如何做投標(biāo)書(shū)

如何做好投標(biāo)書(shū)？

一般根據(jù)招標(biāo)文件里面提供的大綱的要求來(lái)做。

投標(biāo)書(shū)的制作

1、問(wèn)：用戶(hù)的招標(biāo)書(shū)一般包括哪些內(nèi)容？答：標(biāo)準(zhǔn)的國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)書(shū)的格式是參照世界銀行貸款項(xiàng)目的范本的中文版本，它的基本結(jié)構(gòu)是固定的：◆投標(biāo)須知◆投標(biāo)人資格◆招標(biāo)文件◆投標(biāo)文件◆評(píng)標(biāo)◆授予合同◆合同條款

但在有些地方項(xiàng)目中，招標(biāo)書(shū)的內(nèi)容只包含這個(gè)范本中的部分內(nèi)容，但其中投標(biāo)須知、招投標(biāo)文件、合同條款是必須具備的。2、問(wèn)：投標(biāo)須知都包含哪些內(nèi)容？答：投標(biāo)須知是向投標(biāo)者告之關(guān)于投標(biāo)的商務(wù)注意事項(xiàng)，是使投標(biāo)商清楚了解投標(biāo)的注意事項(xiàng)，投標(biāo)須知中包含以下內(nèi)容：

項(xiàng)目名稱(chēng)、用戶(hù)名稱(chēng)、投標(biāo)書(shū)數(shù)量、投標(biāo)地址、截標(biāo)日期、投標(biāo)保證金、投標(biāo)有效期和評(píng)標(biāo)的考慮因素等。

3、問(wèn)：投標(biāo)人資格都從哪些方面規(guī)定？

答：一般對(duì)公司規(guī)模，業(yè)績(jī)和廠(chǎng)商資信有具體的要求，不能達(dá)到的廠(chǎng)商則被視為沒(méi)有投標(biāo)資格，在有些投標(biāo)項(xiàng)目中，投標(biāo)商的良好資質(zhì)將在評(píng)標(biāo)中將起到加分的作用。4、問(wèn)：在招標(biāo)文件中，都要求了哪些內(nèi)容？

答：其中包括投標(biāo)須知、合同條款、技術(shù)規(guī)范要求等，正規(guī)的招標(biāo)書(shū)中會(huì)要求對(duì)標(biāo)書(shū)的技術(shù)規(guī)范要求進(jìn)行逐條應(yīng)答，還有一些對(duì)招標(biāo)項(xiàng)目的解釋和澄清，所有這些內(nèi)容都應(yīng)逐條詳細(xì)閱讀并作出應(yīng)答，因?yàn)橛脩?hù)的需求是完全從招標(biāo)書(shū)中體現(xiàn)的，是否能真正把握用戶(hù)需求了解清楚，標(biāo)書(shū)是最直接的途徑。

5、問(wèn)：用戶(hù)對(duì)投標(biāo)書(shū)的要求都有哪些？

答：◆對(duì)投標(biāo)文件的組成作出具體規(guī)定：構(gòu)成內(nèi)容◆投標(biāo)文件的編制：格式和順序◆投標(biāo)報(bào)價(jià)的格式：報(bào)價(jià)表的格式

◆投標(biāo)文件的遞交：遞交格式，密封形式◆投標(biāo)文件的費(fèi)用：費(fèi)用分擔(dān)的內(nèi)容

◆投標(biāo)文件的澄清：關(guān)于澄清內(nèi)容的交流形式◆投標(biāo)保證金：金額和形式

6、問(wèn)：在招標(biāo)書(shū)中關(guān)于評(píng)標(biāo)的描述包括什么內(nèi)容？答：評(píng)標(biāo)依據(jù)：說(shuō)明對(duì)投標(biāo)書(shū)進(jìn)行評(píng)審的基本原則；

評(píng)標(biāo)小組構(gòu)成：形成評(píng)標(biāo)小組的人員情況，一般會(huì)包括用戶(hù)代表、招標(biāo)公司代表、專(zhuān)家代表等構(gòu)成；

招標(biāo)人澄清：關(guān)于中標(biāo)條件的說(shuō)明，一般是聲明不承諾最低價(jià)中標(biāo)，而且沒(méi)有義務(wù)解釋未中標(biāo)原因。

評(píng)標(biāo)因素：聲明影響評(píng)標(biāo)結(jié)果的關(guān)鍵因素，如價(jià)格、服務(wù)、質(zhì)量等，從而讓投標(biāo)在這幾個(gè)方面詳細(xì)應(yīng)答，以滿(mǎn)足用戶(hù)的需求。

7、問(wèn)：授予合同時(shí)招標(biāo)方和中標(biāo)方的注意事項(xiàng)？答：中標(biāo)通知如何發(fā)送合同的簽訂的生效合同變更數(shù)量權(quán)利拒絕投標(biāo)的權(quán)利增加訂貨的選擇權(quán)

8、問(wèn)：合同條款的內(nèi)容需要注意哪些方面？答：交貨時(shí)間付款方式

交貨、運(yùn)輸和驗(yàn)收服務(wù)保修技術(shù)支持

9、問(wèn)：什么是投標(biāo)保證金，如何操作？

答：用途：招標(biāo)方為了確保招標(biāo)的有效性，在投標(biāo)時(shí)收取各個(gè)投標(biāo)商的信譽(yù)保證，同時(shí)防止投標(biāo)后單方面撤銷(xiāo)投標(biāo)形式：現(xiàn)金支票或銀行出具的投標(biāo)保證金保函金額：投標(biāo)總價(jià)格的2％

遞交：投標(biāo)時(shí)同時(shí)出具，否則視同投標(biāo)無(wú)效10、問(wèn)：標(biāo)書(shū)密封一般有什么要求？

答：投標(biāo)報(bào)價(jià)和投標(biāo)保證金單獨(dú)密封，密封處應(yīng)蓋有效印章；投標(biāo)書(shū)正、副本單獨(dú)密封，并密封在標(biāo)書(shū)中密封條上單獨(dú)注明項(xiàng)目名稱(chēng)，投標(biāo)商等內(nèi)容。

11、在做投標(biāo)項(xiàng)目時(shí)，時(shí)間控制點(diǎn)有哪幾個(gè)？如何掌握？答：

◆發(fā)/賣(mài)標(biāo)書(shū)時(shí)間：用戶(hù)正式通知開(kāi)始賣(mài)標(biāo)書(shū)到投標(biāo)日期截止前都可以購(gòu)買(mǎi)標(biāo)書(shū)，只有購(gòu)買(mǎi)了標(biāo)書(shū)的公司才有參與投標(biāo)的資格。

◆投標(biāo)截止時(shí)間：在規(guī)定的時(shí)間前遞交投標(biāo)書(shū)，遲到著將被拒絕投標(biāo)，這是投標(biāo)游戲的基本規(guī)則，正規(guī)的投標(biāo)項(xiàng)目截止時(shí)間是非常嚴(yán)肅的。

◆開(kāi)標(biāo)時(shí)間：標(biāo)書(shū)中提到的公開(kāi)唱標(biāo)的時(shí)間，一般都是在正式截標(biāo)后不久，把各個(gè)投標(biāo)廠(chǎng)商的投標(biāo)價(jià)格念出來(lái)，進(jìn)行一個(gè)價(jià)格的排名，讓投標(biāo)商了解各自?xún)r(jià)格情況，避免黑箱操作。

◆投標(biāo)有效期：各投標(biāo)商投標(biāo)的方案和價(jià)格的有效期，一般為90天，這個(gè)時(shí)間是留給用戶(hù)評(píng)標(biāo)，合同談判和合同執(zhí)行的，在這

個(gè)有效期內(nèi)，各個(gè)投標(biāo)商的方案和價(jià)格必須保證是可以?xún)冬F(xiàn)的。

◆投標(biāo)保證金的有效期：投標(biāo)保證金的有效期一般要求在投標(biāo)截止后20天內(nèi)。12、問(wèn)：投標(biāo)書(shū)都包括哪些內(nèi)容？答：商務(wù)條款和技術(shù)規(guī)范的逐條應(yīng)答對(duì)應(yīng)標(biāo)書(shū)中的合同條款的應(yīng)答針對(duì)該項(xiàng)目的技術(shù)方案和商務(wù)方案招標(biāo)書(shū)中要求的投標(biāo)書(shū)的各項(xiàng)內(nèi)容

一本合格的投標(biāo)書(shū)可以是各個(gè)投標(biāo)書(shū)模塊的簡(jiǎn)單集合，但一本優(yōu)秀的標(biāo)書(shū)卻應(yīng)是完備、專(zhuān)業(yè)和具有個(gè)性化的。完全針對(duì)用戶(hù)需求提出方案并幫助用戶(hù)解決問(wèn)題的標(biāo)書(shū)才是最具競(jìng)爭(zhēng)力的。

13、問(wèn)：對(duì)商務(wù)條款和技術(shù)規(guī)范的逐條應(yīng)答應(yīng)注意些什么？

答：應(yīng)答中不能說(shuō)滿(mǎn)足或不滿(mǎn)足，而且應(yīng)注明滿(mǎn)足到什么程度，也就是盡量的量化，最好用數(shù)字表示。

14、問(wèn)：在商務(wù)條款的應(yīng)答中要注意哪些？答：商務(wù)條款的合理性需要有商務(wù)經(jīng)驗(yàn)的人審核，對(duì)于非聯(lián)想標(biāo)準(zhǔn)條款的內(nèi)容容易產(chǎn)生附加的費(fèi)用，這些都應(yīng)在投標(biāo)價(jià)格中予以考慮，對(duì)于交貨期和付款期的可行性也要給予充分的關(guān)注。

封面

××××××項(xiàng)目投標(biāo)文件

標(biāo)書(shū)編號(hào)：×××

投標(biāo)單位：×××聯(lián)系人：×××聯(lián)系電話(huà)：×××聯(lián)系地址：×××郵箱：×××（單位公章）

二、目錄（略）

三、競(jìng)標(biāo)函

致：××××××××××

根據(jù)貴方××××××項(xiàng)目談判文件，項(xiàng)目編號(hào)：，正式授權(quán)代表下述簽字人×××全權(quán)代表競(jìng)標(biāo)人×××參加貴方組織的有關(guān)采購(gòu)活動(dòng)，提交下述文件正本一份。副本四份。

一、競(jìng)標(biāo)報(bào)價(jià)表。二、售后服務(wù)承諾書(shū)。三、資質(zhì)證明文件和競(jìng)標(biāo)人須知第12條和第13條要求競(jìng)標(biāo)人提交的全部文件。四、競(jìng)標(biāo)人基本情況登記表。據(jù)此函，簽字人茲宣布同意如下：1、按投標(biāo)文件貨物需求一覽表和投標(biāo)報(bào)價(jià)表，投標(biāo)總報(bào)價(jià)（大寫(xiě)）元人民幣（￥）。其中：

A分標(biāo)報(bào)價(jià)（大寫(xiě)）元人民幣（￥）,交貨期：；B分標(biāo)報(bào)價(jià)（大寫(xiě)）元人民幣（￥）,交貨期：；C分標(biāo)報(bào)價(jià)（大寫(xiě)）元人民幣（￥）,交貨期：；D分標(biāo)報(bào)價(jià)（大寫(xiě)）元人民幣（￥）,交貨期：。

2、我方同意在競(jìng)標(biāo)人須知規(guī)定的開(kāi)標(biāo)日期起遵循本競(jìng)標(biāo)文件，并在競(jìng)標(biāo)人須知第14條規(guī)定的競(jìng)標(biāo)有效期滿(mǎn)之前具有約束力，并有可能中標(biāo)。2、我方承諾已經(jīng)具備規(guī)定的當(dāng)具備的條件：（1）具有獨(dú)立的承擔(dān)民事責(zé)任的能力；

（2）具有良好的商業(yè)信譽(yù)和健全的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)能力；（3）具有履行合同所必需的設(shè)備和專(zhuān)業(yè)技術(shù)能力；（4）有依法繳納稅收和社會(huì)保障資金的良好記錄；

（5）參加此項(xiàng)采購(gòu)活動(dòng)前三年內(nèi)，在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中沒(méi)有重大的違法記錄。3、我方根據(jù)談判文件的規(guī)定，承擔(dān)完成合同的責(zé)任和義務(wù)。

4、我方已仔細(xì)審核該談判文件，我方知道必須放棄提出含糊不清或誤解問(wèn)題的權(quán)力。

5、如果在競(jìng)標(biāo)截止時(shí)間后的競(jìng)標(biāo)有效期內(nèi)撤回競(jìng)標(biāo)或者那其他違約行為，貴方可對(duì)我方的競(jìng)標(biāo)保證金不予以退還。6、其中：

4、我方根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)文件的規(guī)定，承擔(dān)完成合同的責(zé)任和義務(wù)。

5、我方已詳細(xì)審核競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)文件，我方知道必須放棄提出含糊不清或誤解問(wèn)題的權(quán)利。

6、如果在競(jìng)標(biāo)文件有效期內(nèi)撤回談判采購(gòu)或者有其他違約行為，我方的競(jìng)標(biāo)保證金可被貴方全部或部分沒(méi)收。

7、同意應(yīng)貴方要求提供與本談判采購(gòu)有關(guān)的任何數(shù)據(jù)或資料。

8、我方完全理解貴方一不定要接受最低報(bào)價(jià)的競(jìng)標(biāo)人為中標(biāo)供應(yīng)商的行為。9、若貴方需要，我方愿意提供我方作出的一切承諾的證明材料。

10、我方將嚴(yán)格遵守《中華人民共和國(guó)政府采購(gòu)法》第七十七條規(guī)定，供應(yīng)商有下列情形之一的，處以采購(gòu)金額5‰以上10‰以下的罰款，列入不良行為記錄名單，在一至三年內(nèi)禁止參加政府采購(gòu)活動(dòng)，有違法所得的，并處沒(méi)收違法所得，情節(jié)嚴(yán)重的，由工商行政管理機(jī)關(guān)吊銷(xiāo)營(yíng)業(yè)執(zhí)照；構(gòu)成犯罪的，貪污追究刑事責(zé)任：（1）提供虛假材料謀取中標(biāo)、成交的；

（2）采取不正當(dāng)手段誣蔑詆毀、排擠其他供應(yīng)商的；

（3）與采購(gòu)人、其他供應(yīng)商或者采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)惡意串通的；（4）向采購(gòu)人、采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)行賄或者提供其他不正當(dāng)利益的；（5）拒絕有關(guān)部門(mén)監(jiān)督檢查或提供虛假情況的。

與本談判采購(gòu)有關(guān)的正式通訊地址為：地址：郵政編碼：

電話(huà)、電報(bào)、傳真或電傳：法定代表人或委托代理人簽名：競(jìng)標(biāo)人(公章)：日期：

四、法人授權(quán)委托書(shū)

茲授權(quán)××××同志為我方參加×××××××招標(biāo)(招標(biāo)編號(hào)：)的競(jìng)標(biāo)代理人，其代理權(quán)限為：全權(quán)代理

代理期限從年月日至年月日止

委托單位：（章）法定代表人：（章）

簽發(fā)日期：年月日

附：

1、代理人工作單位：職務(wù)：

身份證號(hào)碼:性別：年齡：

2、委托人企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照號(hào)碼：地址：經(jīng)濟(jì)性質(zhì)：注冊(cè)資金：經(jīng)營(yíng)方式：經(jīng)營(yíng)范圍：

說(shuō)明：

1、法人授權(quán)委托書(shū)所簽發(fā)的代理期限必須涵蓋代理人所有簽字的有效時(shí)間。2、委托書(shū)內(nèi)容填寫(xiě)要明確，文字要工整清楚，涂改無(wú)效。3、委托書(shū)不得轉(zhuǎn)借、轉(zhuǎn)讓?zhuān)�不得買(mǎi)賣(mài)。

4、代理人根據(jù)授權(quán)范圍，以委托單位的名義簽訂合同，并將此委托書(shū)提交給對(duì)方作為合同附件。

五、技術(shù)規(guī)格偏離表

分標(biāo)號(hào)項(xiàng)號(hào)貨物名稱(chēng)或技術(shù)條款競(jìng)標(biāo)要求競(jìng)標(biāo)規(guī)格偏離說(shuō)明B2

競(jìng)標(biāo)人蓋公章

法定代表人或委托代理人簽字

六、實(shí)施方案（略）

七、投標(biāo)報(bào)價(jià)表

項(xiàng)號(hào)貨物名稱(chēng)數(shù)量①貨物全稱(chēng)、品牌、生產(chǎn)廠(chǎng)家、產(chǎn)地及國(guó)別型號(hào)規(guī)格單價(jià)（元）②單項(xiàng)合價(jià)（價(jià)）③＝①×②備注標(biāo)準(zhǔn)配置部件附加部件投標(biāo)人蓋公章

法定代表人或委托代理人簽字

投標(biāo)說(shuō)明：

1、投標(biāo)人所投的每一個(gè)分標(biāo)都必須加蓋公章簽字，否則無(wú)簽字蓋公章的分標(biāo)投標(biāo)無(wú)效。

2、凡在“技術(shù)參數(shù)及性能（配置）要求”中表述為“標(biāo)配”或“標(biāo)準(zhǔn)配置”的設(shè)備，投標(biāo)人應(yīng)在投標(biāo)報(bào)價(jià)表中將其標(biāo)配參數(shù)詳細(xì)列明，否則該投標(biāo)無(wú)效

八、售后服務(wù)承諾書(shū)（略）

九、資質(zhì)證明材料（略）

省略的地方是根據(jù)具體要求變化的。

擴(kuò)展閱讀：怎么做投標(biāo)書(shū)

如何制作投標(biāo)書(shū)

目錄

一、投標(biāo)書(shū)的基本要求：二、商務(wù)投標(biāo)書(shū)的主要內(nèi)容：

1.商務(wù)投標(biāo)書(shū)的組成2.技術(shù)投標(biāo)書(shū)的組成三、如何設(shè)計(jì)一個(gè)漂亮的標(biāo)書(shū)

1.整體上的一般要求2.摘要說(shuō)明3.目錄結(jié)構(gòu)4.標(biāo)書(shū)編寫(xiě)禁忌：

四、標(biāo)書(shū)設(shè)計(jì)舉例：某網(wǎng)絡(luò)集成項(xiàng)目五、投標(biāo)書(shū)制作的幾個(gè)階段

1.準(zhǔn)備階段2.標(biāo)書(shū)制作階段3.收尾階段：

1

一、投標(biāo)書(shū)的基本要求：

l.幫助與你的標(biāo)書(shū)讀者溝通。從這個(gè)角度上來(lái)講，標(biāo)書(shū)是一篇針對(duì)用戶(hù)需求的論文，邏輯結(jié)構(gòu)和語(yǔ)言一定要清晰、可讀�？紤]到評(píng)標(biāo)專(zhuān)家一般都具有較好的學(xué)術(shù)經(jīng)驗(yàn)，其中很多還是教授、博導(dǎo)，投標(biāo)的語(yǔ)言要針對(duì)讀者的閱讀習(xí)慣為好。

2.表現(xiàn)你整理過(guò)后的思路和想法。如果對(duì)整個(gè)方案的思路不清晰，是不能寫(xiě)好一個(gè)標(biāo)書(shū)的。在投標(biāo)之前一定要理清楚整體思路及各部分的關(guān)系，必要的頭腦風(fēng)暴和預(yù)評(píng)審也是需要的，以便更加清晰地表示。對(duì)于沒(méi)有結(jié)論或者困惑爭(zhēng)議的地方，不要指望能夠糊弄過(guò)去，如實(shí)地分析甚至放在重要的地方重點(diǎn)把可能的困難和解決方案以及選擇的過(guò)程描述出來(lái)，往往會(huì)增加勝算。

3.對(duì)招標(biāo)書(shū)作出反應(yīng)。要非常注意投標(biāo)需求書(shū)的細(xì)節(jié)要求，一般甲方不會(huì)隨便寫(xiě)出某種要求的，出現(xiàn)這種情況一般是甲方非常需要或者有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說(shuō)服甲方提出這種需求。對(duì)于特別的、違反常規(guī)的要求尤其要注意，在標(biāo)書(shū)中一定要有回應(yīng)�；貞�(yīng)的時(shí)候不要直接反駁，應(yīng)該用比較委婉態(tài)度和明確的結(jié)論給出建議和意見(jiàn)、結(jié)論。

4.對(duì)客戶(hù)需求做出反應(yīng)。有很多客戶(hù)的需求并沒(méi)有體現(xiàn)在標(biāo)書(shū)文件中，這個(gè)時(shí)候如果說(shuō)明非常詳細(xì)和具有針對(duì)性，對(duì)于評(píng)標(biāo)專(zhuān)家是非常具有說(shuō)服力的。

二、商務(wù)投標(biāo)書(shū)的主要內(nèi)容：

投標(biāo)書(shū)分為商務(wù)部分和技術(shù)部分，有些投標(biāo)要求分為商務(wù)標(biāo)書(shū)和技術(shù)標(biāo)書(shū)。1.商務(wù)投標(biāo)書(shū)的組成

（1）投標(biāo)的主體內(nèi)容（按邀標(biāo)書(shū)格式）。需要提醒的是，評(píng)標(biāo)專(zhuān)家在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行評(píng)標(biāo)，需要閱讀大量的文字，這個(gè)時(shí)候一定要嚴(yán)格按照邀標(biāo)書(shū)的格式進(jìn)行，必要的時(shí)候要專(zhuān)門(mén)以不同紙張或者標(biāo)簽的形式進(jìn)行部分區(qū)分，以便于專(zhuān)家在不同服務(wù)商之間進(jìn)行對(duì)比。

（2）投標(biāo)報(bào)價(jià)及產(chǎn)品清單。如果邀標(biāo)書(shū)給定了投標(biāo)報(bào)價(jià)單，按照標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)單進(jìn)行填寫(xiě)，如果沒(méi)有，需要仔細(xì)進(jìn)行設(shè)計(jì)。一個(gè)好的報(bào)價(jià)單有助于專(zhuān)家進(jìn)行對(duì)比和篩選，也有利于服務(wù)商進(jìn)行價(jià)格談判。比如，比較細(xì)致合理的報(bào)價(jià)就不容易被價(jià)格談判的時(shí)候大幅度降價(jià)。另外，如果報(bào)價(jià)單比較復(fù)雜和篇幅長(zhǎng)，需要對(duì)各部分報(bào)價(jià)進(jìn)行小結(jié)、需要有一個(gè)明晰的各部分報(bào)價(jià)總計(jì)。報(bào)價(jià)單要注意核算，不要計(jì)算錯(cuò)誤和重復(fù)、缺項(xiàng)，尤其是用excel進(jìn)行自動(dòng)計(jì)算的時(shí)候，一定要用另外的辦法驗(yàn)算。

（3）資質(zhì)證明。仔細(xì)注意邀標(biāo)書(shū)要求的資質(zhì)證明，另外，可能的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能提供的用戶(hù)報(bào)告、資質(zhì)、案例等要仔細(xì)對(duì)待；盡可能提供高于邀標(biāo)文件的資質(zhì)；對(duì)于聯(lián)合投標(biāo)，需要提供雙方或者多方的資質(zhì)，對(duì)于要求具有—本地服務(wù)隊(duì)伍‖要求的，需要提供證據(jù)文件；對(duì)于設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，要提供必要的證書(shū)和文件；對(duì)于使用關(guān)聯(lián)公司（例如集團(tuán)公司）的資質(zhì)，要特別注意法律一致性的要求。

（4）項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)介紹。項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的介紹要實(shí)事求是，不一定非要公司高管介入項(xiàng)目過(guò)程；對(duì)于團(tuán)隊(duì)中人員資歷的介紹，要注意角色分工、年齡搭配和資質(zhì)要求；要突出團(tuán)隊(duì)成員類(lèi)似項(xiàng)目的成功經(jīng)驗(yàn)。

（5）公司簡(jiǎn)介。公司簡(jiǎn)介要針對(duì)性地進(jìn)行縮寫(xiě)或者改寫(xiě)，將與項(xiàng)目密切相關(guān)的內(nèi)容突出出來(lái)。

（6）公司售后服務(wù)體系及培訓(xùn)體系簡(jiǎn)介。一般這一條比較容易和技術(shù)表述中的相應(yīng)部分混淆，要非常注意放在哪個(gè)部分，如果商務(wù)部分和技術(shù)部分都需要，側(cè)重點(diǎn)各是什么；往往評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)中都有這一條，因此，應(yīng)該仔細(xì)描述自己公司的項(xiàng)目管理、售后服務(wù)和培訓(xùn)體系，要符合用戶(hù)的標(biāo)書(shū)要求，還要符合主流的國(guó)際、國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)。

（7）設(shè)備簡(jiǎn)介。設(shè)備簡(jiǎn)介要將設(shè)備的案例、使用情況、證書(shū)等進(jìn)行提交。（8）行業(yè)典型（成功）應(yīng)用案例。成功案例中要特別注意將類(lèi)似的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)放在比較前面的位置。

（9）一切對(duì)本次投標(biāo)有利的資料。有些單位會(huì)提交獲獎(jiǎng)證書(shū)、專(zhuān)利、知識(shí)產(chǎn)權(quán)證書(shū)、橫向和縱向課題承擔(dān)證明等與項(xiàng)目關(guān)聯(lián)的證明信息。

2.技術(shù)投標(biāo)書(shū)的組成

（1）標(biāo)書(shū)摘要說(shuō)明。摘要說(shuō)明不僅僅是各個(gè)部分的概括，更應(yīng)該是投標(biāo)方體現(xiàn)自己思想的首頁(yè)闡述，應(yīng)該花很大的精力去重視的，也是爭(zhēng)取專(zhuān)家非常重要的地方。

（2）背景介紹。項(xiàng)目背景要從行業(yè)、用戶(hù)基本情況等方面論述和解釋項(xiàng)目的必要性及考慮，這是體現(xiàn)標(biāo)書(shū)針對(duì)性非常重要的地方。

（3）主要設(shè)計(jì)標(biāo)書(shū)。項(xiàng)目的設(shè)計(jì)是標(biāo)書(shū)的主要部分，考慮到專(zhuān)家未必對(duì)所牽涉的標(biāo)書(shū)的技術(shù)非常清楚，這一部分的邏輯關(guān)系非常重要，應(yīng)該從技術(shù)方向、產(chǎn)品方向、產(chǎn)品選型、性能價(jià)格比較等多方面進(jìn)行邏輯論述，站在中立的立場(chǎng)上為甲方選擇適合的解決方案的—示意‖非常重要。

（4）項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃。項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃要可行、符合要求。這也是經(jīng)常的打分點(diǎn)，實(shí)施計(jì)劃盡量使用專(zhuān)業(yè)工具（比如project）,項(xiàng)目管理的體系架構(gòu)要非常清晰，比如ISO9000,CMM等，標(biāo)書(shū)要求的資質(zhì)要和項(xiàng)目實(shí)施的技術(shù)體系相吻合，比如資質(zhì)特別要求CMM,項(xiàng)目管理的計(jì)劃就應(yīng)該根據(jù)CMM來(lái)進(jìn)行計(jì)劃。

（5）風(fēng)險(xiǎn)控制和質(zhì)量控制計(jì)劃。風(fēng)險(xiǎn)控制措施要實(shí)在，質(zhì)量體系要清晰和符合邀標(biāo)書(shū)要求。

（6）售后服務(wù)計(jì)劃。售后服務(wù)計(jì)劃往往是評(píng)分點(diǎn)，應(yīng)該盡可滿(mǎn)足邀標(biāo)要求；對(duì)于重要的服務(wù)承諾和期限，應(yīng)該以黑體或者表格的形式突出出來(lái)。

（7）產(chǎn)品介紹。產(chǎn)品介紹應(yīng)該放在不突出的地方，比如附錄；產(chǎn)品的重要性能可以提前或者突出；必要的時(shí)候，可以將廠(chǎng)家的產(chǎn)品說(shuō)明彩頁(yè)裁減放進(jìn)標(biāo)書(shū)裝訂。

三、如何設(shè)計(jì)一個(gè)漂亮的標(biāo)書(shū)

1.整體上的一般要求

（1）全局觀(guān)標(biāo)書(shū)各個(gè)部分自成體系又相互依托。

技術(shù)可行，敘述簡(jiǎn)潔明了。產(chǎn)品清單正確。

目錄結(jié)構(gòu)清晰（代表思路清晰）。整篇文字?jǐn)⑹鰲l理分明，風(fēng)格統(tǒng)一。既迎合讀者心理習(xí)慣又有創(chuàng)新性。

例如，如果一個(gè)綜合的解決方案標(biāo)書(shū)需要很多部分，我們就可以再畫(huà)一章各個(gè)部分的邏輯關(guān)系圖并進(jìn)行簡(jiǎn)要論述，便于專(zhuān)家評(píng)審。下圖就是一個(gè)具有6個(gè)部分的標(biāo)書(shū)的邏輯結(jié)構(gòu)圖。

2.摘要說(shuō)明

摘要說(shuō)明是一個(gè)標(biāo)書(shū)的整體說(shuō)明，不僅僅要反映各個(gè)部分的簡(jiǎn)要內(nèi)容，更要反映投標(biāo)方的整體思路和思想，有時(shí)候叫做總經(jīng)理摘要或者特別闡述，它包含以下內(nèi)容：

標(biāo)書(shū)目標(biāo)：戰(zhàn)略建議：注意事項(xiàng)：標(biāo)書(shū)優(yōu)點(diǎn)：

其他需要吸引讀者眼球的東西

3.目錄結(jié)構(gòu)

目錄不僅僅是自動(dòng)生成就可以了，更重要的是要反映整體的邏輯結(jié)構(gòu)，評(píng)標(biāo)專(zhuān)家也往往通過(guò)目錄來(lái)得到標(biāo)書(shū)的第一印象。一個(gè)好的目錄應(yīng)該反映縝密的思維和清晰的內(nèi)容，專(zhuān)家還從中得到重要的特色和投標(biāo)方的主要知識(shí)技能基本信息。因此，投標(biāo)方如果整合多個(gè)廠(chǎng)家的方案，在目錄上要重新進(jìn)行融合和調(diào)整。

4.標(biāo)書(shū)編寫(xiě)禁忌：

（1）標(biāo)書(shū)中出現(xiàn)其他項(xiàng)目或其他客戶(hù)名稱(chēng)。很多標(biāo)書(shū)采用其它案例的資料，忘記了改正用戶(hù)，這在評(píng)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)非常容易被排斥和認(rèn)為不認(rèn)真，因此需要專(zhuān)人進(jìn)行檢查。

（2）拓?fù)湓O(shè)計(jì)錯(cuò)誤。拓?fù)鋱D和邏輯圖是專(zhuān)家評(píng)審重點(diǎn)關(guān)注的地方，千萬(wàn)不要出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性錯(cuò)誤，更不要出現(xiàn)名稱(chēng)上的錯(cuò)誤（例如很多投標(biāo)方將邏輯圖寫(xiě)成拓?fù)鋱D）。圖的標(biāo)志要清晰，最好制圖、審定人要明確標(biāo)記。

（4）標(biāo)書(shū)敘述前后矛盾。很多標(biāo)書(shū)由不同的人完成，出現(xiàn)前后敘述不一致一定要改正。最好安排有人在投標(biāo)之前閱讀統(tǒng)稿、安排專(zhuān)門(mén)的評(píng)審會(huì)議。

（5）目錄結(jié)構(gòu)混亂，無(wú)邏輯、各自為政。

（6）套話(huà)、廢話(huà)太多，語(yǔ)言嗦、言之無(wú)物。這種情況很容易出現(xiàn)在摘抄網(wǎng)絡(luò)上的信息的時(shí)候，應(yīng)予以注意。

（7）遣詞造句，用語(yǔ)不當(dāng)。錯(cuò)別字是小事，但很容易引起專(zhuān)家反感，尤其在摘要、重要場(chǎng)所和多次出現(xiàn)的時(shí)候。

四、標(biāo)書(shū)設(shè)計(jì)舉例：某網(wǎng)絡(luò)集成項(xiàng)目

下面是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)集成項(xiàng)目的標(biāo)書(shū)舉例，這樣一個(gè)標(biāo)書(shū)就比直接將產(chǎn)品堆砌上來(lái)強(qiáng)得多。當(dāng)然，如果項(xiàng)目再大一些、復(fù)雜一些，還可以再優(yōu)化。

1.網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃：

網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃的思想方法

從網(wǎng)絡(luò)核心入手，發(fā)散到網(wǎng)絡(luò)邊緣；從網(wǎng)絡(luò)接入入手，集中到網(wǎng)絡(luò)核心；

思想方法多樣化。

網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃的目的

對(duì)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)具有先期的指導(dǎo)性；

使用戶(hù)對(duì)所建設(shè)的網(wǎng)絡(luò)有一個(gè)全面的了解；

對(duì)以后的網(wǎng)絡(luò)實(shí)施和驗(yàn)收提供依據(jù)。

2.網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)思路：

用戶(hù)需求分析；網(wǎng)絡(luò)流量分析；網(wǎng)絡(luò)分類(lèi)設(shè)計(jì)；網(wǎng)絡(luò)分層設(shè)計(jì)；網(wǎng)絡(luò)設(shè)備選擇；

網(wǎng)絡(luò)地址規(guī)劃。

1)需求分析：a)需求分析的目的

為網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃提供依據(jù)

使方案設(shè)計(jì)個(gè)性化，更有競(jìng)爭(zhēng)力

b)基本需求：

用戶(hù)投資和網(wǎng)絡(luò)規(guī)模了解業(yè)務(wù)類(lèi)型和分布

分析目前技術(shù)與用戶(hù)需求的異同

7

現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)分析，保護(hù)用戶(hù)投資

c)需求來(lái)源決策者的建設(shè)思路

用戶(hù)提供的歷史資料和行業(yè)資料用戶(hù)技術(shù)人員的細(xì)節(jié)描述

普通用戶(hù)對(duì)網(wǎng)絡(luò)的要求

d)收集方法

會(huì)談紀(jì)要法關(guān)鍵人物接觸

用戶(hù)訪(fǎng)談

e)重點(diǎn)需要了解的：

l商業(yè)需求，資金投入，網(wǎng)絡(luò)規(guī)模l現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的狀況

l網(wǎng)絡(luò)覆蓋的物理區(qū)域，信息點(diǎn)的數(shù)量及分布l業(yè)務(wù)分類(lèi)、分布及對(duì)網(wǎng)絡(luò)功能的需求l網(wǎng)絡(luò)帶寬和業(yè)務(wù)量的需求l網(wǎng)絡(luò)可靠性的需求l網(wǎng)絡(luò)安全性的需求l網(wǎng)絡(luò)管理方面的需求f)需求分析小結(jié)：

8

l技術(shù)不是問(wèn)題，主要看投資和服務(wù)l用戶(hù)投資保護(hù)

高性?xún)r(jià)比使用戶(hù)的投資收取最好的效果兼容性保護(hù)用戶(hù)對(duì)網(wǎng)絡(luò)的原始投資擴(kuò)展性保證未來(lái)58年可用不過(guò)時(shí)l服務(wù)

向用戶(hù)提供優(yōu)良的服務(wù)可能比只提供優(yōu)良的網(wǎng)絡(luò)更有意義l重點(diǎn)投資要放到重點(diǎn)的位置上2)網(wǎng)絡(luò)流量分析：

3)標(biāo)書(shū)結(jié)構(gòu)：

五、投標(biāo)書(shū)制作的幾個(gè)階段1.準(zhǔn)備階段

仔細(xì)閱讀邀標(biāo)書(shū)（招標(biāo)文件）

按照招標(biāo)文件制作標(biāo)書(shū)，內(nèi)容可以增加，不能減少

制定標(biāo)書(shū)編寫(xiě)日程安排表，嚴(yán)格遵守，注意預(yù)留標(biāo)書(shū)審查修改時(shí)間。絕大多數(shù)公司容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是不樣兒遵守項(xiàng)目的日程，總是加班到最后一個(gè)晚上，這樣反而容易出錯(cuò)誤；另外，更多的單位還在最后一天晚上由銷(xiāo)售收集用戶(hù)或者競(jìng)爭(zhēng)者的信息倉(cāng)促調(diào)整犯下致命錯(cuò)誤；這樣的錯(cuò)誤還容易出現(xiàn)投標(biāo)遲到現(xiàn)象。最

好的方式是預(yù)定好時(shí)間和標(biāo)書(shū)調(diào)整策略，嚴(yán)格按照策略執(zhí)行，這個(gè)時(shí)候，召開(kāi)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)達(dá)成共識(shí)非常重要。2.標(biāo)書(shū)制作階段

在投標(biāo)書(shū)中，最重要的是價(jià)格、服務(wù)和一切可以吸引用戶(hù)眼球的內(nèi)容（即使邀標(biāo)書(shū)上沒(méi)有要求的內(nèi)容）。

投標(biāo)書(shū)中最大的忌諱是出現(xiàn)諸如錯(cuò)字、錯(cuò)頁(yè)、漏印、價(jià)格不統(tǒng)一、價(jià)格大寫(xiě)錯(cuò)誤、太過(guò)時(shí)的內(nèi)容及出現(xiàn)與項(xiàng)目不相干的內(nèi)容（如A項(xiàng)目的投標(biāo)書(shū)的頁(yè)眉還是B項(xiàng)目的名稱(chēng)）3.收尾階段：l如何印刷標(biāo)書(shū)

關(guān)鍵圖表的印刷。一個(gè)好的圖表，非常容易超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和吸引專(zhuān)家進(jìn)行探討或者注意，有必要可以制作一個(gè)非常大的圖夾在標(biāo)書(shū)中間。報(bào)價(jià)單的打�。ㄈ绾伪阌诓殚啠�。2如何裝訂標(biāo)書(shū)

封面的設(shè)計(jì)。標(biāo)書(shū)的封面要顯示專(zhuān)業(yè)和高貴，不要花哨，必要的公司、理念和標(biāo)示可以恰當(dāng)?shù)胤胖谩?/p>

使用標(biāo)簽頁(yè)。有時(shí)候標(biāo)書(shū)很厚，應(yīng)該在側(cè)邊增加標(biāo)簽符號(hào)，最好打印簡(jiǎn)要說(shuō)明便于查閱；還可以附加使用不同顏色的紙張區(qū)分不同的章節(jié)和部分。整體的觀(guān)感。標(biāo)書(shū)裝訂要體現(xiàn)公司的價(jià)值，很多公司舍得聘請(qǐng)員工卻不舍得花錢(qián)設(shè)計(jì)和裝訂標(biāo)書(shū)，在經(jīng)濟(jì)上非常不合算。3標(biāo)書(shū)封裝（或遵照邀標(biāo)書(shū)要求）采用投標(biāo)專(zhuān)用袋；

投標(biāo)專(zhuān)用袋上標(biāo)明投標(biāo)編號(hào)、包號(hào)、投標(biāo)設(shè)備名稱(chēng)及投標(biāo)單位名稱(chēng)；投標(biāo)專(zhuān)用袋封口處注明：—ｘｘｘｘ年ｘ月ｘ日ｙｙ：ｚｚ分前不得啟；封字樣‖或使用帶有上述字樣的小紙條封住袋口，加蓋公章。4投標(biāo)書(shū)的正本或副本

按照邀標(biāo)書(shū)要求準(zhǔn)備相應(yīng)的正本及副本的數(shù)量（正本一份副本多份）；投標(biāo)書(shū)的封面必須標(biāo)明正本或副本；正本必須采用原章（非復(fù)印件）；

正本每頁(yè)必須有投標(biāo)授權(quán)人的簽字（全名或姓氏）；副本的封面必須是公司（平臺(tái)）原章。

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