陌生拜訪模板總結(jié)

招商會(huì)前準(zhǔn)備-掃街模板

市場(chǎng)部-110922

一、前期準(zhǔn)備工作：

1、物料準(zhǔn)備

財(cái)富計(jì)劃書、招商用單頁(yè)、意向客戶登記表、名片、工裝等2、人員準(zhǔn)備

2.1人員分配：兩人一小組，2-3小組為一大組，每個(gè)大組設(shè)組長(zhǎng)一名，組長(zhǎng)對(duì)所轄各小組的掃街片區(qū)安排與業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)；2.2培訓(xùn)準(zhǔn)備

2.2.1掃街流程的培訓(xùn)：掃街流程培訓(xùn)見后面的“拜訪流程”；

2.2.2人員調(diào)整心態(tài)的培訓(xùn)：開始掃街之前需要對(duì)參與人員進(jìn)行心態(tài)調(diào)整培訓(xùn)。

培訓(xùn)要點(diǎn)：掃街其實(shí)就是陌生拜訪的一種，既然是陌生拜訪，肯定就會(huì)有相當(dāng)高的被拒絕率。所以參與掃街人員一定要調(diào)整好自己的心態(tài)，首先不要因?yàn)楸痪芙^而灰心，一切的事情都是有概率的，只要你用心去做，就一定會(huì)有收獲。然后是對(duì)于自己來(lái)說(shuō)，陌生拜訪是能最快速提高自己的溝通能力與心理素質(zhì)的方式，所以所有的成員都要珍惜每一次掃街的機(jī)會(huì)，來(lái)最快速有效的提高自己！3、目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)查：

調(diào)查內(nèi)容：目標(biāo)市場(chǎng)的平面分布圖、目標(biāo)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)類型、業(yè)主的經(jīng)濟(jì)實(shí)力等。調(diào)查市場(chǎng)的平面分布圖，用于在掃街時(shí)明確分工，避免重復(fù)上門。對(duì)于市場(chǎng)的選擇，主要是對(duì)于市場(chǎng)老板的經(jīng)濟(jì)實(shí)力及行業(yè)的篩選。針對(duì)卡卡目前的招商要求，結(jié)合此次掃街的情況，得出如下經(jīng)驗(yàn)：

a不能選擇太高端以及店鋪太大的市場(chǎng)，這類市場(chǎng)都是屬于經(jīng)濟(jì)實(shí)力很強(qiáng)的老板，一方面是在店內(nèi)找不到老板的人，二是老板的經(jīng)濟(jì)實(shí)力完全不會(huì)考慮做卡卡的連鎖店，比如：紅星美凱龍、古玩市場(chǎng)等。

b不能選擇太低端的市場(chǎng)，這類市場(chǎng)的老板基本上沒(méi)有經(jīng)濟(jì)實(shí)力來(lái)投資卡卡店，所以也不做考慮，比如：毛家橋水果批發(fā)市場(chǎng)、寶藍(lán)街電子市場(chǎng)、紙業(yè)市場(chǎng)、江浙小商品批發(fā)市場(chǎng)等。

c所以我們對(duì)于市場(chǎng)的選擇應(yīng)該是那些店鋪不大不小、市場(chǎng)定位中端、以家居建材電器為主的市場(chǎng)，比如三湘大市場(chǎng)、南湖大市場(chǎng)、馬王堆陶瓷建材市場(chǎng)、河西安居樂(lè)園建材廣場(chǎng)。

4、車輛的準(zhǔn)備與后勤支持：

在掃街開始前晚，確認(rèn)好接送車輛。并關(guān)注天氣預(yù)報(bào)，為明日的掃街人員準(zhǔn)備相應(yīng)的物品。

二、操作流程

1、準(zhǔn)備出發(fā)：

1.1各組組長(zhǎng)需確認(rèn)內(nèi)容：工裝是否統(tǒng)一、銷售工具是否帶齊、單組是否明確自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域、針對(duì)天氣是否做好相應(yīng)的后勤準(zhǔn)備等；

1.2出發(fā)前的士氣鼓舞：每次出發(fā)前，相關(guān)負(fù)責(zé)人應(yīng)對(duì)掃街隊(duì)伍進(jìn)行簡(jiǎn)短動(dòng)員，團(tuán)隊(duì)成員間應(yīng)彼此鼓勵(lì)，大聲喊出口號(hào)和目標(biāo)；

2、到達(dá)市場(chǎng)：到達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)以后，各組成員開始按所分配的區(qū)域開始一家一家逐個(gè)上門拜訪，步驟與話術(shù)如下：步驟行為標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)動(dòng)作及注意事項(xiàng)自行判斷像老板的人，聲音要大，面帶微笑。（遞上招商單頁(yè)）您好，我們是卡卡車管家的，是做汽車美容連鎖的，請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有意向投資開一家汽車美容問(wèn)候店？[有意向-進(jìn)入下一步，沒(méi)意向-留下單頁(yè)告辭]我們現(xiàn)在在湖南已經(jīng)有xx家店了，我們這種加盟最適合您這種有自己生意的老板，我們的加盟是全托管的模式，就是說(shuō)您店里的產(chǎn)品、簡(jiǎn)單介紹技術(shù)、設(shè)備、員工全部是由我們來(lái)提供，我們來(lái)負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)，您只要派一個(gè)財(cái)務(wù)過(guò)來(lái)管賬就可以了。第一步第二步流暢、自信、微笑的說(shuō)出這段，主要突出我們的實(shí)力與全托管的概念。（遞上財(cái)富計(jì)劃書）A給客戶看卡卡門店形象并介紹品牌[根據(jù)客戶答疑與客戶簡(jiǎn)單溝通，解答客戶一B介紹卡卡對(duì)于門店的些問(wèn)題。（答疑內(nèi)容附后）若客戶沒(méi)有疑問(wèn)，第三步簡(jiǎn)單溝通支持就拿起財(cái)富計(jì)劃書給客戶主動(dòng)介紹，流程見動(dòng)C介紹門店的投資回報(bào)作及注意事項(xiàng)ABCD]D贈(zèng)與體驗(yàn)券并邀請(qǐng)?bào)w驗(yàn)x總，這個(gè)手冊(cè)資料我們留在這里，您可以考（遞上我們的名片，并收取名片告慮一下，這個(gè)是我們的名片，可以隨時(shí)和我們第四步收取客戶的名片，然后辭聯(lián)系，麻煩您留一張名片給我，我們會(huì)再跟您告辭并記錄）聯(lián)系的，打擾了。[根據(jù)客戶類型分為A/B/C類，C是沒(méi)有意向客戶，在第一步就篩選出來(lái)并告辭，A/B根據(jù)（根據(jù)溝通的情況記第五步記錄及判斷客戶意向判斷，A為意向強(qiáng)烈，B為有一定的錄客戶詳細(xì)狀況）意向。]3、掃街結(jié)束：

3.1將收集回來(lái)的客戶資料分類為A類和B類，整理清楚后交由客服部逐個(gè)電話邀約來(lái)公司洽談；

3.2總結(jié)與計(jì)劃，掃街人員每天都應(yīng)該開總結(jié)會(huì)，主要是對(duì)當(dāng)天的掃街工作進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享，提出市場(chǎng)反映的問(wèn)題，并制定出解決問(wèn)題的辦法，同時(shí)布置第二天的掃街工作。

三、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)（情景模式）

序號(hào)1234場(chǎng)景描述誰(shuí)是老板？老板不在老板在打電話老板在做生意注意事項(xiàng)坐在電腦前；形象氣質(zhì)觀察；與其他顧客交流觀察；掃街人員熱情問(wèn)候后的反映觀察等等。給店員遞上單頁(yè)，說(shuō):“回頭可以讓老板了解一下，謝謝�！比缓罅粝聠雾�(yè)告辭。不要貿(mào)然進(jìn)去，可以在外面稍等一下，或先去下一家，然后等老板打完電話再回來(lái)拜訪。同上，不要貿(mào)然進(jìn)去影響生意，等老板忙完再拜訪。如果是有生意，應(yīng)當(dāng)自行去看看店里的產(chǎn)品等，待老板接完客再繼續(xù)溝通。如果是接電話，則在旁耐心等待。不要打擾，最多留下單頁(yè)就走幾人在聊天一般不愿聽你介紹，拜訪的時(shí)候記得單頁(yè)給每人都發(fā)一張，最好能引起聊天幾人對(duì)于項(xiàng)目的討論。這是上門溝通的最好的時(shí)機(jī)，準(zhǔn)備好誠(chéng)懇笑臉拜訪！根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)投資項(xiàng)目感興趣的90%為男性。5溝通中老板有事678老板在打牌/吃飯店內(nèi)在聊天老板獨(dú)自一人9男女老板成功率

四、加盟答疑（標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)-供參考）

第一，卡卡能給加盟店什么支持？

我們對(duì)加盟店的支持主要圍繞五點(diǎn)進(jìn)行，這幾點(diǎn)基本上涵蓋了一個(gè)加盟店運(yùn)營(yíng)的所有要素。

*品牌：卡卡每年在品牌打造上投入四千萬(wàn)資金，通過(guò)91.8、89.3電臺(tái)，湖南移動(dòng)電視、芒果Radio、宣傳單頁(yè)等進(jìn)行宣傳，以及幫幫您熱線、車舞飛揚(yáng)等節(jié)目的冠名，針對(duì)車主打造卡卡車管家的品牌。品牌是解決客戶放心服務(wù)的基礎(chǔ)。

*會(huì)員：我們卡卡有完整的會(huì)員體系，這些卡卡的會(huì)員，我們會(huì)根據(jù)門店的位置和服務(wù)項(xiàng)目引導(dǎo)到各個(gè)加盟店去消費(fèi)。我們的客服中心會(huì)對(duì)所有的會(huì)員進(jìn)行引導(dǎo)、回訪、投訴處理，所以我們的會(huì)員的流失率是相當(dāng)?shù)偷�，這些會(huì)員會(huì)成為門店長(zhǎng)期穩(wěn)定的收入來(lái)源。

*產(chǎn)品：（包涵產(chǎn)品、技術(shù)、項(xiàng)目）我們是福斯、保馳捷、龜牌、伍爾特、新佳（太陽(yáng)膜）等廠家的一級(jí)代理商，我們給加盟店提供的產(chǎn)品都是廠價(jià)直銷，為連鎖店提供整套產(chǎn)品線和低價(jià)優(yōu)質(zhì)的高端產(chǎn)品。

針對(duì)我們的產(chǎn)品線，我們會(huì)為門店統(tǒng)一輸出全套項(xiàng)目，涵蓋從基礎(chǔ)洗車到高端貼膜所有項(xiàng)目。并且會(huì)持續(xù)開發(fā)高端高利潤(rùn)的新項(xiàng)目，門店完全不要擔(dān)心經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的問(wèn)題。在技術(shù)這方面，我們對(duì)員工都有技術(shù)的培訓(xùn)和實(shí)習(xí)，同時(shí)總部會(huì)給加盟店提供完美技術(shù)支持和上門包工包料外協(xié)，讓門店高端項(xiàng)目導(dǎo)入無(wú)風(fēng)險(xiǎn)、無(wú)成本、大利潤(rùn)！*員工：這一行的人員是非常稀缺的，并且素質(zhì)不高流失量大難以管理。我們?cè)诤游饔袀�(gè)培訓(xùn)學(xué)校，會(huì)給加盟店提供各種員工，比如洗車工、美容工、店長(zhǎng)等。這些員工都是培訓(xùn)過(guò)后在我們的直營(yíng)店工作過(guò)的。

現(xiàn)在所有的新店我們都要托管半年員工，由我們來(lái)發(fā)工資、買保險(xiǎn)、以及安排住宿、管理、培訓(xùn)，費(fèi)用基本跟行業(yè)員工工資標(biāo)準(zhǔn)差不多。這樣一是為了保證門店的服務(wù)質(zhì)量，二是提高門店的整體競(jìng)爭(zhēng)力，三是讓店老板省心省力，再也不用擔(dān)心門店員工的管理和流失問(wèn)題。

*資源：通過(guò)卡卡的實(shí)力和資源，會(huì)不斷的往卡卡的體系內(nèi)裝入資源。比如平安電話車險(xiǎn)、快樂(lè)購(gòu)等等都是我們的合作伙伴。像平安電話車險(xiǎn)就是直接批量購(gòu)買我們的服務(wù)項(xiàng)目（每月30-100萬(wàn)），直接給門店帶來(lái)業(yè)務(wù)。第二，卡卡的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)？加盟費(fèi)：加盟費(fèi)5萬(wàn)

品牌及貨品保證金：5萬(wàn)，合同到期返還，所有貨品鋪貨。系統(tǒng)使用費(fèi)：1000/月，第四個(gè)月開始收取。管理費(fèi)：營(yíng)業(yè)額3%，第四個(gè)月開始收取。第三，卡卡車管家加盟和其他的加盟有什么優(yōu)勢(shì)？

其他的加盟基本上都是全國(guó)性的，對(duì)門店的支持很有限，也就是給你裝修設(shè)備的指導(dǎo)，給你員工培訓(xùn)，然后開業(yè)的時(shí)候派兩個(gè)人給你支持一段時(shí)間，過(guò)一兩個(gè)月就撤退了。但是我們是區(qū)域性的，之所以只做區(qū)域就是因?yàn)槲覀儗?duì)門店的支持是建立在區(qū)域的基礎(chǔ)上的，只要在合同期內(nèi)，所有的廣告支持、會(huì)員支持、技術(shù)支持、員工、資源都會(huì)一直支持門店的發(fā)展，讓加盟店發(fā)展的越來(lái)越好，完全沒(méi)有后顧之憂。第四，卡卡車管家對(duì)于門店有些什么要求？

人員必須托管半年：洗車1500/美容201*/機(jī)修201*/前臺(tái)1800/店長(zhǎng)3000/住宿費(fèi)200/人/月，托管半年。每月30日前預(yù)付下月工資。公司負(fù)責(zé)住宿（若加盟店能提供有空調(diào)電視的環(huán)境，可自行安排），加盟店負(fù)責(zé)中餐晚餐，標(biāo)準(zhǔn)1葷1素1湯。

產(chǎn)品：必須全部使用我們的產(chǎn)品。設(shè)備：必須從公司購(gòu)買。項(xiàng)目：必須統(tǒng)一項(xiàng)目，及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。系統(tǒng)：必須使用我們統(tǒng)一的系統(tǒng)。

卡卡車管家市場(chǎng)部

擴(kuò)展閱讀：壽險(xiǎn)陌生拜訪心得

傾情呵護(hù)壽險(xiǎn)事業(yè)的“五顆心”！

陌生拜訪日實(shí)踐心得

■展業(yè)設(shè)計(jì)陌生拜訪真的很難嗎？

[我禁不住心花怒放180份客戶資料仿佛就在不遠(yuǎn)的前方向我們招手……]

“沒(méi)有經(jīng)歷，不成經(jīng)驗(yàn)�！惫ぷ饕哑吣甑奈疑顣赃@個(gè)道理。

是的，工作雖忙，但對(duì)于11日的管理員工陌生拜訪日，自己還是做了較為認(rèn)真的心理調(diào)整及策劃準(zhǔn)備。

無(wú)情拒絕？沒(méi)有關(guān)系！組訓(xùn)班學(xué)員本就擁有最積極的心態(tài)，況且大數(shù)法則告訴我們，只要分母無(wú)限大，即便是1/20的成功率也能夠產(chǎn)生值得自豪的分子！

客戶定位？沒(méi)有關(guān)系！即便沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，也可走“泛群體”路線，在實(shí)踐中自行理清！況且，深悉電子市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)規(guī)律的我們，極易在電子市場(chǎng)建立客戶同理心吧？

展業(yè)策略？更沒(méi)問(wèn)題！定向化指標(biāo)達(dá)成本就是后援管理工作的強(qiáng)項(xiàng)。特別是在操作規(guī)則不違反公司規(guī)定的前提下，透過(guò)促銷手段技術(shù)性地超額達(dá)成拜訪記錄要求，會(huì)很難嗎？

在緊張、高效的戰(zhàn)前誓師結(jié)束后，第二小隊(duì)6名伙伴帶著充足的展業(yè)工具（近水樓臺(tái)公司標(biāo)配+授帶+促銷海報(bào)），滿懷信心集體上路……■展業(yè)歷程陌生拜訪咋就那么難？！

[“小伙子……你現(xiàn)在的做法有損市容呀……”脫下授帶的一刻我沮喪無(wú)語(yǔ)……]

“沒(méi)有真正完美的計(jì)劃，可也很少會(huì)產(chǎn)生徹底失敗的方案�！焙懿恍遥�我屬于后者。

展業(yè)策略“填資料贈(zèng)飲品方案”這一花邊行為似乎注定要因其投機(jī)性過(guò)強(qiáng)而失敗。面對(duì)沃爾瑪電子城東門前的三個(gè)飲料攤點(diǎn)，我第一次嗅到了失敗的氣息。

客戶定位第二方案。嗯，不錯(cuò)的。周六、上午9：30，電子市場(chǎng)，匆匆人流的確讓我們倍感振奮。可……面對(duì)年均20歲左右的年輕客戶群，似乎一切的理性談吐都不起作用……

守株待兔干脆！陌拜就是陌拜！哪里需要什么花招子？戴上光榮授帶的我在自我激勵(lì)下滿懷信心地站在了體育場(chǎng)沃爾瑪東門口……天冷，不算什么；1/15的回應(yīng)率，不算什么�？墒牵�保安和綜合執(zhí)法的無(wú)情驅(qū)趕，卻使自己深切感受到了什么叫“人格魅力”……

“小伙子……你現(xiàn)在的做法有損市容呀……”脫下授帶的一刻我沮喪無(wú)語(yǔ)……

■展業(yè)結(jié)果上帝的禮物是如此的沉重！[簽單的一刻，我的內(nèi)心沒(méi)有半點(diǎn)兒喜悅……這不是我想像中的結(jié)局……]熟人，偶遇，麥當(dāng)勞；說(shuō)笑，簽單，達(dá)目標(biāo)。上帝在冥冥中又推了我一下。

第二小組，六人，兩張保單，73條記錄……當(dāng)算是尚可的成果�？上嘈艣](méi)有人真正感受到成功的喜悅。

上帝賜予的果實(shí)，絕沒(méi)有自行摘下的甜美。真的，簽單的一刻，我的內(nèi)心沒(méi)有半點(diǎn)兒喜悅……這不是我想像中的結(jié)局……■展業(yè)心得“三個(gè)難”+“五顆心”（一）感悟“三難”：

“保險(xiǎn)業(yè)務(wù)難”不身處一線，難懂代理人的胸懷。寒冷的天空下，面對(duì)幾近1/20的陌拜接受率，再乘以幾近1/10的簽單成功率，做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)何談簡(jiǎn)單？

“保險(xiǎn)人難”白眼的環(huán)繞中，執(zhí)法者的鄙視下，你帶著絕望不斷地在茫人海中尋找著那尚帶溫情的眼神……可當(dāng)偶有似曾相識(shí)的身影也背你而去時(shí)，那痛徹的心似乎很難再去奢求什么“堅(jiān)強(qiáng)”。

“保險(xiǎn)業(yè)難”是的，人，就是那么普通的自然人。初時(shí)是那么不起眼，可當(dāng)戴上授帶“XX人壽保險(xiǎn)公司歡迎您”時(shí)，你似乎在瞬間變得讓人唯恐避之不及。作為從業(yè)五年的壽險(xiǎn)品牌傳播人，要在這時(shí)由衷地說(shuō)出“我不在意！”，真的很難……（二）傾情呵護(hù)我們的“五顆心”：1、“恒心”

人壽保險(xiǎn)，是一項(xiàng)事業(yè)。無(wú)論做管理或營(yíng)銷，都與其它的任何行業(yè)一樣，沒(méi)有恒心，不能在反復(fù)堅(jiān)持中苦苦守候你的那“1/20”，我們絕對(duì)無(wú)法靠自己取得真正的成功。上帝的禮物，帶來(lái)的往往是自我認(rèn)知的虛無(wú)和痛苦的自我否定！2、“信心”

滿懷忐忑地走向人群、走向事業(yè)開端、走向成功的遠(yuǎn)景時(shí)，也許最初都會(huì)面臨著無(wú)法抑制的茫然。然而，是否真正懷有成功的信念，是否能夠在跌倒后在人們漠視的目光中勇敢地爬起，則決定我們每個(gè)人的未來(lái)那究竟是強(qiáng)者面前霧掩下真實(shí)存在的遠(yuǎn)山？還是弱者面前虛無(wú)的海市？3、“專心”

專業(yè)，好說(shuō)，不好做。專業(yè)，不等于自我安慰、自享其樂(lè)的“領(lǐng)域?qū)＜摇薄Ｔ诓坏貌灰淮未螕艽蛉思业碾娫捛笾鷷r(shí)，所謂的專業(yè)自豪也難免消失無(wú)跡，心中的落差更是他人無(wú)法想像。最終，只有自我設(shè)定的發(fā)展目標(biāo)，才能真正成為評(píng)判我們是否專業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。4、“愛(ài)心”

珍愛(ài)我們的客戶吧。是他（她），歷經(jīng)1/20的“緣”與你達(dá)成接觸，又歷經(jīng)1/10的“分”像你單向透明。把生命中最重要、最“無(wú)知”的領(lǐng)域放心交給你去安排。于千萬(wàn)個(gè)分分秒秒的時(shí)間長(zhǎng)河中，于千萬(wàn)人中，恰恰在這一刻遇到并選擇了你，成為了你今日的貴人……

珍愛(ài)我們的業(yè)務(wù)伙伴吧。是他（她），把承載著他全部汗淚寄托的保單送回公司，目送它落入、傳遞在你我生冷的手中……哪怕那僅僅是幾十元的面值，可其上的每一點(diǎn)余溫卻附加著何止一顆熱切的心！5、“關(guān)心”

面對(duì)一次挫折，要自主堅(jiān)強(qiáng)起來(lái)很容易！做不到的，那是懦夫��！而每天都要面對(duì)挫折，每周才迎來(lái)一次喜悅，要自主堅(jiān)強(qiáng)起來(lái)，則很難！能做到的，那是“圣人”��！

讓我們對(duì)業(yè)務(wù)伙伴多點(diǎn)關(guān)心吧。那是如你我一般的普通靈魂，卻每每要在精神與肉體的雙重打擊下不斷地重復(fù)著“出發(fā)療傷再出發(fā)再療傷……”的艱辛歷程。再將那用近1/200成功機(jī)率換回的果實(shí)切碎、掰開，分發(fā)到我們的手中。用淚水和汗水支撐起我們相對(duì)崇高的職業(yè)地位和薪資，只為從我們這里得到外界難得的些許溫暖，以形成再次出發(fā)的動(dòng)力。

“伙伴，您今天展業(yè)辛苦了�。　�

這簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單一聲真切的問(wèn)候，難道，我們不該給予嗎？

友情提示：本文中關(guān)于《陌生拜訪模板總結(jié)》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，陌生拜訪模板總結(jié)：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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