營銷1021 潘喚娣 實訓總結

產(chǎn)品銷售實訓總結

201*年4月28日，營銷1021班開始進行為時兩周的產(chǎn)品銷售實訓，現(xiàn)在我們已經(jīng)結束了這次實訓。

回想這算起來只有九天的實訓，其中酸甜苦辣充滿回憶，對我們來說是個很有益處的經(jīng)歷。市場營銷專業(yè)跟產(chǎn)品銷售擁有十分緊密的關系，作為營銷專業(yè)的學生，熟悉并掌握產(chǎn)品銷售的理論知識與操作技巧是十分必要的，為此，我們學院本著鍛煉營銷專業(yè)學生的職業(yè)技能，特別安排了產(chǎn)品銷售的實訓課程。

還記得第一天的實訓，那時我們的沙盤實訓剛剛結束，正值五一假期的時間段，因為我們在周一要放假，因此我們學院決定在4月28那天也就是周六補上周一的課程，那天正好是我們產(chǎn)品銷售的第一天。一般實訓的第一天都是指導老師進行動員大會，我們也按照常規(guī)進行，指導老師張慧給我們做了為時一個半小時的動員大會，具體詳細的向我們講解了兩周實訓的主要任務與要求，隨后我們就開始為了我們的實訓奔波了。

第一天老師已經(jīng)給我們分好了小組，班級47人分為10個小組，我是第三小組，組員有季東振、張楠、王佳春、蘇玲玲和我共五人，由張楠同學擔任我們的小組長。第二天就是五一的三天假期了，我們很多同學都回家去了，我也是，因此我們并沒有開始我們的實訓。老師要求下午每個小組把實訓計劃書交過去給她，然后去領取伍佰元的進貨資金，但是由于下午組長去拿錢時老師要開會，最后我們并沒有拿到錢。

五一放假回來后第一天，老師再次要求每個小組把計劃發(fā)給她然后拿錢，我們這次很順利的拿到了五百元的資金。有了進貨資本我們就要去進貨了。按照我們的計劃，我們小組經(jīng)過市場調查與分析決定去采購涼席，于是，下午我們就一群人浩浩蕩蕩的向南京玉橋市場進發(fā)了。經(jīng)過一下午的挑選與貨比三家，我們小組最后采購了10條涼席，其他小東西若干，其他小組的進貨可謂是五花八門，有進拖鞋的，有進風扇的，有進其他各種東西的。進貨完畢回到學校后，我們就開始在新食堂門口擺攤了。剛開始擺攤，說實話，真的挺難為情的，也拉不開嗓子叫賣，不過還好的就是我們的涼席賣的蠻好的，另外也有一個小組賣的是涼席，他們比較好的是搭配枕頭一起賣，所以他們的生意比我們要好做。第一天下來，只有我們這兩個進涼席的小組掙了錢。

到了后一天，其他小組也紛紛加入了賣涼席的行列，這就給我們的業(yè)務帶來了挑戰(zhàn)，賣涼席的多了，同學們選擇的權利就多了，我們的生意也不那么好做了。還好，我們后來進貨都不多，根據(jù)我們的能力，每天就進那么五條左右的涼席，保證我們沒有貨品積壓。后來我們感覺南京玉橋太遠了，我們都改為在學校門口的玉橋進行進貨挑貨。其實在進貨的過程中也是很有學問的，挑選一個好的賣家，他會給你最優(yōu)惠的價格，我們再轉賣出去會賺取更多的利潤。學生這個消費群體，比較忠于的是中高檔的用品，一方面是因為消費水平高，另一方面是因為好面子的問題，尤其是男生特別愛面子，這就給我們帶來了契機。我們以優(yōu)惠的價格進貨，再在原有的價格上加價賣出去，很多男生即使感覺貴一點也會毫不猶豫的買下來。我們小組的主要進貨源就是在玉橋的一家賣床上用品的，我們的主營貨物就是涼席。不得不說的就是有個小組，他們也是跟我們一起賣涼席的，他們在三天之后就賺了700多，如果讓我來，我會考慮是不是再繼續(xù)進行采購，或者怎么也要把成本拿出來再去進貨，可是沒想到的是他們把本金與利潤1200元全部重新投入采購，一次性采購了48條涼席，完全不給自己留后路。那時我們已經(jīng)有好幾個小組進行涼席的業(yè)務了，競爭非常大。但是實踐證明，他們的果斷與魄力確實得到了報酬，48條涼席在三天的時間里經(jīng)過他們小組組員的推銷與叫賣已剩下寥寥無幾，再次連本帶利的拿了回來。

在產(chǎn)品銷售的時候，我們會遇到很多情況，例如有的同學感覺價錢太貴啦，跟我們進行討價還價，還有的同學對我們的涼席質量抱著懷疑的態(tài)度。為了避免這一系列情況，我們所有小組商定，同質的涼席價格定在同一個標準避免惡性競爭的出現(xiàn)，而我們也由剛開始的低檔涼席向中高檔涼席轉變，為同學們提供最優(yōu)秀的產(chǎn)品與服務。因為都是學生，所以大家很少出現(xiàn)臉紅的時候，這對我們的實訓是很有利的，如果在校外，我們的消費人群勢必各式各樣，如何讓每個消費者都滿意我們的產(chǎn)品和服務是一個高深的話題。

這次的實訓已經(jīng)結束了，但是實訓中我們學到的會一直跟隨著我們。在實訓結束的最后兩天我們把貨物以低價賣給我們的熟人，進行貨物的清倉。但是有一個小組寧愿拿回去退成本價，也不愿意以高于成本價2元賣給別人，這點我感覺很好。他們說以前都是賣給人家50的，現(xiàn)在40就賣給人家，那以前買過我們的涼席的人會作何感想呢？聽了他們的說法我不免感覺汗顏。在實訓的過程中，為了賺取利潤，有時候我們真的是奸商行為，雖然賺到了錢可是丟了人格。

所謂無商不奸我算是見識到了，不過這也是社會現(xiàn)象，我們這些實訓中出現(xiàn)的小奸商行為到了社會上是小巫見大巫了，但是我還是希望從商的人能夠用真誠的服務與優(yōu)質的產(chǎn)品來滿足消費者的需要，創(chuàng)造良好的商業(yè)風氣。

在實訓中也有很多值得學習的，像是組員之間密切配合共同努力的情形。因為男女生在體力上還是存在懸殊的，每次進貨采購的大批貨物很多時候是由男生搬運的，而出攤叫賣則大多是我們女生做的，這種分工明確相互配合的感覺真的很好。在實訓中促進彼此間的感情，組員之間團結合作，為我們的實訓圓滿結束墊下了基礎。最后，我們把所有成本去掉賺了300元，小組組員一起去吃了個飯，紀念這次的實訓。而在實訓中我們也真正的切身體會了書上的理論知識與實際操作起來的不同。實訓鍛煉了我們的動手能力與操作能力，為我們以后的理論學習提供了方便。雖然實訓天天忙得沒有時間，但是在忙碌與勞累中我們獲得了充實感與成就感，在不舍中我們?yōu)閷嵱柈嬒铝藞A滿的句號。

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百殼大全藥膳坊創(chuàng)業(yè)策劃書

策劃人：潘喚娣指導老師：許建民

二0一一年十二月摘要

現(xiàn)在的社會日趨繁榮，經(jīng)濟快速發(fā)展，在快速發(fā)展的途中也帶來了大量的問題，像白色污染，生態(tài)破環(huán)，溫室效應等等，而國家面對這些問題也迅速采取了相應的措施。但是現(xiàn)在社會的浪費現(xiàn)象還是很嚴重，就像我們身邊的一些現(xiàn)象，如圖所示：

這些果皮殼被大量丟棄，不僅造成了資源浪費，還會污染環(huán)境。這些殼都有藥用或食用價值，為什么不開個藥膳坊回收利用它們呢？于是，我的創(chuàng)意就這樣應運而生了。

百殼大全藥膳坊是個新開設的店鋪，為了達到一定的知名度，我們會聘請知名的廚師與藥劑師，爭取以出色的菜藝，熱心的服務，適中的價格，在最短的時間里把這一概念傳到大眾中去。且我們的藥膳坊屬于食療館，注重身體健康�，F(xiàn)在的社會競爭激烈，也直接帶來了各方面的壓力，很多人身體多多少少有些小問題，吃些有健康養(yǎng)生作用的藥膳符合大眾的需求，而且我們加入自己的美味元素，讓顧客在享受中達到身體健康的目的。

出色的團隊優(yōu)勢，在加上優(yōu)秀的服務，我相信我們的店會取得很好的收益，綜合各方面的分析，在指導老師的幫助與修改下，這個策劃書不斷完善，是個值得推薦的策劃書。目錄

一、公司描述4（1）公司業(yè)務4（2）公司宗旨4（3）公司目標4

二、產(chǎn)品與服務4.（1）百殼大全藥膳坊產(chǎn)品介紹4（2）百殼大全藥膳坊公司介紹5

三、市場分析6.（1）需求分析6（2）行業(yè)現(xiàn)狀6（3）競爭狀況7

四、公司產(chǎn)品的SWOT分析8.五、營銷策略及實施計劃9（1）目標市場與市場定位策略9（2）營銷策略10

六、組織管理概要11七、商業(yè)分析及風險預測一、公司描述

（1）公司業(yè)務

百殼大全藥膳坊是以具有食療作用的菜食為主，菜中以各種有用的果皮或殼為原料，做出來的飯菜對人身體的健康很有好處。并以出售各種有藥用價值的殼做出的藥物為輔，是一個吃飯與治病結合的公司，給消費者帶來健康與享受。（2）公司宗旨

我們公司本著以人為本的大思想，以在美味享受中吃出健康，在保持健康里享受美味為服務宗旨，為顧客帶來優(yōu)質服務。（3）公司目標

我們公司發(fā)展前景廣闊，具有很大的潛力。首先它以各種果皮與殼作為原料，與環(huán)保的思想吻合，同時又能減少浪費與污染，是個為社會所崇尚的公司。其次，它所提倡的健康思想是社會的一大熱點，每個人都把健康當作首要任務，一定程度上也為公司的成功打下了基礎。環(huán)保與健康能夠贏得目標客戶的青睞。

我們公司第一年的發(fā)展目標為打出公司的知名度，實現(xiàn)盈虧平衡，第二年進一步強化公司的知名度，實現(xiàn)一定的收益，預計在五年內實現(xiàn)良好收益，開設第二家分店，樹立公司的品牌形象。

二、產(chǎn)品與服務

（1）百殼大全藥膳坊產(chǎn)品介紹

我們公司的主打產(chǎn)品是食療養(yǎng)生菜，以各種果皮殼為原料，加入各色菜式中以達到治療或改善某種疾病的目的。這些菜式新鮮美味，給人一種美味享受，同時達到強身健體，預防與治療疾病的效果。另外，公司推行第二種產(chǎn)品，就是一些常見疾病的藥物出售。這些藥物都以最常見的原料研制而成，對一些小病有一定功效，產(chǎn)品物美價廉�？偟恼f來公司各色產(chǎn)品中均有果皮殼這一原料，符合公司的名稱百殼大全。公司產(chǎn)品如下所示：主打產(chǎn)品

輔助產(chǎn)品

（2）百殼大全藥膳坊公司介紹

百殼大全藥膳坊是一所食療館和藥店的結合，在全國范圍內是新生店鋪，品牌知名度較低。我們的食療菜樣由自己公司設計與制作，藥品則依托南京生物藥廠制作。此藥廠距離我們公司較近，能夠節(jié)約運輸成本。我們公司的格局采用復古與現(xiàn)代結合的風格，店鋪布置樸素而有格調。三、市場分析

（1）需求分析

現(xiàn)在社會節(jié)奏太快，競爭日益激烈，人們面對的壓力越來越多，以至于很多人身體多多少少有點小病，因此藥品行業(yè)無疑是一大熱門行業(yè)。但是現(xiàn)在也普遍出現(xiàn)一種現(xiàn)象，就是看病的費用見長，為此很多人又將眼光轉向了食療行業(yè)。

食療養(yǎng)生行業(yè)在經(jīng)歷萌芽的時候，由于張悟本等先導者們的快速拉動，使全民對食療養(yǎng)生瞬時間產(chǎn)生了濃厚興趣，這本應是一件利國利民的好事，但是由于操作不當，使食療養(yǎng)生行業(yè)瞬時遭受巨大打擊，殃及全國的食療養(yǎng)生行業(yè)發(fā)展。

由于國家相關部門對食療養(yǎng)生的客觀評價，加上張悟本現(xiàn)象的影響日漸平息，如今食療養(yǎng)生呈現(xiàn)慢性回溫現(xiàn)象，這對國家和百姓來說，無疑是個有利的趨勢。

食療行業(yè)的回蘇，以及人們對健康的日益重視，使我們公司的發(fā)展?jié)摿�巨大。公司又站在廣大消費者的立場上，設身處地為他們著想，勢必會贏得消費者的喜愛。（2）行業(yè)現(xiàn)狀

商場就是戰(zhàn)場，睿智者善于抓住商機！食療養(yǎng)生行業(yè)，其實早就被眾多投資者青睞：他們不擔心市場不存在，但苦于政策缺失、輿論不穩(wěn)定等諸多因素影響，多數(shù)處于觀望狀態(tài)。兩會剛剛結束，食療養(yǎng)生地位的確立，讓壓抑在心中已久的投資欲望，幾乎是瞬間爆發(fā)。目前食療養(yǎng)生產(chǎn)品多以現(xiàn)磨粉組方為代表，其它則是部分預包裝食品。整個市場在遭受洗禮后均呈現(xiàn)復蘇跡象。

以比心比力食療粥茶屋為代表的特色食療養(yǎng)生日漸被消費者接受�，F(xiàn)做現(xiàn)賣的食療養(yǎng)生粥改變了常規(guī)現(xiàn)磨粉的口味，比心比力食療養(yǎng)生粥以天然物料提香，以消費者的習慣為依據(jù)，加工成各種個性化養(yǎng)生粥。夏季，比心比力食療粥茶屋還增加了養(yǎng)生冰沙粥，為消費者消渴解暑的同時享受食療養(yǎng)生。同時還推出系列食療養(yǎng)生冰茶，養(yǎng)生水果奶茶等純天然特色食療養(yǎng)生產(chǎn)品。不僅在產(chǎn)品系列和口味上下功夫，比心比力食療粥茶屋還將中醫(yī)體質九分法用于粥屋的食療養(yǎng)生，倡導不同體質不同粥茶。已經(jīng)成為目前國內食療養(yǎng)生的開拓代表之一。

國家的政策支持加上食療行業(yè)的需求日益增加，給食療行業(yè)帶來了生機，整個行業(yè)呈現(xiàn)一片欣欣向榮的景象。食療行業(yè)的迅速發(fā)展給我們公司帶來了發(fā)展的潛力空間。但是我們公司又與其他食療店不同，并且又綜合了藥店的功能，勢必會占據(jù)中國食療行業(yè)的半壁江山。（3）競爭狀況

我們公司的主要競爭者是食療行業(yè)和醫(yī)藥保健行業(yè)，在兩大行業(yè)中又以比心比力食療粥茶屋與同仁堂藥業(yè)為最大競爭者比心比力粥茶屋是由濟南比心比力食品有限公司創(chuàng)建的經(jīng)營項目，主要經(jīng)營養(yǎng)生粥（奶粥、豆?jié){粥、休閑粥、家常粥）、養(yǎng)生茶（綠茶、紅茶、花色茶）、養(yǎng)生無糖小吃、養(yǎng)生小菜等。養(yǎng)生粥茶是由濟南比心比力食品有限公司獨家創(chuàng)立的一種粥和茶的制作和飲用方法，比心比力粥茶是中國5000年粥茶文化中的精髓。

目前比心比力粥茶屋的產(chǎn)品有養(yǎng)生奶粥系列、養(yǎng)生豆?jié){粥系列、養(yǎng)生休閑粥系列、養(yǎng)生茶（花色茶、綠茶、紅茶）系列、奶昔系列、水果奶茶系列、配餐無糖小吃和清粥小菜多個系列的原生態(tài)產(chǎn)品。

同仁堂是個前店后作坊，自產(chǎn)自銷的藥店，作坊就設在離大柵欄不遠的打靡廠迤南的新開路里。同仁堂由于經(jīng)營有方，經(jīng)過幾十年的苦心經(jīng)營，藥店已初具規(guī)模。同仁堂的更大發(fā)展，在雍正年間從它為清宮御藥房供應供奉開始。同仁堂最初供奉御藥房的都是生藥材，后來，由于同仁堂炮制的中成藥，配方合理，質量好，療效高，宮內御藥房也令同仁堂派人進宮幫助制藥。

多少年來，同仁堂的中草藥品種齊全、加工細、炮制的中成藥療效高，深受廣大患者的稱頌。其中的牛黃清心丸、再造丸、活絡丹、女金丹、安宮牛黃丸、虎骨酒萬為著名。這些中成藥不僅行銷全國各地，而且遠銷東南亞各國。

四、公司產(chǎn)品的SWOT分析

優(yōu)勢：百殼大全藥膳坊產(chǎn)品以提倡環(huán)保與健康為主題，符合大眾潮流，食品原料比較常見，成本較低。公司的目標群體廣泛，市場潛力大。且公司采用美食與藥品結合的策略，在這一行業(yè)是一種創(chuàng)新，比較能為人們所接受。我們公司的服務也是一大特色，構成了我們的產(chǎn)品優(yōu)勢。

劣勢：公司是剛成立的，形象和品牌效應比較弱，規(guī)模較小。機會：食療產(chǎn)業(yè)復蘇并迅速發(fā)展，國家政策鼓勵支持。環(huán)保觀念深入人心，健康為人們越來越重視。

威脅：競爭對手實力較強，社會對新產(chǎn)品的了解度不夠，對產(chǎn)品在社會上的普及有阻礙。外來各種相似產(chǎn)品的沖擊也不容忽視。

SWOT分析S:產(chǎn)品本身市場潛力大，目標W:公司是剛成立的，形象和品群體廣泛，產(chǎn)品成本較低。牌效應比較弱，規(guī)模較小。O:食療產(chǎn)業(yè)復蘇并迅速發(fā)展，T:行業(yè)競爭激烈，競爭對手強國家政策鼓勵支持。大，產(chǎn)品知名度低。五、營銷策略及實施計劃

（1）目標市場與市場定位策略

目標市場策略：因為本公司的產(chǎn)品是屬于食療養(yǎng)生菜和醫(yī)藥保健品，所以我們的市場十分廣泛，為了打開產(chǎn)品的知名度，我們選擇六十歲以上的老年人作為我們的初期目標市場。這類群體身體漸衰，對藥品的需求較大，同時他們注重自身的健康，注重養(yǎng)生保健，因此我們的公司會受到他們的歡迎。等到我們的知名度打出來，樹立了自己的品牌，我們會把目標市場擴大到整個消費群體。

市場定位策略：根據(jù)產(chǎn)品特點以及市場狀況，我們的市場定位是健康與享受并存。爭取在最短的時間里樹立公司形象，抓住我們的目標客戶，為以后的公司發(fā)展打下基礎。（2）營銷策略

1.產(chǎn)品策略：我們公司的產(chǎn)品在其他飯店也有出現(xiàn)，但是我們的產(chǎn)品與其他不同的是加入了一種觀念，那就是環(huán)保與節(jié)約。把平常大家隨意丟棄的果皮殼用到菜里藥里，讓大家吃出健康吃出環(huán)保，讓我們在輕輕松松中得到滿足與享受。公司的產(chǎn)品策略采用的是雙品牌結合，就是食療養(yǎng)生菜與醫(yī)藥保健品的巧妙結合。以食療為主，醫(yī)藥為輔，打出我們的品牌。

2.價格策略：由于公司產(chǎn)品較多，因此根據(jù)不同情況采用差別定價法，食療菜根據(jù)原料的情況，采用成本定價法，制定相應的較合理的價格。至于藥品，則依據(jù)競爭定價法，在同行業(yè)中了解藥品價格，與同類產(chǎn)品制定相符的價格。在創(chuàng)業(yè)初期，所有產(chǎn)品在各項基礎上采用低價策略，先打出公司的知名度，增加品牌效應，贏得回頭客。

3.渠道策略：在南京一居民區(qū)附近租下一間店鋪，開設第一家店面，作為公司臨時總部。采用短渠道策略，由公司直接面向消費者，以達到節(jié)約成本的目的。另外，創(chuàng)業(yè)之初，公司提供免費送外賣服務，以拓展客戶源。

4.促銷策略：實行每天前來用餐的前五十名顧客免費贈送一種藥品或食用菜的措施，以增加客流量。實施會員積分制，會員推薦給別人使用的可以適當給予優(yōu)惠。對新用戶給予回扣。在報紙雜志以及網(wǎng)絡上進行宣傳，使本產(chǎn)品深入社會。初步就是印刷小冊子，宣傳彩頁，在各小區(qū)分發(fā)。另外還要打好公共關系網(wǎng)，為擴大銷售奠定基礎。

5.服務策略：以高要求高標準嚴格要求員工，對待顧客絕對熱心與真誠，具備一定的耐心，一視同仁，提供最優(yōu)質的服務，給顧客留下好印象。

六、組織管理概要

店鋪人員安排表：店長：潘喚娣經(jīng)理一名廚師二名藥劑師一名助理一名會計一名服務員八名雜工四名收銀員二名統(tǒng)籌全局管理食療菜的各項工作負責菜式的設計與烹飪負責藥品的出售協(xié)助經(jīng)理工作負責公司的財務管理端菜，打掃衛(wèi)生摘菜兩名，洗碗兩名收錢找錢七、商業(yè)分析及風險預測

商業(yè)分析：公司財務分為兩部分，即養(yǎng)生食療菜的收入與成本，醫(yī)藥保健品的收入與成本。因為菜式較多，一一估算有點困難，因此我們決定把菜式定一個平均價位，堅守平民化的原則，素菜平均八元每碟，葷菜二十元每碟。素菜的成本平均每碟四元，葷菜成本十元。初步估計食療投資十萬，醫(yī)藥保健品大約五萬，加上店鋪租費與員工費用，我們第一期預計投資三十萬。我負責出資十萬，合伙人負責五萬，向銀行貸款十萬。剩下五萬去大學生創(chuàng)業(yè)基金會貸款。預計在第一年實現(xiàn)盈虧平衡，站穩(wěn)腳跟，在第二年開始獲利，三年過后，實現(xiàn)獲利的逐年提升，預計在第五年還清貸款，有可能在第七年擴大公司規(guī)模，以后年份穩(wěn)步上升營業(yè)額。

利潤預測表

編制單位：百殼大全藥膳坊201*年12月單位：元

項目一、主營業(yè)務收入減：主營業(yè)務成本營業(yè)稅金及附加本年累計數(shù)12996001103201*5400二、主營業(yè)務利潤（虧損以“-”號填列）121000加：其他業(yè)務利潤（虧損以“-”號填列）減：銷售費用管理費用財務費用三、營業(yè)利潤（虧損以“-”號填列）3000076000530097加：投資收益（虧損以“-”號填列）營業(yè)外收入減：營業(yè)外支出四、利潤總數(shù)（虧損以“-”號填列）減：所得稅費用五、凈利潤（虧損以“-”號填列）注：第一年所得稅全免

注：按25%繳納所得稅

項目一、主營業(yè)務收入減：主營業(yè)務成本營業(yè)稅金及附加97009700201*201*201*1821600246600033048001355201*457201*6680001201*0153000855800201*001436800二、主營業(yè)務利潤（虧損以“-”號填346400列）加：其他業(yè)務利潤（虧損以“-”號填列）減：銷售費用管理費用財務費用6500015000080001201*018600013201*36600153000245000160001022800三、營業(yè)利潤（虧損以“-”號填列）123400加：投資收益（虧損以“-”號填列）營業(yè)外收入減：營業(yè)外支出5366001341504024501022800255700767100四、利潤總數(shù)（虧損以“-”號填列）123400減：所得稅費用30850五、凈利潤（虧損以“-”號填列）92550注：根據(jù)南京對大學生創(chuàng)業(yè)的優(yōu)惠政策，可適當減免所得稅。

風險預測：

在公司成立之初，由于知名度較低，資金周轉不能及時，因此想要維持公司的正常營運，不能擱置太多的流動資金，可以利用流動資金的周轉期進行再投資，取得額外收益，以增強公司的資金狀況。

另外公司成立之初，為了防止內部管理風險，必須建立健全的管理與法制制度。內部人員之間建立監(jiān)督機制，防止人員間的腐敗現(xiàn)象。

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