旅行社市場(chǎng)外聯(lián)方案

市場(chǎng)外聯(lián)方案

市場(chǎng)外聯(lián)方案

一、市區(qū)市場(chǎng)以及周邊市場(chǎng)年度關(guān)系維護(hù)：1、市區(qū)維護(hù)：

（1）整個(gè)牙克石市區(qū)市場(chǎng)分區(qū)域進(jìn)行市場(chǎng)外聯(lián)工作，每個(gè)區(qū)域分配員工一名，由部門(mén)經(jīng)理指派，外出完成市場(chǎng)外聯(lián)工作。

（2）計(jì)調(diào)人員外出外聯(lián)前，需經(jīng)過(guò)自我學(xué)習(xí)，內(nèi)容主要分為：本旅行社所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的熟悉，受訪客戶的情況了解，同級(jí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其產(chǎn)品的了解，隨機(jī)應(yīng)變能力的培養(yǎng)、現(xiàn)場(chǎng)答疑技能技巧的使用，以及外聯(lián)話術(shù)的使用等五個(gè)方面的學(xué)習(xí)。計(jì)調(diào)之間可以相互交流成功經(jīng)驗(yàn)，共同探討市場(chǎng)外聯(lián)工作種遇到的或有可能遇到的問(wèn)題，遇到棘手問(wèn)題，如無(wú)法解決，及時(shí)上報(bào)經(jīng)理，由經(jīng)理協(xié)助處理問(wèn)題，逐步提高市場(chǎng)外聯(lián)人員的外聯(lián)水平。

（3）外聯(lián)人員外出走訪市場(chǎng)時(shí)，要做好行前準(zhǔn)備工作：著裝要求：干凈整潔，大方得體，不著奇裝異服；態(tài)度要求：保持微笑，和藹可親，不卑不亢；資料準(zhǔn)備要求：將外聯(lián)所需的名片，宣傳單，行程資料，等準(zhǔn)備齊全并留有裕度；外聯(lián)話術(shù)要求：口齒清楚，言簡(jiǎn)意賅，思維慎密，具備語(yǔ)言親和力；與客戶交流過(guò)程中，外聯(lián)人員要做到：通過(guò)與客戶交流，發(fā)現(xiàn)我們?cè)诓僮鬟^(guò)程中的不足，找到問(wèn)題，并及時(shí)回饋給旅行社，對(duì)受訪客戶對(duì)我們的態(tài)度能夠準(zhǔn)確的判斷，敏銳的發(fā)現(xiàn)合作不夠緊密的原因，并反饋會(huì)公司，大家研討后加以改進(jìn)，如需對(duì)客戶作出某項(xiàng)承諾，市場(chǎng)人員應(yīng)先判斷兌現(xiàn)的可行性，一旦承諾，請(qǐng)負(fù)責(zé)到底，直至事情有個(gè)圓滿的解決。

（4）市場(chǎng)區(qū)域劃分及實(shí)施細(xì)則市區(qū)市場(chǎng)劃分（人員暫定）：城南：城北：城西：城東：

實(shí)施細(xì)則：

外聯(lián)時(shí)間：11月1日部門(mén)工作較為輕松的部門(mén)可先行外出進(jìn)行市場(chǎng)外聯(lián)工作；外聯(lián)客戶數(shù)量任務(wù)：每周各個(gè)外聯(lián)銷售人員，每個(gè)外聯(lián)人員每天走訪客戶單位，以2家為宜，各銷售外聯(lián)人員走訪所屬區(qū)域一月后，安排區(qū)域輪換。

外聯(lián)工作需要達(dá)到的目的：每個(gè)市場(chǎng)外聯(lián)人員通過(guò)走訪客戶，達(dá)到與所走訪的客戶建立較多的了解和認(rèn)識(shí)，讓客戶對(duì)市場(chǎng)外聯(lián)人員及我社建立起足夠的信任并掃清接團(tuán)障礙，以增大我社的市場(chǎng)占有份額，較歷年有較大的突破。

在拜訪之外時(shí)間，以電話，QQ聯(lián)絡(luò)等外聯(lián)方式為輔，與各地區(qū)相關(guān)計(jì)調(diào)人員加強(qiáng)聯(lián)系，為以后的合作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，以期待加強(qiáng)合作，最終達(dá)到增加交客人數(shù)的目的。

二、整個(gè)市場(chǎng)客戶分類：1、整個(gè)市場(chǎng)客戶分類：

（1）分管各片區(qū)域的外聯(lián)人員把所有客戶視為客量較少的游離類的客戶，這類客戶需要長(zhǎng)期的、艱苦的攻艱過(guò)程，對(duì)于市場(chǎng)工作來(lái)說(shuō)，也是最為重要的工作，這類客戶對(duì)我社印象不夠深刻，首先要做到A、每年5次以上的隨訪；B、個(gè)別區(qū)域提供實(shí)惠政策來(lái)引導(dǎo)客戶人數(shù)

流量的增加；C、還有以點(diǎn)帶面，客戶發(fā)展客戶帶動(dòng)人數(shù)流量的增加；通過(guò)隨訪，謀求長(zhǎng)期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)聯(lián)系，分析客戶的團(tuán)量及流向，找出我社產(chǎn)品該類客戶沒(méi)有選擇的原因，反饋回公司并加以改進(jìn)，維護(hù)好客戶關(guān)系，協(xié)調(diào)好投訴的處理。2、拜訪后給客戶建立檔案

（1）一檔客戶有需求并且需求較為急切的

（2）二檔客戶潛在客戶，通過(guò)開(kāi)發(fā)可以發(fā)展為自身客戶的

（3）三檔客戶暫時(shí)沒(méi)有出行的安排，但是通過(guò)走訪可以拓展旅行社的聲譽(yù)三、市場(chǎng)外聯(lián)人員需完成工作：

1、出訪前，市場(chǎng)人員需要有出行計(jì)劃；2、對(duì)出訪單位有一定的了解

3、各片區(qū)外聯(lián)負(fù)責(zé)人員負(fù)責(zé)：各分管地區(qū)外聯(lián)計(jì)劃制定、實(shí)施、和評(píng)估并書(shū)面匯報(bào)，實(shí)施與社里的協(xié)調(diào)工作，單位隨訪工作，外聯(lián)費(fèi)用申請(qǐng)工作，收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料工作，市場(chǎng)調(diào)研工作以及填寫(xiě)完整的市場(chǎng)銷售周計(jì)劃表

4、每周市場(chǎng)維護(hù)完畢，每位市場(chǎng)人員需要一份詳細(xì)的市場(chǎng)報(bào)告交與旅行社

擴(kuò)展閱讀：旅行社外聯(lián)

第四章外聯(lián)工作業(yè)務(wù)

許小姐是某國(guó)際旅行社的外聯(lián)部經(jīng)理。她今天一大早趕到辦公室，身著正裝，打扮入時(shí)，員工們知道她肯定又要去見(jiàn)客戶了。的確，許小姐昨天從一個(gè)朋友處得知他們公司打算組織50多人赴香港、澳門(mén)旅游，并從朋友處獲得了該公司總經(jīng)理的聯(lián)系方式。許小姐立即與總經(jīng)理通了電話，表示希望承辦這次旅游業(yè)務(wù)，并約定今天上午到其辦公室細(xì)談。許在自己辦公室打開(kāi)電腦，調(diào)出昨晚在家準(zhǔn)備好的旅游線路初步設(shè)計(jì)文檔，找了一些補(bǔ)充資料進(jìn)行修改打印成書(shū)面文件，將其放入精致的文件夾，滿懷信心地出門(mén)了

中午，許滿面春風(fēng)地帶著簽妥的旅游合同回到辦公室。又一筆生意做成了。（評(píng)析）外聯(lián)業(yè)務(wù)在旅行社諸業(yè)務(wù)中占有重要地位。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，外聯(lián)人員必須主動(dòng)出擊，聯(lián)系客戶，精心設(shè)計(jì)路線，才能贏得客源，獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益。

一、外聯(lián)業(yè)務(wù)的主要內(nèi)容與崗位職責(zé)（重要）

外聯(lián)業(yè)務(wù)的主要內(nèi)容

1.收集信息，掌握市場(chǎng)2.確定目標(biāo)，制定計(jì)劃3.設(shè)計(jì)線路，組織產(chǎn)品4.對(duì)外聯(lián)絡(luò)，建立渠道5.業(yè)務(wù)洽淡，銷售產(chǎn)品6.簽訂合同，達(dá)成交易

外聯(lián)業(yè)務(wù)在我國(guó)旅行社業(yè)務(wù)操作中，原專指對(duì)海外旅行商的業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)工作，而與國(guó)內(nèi)旅行社進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)系則稱為地聯(lián)業(yè)務(wù)。隨著旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，以及外聯(lián)業(yè)務(wù)運(yùn)用的范圍擴(kuò)大，國(guó)內(nèi)旅游業(yè)務(wù)中也廣泛使用這種說(shuō)法。因此，外聯(lián)業(yè)務(wù)就是旅行社與旅游客戶（包括旅游者、旅游中間商和其他旅行社）聯(lián)絡(luò)，通過(guò)市場(chǎng)分析，設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)旅行社線路產(chǎn)品并直接銷售的業(yè)務(wù)。外聯(lián)人員的崗位職責(zé)是：

1、提供信息

外聯(lián)人員要作好旅游市場(chǎng)調(diào)查工作，研究國(guó)內(nèi)外旅游市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，及時(shí)向旅行社經(jīng)營(yíng)決策者提供通過(guò)調(diào)查和預(yù)測(cè)得出的結(jié)論，如產(chǎn)品質(zhì)量、客戶情況、發(fā)展趨勢(shì)等市場(chǎng)信息，以便決策者作出正確的經(jīng)營(yíng)決策。

2.設(shè)計(jì)產(chǎn)品

外聯(lián)人員根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)，認(rèn)真研究旅游消費(fèi)者的旅游動(dòng)機(jī)和消費(fèi)心理，設(shè)計(jì)有吸引力的旅游產(chǎn)品。同時(shí)還要加強(qiáng)與各地接待社的合作，經(jīng)常與其保持聯(lián)系，收集當(dāng)?shù)刈钚碌穆糜问袌?chǎng)信息，使本社的旅游產(chǎn)品不斷更新、完善。

3.銷售產(chǎn)品

外聯(lián)人員一個(gè)重要的職責(zé)就是與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，簽訂旅游合同，同時(shí)還要負(fù)責(zé)承辦國(guó)內(nèi)外旅游原體或旅游中間商的委托代辦業(yè)務(wù)，并且積極參加旅游展銷、促銷活動(dòng)，做好對(duì)外旅游宣傳工作，樹(shù)立良好形象，招待更多的客源。

如果說(shuō)提供信息、設(shè)計(jì)產(chǎn)品是外聯(lián)人員的基礎(chǔ)性工作，那么銷售產(chǎn)品就是對(duì)外聯(lián)人員實(shí)力的集中考驗(yàn)。外聯(lián)人員在銷售產(chǎn)品的過(guò)程中，自身形象、服務(wù)態(tài)度、推銷技巧、談判技巧等能力在此時(shí)的發(fā)揮就顯得非常重要。

如何做好旅游市場(chǎng)調(diào)研？一、旅行社市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容

每個(gè)企業(yè)在生產(chǎn)新產(chǎn)品前，都需要作市場(chǎng)調(diào)研，旅行社也不例外。就以一條線路為例：成都熊貓國(guó)際旅行社打算設(shè)計(jì)“九寨－黃龍旅游線路”，請(qǐng)你為他們思考設(shè)計(jì)線路前期需要完成哪些具體工作？答：1.熟悉旅游景點(diǎn)（景區(qū)景點(diǎn)簡(jiǎn)介、成都至景區(qū)的交通工具、不同交通工具需要花費(fèi)的時(shí)間、航班時(shí)刻及票價(jià)）2.景區(qū)附近可以提供旅游服務(wù)的供應(yīng)商（餐飲食宿、購(gòu)物、自費(fèi)項(xiàng)目等等以及它們的標(biāo)準(zhǔn)和距離景區(qū)的距離）3.同行之間的競(jìng)爭(zhēng)（成都有哪些旅行社推出了九－黃旅游線路？它們的報(bào)價(jià)分別是多少？）如何利用網(wǎng)絡(luò)查找相關(guān)資料？4.這條旅游線路的需求量調(diào)查，可以通過(guò)哪些途徑了解到旅游線路的需求量？

以上四個(gè)問(wèn)題實(shí)際上就是對(duì)旅游市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研的內(nèi)容。將問(wèn)題提煉一下就得出旅游市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容有（一）市場(chǎng)供應(yīng)信息；（二）同行競(jìng)爭(zhēng)信息；（三）市場(chǎng)需求信息。

二、旅行社市場(chǎng)調(diào)研的方法

如何獲得我們需要調(diào)查的市場(chǎng)信息呢？有的同學(xué)可能會(huì)采用去旅游地實(shí)際考察的方式，可以詢問(wèn)當(dāng)?shù)鼐用瘢�可采用訪談法、問(wèn)卷調(diào)查法），收集沿線的旅游服務(wù)供應(yīng)部門(mén)的信息，通過(guò)切身體驗(yàn)了解旅游者能夠獲得的旅游感受，這種方法屬于直接調(diào)查法；有的同學(xué)可能會(huì)想我沒(méi)有那么多的資金支持，我通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊、雜志、統(tǒng)計(jì)年鑒等獲得信息，這種方法屬于間接調(diào)查法，有稱為文案調(diào)查

法，是指通過(guò)收集旅行社內(nèi)部和外部各種現(xiàn)有的信息數(shù)據(jù)和資料，從中選取與市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研課題有關(guān)的內(nèi)容，進(jìn)行分析研究的一種調(diào)查方法。這種方法常常被作為旅行社市場(chǎng)調(diào)研的首選方法，幾乎所有的市場(chǎng)調(diào)查者都可以從收集現(xiàn)有資料開(kāi)始，包括旅行社內(nèi)部資料收集和外部資料收集。

三、目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分

收集到關(guān)于旅游地的各種信息資料后，我們進(jìn)一步需要對(duì)組成市場(chǎng)消費(fèi)者進(jìn)行分析，分析消費(fèi)者的喜好，消費(fèi)水平、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等等。這項(xiàng)工作我們稱之為對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分。

（一）為什么進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分？

因?yàn)橄�費(fèi)者之間存在差異，它們具有不同的需要和欲望，所能接受的價(jià)格和居住地區(qū)等，旅行社根據(jù)消費(fèi)者需求的特點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)行為和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等風(fēng)貌的差異，將整體旅游市場(chǎng)劃分為若干個(gè)需求與愿望大體相同的旅游消費(fèi)者群，然后選取其中的一個(gè)消費(fèi)者群作為營(yíng)銷目標(biāo)，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)產(chǎn)品、采取促銷手段及選擇促銷渠道。這對(duì)于小旅行社特別是資源有限的旅行社是十分實(shí)用的方式，它們無(wú)力開(kāi)展大規(guī)模的促銷活動(dòng)，可以集中資金與經(jīng)歷著重吸引、保持住一部分旅游者。

（二）如何準(zhǔn)確地細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)呢？（通過(guò)案例說(shuō)明）

案例：香同港廣旅經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)的分析，關(guān)注不同的目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分人群的需要，定位于設(shè)計(jì)有針對(duì)性的、有深度體驗(yàn)的“主題”旅游線路，這種線路更注重游客的深層次體驗(yàn)，最終是要讓游客親身參與，從中感悟，真正體驗(yàn)香港動(dòng)感之都的精髓。首先是創(chuàng)建品牌，根據(jù)簡(jiǎn)單、易記、易念、易理解、好聯(lián)想和易傳播的原則，最終香港廣旅確定把“非常香港”作為其個(gè)性化精品游的品牌名�？偲放泼�的創(chuàng)建只是萬(wàn)里長(zhǎng)征的第一步，緊接著，廣旅對(duì)去香港游的消費(fèi)群作了調(diào)查，后來(lái)在于香港旅游局溝通中了解到它們已做過(guò)周詳?shù)氖袌?chǎng)調(diào)研，對(duì)照調(diào)查結(jié)果不謀而合，這也更堅(jiān)定了它們的信心，最后結(jié)合時(shí)節(jié)選定幼兒和父母的親子市場(chǎng)、初高中的夏令營(yíng)市場(chǎng)和純女性市場(chǎng)。在細(xì)分市場(chǎng)戰(zhàn)略跨出了決定性的一步。

（三）為了能夠有效細(xì)分市場(chǎng)，營(yíng)銷人員應(yīng)該具備哪些方面的知識(shí)？旅游市場(chǎng)細(xì)分是為了旅行社能正確制定旅游營(yíng)銷策略，選擇旅游目標(biāo)市場(chǎng)的重要依據(jù)，也是旅行社順利實(shí)現(xiàn)旅游營(yíng)銷目標(biāo)的保證。為了能夠有效細(xì)分市場(chǎng)，營(yíng)銷人員首先必須具備市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的理論知識(shí)，旅游市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)是由造成

旅游者需求差異的四大類因素來(lái)細(xì)分的，即地理因素、人口因素、心理因素和行為因素。

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