海外客人來源地結構（案例）

國家/地區(qū)國內港澳臺灣日本韓國東南亞歐洲美國澳洲其他總數(shù)201*43,32911,32113,0438,9514,6497.1162,2761,8162,19797603201*50,47411,81813,0379,9475,7035,0172,7262,0681,677106277差異(百份比)-14.16%-4.21%+0.05%-10.01%-18.48%+41.84%-16.51%-12.19%+31.01%-8.16%

七）201*年全年國內客源結構（案例）

城市北京上海廣東其他總數(shù)201*482160191745197514560201*521166611708158115161差異-390-642+37+394-601%-7.48%-9.64%+2.17%+24.92%-3.96%

八)201*年全年各銷售渠道10大合作伙伴

序號12N10總計12N10總計Top10商務客戶（當年）房費（萬元）Top10會議客戶房費（萬元）間夜量間夜量餐費（萬元）餐費（萬元）第4頁共6頁12N10總計12N10總計Top10旅行社Top10訂房中心房費（萬元）房費（萬元）間夜量間夜量餐費（萬元）餐費（萬元）

九）實際市場部人員組織結構圖

各酒店根據(jù)現(xiàn)有實際人員情況編繪組織結構圖

市場銷售總監(jiān)

十）201*年市場銷售部各銷售經理全年業(yè)績完成總匯

銷售經理ABCD合計房費收入（萬元）9034292321041668%93%92%93%94%餐飲收入（萬元）713717061339%7%8%7%6%總收入（萬元）974466402165201*%48%23%20%9%100%可結合績效考核實際情況進行分析，是否有調整計劃

十一）201*年其它重要經營數(shù)據(jù)

第5頁共6頁非單人入住率201*一月二月三月四月五月20.9%六月七月八月33.7%九月30.7%十月32.0%十一月29.0%十二月27.7%全年25.7%18.7%17.7%17.6%23.7%22.5%27.5%201*201*平均入住間晚201*201*201*17.5%34.0%28.7%31.5%26.4%28.1%29.1%44.6%29.3%32.3%43.5%30.3%29.5%29.5%一月1.722.041.98二月1.632.331.96三月1.802.212.04四月2.042.392.41五月1.822.301.89六月1.792.091.90六月17,40132.5%31.7%34.8%28.0%35.9%29.8%37.9%30.7%38.3%26.8%35.6%25.1%八月1.832.031.75八月23,750七月1.802.141.72七月20,487九月1.912.201.89九月26,456十月十一月十二月1.992.252.692.342.282.071.922.121.93全年1.882.202.18回頭客（累一月二月三月四月五月積）3,0054,8668,40311,46914,458201*201*201*3155223153275473十月十一月十二月29,48031,51934,53089281258616008190822239489611216215864190072219225885507263248535988390412502327916311913473037754回頭客百份比一月（累積）201*二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月全年37.5%37.9%38.0%37.8%37.4%37.3%37.2%37.2%36.8%36.9%35.9%31.5%35.7%201*201*39.9%34.4%34.9%39.5%34.6%34.1%36.0%44.9%38.7%38.0%37.9%39.1%39.4%39.6%36.2%63.4%36.9%39.1%32.0%36.8%39.5%39.2%39.5%39.1%36.4%39.0%此組數(shù)據(jù)是考察酒店產品和服務品質的重要數(shù)據(jù)，為酒店開展�？蜖I銷積累參考依據(jù)。

十二）201*年市場預測及銷售方案1、去年主要經營業(yè)績成功案例總結2、工作中的不足與改進3、行業(yè)發(fā)展趨勢

4、本企業(yè)現(xiàn)有市場發(fā)展形勢（包括競爭對手發(fā)展情況）5、201*年度工作重點與方針制作人:XXX/市場銷售總監(jiān)/經理

日期:201*年X月XX日

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擴展閱讀：201*年度浙江市場營銷總結與201*年度計劃 Microsoft Word 文檔 (2)

浙江市場年終總結與13年度工作計劃

一、201*年度營銷工作總結

律回春暉漸，萬象始更新。我們告別成績斐然的201*，迎來了充滿希望的201*。過去的一年，我們有付出也有收獲；我們有歡笑也有淚水。201*年,在領導的正確指導下，在同事們的積極支持和大力幫助下，我能夠嚴格要求自己，較好的履行一名營銷員職責,較好的完成工作任務，總結起來收獲頗多！今年浙江市場完超額成萬元銷售額。

根據(jù)景區(qū)年初為浙江市場制定銷售目標，我在公司領導的幫助下，制定了一份針對浙江市場全年的銷售計劃，并與楊經理一起負責營銷計劃的具體實施。與楊經理一起努力開展市場調研工作，分析預測市場的變化趨勢，及時匯報公司并調整戰(zhàn)略戰(zhàn)術，積極開拓浙江老年市場，建立、鞏固、發(fā)展營銷渠道網絡。在公司領導的幫助下，積極與浙江品質聯(lián)盟加強聯(lián)絡和溝通，經過多方商談達成13年合作計劃，浙江品質聯(lián)盟是浙江旅游市場最大的旅游同業(yè)聯(lián)盟，他的旗下有上千家會員單位，這些會員單位都是浙江全省各地市旅行社的佼佼者。相信與他們的合作我們會更加便捷的在浙江市場進行開拓。

另外我們積極與甬臺溫地區(qū)老年團巨頭旅行社，海峽旅行社達成初步合作意向，12年底下半年他們開始向景區(qū)少量輸送老年團，我想這是他們試探性的與我們合作，我一定配合他們的營銷策劃、宣傳工作，參加他們組織各類促銷活動。與他們保持經常聯(lián)系，收集、

反饋信息，上報給公司領導。爭取13年能與他們加強合作從而打開甬臺溫地區(qū)老年市場。

在公司領導的支持下，我今年積極開拓新市場，寧波地區(qū)距離我景區(qū)較遠，經過我多次與他們溝通和拜訪，并為他們發(fā)班進行串點聯(lián)線，與天目湖，無錫等地景區(qū)合作，在12年度，寧波地區(qū)團隊明顯上升，13年我準備制定詳細的計劃，采取各項營銷措施與寧波地區(qū)旅行社合作，爭取早點打開寧波市場。二、201*年度工作計劃1、加強學習，構建營銷網絡

在景區(qū)領導的幫助下，本人積極加強營銷知識和營銷策略的學習。并認真構建浙江市場的營銷網絡和營銷渠道，認真體會多跑市場，多了解市場，多分析市場的三多精神。2、創(chuàng)意營銷，活動聯(lián)動

多走訪考察市場，擬定市場營銷方案；組織搜集和匯報市場銷售信息和旅行社的反饋信息，通過各種市場運營方式完成公司的營銷目標。策劃主題活動，通過與合作針對浙江市場舉辦各類促銷活動，（1）3-4月，舉辦“春暖花開，情滿明月”踏青節(jié)，通過設計人性化產品，做大宣傳，拉動人氣。

（2）6-8月開展“陶都宜興，梁祝故里”情侶和學生游活動。（3）7月7日，舉辦“‘親’涼一夏，冰爽洞天”情人節(jié)活動。（4）9-10月份，重陽節(jié)老年團隊活動。3、市場推廣，品牌宣傳

配合景區(qū)做好與浙江地區(qū)各類旅游同業(yè)雜志、報紙等媒體的合作，多宣傳景區(qū)文化和梁祝品牌。4、激勵政策，拉動市場1、合作旅行社獎勵政策：

獎勵條件：送客達200人時，返利額為2元/人；送客達500人時，返利額為5元/人；送客達1000人時，返利額為10元/人；2、廣告扶持：配合旅行社投放景區(qū)線路產品、促銷活動等宣傳廣告。旅行社在指定媒介上刊登善卷洞景區(qū)線路廣告的，公司出計劃給予廣告支持。

3、開通散客班：杭州等成熟市場利用旅行社開通散客班，做到散客天天發(fā)，團隊周末發(fā)。

4、對組團量較大的組團社，給予VIP獎勵政策，特別扶持政策。以上是我個人對浙江市場，13年度的想法，希望景區(qū)領導給予指。我會金我最大的努力和能力去開拓好浙江市場，爭取明年在10月份之前超額完成公司給予的任務指標。

善卷洞景區(qū)營銷部謝文雄201*-12-11

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