做了4年房地產(chǎn)經(jīng)紀的心得

做了4年房地產(chǎn)經(jīng)紀的心得(連載一)

一、總結(jié)我自己

1、業(yè)務(wù)員和客戶聊天的時候哪些話題不需要聊太多關(guān)于技術(shù)和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業(yè)務(wù)員在日常的時候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們在拜訪客戶時才不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄。

2、關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個小時。一個業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決于他晚上那四個小時是怎樣過的。最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業(yè)務(wù)員沒出息。一般的業(yè)務(wù)員去找客戶應(yīng)酬，喝酒聊天。這樣的業(yè)務(wù)員會有單，但我個人認為難有很高的成就。好一點的業(yè)務(wù)員晚上整理資料，分析客戶，做好計劃等。這樣的業(yè)務(wù)是一個好業(yè)務(wù)，應(yīng)該有前途。最好的業(yè)務(wù)員我認為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅持看一個小時的書。我覺得這樣的業(yè)務(wù)很有出息，以后有機會可以做老板。

3、關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑。業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言，我身高不到173MM，剛開始跑業(yè)務(wù)時心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我抽煙的，但那時候抽得不勤，不象現(xiàn)在，酒我是不喝，一點就醉了。可是勤能補拙，我剛跑業(yè)務(wù)時，在中大恒基，剛開始三個月，我每天步行40分鐘去擠公交，坐車不堵車的情況下40分鐘到達公司，一跑就是3個月。早出晚歸每天早上8點準時到公司，晚上回家10點以后是正常的。剛開始熟悉社區(qū)，天天在外面飄著，后來為了客戶盡快找到理想的房子在外面跑著，在后來是為了更高的提高自己的能力多開發(fā)些客源在外面飄著，就這樣不惜辛苦的提高著自身能力，學習著業(yè)務(wù)知識與技巧，這樣的努力下交易跑成了幾個，收入和在同事中的尊嚴得到了不少的實惠，雖然皮鞋沒爛，但腳底倒多了幾快硬皮，人本身就不白，黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己和朋友合伙也成立公司了，我經(jīng)常對業(yè)務(wù)員說，頭三個月過的是不是人的日子的，熬過后就可以了。所以業(yè)務(wù)員是在外面跑的；而不是在辦公室里泡。做了4年房地產(chǎn)經(jīng)紀的心得（連載二）二、如何找客源和房源：

做業(yè)務(wù)剛進公司的頭三個月是考驗業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個月，這三個月可以說是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個面對的就是如何找到客戶找到房源的問題，關(guān)于怎樣尋找客戶或房源。一般來說新業(yè)務(wù)員進到一個新公司后，在熟悉到2個星期業(yè)務(wù)知識就要自己找客戶找房源去配對了。如果開始沒有老業(yè)務(wù)或者公司提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶或房源。

1、老的客源,一般公司都有很多這樣的客源記錄。我們可以在里面找到我們的原始客戶。從這些原始客戶里找，如果認真找會找到的，一旦找到這就是捷徑，房源也一樣的方法去做沒錯，找到后把他在分類，收集出第一手資料。（這只代表我個人的做法，因為我當初就是這樣做，從中取得了不少的成績。）

2、做社區(qū)宣傳，就象在北京各個社區(qū)，有很多的空地和物業(yè)人員協(xié)商我們只是做社去宣傳，他們多數(shù)人還是很同意的，當然也有不歡迎的，我們不去亂貼小廣告，亂發(fā)傳單，亂寫亂畫，這樣做文明宣傳還是受歡迎的。這樣能搜集到我們想要的客戶或房源。

3、網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過關(guān)鍵字去搜索，或是各個論壇發(fā)帖都是比較好的。我們也可以找到大把的客戶。我們也可以通過網(wǎng)站來傳播我們的專業(yè)知識，我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為廣大的需求者提供便利！

4、還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。但有個前提是，你的有真誠度，信譽度，專業(yè)度相當過關(guān)的。在客戶心里埋下了揮之不去的印象。有了這樣的前提不用說業(yè)務(wù)員和客戶一定成為朋友了，都不用你開口讓他為你介紹客戶，他們就會樂意不覺的往你這介紹有需求的同事或者朋友給你。他們?yōu)槟憬榻B的客戶都不用費多大勁就搞定了。（捷徑）Jo(∩_∩)o…哈哈！如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)拉。

所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶和房源的，只要我們要用心。業(yè)務(wù)員的身上無論什么時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業(yè)務(wù)員有8只眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機。做了4年房地產(chǎn)經(jīng)紀的心得（連載三）

三、打電話的技巧：

我們找到客戶和房源之后，第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細節(jié)的。注意一下就可以了。

1、很多人打電話都會遇到這樣的情況�？蛻暨�沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的一聲掛電話了。還有你說要約她，他說沒空。遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我就這樣想，可能客戶今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能客戶今天有不順了的事了，所以不理我。沒關(guān)系，我下次再約他好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時就是這么奇怪，客戶昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶他實地看房了。所以單子的成功往往就是看你堅持不堅持了。

2、無論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話就聊。因為我們會聊著聊著就忘記了一些本來要講的內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫下來。這樣會講的比較有條理。

3、我覺得站著打電話比較好點，。因為人站著的時候我感覺注意力比較集中，會比較認真，還有站著的時候中氣十足，講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。無論你剛剛受了多大的氣，打電話時最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會感覺的到的。做業(yè)務(wù)本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔。

4、我們不要等到有求于客戶的時候才打電話給他們。我們在平時的時候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛差不多。我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。四、如何帶客戶：

1、出發(fā)前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好要介紹的房子資料，戶型圖、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對該社區(qū)的了解等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的房源、業(yè)務(wù)能力等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、準時赴約遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

3、服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。服裝不在于新舊、只要整潔干凈，禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著其貌不揚的衣服去見我的客戶。我起碼要求是干凈整潔。

4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易，但應(yīng)當努力去帶更多的客戶來提高成交的百分比。在帶客戶時，我們應(yīng)當信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你帶的哪個暫時沒有達到他的需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

5、對客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉。談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和客戶聊天的時候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實客戶也一樣。價格我們會有報價給他，房源的真實性我們有誠實給他。所以我們只要聊業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。五、贏得客戶芳心：

1、業(yè)務(wù)員在做到應(yīng)該釣魚，不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然后在博他有一個成嗎嗎。我們往會看準一個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的。經(jīng)驗就是:膽大，心細，臉皮厚。其實做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。

2、據(jù)估計，有80％的業(yè)務(wù)之所以完成，是由于交情關(guān)系�，F(xiàn)在競爭都很激烈，在同樣的房子，同樣價格，同樣服務(wù)等的情況下，你要競爭過對手，只有憑交情了，如果你比對手更用心的對待客戶，和朋友結(jié)成朋友關(guān)系。這樣誰還能搶走你的客戶？所以你把時間花在什么地方，你就得到什么。所以說交情是個寶。

3、一定要熱情和真誠，熱情可以感染客戶的�？赡芪覀冇泻芏鄻I(yè)務(wù)員剛開始會非常熱情，可是等到你做到一定的成績就會變成老油條了，失去了往日的熱情，有時候感覺反而單沒那么好做了，你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情和真誠遠比花言巧語更有感染力。

4、一定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結(jié)婚一樣。發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個心儀的夢中情人。從打電話到成交就像開始送情書到訂婚那么漫長。到真正結(jié)婚了，都還要度完蜜月才可以認認真真的過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的。我們都應(yīng)該給點時間客戶和我們�；ハ嗫疾煲幌滦庞�，服務(wù)等等。六、如何成交：

1、很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時候，往往沖勁很大，找到客戶，配了房源，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實你應(yīng)該不斷的問他，你哪個房子什么時候看呀，不斷的問他，知道有結(jié)果為止。其實，客戶就是等我們問他呢。會哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？所以我們要要求客戶購買。然而，80％的業(yè)務(wù)員都沒有向客戶提出成交要求。

2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個看房子日期，如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下次看房的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。

3、我的感覺是，做業(yè)務(wù)要堅持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。

做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。七、關(guān)于收中介費：

1、做業(yè)務(wù)不要愛面子。業(yè)務(wù)做下來了，到收費的時候，很多人會想，我跟客戶那么熟，一天到晚去追他的中介費感覺不好意思。所以就很少和客戶提收取中介費的事�；蛘咦穾状芜�都大了不少的折扣。其實我們也是要拿到中介費才有提成拿呀。

2、對自己而言，在做客戶之前，應(yīng)該細心的去了解客戶的一切。比如他之前和那個同行看過房子，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點你就可以服務(wù)和做出對策。了解客戶為什么會想和你看房子。如果是別人不肯帶給他，那我們就可以要謹慎于他。他肯定會不地道。如果是對手的原因，例如房子不好，虛報房價，服務(wù)不好。你就可以作相應(yīng)的對策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

擴展閱讀：房地產(chǎn)銷售冠軍心得

房地產(chǎn)銷售冠軍心得

以前我以為零售企業(yè)只要過了信息關(guān)、盈利關(guān)、資金關(guān)就行，現(xiàn)在看來還要過租金關(guān)、工資關(guān)、人才關(guān)、社保關(guān)、稅收關(guān)、資本關(guān)。巴菲特說別人貪婪時我恐懼，我現(xiàn)在就是這個心態(tài)。那么我們的出路在哪里？我們只能坐以待斃了嗎？其實我是最樂觀的一分子，我依然堅持把所有的資源都投資到超市項目上面。我之所以提醒大家以上的風險和困境，是希望我們能夠全面思考行業(yè)的未來，考慮我們生存的價值所在，應(yīng)該有更多不同的聲音勇敢的表達出來。在這個遍地都是英雄的行業(yè)，每個老板都不敢說自己資金不足盈利不好，沒有人去聽那些關(guān)門門店的故事，我們都覺得成功太容易了。有誰在思考自己的企業(yè)生存的價值呢？是為了單純的賺錢？為了改善員工的生活？為了食品安全？今年不思考這些問題，發(fā)展下去會出大問題。

我想一個優(yōu)秀的零售企業(yè)家必須假設(shè)更高難度的經(jīng)營條件來考驗自己，真正去挑戰(zhàn)高工資、高租金、高投入、高經(jīng)營費用的市場環(huán)境。我們必須要做到有充足的營運資金，而不是把資金都投入到房地產(chǎn)，更多的利用現(xiàn)金采購降低采購價格；要做到較高的盈利水平，不是行業(yè)認為的2%而是5%以上；要提升工資水平超越外資大賣場20%以上；要建設(shè)專業(yè)的管理團隊，引入高素質(zhì)人才形成梯隊管理；要在食品安全和電子商務(wù)方面有所建樹。一、對策劃工作本身提出新要求：

首先要求策劃人員具有較高的專業(yè)性和創(chuàng)新性；其次是策劃人員與銷售人員直接掛鉤，加強實效性；最后也要求策劃人員必須具有對市場變化的敏感性和應(yīng)變力，而且這個敏銳感要不斷提升。

二、對策劃各個環(huán)節(jié)提出新要求：

根據(jù)目前市場現(xiàn)狀分析，應(yīng)更多強調(diào)消費者的需求，同時市場調(diào)研必須準確真實，深入分析；在營銷推廣環(huán)節(jié)上，更多應(yīng)該是在規(guī)范基礎(chǔ)上強調(diào)策略，對營銷推廣的各個環(huán)節(jié)做到深入、到位。

三、對策劃團隊提出了新的要求：一個個策劃人員共同組成了策劃團隊，在對策劃人員要求的基礎(chǔ)之上對于策劃團隊有更高的要求：策劃團隊應(yīng)該具有豐富的知識結(jié)構(gòu)或具有強大的資源整合力量，同時專業(yè)人員更要做到專業(yè)性和創(chuàng)新性，和團隊建立良好的溝通機制；在客戶資料儲備、整理方面也是不可忽視的一個環(huán)節(jié)，當然，作為一個服務(wù)行業(yè)，良好的服務(wù)意識也將成為影響行業(yè)發(fā)展的細節(jié)點。

美國一位企業(yè)家、地產(chǎn)領(lǐng)袖曾感言：成功的秘訣就是"不要泄露自己的方式，找到適合自己的位置"。其實這個位置就是對自己和自己產(chǎn)品的定位。而房地產(chǎn)行業(yè)策劃人（或者代理商）要根據(jù)開發(fā)商的資源運做方式來強調(diào)自己的服務(wù)形式，這是標志著行業(yè)成熟與否的一個重要轉(zhuǎn)折點。作為策劃人只有將策劃的核能量跟營銷結(jié)合起來，最終掌握客戶和客戶終端，才能和發(fā)展商平等對話，達到策劃價值最大化。

姜仁老師給大家列舉了"清風湖花園"案例進行分析，通過姜先生實際接手的樓盤銷售過程，我們不禁對姜先生的銷售策劃技巧驚嘆。對于別人看來完全沒有價值的一塊土地，最終在姜老師的銷售策劃之下，挖掘出這塊土地的潛在價值，在原有自然景觀之上造景升值，使周邊企業(yè)獲得經(jīng)濟利益的同時，最終贏得了老百姓的良好口碑，同時在政府方面，在土地大大升值之后也獲得了更大的經(jīng)濟效益。最終，一個樓盤達到了市民、政府、開發(fā)商三方的共贏。由此，姜老師還根據(jù)親身經(jīng)驗總結(jié)出了策劃的八大原則，分別是：獨創(chuàng)原則、整合原則、客觀原則、定位原則、可行原則、全局原則、人文原則、應(yīng)變原則。如今這個瞬息變幻的社會中，任何事情都在追求一個創(chuàng)新的過程，對于房地產(chǎn)策劃來說，創(chuàng)新的營銷方式更是贏得歡心的良藥。據(jù)了解，客戶就是上帝，"得客戶者得天下"；同時，創(chuàng)新不能脫離實際，必須在誠信的體系下，堅持與項目匹配聯(lián)合，最終達到錦上添花的效果。不過，策劃營銷創(chuàng)新的核心力量依然是--"價值創(chuàng)新"。一定要解決潛在客戶需求及特殊要求。使產(chǎn)品潛在價值得到提升的同時，從而創(chuàng)造真正的雙贏甚至是多贏。姜仁老師根據(jù)自己對房地產(chǎn)策劃行業(yè)的專業(yè)分析，歸納出房地產(chǎn)策劃人所具備的幾大職能：醫(yī)生職能、法律職能、財務(wù)專家、導演職能、船長職能和環(huán)境職能，房地產(chǎn)策劃人既要像醫(yī)生那樣能夠診斷分析區(qū)域規(guī)劃、居民收入、周邊競爭狀況等基本信息，也要詳細了解法律制度法規(guī)、合同制定管理、風險合理規(guī)避等法律問題，具有財務(wù)專家的頭腦思路之余還得具備導演協(xié)調(diào)各部門的統(tǒng)籌能力，在嚴把項目定位船長職能的同時還得把項目綠化等細節(jié)做到位。

所以當那時候有客戶向我咨詢有沒有套內(nèi)單價3000的房子時候，我就會推薦他們?nèi)ベI一手的經(jīng)濟適用房，告訴他們位置就在冉家壩，而這里確實沒有他們說的那個價位的房子（當時最便宜的房子，套內(nèi)單價也在4500以上，而且是大戶，均價絕對在5500以上）。雖然我做不成他們的生意，但是我也希望這些客戶能夠通過購買經(jīng)濟適用房滿足他們的居住需求。其中有很多客戶就是渝中的拆遷戶，他們在要房還是要錢上面選擇要了賠付，大多是手頭有30萬左右的客戶。這樣的客戶一般不愿意貸款，高端的房子住起來他們也覺得物業(yè)費啊，生活成本過高。通過回訪，我發(fā)現(xiàn)，確實有很多客戶很適實際的選擇了經(jīng)濟適用房。對于自住性的客戶來說，向政府申購經(jīng)濟適用房，我認為確實是比較有效的方式。只要他們確實為滿足住的需求，就不會諱忌5年內(nèi)不能出售的限制。

朗教授提出“重慶模式”的說法，個人認為是在情在理的。價格的區(qū)段有所劃分，這是將來中國，將來重慶，不可避免的現(xiàn)象。開發(fā)商是要掙錢的，所以說他們修的樓盤必須賺錢，否則沒有人愿意去修房子，這是肯定，是我們政府去鼓勵的，鼓勵開發(fā)，鼓勵提供更多的商住房，在源上做拓展。如果不是08年開發(fā)商的開發(fā)量減少，供應(yīng)量下降，09年上半年也不會發(fā)生井噴，且無房可賣的狀況。我09年4月打電話問做一手盤的朋友，怎么就沒有盤賣了，你們是不是在捂盤啊，記得朋友很無奈的說，確實不是，是不夠供應(yīng)了。房屋源頭的提供至關(guān)重要，無論一手盤二手盤都是同理。

而“重慶模式”里面的經(jīng)濟適用房也確實可以推行，因為畢竟不是所有的人都能夠接受目前房屋的價格，目前重慶的均價已經(jīng)在建面5200，好點的盤建面單價是過6000，按照我們的常規(guī)說套內(nèi)，就是套內(nèi)在7000了。

前天，我和一個成交客戶聊到經(jīng)濟適用房，我就問他你為什么不買呢，他說因為考慮到小孩子有更好的讀書環(huán)境，離自己上班的區(qū)域近，所以還是選擇了離市區(qū)更近的二手盤，當然他買的也是09年交房的比較新的二手房源。

從這個客戶，我們就可以看到客戶購買力上，可以自然產(chǎn)生劃分。假如他購買力不夠，他是不會選擇二手房源，而是會選擇套內(nèi)單價在4000多經(jīng)濟適用房，雖然相對地理位置偏遠些，但并不影響居住。假如他購買力夠，他就可以選擇一個，套內(nèi)7000的二手盤源，有教育的名額，有游泳池有公園的社區(qū)環(huán)境。

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