年度營銷部工作總結

營銷部工作總結（）

201*年，頻道經(jīng)營創(chuàng)收達萬元，超額%完成目標任務。201*年伊始，根據(jù)總臺下達給頻道的年度目標任務，我們對全年的經(jīng)營工作思路進行了梳理。

一、確定年度新編排。

節(jié)目的編排是否科學也直接關系到營銷的成功與否。我們以提高收視率為中心，進行詳細的收視情況調(diào)查，根據(jù)觀眾的需求及收視習慣以及市場需求，細致分眾、科學編排，確保節(jié)目的精品化；并對廣告經(jīng)營進行嚴格的管理，內(nèi)容到形式對廣告進行仔細的把控，推行廣告節(jié)目化。目前頻道還處于轉(zhuǎn)型期間，在編排上我們考慮既要有特色，但同時也保留了原有的一些收視不錯和品質(zhì)高客戶，比如劇場類和健康服務類的節(jié)目。因此確立201*年的新版面主要是生活服務。重點是晚間時段的編排，從201*年開始19:00-22:30的晚間黃金時段將全部被新節(jié)目覆蓋。

二、制定新刊例，嚴守價格政策

刊例價和折扣的確定看似簡單，實際制定的是否科學對營銷也有一定的影響。首先，我們把一些地面頻道的刊例價做了同時段的比對，確定了一個相對較低的價格，從而先獲取價格上的相對優(yōu)勢，但與去年的刊例價相比，還是有比較大的提高的，并不是采取低價惡性競爭手段，也是在自覺維護市場秩序，確保了廣告經(jīng)營的可持續(xù)發(fā)展空間。并根據(jù)頻道目前的經(jīng)營特點，確立了是按投放周期長短為主的折扣政策，并實行了“統(tǒng)一報價，嚴守折扣策略”的報價政策。

三、新年度廣告客戶合同簽訂

年度初始，根據(jù)總臺下達的創(chuàng)收指標，對新年度繼續(xù)合作的代理公司和直客進行了最終的合同額度的確立。四、延伸產(chǎn)業(yè)和拓展產(chǎn)業(yè)的營銷

201*年，延伸產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)收指標今年大幅飆升，為了這個目標，我們將經(jīng)營思路確立如下：1、大型類活動營銷。利用節(jié)目的權威性、貼近性和靈活性的特點，推出有頻道特色的活動，利用這樣的活動作為載體來擴張和“制造”市場空間，吸引增量廣告，并從活動本身獲得提升媒體價值的升值空間和影響力。2、節(jié)目營銷。3、演唱會的合作營銷。

五、強化服務意識，做好重點客戶維護工作。

做好重點客戶的維護工作，是營銷部年度工作的重點所在。以專業(yè)服務和創(chuàng)新精神，進一步提升媒體品牌影響力，同時為客戶提供增值服務作為工作目標，樹立起工作就是“服務”的觀念，把“專業(yè)服務”作為承攬客戶、留住客戶的法寶。我們時刻提醒自己以客戶的立場看問題，關注客戶的成長和發(fā)展，關心客戶的品牌，為他們的生存、發(fā)展、壯大，竭盡所能。在做好廣告經(jīng)營的同時，協(xié)助客戶做好市場開發(fā)，群策群力，為其出謀劃策。

擴展閱讀：房地產(chǎn)營銷部年終總結

201*-201*

年度工作總結及工作計劃

****營銷部

201*-12-25

(一)201*年度工作總結及項目具體情況分析....................................................................................................................................

1.年終總結.........................................................................................................................................................................................2.項目截至201*年12月20日銷售情況統(tǒng)計及分析...................................................................................................................

1)來電及來訪客戶分析...............................................................................................................................................................2)銷售套數(shù)統(tǒng)計...........................................................................................................................................................................

(二)201*年度****項目不足與問題分析............................................................................................................................................(三)201*年度工作計劃及調(diào)整建議....................................................................................................................................................(四)個人心態(tài).........................................................................................................................................................................................

(一)201*營銷部年度工作總結及項目具體情況分析

201*年對于****來說是意義重大,對于我個人也是成長的一年。在這三百多個日子里，在公司全體員工的共同努力下，我們同心同德、攜手奮進，項目進展飛快。201*我們經(jīng)歷了以下大事件。

一、尋有力支持，確定合作單位。

為了能夠強強聯(lián)合，建立從內(nèi)至外具備實力的攻堅團隊，四月、五月完成了營銷代理服務公司及推廣服務公司的招標。確定了（深圳黑之蛛、世聯(lián)）兩家合作單位，并且提出了項目整體VI系統(tǒng)設計以及整盤營銷計劃。

二、臨時接待中心開放。

五月下旬，臨時接待中心的籌備提上了議程并且立刻實施。經(jīng)由各領導及同事的配合，我們的臨時接待中心如火如荼的加緊建設，并如期投入使用，中間的曲折雖然很多，但我們?nèi)耘f克服了一系列困難，于6月20正式對外開放蓄客。臨時接待中心里每一處精心的布置，皆來自全體員工的共同努力。值得欣喜的是，在前期對外宣傳開放的一段時間內(nèi)，我們臨時接待中心自然來訪客戶絡繹不絕，項目的口碑宣傳從此拉開序幕。

三、確定推廣渠道、準備銷售物料。

依據(jù)《****項目201*年營銷方案》，在五、六月份，工作重點除了臨時售樓部的設立之外，還制定《營銷推廣計劃》、聯(lián)系確定推廣合作渠道、籌備銷售物料等工作，為此，我們與廣告設計公司和營銷策劃公司加班加點，利用一切資源，制定了周密詳盡的工作計劃，并將浮于紙上的計劃任務逐一落地實現(xiàn)，我們先后確定了報媒、網(wǎng)媒、戶外、LED、短信等多種宣傳渠道，涵蓋了平面、立體、短頻快等多種類型的推廣方式，并制定了詳細全面的推廣排期。

四、項目起勢，7月20日VIP認籌啟動。

7月10號開始，****聯(lián)合株洲晚報大型公益活動，開幕式當天邀請副市長等領導及電視臺、報社、

網(wǎng)站等余11家主流媒體全城報道，同時市區(qū)三處人流最密集的廣場延續(xù)20天的外展點項目宣傳及公益送清涼，炎炎夏日為全城環(huán)衛(wèi)工人、交警、市民送出清涼，送出關懷，為項目的推廣和公司的形象口碑打下了堅實的基礎。7月20日，VIP認籌正式啟動，當天僅一小時，成功認籌30余張，客戶、媒體、同行均對項目的產(chǎn)品及亮相表示高度的認可。

五、蓄客情況良好，開盤前沖刺，營銷中心開放。

7月20日開始認籌，至9月下旬成功認籌170余張，為了首次能開盤能取得好的成績，在9月底成功組織了兩次大型活動。

9月20日中秋嘉年華大型活動，來訪簽到客戶500多批，為營銷中心即將開放聚集人氣，當天現(xiàn)場辦卡十張，但當天來訪客戶中，大部分為周邊居民，真正的意向客戶較少，湊熱鬧，占便宜的居多，客戶成交沒達到預期的效果。

9月30日營銷中心正式開放，在公司全體人員的共同努力下，項目余1700平米高貴奢華的營銷中心順利開放。當天到場VIP客戶、嘉賓、各界媒體，共到場余200多人，各主流媒體均已到場�，F(xiàn)場氛圍大氣、喜慶，及清水樣板房的順利開放，為前期VIP客戶打下了堅實的購買基礎，及很好的對所有媒體展示了公司的形象、實力、及高競爭力產(chǎn)品。

六、首期盛大開盤

10月9號晚，錦繡華都在營銷中心前坪，首期盛大開盤，現(xiàn)場到訪ＶＩＰ客戶近１７０組，現(xiàn)場聚集了近500多人，氛圍非常火爆，由于銷售公司的操作失誤，選房流程、銷售人員安排、銷控、價格表均出現(xiàn)了各種問題，導致當晚選房非常不成功，銷售情況不太理想。

七、銷售進入強銷期，市場轉(zhuǎn)冷開盤當日銷售為56套，開盤銷售不佳后，把握黃金時期加強各種渠道拓展宣傳，以及10月底房交會，項目有距離近的優(yōu)勢，及配合減38800-58800的優(yōu)惠噱頭吸引上門，開盤至10月底共銷售91套。11月份房交會結束后，市場迅速轉(zhuǎn)冷，上門量明顯下降。

八、十二月份實行低首付，銷售代理商工作基本趨于應付

11月份共成交12套退1套，至12月1日共成交102套，12月12日起，代理公司建議施行低首付政

策，但成交效果不佳。代理商員工心態(tài)有些變化，策劃線工作很難推動。

1）項目截至201*年12月20日銷售情況統(tǒng)計及分析來訪客戶分析（區(qū)域成交比例分析）

通過前面客戶統(tǒng)計，截至201*-12-20共接待客戶1199組，通過客戶總結統(tǒng)計出客戶成交的主要來訪區(qū)域，為媒體推廣打下良好的基礎，下表統(tǒng)計分析日期從201*.06.20-201*.12.20分析如下：客戶來訪區(qū)域株洲市區(qū)天元區(qū)石峰區(qū)蘆淞區(qū)荷塘區(qū)云龍示范區(qū)株洲五縣長沙、湘潭省內(nèi)其余地區(qū)外地總計客戶數(shù)量7182391086023675241199成交套數(shù)51235719515108成交總量的成交比例47％20％4.6％6.5％0.9％8.3％4.6％0.9％4.6％備注：1.通過來訪客戶成交分析可以看出一二棟成交客戶主要來源于天元區(qū)，（個體、拆遷戶、單位員工、公務員）其成交比例占近48%，石峰區(qū)成交比例達到20％，（杉木塘、清水塘居多、田心客戶較少，以北區(qū)廠礦企業(yè)員工為主）。

2.201*年錦繡華都的客戶渠道分析，項目所屬天元區(qū)雖然成交比例占近50％，但前期廣告投入和形象攔截起了很大作用，并且客戶消化很大，因此在明年宣傳計劃中可以考慮加強對北區(qū)及五縣的推廣力度。

來電客戶分析

截至201*-12-20共接到客戶有效來電518組左右，客戶主要認知途徑見下表：

來電途徑形象攔截公交車身、站牌報紙電臺廣播短信網(wǎng)絡LED大屏戶外行銷DM單頁外展點CALL客房交會總計來電數(shù)量16253455108184153015518成交來電量備注：

1.此數(shù)據(jù)不是完全精細，但由此可以看出項目目前主要的有效推廣為線下DM單頁及項目自身昭示性形象攔截。

2.201*年可以適當?shù)膶γ襟w推廣做出調(diào)整，加強項目主要客戶群體區(qū)域宣傳推廣。

3.戶外、公交車身來電量明顯過小，可能發(fā)布的廣告內(nèi)容有較大關系，以形象為主，對客戶吸引不大。

2)銷售套數(shù)統(tǒng)計

目錄樓棟可銷售套數(shù)實際銷售套數(shù)實際合同簽訂套數(shù)剩余套數(shù)一棟2#3#31161615321412181#3310823二棟2#3#3333242192131總計258110931481#311614154#32282144#330033備注：

從實際銷售情況來看，目前1.2棟銷售率為42.6%，實際簽約率為36%。未銷售房源量較大，項目首期，需要采取各種措施，盡快走量。

未售房源集中在高層，但價格普遍較高，在區(qū)域競爭無優(yōu)勢，因此價格可作適當調(diào)整。

(二)項目營銷工作不足與問題分析.

執(zhí)行力低

項目營銷的競爭就是人員的競爭，團隊的競爭。只有各崗位分工明確、各執(zhí)其職、團結一心，團隊才能高效運轉(zhuǎn)，但現(xiàn)在項目營銷工作的整體分工相對不是很清晰，雖然代理、廣告、開發(fā)公司整體營銷人員近20多人，但責任不夠明確，整體工作推進很慢，代理公司銷售線、策劃線務實型的人員太少，總體執(zhí)行很差，且對開發(fā)公司很不負責任。另公司內(nèi)部建議盡量簡化流程，分工明確，營銷事務一人負責制。調(diào)整方向：制定各崗位職責，分工明確，責任追究到人。公司內(nèi)部流程簡化。

任務不明確，一線不重視

根據(jù)項目推盤節(jié)點，每月根據(jù)房源情況、市場行情等，公司嚴格制定銷售任務，層層下達與全體營銷人員的待遇、工資掛鉤。完成予以獎勵，未完成予以相應的處罰。并每月分析未完成的原因。

代理公司：考慮每月下達任務至代理公司區(qū)域負責人，采取跳點模式，及未完成予以扣款相應比例。

基本工作不扎實，銷售一線未發(fā)揮最大作用

目前的株洲河西市場，區(qū)域樓盤擁擠客戶選擇性多，原來代理公司的廣告吸引思路、送禮等方法，雖然客戶上門量增多，但真正有意向的客戶并未增加，且營銷費用支出較大�？蛻糍I房基本同范圍樓盤都會比較，如果不把自己的基本功做扎實，客戶上門也很難留住。

1、銷售一線隊伍加強，專業(yè)能力、積極性及給予置業(yè)顧問壓力各方面都需要突破。

2、體驗式營銷，硬件、軟件全面提高，廣場、售樓部內(nèi)完成包裝布置，提高一線接待、及物業(yè)接待服務。3、客戶拓展渠道發(fā)揮最大作用，加強行銷、外展點的管理。

銷售代理公司管理存在根本問題

世聯(lián)公司專長以策劃為主，銷售線相對薄弱，過多的想以策劃解決銷售問題，顯然在株洲市場及錦繡華都項目的實際所屬情況非常不符。代理公司管理模式存在很大問題，沒有真正為項目統(tǒng)籌、操盤的一個負責人。銷售、策劃各工作的銜接存在段節(jié)，出現(xiàn)了問題都是相互推脫。這樣的隊伍不可能做出好成績。

（三）、201*年工作大體計劃及調(diào)整建議

201*年項目整體銷售情況不佳，1.2棟目前共剩余貨量140套，加上未開盤的3.5.6.7棟共512套，一期共待銷售房源近652套，201*年銷售任務巨大，但區(qū)域競爭不會比13年弱，加上新盤的面市，放量會超過201*年，并且十八屆三中全會后，國家政策導向房地產(chǎn)市場基本趨于平穩(wěn)發(fā)展，消費群體依然以剛需為主。201*年我們必然要面對更殘酷的市場。

一、團隊是關鍵

專業(yè)隊伍面對201*年的任務和競爭，目前公司內(nèi)部營銷部相對薄弱，建議公司做兩手準備。1、尋求專業(yè)的代理公司。

世聯(lián)目前對項目銷售的推進，基本起不到作用了，公司盡快做好代理公司退場準備，目前株洲市場拋開中原、世聯(lián)還有很多專業(yè)的代理公司，如深圳的瑞豐、協(xié)興，本土的深藍等。建議對代理公司進行詳細的摸底，統(tǒng)一競標。最好在年前能確定合作單位。

2、公司內(nèi)部銷售隊伍培養(yǎng)。

內(nèi)部銷售人員正在招聘中，目前已初步確定三人，爭取月底前五人全部招聘到位。隊伍組建完成后，發(fā)揮個人優(yōu)勢，我為公司帶隊，有信心培養(yǎng)一支忠誠、高效、團結、戰(zhàn)斗力強的隊伍。從選人、銷售管理制度、激勵制度、團隊分工嚴格規(guī)范。盡量縮短時間，公司內(nèi)部銷售團隊發(fā)揮最大作用。

二、時刻掌握競爭對手信息，加快調(diào)整贏得市場。

現(xiàn)在的市場，是買方的市場，客戶選擇性大，要想銷售順暢，就必須迎合客戶需求。目前代理公司對競爭對手的監(jiān)控基本屬于應付式，很多不完善。同時，了解后也未做出相應的應對措施。策劃對銷售的輔助未起到作用，每月的銷售方案、價格都要詳細調(diào)查競爭對手后進行制定。

要想跑在別人前面，我們就需要花更多的時間和精力去探討研究，并快速執(zhí)行，發(fā)現(xiàn)了問題整個團隊一起努力及時調(diào)整，客戶選擇購買時主要比較地段、價格、產(chǎn)品、服務四個方面。合理的定價、貼心的服務、主流的產(chǎn)品必定能在市場贏得主導地位。

三、201*上半年度工作計劃排期

1、同策劃一起制定201*年營銷方案，確定年度銷售任務，年度銷售節(jié)點、回款節(jié)點。2、13年媒體推廣總結及201*年大體推廣方向和媒體選擇。

3、營銷費用管理體系，確定年度營銷費用，分解至月度營銷費用，每月銷售和財務一起出營銷費用報表。4、銷售團隊打造，殘酷的競爭模式，銷售團隊需要激勵更需要競爭，201*年銷售隊伍采取末尾淘汰制，連續(xù)二個月業(yè)績墊底予以淘汰，每月銷冠予以相應獎勵。從人員招募，培訓，管理制度步步完善。

5、區(qū)域的競爭已趨于白熱化，線下渠道尤為重要。（行銷、外展點發(fā)揮效果）目前兩個外展點一共帶客上門不足十批，管理存在很大問題。行銷分兩條線，自組隊伍及行銷公司PK，置業(yè)顧問固定分組帶隊，拓客產(chǎn)生的業(yè)績歸帶隊置業(yè)顧問所有。

四、個人心態(tài)

201*年3月進入公司，滿懷斗志，希望能做出成績報答領導的信任及給予的平臺。進入公司前我是一名案場銷售經(jīng)理，專長以管理一線銷售隊伍、帶領團隊創(chuàng)造業(yè)績、及案場管理為主。由原來的銷售經(jīng)理調(diào)整為營銷經(jīng)理，對

于我來說是絕佳的成長機會。中間有些節(jié)點，經(jīng)驗不是很豐富，但我努力學習，兢兢業(yè)業(yè)，所有事物把公司的利益放在第一位。臨時售樓部開放及大的活動節(jié)點我可以不休息，主動加班到凌晨，為了就是自己對自己工作的負責，項目首次開盤時，由于對代理公司的銷售經(jīng)理和策劃經(jīng)理過分信任及繁瑣事情過多無法應付未能嚴格把關，當天選房流程存在很多漏洞，銷售情況很不理想。開盤后進入項目強銷期，事務較多，由于公司只有我一人對接，銷售、策劃及廣告公司雖然事多。但我不計較個人得失，盡力做好自己各項對接工作。中間我也知道很多營銷工作存在的不足，雖然我有心調(diào)整，但不知如何著手改變。由于自身工作應付的壓力和心態(tài)有所變化，11月份跟領導提出了辭職的請求。現(xiàn)在公司的營銷部門屬于非常時期，我希望自己能為公司體現(xiàn)自己的能力，一起過度這一段非常時期。盡快為公司組建優(yōu)秀的銷售團隊。如果，公司有別的調(diào)整計劃不需要本人的時候，我會做好各項交接，正式離職。

最后，祝愿公司在201*年，旗開得勝，項目市場大賣。

非常感謝各位領導對小周的關心和支持，感謝各部門、各同事對我的配合和幫助，祝愿公司所有領導、同事萬事如意，心想事成。

營銷部201*年12月26日

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