與商超采購(gòu)談判

與商超采購(gòu)談判

賣場(chǎng)采購(gòu)一般會(huì)就產(chǎn)品的外包裝、產(chǎn)品線、產(chǎn)品供貨價(jià)和零售價(jià)、賬期、賣場(chǎng)促銷等方面對(duì)供應(yīng)商提出要求。

益共享為原則；不卑不亢，坦誠(chéng)相待；紅臉和白臉相配合，爭(zhēng)取把控談判局面；出現(xiàn)僵局不慌張，迂回作戰(zhàn)講策略；遇到難關(guān)不回避，私下交往莫輕視；外在氣勢(shì)要拿住，幾輪交戰(zhàn)建友誼。

入場(chǎng)前的準(zhǔn)備工作：1、組建商超談判項(xiàng)目工作小組。2、收集賣場(chǎng)的相關(guān)資料，例如：賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)性質(zhì)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模和經(jīng)營(yíng)面積、管理模式、連鎖店的數(shù)量及其所分布的城市、各店具體的店址、每日客流量情況、平均人效（每年每人銷售額）和平均地效（每年每平方銷售額）情況、區(qū)域消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣、單店年銷售額情況、賬期、進(jìn)店費(fèi)用情況，物流情況、供貨與回款程序是否簡(jiǎn)單、可否區(qū)域性與地方性兼顧等。3、分析賣場(chǎng)資料，做談判前的準(zhǔn)備。企業(yè)授權(quán)談判代表，尤其是供貨價(jià)格方面的彈性范圍。4、談判小組進(jìn)場(chǎng)談判工作：談判小組一般以2人為宜，性格互補(bǔ)，明確談判目標(biāo)和各自所承擔(dān)的角色。做好向賣場(chǎng)供貨的物流設(shè)計(jì)方案，最大限度地降低物流成本。

供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)前需準(zhǔn)備的資料有企業(yè)相關(guān)的營(yíng)業(yè)證照、蓋有企業(yè)印章的專門針對(duì)賣場(chǎng)

的產(chǎn)品價(jià)格表（包括出廠價(jià)、供貨價(jià)和最低零售價(jià)）、各類廣告批文及年度廣告宣傳計(jì)劃等等。

以新品談判為例，通常包括品質(zhì)，價(jià)格，結(jié)算條件，促銷，通道費(fèi)用，訂單，退換貨。首先是品質(zhì)，這是現(xiàn)代超市采購(gòu)中最薄弱的一個(gè)環(huán)節(jié)。一般要看產(chǎn)品制作工藝、產(chǎn)品原材料、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品質(zhì)量證明等，通常商超采購(gòu)會(huì)堅(jiān)持看樣品，還會(huì)就產(chǎn)品殘損率及相應(yīng)賠付條件進(jìn)行交涉。其次價(jià)格，這是談判的核心。但需與其他因素緊密相連，以全城最低價(jià)格作為要求超市本身的價(jià)格。與同類同檔次商品比較，以商品最小單位價(jià)格進(jìn)行橫比；與歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行縱比比較；還可以從市調(diào)表格售價(jià)倒推進(jìn)價(jià)，與競(jìng)爭(zhēng)店同類商品作外比比較。

通道費(fèi)用大約占營(yíng)業(yè)額的6.5%左右。通道費(fèi)用的收取建立在高銷售與快周轉(zhuǎn)上。進(jìn)

場(chǎng)費(fèi)；店慶費(fèi)；年節(jié)費(fèi)；新品費(fèi)；陳列費(fèi)（端架費(fèi)、堆頭費(fèi)、特殊陳列費(fèi)）；廣告費(fèi)（燈箱廣告、店內(nèi)廣告、手推車廣告等）；返傭（無(wú)條件返傭、有條件返傭）；其他費(fèi)用（新品折扣、配送折扣、無(wú)退貨折扣、最低價(jià)保證折扣、數(shù)量保證折扣等）。方面明確規(guī)定退換貨的條件，比如質(zhì)量問(wèn)題，新品滯銷（雙方界定滯銷的標(biāo)準(zhǔn)，比如時(shí)間為3個(gè)月，或者銷售數(shù)量未達(dá)到總數(shù)量的30%等）；另一方面明確規(guī)定退換貨的方式：退換貨單書面通知供應(yīng)商后多少天內(nèi)領(lǐng)取，否則由超市自行處理；一般損耗補(bǔ)償多為實(shí)物或款項(xiàng)（總回款額的1-2%）。

由于各賣場(chǎng)自身的條件和經(jīng)營(yíng)管理模式的差異性，在進(jìn)場(chǎng)收費(fèi)方面存在差異，因此，

對(duì)每項(xiàng)收費(fèi)要仔細(xì)詢問(wèn)其合理性。

1.1采購(gòu)產(chǎn)品：質(zhì)量、品種、規(guī)格和包裝等；有時(shí)會(huì)涉及到產(chǎn)品“超市特供"，抑或是幫超市OEM。

1.2采購(gòu)數(shù)量：采購(gòu)總量和采購(gòu)批量（最高及最低訂貨量）等；

1.3送貨：交貨時(shí)間、頻率、交貨地點(diǎn)、最高與最低送貨量、驗(yàn)收方式以及送貨產(chǎn)品的保質(zhì)期等；

1.4陳列：陳列位置、陳列面積和陳列形式等；

1.5促銷：促銷保證、促銷組織配合、導(dǎo)購(gòu)員的進(jìn)場(chǎng)事宜及促銷費(fèi)用承擔(dān)等；

1.6價(jià)格及價(jià)格折扣優(yōu)惠：新產(chǎn)品價(jià)格折扣、付款折扣、促銷折扣、單次訂貨數(shù)量折扣、累計(jì)進(jìn)貨數(shù)量折扣、年底返利、季節(jié)性折扣和提前付款折扣等；1.7付款條件：付款期限、付款方式等；1.8售后服務(wù)：包換、包退、包修和安裝等；

1.9各種費(fèi)用：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、新品費(fèi)、店慶費(fèi)、陳列費(fèi)、節(jié)日費(fèi)、促銷費(fèi)和廣告等；

1.10退貨：退貨條件、退貨時(shí)間、退貨地點(diǎn)、退貨方式、退貨數(shù)量和退貨費(fèi)用分?jǐn)偟龋?.11保底銷售量：每月產(chǎn)品的最低銷售量、末位淘汰的約定和處理辦法等；

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賣場(chǎng)采購(gòu)一般會(huì)就產(chǎn)品的外包裝、產(chǎn)品線、產(chǎn)品供貨價(jià)和零售價(jià)、賬期、賣場(chǎng)促銷等方面對(duì)供應(yīng)商提出要求。

利益共享為原則；不卑不亢，坦誠(chéng)相待；紅臉和白臉相配合，爭(zhēng)取把控談判局面；出現(xiàn)僵局不慌張，迂回作戰(zhàn)講策略；遇到難關(guān)不回避，私下交往莫輕視；外在氣勢(shì)要拿住，幾輪交戰(zhàn)建友誼。

入場(chǎng)前的準(zhǔn)備工作：1、組建商超談判項(xiàng)目工作小組。2、收集賣場(chǎng)的相關(guān)資料，例如：賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)性質(zhì)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模和經(jīng)營(yíng)面積、管理模式、連鎖店的數(shù)量及其所分布的城市、各店具體的店址、每日客流量情況、平均人效（每年每人銷售額）和平均地效（每年每平方銷售額）情況、區(qū)域消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣、單店年銷售額情況、賬期、進(jìn)店費(fèi)用情況，物流情況、供貨與回款程序是否簡(jiǎn)單、可否區(qū)域性與地方性兼顧等。3、分析賣場(chǎng)資料，做談判前的準(zhǔn)備。企業(yè)授權(quán)談判代表，尤其是供貨價(jià)格方面的彈性范圍。4、談判小組進(jìn)場(chǎng)談判工作：談判小組一般以2人為宜，性格互補(bǔ)，明確談判目標(biāo)和各自所承擔(dān)的角色。做好向賣場(chǎng)供貨的物流設(shè)計(jì)方案，最大限度地降低物流成本。

供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)前需準(zhǔn)備的資料有企業(yè)相關(guān)的營(yíng)業(yè)證照、蓋有企業(yè)印章的專門針對(duì)賣場(chǎng)的產(chǎn)品價(jià)格表（包括出廠價(jià)、供貨價(jià)和最低零售價(jià)）、各類廣告批文及年度廣告宣傳計(jì)劃等等。以新品談判為例，通常包括品質(zhì)，價(jià)格，結(jié)算條件，促銷，通道費(fèi)用，訂單，退換貨。首先是品質(zhì)，這是現(xiàn)代超市采購(gòu)中最薄弱的一個(gè)環(huán)節(jié)。一般要看產(chǎn)品制作工藝、產(chǎn)品原材料、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品質(zhì)量證明等，通常商超采購(gòu)會(huì)堅(jiān)持看樣品，還會(huì)就產(chǎn)品殘損率及相應(yīng)賠付條件進(jìn)行交涉。其次價(jià)格，這是談判的核心。但需與其他因素緊密相連，以全城最低價(jià)格作為要求超市本身的價(jià)格。與同類同檔次商品比較，以商品最小單位價(jià)格進(jìn)行橫比；與歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行縱比比較；還可以從市調(diào)表格售價(jià)倒推進(jìn)價(jià)，與競(jìng)爭(zhēng)店同類商品作外比比較。

通道費(fèi)用大約占營(yíng)業(yè)額的6.5%左右。通道費(fèi)用的收取建立在高銷售與快周轉(zhuǎn)上。進(jìn)場(chǎng)費(fèi)；店慶費(fèi)；年節(jié)費(fèi)；新品費(fèi)；陳列費(fèi)（端架費(fèi)、堆頭費(fèi)、特殊陳列費(fèi)）；廣告費(fèi)（燈箱廣告、店內(nèi)廣告、手推車廣告等）；返傭（無(wú)條件返傭、有條件返傭）；其他費(fèi)用（新品折扣、配送折扣、無(wú)退貨折扣、最低價(jià)保證折扣、數(shù)量保證折扣等）。

方面明確規(guī)定退換貨的條件，比如質(zhì)量問(wèn)題，新品滯銷（雙方界定滯銷的標(biāo)準(zhǔn)，比如時(shí)間為3個(gè)月，或者銷售數(shù)量未達(dá)到總數(shù)量的30%等）；另一方面明確規(guī)定退換貨的方式：退換貨單書面通知供應(yīng)商后多少天內(nèi)領(lǐng)取，否則由超市自行處理；一般損耗補(bǔ)償多為實(shí)物或款項(xiàng)（總回款額的1-2%）。

由于各賣場(chǎng)自身的條件和經(jīng)營(yíng)管理模式的差異性，在進(jìn)場(chǎng)收費(fèi)方面存在差異，因此，對(duì)每項(xiàng)收費(fèi)要仔細(xì)詢問(wèn)其合理性。

1.1采購(gòu)產(chǎn)品：質(zhì)量、品種、規(guī)格和包裝等；有時(shí)會(huì)涉及到產(chǎn)品“超市特供"，抑或是幫超市OEM。

1.2采購(gòu)數(shù)量：采購(gòu)總量和采購(gòu)批量（最高及最低訂貨量）等；

1.3送貨：交貨時(shí)間、頻率、交貨地點(diǎn)、最高與最低送貨量、驗(yàn)收方式以及送貨產(chǎn)品的保質(zhì)期等；

1.4陳列：陳列位置、陳列面積和陳列形式等；

1.5促銷：促銷保證、促銷組織配合、導(dǎo)購(gòu)員的進(jìn)場(chǎng)事宜及促銷費(fèi)用承擔(dān)等；

1.6價(jià)格及價(jià)格折扣優(yōu)惠：新產(chǎn)品價(jià)格折扣、付款折扣、促銷折扣、單次訂貨數(shù)量折扣、累計(jì)進(jìn)貨數(shù)量折扣、年底返利、季節(jié)性折扣和提前付款折扣等；1.7付款條件：付款期限、付款方式等；1.8售后服務(wù)：包換、包退、包修和安裝等；

1.9各種費(fèi)用：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、新品費(fèi)、店慶費(fèi)、陳列費(fèi)、節(jié)日費(fèi)、促銷費(fèi)和廣告等；1.10退貨：退貨條件、退貨時(shí)間、退貨地點(diǎn)、退貨方式、退貨數(shù)量和退貨費(fèi)用分?jǐn)偟龋?.11保底銷售量：每月產(chǎn)品的最低銷售量、末位淘汰的約定和處理辦法等；

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