醫(yī)藥代表制定一個(gè)六個(gè)月的實(shí)習(xí)計(jì)劃要求

制定一個(gè)六個(gè)月的實(shí)習(xí)計(jì)劃要求

備注：輝瑞大區(qū)經(jīng)理面試結(jié)束后大區(qū)經(jīng)理留下的作業(yè)

有一個(gè)城市有兩家醫(yī)院，一個(gè)是3甲級(jí)A醫(yī)院，公司對(duì)其期望值非常高，希望每季度銷售額能增長(zhǎng)50%，里面有一位公司的老員工，藥也賣得很好，同時(shí)其他品牌同等產(chǎn)品賣的也挺好，公司希望其銷售額能持續(xù)增長(zhǎng)，擊敗同行業(yè)的仿制品。

另一個(gè)是在郊區(qū)的2甲級(jí)B醫(yī)院，目前公司只有一個(gè)產(chǎn)品在里面銷售，公司也沒有老員工，公司希望公司的另外一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入該醫(yī)院并取得一定的銷售額。

根據(jù)這個(gè)案例制定一個(gè)六個(gè)月的實(shí)習(xí)計(jì)劃包括：每天的工作計(jì)劃、每周的工作計(jì)劃，工作目標(biāo)，遇到困難了，如何解決并提出自己的解決方案。

3甲醫(yī)院：1.搜集同類產(chǎn)品的信息（重點(diǎn)科室，重點(diǎn)客戶，銷售模式）

2.重點(diǎn)科室的拜訪

3.選擇重點(diǎn)客戶

4.重點(diǎn)客戶的投入（個(gè)性化服務(wù)）6.根據(jù)產(chǎn)品擴(kuò)大其他科室拜訪7.擴(kuò)大適應(yīng)癥來增加銷量根據(jù)以上7點(diǎn)來保證銷售的持續(xù)增長(zhǎng)。2甲醫(yī)院：1.藥劑科的拜訪

2.藥科科主任的愛好信息搜集

3．針對(duì)新品重點(diǎn)科主任的拜訪（目的要寫用藥申請(qǐng)）4.藥品順利進(jìn)院5,重點(diǎn)科室的拜訪

6.重點(diǎn)客戶的拜訪（科主任）

7.科內(nèi)會(huì)的召開（目的了解科室的醫(yī)生人數(shù)及簡(jiǎn)單信息）開發(fā)新客戶8.了解完信息篩選重點(diǎn)客戶

9.重點(diǎn)客戶重點(diǎn)拜訪，重點(diǎn)投入。通過以上幾點(diǎn)來增加銷售額。

工作計(jì)劃：每天早去3甲醫(yī)院醫(yī)院客戶的晨訪工作

根據(jù)重點(diǎn)客戶夜班時(shí)間每周做3個(gè)重點(diǎn)客戶的夜訪

遇到客戶的不理解會(huì)做到堅(jiān)持拜訪，收集客戶的信息（愛好，家庭情況，）多次拜訪加投入。

每周選擇2天時(shí)間做2甲醫(yī)院的客戶開發(fā)和老產(chǎn)品的客戶拜訪。

第一個(gè)月計(jì)劃：保證在我參與期間，公司藥物在兩家醫(yī)院的銷售額穩(wěn)定的情況下，每天搜集信息，包括這兩家醫(yī)院內(nèi)公司藥品銷售的是何種藥物及藥物的銷量、途徑、銷售此藥物的醫(yī)生及每個(gè)醫(yī)生個(gè)人基本職位信息及生活信息如生活工作習(xí)慣，個(gè)人業(yè)余愛好，經(jīng)常有規(guī)律性所去的場(chǎng)所等，并且慢慢與他們熟悉促進(jìn)進(jìn)一步的交流與溝通，并且熟悉市場(chǎng)。每天要有一定的時(shí)間拿出來學(xué)習(xí)銷售知識(shí)，包括向公司老員工咨詢工作中遇到的客戶及藥物方面的問題，觀察工作中的交際方法從在他們身上學(xué)到成功的經(jīng)驗(yàn)。這一個(gè)月的工作目標(biāo)是：保證銷售額穩(wěn)定，熟悉市場(chǎng)及市場(chǎng)中的老客戶，學(xué)習(xí)銷售經(jīng)驗(yàn)并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)制定自己的銷售方法，充分做好抗擊壓力的準(zhǔn)備！

周計(jì)劃：1、每周用兩到三天的時(shí)間通過網(wǎng)絡(luò)、向老員工咨詢、自己通過觀察尋找合適時(shí)

間親身拜訪客戶或醫(yī)生，與之建立初步交往，并詳細(xì)記錄客戶及交往信息后備份，保證藥物的銷售額；

2、每天學(xué)習(xí)并復(fù)習(xí)藥物知識(shí)，做到熟記于心，才能在客戶面前能夠流利介紹產(chǎn)

品功能及注意事項(xiàng)，這是得到客戶認(rèn)可的基本功；

3、每周聯(lián)系老客戶一次，特殊情況下多次以增進(jìn)感情；每周接觸多個(gè)醫(yī)生，重點(diǎn)開發(fā)一個(gè)

新客戶；

4、每天做好工作和學(xué)習(xí)總結(jié)，做好每天客戶記錄記住他們的名字；每周末將這些每天的記

錄和總結(jié)進(jìn)行整理歸類復(fù)習(xí)，進(jìn)一步研究交流渠道和方法，對(duì)所暴漏出的缺點(diǎn)加以糾正，做好下周進(jìn)一步的學(xué)習(xí)、跟進(jìn)和開發(fā)計(jì)劃；

具體日計(jì)劃：1、早上六點(diǎn)半起床，認(rèn)真洗刷和打理好自己，給自己一個(gè)大大的微笑激勵(lì)自

己，吃一份有營(yíng)養(yǎng)的早餐即便是快餐，保證一天有個(gè)快樂的開始；

2、按照昨天的計(jì)劃安排，帶著足夠的信息資料和適宜的禮品開始拜訪今天的第一位醫(yī)生；3、為自己的客戶，做些力所能及的事；

4、了解這一天的突發(fā)事件，積極配合醫(yī)生甚至醫(yī)院解決困難；

5、如有可能邀約一位醫(yī)生吃一頓晚餐，或預(yù)約晚餐，促進(jìn)感情交流及產(chǎn)品的介紹；

6、和每一位護(hù)士問好，咨詢醫(yī)院日常情況，醫(yī)生工作習(xí)慣，藥物使用情況，及藥物作用效

果等；

7、進(jìn)入病房和用藥患者交流，關(guān)心患者的病情，了解他們的難處給予安慰，并了解他們用

藥后的感受，及時(shí)給予用藥反饋，避免不良反應(yīng)的發(fā)生給品牌造成不良影響；

8、把自己調(diào)查的情況給用藥醫(yī)生一個(gè)委婉的反饋并給予他們感謝，同時(shí)給予上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)反饋，

以便公司及時(shí)掌握用藥信息，并從經(jīng)理那里要求些建議及改進(jìn)的方法以提升自己的能力；

9、整理總結(jié)并記錄下一天的客戶信息除了他的基本信息，工作生活習(xí)慣外，還應(yīng)包括交流

中應(yīng)當(dāng)注意的細(xì)節(jié)，應(yīng)當(dāng)怎樣改進(jìn)，以便促進(jìn)以后的長(zhǎng)期交流；

10、每天晚上看幾頁(yè)關(guān)于銷售的書籍，并做記錄，及時(shí)給自己充電才能逐步前進(jìn)。11、根據(jù)昨天的情況做好明天的計(jì)劃；第二個(gè)月計(jì)劃：通過前一個(gè)月的學(xué)習(xí)，交流和總結(jié)以及熟悉市場(chǎng)，這個(gè)月要把握住市場(chǎng)資源，

進(jìn)一步跟進(jìn)，爭(zhēng)取藥物銷售額有一個(gè)初步的增長(zhǎng)

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醫(yī)藥代表實(shí)習(xí)體會(huì)

剛剛才出來實(shí)習(xí)，對(duì)于外面的世界很憧憬。學(xué)校里安排我們要有專業(yè)實(shí)習(xí)，因此我選擇了浙江珍誠(chéng)醫(yī)藥在線股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱珍誠(chéng)醫(yī)藥）。有個(gè)人的原因，也有外在的原因。由于我是生物制藥專業(yè)，學(xué)校的要求就是我們選擇的實(shí)習(xí)公司必須要與醫(yī)藥有所關(guān)聯(lián)。而且現(xiàn)在的醫(yī)藥公司基本分為兩種，第一就是直接下車間，當(dāng)苦工。第二是當(dāng)醫(yī)藥銷售代表。珍誠(chéng)醫(yī)藥相對(duì)于他們又有所區(qū)別，公司主要是利用電子商務(wù)來經(jīng)營(yíng)醫(yī)藥，算是另一種銷售方式。珍誠(chéng)醫(yī)藥主要經(jīng)營(yíng)醫(yī)藥批發(fā)，集在線交易、專業(yè)物流、電子供應(yīng)鏈金融、網(wǎng)絡(luò)會(huì)展等醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈增值服務(wù)為核心的行業(yè)平臺(tái)，運(yùn)用先進(jìn)信息技術(shù)和創(chuàng)新商業(yè)模式，致力于成為國(guó)內(nèi)一流的醫(yī)藥分銷渠道服務(wù)提供商。公司與浙江省及周邊部分省份的約1201*家第二、第三醫(yī)藥終端用戶及區(qū)域醫(yī)藥分銷企業(yè)，提供以國(guó)家基本藥物、OTC、醫(yī)保用藥為主力約1201*個(gè)品規(guī)的醫(yī)藥商品。

來到公司，我們先進(jìn)行一系列的培訓(xùn)，主要是關(guān)于公司的規(guī)章制度以及醫(yī)療器械。進(jìn)過將近一周的培訓(xùn)，我們十幾位同學(xué)徹底的分開了，我和兩位同學(xué)被選到了醫(yī)療器械部。醫(yī)療器械，是指單獨(dú)或者組合使用于人體的儀器、設(shè)備、器具、材料或者其他物品，包括所需要的軟件；其用于人體體表及體內(nèi)的作用不是用藥理學(xué)、免疫學(xué)或者代謝的手段獲得，但是可能有這些手段參與并起一定的輔助作用；其使用旨在達(dá)到下列預(yù)期目的：（一）對(duì)疾病的預(yù)防、診斷、治療、監(jiān)護(hù)、緩解；（二）對(duì)損傷或者殘疾的診斷、治療、監(jiān)護(hù)、緩解、補(bǔ)償；（三）對(duì)解剖或者生理過程的研究、替代、調(diào)節(jié)；（四）妊娠控制。醫(yī)療器械行業(yè)是一個(gè)多學(xué)科交叉、知識(shí)密集、資金密集型的高技術(shù)產(chǎn)業(yè)，進(jìn)入門檻較高。目前，中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)同發(fā)達(dá)國(guó)家相比雖然存在差距，但是中國(guó)醫(yī)療器械的發(fā)展速度令世界都為之側(cè)目。中國(guó)最新研發(fā)的醫(yī)療器械產(chǎn)品也走在了國(guó)際醫(yī)療器械行業(yè)的尖端。對(duì)于這方面的知識(shí)，我感覺到有很大的壓力，畢竟我不是學(xué)醫(yī)療器械的，而且在校期間也不是很關(guān)注這方面，所以對(duì)于我來說這是一種挑戰(zhàn)，也是一種機(jī)遇。

同時(shí)，在器械部的這段時(shí)間我也學(xué)到了很多。我們之前被派出去調(diào)查市場(chǎng)，主要走訪了一些個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶和連鎖店，比如海王星辰，華東大藥房，天天好等藥店。這期間我多次碰壁，有幾次還差點(diǎn)被人趕出來。這些事情當(dāng)中我深深地了解了我的不足之處：首先，自己不夠勇敢，沒有越挫越勇的精神，反而一下就被打敗了；其次，由于本人的語(yǔ)言組織能力有限，不能在復(fù)雜的情況下很好的組織語(yǔ)言讓對(duì)方明白自己的來意。再次，就是不會(huì)看別人臉色行事，想當(dāng)然的認(rèn)為別人不會(huì)赤裸裸把自己趕出來。最后，自己的反省不到位，沒能看到主要的失誤，并及時(shí)改正�？墒悄喜�之行，卻讓我大大的飽了一次眼福。那次主要是跟經(jīng)理去采購(gòu)藥品的，以前從來就沒聽說有這么大規(guī)模的藥品展銷會(huì)，人數(shù)大概在十萬左右，給我的感覺就是人山人海。在展銷會(huì)上，則是數(shù)不盡的柜臺(tái)，每家公司都展示了自己公司最有實(shí)力的以及公司最近新出的藥品。而來看展銷會(huì)的大都是一些醫(yī)藥代理商，這之中發(fā)生了多少生意，已經(jīng)超出了我所計(jì)算的范圍。名片，宣傳冊(cè)，宣傳帶，試用品“漫天飛舞”�？偟膩碚f，這次的實(shí)習(xí)還是給了我很多在課本上我所學(xué)不到的知識(shí)。我認(rèn)識(shí)了自己，明白了自己所要走的路遠(yuǎn)。只能說盡自己最大的努力，學(xué)到最有用的知識(shí)。不管以后的路是坎坷還是平坦的，我相信自己有能力一直走下去。因?yàn)槲以谡湔\(chéng)學(xué)會(huì)了很多道理，也明白了怎么做人。

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