藥店促銷流程：

藥店促銷流程：一.運(yùn)營(yíng)部提出促銷方向

二.門店管理部做促銷建議

三.采購(gòu)部門店運(yùn)營(yíng)部管理部分店長(zhǎng)和會(huì)員部聯(lián)合開促銷會(huì)議。由

運(yùn)營(yíng)部執(zhí)筆制定出總體促銷方案四.采購(gòu)部查詢品種，進(jìn)行缺貨購(gòu)進(jìn)

五.管理部負(fù)責(zé)執(zhí)行促銷方案，企劃部制作DM六.綜合部負(fù)責(zé)贈(zèng)品和促銷道具準(zhǔn)備

七.門店管理部對(duì)門店布置任務(wù)保障門店裝飾指導(dǎo)

八.門店管理部根據(jù)總部方案要求實(shí)施方案，并保證促銷品，贈(zèng)品

到店，保證贈(zèng)品的充足量

九.門店環(huán)境布置，DM單發(fā)放。管理部負(fù)責(zé)DM抽查十.門店促銷期間人員安排十一.門店任務(wù)分解到各個(gè)柜組十二.店長(zhǎng)進(jìn)行日銷量監(jiān)控十三.會(huì)員部跟蹤會(huì)員銷量

十四.運(yùn)營(yíng)部負(fù)責(zé)每店、每日數(shù)據(jù)監(jiān)控，企劃部提供門店裝飾指導(dǎo)十五.活動(dòng)開始前，門店管理部、會(huì)員部進(jìn)行檢查并協(xié)助解決十六.活動(dòng)后，各門店上報(bào)銷售總結(jié)

十七.門店管理部做出總結(jié)，會(huì)員管理部作出總結(jié)十八.運(yùn)營(yíng)部作出此次促銷最后數(shù)據(jù)分析

十九.活動(dòng)一周后門店、門店管理部、運(yùn)營(yíng)部、會(huì)員部做二次總結(jié)分析

二十.總結(jié)分析新的問題，對(duì)前一次促銷活動(dòng)評(píng)估

注意事項(xiàng)：1.運(yùn)營(yíng)部在每月末7天前制定完畢下月促銷方向計(jì)劃，采購(gòu)部、門店管理部、會(huì)員部、運(yùn)營(yíng)部在1天內(nèi)聯(lián)合開會(huì)，確定方案，明確部門任務(wù)，采購(gòu)部進(jìn)行貨品查詢，確定是否有所缺品種，對(duì)所缺品種做計(jì)劃購(gòu)進(jìn)，促銷過程中，運(yùn)營(yíng)部要對(duì)每日門店數(shù)據(jù)監(jiān)控及統(tǒng)計(jì)。會(huì)員部跟蹤門店會(huì)員銷售，門店管理部對(duì)門店進(jìn)行銷售活動(dòng)期間任務(wù)分配。綜合部準(zhǔn)備贈(zèng)品及促銷道具，企劃部制定促銷宣傳單海報(bào)等草樣。

2.活動(dòng)5日前通知店長(zhǎng)在2日內(nèi)制定促銷活動(dòng)執(zhí)行方案，店長(zhǎng)負(fù)責(zé)安排活動(dòng)期間促銷活動(dòng)內(nèi)容，活動(dòng)期間店長(zhǎng)安排人員銷售及發(fā)放宣傳單，同時(shí)店長(zhǎng)把任務(wù)分解到各個(gè)柜組，每日進(jìn)行銷售監(jiān)控3.活動(dòng)前一天，門店管理部負(fù)責(zé)檢查門店促銷活動(dòng)前期實(shí)施情況4.活動(dòng)開始，門店管理部、會(huì)員部每日對(duì)門店進(jìn)行檢查促銷進(jìn)展情況5.活動(dòng)結(jié)束后，門店店長(zhǎng)、門店管理部、會(huì)員管理部在活動(dòng)結(jié)束第二天做促銷活動(dòng)匯總，運(yùn)營(yíng)部做活動(dòng)最后數(shù)據(jù)分析。活動(dòng)結(jié)束一周做兩次匯總分析，總結(jié)對(duì)前一次活動(dòng)所出現(xiàn)的新問題，對(duì)上一次活動(dòng)進(jìn)行評(píng)估。

擴(kuò)展閱讀：藥店超級(jí)實(shí)戰(zhàn)銷售流程萬(wàn)能促銷五步

藥店超級(jí)實(shí)戰(zhàn)銷售流程萬(wàn)能促銷五步（下冊(cè)）

上冊(cè)已發(fā)表。

流程詳解及注意事項(xiàng)：

流程（一）：了解分析掌握病情。

叔叔：您好。請(qǐng)問有什么可以幫到您的。是這樣的我這兩天胃疼，想買點(diǎn)藥。（注：在起始階段，請(qǐng)千萬(wàn)不要直接推薦藥品）哦，請(qǐng)問您具體是怎樣的一個(gè)癥狀？這兩天突然胃痛、胃酸的厲害。那您原來(lái)有過類似的情況嗎？一年以前去醫(yī)院看過病，診斷是淺表性胃炎，吃了些藥。（注：不要問具體吃過的藥名，否則會(huì)影響后面的銷售）這幾天加重了，去醫(yī)院做胃鏡檢查:慢性糜爛性胃炎。（如果顧客不準(zhǔn)備治療、不即時(shí)購(gòu)藥。那么可與患者一同回憶他原來(lái)的癥狀，參照現(xiàn)在的癥狀讓患者自己體會(huì)到疾病確實(shí)加重了.提升買藥的迫切度。如果患者還下不了治療決心就依據(jù)事實(shí)給其展望疾病的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。這三步奏叫回憶過去，重視現(xiàn)在，展望未來(lái)）那你看我吃什么藥？

流程（二）：從病理入手確定治療方案。

您先別急，具體吃什么藥不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是依據(jù)病情吃哪一類藥品。因?yàn)槿绻�配伍很�?duì)癥的話，疾病早就好了。（注：巧妙的使患者對(duì)其原來(lái)所服用的藥品效果產(chǎn)生懷疑，為你接下來(lái)所推薦的藥品做鋪墊。）首先消炎藥不可少，其次光消炎也不行，炎癥消了，只能是控制粘膜不會(huì)進(jìn)一步損傷，但對(duì)于已經(jīng)形成損害的胃粘膜消炎藥是沒有任何修補(bǔ)的作用的。所以還需服用修補(bǔ)胃粘膜的藥品。當(dāng)然了光服用胃酸、

胃痛的藥更不能治愈了，只能減輕癥狀。（從病理的關(guān)聯(lián)性入手，再聯(lián)系到藥品之間的關(guān)聯(lián)。）所以糜爛性胃炎要想治療效果好的話，需要同時(shí)服用消炎、制酸、保護(hù)胃粘膜等的藥品。服用其中某種或某幾種藥品都有治療作用，只要不綜合服藥，治療就不徹底，容易復(fù)發(fā)。（進(jìn)一步加深綜合用藥的意識(shí)，雖然營(yíng)業(yè)員還不知道患者所服用的藥是什么，但患者已經(jīng)對(duì)他所服用的藥品產(chǎn)生了疑問）。

叔叔您這里還有什么疑問嗎？沒什么了，那你看我具體吃什么藥呀？

流程（三）：積極了解相關(guān)情況，答疑解惑，為建議藥品做準(zhǔn)備。先別急，問一下您家中還有什么胃藥？胃病是慢性病需要長(zhǎng)期服藥，我給您推薦建藥品的時(shí)候盡量把家里的藥用上，以免造成浪費(fèi)。（我們的目的是想知道患者服用的具體是什么藥，以便我們進(jìn)行巧妙的攔截和推薦，運(yùn)用以上的問話方式可以讓患者感覺營(yíng)業(yè)員為他著想，從而更信任我們，又可以得到我們想要的信息）

哦，是這樣。你真為我著想。奧美拉唑好像沒了。嗎丁啉還有半盒。（患者很情愿的告訴營(yíng)業(yè)員自己所服的藥品。如果直接問顧客現(xiàn)在吃的是什么藥，效果可能就差遠(yuǎn)了）。

流程（四）：推薦藥品并關(guān)聯(lián)銷售。

a.嗎丁啉這藥不錯(cuò)（家里有的藥品是已經(jīng)買過的，否定已經(jīng)沒有任何意義。以免使顧客對(duì)營(yíng)業(yè)員后續(xù)推薦的產(chǎn)品起懷疑態(tài)度）它能增

強(qiáng)胃腸蠕動(dòng)，收緊噴們括約肌從而起到抑制胃酸的效果。家里有半合，那就再拿一盒吧

b.奧美拉唑也沒有了是嗎？這藥也不錯(cuò)，可以再買點(diǎn)，不過量可以不用太大，因?yàn)槲杆岬目刂葡鄬?duì)較為容易。（給顧客造成的印象是，營(yíng)業(yè)員不是強(qiáng)推大量的藥品，為接下來(lái)的目標(biāo)藥品的療程推薦做鋪墊c.胃粘膜保護(hù)藥您有嗎？沒有。果膠鉍這個(gè)藥在強(qiáng)效保護(hù)胃粘膜的同時(shí)還可以殺滅幽門螺旋桿菌。這個(gè)藥關(guān)鍵一些，二十盒是一個(gè)治療階段，這樣吧，果膠鉍再好也只是90%多的有效率，對(duì)您也不敢保證絕對(duì)有效，您先用上十盒，這是一個(gè)小療程，半個(gè)月左右看看效果，效果好的話再繼續(xù)購(gòu)買。（以參考患者病情的方式去關(guān)心他，讓顧客感覺營(yíng)業(yè)員薦藥的科學(xué)性，以再次獲取信任）同時(shí)再配兩盒阿莫西林吃上兩個(gè)星期。這樣的話前面說(shuō)的消炎藥、保護(hù)胃粘膜藥、制酸藥、胃動(dòng)力藥就都有了，效果肯定是比較徹底的。那就一盒嗎丁啉、兩盒奧美拉唑、兩盒阿莫西林、十盒果膠鉍，現(xiàn)在給您拿上吧？行。

流程（五）：交代相關(guān)注意事項(xiàng)，引導(dǎo)患者回頭。

叔叔，平時(shí)在吃藥治療過程中如果不注意飲食，那么我再努力，您再服藥也是不能治愈的。您一定要按時(shí)按量服用，咱們之間好好配合。要不然效果不好您好說(shuō)我沒配好藥呢。（給人一種誠(chéng)實(shí)的感覺，以開玩笑的形式說(shuō)出來(lái)）好的我一定照你說(shuō)的辦。還有一個(gè)需要交代的是您半個(gè)月后必須過來(lái)一次。因?yàn)殡S著病情的發(fā)展變化，您所服用的藥品配伍種類、服藥劑量及次數(shù)肯定是需要變化的。這樣做到病變藥

變。您到時(shí)候過來(lái)，把情況給我講一下，咱們看需要變化不。這樣科學(xué)用藥花錢少，見效快，您說(shuō)呢?（如何增加顧客的回頭率是營(yíng)業(yè)員的主要工作之一，運(yùn)用以上的話術(shù)是患者感覺到營(yíng)業(yè)員不是為賣藥賣藥，而是為解決病人的痛苦而賣藥。使患者感覺到回頭的原因是為了他的病情，使其心里感覺到很爽）。

我們已經(jīng)學(xué)習(xí)了萬(wàn)能促銷五步的流程及案例分析詳解，現(xiàn)在可以總結(jié)該法的核心思想主要是以各種關(guān)心的態(tài)度、方法讓顧客不斷的信任自己。從而讓顧客的思想與自己相統(tǒng)一。每一句話盡量達(dá)到兩個(gè)目的1、讓顧客感覺你是站在他的角度去考慮問題，獲取信任的砝碼。2、為顧客解決了某個(gè)病理或藥理上的疑問并為下面的環(huán)節(jié)做鋪墊。

舉一反三流程操作過程中遇到的問題逐一解答

上述流程主要是以消化系統(tǒng)的案例去分析的，那么如果是心腦血管疾病或其它系統(tǒng)疾病還實(shí)用嗎？

答：患者無(wú)論所患的是哪個(gè)系統(tǒng)的疾病只需要在流程（二）b處講清楚與該病相關(guān)的病理關(guān)聯(lián)性。比如案例中消化系統(tǒng)的關(guān)聯(lián)病理治療原則是：消炎、控制胃酸、保護(hù)粘膜、增進(jìn)胃動(dòng)力等。同樣心腦血管疾病的患者則是：降血脂、軟化血管、清除管壁雜質(zhì)、強(qiáng)心等。如果是呼吸道患者無(wú)非是：止咳、化痰、平喘、消炎等。關(guān)鍵是講清楚每個(gè)治療原則之間的密切聯(lián)系性。

思考：婦科、骨病等其它系統(tǒng)疾病的一般治療原則是什么

如果想要推薦的藥品是消炎方面的，那么該如何解決？

答：把流程（二）d處推薦果膠鉍鋪墊的話術(shù)改成:叔叔，胃粘膜之所以會(huì)糜爛，主要是因?yàn)檠装Y反復(fù)感染造成的。所以這種疾病的治療關(guān)鍵是控制并消除炎癥。炎癥不消除，粘膜保護(hù)、修復(fù)的再好，炎癥還會(huì)使其造成二次損害。所以在糜爛性胃炎消炎、制酸、保護(hù)胃粘膜、的治療方案中，炎癥的徹底消除起到關(guān)鍵的作用。

思考：如果主推的品種是制酸藥，推薦時(shí)話術(shù)應(yīng)改為？

如果顧客正在服用的是奧美拉唑，營(yíng)業(yè)員想讓其配合使用果膠鉍。應(yīng)該怎樣解決？

答：這么說(shuō)就會(huì)比較好：您的胃病沒有完全治療徹底，難道您不覺得您在使用藥品方面有一些問題嗎？國(guó)際上在這方面有規(guī)定，使用三聯(lián)治療方案對(duì)潰瘍病治療預(yù)后較好。奧美拉唑是抑制胃酸的，您會(huì)不會(huì)覺得配合使用消炎藥和保護(hù)胃粘膜的藥品效果會(huì)更好一些。而且保護(hù)胃粘膜在整體的治療方案中是最重要的

思考：如果顧客正在服用消炎藥，營(yíng)業(yè)員主推的品種是制酸藥，推薦時(shí)話術(shù)應(yīng)改為？

如果患者正在服用的藥品都是中成藥，但是效果一般。營(yíng)業(yè)員主推的產(chǎn)品是西藥。那么話術(shù)可以設(shè)計(jì)成？（必須在病情允許改變用藥的情況下）。

答：把流程（四）b、c處的話術(shù)改為，叔叔：您目前的胃病病情處在炎癥復(fù)制期，所以現(xiàn)在必須在短時(shí)間內(nèi)控制住炎癥的發(fā)展。中藥有一定的消炎作用，但相對(duì)較弱。在病情急性期的時(shí)候應(yīng)該使用一些西藥快速把病情控制住。待到病情穩(wěn)定后減少西藥的使用量，再配合使用一些中成藥，這樣效果會(huì)更好。注意：千萬(wàn)不要告訴患者一直持續(xù)使用西藥，應(yīng)該選擇一個(gè)患者可以接受的折中方案。

思考：患者正在使用的是西藥，如果主推的品種是中成藥，推薦時(shí)話術(shù)應(yīng)改為？

總結(jié)：有些讀者可能會(huì)問怎么首推消炎藥也有理由，推薦胃粘膜保護(hù)藥更有理由，怎么說(shuō)都有理。的確萬(wàn)能銷售五步就是在尊重各種醫(yī)藥法規(guī)、藥理、病理的基礎(chǔ)上將所有知識(shí)融會(huì)貫通，從而解決顧客的一切問題。其核心是：將復(fù)雜的病理、藥理知識(shí)轉(zhuǎn)化為簡(jiǎn)單的患者能理解的語(yǔ)言。達(dá)到想怎么說(shuō)就怎么說(shuō)，想怎么賣就怎么賣。如果運(yùn)用得當(dāng)，即使顧客是一名醫(yī)藥專家也找不出你的問題。

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