攻心銷(xiāo)售心得

攻心銷(xiāo)售心得

銷(xiāo)售就是一場(chǎng)心理博弈戰(zhàn)，如果你想成功地賣(mài)出產(chǎn)品，必須讀懂客戶(hù)內(nèi)心和了解客戶(hù)需求才能立于不敗之地。

21世紀(jì)是競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代！顧客已經(jīng)變得越來(lái)越聰明！一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員往往不是因?yàn)樗�聰明，而是因�(yàn)樗�精通銷(xiāo)售心理學(xué)！

現(xiàn)在各大電器品牌大肆促銷(xiāo)，購(gòu)物滿(mǎn)4000送10000的海報(bào)舉目皆是，但是傳統(tǒng)的促銷(xiāo)方法不一定可以吸引起我們現(xiàn)在的消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，上一次出差去安徽正逢10.1前夕，到一個(gè)市場(chǎng)，到處都有滿(mǎn)4000送1000等類(lèi)似這樣的廣告，只有一家店面在中間什么活動(dòng)都沒(méi)有，交談中我不經(jīng)意的問(wèn)道；“其他的一些專(zhuān)賣(mài)店都大搞促銷(xiāo)，你們什么活動(dòng)都沒(méi)有，搞得過(guò)他們嗎？”

“怎么搞不過(guò)�！蔽覀兘裉煲呀�(jīng)做3個(gè)三件套（抽油煙機(jī)+消毒柜+灶具）的生意了，那些品牌一臺(tái)機(jī)子都還沒(méi)有賣(mài)出呢！我很不以為然，心想這個(gè)人牛皮也太大。

不一會(huì)兒，一位滿(mǎn)頭大漢的顧客從門(mén)外走進(jìn)來(lái)，老板娘走上前打招呼，并隨手遞上一瓶純凈水；“外面很熱吧，先喝口水吧�！比缓缶桶察o地站在顧客旁邊，準(zhǔn)備隨時(shí)提供服務(wù)，顧客連聲感謝，擰開(kāi)瓶蓋很滿(mǎn)足地喝了起來(lái)一看來(lái)她是渴壞了。接下來(lái)顧客和老板娘聊得很投機(jī)。顧客也開(kāi)始講述他今天的經(jīng)歷，先到**店看機(jī)器，購(gòu)物滿(mǎn)4000送1000，另外**店“購(gòu)買(mǎi)三件套，滿(mǎn)5000送1600元空調(diào)一臺(tái)，再加450元的電磁爐一臺(tái)”。你這里怎么不搞這樣的促銷(xiāo)活動(dòng)呀？你看他們購(gòu)物滿(mǎn)4000送1000呢？”老板娘回答；“不同的品牌有不同的做法，有些品牌喜歡在節(jié)前提高價(jià)格，節(jié)日在大打折扣和送贈(zèng)，而我們不管節(jié)前節(jié)后，價(jià)格都沒(méi)什么變化，公司要求我們不能隨意打價(jià)格戰(zhàn)，我們的價(jià)格更加沒(méi)有虛高。我們每天其實(shí)都在搞活動(dòng)”

“這樣會(huì)不會(huì)影響你們的銷(xiāo)量呢？”

“當(dāng)然會(huì)啦，很多不了解行情的人肯定會(huì)選擇那些打價(jià)格戰(zhàn)的產(chǎn)品，但我們不管在什么時(shí)候，都是這個(gè)價(jià)格，一如既往，產(chǎn)品質(zhì)量也非常穩(wěn)定，我們不會(huì)以降底質(zhì)量的方式參與折格竟?fàn)�。相信有眼光的顧客�?huì)先擇我們�！�

兩人聊了十幾分鐘，顧客說(shuō)；“你幫我開(kāi)個(gè)票吧，我就要這臺(tái)抽煙機(jī)和這個(gè)灶具再配上一個(gè)消毒柜�！�

“好的，那我什么時(shí)候給你送貨？”說(shuō)話間，顧客已經(jīng)拿著票據(jù)走向收銀臺(tái)。。。。。

回來(lái)后，把這個(gè)故事講給同樣做廚房電器的李老板聽(tīng)，小李年紀(jì)比較輕，一聽(tīng)“這有何難的？我也可以做，而且做得比他們還好！”于是李老板訂下500瓶純凈水，瓶身包裝上打上公司的標(biāo)志，分發(fā)到各銷(xiāo)售終端，只要有顧客從專(zhuān)柜邊走過(guò)，看一眼產(chǎn)品，就立刻送上瓶水誘導(dǎo)顧客。

誰(shuí)知沒(méi)有3天，一線人員就開(kāi)始抱怨，對(duì)手送的是廚房刀具五件套，我們居然只送一瓶水，一點(diǎn)吸引力都沒(méi)有，許多顧客都是拿了水就走了，甚至有的已買(mǎi)了其它的品牌，還厚著臉皮過(guò)來(lái)要水喝。同樣一瓶水一個(gè)勝出，一個(gè)敗北。為什么呢？關(guān)鍵就在于商家把這瓶水當(dāng)什么用。

前者在炎炎夏日給顧客送上瓶水，如接待串門(mén)的朋友，這瓶水其實(shí)只是一個(gè)道具，促銷(xiāo)員運(yùn)用得當(dāng)，展觀了企業(yè)對(duì)顧客的關(guān)愛(ài)，成功消除了顧客的心理對(duì)促銷(xiāo)的戒備，拉進(jìn)了二者的距離。我們促銷(xiāo)員的每一個(gè)言行都應(yīng)該要精心準(zhǔn)備并強(qiáng)化培訓(xùn)的。你以為“不經(jīng)意間遞上瓶水，然后安靜地站在一邊’是促銷(xiāo)員的個(gè)人修養(yǎng)？而且，促銷(xiāo)員每一句話都暗藏“殺機(jī)”，不是暗損爭(zhēng)對(duì)手，就是不露聲色的提高自已品牌形象。

而李老板的一線促銷(xiāo)員都干了什么？他們居然把水當(dāng)做了贈(zèng)品！當(dāng)滿(mǎn)場(chǎng)都在送五件套的時(shí)候，哪有顧客會(huì)看上這兒八毛的純凈水？所以，這一瓶水不能以“利益”的方式送出，而要以“情感”的方式送出，顧客感覺(jué)到關(guān)心是真心實(shí)意的，感激自然會(huì)變?yōu)樾湃�，從而消除�?duì)促銷(xiāo)員的戒備心理，這才是高明的終端促銷(xiāo)。情感營(yíng)銷(xiāo)，一瓶水勝過(guò)千元贈(zèng)品，有些經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常在促銷(xiāo)還是不做促銷(xiāo)之間徘徊，其實(shí)情感營(yíng)銷(xiāo)做的好，你做不做促銷(xiāo)，都可以如魚(yú)得水，兩者沒(méi)有沖突。合理的促銷(xiāo)在加上情感營(yíng)銷(xiāo)，你就可以戰(zhàn)無(wú)不勝。

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攻心銷(xiāo)售心得體會(huì)

每個(gè)人都喜歡有激情有活力的人，觀看中看到過(guò)這句話，有激情就是多生活充滿(mǎn)信心，熱愛(ài)生活的人，而且大部分成功人士都是有激情有活力的人，而有激情有活力的人大都自己去抓住那總自己喜歡過(guò)的生活的機(jī)會(huì)，而不是等著別人去選擇他，主動(dòng)出擊成功的機(jī)會(huì)更大，比爾比爾蓋茨、蒙牛集團(tuán)主席、周杰倫、劉德華，這些在各行各業(yè)都有著很出色的成績(jī)，沖某方面來(lái)說(shuō)他們是懂得銷(xiāo)售自己或者自己的產(chǎn)品，說(shuō)以我們幾天主要是換談?wù)効催^(guò)劉一秒老師的攻心銷(xiāo)售的講座之后的一些心得體會(huì)，以及一些技巧的總結(jié)

我們常常聽(tīng)見(jiàn)別人說(shuō)認(rèn)識(shí)很多人，其實(shí)大不然是沒(méi)有什么用的，關(guān)鍵是你認(rèn)識(shí)的人都認(rèn)識(shí)你嗎，所以說(shuō)認(rèn)識(shí)你的人有多少才是最重要的，也就是說(shuō)自己的影響力是多大，其實(shí)在在視頻中涉及到底是學(xué)士有用的還是學(xué)習(xí)有道理的東西的值得探討的，我們不否認(rèn)學(xué)習(xí)有用的是在當(dāng)今社會(huì)是比較使用的，但有道理的我們也要去學(xué)習(xí)，不管是做什么平不平凡，反正從小到大是一定要學(xué)習(xí)有道理的，這是做人的一些必備基本素質(zhì)，我們不能丟棄。

小名片于與大銷(xiāo)售

要改掉一邊拼命換名片，一邊丟名片的現(xiàn)狀，我們必須在自己的書(shū)房或者寢室貼上自己換來(lái)的名片，要時(shí)不時(shí)的復(fù)習(xí)名片和顧客的資料，而在交換名片的時(shí)候我們?cè)诿�片的背后�?xiě)上交換名片的①時(shí)間、地點(diǎn)、時(shí)間，②他的言行對(duì)你的影響，③他當(dāng)時(shí)有什么煩惱，這樣做了之后，過(guò)一段時(shí)間主動(dòng)與對(duì)方聯(lián)系這樣你們是關(guān)系會(huì)進(jìn)一步增加，那么合作的問(wèn)題也就是小事情了。

我們今天說(shuō)要講的是攻心銷(xiāo)售，而講座上講的攻心銷(xiāo)售則要五顆心：一：相信自我之心二：相信客戶(hù)相信我之心三：相信產(chǎn)品之心

四;相信顧客現(xiàn)在就需要之心

五;相信客戶(hù)使用完產(chǎn)品之后會(huì)感激你之心

只要能牢牢的抓住了這五顆心，那么銷(xiāo)售之路的成功之日指日可待，現(xiàn)在我們來(lái)看看這五顆心所包括的一些要點(diǎn)。

一相信自我之心

我們?cè)陂_(kāi)始進(jìn)行推薦的時(shí)候我們會(huì)常常遇見(jiàn)到辦公室門(mén)上寫(xiě)著謝絕推銷(xiāo)，有時(shí)候進(jìn)場(chǎng)去推銷(xiāo)產(chǎn)品客戶(hù)叫我們滾到別的地方去、或者我們暫時(shí)不需要等等一些直接拒絕或者間接拒絕的話來(lái)這時(shí)候我們要懂得串位回答依次為;哦，我剛剛還以為是謝謝推銷(xiāo)呢，我剛剛從別人那里滾過(guò)來(lái)，我等你有時(shí)間，我有個(gè)客戶(hù)就在你公司附近，我有時(shí)間就過(guò)來(lái)。其實(shí)大部分顧客是死于顧客的情緒，一旦遭到顧客的拒絕或者大聲的呵斥，就會(huì)自己一個(gè)人找個(gè)偏僻的地方自己在那自怨自艾，想什么自己不適合做銷(xiāo)售，自己不適合跟別人打交道，其實(shí)這些都是在說(shuō)自己不適合生活，一個(gè)不適和生活的人再社會(huì)上只能是被淘汰，而這攻心銷(xiāo)售的第一條相信自我之心的秘訣

①當(dāng)客戶(hù)罵完你之后他已經(jīng)忘記是你自己記得并以此來(lái)摧殘自己

②關(guān)于擺放顧客有危險(xiǎn)還是不拜訪顧客有危險(xiǎn)的明顯是不拜訪顧客有危險(xiǎn)，

因?yàn)閿[放顧客就意味著有機(jī)會(huì)，而機(jī)會(huì)上面也談到了，是自己主動(dòng)去增去來(lái)的，并且要有不放棄的精神，而不拜訪顧客則意味著根本沒(méi)有機(jī)會(huì)了。③轉(zhuǎn)換思維：我們現(xiàn)在常常害怕出丑，甚至為減少出丑的幾率不出去見(jiàn)人，

我們現(xiàn)在要樹(shù)立起這樣的信念：出丑才會(huì)成長(zhǎng)，成長(zhǎng)就會(huì)出丑，你想想你的每天出丑沒(méi)有，出丑了的換就會(huì)成長(zhǎng)了，成長(zhǎng)的過(guò)程中我們會(huì)遇到很多，但是我們要轉(zhuǎn)換思維來(lái)看這個(gè)問(wèn)題，就想你進(jìn)行的推銷(xiāo)一樣在遇到這樣的問(wèn)題是我們就可以轉(zhuǎn)換思維看問(wèn)題“別來(lái)煩”我在我們認(rèn)為對(duì)方生氣了，而轉(zhuǎn)換過(guò)來(lái)之后我們可看作，當(dāng)前客戶(hù)心情不好，你認(rèn)為客戶(hù)生你的氣只是你自己高看你自己�！毙枰獣r(shí)給你打電話”在過(guò)去我們認(rèn)為被拒絕了，現(xiàn)在可轉(zhuǎn)換為表示顧客現(xiàn)在正在忙�！拔也恍枰�”在過(guò)去我們認(rèn)為被拒絕而現(xiàn)在可以轉(zhuǎn)換為顧客不了解我們的產(chǎn)品。做到了以上這些我們的銷(xiāo)售產(chǎn)品的推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候就不會(huì)別客戶(hù)的情緒所主宰來(lái)減低我們推銷(xiāo)的士氣了，這樣我們?cè)阡N(xiāo)售的路上家就有一個(gè)好的開(kāi)始了，下一部分我們講的第二顆心就是一些銷(xiāo)售的技巧。二相信客戶(hù)相信我之心要做到這顆心我們要做的是：

1．價(jià)值觀同步

所謂的價(jià)值觀同步就是銷(xiāo)售人員的價(jià)值觀要和顧客的價(jià)值觀相同而顧客的價(jià)值觀就是顧客在購(gòu)買(mǎi)物品時(shí)對(duì)他來(lái)說(shuō)很重要德參照點(diǎn)，那么如何如何來(lái)找到顧客的價(jià)值觀呢？以下我們來(lái)講講一個(gè)方法找到顧客的參照點(diǎn)輕松賣(mài)出產(chǎn)品。

①當(dāng)顧客進(jìn)門(mén)時(shí)我們就說(shuō)想看看某某產(chǎn)品吧。②也曾經(jīng)看過(guò)一些產(chǎn)品吧。③那還挺發(fā)費(fèi)時(shí)間和精力吧④那我們這邊也不一定適合你

⑤我做這行已經(jīng)十年了，現(xiàn)在然我了解一下你的需求，這里不適合我直接介紹是很的地方。⑥我介紹你到其他地方?jīng)]有任何好處

做到這些安撫顧客的心后我們的任務(wù)就是找到顧客的價(jià)值觀，提前把我們的產(chǎn)品的一些賣(mài)點(diǎn)列好，記住這里不是想大多數(shù)的商場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)一樣一道那不管顧客是哪一位就把我們的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)從頭背到尾，這樣的做法是錯(cuò)誤的，我們必須了解顧客最在意的是什么，列好買(mǎi)點(diǎn)后還要注意的就是不要表明序號(hào)，最后就是讓顧客選擇最在乎的一個(gè)點(diǎn)是什么。

銷(xiāo)售的要點(diǎn)就是①找到顧客的價(jià)值觀②改變顧客的價(jià)值觀③種植新的價(jià)值觀2．顧客的人格模式和購(gòu)買(mǎi)模式

準(zhǔn)確的找的顧客的人格模式和購(gòu)買(mǎi)模式，在再在引導(dǎo)顧客用一些技巧那么你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就會(huì)姐姐攀升。①成本型和品質(zhì)型

成本型就是在乎產(chǎn)品的價(jià)格高低，而品質(zhì)型則在乎產(chǎn)品的質(zhì)量，對(duì)于成本型我們可以對(duì)他描敘一下該產(chǎn)品現(xiàn)階段的一些促銷(xiāo)以及價(jià)格優(yōu)惠，而品質(zhì)型我們可以對(duì)她說(shuō)人生在世我們就要享受好的。②配合型和叛逆型

配合性就會(huì)依著你的對(duì)他的引導(dǎo)進(jìn)而購(gòu)買(mǎi)你給他推薦或者建議的產(chǎn)品，而叛逆型的人就會(huì)反著你給他推薦的產(chǎn)品買(mǎi)，那么你要做的就是判斷出他是那一型，然后再通過(guò)一些案例或者話來(lái)影響他購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。

③自我判定型和外界判定型

自我判定型就是買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)自己說(shuō)了算，而外界判定型就是別人說(shuō)了算，自我判定型是自己認(rèn)定的產(chǎn)品自己決定不受別人的影響，外界判定型是買(mǎi)東西是總是問(wèn)別人對(duì)這件產(chǎn)品的看法，“你覺(jué)得怎么樣”，好看嗎這樣的話我們經(jīng)常能從外界判定型的顧客嘴里聽(tīng)到，我們要做的就是根據(jù)各個(gè)的情況作出相應(yīng)的策略。④一般型和特殊型

一般型顧客是隨大眾的流行的買(mǎi)東西，而特殊型就是合買(mǎi)別人不一樣類(lèi)型。

3．如何與顧客溝通“問(wèn)”

問(wèn)問(wèn)題時(shí)應(yīng)該注意一些要點(diǎn)①問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題

②顧客都是別自己所說(shuō)的說(shuō)服，了解顧客的核心價(jià)值觀③問(wèn)封閉式問(wèn)題④讓顧客舒服大于對(duì)錯(cuò)“聽(tīng)”

在聽(tīng)別人說(shuō)話、演講時(shí)需要特別在用筆和紙來(lái)完成，這樣即會(huì)給別人留下好的印象也會(huì)對(duì)自己的知識(shí)方面得到最大的挺高，應(yīng)征那句話“好記性不如爛筆頭”

“說(shuō)”

說(shuō)要注意的一些是：①給顧客明確的概念②不要說(shuō)太多廢話

③當(dāng)顧客決定要買(mǎi)時(shí)，等著收錢(qián)不說(shuō)多余的話，收完錢(qián)轉(zhuǎn)身就走，服務(wù)從

下次開(kāi)始。三：相信產(chǎn)品之心（五心中的核心）

銷(xiāo)售的第一個(gè)心態(tài)：交換心理（產(chǎn)品不值這個(gè)價(jià)）

當(dāng)今社會(huì)大部分員工銷(xiāo)售產(chǎn)品所存在的問(wèn)題就是：認(rèn)為產(chǎn)品不值

而要讓員工相信產(chǎn)品的辦法就是：拼命重復(fù)成功的案例。進(jìn)而把這種情緒帶給顧客，顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是永遠(yuǎn)購(gòu)買(mǎi)的是結(jié)果而不是過(guò)程，我們給顧客所描述的結(jié)果就是重復(fù)說(shuō)著本產(chǎn)品成功的案例，讓顧客購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。

這樣針對(duì)不同行業(yè)不同顧客我們每個(gè)主管就要做得就是找出本產(chǎn)品成功的案例再讓員工熟記于心，其實(shí)一個(gè)公司老板之所以是老板而員工之所以是員工其根本原因就是心態(tài)問(wèn)題。對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度，老板是百分之一萬(wàn)相信產(chǎn)品，而有的員工本身自己就不相信產(chǎn)品，何來(lái)要求顧客相信產(chǎn)品呢，我們要做的就是相信產(chǎn)品，賣(mài)出價(jià)格永遠(yuǎn)只小于他本應(yīng)該值得價(jià)格。四：相信顧客現(xiàn)在就需要之心

我們有時(shí)候到公司去推銷(xiāo)經(jīng)常遇到“不需要“這樣的拒絕的話來(lái)，試想我們?nèi)绻�說(shuō)是免費(fèi)送給他的，他會(huì)拒絕嗎，答案是否定的，那么我們就會(huì)退出顧客現(xiàn)在就需要的結(jié)果，還有就是有時(shí)候顧客來(lái)購(gòu)買(mǎi)時(shí)抱怨產(chǎn)品“太貴了”“有質(zhì)量的問(wèn)題啊”“服務(wù)的問(wèn)題啊”那么我們講解下去就是要解決這個(gè)問(wèn)題如何化解顧客障礙

①當(dāng)顧客抱怨“太貴了”其實(shí)就是在說(shuō)同類(lèi)產(chǎn)品有沒(méi)有更便宜的地方，我們的化解障礙的方法是問(wèn)她“你有見(jiàn)過(guò)比這更便宜的地方嗎？”然后再說(shuō)到“同一時(shí)期，你要買(mǎi)到比這更便宜的，便宜多少我給你返還多少”②當(dāng)顧客說(shuō)質(zhì)量問(wèn)題是其實(shí)就是在想你有什么保證，我們的化解障礙的方法就是問(wèn)她“你需要什么保證？或者需要什么樣的保證你才放心”在就接下來(lái)說(shuō)“如果有什么問(wèn)題你可以隨時(shí)來(lái)?yè)Q”③要顧客說(shuō)服務(wù)問(wèn)題時(shí)其實(shí)就是在問(wèn)你有什么樣的服務(wù)這時(shí)候我們緩解障礙的方法就是“您需要什么特殊服務(wù)嗎”“我們給你量身定做一些服務(wù)”這顆心的關(guān)鍵在于“我們永遠(yuǎn)不能回答顧客所有問(wèn)題，但可以反問(wèn)顧客問(wèn)題”五：相信客戶(hù)使用完產(chǎn)品之后會(huì)感激你之心

這第五顆心是與前四課心環(huán)環(huán)相扣，尤其是第三顆心，當(dāng)我們堅(jiān)持推向，趕你十次走你就能厚著臉去試一次的理由就是顧客使用完你的產(chǎn)品會(huì)感激你之心，其實(shí)視頻中關(guān)于第五顆心劉一秒老師講了很多成功的案例都可以歸結(jié)于一點(diǎn)

“用心”，用心的對(duì)待你的每一位顧客，包括他的家人、朋友建立起人脈關(guān)系，那樣你的成功就會(huì)在前方。

我們把成功的魚(yú)客戶(hù)合作引導(dǎo)在四個(gè)季節(jié)“春”“夏”“秋”“冬”，春天即是了解顧客，夏即是接觸顧客，秋即是收獲的季節(jié)與顧客合作，冬即是吸收營(yíng)養(yǎng)，賺取利潤(rùn)的時(shí)候。

這五顆心不管是那一刻就是很重要德只不過(guò)又有重中之重罷了，其中第三顆心是核心，而第五顆心中的人際關(guān)系的表格圖也是很重要的，我們要抓住個(gè)心的精髓，是各個(gè)心環(huán)環(huán)相扣，是自己在銷(xiāo)售上變成銷(xiāo)售能人。

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