一個分公司經(jīng)理的KA銷售心得

在手機行業(yè)，做KA銷售是最頭痛的銷售難題之一，KA對高額利潤的要求，KA要收取名目繁多的各種費用，KA的關(guān)鍵人物還需要金額巨大的公關(guān)費用，KA結(jié)款不及時，拖欠現(xiàn)象嚴(yán)重，各方面的打點就會產(chǎn)生成本費用，最終，算個總帳下來，幾乎沒有什么可賺的，但是不做嘛，又非�？上В瑥S商、渠道商都處于做也不是，不做也不是的兩難境界。四川一個渠道商的分公司經(jīng)理卻有自己非常獨到的辦法，達(dá)到令人難以想象的境界：KA不僅按時結(jié)款，而且有些KA還主動先打預(yù)付款，KA關(guān)系不需要巨額的公關(guān)費用，KA操盤手還經(jīng)常想辦法幫助他減

免各種費用，該分公司是自負(fù)盈虧的，一年下來，對每個KA的業(yè)務(wù)都是賺錢的。

到底他有什么獨到之處呢？

先看一下他經(jīng)常做些什么？思想決定行動，行動帶來結(jié)果。

他每天有大量的時間在網(wǎng)絡(luò)、報紙雜志上收集行業(yè)資料，每天花時間給自己行內(nèi)的信息

靈通的朋友打電話，掌握最新的信息。

只要有業(yè)內(nèi)高層到訪，無論是不是跟他有業(yè)務(wù)關(guān)系，他都會想辦法去接觸，從這些高層

的話語中，他能了解并推測出最新的行業(yè)動態(tài)。

跟其他區(qū)域銷售經(jīng)理一樣，他會經(jīng)常約KA的關(guān)鍵人物操盤手、決策人員一起吃飯，除了日常問候外，主要溝通行業(yè)內(nèi)信息，分析職場環(huán)境，大家都感覺他是個業(yè)界的信息靈通

人士，很有思路，有獨到的見解，有工作難題時經(jīng)常主動找他討論。

他至少兩天一次拜訪所有重點的零售店，零售店的促銷員，無論是自己的，還是其他廠家、渠道商的，都把他當(dāng)朋友，這種關(guān)系的建立和維護，經(jīng)常是從一支礦泉水開始。

他經(jīng)常去找KA的店長一類的基層操作人員聊天，向他們了解一線動態(tài)，并給他們灌輸

終端銷售的理念，KA系統(tǒng)開會時，店長們總是說他的好話，說他的產(chǎn)品的好話。

他也起用自己能掌握的市場費用幫助KA做促銷活動，這個時候，他會想辦法拉上廠商他會讓KA提供最好的執(zhí)行條件大量手寫海報了、安排臨時促銷員了、放置堆頭的位置了，只要是他做的促銷活動，一定是店內(nèi)的一個亮點，促銷效果總是很明顯。他有一個觀點：無論你如何設(shè)計零售利潤空間，但是，產(chǎn)品沒有賣出去，利潤空間就是虛的，KA對虛的東

西沒有興趣！

每個月他會去跟KA關(guān)鍵人物計算KA操作自己產(chǎn)品的盈利情況，他的產(chǎn)品不完全是最強

勢的，但是利潤總是處于中上水平，跟他合作，KA操盤手業(yè)績總是有很好的表現(xiàn)。

------

從以上他的日常工作中，可以看出做KA銷售還是有很多心得的。

1、KA銷售，除了進行正常業(yè)務(wù)溝通外，關(guān)系建立與維護也非常關(guān)鍵。做關(guān)系，除了營銷腐敗的方法外，還是有很多方法的，KA的關(guān)鍵人物，無論處于哪個位置，也都面臨巨大的競爭壓力，有業(yè)務(wù)的，也有職場的，他們也需要多渠道了解信息，幫助他們做決策，如果平時注意收集這些信息，大家才容易找到思想的共鳴點，溝通自然就順暢的。這些關(guān)鍵人物深度溝通，已經(jīng)不是光靠營銷腐敗能解決的了，長期的思想投資、感情投資才是長期有用的；要想真正影響他們，思想水平和業(yè)務(wù)水平一定要比他們高，要在某些專業(yè)領(lǐng)域建立思想

位勢。

2、思想溝通、操作思路的溝通，不要只停留在關(guān)鍵人物身上，KA的一線操作人員也非常關(guān)鍵，在業(yè)務(wù)會議上，決策雖然是由關(guān)鍵人物在做，但是一線人員的意見也會起很大作用，一定要想辦法對他們施加影響力，方法只有一個，終端拜訪勤一些，多組織一些非正式

的聚會。

3、對KA用特殊的價格體系和銷售政策，用利潤來吸引KA的重視，無疑是非常重要的，但是產(chǎn)品在沒有真正實現(xiàn)零售以前，KA對設(shè)計出來的高額利潤是沒有感覺的，因為現(xiàn)在競爭產(chǎn)品這么多，訂準(zhǔn)零售價（有豐厚利潤又能賣得動的零售價）真不容易。所以，在給KA供貨時，一定要配合有效的促銷活動。促銷效果，三分策劃，七分執(zhí)行！一定要動員所有的資源，采取一切可能的辦法，將產(chǎn)品迅速銷售出去，尤其是第一批供貨，第一批貨走得動，談第二批貨就比較容易了，第一批供貨如果走不動，今后的工作難度就大大增加了。4、以上三點，還要靠自身的素質(zhì)、能力不斷提高來保證的。不斷增加自己的信息渠道，不斷加強自己處理信息的能力，不斷提高自己思想層次，以上三點做起來才會有感覺。這個

時代，知識更新是很快的，不學(xué)習(xí)，不提升自己，很快就會落后。

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一個分公司經(jīng)理的KA銷售心得

在手機行業(yè)，做KA銷售是最頭痛的銷售難題之一，KA對高額利潤的要求，KA要收取名目繁多的各種費用，KA的關(guān)鍵人物還需要金額巨大的公關(guān)費用，KA結(jié)款不及時，拖欠現(xiàn)象嚴(yán)重，各方面的打點就會產(chǎn)生成本費用，最終，算個總帳下來，幾乎沒有什么可賺的，但是不做嘛，又非�？上�，廠商、渠道商都處于做也不是，不做也不是的兩難境界。四川一個渠道商的分公司經(jīng)理卻有自己非常獨到的辦法，達(dá)到令人難以想象的境界：KA不僅按時結(jié)款，而且有些KA還主動先打預(yù)付款，KA關(guān)系不需要巨額的公關(guān)費用，KA操盤手還經(jīng)常想辦法幫助他減免各種費用，該分公司是自負(fù)盈虧的，一年下來，對每個KA的業(yè)務(wù)都是賺錢的。到底他有什么獨到之處呢？

先看一下他經(jīng)常做些什么？思想決定行動，行動帶來結(jié)果。

他每天有大量的時間在網(wǎng)絡(luò)、報紙雜志上收集行業(yè)資料，每天花時間給自己行內(nèi)的信息靈通的朋友打電話，掌握最新的信息。

只要有業(yè)內(nèi)高層到訪，無論是不是跟他有業(yè)務(wù)關(guān)系，他都會想辦法去接觸，從這些高層的話語中，他能了解并推測出最新的行業(yè)動態(tài)。

跟其他區(qū)域銷售經(jīng)理一樣，他會經(jīng)常約KA的關(guān)鍵人物操盤手、決策人員一起吃飯，除了日常問候外，主要溝通行業(yè)內(nèi)信息，分析職場環(huán)境，大家都感覺他是個業(yè)界的信息靈通人士，很有思路，有獨到的見解，有工作難題時經(jīng)常主動找他討論。

他至少兩天一次拜訪所有重點的零售店，零售店的促銷員，無論是自己的，還是其他廠家、渠道商的，都把他當(dāng)朋友，這種關(guān)系的建立和維護，經(jīng)常是從一支礦泉水開始。他經(jīng)常去找KA的店長一類的基層操作人員聊天，向他們了解一線動態(tài)，并給他們灌輸終端銷售的理念，KA系統(tǒng)開會時，店長們總是說他的好話，說他的產(chǎn)品的好話。他也起用自己能掌握的市場費用幫助KA做促銷活動，這個時候，他會想辦法拉上廠商他會讓KA提供最好的執(zhí)行條件大量手寫海報了、安排臨時促銷員了、放置堆頭的位置了，只要是他做的促銷活動，一定是店內(nèi)的一個亮點，促銷效果總是很明顯。他有一個觀點：無論你如何設(shè)計零售利潤空間，但是，產(chǎn)品沒有賣出去，利潤空間就是虛的，KA對虛的東西沒有興趣！

每個月他會去跟KA關(guān)鍵人物計算KA操作自己產(chǎn)品的盈利情況，他的產(chǎn)品不完全是最強勢的，但是利潤總是處于中上水平，跟他合作，KA操盤手業(yè)績總是有很好的表現(xiàn)。

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從以上他的日常工作中，可以看出做KA銷售還是有很多心得的。

1、KA銷售，除了進行正常業(yè)務(wù)溝通外，關(guān)系建立與維護也非常關(guān)鍵。做關(guān)系，除了營銷腐敗的方法外，還是有很多方法的，KA的關(guān)鍵人物，無論處于哪個位置，也都面臨巨大的競爭壓力，有業(yè)務(wù)的，也有職場的，他們也需要多渠道了解信息，幫助他們做決策，如果平時注意收集這些信息，大家才容易找到思想的共鳴點，溝通自然就順暢的。這些關(guān)鍵人物深度溝通，已經(jīng)不是光靠營銷腐敗能解決的了，長期的思想投資、感情投資才是長期有用的；要想真正影響他們，思想水平和業(yè)務(wù)水平一定要比他們高，要在某些專業(yè)領(lǐng)域建立思想位勢。

2、思想溝通、操作思路的溝通，不要只停留在關(guān)鍵人物身上，KA的一線操作人員也非常關(guān)鍵，在業(yè)務(wù)會議上，決策雖然是由關(guān)鍵人物在做，但是一線人員的意見也會起很大作用，一定要想辦法對他們施加影響力，方法只有一個，終端拜訪勤一些，多組織一些非正式的聚會。

3、對KA用特殊的價格體系和銷售政策，用利潤來吸引KA的重視，無疑是非常重要的，但是產(chǎn)品在沒有真正實現(xiàn)零售以前，KA對設(shè)計出來的高額利潤是沒有感覺的，因為現(xiàn)在競爭產(chǎn)品這么多，訂準(zhǔn)零售價（有豐厚利潤又能賣得動的零售價）真不容易。所以，在給KA供貨時，一定要配合有效的促銷活動。促銷效果，三分策劃，七分執(zhí)行！一定要動員所有的資源，采取一切可能的辦法，將產(chǎn)品迅速銷售出去，尤其是第一批供貨，第一批貨走得動，談第二批貨就比較容易了，第一批供貨如果走不動，今后的工作難度就大大增加了。4、以上三點，還要靠自身的素質(zhì)、能力不斷提高來保證的。不斷增加自己的信息渠道，不斷加強自己處理信息的能力，不斷提高自己思想層次，以上三點做起來才會有感覺。這個時代，知識更新是很快的，不學(xué)習(xí)，不提升自己，很快就會落后。歡迎與作者探討您的觀點和看法，電子郵件：jiangjp@holdrich.com.cn

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