某某中支201*渠道業(yè)務工作交流

某某中支渠道業(yè)務工作匯報

中國人壽財險某某中支自成立以來，根據(jù)集團公司、總公司的“低成本擴張、高調(diào)起步”業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略部署，中支公司黨委、總經(jīng)理室在確立互動業(yè)務渠道為特色戰(zhàn)略渠道的同時，從提升公司自身銷售能力，培養(yǎng)公司銷售骨干經(jīng)營策略出發(fā)，深入貫徹落實“優(yōu)化結構、把握節(jié)奏、依法合規(guī)、效益經(jīng)營”的工作要求，高度重視營銷業(yè)務渠道建設。在上級公司的正確領導下，伴隨公司渠道建設戰(zhàn)略調(diào)整與部署，經(jīng)過公司系統(tǒng)上下不斷的摸索成長，緊跟公司發(fā)展步伐，在各項工作中取得了一定的成績。要把據(jù)會議安排，現(xiàn)將代表某某中支就渠道業(yè)務工作情況匯報如下：

一、渠道基本概況

某某中支渠道業(yè)務共系統(tǒng)注冊人員253人，設有直銷團隊、車行車商團隊、銀行中介團隊、個人代理團隊。其中合同制銷售人員24人，代理制營銷員229人。201*年1-9月，某某中支渠道業(yè)務實現(xiàn)保費收入4479萬元，與去年1-9月份保費收入3762萬元相比，增加717萬元，同比增長19.06%。截至9月30日，渠道業(yè)務綜合費用率27.61%，綜合成本率86.91%�；�本實現(xiàn)平穩(wěn)、健康、較快發(fā)展。

二、主要做法分享（一）合理規(guī)劃加強督導

作為承擔公司發(fā)展規(guī)模60%以上的業(yè)務發(fā)展主渠道，公司歷年來總是根據(jù)各營業(yè)分支機構的人員隊伍構成與特點，結合公司發(fā)展要求，科學研究制定下發(fā)各單位營銷渠道發(fā)展目標，并通過司務會、經(jīng)理會共同分析宣導目標制定初衷，共同分析尋找業(yè)務市場目標，增強目標制定下發(fā)的合理性與可行性，以求系統(tǒng)上下對公司發(fā)展目標的一致性的認識，為達成既定目標埋下伏筆。在目標規(guī)劃確定后，公司注重營銷過程管理，加強目標達成的督導。本著向壽險營銷學業(yè)務銷售過程管理的思路，在細化經(jīng)經(jīng)營目標與跟蹤方面做了一系列有益的償試。由渠道業(yè)務部根據(jù)業(yè)務發(fā)展情況和上級部門部署要求，制定下發(fā)業(yè)務競賽方案并堅持競賽日戰(zhàn)報通報制度，對保費收入實行逐月分解下達計劃，并實行月、季、年三重考核，按照計劃完成情況對各經(jīng)營單位和銷售人員進行獎懲兌現(xiàn)，由“開門紅”到“雙過半”，再由“激情夏季”到“沖刺年關”并伴以階段專項勞動競賽，無時不刻都在營造著“比、學、趕、幫、超”的良好氛圍。（二）廣開源頭，重點固化

在公司成立伊始，公司注重強化宣傳國壽財險成立背景、公司實力、發(fā)展前景等方面的宣傳，重在樹立公司全體從業(yè)人員作為世界500強金融保險集團公司成員單位員工的市場信心和應有的“市場霸氣”，讓員工敢說“國壽財險”，更讓市場了解“國壽財險”、認識認同“國壽財險”。特別注重在各財險業(yè)務專兼業(yè)代理渠道中廣為強勢宣傳，掀起業(yè)務合作協(xié)議簽定的高潮，廣開渠道業(yè)務源頭。

重點加強銀保渠道和中介渠道建設，積極拓展與銀行、車行以及兼業(yè)代理機構的全面合作。08年某某中支以第一營銷部為基礎組建了一直專業(yè)銀郵隊伍，各營銷服務部也相繼配備了銀郵專員。經(jīng)理室牽頭積極走訪各家銀行，郵政，開拓銀行郵政代理渠道，并且有選擇性的與4S店，專業(yè)中介機構和部分普通車行、車隊以及擔保公司進行溝通、協(xié)調(diào)、聯(lián)系，爭取長期穩(wěn)定的合作關系。目前，與我司合作的銀行網(wǎng)點（包括支行和營業(yè)部）共38家，201*年1-9月銀郵渠道保費收入490多萬元。與我司合作的普通兼業(yè)代理機構共48家，1-9月普通兼業(yè)代理保費收入585萬多元。今年8月底在總公司及省公司的政策支持下，經(jīng)過經(jīng)理室多次公關洽談，我中支與農(nóng)業(yè)銀行某某新羅支行達成了“以存款換保費”的合作協(xié)議，經(jīng)過一個多月的磨合，已取得了初步的成效。日前，某某中支車行車商業(yè)務剛剛起步，與我司合作的4S店共四家，其中某某最大的4S店泰成汽貿(mào)正在順利洽談中，預計車行業(yè)務在201*年初會初見成效。

（三）改變思路，整合渠道。

為加快營直銷隊伍建設，按照總公司《營銷業(yè)務渠道建設綱要》精神，某某中支在09年初制定了營銷增員激勵考核方案，大力開展營銷增員，由于公司在營銷發(fā)展思路上的偏差，導致公司201*年1月-201*年6月期間花費了大量的精力去發(fā)展營銷增員，企圖通過“中國人壽”模式的人海戰(zhàn)術達到發(fā)展營銷的目的，盲目的增員導致公司營銷員隊伍大而不實，多而不精，個人代理人渠道存在銷售人員直接業(yè)務虛掛個人代理人，導致中介業(yè)務保費收入失真，并增加了合規(guī)風險。201*年7月-201*年初，某某中支改變了隊伍建設的發(fā)展思路，對全市代理人進行了全面清理整頓，在自查過程中，對個人代理人采取抽查面談或電話訪談等形式來核查其代理業(yè)務的真實性。并且建立了紙質(zhì)檔案、電子檔案、系統(tǒng)記錄三者一致的“三位一體”管理模式，也是全省第一家實行三位一體管理的中支。

在加快渠道業(yè)務建設的同時，某某中支從08年以來，堅持以總公司渠道《基本法》為基礎，制定并實施了適合某某地區(qū)業(yè)務發(fā)展的渠道業(yè)務《基本法》，在《基本法》實施過程中堅持以市場為導向，在執(zhí)行中修正，在修正中執(zhí)行，采用以點帶面的方式，先后在第二營銷部、永定營銷部進行基本法試點，不斷完善并推進基本法的全面實施。201*年，按照總公司《營銷業(yè)務渠道建設綱要》和渠道業(yè)務《基本法》精神，某某中支對《基本法》再次進行了修改，并配套制定《合同制銷售人員薪酬管理基本辦法》，對全市的營銷團隊進行了重新整合，壯大了營銷團隊，實現(xiàn)了團隊及個人銷售成本的有效管理。目前，某某已有永定、上杭、長汀、漳平、二營、三營六家營業(yè)單位正在使用基本法，部分營業(yè)單位由于地區(qū)業(yè)務發(fā)展差異等原因還暫未實行。

另外，為加強營銷團隊的學習培訓，提升營銷隊伍素質(zhì)，某某中支還組織開展了營銷大練兵活動。組織各級銷售人員對《基本法》和《營銷團隊標準化建設指引》等進行專題培訓座談。并成功舉辦了營銷新人培訓，兼職講師培訓班等，進一步提高了營銷團隊的整體素質(zhì)。

（四）優(yōu)化結構，確保效益

公司成立初，我司非車險業(yè)務發(fā)展還較為滯后，因此，公司在半年業(yè)務會議中提出了實施項目帶動戰(zhàn)略的構思，大力發(fā)展非車險業(yè)務，積極參與大型工程項目、招投標業(yè)務以及政策性責任險項目。借助重客部全省大項目目錄，結合各營業(yè)機構優(yōu)勢與特點，按照非車險項目拓展原則，努力做到“項目洽談一批，跟蹤聯(lián)系一批，儲備一批”。經(jīng)過努力，我司的非車險業(yè)務得到了平穩(wěn)有序發(fā)展，非車險在渠道業(yè)務占比基本維持在15%以上，為公司優(yōu)良的綜合成本率做出了一定的貢獻。項目帶動工作取得了一定成效，成功承保了紫金集團60萬噸水泥廠建筑工程險，金業(yè)火電廠、泰龍集團、瑞祥紙業(yè)企財險等等，收入保費達近百萬元。今年年初，在省公司的費用支持下以及總經(jīng)理室的帶領下，某某中支先后公關并成功簽單漳平金上線省道工程項目工程險，上杭、漳平全縣農(nóng)村公路綜合保險等重點項目，簽單保費達219萬元，并為該項目在全市其它縣市的成功復制積累了保貴經(jīng)驗，更為以后我司的非車險業(yè)務發(fā)展打下了堅實基礎。

三、當前發(fā)展主要問題及下步主要工作

一是業(yè)務結構有待優(yōu)化，截止201*年9月30日，某某中支非車險業(yè)務實現(xiàn)保費收入763.46萬元，與去年497.萬元相比，增加266.14萬元，同比增長53.51%。但非車險占比僅為渠道業(yè)務總保費的17%，在公司總體保費占比中還未達到15%的要求，與同業(yè)競爭對手、行業(yè)主要主體還有較大的差距。因此還要加大非車險業(yè)務的拓展力度，鞏固已有的大項目業(yè)務，并積極推動新的大項目拓展工作，努力提高非車險占比，使非車險成為公司的重要利潤來源。

二是渠道拓展能力有待加強，銷售能力有待進一步提升。對照總公司《銷售體系整合優(yōu)化實施方案》，某某中支在渠道建設上還未能做到與時俱進，源而不斷、高產(chǎn)能的渠道開發(fā)還未實現(xiàn)有效開發(fā)，在質(zhì)與量的突破上與上級公司和市場形勢要求差距較大。必須加強推進營銷渠道精兵型團隊建設，利用《基本法》充分激勵銷售人員積極性。

三是營銷員代理業(yè)務的真實性方面仍然存在很大風險。針對虛增代理人清理問題目前仍然還有一場長久戰(zhàn)要打，管理手段還是比較有限。

所以針對當前形勢，某某中支主要從以下幾個方面加強渠道業(yè)務的工作與規(guī)劃。

（一）任務達成方面。1-9月渠道業(yè)務共達成保費收入4479萬元，但年度保費收入計劃仍然差距2371萬元。為了順利達成年度各項財務指標，四季度仍然有一場加快業(yè)務發(fā)展的攻堅戰(zhàn)要打。因此，某某中支將繼續(xù)加強考核引導，實行月、季、年三重考核，逐一下達月、季、年業(yè)務發(fā)展計劃，并按照計劃完成情況進行考核兌現(xiàn)。在鞏固開業(yè)以來發(fā)展成果的基礎上，綜合考核綜合成本核算，適業(yè)進行重點規(guī)模車隊業(yè)務的拓展工作，積累營業(yè)貨車的經(jīng)營數(shù)據(jù)與經(jīng)驗，為公司總體規(guī)模的實現(xiàn)做貢獻。

（二）渠道拓展方面。一是加大銀保業(yè)務維護力度。通過與建立合作關系的銀行保持良好溝通交流，通過為網(wǎng)點提供良好的支持和服務，維持銀行代理業(yè)務的長期和可持續(xù)發(fā)展。二是力爭車行業(yè)務早出產(chǎn)能。爭取與越來越多的4S店實現(xiàn)合作，搶占新車保險源頭陣地。加強對已建立良好合作關系的雪峰、萬事達等4S店的維護，不斷提升服務質(zhì)量，創(chuàng)新服務內(nèi)涵，爭取實現(xiàn)店內(nèi)保費份額最大化傾斜。三是優(yōu)化業(yè)務結構，促進非車險業(yè)務發(fā)展，加大非車險業(yè)務占比。非車險的很多險種都屬于效益險種，賠付率極低，貢獻度較高，因此，仍然要下大力氣加以促進。充分利用人脈關系，全力做好部分政府部門和工業(yè)企業(yè)的公關工作，實施有針對性的市場拓展策略，爭取年底有新突破。

針對車行車商渠道建設，我司將根據(jù)上級公司戰(zhàn)略部署，緊跟公司發(fā)展和市場變化的步伐，制定車行車商渠道建設規(guī)劃，細化發(fā)展思路、發(fā)展目標和工作任務；細化制定車行車商渠道基本管理辦法，實施細則，規(guī)范渠道管理各項要求；推進車行車商團隊建設，制定車行車商團隊考核管理辦法。

（三）團隊建設與合規(guī)工作。某某中支針對個人代理業(yè)務的渠道米要風險點，在四季度針對個人代理人開展一系列培訓，并對代理人真實性進行電話核查和現(xiàn)場核查工作，對虛掛代理人進行再次整頓清理，保持個人代理人員和業(yè)務的嚴管狀態(tài)，以達到公司依法合規(guī)經(jīng)營，健康持續(xù)發(fā)展的良好態(tài)勢。

擴展閱讀：某某中支201*年渠道業(yè)務工作交流

中國人壽財險龍巖中支渠道業(yè)務部自公司成立以來，在上級公司和中支總經(jīng)理室的正確領導下，深入貫徹落實“優(yōu)化結構、把握節(jié)奏、依法合規(guī)、效益經(jīng)營”的工作要求，在全市渠道業(yè)務系統(tǒng)同仁們的共同努力下，經(jīng)過不斷的摸索成長，已逐漸步入正軌，并在各項工作中取得了一定的成績。然而，渠道業(yè)務部在發(fā)展過程中仍然存在一些問題亟待我們解決。現(xiàn)將公司成立三年來渠道業(yè)務工作情況匯報如下：

一、龍巖中支渠道業(yè)務發(fā)展概況

龍巖中支渠道業(yè)務共有直銷團隊11個，中介團隊12個，個人代理團隊27個，共有銷售人員253人，其中合同制銷售人員24人，代理制營銷員229人。201*年1-9月，龍巖中支渠道業(yè)務保費收入4479萬元，與去年1-9月份保費收入3762萬元相比，增加717萬元，同比增長19.06%。截至9月30日，渠道業(yè)務綜合費用率27.61%，綜合成本率86.91%�；�本實現(xiàn)平穩(wěn)、健康、較快發(fā)展。

二、主要做法分享

（一）采取有效措施加強督導，推動業(yè)務持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展一是渠道業(yè)務部每年會根據(jù)業(yè)務發(fā)展情況配合上級部門下發(fā)業(yè)務競賽方案，對保費收入實行逐月分解下達計劃，并實行月、季、年三重考核，按照計劃完成情況對各經(jīng)營單位和銷售人員進行獎懲兌現(xiàn)，如08年初公司下發(fā)的一季度“春雷行動”，二季度“鷹擊長空”、09年初營銷業(yè)務“金牛迎春”以及201*年和201*年的開門紅競賽方案，無時不刻都在營造著“比、學、趕、幫、超”的良好氛圍。

二是加強銀保渠道和中介渠道建設，積極拓展與銀行、車行以及兼業(yè)代理的全面合作。08年龍巖中支以第一營銷部為基礎組建了一直專業(yè)銀郵隊伍，各營銷服務部也相繼配備了銀郵專員。龍巖中支經(jīng)理室積極走訪各家銀行，郵政，開拓銀行郵政代理渠道，并且有選擇行的與4S店，專業(yè)中介機構和部分普通車行、車隊以及擔保公司進行溝通、協(xié)調(diào)、聯(lián)系，爭取長期穩(wěn)定的合作關系。目前，與龍巖中支合作的銀行網(wǎng)點38家，201*年1-9月銀郵渠道保費收入490多萬元。并且在總公司及省公司的費用支持下，經(jīng)過經(jīng)理室多次公關洽談，我中支與龍巖市農(nóng)業(yè)銀行達成了“以存款換保費”的合作協(xié)議，成功將農(nóng)業(yè)銀行新羅支行的財險業(yè)務全盤吸收。

截至201*年9月末，與龍巖中支合作的普通兼業(yè)代理機構48家，1-9月普通兼業(yè)代理保費收入585萬多元。目前，與我司合作的4S店共四家，另外，龍巖最大的4S店泰成汽貿(mào)正在洽談中，預計車行業(yè)務在201*年初會初見成效。

（二）改變思路，整合渠道。

為加快營直銷隊伍建設，按照總公司《營銷業(yè)務渠道建設綱要》精神，龍巖中支在09年初制定了營銷增員激勵考核方案，大力開展營銷增員，由于公司在營銷發(fā)展思路上的偏差，導致公司201*年1月-201*年6月期間花費了大量的精力去發(fā)展營銷增員，企圖通過“中國人壽”模式的人海戰(zhàn)術達到發(fā)展營銷的目的，盲目的增員導致公司營銷員隊伍大而不實，多而不精，個人代理人渠道存在銷售人員直接業(yè)務虛掛個人代理人，導致中介業(yè)務保費收入失真，并增加了合規(guī)風險。201*年7月-201*年初，龍巖中支改變了隊伍建設的發(fā)展思路，對全市代理人進行了全面清理整頓，在自查過程中，對個人代理人采取抽查面談或電話訪談等形式來核查其代理業(yè)務的真實性。并且建立了紙質(zhì)檔案、電子檔案、系統(tǒng)記錄一致的“三位一體”管理模式，也是全省第一家實行三位一體管理的中支。

在加快渠道業(yè)務建設的同時，龍巖中支從08年開始就以總公司渠道《基本法》為基礎，制定并實施了適合龍巖地區(qū)業(yè)務發(fā)展的渠道業(yè)務《基本法》，并堅持以《基本法》為導向，采用以點帶面的方式，先后在第二營銷部、永定營銷部進行基本法試點，不斷完善并推進基本法的全面實施。201*年，按照總公司《營銷業(yè)務渠道建設綱要》和201*年渠道業(yè)務《基本法》精神，龍巖中支對《基本法》再次進行了修改，并配套制定《合同制銷售人員薪酬管理基本辦法》，對全市的營銷團隊進行了重新整合，壯大了營銷團隊，實現(xiàn)了團隊及個人銷售成本的有效管理。目前，龍巖已有永定、上杭、長汀、漳平、二營、三營六家營業(yè)單位正在使用基本法，部分營業(yè)單位由于地區(qū)差異等原因還暫未實行。另外，為加強營銷團隊的學習培訓，提升營銷隊伍素質(zhì)，龍巖中支還組織開展了營銷大練兵活動。組織各級銷售人員對《基本法》和《營銷團隊標準化建設指引》等進行專題培訓座談。并成功舉辦了營銷新人培訓，兼職講師培訓班等，進一步提高了營銷團隊的整體素質(zhì)。

（三）優(yōu)化結構，拓展渠道，促進公司可持續(xù)發(fā)展公司成立初，我司非車險業(yè)務發(fā)展還較為滯后，因此，公司在半年業(yè)務會議中提出了實施項目帶動戰(zhàn)略的構思，大力發(fā)展非車險業(yè)務，積極參與大型工程項目、招投標業(yè)務以及政策性責任險項目。并且同時做好項目儲備工作，做到項目洽談一批，跟蹤聯(lián)系一批，儲備一批。經(jīng)過努力，08年下半年公司的非車險業(yè)務得到了較快發(fā)展，保費收入近500萬元，業(yè)務占比近15%。項目帶動工作取得了一定成效，成功承保了紫金集團60萬噸水泥廠建筑工程險，金業(yè)火電廠、泰龍集團、瑞祥紙業(yè)企財險等等，收入保費達近百萬元。今年年初，在省公司的費用支持下以及總經(jīng)理室的帶領下，龍巖中支先后公關并成功簽單漳平金上線省道工程項目工程險，上杭縣農(nóng)村公路綜合保險等重點項目，簽單保費達219萬元。為今年的非車險業(yè)務發(fā)展打下了堅實基礎。四、現(xiàn)階段渠道業(yè)務存在的主要問題

一是業(yè)務結構有待優(yōu)化，截止201*年9月30日，龍巖中支非車險業(yè)務實現(xiàn)保費收入763.46萬元，與去年497.32萬元相比，增加266.14萬元，同比增長53.51%。但非車險占比僅為渠道業(yè)務總保費的17%，因此還要加大非車險業(yè)務的拓展力度，鞏固已有的大項目業(yè)務，并積極推動新的大項目拓展工作，努力提高非車險占比，使非車險成為公司的重要利潤來源。

二是渠道拓展能力有待加強，銷售能力有待進一步提升。龍巖中支將繼續(xù)加強銷售行為規(guī)范管理，推進營銷渠道精兵型團隊建設，利用《基本法》充分激勵銷售人員積極性。

三是營銷員代理業(yè)務的真實性方面仍然存在很大風險。虛增代理人清理目前仍然是一個大工程，公司將在年底前對全市代理人再次進行全面核查，對虛掛代理人進行進一步整頓清理，以達到依法合規(guī)經(jīng)營，健康持續(xù)發(fā)展的良好態(tài)勢。五、結束語

現(xiàn)如今，渠道業(yè)務發(fā)展已經(jīng)站在了一個新的起點上，龍巖中支渠道業(yè)務將在省公司和中支公司的領導下，堅定信心，以更加飽滿的工作熱情為完成全年的各項經(jīng)營目標而努力奮斗！

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