房地產(chǎn)策劃方案范文

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房地產(chǎn)策劃方案范文

第一章項(xiàng)目策劃特征與原則

l.項(xiàng)目策劃的特征

美國(guó)哈怫企業(yè)管理叢書(shū)認(rèn)為："策劃是一種程序，在本質(zhì)上是一種運(yùn)用腦力的理性行為。"策劃是以人類(lèi)的實(shí)踐活動(dòng)為發(fā)展條件，以人類(lèi)的智能創(chuàng)造為動(dòng)力，隨著人類(lèi)的實(shí)踐活動(dòng)的逐步發(fā)展與智能水平的超越發(fā)展起來(lái)的，策劃水平直接體現(xiàn)了社會(huì)的發(fā)展水平。生產(chǎn)力的進(jìn)步推動(dòng)社會(huì)的發(fā)展，社會(huì)的發(fā)展同時(shí)必然要求策劃也隨之發(fā)展，而策劃的發(fā)展又依托于人類(lèi)智能創(chuàng)造的提高，社會(huì)越發(fā)展，人類(lèi)的智能創(chuàng)造力越豐富，策劃的水平也就越高。由此可見(jiàn)，社會(huì)的發(fā)展造就了策劃的歷史，策劃是社會(huì)發(fā)展文明化的必然產(chǎn)物，必將隨著人類(lèi)文明的高度發(fā)展，走入科學(xué)策劃階段。

項(xiàng)目策劃是一門(mén)新興的策劃學(xué)，是指以具體的項(xiàng)目活動(dòng)為對(duì)象，體現(xiàn)一定的功利性、社會(huì)性、創(chuàng)造性、時(shí)效性的大型策劃活動(dòng)。

一、功利性

項(xiàng)目策劃的功利性是指策劃能給策劃方帶來(lái)經(jīng)濟(jì)上的滿足或愉悅。功利性也是項(xiàng)目策劃要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是策劃的基本功能之一。項(xiàng)目策劃的一個(gè)重要的作用，就是使策劃主體更好地得到實(shí)際利益。

項(xiàng)目策劃的主體有別，策劃主題不一，策劃的目標(biāo)也隨之有差異，即項(xiàng)目策劃的功利性又分為長(zhǎng)遠(yuǎn)

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之利、眼前之利、錢(qián)財(cái)之利、實(shí)物之利、發(fā)展之利、權(quán)利之利、享樂(lè)之利等等。在項(xiàng)目策劃的實(shí)踐中，應(yīng)力求爭(zhēng)取獲得更多的功利。在進(jìn)行策劃創(chuàng)意、選擇策劃方法、創(chuàng)造策劃謀略、制定策劃方案時(shí)，要權(quán)衡考慮，功利性是項(xiàng)目策劃活動(dòng)的一個(gè)立足點(diǎn)、出發(fā)點(diǎn)，又是評(píng)價(jià)一項(xiàng)策劃活動(dòng)成功與否及成果佳否的基本標(biāo)準(zhǔn)，因此，一項(xiàng)創(chuàng)意策劃必須具備功利性，在注意策劃功利性的同時(shí)，還要注意策劃投入與策劃之利的比例是否協(xié)調(diào)，策劃創(chuàng)意即使再完美，如果策劃之利低于策劃投入，那么這個(gè)策劃也不能稱(chēng)之為好的策劃，甚至說(shuō)它是失敗的案例。

一年一度的"哈爾濱冰雪項(xiàng)目"策劃，充分體現(xiàn)了項(xiàng)目策劃的功利性。

哈爾濱在推出冰雪節(jié)的同時(shí)，以冰雪節(jié)為契機(jī)，又舉辦了冰雪交易會(huì)，與國(guó)內(nèi)外客商進(jìn)行貿(mào)易磋商，互通信息，取長(zhǎng)補(bǔ)短，與外企和國(guó)內(nèi)大型企業(yè)聯(lián)手推動(dòng)文化藝術(shù)體育活動(dòng)的全面展開(kāi)。展開(kāi)全方位的促銷(xiāo)攻勢(shì)，向外商推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，宣傳優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，塑造企業(yè)文化形象。美國(guó)、日本、法國(guó)以及東南亞各國(guó)的廠商，以及全國(guó)四面八方的客戶云集"冰城"，促使成交額逐年上升。為期一周左右的第十屆哈爾濱冰雪節(jié)交易會(huì)，成交額就達(dá)51億多元。哈爾濱冰雪節(jié)吸引了廣大港澳臺(tái)地區(qū)的廠商及游客，為吸引投資、開(kāi)發(fā)科技項(xiàng)目、促進(jìn)旅游事業(yè)的發(fā)展作出了不可磨滅的貢獻(xiàn)。90年代隨著改革開(kāi)放的東風(fēng)，冰城人把享譽(yù)中華、名揚(yáng)四海的冰雪項(xiàng)目變?yōu)榱私?jīng)濟(jì)發(fā)展的催化劑，為黑土地的振興，貢獻(xiàn)著自己的力量。

哈爾濱冰雪項(xiàng)目策劃實(shí)現(xiàn)了它的最基本的目的，因此，我們說(shuō)它是成功的策劃。

二、社會(huì)性

項(xiàng)目策劃要依據(jù)國(guó)家、地區(qū)的具體實(shí)情來(lái)進(jìn)行，它不僅注重本身的經(jīng)濟(jì)效益，更應(yīng)關(guān)注它的社會(huì)效益，經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益兩者的有機(jī)結(jié)合才是項(xiàng)目策劃的功利性的真正意義所在，因此說(shuō)，項(xiàng)目策劃要體現(xiàn)一定的社會(huì)性，只有這樣，才能為更多的受眾所接受。

在項(xiàng)目策劃的實(shí)踐中，各種商業(yè)化的組織往往通過(guò)贊助體育比賽，贊助失學(xué)兒童，捐款協(xié)辦大型文

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藝活動(dòng)等等方式來(lái)構(gòu)筑策劃主題，塑造實(shí)體的社會(huì)形象。

例如"希望工程"項(xiàng)目策劃在中華大地上掀起了救助失學(xué)兒童的浪潮，它以教育為己任，立足于社會(huì)，服務(wù)于社會(huì)，這一偉大項(xiàng)目充分的體現(xiàn)了社會(huì)性。

1969年3月，由共青團(tuán)中央、中華全國(guó)青年聯(lián)合會(huì)、中華全國(guó)學(xué)生聯(lián)合會(huì)以及全國(guó)少先隊(duì)工作委員會(huì)聯(lián)合創(chuàng)辦的中國(guó)青少年發(fā)展基金會(huì)在京成立。策劃人徐永光絞盡腦汁，最后想出了"希望"一詞，便把這一活動(dòng)策劃成"希望工程"。希望工程救助了成千上萬(wàn)個(gè)失學(xué)兒童，建起上萬(wàn)所"希望小學(xué)"，為中國(guó)的兒童事業(yè)的發(fā)展，為中國(guó)教育事業(yè)的繁榮作出了卓越的貢獻(xiàn)。這一活動(dòng)由捐款人直接與失學(xué)兒童-一結(jié)成對(duì)子，直接聯(lián)系，使款項(xiàng)具體落實(shí)到個(gè)人身上，"希望工程"激起了港澳臺(tái)地區(qū)的踴躍參加，內(nèi)地更是愛(ài)心融匯成為汪洋，鄧小平同志親筆為"希望工程"提名，又默默地以一名老共產(chǎn)黨員的身份捐助了3000元錢(qián)。一場(chǎng)場(chǎng)以"希望工程"為背景的演唱會(huì)、音樂(lè)會(huì)等文藝演出紛紛出臺(tái)，"希望工程"具體落實(shí)到了每個(gè)人的行動(dòng)上，在神州大地上，點(diǎn)燃了愛(ài)的火花，為失學(xué)兒童送出了光明，為中國(guó)的明天送去了希望。

"希望工程"項(xiàng)目策劃不僅實(shí)現(xiàn)了它的功利性，而且在全社會(huì)中營(yíng)造了一種愛(ài)的情感，樹(shù)立了一種良好的社會(huì)風(fēng)尚，可謂是典型的社會(huì)性的項(xiàng)目策劃。

三、創(chuàng)造性

項(xiàng)目策劃作為一門(mén)新興的策劃學(xué)，也應(yīng)該具備策劃學(xué)的共性--創(chuàng)造性。

新舊的更替。新者代替舊者的行為本身就是～種發(fā)展，因此策劃要想達(dá)到策劃客體的發(fā)展時(shí)，必須要有創(chuàng)造性的新思路、新創(chuàng)意、新策劃。真正的策劃應(yīng)具備有創(chuàng)造性，"鸚鵡學(xué)舌、照葫蘆畫(huà)瓢"，照搬、模仿、抄襲別人固有的模式都不是真正的策劃。《孫子兵法》中有言："兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形。"策劃應(yīng)隨具體情況而發(fā)生改變，需要?jiǎng)?chuàng)造性的思維，不能抱殘守缺，因循守；日，要想不斷地取勝，必須不斷地創(chuàng)造新的方法。即使成功的模式，我們也不要生搬硬套，要善于依據(jù)客觀變化了的條件來(lái)努力創(chuàng)新，只

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有這樣，策劃才能別具一格，與眾不同，吸引人，打動(dòng)人，更能取得成效。

提高策劃的創(chuàng)造性，要從策劃者的想象力與靈感思維入手，努力提高這兩方面的能力。創(chuàng)造需要豐富的想象力，需要?jiǎng)?chuàng)造性的思維。著名的策劃大師科維宣言："我要做有意義的冒險(xiǎn)，我要夢(mèng)想，我要?jiǎng)?chuàng)造，我要失敗，我也要成功……我不想效仿競(jìng)爭(zhēng)者，我要改變整個(gè)游戲規(guī)則。"提高創(chuàng)造性的策劃能力必須具備涉及的相關(guān)知識(shí)，沒(méi)有淵博的文化知識(shí)、策劃知識(shí)、廣告知識(shí)……策劃只能是無(wú)知者的呻吟。具備了扎實(shí)的理論知識(shí)，我們才能展開(kāi)理想的翅膀，放飛智慧的火花，去暢想，去創(chuàng)造。創(chuàng)造性的思維方式，是一種高級(jí)的人腦活動(dòng)過(guò)程，需要有廣泛敏銳、深刻的覺(jué)察力，豐富傳妙的想象力，活躍、豐富的靈感，淵博的知識(shí)底蘊(yùn)，只有這樣，才能把知識(shí)化成智慧，使之成為策劃活動(dòng)的智慧能源。創(chuàng)造性的思維，是策劃活動(dòng)創(chuàng)造性的基礎(chǔ)，是策劃生命力的體現(xiàn)，沒(méi)有創(chuàng)造性的思維，項(xiàng)目策劃活動(dòng)的創(chuàng)造性就無(wú)從談起，項(xiàng)目策劃也即無(wú)蹤無(wú)影。

四、時(shí)效性

中華民族歷史文化淵遠(yuǎn)流長(zhǎng)、博大精深，在人們的日常生活中，業(yè)已繼承了許多傳統(tǒng)文化遺產(chǎn)。我國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日眾多，幾乎每一個(gè)月都能排上一個(gè)節(jié)日。新中國(guó)成立后，為了提高人民的道德情操，尊師重教，規(guī)定了教師節(jié)；國(guó)家為了調(diào)動(dòng)全民植樹(shù)的積極性及提高全民的環(huán)境意識(shí)，特別規(guī)定了植樹(shù)節(jié)。改革開(kāi)放后，中西文化交流甚密，西方的某些節(jié)日也陸續(xù)傳人我國(guó)，影響人們的日常生活行為，例如母親節(jié)、圣誕節(jié)、請(qǐng)人節(jié)、愚人節(jié)等等。我國(guó)有56個(gè)民族，55個(gè)少數(shù)民族，各個(gè)民族的文化積淀，形成了各個(gè)民族的節(jié)目，例如潑水節(jié)、古爾邦節(jié)等。每個(gè)節(jié)日都有一個(gè)特定的時(shí)間，因此，我們?cè)谶M(jìn)行項(xiàng)目策劃時(shí)，絕尋不能不根據(jù)傳統(tǒng)習(xí)慣盲目策劃。

五、退前性

一項(xiàng)策劃活動(dòng)的制作完成，必須預(yù)測(cè)未來(lái)行為的影響及其結(jié)果，必須對(duì)未來(lái)的各種發(fā)展、變化的趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)，必須對(duì)所策劃的結(jié)果進(jìn)行事前事后評(píng)估。項(xiàng)目策劃的目的就是"雙贏"策略，委托策劃方達(dá)到最佳滿意，策劃方獲得用貨幣來(lái)衡量的思維成果，因此，策劃方肩負(fù)著重要的任務(wù)，要想達(dá)到預(yù)期的目

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標(biāo)，必須滿足策劃的超前性。項(xiàng)目策劃要具有超前性，必須經(jīng)過(guò)深入的調(diào)查研究。"沒(méi)有調(diào)查，就沒(méi)有發(fā)言權(quán)"，同樣，沒(méi)有經(jīng)過(guò)深入細(xì)致的調(diào)查研究，項(xiàng)目策劃方案也無(wú)從說(shuō)起。要使項(xiàng)目策劃科學(xué)、準(zhǔn)確，必須深入調(diào)查，占取大量真實(shí)全面的信息資料，必須對(duì)這些信息進(jìn)行去粗取精，去偽存真，由表及里，分析其內(nèi)在的本質(zhì)。超前性是項(xiàng)目策劃的重要特性，在實(shí)踐中運(yùn)用得當(dāng)，可以有力地引導(dǎo)將來(lái)的工作進(jìn)程，達(dá)到策劃的初衷。項(xiàng)目策劃一定要具有超前性，沒(méi)有超前性的策劃不能認(rèn)為是好策劃。但策劃追求超前性，是以一定的條件為前提的，不能脫離現(xiàn)有的基礎(chǔ)，提出毫無(wú)根據(jù)的憑空想象。項(xiàng)目策劃一定要立足現(xiàn)實(shí)，面向未來(lái)，訴諸對(duì)象。既具有超前性，又具有創(chuàng)意的策劃，一定會(huì)把實(shí)體的訴求目的表達(dá)得淋漓盡致，實(shí)現(xiàn)策劃的目的，實(shí)現(xiàn)策劃活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)最大值。

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鳳林山莊策劃方案

（五交化一條街13#－15#樓）

目錄

前言………………………………………………………………………………………………………………………………4

（一）、龍馬潭區(qū)宏觀經(jīng)濟(jì)………………………………………………………………………………………………………4（二）、房地產(chǎn)總體市場(chǎng)狀況……………………………………………………………………………………………………6（三）、綜述………………………………………………………………………………………………………………………7

一、項(xiàng)目概況…………………………………………………………………………………………………………………9

（一）、項(xiàng)目地理位置評(píng)估………………………………………………………………………………………………………9（二）、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)及相關(guān)銷(xiāo)售參數(shù)……………………………………………………………………………………10（三）、項(xiàng)目銷(xiāo)售周期預(yù)估………………………………………………………………………………………………………11（四）、園林景觀營(yíng)造建議………………………………………………………………………………………………………12

二、項(xiàng)目定位…………………………………………………………………………………………………………………14

（一）、項(xiàng)目劣勢(shì)分析……………………………………………………………………………………………………………14（二）、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析……………………………………………………………………………………………………………15（三）、項(xiàng)目定位…………………………………………………………………………………………………………………15（四）、項(xiàng)目工程建議……………………………………………………………………………………………………………16（五）、項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)提煉……………………………………………………………………………………………………………17（六）、項(xiàng)目中心廣告語(yǔ)…………………………………………………………………………………………………………18

三、項(xiàng)目各階段銷(xiāo)售策略及促銷(xiāo)策略………………………………………………………………………………18

（一）、項(xiàng)目總銷(xiāo)售方針與目標(biāo)…………………………………………………………………………………………………19

（二）、預(yù)熱準(zhǔn)備期工作內(nèi)容……………………………………………………………………………………………………20

（三）、認(rèn)購(gòu)期銷(xiāo)售策略及促銷(xiāo)策略……………………………………………………………………………………………21（四）、正式認(rèn)購(gòu)銷(xiāo)售策略及促銷(xiāo)策略…………………………………………………………………………………………23（五）、強(qiáng)銷(xiāo)期銷(xiāo)售策略及促銷(xiāo)策略……………………………………………………………………………………………27（六）、持續(xù)期銷(xiāo)售策略及促銷(xiāo)策略……………………………………………………………………………………………30（七）、清盤(pán)期銷(xiāo)售策略及促銷(xiāo)策略……………………………………………………………………………………………31

四、項(xiàng)目宣傳推廣計(jì)劃……………………………………………………………………………………………………32

（一）、項(xiàng)目宣傳推廣總體計(jì)劃…………………………………………………………………………………………………32（二）、各階段宣傳推廣主題……………………………………………………………………………………………………34（三）、各階段宣傳推廣組合運(yùn)用………………………………………………………………………………………………35（四）、廣告合作公司甄選及組合運(yùn)用方針……………………………………………………………………………………36

五、價(jià)格策略…………………………………………………………………………………………………………………37

（一）、各階段執(zhí)行價(jià)格走勢(shì)即定方針…………………………………………………………………………………………37（二）、各階段價(jià)格讓利優(yōu)惠控制原則…………………………………………………………………………………………37

六、全程銷(xiāo)售中開(kāi)發(fā)商所需配合事項(xiàng)………………………………………………………………………………38

前言

一、龍馬潭區(qū)宏觀經(jīng)濟(jì)

【基本情況】全區(qū)幅員面積332．64平方千米，年末總?cè)丝?1.5萬(wàn)人，其中非農(nóng)業(yè)人口10.44萬(wàn)人。全年完成國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值14.8億元，增長(zhǎng)12.5%，其中：第一產(chǎn)業(yè)增加值3.19億元，增長(zhǎng)4.5%；第二產(chǎn)業(yè)增加值4.93億元，增長(zhǎng)19.5%；第三產(chǎn)業(yè)增加值6.68億元，增長(zhǎng)11.5%。完成財(cái)政收入10,584萬(wàn)元，增長(zhǎng)17.1%。農(nóng)民人均純收入增加150元，達(dá)到2871元。出生人口2296人。

【工業(yè)經(jīng)濟(jì)】全年完成區(qū)屬工業(yè)總產(chǎn)值10.74億元，增長(zhǎng)19.4%，其中規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)增長(zhǎng)47.9％。完成工業(yè)增加值2.63億元，增長(zhǎng)17.5%，工業(yè)對(duì)GDP增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率為24.7%，拉動(dòng)GDP增長(zhǎng)3.1個(gè)百分點(diǎn)。規(guī)模以上工業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)值4.14億元，增長(zhǎng)33.6%，產(chǎn)銷(xiāo)率99%。工業(yè)效益明顯提高，規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)2796萬(wàn)元，增長(zhǎng)144.1%；利稅5134萬(wàn)元，增長(zhǎng)39.8%；無(wú)虧損企業(yè)。

【農(nóng)村經(jīng)濟(jì)】全年完成農(nóng)林牧漁總產(chǎn)值4.55億元，增長(zhǎng)5.6%。糧食總產(chǎn)11.16萬(wàn)噸，比上年下降2.2%。蔬菜產(chǎn)量5.81萬(wàn)噸，增長(zhǎng)6.8%。水果產(chǎn)量2816噸，增長(zhǎng)23.8%。畜牧業(yè)產(chǎn)值1.33億元，占農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值的52.3%。鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)完成總產(chǎn)值23.11億元，增長(zhǎng)14.2%，入庫(kù)本區(qū)稅金3763萬(wàn)元，增長(zhǎng)14.1%。

【商貿(mào)業(yè)】瀘州沱江商業(yè)城川南貿(mào)易中心地位得到鞏固。全區(qū)各類(lèi)商品交易市場(chǎng)42個(gè)，營(yíng)業(yè)面積42.5萬(wàn)平方米，集貿(mào)市場(chǎng)成交額14.32億元，增長(zhǎng)12.8%。全年完成社會(huì)消費(fèi)品零售額7.11億元，增長(zhǎng)13.5%。

【非公有制經(jīng)濟(jì)】非公有制經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展，實(shí)現(xiàn)稅收7430萬(wàn)元，占稅收總額的69.7％，占財(cái)政收入的58.6％。全年實(shí)現(xiàn)非公有制經(jīng)濟(jì)零售額62.055萬(wàn)元，比上年增長(zhǎng)14.5%，市場(chǎng)占有份額87.2%，直接拉動(dòng)社會(huì)消費(fèi)品零售總額上升12.5個(gè)百分點(diǎn)，對(duì)社會(huì)消費(fèi)品零售總額增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率達(dá)92.6%。其中：個(gè)體私營(yíng)經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)零售額41,235萬(wàn)元，比上年增長(zhǎng)16.4%，對(duì)社會(huì)消費(fèi)品零售總額增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率達(dá)68.6%，拉動(dòng)社會(huì)消費(fèi)品零售總額增長(zhǎng)9.3個(gè)百分點(diǎn)。

【城鄉(xiāng)建設(shè)】龍馬新城已具雛形，新城建設(shè)共完成投資2.80億元，“一橫三縱”主次干道混凝土路面澆筑完畢，商會(huì)大廈、興達(dá)、馨天地等房地產(chǎn)項(xiàng)目建設(shè)快速推進(jìn)。舊城面貌發(fā)生較大變化，小市沿江路以交通、防洪、休閑、環(huán)保、商貿(mào)五位為一體的綜合改造全部完畢，改造舊城18萬(wàn)平方米。全區(qū)集鎮(zhèn)基礎(chǔ)設(shè)施和房屋建設(shè)共投入資金6.40億元，新改擴(kuò)建房屋258萬(wàn)平方米，全區(qū)城鎮(zhèn)化水平31.1%。全區(qū)啟動(dòng)中心村建設(shè)25個(gè)，特興鎮(zhèn)魏園村、安寧鎮(zhèn)良豐村被列為市級(jí)重點(diǎn)中心村。

【招商引資】建立健全招商引資的政策機(jī)制，進(jìn)一步改善經(jīng)濟(jì)發(fā)展軟環(huán)境，編印《龍馬潭區(qū)投資指南》，圍繞“工城商農(nóng)”四大板塊成功引進(jìn)三九燈飾城、尖東食品、先鋒乳業(yè)、北方僑豐、江龍農(nóng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)公司等骨干企業(yè)。全區(qū)共引進(jìn)項(xiàng)目110個(gè)，總投資6.42億元，到位資金3.76億元，其中：工業(yè)項(xiàng)目60個(gè)，總投資7900萬(wàn)元；農(nóng)業(yè)項(xiàng)目6個(gè)，引進(jìn)資金1363萬(wàn)元。

【固定資產(chǎn)投資】全年完成區(qū)屬固定資產(chǎn)投資7.83億元，增長(zhǎng)35.1％，其中：基本建設(shè)投資2.55億元，增長(zhǎng)15.7％；房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資4.10億元，增長(zhǎng)160.3%。

紅星街道座落于瀘州城北新區(qū)，幅員面積6.5平方千米，轄3個(gè)行政村，5個(gè)社區(qū)，年末總?cè)丝?4,724人，其中非農(nóng)業(yè)人口19,645人。街道工農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值17,883萬(wàn)元，企業(yè)總產(chǎn)值27,079萬(wàn)元，工業(yè)產(chǎn)值17,065萬(wàn)元，財(cái)政收入491.58萬(wàn)元。轄區(qū)內(nèi)個(gè)體私營(yíng)企業(yè)480余家，個(gè)體工商戶1100余戶。引進(jìn)企業(yè)12家，引資1600萬(wàn)元。

小市街道座落于小市舊城區(qū)，幅員面積1.5平方千米，轄5個(gè)社區(qū)，36個(gè)居民小組，年末總?cè)丝?7,126人。街道工業(yè)總產(chǎn)值1005萬(wàn)元，工業(yè)銷(xiāo)售收入900萬(wàn)元，財(cái)政收入637萬(wàn)元。重點(diǎn)企業(yè)有龍馬潭區(qū)寶蓮紙箱廠、瀘州市大鵬彩印廠、瀘

州市雪花棉絮有限公司、瀘州市榮峰實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司等。全年引進(jìn)企業(yè)4家，到位資金303萬(wàn)元。三江加工園區(qū)初具規(guī)模，現(xiàn)進(jìn)駐企業(yè)已投資207萬(wàn)元。

蓮花池街道座落在龍馬新城區(qū)，幅員面積2.5平方千米，轄1個(gè)行政村，3個(gè)社區(qū)，年末總?cè)丝?572人，其中非農(nóng)業(yè)人口4540人。街道工農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值5148萬(wàn)元，財(cái)政收入410萬(wàn)元，農(nóng)民人均純收入3225元。重點(diǎn)企業(yè)有洪達(dá)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司、通用工程機(jī)械廠、龍馬潭區(qū)三友實(shí)業(yè)有限公司、東方之珠酒業(yè)有限公司、瀘州三九燈飾有限公司、水晶標(biāo)牌廠等。引進(jìn)企業(yè)13家，到位資金223萬(wàn)元。

二、龍馬潭區(qū)房地產(chǎn)總體市場(chǎng)狀況

城市建設(shè)按照“規(guī)劃、建設(shè)、管理、經(jīng)營(yíng)”四位一體的工作思路，走“優(yōu)先發(fā)展新城區(qū)，逐步改造老城區(qū)，加快城市西伸北進(jìn)，塑造城市特色”之路，全面提高城市綜合功能，努力打造瀘州既具現(xiàn)代文明又有歷史古韻，既有完善的城市功能又有充分發(fā)展空間的城市個(gè)性和城市特色。201*年繼建成隆納高速公路、瀘納高等級(jí)公路和瀘州藍(lán)田機(jī)場(chǎng)擴(kuò)建工程后，加快城北新區(qū)(含龍馬大道中心區(qū))的開(kāi)發(fā)建設(shè)，完成城西新區(qū)的開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備工作，加快納溪河?xùn)|新區(qū)、藍(lán)田重灣小區(qū)、江陽(yáng)西路南區(qū)、江陽(yáng)西路北延線及百子圖片區(qū)、杜家街以北的開(kāi)發(fā)建設(shè)。

沱江濱江路完成沱一橋至沱二橋開(kāi)工段孔樁(80多柱)和地梁，工程累計(jì)完成投資396.2萬(wàn)元。

沱二橋至三角花臺(tái)道路整治201*年8月正式動(dòng)工，至年底全面結(jié)束。全長(zhǎng)2千米，工程內(nèi)容包括改造排水系統(tǒng)、人行道路面、供電電纜下地、路燈改造及道路綠化美化。

福華大廈、佳樂(lè)南高科技城、佳樂(lè)雅典苑電梯公寓、酒城購(gòu)物中心、移動(dòng)公司第二交換局房大樓、廣電中心、瀘州商業(yè)大世界綜合樓、順通水晶廣場(chǎng)綜合樓、天益廣場(chǎng)綜合大樓等一批城市標(biāo)志性建筑基本竣工；科維電器商城、川南建材城、沱

江建材市場(chǎng)等一批重點(diǎn)市場(chǎng)部分竣工；市級(jí)體育中心、市青少年活動(dòng)中心、海關(guān)大樓等正在建設(shè)之中。這些商貿(mào)、服務(wù)、文化、休閑和行政管理功能的完善將增強(qiáng)城市的承載能力和輻射作用，城北新區(qū)、城西新區(qū)、納溪河?xùn)|新區(qū)以及高壩、魚(yú)塘、江陽(yáng)科技工業(yè)園區(qū)的建設(shè)和城南新區(qū)的啟動(dòng)，將進(jìn)一步促進(jìn)瀘州城市化進(jìn)程。

三、綜述

從上述發(fā)展目標(biāo)來(lái)看，大力發(fā)展經(jīng)濟(jì)，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，控制人口，解決就業(yè)，加快城市建設(shè)，努力提高居民生活水平，社會(huì)發(fā)展等六大方面均有明確的目標(biāo)和規(guī)劃，其中加快城市化進(jìn)程和加快現(xiàn)代化多功能城市化建設(shè)尤其值得我們注意。這表明不僅從國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展自然帶動(dòng)龍馬潭區(qū)發(fā)展，更加從城市宏觀發(fā)展目標(biāo)方面對(duì)龍馬潭區(qū)的發(fā)展提出了明確的規(guī)劃和目標(biāo)。項(xiàng)目位于龍馬潭區(qū)最大的商貿(mào)集散重地回籠灣批發(fā)市場(chǎng)和王氏批發(fā)市場(chǎng)之間，必將是城市化發(fā)展的最大受惠者。

由于城市人口基數(shù)大，絕對(duì)增長(zhǎng)數(shù)量還是比較大的。龐大的城市戶籍人口加上大量的流動(dòng)人口，為項(xiàng)目提供了有利的人口資源保證。

第二產(chǎn)業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)趨勢(shì)齊頭并進(jìn)，第一產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)緩慢。今后，第一產(chǎn)業(yè)將持續(xù)低速增長(zhǎng)，所占比例進(jìn)一步萎縮；第二產(chǎn)業(yè)將保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，第三產(chǎn)業(yè)將高速增長(zhǎng)，進(jìn)一步增大在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中所占的比重。在第二產(chǎn)業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)良好增長(zhǎng)勢(shì)頭下龍馬潭區(qū)的國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值將保持穩(wěn)定高速的增長(zhǎng)，而第二、第三產(chǎn)業(yè)的增長(zhǎng)勢(shì)必帶動(dòng)龍馬潭區(qū)房地產(chǎn)業(yè)的的發(fā)展。

GDP、人均GDP基本是按相同軌跡發(fā)展的，說(shuō)明城市經(jīng)濟(jì)和人口的發(fā)展速度是同步的；與此同時(shí)，人均可支配收入也在穩(wěn)步上升，人均可支配收入的快速增長(zhǎng)大大增強(qiáng)了居民的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)力，而住房消費(fèi)作為居民消費(fèi)重要組成部分的不斷增加，保證了成都住宅需求市場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)展并不斷壯大。

國(guó)家和瀘州市房地產(chǎn)相關(guān)政策法規(guī)的不斷出臺(tái)，使瀘州市房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展更加規(guī)范化、市場(chǎng)化，從更多方面給普通消費(fèi)

者以實(shí)惠和保障，使開(kāi)發(fā)商和消費(fèi)者能夠在更加公開(kāi)、透明、規(guī)范的條件下進(jìn)行交易，充分保護(hù)了在交易中弱勢(shì)群體的利益；在政策的壓力下，促使開(kāi)發(fā)商不斷成熟，不斷壯大實(shí)力，也必將淘汰部分實(shí)力弱、運(yùn)作不規(guī)范的開(kāi)發(fā)商，從而十分有利于房地產(chǎn)業(yè)朝健康的方向發(fā)展。

同時(shí)，房地產(chǎn)交易過(guò)程中各種費(fèi)用的不斷降低、銀行按揭貸款利率的不斷下調(diào)，更將進(jìn)一步刺激居民的購(gòu)房欲望，擴(kuò)大了購(gòu)房的基本消費(fèi)群體數(shù)量，保證了房地產(chǎn)需求市場(chǎng)持續(xù)繁榮。

瀘州市的住宅市場(chǎng)情況與房地產(chǎn)市場(chǎng)情況的走勢(shì)基本吻合。房地產(chǎn)總體市場(chǎng)也基本反映了住宅市場(chǎng)的成績(jī)和存在的問(wèn)題。因?yàn)樽≌�市�?chǎng)占整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)絕大部分份額，房地產(chǎn)宏觀市場(chǎng)的主要特點(diǎn)集中表現(xiàn)在住宅市場(chǎng)上。

瀘州市住宅價(jià)格指數(shù)浮動(dòng)不大，說(shuō)明瀘州住宅的價(jià)格是穩(wěn)定的。

后市住宅價(jià)格指數(shù)應(yīng)該繼續(xù)保持穩(wěn)定。從國(guó)內(nèi)各大中城市的經(jīng)驗(yàn)看，瀘州市的住宅價(jià)格應(yīng)該在現(xiàn)有價(jià)格平臺(tái)上反復(fù)整理，

蓄勢(shì)待發(fā)，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)和房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展到更高水平的條件下，價(jià)格將尋求新的突破。

隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人民經(jīng)濟(jì)能力的提高，對(duì)住宅物業(yè)的要求會(huì)進(jìn)一步提高。開(kāi)發(fā)商為了適應(yīng)居民的要求，會(huì)加

大投入成本，從而會(huì)促使住宅價(jià)格進(jìn)一步走高；

同時(shí)，市場(chǎng)供應(yīng)量的不斷放大，導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，價(jià)格大戰(zhàn)一觸即發(fā)。

一項(xiàng)目概況

（一）項(xiàng)目地理位置評(píng)估

項(xiàng)目位置

瀘州市龍馬潭區(qū)五交化一條街項(xiàng)目區(qū)位評(píng)估

在瀘州市市區(qū)地圖中我們不難看出五大區(qū)位板塊，中心半島、城北新區(qū)、城南、城東、城西。項(xiàng)目位于中心半島與城北新區(qū)和城東結(jié)合部位，轄三地出入口中心地帶，交通十分便捷，覆蓋區(qū)域?qū)拸V，受眾面大。

僅從龍馬潭區(qū)區(qū)位中分析，我們可將其分成四大板塊：小市舊城區(qū)、回籠灣街區(qū)、龍馬新城區(qū)和城北新區(qū)。在這四大板塊的房地產(chǎn)宏觀市場(chǎng)中，很明顯可以看到城北新區(qū)屬于開(kāi)發(fā)質(zhì)素較高，房地產(chǎn)市場(chǎng)形成最快的一個(gè)高端區(qū)域；龍馬新城區(qū)屬于中等質(zhì)素，不論價(jià)格，建筑質(zhì)量，建筑整體規(guī)劃，小區(qū)面積，都較城北新區(qū)稍遜一籌；小市舊城區(qū)因?yàn)槔铣菂^(qū)面積較大，道路狀況單一，多年來(lái)發(fā)展較為緩慢，一直阻礙房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展；回籠灣街區(qū)因其獨(dú)特的地理位置優(yōu)勢(shì)，多年來(lái)形成了川南最大的商貿(mào)集散地，城市交通四通八達(dá)，流動(dòng)人口數(shù)量大。由于該區(qū)域商賈眾多，一直以來(lái)都為商家所必爭(zhēng)之地，商業(yè)氛圍十分濃厚，在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)阻礙了房地產(chǎn)住宅市場(chǎng)的健康發(fā)展，目前向陽(yáng)街、五交化一條街、匯金路一帶的樓盤(pán)即可視作該區(qū)域房地產(chǎn)住宅市場(chǎng)的典型特征：

※規(guī)模普遍較��；※新開(kāi)發(fā)建設(shè)項(xiàng)目較多且密集；

※項(xiàng)目開(kāi)發(fā)質(zhì)素普遍較低；※該區(qū)未來(lái)開(kāi)發(fā)總體規(guī)劃較為樂(lè)觀發(fā)展空間大。

（二）、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)及相關(guān)銷(xiāo)售參數(shù)

規(guī)劃用地面積：5501

總建筑面積：9902（其中：13#樓2987、14#樓3338、15#樓3577）其中住宅總建筑面積：7806.5基底面積：1650（其中13#樓608、14#樓502、15#樓540）住宅98套（其中：一室戶7套、二室戶42套、三室戶36套、躍層戶13套）建筑容積率：1.80建筑密度：30%綠地率：30%

13#樓山體間距：11米13#樓山墻山體間距：5米14#樓15#樓間距：16米

14#樓、15#樓山墻塑料廠宿舍樓間距：9米緩坡坡度：150

13#樓面積：58.8（2套）、71.2（2套）、108.1（8套）、118.4（8套），共計(jì)20套；

14#樓面積：57（5套）、83（25套）、88（5套）、100.5（1套）、128.1（1套）、128.2（5套），共計(jì)42套；15#樓面積：83.6（10套）、109.2（20套）、130.8（2套）、162.7（4套），共計(jì)36套。

（三）項(xiàng)目銷(xiāo)售周期預(yù)估

預(yù)熱準(zhǔn)備期：201*年10月201*年11月認(rèn)購(gòu)期：201*年11月201*年12月

正式認(rèn)購(gòu)：201*年12月8日201*年12月18日強(qiáng)銷(xiāo)準(zhǔn)備期：201*年12月19日201*年3月31日強(qiáng)銷(xiāo)期：201*年4月1日201*年4月30日持續(xù)期：201*年5月1日201*年5月31日清盤(pán)期：201*年6月1日201*年6月30日備注：

1、銷(xiāo)售周期全長(zhǎng)8個(gè)月。

2、銷(xiāo)售周期的時(shí)間主要受工程進(jìn)度、政府相關(guān)手續(xù)、銷(xiāo)售狀況及認(rèn)購(gòu)情況等因素影響，可隨之調(diào)整。3、正式認(rèn)購(gòu)可提前或滯后，由認(rèn)購(gòu)情況決定，基本認(rèn)購(gòu)量達(dá)到60%。

（四）園林景觀營(yíng)造建議

居住區(qū)環(huán)境景觀設(shè)計(jì)的五項(xiàng)基本原則：美化生活環(huán)境是為了體現(xiàn)社區(qū)文化的社會(huì)性原則，注重節(jié)能節(jié)材合理用地的經(jīng)濟(jì)性原則、生態(tài)原則、地域性原則和歷史性原則。

景觀設(shè)計(jì)分為9大類(lèi)，包括綠化種植景觀、道路景觀、場(chǎng)所景觀、硬質(zhì)景觀、水景景觀、庇護(hù)性景觀、模擬化景觀、高視點(diǎn)景觀和照明景觀。在每一個(gè)類(lèi)別中又從環(huán)境景觀的組成元素進(jìn)行細(xì)分，比如水景景觀從功能性元素和園藝類(lèi)元素的角度，分出自然水景、泳池水景、景觀用水和庭院水景、裝飾水景等內(nèi)容，并逐層進(jìn)行細(xì)化分解。

對(duì)本案園林景觀的營(yíng)造，我們重點(diǎn)應(yīng)考慮到與項(xiàng)目自身的命名、項(xiàng)目地塊形式、建筑物布局、樓間距四個(gè)因素的制約。從景觀設(shè)計(jì)上建議采用道路景觀、種植景觀與水景景觀相輔相成的設(shè)計(jì)思路。重點(diǎn)在于空間的營(yíng)造，由于地塊存在很明顯的自然標(biāo)高，尤其是小區(qū)出入口到達(dá)14#樓和15#樓之間的150緩坡。

在空間上我們將項(xiàng)目地塊所組成的自然空間，分為三個(gè)空間層次：13#樓水平標(biāo)高層、150緩坡層、14#樓和15#樓標(biāo)高層。在這三個(gè)空間層次上我們都很容易分辨出地塊的自然落差，因此也很容易聯(lián)想到水景景觀的營(yíng)造，在水景景觀的營(yíng)造上我們應(yīng)結(jié)合項(xiàng)目的命名，充分利用水景景觀體現(xiàn)出“鳳凰”婀娜多姿的靈性，讓水景的景觀路線不是單一的直線水景，也不應(yīng)該是靜止不動(dòng)的水景，考慮到這兩方面，我建議在14#樓和15#樓標(biāo)高處建造活水池，在活水池中央及四周設(shè)置噴泉，水流通過(guò)5米的自然落差至13#樓標(biāo)底，形成疊泉水幕，此景宛如靚麗的鳳尾，在水流落底處設(shè)置高壓水泵，將水流通過(guò)150緩坡道路右側(cè)循環(huán)回到活水池中。

在種植景觀上，建議充分利用項(xiàng)目地塊的三維自然空間，結(jié)合水景，營(yíng)造出立體的層次感。

首先，是小區(qū)主入口（疊泉水幕）兩側(cè)種植68顆高6米以上，樹(shù)徑20的喬冠類(lèi)樹(shù)木，在其周?chē)�種植低蒲冠、花卉、草本等植物，借此與疊泉水幕遙相輝映，同時(shí)也體現(xiàn)出主題命名中的“林”和“山”的意境；

其次，營(yíng)造的第二個(gè)重點(diǎn)在150緩坡內(nèi)壁，這里是本案唯一的橫向景觀面，也是最大的橫向景觀。緩坡內(nèi)壁有三種可行方案：1、在內(nèi)壁上種植藤類(lèi)、草類(lèi)或花卉類(lèi)植物，此種方法較為普遍，成本造價(jià)也較低廉，效果一般；2、在內(nèi)壁上建造大塊山石，利用水泥統(tǒng)一抹面，展現(xiàn)山石突兀的恢弘效果；3、藤類(lèi)、草類(lèi)、花卉、山石內(nèi)壁分段營(yíng)造，并輔以46個(gè)浮雕，這類(lèi)方法可提高樓盤(pán)品質(zhì)，營(yíng)造的效果更能對(duì)項(xiàng)目售價(jià)作強(qiáng)有力的支撐，但成本比前兩種方案要高。

最后，是在14#樓和15#樓標(biāo)高層，在這一層面重點(diǎn)應(yīng)考慮到建筑物主體兵營(yíng)排列式的格局，在這一層面住房共有78套，按照最低的估算（一戶三口）也將會(huì)有254人在不到201*平米的空間內(nèi)生活，內(nèi)庭院面積：914，活水池面積在250左右，剩余660將會(huì)重點(diǎn)解決小區(qū)功能配套上兩個(gè)方面的問(wèn)題：1、停車(chē)場(chǎng)問(wèn)題；2休閑運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地。在環(huán)境的營(yíng)造中應(yīng)注重舒適感的體現(xiàn)，由于建筑樓間距僅有16米，建議休閑運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地采用圓形平面或正方形平面布局，面積控制在200左右，停車(chē)場(chǎng)預(yù)計(jì)在30個(gè)車(chē)位，面積控制在500左右。另外在這一層面應(yīng)考慮到死角的處理和利用，尤其以14#樓距離川塑廠9米樓間距的空間要重點(diǎn)塑造，最好采用較高樹(shù)冠屏蔽川塑廠宿舍樓。

在道路景觀的營(yíng)造中，應(yīng)配合項(xiàng)目主題命名的含義與水景景觀和種植景觀相互協(xié)調(diào)的原則。150緩坡：車(chē)道建議采用水泥路面；人行道建議采用彩色配色路面。13#樓、14#樓和15#樓基底：建議采用青石板和文化石鋪面。

二項(xiàng)目定位

（一）項(xiàng)目劣勢(shì)分析

1、項(xiàng)目周?chē)�生活配套設(shè)施較少，缺乏大型超市等購(gòu)物中心；2、周邊外環(huán)境較差，項(xiàng)目一部分建筑緊鄰舊城區(qū)；3、本案主入口不突出；

4、13#樓三面環(huán)山，間距10米左右，對(duì)整個(gè)13#樓的通風(fēng)和采光產(chǎn)生很大影響；5、緩坡對(duì)購(gòu)買(mǎi)造成一定的心理制約因素；

6、14#樓和15#樓距離舊城川塑宿舍樓間距不到10米，對(duì)本案品質(zhì)提升影響很大；7、本案周邊已建項(xiàng)目及在建項(xiàng)目較多，市場(chǎng)容量趨于飽和；

8、與本案同期銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)平均標(biāo)價(jià)價(jià)格均在850元/左右，扣除讓利折扣實(shí)際成交價(jià)均在800元/左右，對(duì)本案的價(jià)格構(gòu)成很大的競(jìng)爭(zhēng)威脅；

9、戶型結(jié)構(gòu)中，衛(wèi)生間實(shí)用面積太小、客廳徑深長(zhǎng)，開(kāi)間過(guò)小、餐廳設(shè)計(jì)不合理；10、戶型結(jié)構(gòu)布局太單一，全部是平層結(jié)構(gòu)和全躍式結(jié)構(gòu)（8.7：1.3），缺乏錯(cuò)層結(jié)構(gòu)；11、建筑外墻貼面色彩與周邊項(xiàng)目外墻色彩一致，不便于價(jià)值區(qū)分。

（二）項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析

1、龍馬潭區(qū)宏觀經(jīng)濟(jì)良好，人均GDP逐年上升，人均可支配收入也在穩(wěn)步上升，人均可支配收入的快速增長(zhǎng)大大增強(qiáng)了居民

的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)力

2、龍馬潭區(qū)人口基數(shù)大，流動(dòng)人口量大，具備優(yōu)良的人口基數(shù)保證；3、本案不直接臨街，但進(jìn)出又比較方便，利于居家；4、戶型面積搭配合理；

（三）項(xiàng)目定位

在對(duì)本案周邊項(xiàng)目進(jìn)行大量調(diào)查以及針對(duì)目前項(xiàng)目的園林景觀設(shè)想效果并結(jié)合居住質(zhì)素的分析后，我認(rèn)為本案在定位上應(yīng)當(dāng)區(qū)別于目前位于回籠灣街區(qū)的所有項(xiàng)目，并且應(yīng)當(dāng)在居住質(zhì)素和居住環(huán)境上高于同區(qū)域的所有項(xiàng)目，借此形成項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)，與同區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目產(chǎn)生差異化優(yōu)勢(shì)。因此我認(rèn)為本案應(yīng)定位成歐陸建筑風(fēng)格與中式園林景觀相結(jié)合的中檔純居住性小區(qū)。

主題命名：鳳林山莊1）消費(fèi)群體定位

第一類(lèi)：年齡層次在20-35周歲的中低收入階層或新青年，迫于事業(yè)上的起步或新家庭組成，資金本不寬裕，其首選應(yīng)

當(dāng)是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的價(jià)格以及交通利于工作的居住場(chǎng)所；

第二類(lèi)：經(jīng)商多年有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的批發(fā)商家等，由于在外經(jīng)商的不定性常年住所難定，在有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)后，多益期待一種歸屬感；

第三類(lèi)：住宅投資者，這部分客戶群對(duì)自己而言不缺乏居住地，甚至于有數(shù)套屬于自己的產(chǎn)業(yè)，看中的是地段的優(yōu)勢(shì)以及城市今后發(fā)展的產(chǎn)業(yè)增值空間，對(duì)于口岸住宅宜住、宜租、宜增值的優(yōu)勢(shì)將是他們置業(yè)購(gòu)房的理想之處。2）目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)定位

公交批發(fā)市場(chǎng)（食品、服裝、鞋類(lèi)）、五交化一條街、王氏批發(fā)市場(chǎng)、三九燈飾城、鵬達(dá)建材市場(chǎng)、沱江建材市場(chǎng)、科維商城、小市舊城居民區(qū)、江陽(yáng)區(qū)舊城居民區(qū)。3）訴求范圍定位

回龍灣街區(qū)、商貿(mào)區(qū)；小市舊城居民街區(qū)；城北新區(qū)和龍馬新城部分街區(qū)；北城舊城居民街區(qū)；南城舊城居民街區(qū)。

（四）項(xiàng)目工程建議

為充分迎合并有效體現(xiàn)項(xiàng)目園林景觀優(yōu)勢(shì)，本案在工程建筑質(zhì)素上必須要受到同等高度的重視，真正做到建筑與自然和諧共生、移步一景、戶戶朝陽(yáng)、開(kāi)窗見(jiàn)景的效果。再映襯依山傍水、綠樹(shù)掩映、鳥(niǎo)語(yǔ)花香、配與香榭曲橋、綠波回蕩的中式園林景觀，這才是真正意義上的鳳林山莊

工程建議一：建筑外墻貼面磚所選用的色彩，首先，應(yīng)當(dāng)避免在該區(qū)域內(nèi)再次重復(fù)使用白色色調(diào)；其次，色調(diào)應(yīng)與園林景觀相互和諧并予以突出。建筑主體色彩分為三段，12層采用湛藍(lán)色或文化石，26層采用米黃色外墻貼面磚，7層采用

白色鋼化涂料，屋面采用黑色屋面磚；

工程建議二：戶型結(jié)構(gòu)中很多戶型的餐廳設(shè)計(jì)很不合理，建議改動(dòng)廚房門(mén)的開(kāi)戶方向；

工程建議三：戶型中不論是客衛(wèi)還是主衛(wèi)實(shí)用面積均偏小，建議調(diào)整內(nèi)部結(jié)構(gòu)加大衛(wèi)生間，提高實(shí)用性；工程建議四：建議將所有臥室外窗改為飄窗取代現(xiàn)有的平窗設(shè)計(jì)，達(dá)到更好的三面觀景的效果；工程建議五：建議部分不帶觀景陽(yáng)臺(tái)的客廳外窗有現(xiàn)有的平窗設(shè)計(jì)改為落幅較大的落地玻璃。

（五）項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)提煉

第一、項(xiàng)目現(xiàn)有賣(mài)點(diǎn)提煉

1）本案位于回龍灣商圈五交化一條街，在川南十大批發(fā)市場(chǎng)、王氏商城以及五金、建材等一系列的專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)的層層包圍之中，交通便利，是都市中一塊難得的棲息之地；

2）由回龍灣經(jīng)久不變的舊商圈和后起的眾多專(zhuān)業(yè)性市場(chǎng)作為強(qiáng)而有力的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)保證，為本案帶來(lái)了顯而易見(jiàn)的保值和增值空間；

3）投資或居住兩用精致小戶型；4）低首付，低月供，以租養(yǎng)房垂手可得；第二、結(jié)合建議后賣(mài)點(diǎn)提煉（注）同時(shí)兼具項(xiàng)目原有賣(mài)點(diǎn)

1）依山傍水、綠樹(shù)掩映、鳥(niǎo)語(yǔ)花香、配與香榭曲橋、綠波回蕩的中式園林景觀將成為第一大賣(mài)點(diǎn)；2）戶型結(jié)構(gòu)的不再單單只是投資和居住，更多的是一種生活方式的享受；

3）回龍灣經(jīng)久不變的舊商圈和后起的眾多專(zhuān)業(yè)性市場(chǎng)作為強(qiáng)而有力的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)保證，為本案帶來(lái)顯而易見(jiàn)的保值和增值空間，將是本案的第三大突出賣(mài)點(diǎn)；

4）在具備上述三大賣(mài)點(diǎn)之后，價(jià)格劣勢(shì)將首度轉(zhuǎn)變成為本案的優(yōu)勢(shì)，成為第四大賣(mài)點(diǎn)

（六）項(xiàng)目中心廣告語(yǔ)

中心廣告語(yǔ)：

“鳳”聲水起林動(dòng)，龍馬唯一的中式園林景觀，向往一生的家園。

運(yùn)用本案所營(yíng)造的“鳳”“水”“林”輔以“聲”“起”“動(dòng)”，很形象地也很富有動(dòng)感地描繪出一派中式園林景觀的氣息，體現(xiàn)出生活環(huán)境的優(yōu)越性，展現(xiàn)出回龍街區(qū)家園的一種新生活方式。

三、項(xiàng)目各階段銷(xiāo)售策略及促銷(xiāo)策略

制定此銷(xiāo)售策略以及配合銷(xiāo)售策略所采取的相應(yīng)宣傳推廣策略，是為了讓本案的銷(xiāo)售達(dá)到理想的效果，讓本案在銷(xiāo)售的過(guò)程中能更好地、更容易地實(shí)施銷(xiāo)售控制，并且針對(duì)每一個(gè)銷(xiāo)售階段都能夠有計(jì)劃、有原則、有目的的行動(dòng)，而不是盲目地、沖動(dòng)地想然而然的想到什么做什么。因此在銷(xiāo)售的全過(guò)程中希望銷(xiāo)售一線主管人員和銷(xiāo)售人員能夠有效地充分執(zhí)行行動(dòng)方案，同時(shí)希望開(kāi)發(fā)商、建筑商能夠在項(xiàng)目工程、項(xiàng)目施工進(jìn)度、銀行按揭辦理和廣告宣傳力度上以及各類(lèi)原始資料的提供上給予最多、最大的配合與工作支持。

（一）項(xiàng)目總銷(xiāo)售方針與目標(biāo)

1、項(xiàng)目銷(xiāo)售方針

1）在本案的全程銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)當(dāng)積極主動(dòng)地探討和研究，并善于及時(shí)總結(jié)項(xiàng)目在任何銷(xiāo)售階段中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，分析問(wèn)題并歸納上報(bào)可行性建議；

2）在各類(lèi)問(wèn)題的處理中應(yīng)當(dāng)保持積極主動(dòng)的工作態(tài)度和樂(lè)觀的心態(tài)，善于尋找問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題；遇到任何銷(xiāo)售困難時(shí)應(yīng)當(dāng)及時(shí)上報(bào)主管部門(mén)或與開(kāi)發(fā)商、建筑商進(jìn)行有效溝通，共同尋求解決方案；

3）在銷(xiāo)售全過(guò)程中應(yīng)當(dāng)維護(hù)好開(kāi)發(fā)商、建筑商及本公司形象，認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司管理制度和項(xiàng)目部銷(xiāo)售管理的相關(guān)紀(jì)律制度，堅(jiān)決服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排，履行個(gè)人服從集體的宗旨，努力建設(shè)明星團(tuán)隊(duì)和銷(xiāo)售明星，爭(zhēng)創(chuàng)明星團(tuán)隊(duì)和銷(xiāo)售明星“雙金”榮譽(yù)。

2、項(xiàng)目銷(xiāo)售目標(biāo)制定

項(xiàng)目銷(xiāo)售目標(biāo)主要受到：項(xiàng)目工期、銀行按揭、廣告宣傳力度、銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售力四大因素左右。目前，本案到現(xiàn)在為止并不能提供銀行按揭的準(zhǔn)確依據(jù)；項(xiàng)目工期也只能是預(yù)計(jì)在201*年3月份左右主體封頂，園林景觀建造更遲之一步；另外在廣告宣傳力度上能不能充分按照即定方案完全執(zhí)行和認(rèn)真對(duì)待。受這三大因素的影響和制約，我為本案在8個(gè)月的銷(xiāo)售周期內(nèi)制定了兩種目標(biāo)：1）保守銷(xiāo)售目標(biāo)；2）最佳銷(xiāo)售目標(biāo)。

保守銷(xiāo)售目標(biāo)：完成總銷(xiāo)售量的60%左右；銷(xiāo)售周期89個(gè)月。

最佳銷(xiāo)售目標(biāo)：完成總銷(xiāo)售量的90%左右；銷(xiāo)售周期6個(gè)月左右。

（二）預(yù)熱準(zhǔn)備期工作內(nèi)容

本案在預(yù)熱準(zhǔn)備期中工作主要是體現(xiàn)在項(xiàng)目CI形象的塑造，建立良好的第一視覺(jué)識(shí)別效果是每一個(gè)項(xiàng)目的先聲奪人，占領(lǐng)市場(chǎng)前沿的重要基石。在該階段有大量的項(xiàng)目銷(xiāo)售前期準(zhǔn)備工作需要做，包括了各項(xiàng)銷(xiāo)售道具、銷(xiāo)售資料、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的整理和統(tǒng)一，同時(shí)在該階段另外一項(xiàng)重點(diǎn)工作就是銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，俗話說(shuō)：“養(yǎng)兵千日，用在一時(shí)。”通過(guò)有計(jì)劃，有目的的項(xiàng)目知識(shí)和銷(xiāo)售培訓(xùn)，讓本案的每一個(gè)銷(xiāo)售人員做到“招之即來(lái)，來(lái)之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝�！�

預(yù)熱準(zhǔn)備期工作內(nèi)容及時(shí)間安排

燈箱制作店招制作背景墻設(shè)計(jì)制作展板背景圖案制作項(xiàng)目簡(jiǎn)介擬稿制作項(xiàng)目區(qū)位圖擬稿制作開(kāi)發(fā)商簡(jiǎn)介擬稿制作銷(xiāo)控表制作DM單設(shè)計(jì)制作電話審辦銷(xiāo)售資料、文檔備齊15161718192021222324252627282930售房部布置銷(xiāo)售人員進(jìn)駐銷(xiāo)售人員培訓(xùn)行銷(xiāo)人員招聘到位行銷(xiāo)人員培訓(xùn)認(rèn)購(gòu)排號(hào)卡設(shè)計(jì)制作認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)樣本（三）認(rèn)購(gòu)期銷(xiāo)售策略及宣傳推廣策略

結(jié)合本案周邊項(xiàng)目的實(shí)際銷(xiāo)售價(jià)格指數(shù)，對(duì)于本案的價(jià)格定位我的建議是不宜過(guò)早地公之于眾，在該片區(qū)的價(jià)格全部比本案初步設(shè)想價(jià)格定位低的情況下，如果較早地將本案價(jià)格公布及銷(xiāo)售，容易造成消費(fèi)者在沒(méi)看到項(xiàng)目任何建筑物、景觀效果的情況下將本項(xiàng)目與同區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目相互混淆不清，導(dǎo)致差異化優(yōu)勢(shì)不能形成，從而使消費(fèi)者尚失對(duì)項(xiàng)目的購(gòu)買(mǎi)信心和購(gòu)買(mǎi)的決心。

在項(xiàng)目的工程剛剛開(kāi)始之初及沒(méi)有任何園林景觀的情況下，從實(shí)際操作效果來(lái)看，我認(rèn)為在認(rèn)購(gòu)的早期，應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)考查市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目初步設(shè)想價(jià)格的接受程度。采取摸底的工作思路，在介紹的過(guò)程中全部只告知消費(fèi)者項(xiàng)目今后的規(guī)劃建設(shè)、戶型結(jié)構(gòu)、園林景觀設(shè)計(jì)和大概的價(jià)格，銷(xiāo)售部門(mén)及其開(kāi)發(fā)商和建筑商在這點(diǎn)上應(yīng)當(dāng)高度重視，嚴(yán)守項(xiàng)目機(jī)密，注意對(duì)外宣傳的措詞，統(tǒng)一口徑。嚴(yán)格遵守：對(duì)項(xiàng)目不明確的地方，不予承諾；與本案不相符的情況，不能夸大事實(shí)。1、認(rèn)購(gòu)期注意事項(xiàng)

1）對(duì)認(rèn)購(gòu)階段的來(lái)訪和來(lái)電客戶必須嚴(yán)格做好詳細(xì)的客戶登記；

2）現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售中每天所暴露出來(lái)的問(wèn)題以及客戶提出的建議應(yīng)在每日歸納總結(jié)成文，定時(shí)上報(bào)主管部門(mén)；

3）不定期舉行業(yè)務(wù)、銷(xiāo)售與策劃部門(mén)之間的多向聯(lián)系和溝通。對(duì)于各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)統(tǒng)計(jì)認(rèn)真分析，及時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，抓住重點(diǎn)，按人落實(shí)任務(wù)并設(shè)立量化目標(biāo)；

4）項(xiàng)目主管應(yīng)經(jīng)常與開(kāi)發(fā)商和建筑商保持良好雙向溝通，反映問(wèn)題，提出建議；5）項(xiàng)目主管應(yīng)有效監(jiān)督和管理行銷(xiāo)人員的宣傳實(shí)效。2、認(rèn)購(gòu)期目的

認(rèn)購(gòu)期是項(xiàng)目展開(kāi)正式認(rèn)購(gòu)和銷(xiāo)售工作前不可或缺的重要一環(huán)，在這個(gè)階段，不論是銷(xiāo)售部門(mén)還是策劃部門(mén)所有工作的核心都應(yīng)當(dāng)集中在對(duì)項(xiàng)目理念的傳輸和消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目意見(jiàn)或建議的反饋、分析、匯總的基礎(chǔ)之上，盡量多的讓市場(chǎng)了解本案，同時(shí)也要盡可能多地收集到反饋信息。這是驗(yàn)證項(xiàng)目定位和制定銷(xiāo)售價(jià)格的最為有利的時(shí)期。因此在認(rèn)購(gòu)期我們只做三件事：1）傳達(dá)項(xiàng)目理念；2）采集信息；

3）引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)入正式認(rèn)購(gòu)。3、認(rèn)購(gòu)期時(shí)間

201*年11月1日201*年11月30日4、銷(xiāo)售場(chǎng)地安排鳳林山莊售樓中心5、認(rèn)購(gòu)期實(shí)施辦法

1）在認(rèn)購(gòu)期內(nèi)原則上是不進(jìn)行任何形式的訂購(gòu)，大量的通過(guò)行銷(xiāo)手段，適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行一些廣告發(fā)布和網(wǎng)絡(luò)信息的發(fā)布，傳達(dá)本案的開(kāi)發(fā)理念，同時(shí)制造項(xiàng)目懸念；

2）凡有意向進(jìn)行認(rèn)購(gòu)的客戶一律交納￥5000元排號(hào)費(fèi)，領(lǐng)取相應(yīng)的排號(hào)卡一張；

3）在認(rèn)購(gòu)期排號(hào)的促銷(xiāo)政策上，不論是銷(xiāo)售部、開(kāi)發(fā)商還是建筑商都應(yīng)保持高度的統(tǒng)一。由于本案在認(rèn)購(gòu)期不可能給予客戶在價(jià)格、面積、戶型、位置上作出任何承諾，為了充分調(diào)動(dòng)客戶購(gòu)買(mǎi)需求，凡在認(rèn)購(gòu)期排號(hào)的客戶，都可以在正式認(rèn)購(gòu)時(shí)將￥5000元的排號(hào)費(fèi)轉(zhuǎn)為￥8000元的認(rèn)購(gòu)金；

4）所有排號(hào)客戶如在正式認(rèn)購(gòu)時(shí)選擇不到自己所滿意的戶型、位置，可如數(shù)退還所交納的￥5000元排號(hào)費(fèi)。

5）對(duì)于在認(rèn)購(gòu)期內(nèi)購(gòu)買(mǎi)意向特別強(qiáng)烈，主動(dòng)要求簽定認(rèn)購(gòu)協(xié)議或交納房款的客戶，讓利幅度一律請(qǐng)示公司依照實(shí)際情況給予優(yōu)惠，任何公司員工不得擅自作主；

6）在認(rèn)購(gòu)期排號(hào)過(guò)程中，總號(hào)數(shù)設(shè)定為100個(gè)號(hào)。所有開(kāi)發(fā)商抵工程款的套數(shù)從1號(hào)開(kāi)始排完為止，剩余起始號(hào)牌才作為項(xiàng)目對(duì)外排號(hào)和優(yōu)惠讓利的依據(jù)；在對(duì)外排號(hào)的過(guò)程中，每間隔三個(gè)號(hào)牌作一次銷(xiāo)售控制，直到排至60號(hào)后，返回至30號(hào)繼續(xù)排號(hào)，填補(bǔ)前期空號(hào)；在抵工程款后的起始號(hào)牌到第30號(hào)之間的空號(hào)一律由假客戶填補(bǔ)。

7）認(rèn)購(gòu)期內(nèi)由于大量的工作是在分析消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可程度，也是項(xiàng)目何時(shí)進(jìn)入正式認(rèn)購(gòu)的技術(shù)參數(shù)取樣時(shí)期，在認(rèn)購(gòu)期市場(chǎng)變化因素很大。如果認(rèn)購(gòu)情況火爆（總量80%），我們可提前開(kāi)始正式認(rèn)購(gòu)；如果認(rèn)購(gòu)情況一般（總量60%），我們可按照即定方針開(kāi)始正式認(rèn)購(gòu)；如果認(rèn)購(gòu)情況不佳（總量60%以下），我們將推遲即定的正式認(rèn)購(gòu)日期。8）在價(jià)格的確定和讓利優(yōu)惠幅度上，同樣是根據(jù)認(rèn)購(gòu)情況的優(yōu)劣進(jìn)行制定；9）項(xiàng)目認(rèn)購(gòu)期執(zhí)行價(jià)格￥1280元/左右。

（四）正式認(rèn)購(gòu)銷(xiāo)售策略及促銷(xiāo)策略

任何一個(gè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售至關(guān)重要的一個(gè)階段就在正式認(rèn)購(gòu)，能不能做好一個(gè)項(xiàng)目的全程銷(xiāo)售，只需要看能不能做好正式認(rèn)

購(gòu)階段的銷(xiāo)售。項(xiàng)目在進(jìn)入正式認(rèn)購(gòu)階段時(shí)，應(yīng)該是取得重大戰(zhàn)果的一個(gè)時(shí)期。俗話說(shuō)：“好的開(kāi)始是成功的一半”。能不能在整個(gè)項(xiàng)目銷(xiāo)售的第一戰(zhàn)中取得輝煌的勝利，將會(huì)對(duì)本案今后的銷(xiāo)售起到重大影響，在前期認(rèn)購(gòu)時(shí)所開(kāi)展的全部工作也是真正為了在該階段得以價(jià)值上的體現(xiàn)。因此，在該階段中我們應(yīng)該不余余力地對(duì)項(xiàng)目資源進(jìn)行實(shí)效配比、加大項(xiàng)目推廣力度、制定一個(gè)讓消費(fèi)者能實(shí)實(shí)在在得到實(shí)惠的促銷(xiāo)方案。1、正式認(rèn)購(gòu)階段目的

在總結(jié)匯總了認(rèn)購(gòu)期時(shí)的客戶需求、建議和達(dá)成了認(rèn)購(gòu)期的認(rèn)購(gòu)目標(biāo)后，此時(shí)的市場(chǎng)應(yīng)該表現(xiàn)得有些疲軟，整個(gè)認(rèn)購(gòu)進(jìn)度由于認(rèn)購(gòu)數(shù)量的加大而逐漸地放緩，那我們?cè)诖藭r(shí)首先應(yīng)該要做的就是給予疲軟的認(rèn)購(gòu)注入最大劑量的興奮劑，將項(xiàng)目在該階段所有的優(yōu)勢(shì)集中起來(lái)，配合強(qiáng)大的廣告宣傳覆蓋面和促銷(xiāo)方案形成海、陸、空立體化的市場(chǎng)攻擊勢(shì)態(tài)。

正式認(rèn)購(gòu)階段，就好象是“田忌賽馬”中用自己最優(yōu)良的馬駒對(duì)付對(duì)手最劣質(zhì)的馬駒那場(chǎng)比賽，我們要想很漂亮地贏得這場(chǎng)比賽，要做的同樣也只有三件事：第一是整合優(yōu)勢(shì)，第二也是整合優(yōu)勢(shì)，第三還是整合優(yōu)勢(shì)。只有不斷地在優(yōu)勢(shì)中提煉優(yōu)勢(shì)，資源中整合優(yōu)勢(shì)才能以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)攻破消費(fèi)者的心理防線，取得項(xiàng)目銷(xiāo)售的最大利益。2、正式認(rèn)購(gòu)階段時(shí)間

201*年12月1日201*年12月18日3、正式認(rèn)購(gòu)注意事項(xiàng)

1）項(xiàng)目進(jìn)入該階段時(shí)，在宣傳推廣上將是第一次與市場(chǎng)、與消費(fèi)者正面接觸，也正是在該階段本案才能在所有消費(fèi)者中形成第一印象。因此，宣傳推廣是非常重要的，我們?cè)谶@個(gè)階段的宣傳推廣上一定不能含糊，不能夠?yàn)榱斯?jié)約一點(diǎn)點(diǎn)廣告費(fèi)用而因小失大；

2）在此階段由于廣告的大量跟進(jìn)，項(xiàng)目在市場(chǎng)中的關(guān)注度將會(huì)越來(lái)越高，不論是客戶的來(lái)訪量還是來(lái)電量將比平常高出數(shù)十

倍之多，這要求項(xiàng)目組所有工作人員的工作精神要保持高度的飽滿，隨時(shí)隨刻應(yīng)對(duì)處理各類(lèi)突發(fā)性事件的發(fā)生，并且要求具有工作犧牲精神；

3）在正式認(rèn)購(gòu)階段前，不排除有開(kāi)發(fā)商、建筑商或主動(dòng)要求購(gòu)買(mǎi)下定的客戶，由于這類(lèi)客戶購(gòu)買(mǎi)的價(jià)格普遍偏低，又不符合項(xiàng)目在認(rèn)購(gòu)期的實(shí)施辦法，因此對(duì)于這類(lèi)型客戶所購(gòu)買(mǎi)的戶型應(yīng)在正式認(rèn)購(gòu)階段前作好銷(xiāo)售控制，并在對(duì)外宣傳上一律宣稱(chēng)是項(xiàng)目抵工程款的住房，以保證整過(guò)認(rèn)購(gòu)實(shí)施在其余消費(fèi)者心目中的公平性。4、正式認(rèn)購(gòu)實(shí)施辦法◆正式認(rèn)購(gòu)廣告實(shí)施過(guò)程

1）在正式認(rèn)購(gòu)日開(kāi)始前十天運(yùn)用報(bào)刊平面廣告進(jìn)行兩期平面廣告宣傳。首期內(nèi)容以項(xiàng)目概念為主題，第二期以認(rèn)購(gòu)促銷(xiāo)為主題，7天為一間隔周期；

2）配合平面廣告在前一周內(nèi)運(yùn)用兩期報(bào)刊以?shī)A報(bào)的形式加強(qiáng)促銷(xiāo)熱度，兩天為一間隔周期；3）行銷(xiāo)人員的控制，大量采用一對(duì)一行銷(xiāo)，避免盲目行銷(xiāo)。要求形象佳。

4）在正式認(rèn)購(gòu)開(kāi)始的當(dāng)天，利用行銷(xiāo)在各繁華路段定點(diǎn)派發(fā)DM單，同時(shí)通過(guò)電信手機(jī)短信對(duì)整個(gè)三區(qū)內(nèi)的所有手機(jī)用戶發(fā)送認(rèn)購(gòu)促銷(xiāo)活動(dòng)的相關(guān)信息�！粽�式認(rèn)購(gòu)售房部現(xiàn)場(chǎng)布置

1）在售房部現(xiàn)場(chǎng)的布置中，不論是條幅的懸掛還是彩旗的排布一定要圍繞“氣氛”兩個(gè)字展開(kāi)，盡量烘托出項(xiàng)目的熱銷(xiāo)氛圍，另一方面就是在人氣的烘托，特別是假客戶在排號(hào)進(jìn)行認(rèn)購(gòu)的過(guò)程中，應(yīng)站在客戶迫切需求的心理立場(chǎng)上和周?chē)�真正的認(rèn)購(gòu)客戶進(jìn)行交流和詢問(wèn)，并造成供求緊張的氣氛；

2）在排號(hào)進(jìn)行認(rèn)購(gòu)的時(shí)候，由于客戶較多，又要簽定認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)因此排號(hào)較靠后的客戶等待的時(shí)間較長(zhǎng)，在售房部外開(kāi)發(fā)商

必須提供30根椅子；

3）連接售房部的道路沿途擺放60盆花卉盆景；

4）認(rèn)購(gòu)分區(qū)主要分成外圍區(qū)和內(nèi)部區(qū)。外圍區(qū)設(shè)立2名置業(yè)顧問(wèn)、2名保安和2名現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)人員，主要負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)售房部外圍的客戶咨詢、安全保障、排號(hào)秩序和外圍氣氛控制；內(nèi)部區(qū)設(shè)立三名置業(yè)顧問(wèn)、兩名財(cái)務(wù)人員和一名機(jī)動(dòng)人員，置業(yè)顧問(wèn)負(fù)責(zé)認(rèn)購(gòu)具體事宜的辦理講解和認(rèn)購(gòu)協(xié)議的簽定，財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)簽定認(rèn)購(gòu)協(xié)議客戶認(rèn)購(gòu)款項(xiàng)的收取，機(jī)動(dòng)人員負(fù)責(zé)即時(shí)銷(xiāo)售控制的實(shí)施和外圍接待臺(tái)咨詢?nèi)藛T的銷(xiāo)售即時(shí)行情傳遞�！粽�式認(rèn)購(gòu)促銷(xiāo)策略

1）201*年12月8日起所有定購(gòu)金統(tǒng)一為￥201*0元/套，簽定認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)，并在三天內(nèi)須交清全部定購(gòu)金，逾期不交納定購(gòu)金的作違約處理，定購(gòu)金一律不予退還，發(fā)展商有權(quán)對(duì)所選定的單位進(jìn)行處理；

2）促銷(xiāo)首部曲：凡在認(rèn)購(gòu)期交納￥5000元排號(hào)費(fèi)的客戶，在認(rèn)購(gòu)當(dāng)日一律轉(zhuǎn)為￥8000元認(rèn)購(gòu)金；3）促銷(xiāo)二部曲：對(duì)即時(shí)認(rèn)購(gòu)的客戶追加享受￥201*元的認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠，換作￥10000元認(rèn)購(gòu)金；4）促銷(xiāo)三部曲：第1號(hào)至第10號(hào)，每平米優(yōu)惠98元；

第11號(hào)至第20號(hào)，每平米優(yōu)惠88元；第21號(hào)至第30號(hào)，每平米優(yōu)惠78元；第31號(hào)至第40號(hào)，每平米優(yōu)惠68元；

依次類(lèi)推，每間隔10名，每平方米減少10元的優(yōu)惠；5）促銷(xiāo)四部曲：按揭貸款享受99折優(yōu)惠；

分期付款享受98折優(yōu)惠；一次性付款享受97折優(yōu)惠。

6）促銷(xiāo)五部曲：親友團(tuán)體共同買(mǎi)房，再享受99連環(huán)折優(yōu)惠。

根據(jù)98元/平方米的最高優(yōu)惠，那么我們總共可以派出的卡將達(dá)到98個(gè)號(hào)，這其中包括了抵工程款的號(hào)牌，除掉這部分之后我們實(shí)際派出卡號(hào)的最大優(yōu)惠就在88元/平方米。

在201*年12月8日認(rèn)購(gòu)當(dāng)日至12月18日十天的認(rèn)購(gòu)內(nèi)凡是現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)預(yù)定的客戶均可享受到正式認(rèn)購(gòu)的所有優(yōu)惠內(nèi)容，優(yōu)惠幅度依據(jù)具體情況而定。

201*年12月18日后項(xiàng)目結(jié)束正式認(rèn)購(gòu)，進(jìn)入強(qiáng)銷(xiāo)預(yù)熱期。

（五）強(qiáng)銷(xiāo)期銷(xiāo)售策略及促銷(xiāo)策略

認(rèn)購(gòu)階段利用廣告宣傳和促銷(xiāo)攻勢(shì)的立體化“搶灘登陸戰(zhàn)”，讓項(xiàng)目在市場(chǎng)上造成了一定熱度后，為項(xiàng)目強(qiáng)銷(xiāo)期作好了良好的市場(chǎng)鋪墊，但在強(qiáng)銷(xiāo)期內(nèi)的銷(xiāo)售任務(wù)是艱巨的，超過(guò)銷(xiāo)售總量50%的任務(wù)量將在這一階段中得以消化，但是在這階段中我們不可能再像認(rèn)購(gòu)時(shí)大量地投入廣告宣傳，在廣告宣傳方面我們應(yīng)該因地制宜的尋求最恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)推廣機(jī)會(huì)和盲點(diǎn)，適時(shí)地與中國(guó)傳統(tǒng)的民風(fēng)、民俗節(jié)慶日相互連接推出項(xiàng)目。

在認(rèn)購(gòu)階段過(guò)后對(duì)于項(xiàng)目銷(xiāo)售價(jià)格和促銷(xiāo)策略將作相應(yīng)的調(diào)整，價(jià)格的制定將會(huì)更將細(xì)化到位置、樓層、結(jié)構(gòu)上；促銷(xiāo)原則保持在認(rèn)購(gòu)均價(jià)三個(gè)百分點(diǎn)的上升空間或三個(gè)百分點(diǎn)的下降范圍內(nèi)（最主要依據(jù)認(rèn)購(gòu)階段市場(chǎng)的實(shí)際情況而定）。

在強(qiáng)銷(xiāo)期的工作中除了外圍市場(chǎng)的鞏固和開(kāi)拓之外，更重要的將是項(xiàng)目自身的強(qiáng)化，諸如：項(xiàng)目工程進(jìn)度必須嚴(yán)格按照認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)約定條款得以順利的完成，在該階段中項(xiàng)目的五證必須全部完成辦理手續(xù)，銀行按揭貸款的工作應(yīng)當(dāng)花大力氣、

下狠決心盡快地辦理，《商品房測(cè)繪報(bào)告》必須要求在項(xiàng)目取得《商品房預(yù)售許可證》之前完成，以便于項(xiàng)目《商品房預(yù)售許可證》的如期取得。1、強(qiáng)銷(xiāo)期時(shí)間

201*年12月19日201*年3月31日2、強(qiáng)銷(xiāo)期目的

在強(qiáng)銷(xiāo)期堅(jiān)持內(nèi)緊外松的原則，一方面應(yīng)當(dāng)鞏固項(xiàng)目前期所建立的市場(chǎng)，加緊項(xiàng)目基礎(chǔ)建設(shè)、證照手續(xù)辦理，加強(qiáng)銷(xiāo)售成功率的把握；另一方面在市場(chǎng)宣傳推廣上，利用元旦和春節(jié)的機(jī)會(huì)進(jìn)行項(xiàng)目推廣，由于在此時(shí)機(jī)中正是瀘州房地產(chǎn)行業(yè)大盤(pán)和名盤(pán)大力推廣的時(shí)候，采用“跟隨作戰(zhàn)”的方法，我們并不是要求與大盤(pán)和名盤(pán)相互攀比，而是重在借助大盤(pán)和名盤(pán)的品牌優(yōu)勢(shì)，抓住大盤(pán)和名盤(pán)的市場(chǎng)空缺點(diǎn)，拾遺補(bǔ)缺的填補(bǔ)消費(fèi)者需求和市場(chǎng)的空白點(diǎn)。在宣傳推廣的跟進(jìn)上要充分地利用人員一對(duì)一促銷(xiāo)來(lái)加強(qiáng)推廣的實(shí)效。

在銷(xiāo)售中所有銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持認(rèn)購(gòu)階段的工作態(tài)度和工作激情，加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，積極地參與項(xiàng)目的相關(guān)培訓(xùn)，項(xiàng)目銷(xiāo)售主管應(yīng)在每月制定當(dāng)月的銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃，有效地組織和安排培訓(xùn)工作。

由于在強(qiáng)銷(xiāo)期沒(méi)有大型SP促銷(xiāo)活動(dòng)，在宣傳推廣的跟進(jìn)上必須要由行銷(xiāo)人員來(lái)完成，項(xiàng)目銷(xiāo)售主管應(yīng)將所有行銷(xiāo)人員細(xì)化分配到每一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)，由置業(yè)顧問(wèn)對(duì)行銷(xiāo)人員進(jìn)行合理化的工作配比，必須盡力對(duì)行銷(xiāo)人員進(jìn)行項(xiàng)目知識(shí)和銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)，行銷(xiāo)實(shí)效將列入項(xiàng)目置業(yè)顧問(wèn)的考核指標(biāo)之中。3、強(qiáng)銷(xiāo)期注意事項(xiàng)

1）由于強(qiáng)銷(xiāo)期的工作重點(diǎn)在于開(kāi)發(fā)實(shí)效和銷(xiāo)售實(shí)效的體現(xiàn)，因此在該階段所有銷(xiāo)售人員應(yīng)具備良好的工作心態(tài)，將工作計(jì)劃落到實(shí)處，發(fā)揮最大的銷(xiāo)售力。

2）在市場(chǎng)鞏固上除廣告宣傳外，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)和自己的前期客戶建立良好的關(guān)系，認(rèn)真做好客戶回訪跟進(jìn)的相關(guān)報(bào)表和工作日記。

3）項(xiàng)目銷(xiāo)售主管和置業(yè)顧問(wèn)每月所提交的工作計(jì)劃、安排、總結(jié)和目標(biāo)設(shè)立中必須嚴(yán)格要求量化指標(biāo)。4、強(qiáng)銷(xiāo)期實(shí)施辦法

◆強(qiáng)銷(xiāo)期工作分為三步走：第一步，總結(jié)分析階段；第二階段：實(shí)效階段；第三步：突破階段。1）總結(jié)分析階段（201*年12月19日201*年12月31日）

201*年11月19日由正式認(rèn)購(gòu)階段轉(zhuǎn)入強(qiáng)銷(xiāo)期后，我們首要做的工作應(yīng)該是將認(rèn)購(gòu)時(shí)期中項(xiàng)目資源進(jìn)行重新組合，再次提煉項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，分析論證市場(chǎng)認(rèn)可程度，進(jìn)一步推斷出項(xiàng)目銷(xiāo)售今后的發(fā)展趨勢(shì)和空間。2）實(shí)效階段（201*年1月1日201*年2月28日）

通過(guò)總結(jié)分析明確項(xiàng)目所存在的問(wèn)題后，在強(qiáng)銷(xiāo)期的中期應(yīng)當(dāng)在工作上展開(kāi)具有實(shí)質(zhì)性很強(qiáng)的工作，工程建設(shè)、證照的辦理、銀行按揭的辦理、《商品房預(yù)售許可證》的辦理，銷(xiāo)售人員的強(qiáng)化培訓(xùn)，行銷(xiāo)結(jié)構(gòu)的建立，都應(yīng)當(dāng)充分地按照即定的方案開(kāi)展工作。

在這個(gè)階段中兼具了元旦和春節(jié)兩大傳統(tǒng)節(jié)日，我們?cè)趶V告宣傳推廣上應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目工程進(jìn)度進(jìn)行有計(jì)劃性的周密組織。元旦節(jié)前后由于項(xiàng)目工程進(jìn)度尚處在建筑形態(tài)初期，各類(lèi)相關(guān)證件和手續(xù)也不能完善，在這個(gè)時(shí)候我們推廣的原則要選擇低成本，覆蓋面大的宣傳渠道，運(yùn)用報(bào)刊夾報(bào)的的形式進(jìn)行推廣；春節(jié)階段將是這個(gè)時(shí)期廣告宣傳的重中之重，在這個(gè)時(shí)期進(jìn)行高效率的市場(chǎng)推廣，將會(huì)直接為春節(jié)期間和接仲而來(lái)的突破階段帶來(lái)實(shí)惠。3）突破階段（201*年3月1日201*年3月31日）

3月份將是一個(gè)收獲的季節(jié)，因?yàn)樵谶@個(gè)月將突破項(xiàng)目總量80%的的銷(xiāo)售進(jìn)度，到這個(gè)時(shí)期項(xiàng)目各方面的基本設(shè)施、設(shè)備

應(yīng)當(dāng)基本完善，比較容易形成項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，但是也容易暴露出項(xiàng)目的劣勢(shì)所在，只要正確的利用實(shí)效階段的廣告效應(yīng)和項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)重組，必能順利的完成銷(xiāo)售目標(biāo)。◆強(qiáng)銷(xiāo)期促銷(xiāo)策略

1）元旦節(jié)的廣告宣傳只作為是春節(jié)廣告宣傳的項(xiàng)目預(yù)熱，通過(guò)夾報(bào)的大范圍覆蓋效應(yīng)傳達(dá)項(xiàng)目的促銷(xiāo)內(nèi)容，因?yàn)樵谶@個(gè)時(shí)候201*年瀘州市房交會(huì)將舉辦，瀘州房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)所有的項(xiàng)目都必然在宣傳上大做文章，我們應(yīng)借助整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)高潮的時(shí)候，采取市場(chǎng)跟隨的方法，推出實(shí)惠性較高的促銷(xiāo)政策，重點(diǎn)突破在房交會(huì)外圍市場(chǎng)。

2）春節(jié)在廣告宣傳上要重點(diǎn)塑造“家”的親切感，在這個(gè)時(shí)候不僅僅是要推出實(shí)惠性高的的促銷(xiāo)方案，更重要的是應(yīng)當(dāng)具備更具體的針對(duì)性市場(chǎng)和人群作出促銷(xiāo)方案。在實(shí)惠性方面可以沿用正式認(rèn)購(gòu)和元旦節(jié)的促銷(xiāo)思路和方法，在針對(duì)性的市場(chǎng)上應(yīng)重點(diǎn)放在回龍灣商圈一帶，要給他們傳達(dá)一種“一年的奔波忙碌和不辭辛勤的付出，現(xiàn)在該是或家的時(shí)候了回家的感覺(jué)真好�！痹谖陌钢型怀鰧�(shí)惠、高性價(jià)比與情感相融合的促銷(xiāo)噱頭。

（六）持續(xù)期銷(xiāo)售策略及促銷(xiāo)

1）持續(xù)期時(shí)間

201*年4月1日201*年4月30日2）持續(xù)期銷(xiāo)售策略

在該階段由于銷(xiāo)售總量剩余在20%左右，大多數(shù)較好的戶型、位置基本上都在前期銷(xiāo)售中銷(xiāo)售一空，在持續(xù)期中我們要結(jié)合當(dāng)時(shí)項(xiàng)目剩余戶型、位置和市場(chǎng)的實(shí)際情況制定新一輪的價(jià)格方案；這個(gè)時(shí)候在廣告宣傳上，基本上保持處于收縮狀態(tài)，除了通過(guò)行銷(xiāo)人員的一對(duì)一行銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣之外，其他的廣告形式可以不采取。

3）持續(xù)期促銷(xiāo)策略

作為向尾盤(pán)過(guò)渡的時(shí)期，不輪在戶型、位置上都大大的與前面各個(gè)階段不能相提并論了，因此在促銷(xiāo)上我建議優(yōu)價(jià)出售，用基本貼近于成本價(jià)的讓利作為底線支撐。

（七）清盤(pán)期銷(xiāo)售策略及促銷(xiāo)策略

1）清盤(pán)期時(shí)間

201*年5月1日201*年5月31日2）清盤(pán)期銷(xiāo)售策略及促銷(xiāo)策略

這一階段主要可以通過(guò)以下方面進(jìn)行：一是已購(gòu)房的業(yè)主介紹朋友來(lái)買(mǎi)樓，二是通過(guò)有力的促銷(xiāo)手段吸引那些新老客戶，告訴他們要抓住最后的機(jī)遇。（詳細(xì)的策略本文暫略）

四項(xiàng)目宣傳推廣計(jì)劃

（一）項(xiàng)目宣傳推廣總體計(jì)劃

在項(xiàng)目全程銷(xiāo)售中，除了明確各個(gè)階段的銷(xiāo)售重點(diǎn)，銷(xiāo)售目的和方針之外，與之相互配合的廣告宣傳也將最大限度地給予項(xiàng)目銷(xiāo)售予以支持，項(xiàng)目宣傳推廣最大的優(yōu)勢(shì)就是能在戰(zhàn)略上縱深拓展消費(fèi)群體，因此我們應(yīng)當(dāng)以正確的心態(tài)來(lái)看待廣告宣傳，并加以運(yùn)用。切忌不可因?yàn)闉榱斯?jié)約廣告費(fèi)而將項(xiàng)目每月上百萬(wàn)的銷(xiāo)售任務(wù)置之于不顧。項(xiàng)目在進(jìn)入銷(xiāo)售后，由于各個(gè)階段的銷(xiāo)售目標(biāo)和訴求重點(diǎn)不同，所采取的推廣方式也不一樣，我們應(yīng)當(dāng)充分地依據(jù)項(xiàng)目即時(shí)銷(xiāo)售的情況制定切實(shí)可行的推廣方針：

銷(xiāo)售階段預(yù)熱準(zhǔn)備期10月15日10月31日認(rèn)購(gòu)期11月1日11月30日正式認(rèn)購(gòu)期12月1日12月18日推廣重點(diǎn)推廣方式目標(biāo)項(xiàng)目銷(xiāo)售前期準(zhǔn)備工作，宣傳利用售房部現(xiàn)場(chǎng)廣告牌，網(wǎng)絡(luò)品的制作，項(xiàng)目概念炒作對(duì)本案開(kāi)發(fā)理念、區(qū)位、戶型、生活方式、景觀環(huán)境等進(jìn)行炒作對(duì)本案所有優(yōu)勢(shì)集中進(jìn)行全方位炒作信息發(fā)布，耳語(yǔ)傳播等DM單宣傳行銷(xiāo)人員一對(duì)一SP促銷(xiāo)報(bào)刊平面、報(bào)刊夾報(bào)、手機(jī)短信、行銷(xiāo)SP促銷(xiāo)、現(xiàn)場(chǎng)大型完成認(rèn)購(gòu)銷(xiāo)售的5%認(rèn)購(gòu)總量的60%完成銷(xiāo)售總量40%SP促銷(xiāo)、現(xiàn)場(chǎng)包裝等利用元旦和春節(jié)兩大節(jié)日對(duì)強(qiáng)銷(xiāo)期12月19日3月31日項(xiàng)目銷(xiāo)售情況、銷(xiāo)售價(jià)格、戶型投資價(jià)值分析、促銷(xiāo)方式等進(jìn)行炒作持續(xù)期4月1日4月30日清盤(pán)期5月1日5月31日利用春節(jié)過(guò)后房地產(chǎn)銷(xiāo)售高峰期進(jìn)行現(xiàn)房實(shí)景宣傳促銷(xiāo)方式炒作報(bào)刊夾報(bào)、手機(jī)短信、行銷(xiāo)人員一對(duì)一促銷(xiāo)、現(xiàn)場(chǎng)包裝等行銷(xiāo)人員一對(duì)一促銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布等海報(bào)張貼、網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布等完成銷(xiāo)售總量80%完成銷(xiāo)售總量90%完成銷(xiāo)售總量95%以上鳳林山莊全部推廣預(yù)算

推廣類(lèi)型報(bào)刊平面（晚報(bào)1/4頭版套紅）報(bào)刊夾報(bào)（華西都市報(bào)A4小全版）新聞軟文銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)旗售樓中心布置廣告量3次4次3次30幅全套預(yù)算￥15000元￥8000元￥2400元￥3000元￥2580元DM單布幅手機(jī)短信行銷(xiāo)SP促銷(xiāo)不可預(yù)測(cè)費(fèi)總額

60000份4次6次5個(gè)月總量控制￥1201*元￥7200元￥6000元￥6000元￥5000元￥6.8萬(wàn)元（二）項(xiàng)目各階段宣傳推廣主題

1）認(rèn)購(gòu)階段

主題一：“鳳”聲水起林動(dòng)，龍馬唯一的中式園林景觀，向往一生的家園。主題二：雄據(jù)回龍商圈核心區(qū)位，居住投資兩不誤（配以項(xiàng)目區(qū)位圖）主題三：絕版山水銀行，創(chuàng)引投資時(shí)尚新體驗(yàn)（配以戶型投資回報(bào)分析）主題四：大社區(qū)、小戶型，小空間、大作為（配以項(xiàng)目戶型圖）

主題五：鳳林中的風(fēng)景，風(fēng)景中的建筑，感動(dòng)山水間的靈秀之作（配以本案效果圖）2）正式認(rèn)購(gòu)階段

駕馭生活，成為山莊主人，體驗(yàn)超值快感的享受�。ㄅ湟皂�(xiàng)目正式認(rèn)購(gòu)促銷(xiāo)方案）3）強(qiáng)銷(xiāo)期

主題一：在這里生活不叫生活，叫享受；在這里建筑不叫建筑，叫藝術(shù)；

在這里投資不叫投資，叫回報(bào)；

當(dāng)生活成為享受，當(dāng)建筑成為藝術(shù)，當(dāng)投資成為回報(bào)

主題二：鳳林之美，情迷現(xiàn)房進(jìn)行時(shí)實(shí)景演義生活主題三：促銷(xiāo)方案（暫略）

（三）各階段宣傳推廣組合運(yùn)用

1）認(rèn)購(gòu)階段（11月）媒介時(shí)間行銷(xiāo)SP促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)包裝110日1120日130日、4人次/日布幅、引導(dǎo)旗2130日預(yù)算￥1200元￥3000元小計(jì)：￥4200元

2）正式認(rèn)購(gòu)階段（12月）媒介時(shí)間報(bào)刊平面（晚報(bào)頭版1/4套紅）報(bào)刊夾報(bào)（A4小全版）1日1次2日3日10000份4日5日6日10000份7日1次預(yù)算￥10000元￥4000元手機(jī)短信行銷(xiāo)SP促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)包裝不可預(yù)測(cè)費(fèi)2次￥201*元￥1200元￥5000元130日、4人次/日布幅、引導(dǎo)旗、花卉￥201*元小計(jì)：￥24200元

3）強(qiáng)銷(xiāo)期（1月3月）媒介時(shí)間報(bào)刊平面（晚報(bào)頭版1/4套紅）報(bào)刊夾報(bào)（A4小全版）手機(jī)短信行銷(xiāo)SP促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)包裝不可預(yù)測(cè)費(fèi)布幅1月10000份2次2月1次10000份2次13月份、4人次/日布幅3月預(yù)算￥5000元￥4000元￥4000元￥3600元￥4000元￥5000元小計(jì)：￥25600元

（四）廣告合作公司甄選及組合運(yùn)用方針

廣告公司的選擇中，我們務(wù)必要利用各廣告公司的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行組合，如果在項(xiàng)目初期選擇不當(dāng)，或在某一方面所選擇的廣告公司不具備優(yōu)勢(shì)，必將造成設(shè)計(jì)低劣，廣告安裝工程緩慢影響到推廣進(jìn)度的開(kāi)展，同樣會(huì)給項(xiàng)目本不寬裕的廣告預(yù)算帶來(lái)

不要的損失。建議廣告公司甄選：

1、阿雷工作室（善于廣告軟設(shè)計(jì)）4、蔚藍(lán)廣告（善于廣告工程）

五項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略

（一）各階段執(zhí)行價(jià)格走勢(shì)即定方針

1）執(zhí)行價(jià)格

各階段的執(zhí)行價(jià)格將在認(rèn)購(gòu)階段之后提供2）執(zhí)行價(jià)格走勢(shì)即定方針

在項(xiàng)目全程銷(xiāo)售中，價(jià)格因素是至關(guān)重要的，在項(xiàng)目的初期（認(rèn)購(gòu)階段）我們?cè)O(shè)立一個(gè)比較均衡，同時(shí)也是比較高端的價(jià)位目的是在于最大限度地考驗(yàn)市場(chǎng)的認(rèn)可程度和消費(fèi)接受能力，如果在一階段所設(shè)定的價(jià)格能夠得到市場(chǎng)的認(rèn)可，且反應(yīng)熱烈，那么在今后的價(jià)格制定中將呈上升趨勢(shì)，其上升空間保持在三個(gè)百分點(diǎn)范圍內(nèi)；如果市場(chǎng)反映呈相反狀態(tài)，那么在執(zhí)行價(jià)格的走勢(shì)上將下浮三個(gè)百分點(diǎn)。

（二）各階段價(jià)格讓利優(yōu)惠控制原則

1）在項(xiàng)目銷(xiāo)售的各個(gè)階段中如有大型SP促銷(xiāo)活動(dòng)原則上讓利按照促銷(xiāo)方案執(zhí)行；2）如果在階段內(nèi)沒(méi)有任何促銷(xiāo)活動(dòng)，讓利優(yōu)惠幅度按照客戶的付款方式進(jìn)行優(yōu)惠：按揭貸款：97折；分期付款：96折；一次性付款：95折；

親友一起購(gòu)買(mǎi)（10套以內(nèi)）：除享受付款方式的優(yōu)惠之外，額外再享受99連環(huán)折；大型團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)（20套以上）：除享受付款方式的優(yōu)惠之外，額外再享受97連環(huán)折

六全程銷(xiāo)售中開(kāi)發(fā)商所需配合事項(xiàng)

為了讓項(xiàng)目在銷(xiāo)售的全過(guò)程中順利的按照即定方案展開(kāi)工作，希望開(kāi)發(fā)商能夠在工作上給予項(xiàng)目銷(xiāo)售部最大的支持和配合，以求盡快盡早實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。

時(shí)期預(yù)熱準(zhǔn)備期配合事項(xiàng)四證、土地使用年限、項(xiàng)目效果圖、戶型圖、園林景觀規(guī)劃方案、交房日期、交房標(biāo)準(zhǔn)、裝修標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理費(fèi)用認(rèn)購(gòu)期戶型結(jié)構(gòu)整改建議確定、正式認(rèn)購(gòu)促銷(xiāo)方案定稿、正式認(rèn)購(gòu)執(zhí)行價(jià)格確定、《商品房認(rèn)購(gòu)協(xié)議》確定正式認(rèn)購(gòu)階段財(cái)務(wù)人員、保安人員配比，現(xiàn)場(chǎng)花卉、椅子提供《商品房定購(gòu)協(xié)議》確定、元旦促銷(xiāo)方案確定、強(qiáng)銷(xiāo)期執(zhí)行價(jià)格確定強(qiáng)銷(xiāo)期春節(jié)促銷(xiāo)方案確定、《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》樣本提供、銀行按揭程序的申辦、完成時(shí)間201*年10月31日前201*年11月30日前201*年12月7日前201*年3月31日前房監(jiān)所測(cè)繪辦理、商品房預(yù)售許可證辦理持續(xù)期清盤(pán)期

持續(xù)期促銷(xiāo)策略和執(zhí)行價(jià)格確定清盤(pán)期促銷(xiāo)策略和執(zhí)行價(jià)格確定201*年4月3日前201*年4月30日前THEEND

201*年10月20日星期三

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