201* CAC 上海展會(huì)總結(jié)

201*CAC上海展會(huì)總結(jié)

為期三天（201*-2-26---28）的201*CAC上海展會(huì)轉(zhuǎn)眼即逝，做為本行的業(yè)務(wù)新人，首次參加如此大規(guī)模的展會(huì)，收益頗多，特做以下總結(jié)：一．展會(huì)前期準(zhǔn)備：精心策劃

展會(huì)資料的準(zhǔn)備，首先就是參展樣品與各種資料的準(zhǔn)備。

1.樣品，樣品全部經(jīng)過全面系統(tǒng)的檢驗(yàn)，如：產(chǎn)品名稱，規(guī)格、包裝、數(shù)量等。

2.產(chǎn)品目錄，用以體現(xiàn)客戶突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的展具，公司宣傳冊(cè)、宣傳單頁、便簽紙等廣宣物料。

3.名片：每人200張左右

4.備好客戶登記筆記，用以裝訂展會(huì)客戶遞交名片，做好現(xiàn)場(chǎng)客戶資料登記尤為重要。

5.其它用品：:計(jì)算器、筆、膠帶、釘書機(jī)、照相機(jī)、客戶禮品等

6.通過郵件，電話給已有客戶，潛在客戶發(fā)送邀請(qǐng)函，邀請(qǐng)客戶屆時(shí)參觀你的展位。邀請(qǐng)函要注明展會(huì)的名稱，時(shí)間，公司的展位號(hào)，參展人員及聯(lián)系方式，順便也可附帶一下最新推出的產(chǎn)品。邀請(qǐng)的時(shí)間一般在展會(huì)前半個(gè)月左右。提前發(fā)送邀請(qǐng)函有以下好處：首先，告訴客戶你參展了，是在傳遞你有實(shí)力參展的信息；其次，參展商由被動(dòng)的等客戶變成主動(dòng)請(qǐng)客戶，效果更加明顯；再者，形象及產(chǎn)品的整體展示加上現(xiàn)場(chǎng)氛圍的感染，容易讓客戶當(dāng)場(chǎng)訂單產(chǎn)生實(shí)際簽約和付款。

7.參展服裝統(tǒng)一要求，要求統(tǒng)一正裝，最優(yōu)化的體現(xiàn)公司的形象。

二，展中細(xì)節(jié)：保持斗志，膽大心細(xì)。參展前的各項(xiàng)細(xì)致的準(zhǔn)備都是為展會(huì)做鋪墊的，參展中與客戶的交流至關(guān)重要。細(xì)節(jié)決定成敗，在參展過程度需要注意一些細(xì)節(jié)：

1.保持斗志：參展人員一定要注意自己在展會(huì)中的形象，站立迎賓，精神抖擻，良好的精神面貌不但體現(xiàn)了公司的活力和蓬勃向上的氛圍，更能向客戶展示自己的良好素養(yǎng)提升客戶與我們合作的信心。

2.主動(dòng)心細(xì)：面對(duì)光顧展位的客戶，不要膽怯，要主動(dòng)打招呼，觀迎進(jìn)來參觀。同時(shí)鑒別展會(huì)中的同行，尤其對(duì)于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的交流，要做到有所保留。也可以嘗試互相的溝通交流，盡力從對(duì)方的言談中，了解到行業(yè)信息。因此參展也是對(duì)同行進(jìn)行全方位了解和摸底的關(guān)鍵時(shí)刻。

3.客戶接待：在展會(huì)期間來訪人員比較多，不會(huì)溝通很長(zhǎng)時(shí)間。在客戶沒有正式進(jìn)入展會(huì)之前，留意客戶的目光停留點(diǎn)，最大限度的搜集客戶可能感興趣的產(chǎn)品信息點(diǎn)。以便做有針對(duì)性的推薦和說出公司優(yōu)惠的政策吸引對(duì)方關(guān)注和留意。如果能夠讓客戶進(jìn)入展位，并使得客戶同意坐下來交談，就更應(yīng)該注意招待禮節(jié)，并盡可能多的給客戶介紹公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，了解客戶的關(guān)注點(diǎn)。詳細(xì)記下對(duì)客戶的報(bào)價(jià)，客戶拿走的樣品種類和數(shù)量，客戶提問的問題以及客戶的詳細(xì)聯(lián)系方式.交談過程中，不要有有礙禮儀的小動(dòng)作。

4.資源收集：如有可能，與客戶互留產(chǎn)品宣傳資料，索取樣本。起到資源互補(bǔ)共享的效果。

5.謹(jǐn)防探子：展會(huì)上經(jīng)常會(huì)碰到同行中的探子，他們會(huì)扮作客戶來套我們的價(jià)格和我們的產(chǎn)品宣傳資料及技術(shù)甚至客戶資料，所以對(duì)此我們的參展人員要保持高度的警惕性。對(duì)于索取我們資料的人員，我們需要詳細(xì)詢問他的需求及他們公司情況，根據(jù)判斷來分析是否后續(xù)的進(jìn)一步接洽。三，展后總結(jié)：整理資料，及時(shí)跟進(jìn)。

參展結(jié)束，只能說工作只進(jìn)行一半，真正起作用的是展后及時(shí)跟進(jìn)。這時(shí)我們需要做到的是：

1.客戶分類：根據(jù)展會(huì)上與客戶談判的過程及結(jié)果，將客戶分為正式客戶，潛在客戶，無效客戶。這里的正式客戶是指老客戶和現(xiàn)場(chǎng)簽約客戶。潛在客戶即指對(duì)我們的產(chǎn)品有明確的訂購(gòu)意向，只需進(jìn)一步跟進(jìn)，確定一些細(xì)節(jié)即可訂貨的客戶。無效客戶指僅在展會(huì)留下名片，沒有進(jìn)行過交流，且對(duì)方僅是收集一些資料的客戶。將展會(huì)期間的客戶記錄進(jìn)行梳理，與客戶對(duì)應(yīng)起來，再做進(jìn)一步的溝通接洽。

2.聯(lián)系客戶：展會(huì)結(jié)束后第一時(shí)間給所有潛在客戶進(jìn)行回訪，回訪中體現(xiàn)出參展時(shí)的溝通內(nèi)容，抓住客戶關(guān)心得問題和問題點(diǎn)，進(jìn)行逐一解答。切忌超之過急引起客戶反感。對(duì)重點(diǎn)客戶要重點(diǎn)聯(lián)系，先聯(lián)系重點(diǎn)客戶，分清主次。

3.及時(shí)跟進(jìn)：如果客戶對(duì)我們的產(chǎn)品及價(jià)格比較滿意，按照公司銷售程序，進(jìn)行初期溝通。如果我們聯(lián)系后，客戶沒有反應(yīng)，一個(gè)禮拜后再次詢問結(jié)果。以便我們確定此客戶的后續(xù)合作可能性。

本次展會(huì)透露的不足和后續(xù)改進(jìn)方案：

前期準(zhǔn)備

1.時(shí)間要確定的早，前期準(zhǔn)備工作最好提前半個(gè)月展開，最遲也要提前十天開始。2.分工細(xì)化明確化。每名業(yè)務(wù)員可以專門負(fù)責(zé)準(zhǔn)備工作的某一項(xiàng)，全程跟進(jìn)。展會(huì)前一個(gè)禮拜，交由領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)一審核，查漏補(bǔ)缺。3.展前可以對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行全面系統(tǒng)的培訓(xùn)，告訴業(yè)務(wù)員展會(huì)期間可能遇到的問題，比如哪些問題是客戶發(fā)問幾率最高的；哪些細(xì)節(jié)是業(yè)務(wù)員要特別注意的；哪些產(chǎn)品是有特定銷售市場(chǎng)等

展會(huì)中的不足：

1.產(chǎn)品不熟.集中表現(xiàn)在客戶問到我們的產(chǎn)品賣點(diǎn)，我答不上來。不知道我們產(chǎn)品和其他同行產(chǎn)品相比的優(yōu)點(diǎn)在哪里？我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在哪里？我們產(chǎn)品的價(jià)格是產(chǎn)品中的那些因素決定的？等等。如果客戶認(rèn)為很簡(jiǎn)單的問題我都答不上來，那么客戶就會(huì)認(rèn)為我不專業(yè)，不會(huì)想再和我談下去。

2.英語能力待進(jìn)一步提高，集中體現(xiàn)在口語和聽力方面。尤其是和印度的客戶交流，剛開始幾個(gè)回合根本不知道他們?cè)谡f什么。英語好不好，就看你聽的懂多少？你說的，別人肯定懂，但是別人說的，你不懂。

3.應(yīng)變能力不足。如果自己的回答達(dá)不到客戶的要求，客戶有所不滿的時(shí)候，我就會(huì)茫然不知所措。其實(shí)完全可以想起他辦法穩(wěn)住客戶，比如轉(zhuǎn)移話題，和客戶談一些和產(chǎn)品無關(guān)的話題等等，等領(lǐng)導(dǎo)忙完來救場(chǎng)。

后續(xù)需要公司改變的事項(xiàng)

1產(chǎn)品目錄需要進(jìn)一步完善，尤其是細(xì)節(jié)要做到更加完美

2.名片可以嘗試進(jìn)一步完美

3.展會(huì)風(fēng)格進(jìn)一步完善，集中體現(xiàn)在宣傳布局上。

擴(kuò)展閱讀：201*亞歐光電展總結(jié)

201*亞歐光電展總結(jié)

由新疆維吾爾自治區(qū)住房和城鄉(xiāng)建設(shè)廳、自治區(qū)商務(wù)廳、自治區(qū)科技廳、自治區(qū)文化廳、中國(guó)國(guó)際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)新疆分會(huì)五家單位聯(lián)合主辦、由新疆雷諾展覽有限公司總承辦的以推廣綠色照明、倡導(dǎo)低碳生活為宗旨的“第三屆亞歐光電展”（國(guó)際照明展$國(guó)際LED展）在籌備了一年的時(shí)間于201*年9月13日-15日在新疆國(guó)際會(huì)展心四號(hào)館隆重開幕，展會(huì)為期三天。

本屆照明展會(huì)有來自臺(tái)灣新北市組團(tuán)、深圳市政府優(yōu)秀企業(yè)以及國(guó)際、國(guó)內(nèi)優(yōu)秀照明品牌集中展示，參展企業(yè)共計(jì)120家。展出內(nèi)容：LED照明、LED顯示屏、裝飾類照明、戶外景觀照明、工程照明、商業(yè)照明、民用照明、LED廣告光源、消費(fèi)類電子產(chǎn)品。本屆展會(huì)邀請(qǐng)到樂雷、歐司朗、歐普、西蒙、億光、惠州寰宇、龍騰、承煦、誠(chéng)贏、金晟、美的、皇明、日上、比亞迪等一大批全國(guó)知名企業(yè)參展。本屆展會(huì)參觀觀眾近3萬人，參觀觀眾涉及20幾個(gè)行業(yè)的照明專業(yè)觀眾，包含新疆14個(gè)地州建設(shè)局路燈管理所、政府采購(gòu)中心、裝修公司、亮化工程公司、設(shè)計(jì)院、科技、文化、廣告、燈具燈飾經(jīng)銷商、酒店、學(xué)校、醫(yī)院等行業(yè)的專業(yè)客商前來進(jìn)行觀摩洽談。亞歐光電展作為自治區(qū)和烏魯木齊市的重點(diǎn)展會(huì)，受到各相關(guān)部門及領(lǐng)導(dǎo)的大力支持與配合，今年外商參觀數(shù)量也有新的突破，參觀人數(shù)達(dá)到近300人，他們分別來自中亞五國(guó)、俄羅斯、伊朗、格魯吉亞等國(guó)家。新疆地處亞歐大陸腹地，與8個(gè)國(guó)家接壤，是古“絲綢之路”的重要通道，自古以來與中亞、西亞、南亞及歐洲等地有著密切而頻繁的經(jīng)濟(jì)、文化交往，有著許多傳統(tǒng)的商道和口岸。隨著沿邊開放戰(zhàn)略的實(shí)施，新疆己成為中國(guó)西部對(duì)外開放的前沿。各行各業(yè)的外銷業(yè)務(wù)非常被國(guó)內(nèi)廠商看好。近年來，中亞客戶的采購(gòu)重點(diǎn)越來越多的放在了烏魯木齊，為新疆外銷奠定了好的基礎(chǔ)。

為了加快新疆超常規(guī)發(fā)展步伐，國(guó)務(wù)院制定了新疆地區(qū)“一攬子新政策”，至201*年6月底，全國(guó)19個(gè)省(市)對(duì)口援疆5000億元。中央企業(yè)和新疆維吾爾自治區(qū)及新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)簽約項(xiàng)目投資總額達(dá)7000億元，新疆“霍爾果斯口岸”及“喀什地區(qū)”將加速成為世界級(jí)經(jīng)濟(jì)特區(qū)；十二五期間，政府對(duì)新疆地區(qū)的投資規(guī)模將超過2萬億元。國(guó)家高新技術(shù)產(chǎn)品，已將LED照明產(chǎn)業(yè)列入新疆“十二五”規(guī)劃，烏魯木齊已被中央指定為《中國(guó)西部的中心城市》，新一輪經(jīng)濟(jì)浪潮已在新疆拉開序幕！經(jīng)濟(jì)學(xué)家指出：新疆是中國(guó)照明企業(yè)投資開發(fā)的最后一塊“寶地”。

目前新疆有兩個(gè)比較大的綜合市場(chǎng)，廣匯美居國(guó)際建材物流園和華凌國(guó)際建材城。華凌國(guó)際建材城是新疆最大的綜合市場(chǎng)，也是全國(guó)最大的對(duì)外貿(mào)易市場(chǎng)之一。該市場(chǎng)建于1988年，占地約1500畝。其中燈城占地面積超過1萬平方米，商戶超過300家，單店面積超過1000平方米，大部分的行業(yè)知名品牌都入駐該市場(chǎng)，如三雄極光、雷士、飛利浦、琪朗、開元、華藝，梵爾賽等。廣匯美居市場(chǎng)成立于201*年，是后起之秀，占地超過1500畝，燈飾經(jīng)營(yíng)面積超過5000平方米，商戶有約150家，產(chǎn)品主要是內(nèi)銷。因?yàn)樾陆�是一個(gè)邊遠(yuǎn)地區(qū)，沒有生產(chǎn)廠家，燈飾消費(fèi)仍需要花大力氣引導(dǎo)。中央新疆工作座談會(huì)召開以后，國(guó)家大力支持和投資建設(shè)新疆已全面啟動(dòng)。一系列優(yōu)惠政策不斷向新疆傾斜，19省市援疆促進(jìn)新疆各產(chǎn)業(yè)鏈資源轉(zhuǎn)型和優(yōu)化升級(jí)，“十二五”規(guī)劃的制定實(shí)施勾勒出新疆未來美好藍(lán)圖，央企援疆萬億投資給縱橫馳騁的新疆注入超強(qiáng)活力，新疆的戰(zhàn)略地位不斷提升。如今的新疆，正以“新疆速度”迅猛發(fā)展，向外界展示其作為西部橋頭堡重要戰(zhàn)略基地的無窮魅力。大規(guī)模的投資建設(shè)，將為我國(guó)光電企業(yè)提供前所未有的歷史發(fā)展機(jī)遇與成長(zhǎng)空間，亦將給進(jìn)疆的光電企業(yè)帶來新的利益增長(zhǎng)點(diǎn)，使企業(yè)得到全新的改變。

為順應(yīng)形勢(shì)，亞歐光電展組委會(huì)將邀請(qǐng)亞歐國(guó)家的政府采購(gòu)團(tuán)；15個(gè)國(guó)家的專業(yè)采購(gòu)商、訂貨商及新疆各地州政府采購(gòu)團(tuán)與行業(yè)訂貨商到會(huì)參觀洽談，本次展會(huì)給中國(guó)光電企業(yè)和亞歐國(guó)家搭建一個(gè)信息交流、投資合作的國(guó)際貿(mào)易平臺(tái)；做到項(xiàng)目與資金、產(chǎn)品與貿(mào)易、產(chǎn)業(yè)與投資的供需鏈接。亦為國(guó)內(nèi)外光電設(shè)備供應(yīng)商與用戶之間搭建一個(gè)洽談、采購(gòu)的平臺(tái)，我們誠(chéng)摯邀請(qǐng)貴企業(yè)的參與，共謀大業(yè)，共展宏圖。

本屆展會(huì)在政府和各主辦單位、各相關(guān)協(xié)會(huì)的大力支持下安全、順利、圓滿地畫上了句號(hào)，下屆展會(huì)現(xiàn)已做了規(guī)劃，命題為201*亞歐光電展--同期舉辦：國(guó)際照明展、國(guó)際LED展、舞臺(tái)燈光設(shè)備展、消費(fèi)類電子展，展會(huì)規(guī)模18000平米，使用3個(gè)展館。

新疆雷諾展覽有限公司謹(jǐn)記烏魯木齊市“十二五”會(huì)展規(guī)劃，打造烏魯木齊市成為中亞“會(huì)展之都”貢獻(xiàn)微薄的力量，祝愿“亞歐光電展”能為新疆的大和諧、跨越式大發(fā)展添磚加瓦！

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