培訓(xùn)總結(jié)(姜君)

把握機(jī)遇勇于嘗試貫徹執(zhí)行樹立品牌

為201*年業(yè)務(wù)發(fā)展而努力

總公司銀保特訓(xùn)營參訓(xùn)總結(jié)

《道德經(jīng)》里有言：“天下難事必作于易，天下大事必作于細(xì)！”，很多的事情要想做好其實(shí)就是如此�！罢湎�每一次的培訓(xùn)，用心去體會(huì)其中的東西”這是我一貫的培訓(xùn)態(tài)度。11月23日28日，我非常有幸參加了人保壽險(xiǎn)在北京舉辦的“全國銀保特訓(xùn)營培訓(xùn)班”。此間的收獲頗多、感觸頗多，現(xiàn)將相關(guān)體會(huì)總結(jié)匯報(bào)以下幾點(diǎn)。

一、培訓(xùn)基本情況匯報(bào)

此次的培訓(xùn)主要分為2個(gè)部分，第一個(gè)部分是“特訓(xùn)營的具體操作”、第二個(gè)部分是“高效產(chǎn)說會(huì)運(yùn)作”“產(chǎn)品培訓(xùn)體系”等。

在“特訓(xùn)營的具體操作”上由山東的周廣智老師講解了整體特訓(xùn)營的操作流程，并由各小組按特訓(xùn)營的每日安排實(shí)際操作一遍。從大家實(shí)際的操作到周老師點(diǎn)評(píng)來看，突出的一個(gè)特點(diǎn)就是“把握細(xì)節(jié)”，從細(xì)節(jié)入手，事前溝通、會(huì)務(wù)安排、客戶經(jīng)理演練，事中的主持、講解、音樂，事后的短信、網(wǎng)點(diǎn)拜訪等等都說明了細(xì)化工作才能最終帶來好的效果。

在“高效產(chǎn)說會(huì)運(yùn)作”上由廣東佛山中支、北京分公司分別分享了產(chǎn)說會(huì)的具體操作模式以及相關(guān)現(xiàn)場(chǎng)問題的解決。

最后是總公司的馮處長對(duì)目前公司的相關(guān)培訓(xùn)體系及各家公司的現(xiàn)在銷產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行了對(duì)比和分析。

二、培訓(xùn)思路分析

1、勇于嘗試新做法

就“特訓(xùn)營”的實(shí)際操作而言，福分并沒有實(shí)際的經(jīng)驗(yàn)，此次的培訓(xùn)對(duì)我而言也是一個(gè)信心的樹立、一個(gè)信念的啟動(dòng)。

對(duì)于“特訓(xùn)營”的操作，從培訓(xùn)中可以看出來涉及到各方面，是一個(gè)系統(tǒng)的工程，也需要花一定的費(fèi)用。但我個(gè)人覺得可以選擇一些有良好合作關(guān)系和潛力的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行小型的嘗試，然后再進(jìn)行大范圍的推廣，如果凡事都等到萬事俱備，機(jī)遇就會(huì)錯(cuò)過，不可能所有的問題都能夠事前解決，只有嘗試才有機(jī)會(huì)去改進(jìn)和推陳出新。2、結(jié)合實(shí)際找辦法

總公司的培訓(xùn)是借鑒山東分公司的成功經(jīng)驗(yàn)來進(jìn)行全國的復(fù)制推廣，這是一種大勢(shì)所趨。但是我個(gè)人覺得需要結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)、銀行渠道、人員情況來進(jìn)行這樣才能有的放矢，避免復(fù)制過程中的一些水土不服。

首先，辦“特訓(xùn)營”的目的：最直接的就是短時(shí)間內(nèi)保費(fèi)的提升，長期來說是與培訓(xùn)網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系的加深。因此有可能出現(xiàn)短時(shí)期內(nèi)保費(fèi)提升不明顯的情況，所以“特訓(xùn)營”的開辦不能簡單的以保費(fèi)論英雄；其次，費(fèi)用的支出：如何在不影響培訓(xùn)效果的前提下，節(jié)約費(fèi)用的支出，減少培訓(xùn)花費(fèi)的成本。從銀行參加的人員配套禮品的發(fā)放、每日的晚餐、到后續(xù)的方案的推動(dòng)都需要詳細(xì)研究制定；再次，操作的流程：“特訓(xùn)營”的流程本身并不復(fù)雜，按照教程上的步驟來即可，困難的地方在于每天遇到的事情是不固定的，需要隨機(jī)應(yīng)變的能力很

強(qiáng)、解決問題的能力很強(qiáng)，而目前我們是否具備這樣的能力。第四，“特訓(xùn)營”的后續(xù)銜接問題：一次“特訓(xùn)營”的成功舉行涉及方方面面，但更多的是事后如何的總結(jié)和再推廣以及同業(yè)的對(duì)策應(yīng)對(duì)。所以“特訓(xùn)營”的舉辦需要結(jié)合實(shí)際情況在摸索中快速的找到辦法，這樣才能快速的鋪開和推廣。

很多時(shí)候，培訓(xùn)需要一種激情，就是百折不撓的精神。其實(shí)每一次的培訓(xùn)總會(huì)有不同的感受，此次總體培訓(xùn)給我的感受是各家分公司對(duì)此次培訓(xùn)的重視和關(guān)注。雖然各家分公司的實(shí)際情況各不相同，對(duì)“特訓(xùn)營”的重視情況也各不相同，但是在整個(gè)培訓(xùn)中大家還是非常認(rèn)真的把每個(gè)環(huán)節(jié)流程都進(jìn)行了一次。此次培訓(xùn)還涉及了產(chǎn)說會(huì)的相關(guān)內(nèi)容，也是強(qiáng)調(diào)了細(xì)節(jié)的問題，事前、事中、事后的配合。所以這次的培訓(xùn)對(duì)我而言也是一個(gè)新的起點(diǎn)的開始，一個(gè)新的超越的開始。

再次感謝省公司領(lǐng)導(dǎo)的工作指導(dǎo)和支持。

姜君

201*年12月1日

擴(kuò)展閱讀：10、客戶經(jīng)理營銷特訓(xùn)營(張牧之)

客戶經(jīng)理營銷特訓(xùn)營

適合對(duì)象：個(gè)人客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人業(yè)務(wù)顧問課程時(shí)間：3天，18小時(shí)課程背景：

作為個(gè)金業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：

“我再考慮一下”、“我回家跟媳婦商量一下”如此之后，客戶便沒有下文了；“你這個(gè)產(chǎn)品都不保本，我個(gè)人覺得風(fēng)險(xiǎn)太大”客戶總是這么說，然后拒絕購買；“保險(xiǎn)都是騙人的”客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品；

“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血；“等我有時(shí)間的時(shí)候就過來”結(jié)果等到�？菔癄�，客戶還是沒有來網(wǎng)點(diǎn)；“基金到現(xiàn)在還套著呢，我還怎么敢相信你”客戶的心里話總讓我們無地自容；這個(gè)產(chǎn)品客戶不滿意，那個(gè)產(chǎn)品客戶不放心，完全把不住客戶購買理財(cái)產(chǎn)品的脈搏客戶實(shí)際收益與預(yù)期有差距的時(shí)候，各種投訴層出不窮，該怎么降低我們的潛在銷售風(fēng)險(xiǎn)？……

學(xué)員收益：

能用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模

式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象理財(cái)顧問而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系；

懂得第一時(shí)間營銷自己，展示自己的理財(cái)專業(yè)能力與以客戶利益為中心的營銷動(dòng)機(jī)；理解并掌握站在客戶角度的金融產(chǎn)品銷售全流程，學(xué)會(huì)將合適的理財(cái)產(chǎn)品推薦給正確的客戶懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險(xiǎn)的需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我需要”；懂得處理理財(cái)產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議，收獲高效成交7大絕招……

課程特色：

落地性課程內(nèi)容一聽就懂，一懂就會(huì)，一會(huì)就用，一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用針對(duì)性為客戶經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合客戶經(jīng)理的工作實(shí)際。

實(shí)用性培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦客戶經(jīng)理在客戶營銷中遭遇的各種疑難

和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。生動(dòng)性采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)性。課程大綱：第一單元：分析篇

一、理財(cái)營銷的誤區(qū)分析（1h）

【反思】：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么？

1.金融產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn)

【案例分析】：投資理財(cái)產(chǎn)品推銷的普通銷售情景與劣勢(shì)2.理財(cái)顧問角色的特征【案例分析】：資深A(yù)FP的困惑3.如何傳遞理財(cái)顧問的專業(yè)與動(dòng)機(jī)【總結(jié)】：我今后的工作該如何定位？

二、理財(cái)營銷的客戶分析（1h）【反思】：我的工作有什么價(jià)值？1客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2客戶的理財(cái)行為分析

3營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析【案例分析】：猜猜客戶的心里話4

理財(cái)經(jīng)理的信用價(jià)值與專業(yè)價(jià)值

【討論】：客戶需要理財(cái)經(jīng)理帶來什么？

【總結(jié)】：我今后該如何識(shí)別和排除客戶心理的干擾因素

第二單元：技巧篇

一、制定聯(lián)系計(jì)劃（1h）【反思】：我之前是怎么制定客戶聯(lián)系計(jì)劃的？1.制定聯(lián)系計(jì)劃對(duì)工作的幫助2.客戶信息的提前收集與分析3.5W1H聯(lián)系計(jì)劃制定法

【案例討論】看看別人的聯(lián)系計(jì)劃

二、電話約見客戶（2h）【反思】：我之前是怎么電話約見客戶的？

1.電話約見目標(biāo)的設(shè)計(jì)與明確

2.電話預(yù)熱技巧讓客戶期待我們的電話3.電話開場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)

【案例分析】客戶感知特別棒的開場(chǎng)白

【討論】我們?nèi)绾瓮ㄟ^開場(chǎng)白傳遞自身的專業(yè)能力與服務(wù)動(dòng)機(jī)，來有效營銷自己

4.客戶約見理由的選擇與包裝

《“牧之牌”約見客戶的150個(gè)理由》《約見理由包裝要點(diǎn)》

5.敲定見面時(shí)間四步法

【練習(xí)】：辦理理財(cái)貴賓卡的客戶如何電話約見【改進(jìn)】：今后我應(yīng)該怎么做電話約見？

三、客戶面談準(zhǔn)備（1h）

【反思】：我之前的客戶面談做了哪些準(zhǔn)備？4.面談準(zhǔn)備工作的作用

5.客戶信息收集與潛在理財(cái)需求分析6.銷售工具準(zhǔn)備

【案例分析】理財(cái)產(chǎn)品與銀保產(chǎn)品潛在客戶的銷售工具準(zhǔn)備

7.客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備

【案例分析】老客戶客情道具準(zhǔn)備【改進(jìn)】：今后我會(huì)怎么做？

四、面談開場(chǎng)白（1h）

【反思】：我之前是怎么做面談開場(chǎng)的？6.開場(chǎng)白的三大忌諱與三大目標(biāo)

【視頻討論】神醫(yī)喜來樂師傅與徒弟為什么會(huì)有完全不同的遭遇

7.迅速建立信任與好感顧問式開場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)

【話術(shù)導(dǎo)入】客戶感知非常棒的開場(chǎng)白

8.顧問式開場(chǎng)白的腳本策劃

【練習(xí)】：開場(chǎng)白的應(yīng)用新客戶、老客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶

五、客戶需求探尋與分析確定（1.5h）【反思】：我之前是怎么做客戶需求探尋的？1.需求探尋行為與銷售動(dòng)機(jī)的關(guān)系2.個(gè)人理財(cái)客戶的典型需求

【工具導(dǎo)入】：《“牧之牌”客戶理財(cái)生命周期產(chǎn)品配置地圖》

3.顧問式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)4.顧問式需求探尋流程四步走

【案例分享】優(yōu)秀客戶經(jīng)理需求探尋話術(shù)匯編

5.需求探尋的腳本策劃

【案例分析】：客戶主動(dòng)需求的陷阱

【討論】：如何識(shí)別客戶對(duì)具體理財(cái)產(chǎn)品的評(píng)估能力

6.本環(huán)節(jié)典型異議處理

【練習(xí)】：如何有效導(dǎo)入理財(cái)觀念

六、產(chǎn)品配置與呈現(xiàn)（2h）【反思】：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？1.產(chǎn)品配置與組合的作用與要點(diǎn)2.投資理財(cái)產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲3.產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f4.一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

【話術(shù)示例】：網(wǎng)銀一句話呈現(xiàn)

【練習(xí)】：VIP貴賓卡、手機(jī)銀行、信用卡的一句話呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計(jì)

5.產(chǎn)品講解FABE法

【話術(shù)示例】：結(jié)算通卡FABE呈現(xiàn)【練習(xí)】：基金定投、銀保產(chǎn)品FABE呈現(xiàn)

七、交易促成（1.5h）【反思】：我之前是怎么做成交促成的？1.臨門一腳應(yīng)該怎么理解

【討論】：一個(gè)好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？

2.成交的潛在好時(shí)機(jī)3.成交的風(fēng)險(xiǎn)控制

4.“牧之牌”高效成交7大法寶

【成交練習(xí)】：客戶很想購買，但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)？【成交練習(xí)】：客戶想買，但表示要跟家人商量？

六、后續(xù)跟進(jìn)（1h）

【反思】：我之前是怎么做后續(xù)跟進(jìn)的？1．后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶滿意度與忠誠度2．基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做？3．基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做？

【案例觀摩】：寫給高端客戶的一封信【練習(xí)】：成功營銷的客戶該如何跟進(jìn)？

4．如何收集客戶的意見，并予以處理？5．如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹

【討論】：后續(xù)跟進(jìn)的“3個(gè)1”工程

第四單元：實(shí)戰(zhàn)演練篇

一、理財(cái)貴賓卡如何有效營銷（1h）【零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶背景信息】

1.導(dǎo)入本類客戶營銷全流程各環(huán)節(jié)要點(diǎn)2.學(xué)員按流程設(shè)計(jì)面談話術(shù)3.學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練4.演練點(diǎn)評(píng)與討論5.演練總結(jié)

二、基金虧損客戶如何營銷（1h）流程同上

三、對(duì)保險(xiǎn)有偏見客戶如何營銷（1h）流程同上

四、只存錢不理財(cái)客戶如何營銷（1h）流程同上

第五單元：互動(dòng)總結(jié)篇（0.5h）

師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃。

友情提示：本文中關(guān)于《培訓(xùn)總結(jié)(姜君)》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，培訓(xùn)總結(jié)(姜君)：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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