商超采購人員必須具備的10大談判技巧

商超采購人員必須具備的10大談判技巧

默認(rèn)分類201*-10-1118:51:58閱讀475評論0字號：大中小訂閱

談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，

以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司采購人員研究：

（1）談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的

步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先級，將重點(diǎn)簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提

醒自己。

（2）談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會讓談判完全破裂，

否則根本不必談判，他總會讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)

議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。

（3）只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)

代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。

（4）盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)

勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還可節(jié)

省時間與旅行的開支。

（5）放長線釣大魚：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著

手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出

讓步。

（6）采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采

購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的

壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。

（7）必要時轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)

驗(yàn)的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。

（8）盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]

有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，

給對方面子，因而對方也會愿意給面子。

（9）盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言

善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解

他們的談判立場。

（10）盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時，應(yīng)趕盡殺絕，

絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)

系，而不是對抗的關(guān)系。

以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通

的。草率倉促的決定大部分都不是好

擴(kuò)展閱讀：商超談判技巧

找采購經(jīng)理談，聯(lián)營扣點(diǎn)位、進(jìn)店費(fèi)、店慶活動費(fèi)、人員管理費(fèi)、水電費(fèi)，還有關(guān)鍵的擺放位置

在與大賣場談判或日常交往的過程中，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。

以下是某國際大賣場（JLF）采購代表常用的談判技巧要點(diǎn)，現(xiàn)提供給大家欣賞、參考和學(xué)習(xí)，希望能夠給相關(guān)代理商和銷售代表帶來幫助。括號中的注解和應(yīng)對技巧是我加上的，僅供各位參考，如有更好的對策，歡迎不吝賜教！

1.永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個銷售代表，但需要說他是你的合作者。（對策：永遠(yuǎn)不要試圖欣賞一個采購代表，但需要說我們是利益共同體。）

2.要把銷售代表當(dāng)作我們的頭號敵人。（多么可怕的心理！對策：千萬不要把采購代表當(dāng)作我們的朋友。）

3.永遠(yuǎn)不要接受對方的第一次報價，讓銷售代表乞求，這將為我們提供一個更好的機(jī)會。（對策：不要輕易報價，不要指望一次報價就能成交。）

4.隨時使用口號：你能做得更好�。ㄟ@句口號既用來激勵采購代表自己，也用來鼓動銷售代表作出更大的讓步。對策：我們的口號是讓我們雙方共同做到更好�。�

5.時時保持最低價的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售代表真正停止提供折扣。（對策：不斷提醒采購代表我們作出的哪怕很小的每一個讓步。）

6.永遠(yuǎn)把自己當(dāng)作某人的下級，而認(rèn)為銷售代表始終有一個上級，這個上級總是有可能提供額外的折扣。（對策：盡早讓采購代表明白，我們自己有著足夠的授權(quán)，上級根本不會關(guān)心任何折扣的事情。）

7.當(dāng)一個銷售代表輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得了批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步向他提要求。（對策：很顯然，任何時候不要輕易接受哪怕是很小的一個條件；在休息室打電話獲得批準(zhǔn)以后，一定要拖一段時間后再很為難地表示我們勉強(qiáng)接受。）

8.聰明點(diǎn)，要裝得大智若愚。（此條有點(diǎn)可笑，不必理會他。）

9.在對方?jīng)]有提出異議前不要讓步。（對策：無論對方是否會讓步，應(yīng)該及時地堅決地提出異議。）

10.記住：當(dāng)一個銷售代表來要求某事時，他肯定會準(zhǔn)備一些條件給予的。（對策：盡可能使采購代表把我們提的要求本身就理解為一種給予.）11.記�。轰N售代表總會等待著采購代表提要求。（對策：讓自己不去等待，而要讓采購代表找機(jī)會來提要求。）

12.要求有回報的銷售代表通常更有計劃性、更了解情況。應(yīng)花時間同無條件的銷售代表打交道。（對策：每一個銷售代表都應(yīng)該使自己更有計劃性、了解更多的背景資料。）

13.不要為和銷售代表玩壞孩子的游戲而感到抱歉。（大家一定是兩不相歉的。）

14.毫不猶豫地使用結(jié)論，即使它們是假的。例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價、最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。（對策：不相信采購代表的任何結(jié)論，只把它們當(dāng)作談判的小技巧聽聽而已，即使采購代表是以所謂朋友的身份告訴你的。）

15.不斷地重復(fù)反對意見，即使它們是荒謬的。你越多重復(fù)，銷售代表就會更相信。（對策：決不輕信。）

16.別忘記，你在最后一輪談判中會獲得80%的條件。（對策：任何時候都應(yīng)堅持原則，這與進(jìn)行了多少輪談判沒有關(guān)系。）

17.別忘記對每日拜訪我們的銷售代表，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。（對策：盡可能了解采購代表、主管及其他相關(guān)人員的性格和需求。）

18.隨時要求銷售代表參加促銷，盡可能得到更多的折扣，進(jìn)行快速促銷活動，用差額銷售賺取利潤。（對策：記住，有時大賣場的促銷僅僅是為了得到更多的折扣，所以我們應(yīng)評估每次促銷的實(shí)際效果，在找不到合適型號和價格時，不要盲目促銷。）

19.在談判中要求不可能的事來煩擾銷售代表：通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等；確定一個會議時間，但不到場；讓另一個銷售代表代替他的位置；威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品；你將減少他產(chǎn)品的陳列位置；你將把促銷員清場，等等；不要給他時間做決定。（對策：耐心、平常心。）

20.注意我們要求的折扣可以有其他名稱：獎金、禮物、紀(jì)念品、贊助、小報、插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、節(jié)慶、年慶、新店開張、老店翻新，等等。（對策：改頭換面、花樣繁多，其實(shí)都是折扣，把它們加到一起去提醒采購代表要得已經(jīng)夠多。）

21.不要讓談判進(jìn)入死角，這是最糟糕的。（對銷售代表同理。）

22.假如銷售代表說他需要很長時間才能給你答案，就是說你已經(jīng)和談判對手快談妥交易了。

23.不要許可銷售代表讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，就越相信我們。（對策：不要輕信采購代表的出示的任何證據(jù)，哪怕與他的私交甚厚。采購代表的最新招數(shù)：給你看他與我們競爭對手的協(xié)議，不要相信這個協(xié)議，即使他保證這是真的。其實(shí)，屏幕上的數(shù)據(jù)同樣可能是假數(shù)據(jù)，甚至可能是餌。）

24.不要被銷售代表的新設(shè)備嚇倒，那并不意味著他們真正準(zhǔn)備好談判了。（當(dāng)然也不能被采購代表的新設(shè)備嚇倒。）

25.不論銷售代表年老或年輕都不必?fù)?dān)心，他們都很容易讓步，年長者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗(yàn)。（采購代表同理。另外，不論采購代表是中國人或外國人也都不必緊張，中國人認(rèn)為他很了解我們，外國人則認(rèn)為我們很容易讓步。）

26.假如銷售代表同其上司一起來，應(yīng)要求更多的折扣，并威脅說你將撤掉他的產(chǎn)品。對方上司不想在下屬面前失掉客戶，通常都會讓步。（對策：談判的銷售代表應(yīng)當(dāng)擁有足夠的授權(quán)，讓對方明白無須上司參與談判。即使對方要求上司來，也務(wù)必讓他明白只是出于禮節(jié)而已，并無實(shí)質(zhì)作用。）

27.每當(dāng)一個促銷正在一個別的超市進(jìn)行時，問銷售代表：你在那里做了什么，并要求同樣的條件。（對策：如果某超市要求做獨(dú)家促銷，那么最好用其它同級別超市沒有的型號，否則就最好考慮各超市一起做促銷。）

28.永遠(yuǎn)記住：你賣而我買，但我并不總買我賣的。（永遠(yuǎn)記住：最強(qiáng)的品牌永遠(yuǎn)都有人買賣，即使在最優(yōu)秀的大賣場也不例外。）

29.在一個偉大的品牌背后，你可以發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠品牌的銷售代表。（我們大家都應(yīng)該記住這句經(jīng)典的話。當(dāng)然，在一個偉大的超市背后，我們也常�？梢园l(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠店名的采購代表。）

30.原諒銷售代表一些無關(guān)緊要的小小失誤，但要讓他感到不安和抱歉，設(shè)法讓銷售代表總是認(rèn)為他虧欠你的。（此句談判技巧是我替大賣場補(bǔ)充上去的。對策：盡量不要出現(xiàn)任何失誤，但不要為自己的小小失誤感到不安和抱歉，在對方忘記之前先忘記它們。）

采購部是公司最為特殊的一個部門————負(fù)責(zé)公司所經(jīng)營商品的開發(fā)、采購、定價、利潤及促銷品的決策，在公司整個營運(yùn)體系中具有舉足輕重的作用。其主要工作流程有以下幾個方面：1、初級培訓(xùn)流程2、采購開店流程3、采購談判流程

4、采購促銷DM流程5、采購電腦系統(tǒng)培訓(xùn)6、采購日常工作流程7、采購數(shù)據(jù)考核

每家超市的采購部或商品處都有自己的采購工作流程，但是歸根到底，卻大同小異，其基本理念是基本一致的。

公司對整個采購部的人員的綜合素質(zhì)要求是最高的，所有的采購經(jīng)理不僅要熟練掌握商品專業(yè)知識，還要具有精益求精、勤奮努力、踏踏實(shí)實(shí)、嚴(yán)密細(xì)致的職業(yè)道德精神。而開店對一個采購主管的考驗(yàn)也是嚴(yán)峻的，他猶如大海中的操舵手，決定了整個公司的一個發(fā)展方向。

超市籌備期間，采購部首先考慮的是如何建立商品資源的優(yōu)勢，即所謂的供應(yīng)商優(yōu)勢。因?yàn)樯唐焚Y源是公司開拓銷售市場的前提，也是推動企業(yè)發(fā)展壯大的決定因素之一。因此企業(yè)要在開業(yè)前奠定自身的經(jīng)營優(yōu)勢，就必須強(qiáng)化采購的業(yè)務(wù)管理，如何建立一支高素質(zhì)和高效率的采購隊(duì)伍，是超市經(jīng)營者首要考慮的問題。而對采購隊(duì)伍進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，熟悉本公司的企業(yè)宗旨和規(guī)章制度則是第一步工作：

采購培訓(xùn)及商品結(jié)構(gòu)的確定

一、公司制度培訓(xùn)。（詳見員工手冊）時間為3天左右

二、商品專業(yè)知識培訓(xùn)

要做一名優(yōu)秀的采購經(jīng)理必須熟悉自己所要經(jīng)營的商品，你只有自己是商品的行家，才能很明確的確定自己部門所經(jīng)營商品的明細(xì)情況，才能做到主次分明，才能與你的合作伙伴有商品上的“共同語言”。時間需要為7天或更多。

三、詳細(xì)的商圈競爭對手的市調(diào)工作。通過市場調(diào)查，分析競爭對手的商品結(jié)構(gòu)，根據(jù)競爭對手的商品陳列及促銷情況，確定自己柜組的主營商品。寫出詳細(xì)地采購經(jīng)理市調(diào)報告，并上報采購處長。這個過程是不間斷的進(jìn)行的，一直到超市開業(yè)之后。時間需要為7天——15天附采購經(jīng)理市調(diào)報告要求

四、超市貨架商品陳列圖紙的制作

這項(xiàng)工作是整個商品談判的基礎(chǔ)工作，也是體現(xiàn)采購經(jīng)理前段工作業(yè)績的體現(xiàn)，每個采購經(jīng)理都要認(rèn)真的分析自己部門的貨架資源，結(jié)合自己的商品類別表，綜合自己市調(diào)的結(jié)果，進(jìn)行商品資源的分配，直到細(xì)化到每個單品。（由采購處長對商品的正常貨架和端架、堆頭進(jìn)行部門分配）時間為7天

此階段需要1個月的時間

供應(yīng)商談判流程

所有采購經(jīng)理的綜合素質(zhì)都將在談判桌上得到完全、充分地體現(xiàn)。而與廠家的談判工作又是非常艱苦的，特別是KA談判。所以采購經(jīng)理必須把談判前的準(zhǔn)備工作做到百分之百的完善。

一、根據(jù)公司總經(jīng)理室的年度銷售計劃和財務(wù)部預(yù)算的理論毛利及費(fèi)用支出和資金使用計劃，采購部來確定整個公司經(jīng)營商品的綜合毛利率和資金使用天數(shù)及各項(xiàng)通道費(fèi)指標(biāo)。企劃部制定本公司的年度DM促銷計劃，并把DM商品的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)由總經(jīng)理室簽署后轉(zhuǎn)到采購部。二、由采購部的部長、處長對采購領(lǐng)取的指標(biāo)和年度DM促銷計劃進(jìn)行明細(xì)的分配，并與財務(wù)共同商議結(jié)算方式和通道費(fèi)項(xiàng)目，具體明細(xì)詳見采購手冊。

三、商品與供應(yīng)商的對應(yīng)

根據(jù)市場調(diào)查報告和商品貨架圖，進(jìn)行商品與供應(yīng)商的對應(yīng)工作，并同時對供應(yīng)商的資料進(jìn)行初步了解。

四、每個采購經(jīng)理根據(jù)上級下達(dá)的結(jié)算和通道費(fèi)指標(biāo)，進(jìn)行層層分解，根據(jù)自己部門經(jīng)營商品的具體情況并落實(shí)到供應(yīng)商上。（包括端架和堆頭的分配）

五、與供應(yīng)商進(jìn)行初步談判，并做好談判記錄

1、談判的原則：平等互利原則、信用原則、相容原則。

2、談判的準(zhǔn)備：準(zhǔn)備好本公司的宣傳圖冊及其他的一些宣傳材料。

3、談判目的：讓對方了解自己的超市狀況及發(fā)展方向；了解供應(yīng)商在當(dāng)?shù)嘏c其他競爭對手的合作情況，及他的一些企業(yè)和商品的情況。

最初的談判時間不要過長，最好控制在15---20分鐘。六、KA談判資料的整理

對初步的供應(yīng)商進(jìn)行分類，可以分為A\\B\\C三類A、即所謂的KA,(重點(diǎn)供應(yīng)商)采購經(jīng)理要對KA要單獨(dú)進(jìn)行詳細(xì)地調(diào)查和分析，主要包括以下幾個方面：1、KA經(jīng)營商品的商品價格

2、與其它競爭對手的主要合作條件（包括帳期、返利和其它促銷費(fèi)用）3、對方年度促銷計劃的基本內(nèi)容

4、其它的情況（經(jīng)濟(jì)勢力、配送能力、售后服務(wù)等）實(shí)際上正是這些KA,確保了超市80％的銷售業(yè)績。

B、一般的供應(yīng)商，即所謂的“綠葉”型企業(yè)，是公司的供應(yīng)商資料庫中不可缺少的一部分，這類供應(yīng)商的業(yè)績不會太大，但是所經(jīng)營商品的門類很多，對這部分的供應(yīng)商整理工作比KA的困難度要小一點(diǎn)，但是也需要采購經(jīng)理充分重視。C、備用供應(yīng)商，即合作條件不是很成熟的的廠家，只要求采購經(jīng)理充分熟悉，要于對方進(jìn)行不間斷的交流，但是暫不做簽約準(zhǔn)備，只是作為備用供應(yīng)商。

七、KA談判要點(diǎn)：

1、談判對象：要于對方的主要負(fù)責(zé)人進(jìn)行直接談判，不要與其它的非決策人員進(jìn)行不必要的溝通，以免過早的泄漏自己的談判目的。

2、談判心理：采購經(jīng)理要保持心態(tài)的絕對平衡，永遠(yuǎn)不能在談判對手面前明確表現(xiàn)自己的具體態(tài)度。（特別在與規(guī)模比較大的廠家談判時，如可口可樂、百事等）

3、談判時間：35分鐘之內(nèi)4、談判內(nèi)容：

1、簽約合同的涉及內(nèi)容（結(jié)算方式和返利政策及銷售獎勵政策、商品服務(wù)等）2、年度促銷計劃的制定（有的超市可以為6個月）3、通道費(fèi)的談判。（明確雙方的交易條件如進(jìn)場費(fèi)、DM費(fèi)、新品費(fèi)、堆頭費(fèi)、燈箱費(fèi)等）

4、DM促銷的具體規(guī)定。（一定要向?qū)Ψ浇忉尩那迩宄�楚，否則會引起不必要的麻煩，詳見DM操作流程。）5、談判方式：

1、首先作一名忠實(shí)的聆聽者，并仔細(xì)地分析對方的闡述，抓住其要點(diǎn)和漏洞。適當(dāng)?shù)赜枰詫Ψ降穆┒催M(jìn)行含蓄地反擊。

2、向?qū)Ψ矫鞔_表示本公司的經(jīng)營優(yōu)勢及雄厚的經(jīng)濟(jì)勢力和強(qiáng)大的投資背景。3、盡量不要讓談判冷場，在具體問題僵持不下時，適當(dāng)?shù)剞D(zhuǎn)換話題或明確表示此次談判時間已到，改天再繼續(xù)進(jìn)行談判。4、盡量多地讓廠商進(jìn)行具體表態(tài)。5、談判不能進(jìn)入死角。6、采購經(jīng)理可以適當(dāng)?shù)匕褜Ψ绞袌鲋饕�競爭對手與我公司的談判結(jié)果，略帶夸張的透露給對方，給予對方適當(dāng)?shù)恼勁袎毫Α?/p>

7、作好談判記錄，并對分歧比較大的KA作單獨(dú)記錄。6、對于經(jīng)過多次談判，分歧還是比較大的KA，采購經(jīng)理必須將談判的具體情況如實(shí)向采購處長匯報，然后由采購處長與采購經(jīng)理共同分析談判紀(jì)要，適當(dāng)?shù)匦薷淖约旱恼勁杏媱潱�降低自己一部分不是很重要的談判要求，以便雙方能共同讓步，達(dá)成共識。

7、B類的供應(yīng)商談判請效仿KA。

八、采購經(jīng)理所有的談判工作都要定期地向上級匯報，以便公司領(lǐng)導(dǎo)能隨時掌握采購進(jìn)度，采取適當(dāng)?shù)拇胧��?yīng)對意外情況地出現(xiàn)。前期逐步談判為7天一次，進(jìn)入KA談判，要求每日匯報。

九、所有的供應(yīng)商的基本協(xié)議已經(jīng)與對方達(dá)成共識之后，各采購經(jīng)理需要把本部門談判的結(jié)果匯總上報至采購處長，并取得采購處長的認(rèn)可，方可進(jìn)入實(shí)際簽約進(jìn)程。

此階段需要3個月的時間

采購簽約

一、建立供應(yīng)商簽約進(jìn)度表，匯總需要簽約的供應(yīng)商數(shù)量并落實(shí)到每個采購大類。

二、向采購經(jīng)理下達(dá)簽約時間限制，明確最后地簽約期限。

三、采購處長做為部門領(lǐng)導(dǎo)人，要隨時跟蹤采購經(jīng)理簽約進(jìn)度，并對其提出指導(dǎo)意見。

四、采購內(nèi)勤確保簽約廠家的電腦信息資料的及時錄入。

注意：所有的商品的條形碼均已實(shí)際包裝條碼為準(zhǔn)掃描輸入電腦。

五、采購部安排專人負(fù)責(zé)采購檔案的保管工作。

六、采購經(jīng)理隨時關(guān)注本部門的簽約進(jìn)度并參照自己的類別，確認(rèn)已簽約廠家電腦信息維護(hù)的正確性。（包括商品資料的正確性及定貨周期、起訂量等等問題）

七、其他情況：

1、廠家中途推出導(dǎo)致合同無法正常簽約，對于此種情況，采購經(jīng)理必須及時尋找替代商品，啟動C類供應(yīng)商。2、廠家的談判條件有所變更，采購經(jīng)理應(yīng)盡量了解對方的變更原因，并進(jìn)行客觀的分析研究，盡量與供應(yīng)商達(dá)成共識，最后報采購處長批準(zhǔn)。

3、有一部分廠家為了爭取更優(yōu)惠的條件，會盡量地拖延合同地簽字，對待此部分供應(yīng)商，采購經(jīng)理必須反復(fù)強(qiáng)調(diào)由于延期簽約而造成后果的嚴(yán)重性，并對之進(jìn)行適當(dāng)?shù)厣虡I(yè)威脅，暗示他這種做法會在以后的合作中付出相應(yīng)的代價。

八、所有的采購經(jīng)理必須無條件地在采購合同簽約最后截止期限之前，把所有需要引進(jìn)的供應(yīng)商的合同簽署完畢。

這個過程最重要的就是采購經(jīng)理的時時跟進(jìn)自己的工作。

總之，一句話：跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)�。�！

此階段需要1個月的時間

采購訂單（或總部訂單）

一、新開店的商品陳列貨架圖由采購制作，采購經(jīng)理根據(jù)自己的談判結(jié)果，結(jié)合電腦系統(tǒng)中的商品明細(xì)資料，確定自己前期制作的商品貨架陳列圖的準(zhǔn)確性，如有修改，請在圖紙上做出詳細(xì)地標(biāo)注，并報采購處長批準(zhǔn)。

二、采購經(jīng)理對本部門的電腦維護(hù)信息再次進(jìn)行確認(rèn)，把商品信息維護(hù)的出錯率降到零。三、新開店所有商品的第一單均有采購經(jīng)理來簽署下達(dá)，（包括許多地方專賣品）采購經(jīng)理在下商品訂單時，一定要合理安排各個供應(yīng)商送貨的具體時間，防止供應(yīng)商送貨過于集中而引起的其它不利問題。

四、非食品的訂單一般在開業(yè)前40天向供應(yīng)商下達(dá)，商品實(shí)物必須在開業(yè)前30天到達(dá)門店，綜合到貨率必須達(dá)到90％（DM商品為100％）；食品的訂單必須在開業(yè)前30天向供應(yīng)商下達(dá)，商品實(shí)物必須開業(yè)前20天到達(dá)門店，綜合到貨率必須達(dá)到95％（DM商品為100％）；生鮮食品比較特殊（果蔬、水產(chǎn)、肉品為開業(yè)前的1天；熟食、面包為提前10天，并進(jìn)行試制。）注：綜合到貨率包括品種到貨率、數(shù)量到貨率和金額到貨率。

五、所有訂單向供應(yīng)商下達(dá)后，每個采購經(jīng)理要密切注意自己部門商品的綜合到貨率，并隨時向供應(yīng)商了解商品貨源情況，確保訂單商品的及時到貨。六、由于生鮮商品的特殊性，決定了它的突發(fā)因素也最多，所以生鮮采購經(jīng)理必須對自己的貨源加倍的重視，與供應(yīng)商的聯(lián)系應(yīng)天天進(jìn)行，甚至在開店前夕，要與營運(yùn)部人員共同在店面進(jìn)行工作一、談判項(xiàng)目

采購人員經(jīng)常談判的項(xiàng)目有下列諸項(xiàng)：（1）品質(zhì)（2）包裝（3）價格（4）折扣（5）毛利

（6）付款條件

（7）進(jìn)柜或進(jìn)貨應(yīng)配合事項(xiàng)（8）售后服務(wù)保證（9）促銷活動（10）廣告贊助（11）裝潢費(fèi)用

以下僅就品質(zhì)、售后服務(wù)保證、促銷活動、價格及折扣的談判策略，略述于后。1、品質(zhì)

品質(zhì)的傳統(tǒng)解釋是“好”或“優(yōu)良”，對采購人員而言，品質(zhì)的定義是：“符合買賣雙方約定的需求或規(guī)格就是好品質(zhì)”，故采購人員應(yīng)設(shè)法了解供應(yīng)商對本身商品品質(zhì)的認(rèn)識或了解程度。一個管理制度較完善的供應(yīng)商應(yīng)有下列有關(guān)品質(zhì)的文件：（1）產(chǎn)品規(guī)格說明書。（2）品管合格范圍。（3）檢驗(yàn)方法。

采購人員應(yīng)盡量向供應(yīng)商取得以上資料，以利未來的交易。通常在合約或訂單上，品質(zhì)是以下列方法的其中一種來表示：（1）市場上的商品等級。（2）品牌。

（3）商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn)。（4）物理或化學(xué)的規(guī)格。（5）工程圖

（6）樣品（買方或賣方）（7）以上的組合。

采購人員在談判時，應(yīng)先與供應(yīng)商對商品的品質(zhì)達(dá)到互相同意的標(biāo)準(zhǔn)，以避免日后的糾紛甚至法律訴訟。2、售后服務(wù)保證

對于需要售后服務(wù)的商品，例如家電產(chǎn)品、打字機(jī)、電腦、手表、照相機(jī)等，采購人員最好在談判時，要求供應(yīng)商在商品包裝內(nèi)提供該項(xiàng)商品售后服務(wù)資料，以便維修時能直接聯(lián)絡(luò)。3、促銷活動

促銷是銷售的一大武器，在全世界各地都無往不利，但仍須依賴采購人員選擇正確的商品，以及售價是否能吸引客戶上門。在進(jìn)貨商品上，除非采購人員無法取得特別的價格，通常會在促銷活動之前幾周停止正常訂單的運(yùn)作，而刻意多訂購促銷特價的商品，以增加利潤。4、價格

采購人員須對公司市場形象及目標(biāo)顧客群，采購適當(dāng)價格的商品。采購人員對任何其所擬訂采購的商品，以進(jìn)價加上合理的毛利后，若判斷該價格無法吸引客戶購買時，就不該向供應(yīng)商采購。5、折扣

折扣形態(tài)通常有新產(chǎn)品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。有些供應(yīng)商可能會由無折扣作為談判的起點(diǎn)，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會引述各種形態(tài)的折扣，要求供應(yīng)商讓步。

二、成功談判的原則與方法1、成功談判的原則超市與供應(yīng)商雙贏廣泛搜集市場信息要求越多，得到越多

多聽少講，了解對方的需求積極提出有建設(shè)性的方案

敢于撤離談判桌和遵守誠信原則2、專業(yè)的談判的方法勿將談判變成辯論會切勿進(jìn)行人身攻擊

勿死守目標(biāo)，嘗試以資源組合避免僵局記錄已達(dá)成的共識，明確聲明以避免誤會敢于說“不”，但保持禮貌

當(dāng)被問及不知如何回答的問題，切忌不懂裝懂，胡亂回答發(fā)展風(fēng)格：攻擊式，積極式，被動式，高傲式，謙卑式謹(jǐn)記：雙贏的理想境界三、談判技巧1、設(shè)定目標(biāo)

在采購工作上，談判通常有以下數(shù)項(xiàng)目目標(biāo)：

（1）為相互同意的品質(zhì)條件的商品取得公平而合理的價格。（2）為使供應(yīng)商按合約規(guī)定準(zhǔn)時執(zhí)行合約。

（3）在執(zhí)行合約的方式上取得某種程度的控制權(quán)。（4）說服供應(yīng)商提供公司最大的合作。

（5）與表現(xiàn)好的供應(yīng)商取得互相與持續(xù)的良好關(guān)系。2、研究有利與不利因素

采購人員應(yīng)設(shè)法先研究與供應(yīng)商之間有利與不利的因素：（1）市場的供需與競爭的狀況

（2）廠商價格與品質(zhì)的優(yōu)勢或缺點(diǎn)（3）毛利的因素（4）時間的因素

（5）相互之間準(zhǔn)備工作

超市采購談判策略包括以下十三個方面：

1、質(zhì)量

質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是“好”，或“優(yōu)良”，對超市采購人員而言，質(zhì)量的定義應(yīng)是：“符合買賣雙方所約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量”。故采購人員應(yīng)設(shè)法了解供應(yīng)商對本身商品質(zhì)量的認(rèn)知或了解的程度，管理制度較完善的供應(yīng)商應(yīng)有下列有關(guān)質(zhì)量的文件：

產(chǎn)品規(guī)格說明書;質(zhì)量檢測報告;生產(chǎn)許可證;衛(wèi)生許可證;QS認(rèn)證書;綠色產(chǎn)品證書;其他相關(guān)證書

2、檢驗(yàn)方法

采購人員應(yīng)盡量向供應(yīng)商取得以上的資料，以昝未來的交易，通常在合約或訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來表示的：

市場上商品的等級品牌

商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn)物理或化學(xué)的規(guī)格性能的規(guī)格工程圖

樣品（賣方或買方）以上的組合

采購人員在談判時應(yīng)首先與供應(yīng)商對商品的質(zhì)量達(dá)成互相同意的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，以避免日后的糾紛或甚至法律訴訟。對于瑕疵品或倉儲運(yùn)輸過程損壞的商品，采購人員在談判時應(yīng)要求退貨或退款。

3、包裝

包裝可分為兩種：“內(nèi)包裝”，及“外包裝”。內(nèi)包裝是用來保護(hù)、陳列、或說明商品之用，而外包裝則僅用在倉儲及運(yùn)輸過程的保護(hù)。超市的營業(yè)中，包裝通常扮演非常重要的角色。

外包裝若不夠堅固，倉儲運(yùn)輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤。外包裝若太堅固，則供應(yīng)商成本增加，價格勢必偏高，導(dǎo)致商品的價格缺乏競爭力。設(shè)計良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶的購買意愿，加速商品的回轉(zhuǎn)，國內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品在這方面比較差，采購人員應(yīng)指導(dǎo)供應(yīng)商在這方面改善，以利彼此的銷售�；�于以上的理由，采購人員在談判包裝的項(xiàng)目時，應(yīng)協(xié)商對彼此雙方都有利的包裝，否則不應(yīng)草率訂貨。

對于某些商品若有銷售潛力，但卻無合適的包裝時，采購人員應(yīng)積極說服供應(yīng)商制作此種包裝，供超市銷售。

4、價格

除了質(zhì)量與包裝之外，價格是所有談判事項(xiàng)中最重要的項(xiàng)目。超市在客戶心目中的形象就是高質(zhì)量低價格，若采購人員對任何其所擬采購的商品，以進(jìn)價加上超市合理的毛利后，若自己判斷該價格無法吸引客戶購買時，就不應(yīng)向該供應(yīng)商采購。

在談判之前，采購人員應(yīng)事先調(diào)查市場價格，不可憑供應(yīng)商片面之詞，誤入圈套。如果沒有相同商品的市價可查，應(yīng)參考類似商品的市價。

5、訂購量

在分店數(shù)較少的時候，訂購量往往很難令供應(yīng)商滿意，所以在談判時，應(yīng)盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂購數(shù)量，如果因此而導(dǎo)致談判陷入僵局時，應(yīng)轉(zhuǎn)到其他項(xiàng)目談。

在沒有把握決定訂購數(shù)量時，采購人員不應(yīng)采購供應(yīng)商希望的數(shù)量，否則一旦存貨滯銷時，必須降價出清庫存，因而影響利潤的達(dá)成，以及造成資金的積壓及空間的浪費(fèi)。

6、折扣（讓利）

折扣通常有新產(chǎn)品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。有些供應(yīng)商可能會由全無折扣做為談判的起點(diǎn)，有經(jīng)驗(yàn)采購人員會引述各種形態(tài)的折扣，要求供應(yīng)商讓步。

7、付款條件

付款條件與采購價格息息相關(guān)，在國內(nèi)一般供應(yīng)商的付款條件是月結(jié)30~60天左右，采購人員應(yīng)計算對超市最有利的付款條件。

在正常情況下，付款作業(yè)是在單據(jù)齊全時，按買賣雙方約定的付款條件，由電腦系統(tǒng)自動生成，這是超市的一大優(yōu)勢，因?yàn)橐话銍鴥?nèi)的零售商在付款時，總是推三托四，延遲付款，造成供應(yīng)商財務(wù)高度的困難。

8、交貨期

一般而言，交貨期愈短愈好，因?yàn)榻回浧诙�，則訂貨頻率增加，訂購的數(shù)量就相對減少，故存貨的壓力也大為降低，倉儲空間的需求也相對減少。至于有長期承諾的訂購數(shù)量，采購人員應(yīng)要求供應(yīng)商分批送貨，減少庫存的壓力。

由于超市電腦計算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個重要的參數(shù)，采購人員應(yīng)設(shè)法與供應(yīng)商談判較短的交貨期，降低存貨的投資。交貨時應(yīng)配合事項(xiàng)

超大型的貨倉式自選商場，商品的進(jìn)出量極大，若供應(yīng)商無法在送貨作業(yè)上與超市密切配合，將使超市的收貨作業(yè)陷于癱瘓。超市的收貨月臺通常可容納十幾輛貨車，故收貨部門有專人按日期及時段安排供應(yīng)商交貨的時間。采購人員在談判時，必須很明確將此一作業(yè)方式向供應(yīng)商說明清楚，并要求供應(yīng)商承諾，否則日后一旦供應(yīng)商無法實(shí)現(xiàn)時，彼此的合作關(guān)系將大打折扣。

9、售后服務(wù)保證

對于需要售后服務(wù)的商品，例如：家用產(chǎn)品、事務(wù)機(jī)器、電腦、手表、照相機(jī)等，采購人員最好在談判時要求供應(yīng)商在商品包裝內(nèi)提供該項(xiàng)商品售后服務(wù)維修的單位名單（包括電話與地址）之保證單，以使客戶日后發(fā)現(xiàn)他所購買的商品須要維修時，能直接與附近商店聯(lián)絡(luò)，免得超市賣場人員疲于應(yīng)付維修的問題。

10、促銷活動

快訊是超市的一大武器，此一促銷利器在全世界各地都無往不利，但這全賴采購人員選擇的商品是否正確，以及售價是否能吸引客戶上門。在政策上，通常超市會在促銷活動之前一兩周停止正常訂單的動作，而刻意多訂購促銷特價的商品，以增加利潤，除非采購人員無法取得特別的價格。在促銷商品的價格談判中，采購人員必須了解一般供應(yīng)商的行銷費(fèi)用預(yù)算通常占營業(yè)額的10~25%，供應(yīng)商不難由此預(yù)算撥出一部分作為促銷之用，比較常用的方法是多給相同商品的免費(fèi)贈品，例如買一打贈三瓶。

11、廣告贊助

為增加超市的利潤，采購人員應(yīng)積極與供應(yīng)商談判爭取更多的廣告贊助，超市所指的廣告贊助，有下列幾項(xiàng)：快訊的廣告贊助。

停車場看板的廣告贊助。購物車廣告板的廣告贊助。賣場標(biāo)示牌的廣告贊助。端架的廣告贊助。

其中以第一項(xiàng)“快訊的廣告贊助”為最大。由于快訊的印刷及郵寄成本很高，依國外量販店之經(jīng)驗(yàn)，約80%之成本系由供應(yīng)商來支付，采購人員應(yīng)要求供應(yīng)商贊助此種費(fèi)用，許多省每年商業(yè)廣告費(fèi)高達(dá)40億人民幣，供應(yīng)商通常都愿意由其廣告預(yù)算中撥出一部分作為超市的廣告贊助。

12、進(jìn)貨獎勵

進(jìn)貨獎勵與數(shù)量折扣是有區(qū)別的。進(jìn)貨獎勵是指一段時間達(dá)成一定的進(jìn)貨金額，供應(yīng)商給予的獎勵，這是家電業(yè)及某些行業(yè)慣用的行銷方式，而數(shù)量折扣是指單次訂貨的數(shù)量超過某一范圍時所給的折扣。

采購人員開業(yè)要求供應(yīng)商在實(shí)現(xiàn)一定采購量后給予進(jìn)貨金額1~10%的進(jìn)貨獎勵（以月、季、或年度計算），供應(yīng)商因業(yè)績之需要完全有可能提供此種獎勵。此種獎勵對超市之利潤提升有益。有些商品可能供應(yīng)商因種種原因不愿以較低的價格供應(yīng)時，采購人員為增加利潤，應(yīng)積極與供應(yīng)商談判要求更高的進(jìn)貨獎勵，但切忌為了爭取獎勵，而增加不切實(shí)際的采購數(shù)量，結(jié)果庫存壓力大增，甚至季節(jié)過后必須打折出售，這種情況采購人員不如不要進(jìn)貨獎勵。

13、采購談判本身是很復(fù)雜的，因?yàn)檎勁袑ο�、供�?yīng)商規(guī)模、談判項(xiàng)目都不同，但采購人員只要靈活運(yùn)用以上所述的技巧與策略，在談判中將不難一一克服。經(jīng)驗(yàn)、機(jī)智、與毅力都是采購人員在談判中所須要的。

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