到崗實習(xí)總結(jié)

第一階段到崗實習(xí)總結(jié)

【關(guān)鍵字】市場代表注意事項數(shù)據(jù)分析整合資源政策傳導(dǎo)內(nèi)在收獲

從深圳軍訓(xùn)完坐車至成都到崗實習(xí)已經(jīng)一星期了，在我看來這些天是一個熟悉、認(rèn)知工作流程的過程。公司給我們每個MT都安排了一位導(dǎo)師，每天跟著導(dǎo)師去郊縣拜訪客戶，從中逐漸的對將來的工作有了感性的認(rèn)識。

當(dāng)然，這期間我也學(xué)到了不少的知識和游戲規(guī)則。我將來從事的是市場代表的工作，主要工作職責(zé)就是終端管理、渠道管理、財務(wù)、商務(wù)。在我看來，終端管理是我們剛剛參加工作后首先要重視的地方。我總結(jié)了幾點市場代表的技巧和應(yīng)該重視的方面：

1、做市場代表不能片面的認(rèn)為只是銷售，而更多的是一種管理。例如，和營業(yè)員、促銷員搞好關(guān)系，可以幫自己多賣產(chǎn)品。

2、要善于用工各種產(chǎn)品政策、資源，其實就是如何做好整合資源的過程，用自己的資源優(yōu)勢去打動客戶的心理。

3、終端管理和庫存周轉(zhuǎn)是重中之重，做好終端管理才是王道。因為想出貨給客戶，只是感性的說服，沒有多大的效果，重點是如何利用庫存管理（PSI管理），用數(shù)據(jù)來說服客戶。4、要多做客戶拜訪，維護(hù)客情關(guān)系。積極主動的和客戶了解情況。當(dāng)客戶有難處是盡量幫。

5、三星事業(yè)部，可能和別的品牌有著特殊的地方，黨和客戶談業(yè)務(wù)時，就不得不談“串貨”的問題。所以，我們要靈活處事，當(dāng)我們的產(chǎn)品和串貨價格相差很大的時候，我們就不要再和客戶談這款產(chǎn)品，可以換一個型號產(chǎn)品和他談，首先要知道該產(chǎn)品的賣點是什么，面對的是什么消費群體，用公司的政策傳導(dǎo)，數(shù)據(jù)分析，我們自己的促銷員，價格管控等優(yōu)勢資源來說服客戶。

6、當(dāng)一款產(chǎn)品面臨滯銷的狀況之后，我們要及時的分析問題。是產(chǎn)品廣告做的不好？亦或是促銷員主推的問題？還是產(chǎn)品本身的問題？產(chǎn)品本身其實只占少數(shù)原因。大部分原因是在促銷員和廣告這一塊兒。因為只要有這個產(chǎn)品存在，就肯定有人買，沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出產(chǎn)品的人。

7、將來從事工作之后，要重點從ST、SO、提貨客戶數(shù)、覆蓋客戶、新增客戶、覆蓋店、有效店、終端氛圍、活躍客戶這幾個方面來入手。

8、我覺得每天我們都應(yīng)有個工作計劃。今日拜訪哪個客戶，拜訪客戶的主要事項是什么，客戶“性格”是什么，需要準(zhǔn)備什么。

9、另外工作時，應(yīng)該注意以下幾點問題：

1）拜訪客戶時，不能只談銷售，這就要求我們要有一定的知識儲備。2）要言而有信。3）一定要有效率。

4）有一句古話說得好，陰時多除草，晴時好乘涼。所以要勤奮。5）一定要按照公司制度辦事。這是我們將來工作時的依據(jù)。在這里，我想談一談我到公司后，對于S5830這款產(chǎn)品的滯銷問題。5830剛上市的時候，曾經(jīng)銷售狀況很不錯，而現(xiàn)在為什么卻滯銷了？因為剛上市的時候，對于5830的產(chǎn)品推廣和廣告做的比較好。產(chǎn)品外觀設(shè)計比較時尚、美觀，性價比在同類產(chǎn)品中也算不錯的。而現(xiàn)在出現(xiàn)了滯銷問題，一方面是由于各個門店基本沒有我們自己的促銷員，是的產(chǎn)品主推這一塊兒出現(xiàn)了很大的空白。在加上產(chǎn)品本身用的是三星自己研發(fā)的Bada操作系統(tǒng)，和安卓系統(tǒng)有一定的認(rèn)知度差距。相對于以上總結(jié)的問題，我制定了以下的解決方案：

1、我們可以在終端氛圍營造這塊兒下手，在一定程度上加大對S5380的宣傳，為其營造一個良好的市場環(huán)境。

2、有我們自己促銷員的店面，在考核促銷員時，我們可以把流量產(chǎn)品和5380產(chǎn)品捆綁。如提成捆綁和禮品。

3、當(dāng)促銷員賣出5380這款產(chǎn)品時，我們要有店員獎勵政策。另外對于消費者，我們也應(yīng)有相應(yīng)的送禮品活動。

4、沒有我們自己促銷員的店面，我們應(yīng)該發(fā)展核心店員，和其保持良好的合作關(guān)系，并做好政策傳導(dǎo)，利用優(yōu)勢資源鼓勵其對5380做好推銷工作，并有相應(yīng)的獎勵政策。

5、在ST這塊兒，當(dāng)我們在和客戶談業(yè)務(wù)的時候，我們自己首先要分析好數(shù)據(jù)，靈活處理，對不同的客戶運用不同的說服方式，重點用數(shù)據(jù)來打動他們的心理，并利用公司的相關(guān)政策對其傳導(dǎo)。例如，我們可以幫其算一算帳，以前這款產(chǎn)品已經(jīng)為其賺了多少錢，如果其在拿多少貨，還可以為其賺多少等。6、對于市場特定因素，例如5380是不是已經(jīng)到了產(chǎn)品銷售下滑的時期，做好調(diào)研、分析、總結(jié)工作。要是確實解決不了，應(yīng)該向上級反映情況。

具體學(xué)到了多少東西，這個不用做太多的介紹，因為我已經(jīng)把從前輩身上學(xué)到的和自己理解的都內(nèi)化了。在這里，我更多的想從感知的層面上來談?wù)勥@段時間我的收獲。總結(jié)如下：1、不能停止學(xué)習(xí)，防止瓶頸問題的出現(xiàn)。

2、適應(yīng)不同風(fēng)格的領(lǐng)導(dǎo)，學(xué)習(xí)其優(yōu)點，杜絕其缺點。3、對自己負(fù)責(zé)任，勤奮。

4、每天睡覺前，想一想自己一天都做了什么，有什么地方值得反思。5、不要有不公的想法。

6、要有空杯心態(tài)，虛心向身邊的人學(xué)習(xí)，對于其缺點看到就可以了，但是一定要學(xué)習(xí)其優(yōu)點，并努力做到。

7、無論做什么，一定要有“德”。8、工作時一定要有一個好的心態(tài)。

9、要敢于挑戰(zhàn)，不怕問題，要有解決問題的信心和決心。通過解決問題，以提高自己的能力。通過解決問題，可以增加同上級領(lǐng)導(dǎo)的溝通。

擴(kuò)展閱讀：手機銷售到崗實習(xí)總結(jié)

到崗實習(xí)總結(jié)

在成都的到崗實習(xí)已經(jīng)結(jié)束了，不知道用什么字眼來描述我的這些日子。想來想去，終究還是用成功跨出了我走入職場生活的第一步，這句話來形容我的感受。為什么要用成功？因為第一我選擇對了我即將要為之奮斗的公司，第二我已慢慢走出了學(xué)生時期的那種理想化、自我化的圈子，第三我學(xué)到了我想要的東西（怎么開發(fā)市場，怎么管理區(qū)域，怎么與客戶談判等），第四我對我自己的未來有了更加明確的規(guī)劃和憧憬。

第一周我們側(cè)重在終端零售店了解促銷員的工作流程，和一些促銷活動的知識。

促銷活動類型

從促銷表現(xiàn)形式分類，主要有以下類型：

消費者禮品買贈現(xiàn)場終端活動客戶聯(lián)合推廣報廣及DM廣告調(diào)價促銷店員及廠促獎勵客戶獎勵

活動對象常見的優(yōu)惠形式

經(jīng)營者（渠道商/零售商）降價、贈同產(chǎn)品、贈不同產(chǎn)品、贈贈品（實物、免費票券、會

員身份、獎金）、贈服務(wù)、返利、帳期、人員、活動等；消費者降價、贈同產(chǎn)品、贈不同產(chǎn)品、贈贈品（實物、免費票券、會員身份、獎金）、贈服務(wù)等；

一線銷售人員（促銷員/店員/廠促）提成、獎勵金額、獎勵贈品（實物、免費票券、旅

游）、工資行政級別、榮譽、培訓(xùn)機會、旅游機會、休假機會等；

第二周我們每天跟著導(dǎo)師下郊縣了解市場代表的具體工作流程和實戰(zhàn)“破冰”。

我總結(jié)了幾點市場代表的技巧和應(yīng)該重視的方面：

1、做市場代表不能片面的認(rèn)為只是銷售，而更多的是一種管理。例如，和營業(yè)員、促銷員搞好關(guān)系，可以幫自己多賣產(chǎn)品。

2、要善于用工各種產(chǎn)品政策、資源，其實就是如何做好整合資源的過程，用自己的資源優(yōu)勢去打動客戶的心理。

3、終端管理和庫存周轉(zhuǎn)是重中之重，做好終端管理才是王道。因為想出貨給客戶，只是感性的說服，沒有多大的效果，重點是如何利用庫存管理（PSI管理），用數(shù)據(jù)來說服客戶。4、要多做客戶拜訪，維護(hù)客情關(guān)系。積極主動的和客戶了解情況。當(dāng)客戶有難處是盡量幫。

5、三星事業(yè)部，可能和別的品牌有著特殊的地方，黨和客戶談業(yè)務(wù)時，就不得不談“串貨”的問題。所以，我們要靈活處事，當(dāng)我們的產(chǎn)品和串貨價格相差很大的時候，我們就不要再和客戶談這款產(chǎn)品，可以換一個型號產(chǎn)品和他談，首先要知道該產(chǎn)品的賣點是什么，面對的是什么消費群體，用公司的政策傳導(dǎo)，數(shù)據(jù)分析，我們自己的促銷員，價格管控等優(yōu)勢資源來說服客戶。

6、當(dāng)一款產(chǎn)品面臨滯銷的狀況之后，我們要及時的分析問題。是產(chǎn)品廣告做的不好？亦或是促銷員主推的問題？還是產(chǎn)品本身的問題？產(chǎn)品本身其實只占少數(shù)原因。大部分原因是在促銷員和廣告這一塊兒。因為只要有這個產(chǎn)品存在，就肯定有人買，沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出產(chǎn)品的人。

7、將來從事工作之后，要重點從ST、SO、提貨客戶數(shù)、覆蓋客戶、新增客戶、覆蓋店、有效店、終端氛圍、活躍客戶這幾個方面來入手。

8、我覺得每天我們都應(yīng)有個工作計劃。今日拜訪哪個客戶，拜訪客戶的主要事項是什么，客戶“性格”是什么，需要準(zhǔn)備什么。

怎么去新開客戶

初次拜訪-簡單分析行業(yè)-了解客戶合作意向-收集客戶資料-機型選擇性上貨-政策、終端支持-跟進(jìn)終端消化。

經(jīng)過“破冰”行動之后，我總結(jié)出了以下幾點談判策略：

1、先談?wù)勈袌霏h(huán)境和走向問題。例如，和三星合作意味著什么。同時可以幫助客戶分析為什么做三星能賺錢，什么產(chǎn)品好賣，什么不好賣。

2、談物料。例如專柜（連續(xù)3個月，每月出貨20-30臺以上），專區(qū)（連續(xù)3個月，每月出貨60-80臺以上）。

3、談禮品。

4、談廠家資源。

5、談?wù)�策。針對區(qū)域核心客戶利用我司特殊政策牽引，其余客戶：基礎(chǔ)2個點，設(shè)定基礎(chǔ)提貨量后，在申請1個點來牽引，另,針對部分中小客戶可直接打掉點位出貨。

6、談價保。3周價保（1500元以下），4周價保（150元以上）的價保方式。第二個月以折讓的方式支付。

7、談促銷員。每月終端銷售30臺以上的客戶，我們可以考慮為其上促銷員。同時我們也可以給其店員做產(chǎn)品培訓(xùn)。

8、另外工作時，應(yīng)該注意以下幾點問題：

1）拜訪客戶時，不能只談銷售，這就要求我們要有一定的知識儲備。2）要言而有信。

3）一定要有效率。

4）有一句古話說得好，陰時多除草，晴時好乘涼。所以要勤奮。5）一定要按照公司制度辦事。這是我們將來工作時的依據(jù)。

對于困難產(chǎn)品，如5380、2232、2600，的銷售狀況，在經(jīng)過市場走訪后，主要有以下幾個原因：

1、產(chǎn)品本身的問題。如5380

2、沒有促銷員。

3、店員對產(chǎn)品本身沒有很好的了解和掌握。例如，有的店員根本不清楚產(chǎn)品的賣點在哪里，產(chǎn)品面對的消費人群是什么。

4、由于銷售產(chǎn)品提成少，心理上有一定的抵觸，不愿推銷該類產(chǎn)品。

5、終端氛圍沒有足夠吸引消費者的特色和亮點。我在參與終端氛圍營造的工作中，總結(jié)出，現(xiàn)在郊縣一些店面由于其地域局限性和文化差異性存在著銷售氛不濃厚，沒能夠吸引消費者的亮點。這在很大程度上也影響了產(chǎn)品的終端銷量。所以，我覺得，我們可以再客戶終端氛圍營造這一快兒多點投入，設(shè)計一些有特色、有亮點的宣傳媒介，使店面的形象更加能夠吸引消費者。因為首先讓消費者進(jìn)入店面才有可能產(chǎn)生終端銷量。

綜合上訴的一些原因，在沒有促銷員的店里，作為市場代表我們一定要加強和店員的交流和跟進(jìn)，發(fā)展核心店員迫在眉睫。同時，加強對店員的產(chǎn)品培訓(xùn)和職業(yè)培訓(xùn)有待強化和重視。對于提成少的“硬傷”，我們可以利用公司的政策，給店員和促銷員額外的補償激勵，如其銷售出一臺我們的重點產(chǎn)品，我們可以額外給其30元充值卡的激勵措施。另外，當(dāng)我們在拜訪客戶的時候，利用空暇時間可以給核心店員做一些專業(yè)引導(dǎo)和交流，增進(jìn)和店員的客情關(guān)系。

1、要有盡快適應(yīng)不同的環(huán)境的意識和能力。2、不能停止學(xué)習(xí)，防止瓶頸問題的出現(xiàn)。3、對自己負(fù)責(zé)任，勤奮。4、不要有不公的想法。

5、要有空杯心態(tài)，虛心向身邊的人學(xué)習(xí)，對于其缺點看到就可以了，但是一定要學(xué)習(xí)其優(yōu)點，并努力做到。

6、無論做什么，一定要有“德”。

7、工作時一定要有一個好的心態(tài)。

8、要敢于挑戰(zhàn)，不怕問題，要有解決問題的信心和決心。通過解決問題，以提高自己的能力。通過解決問題，可以增加同上級領(lǐng)導(dǎo)的溝通。

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